一. 市場環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┬袠I(yè)分析及市場需求分析

　　我國隨車起重機行業(yè)起步于上個世紀(jì)70年代，由于我國勞

　　動力成本較低，物流業(yè)不發(fā)達(dá)和人們的認(rèn)識不到位等因素制約著國內(nèi)隨車起重機行業(yè)的發(fā)展。生產(chǎn)隨車起重機企業(yè)普遍規(guī)模較小，產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)量增長緩慢的局面長期得不到扭轉(zhuǎn)。至上個世紀(jì)末，整個行業(yè)隨乍起重機的產(chǎn)銷量未突破1 000臺，不到汽車起重機產(chǎn)銷量的10％，年產(chǎn)量只相當(dāng)于國外一個企業(yè)的產(chǎn)量。

　　近幾年來，伴隨著國民經(jīng)濟的突飛猛進(jìn)，國家基礎(chǔ)建設(shè)力度的不斷加大，帶動了隨車起重機行業(yè)的發(fā)展．各企業(yè)積極進(jìn)行產(chǎn)品升級換代，提高核心競爭力，努力開拓市場，銷售量逐年遞增。2004年為1 540臺，2005年為1 720臺，比2004年增長了11．7％，2006年為2 150臺，比2005年增長了25％，2007年為2 800臺，比2006年增長了30.2％。隨車起重機市場顯示出強勁的發(fā)展勢頭。在各種噸位的隨車起重機產(chǎn)品中，銷售范圍主要集中在3．2 t到8 t，其銷售量占到了總銷售量的80％以上，10 t、12 t等大噸位隨車起重機產(chǎn)量增長也很快。

　�。ǘ�）競爭對手分析

　　隨車起重機市場以徐工隨車、石煤機和牡丹江專汽三家企業(yè)為主，徐工隨車、石煤機和牡丹江專汽約占有80%的市場份額，其中徐工隨車以絕對優(yōu)勢占據(jù)中國隨車起重機市場的半壁江山，由于這3家公司在生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平等方面實力差別不大，因此在這3個生產(chǎn)廠家之間的競爭異常激烈，市場份額進(jìn)一步向龍頭企業(yè)傾斜。

　　我國隨車起重機以直臂卷揚為主，受國內(nèi)汽車底盤的限制，起重力矩小，其他性能指標(biāo)也低于國外先進(jìn)產(chǎn)品。尤其是液壓系統(tǒng)、控制系統(tǒng)的技術(shù)水平較低，安全裝置不齊全，操作不方便。一般只裝有起升高度限位及平衡閥、舉國流閥等普通安全裝置，且全部為手動操作。而國外早已將電子技術(shù)廣泛運用到隨車起重機上，如帶有微電腦的力矩限制器及防傾翻保護(hù)器等，有的已實現(xiàn)了有線或無線遙控。

　　國內(nèi)產(chǎn)品以起重作業(yè)及運輸功能為主，而國外產(chǎn)品均有多種附加功能，如工作斗、各種抓、高空作業(yè)平臺、夾具、吊籃、螺旋鉆、板叉、裝輪胎機械手、拔樁器等，使隨車起重機具備了一機多用的功能。這就導(dǎo)致了我們自己的高附加值產(chǎn)品欠缺。國外企業(yè)的經(jīng)驗告訴我們，只有滿足用戶多方面的需要，才能爭得市場的主動權(quán)。目前，國內(nèi)廠家競爭最激烈的是3～5噸的小噸位產(chǎn)品。由于國內(nèi)用戶的價格接受能力有限，高品質(zhì)產(chǎn)品的市場容量還比較小，因此市場競爭主要表現(xiàn)在價格競爭上，產(chǎn)品利潤空間已經(jīng)很窄。

　　另外，中、大噸位產(chǎn)品的利潤空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過小噸位產(chǎn)品，目前1臺10噸產(chǎn)品的利潤相當(dāng)于5臺3噸產(chǎn)品的利潤。因此，中、大噸位的隨車起重機產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)日益受到國內(nèi)企業(yè)的關(guān)注，現(xiàn)在，國內(nèi)一些8～12噸的汽車起重機已逐漸被隨車起重機所取代。像世界上一些知名

　　的隨車起重機生產(chǎn)廠商——HIAB（瑞典）、FASSI(意大利）、FERRARI（意大利）、PALFINGER（奧地利）、TIRRE（德國）、HEILA（意大利）、加藤（日本）、多田野（日本）、古河UNIC（日本）等，各公司都形成了功能多元化、品種系列化、機電液控制一體化的產(chǎn)品體系，有的已經(jīng)能夠生產(chǎn)最大起重量已超過60t，吊臂長度已超過30m，最大起重力矩已超過1000kNm的隨車起重機。

　　(三)消費者分析

　　從06年開始，中國隨車起重機市場銷量開始大幅增長，08

　　年經(jīng)濟危機導(dǎo)致隨車起重機市場增速放緩，隨著經(jīng)濟回暖以及積極的經(jīng)濟拉動政策，使得隨車起重機市場重新拾得高速增長。一方面，隨車起重機的傳統(tǒng)市場發(fā)展保持相對穩(wěn)定的狀態(tài)，另一方面，隨著大型項目的開工，物料的吊裝和轉(zhuǎn)運為隨車起重機提供了更為廣闊的市場，從而使得隨車起重機市場需求能夠不斷增長。

　�。ㄋ模㏒WOT分析

　　1.優(yōu)勢

　　近幾年，隨著我國基礎(chǔ)建設(shè)的蓬勃發(fā)展，國民經(jīng)濟突飛猛進(jìn)，工業(yè)化進(jìn)程加快，物流業(yè)不斷增大，原料和工具模具以及勞動力成本的提高，小噸位汽車起重機逐漸被隨車起重機所取代，極大地推動了隨車起重機行業(yè)的發(fā)展，呈現(xiàn)出方興未艾的局面，2007年國內(nèi)隨車起重機市場銷量超過2 800臺，預(yù)計未來市場會有較大的發(fā)展空問。隨車起重運輸車具有起重力大，結(jié)構(gòu)先進(jìn)，機動能力強，作業(yè)效率高，操作自如的特點。

　　2.劣勢 新產(chǎn)品尚未開發(fā)市場，不為廣大消費者熟悉，在顧客心中尚不能贏得太高的忠誠度和信任度。且競爭對手大多是大型國有單位和外資企業(yè)，客戶比較信任，在某些方面不利于進(jìn)一步發(fā)展。

　　3.機會

　　從近期的資料分析看，隨車吊的市場發(fā)展?jié)摿�巨大，這從近幾年的市場總量就可看出，沿海經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)如廣東珠三角等地，這些在全國率先進(jìn)入后工業(yè)化時代的地區(qū)隨車起重機市場發(fā)展很快。有資料稱，深圳和東莞的隨車起重機保有量就超過1000臺。首先是隨車吊能吊能拉，裝卸作業(yè)方便；其次是隨著工業(yè)化進(jìn)程加快，物流業(yè)增大，原料和工具模具的增重，而且每天都要用車轉(zhuǎn)移，人工作業(yè)很難完成。

　　4.威脅

　　與汽車起重機相比，隨車起重機處于發(fā)展階段，加之汽車底盤成本較高，因此隨車起重機整車的成本相對要高很多，客戶在購買產(chǎn)品時很容易與汽車起重機進(jìn)行比較。

　　二．營銷戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┦袌黾�(xì)分

　　廣泛應(yīng)用于交通運輸，野外起重，搶險，電信，電力，碼頭，

　　市政建設(shè)等領(lǐng)域

　　（二）目標(biāo)市場

　　以上全部市場

　�。ㄈ�）市場定位 采用國內(nèi)優(yōu)質(zhì)底盤，吊機以低價格、高質(zhì)量占領(lǐng)市場。

　　三、營銷組合策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　1、產(chǎn)品立足點： “質(zhì)量為根、誠信為本、真誠服務(wù)、科技創(chuàng)新”。

　　3、產(chǎn)品賣點：你無我有，你有我優(yōu)。配件選配方面勝對手一籌。

　　（二）價格策略 吊機價格以低于市場均價10%—20%之間定價

　�。ㄈ�）渠道策略

　　以終端個體客戶的行銷為主，經(jīng)銷商銷售為補充。

　�。ㄋ模┐黉N策略

　　1.廣告促銷

　　百度推廣為主。

　　2.參加國內(nèi)相關(guān)行業(yè)展會。

　　四、組織與實施計劃

　�。�1）組織銷售隊伍

　　設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模與組織結(jié)構(gòu)，招聘、培訓(xùn)、監(jiān)督、激勵、評估銷售人員

　�。�2）制定實施時間表

　　制定一份工作日程進(jìn)度表，表明各項任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人及不同的時間段應(yīng)完成的任務(wù)指標(biāo)。

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