一、目的
為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化;為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模;為了提高電子商務(wù)部的工作效率,制訂我部營(yíng)銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持,力保方案的順利實(shí)施。
二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素
、、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景:
隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移,預(yù)計(jì)未來(lái)幾年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng),據(jù)統(tǒng)計(jì),2011年前3個(gè)季度,醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元,利潤(rùn)490億元,同比增長(zhǎng)38.8%;工業(yè)銷售5019億元,同比增長(zhǎng)29.1%。
2011年實(shí)行的出口退稅政策,有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng),僅2011年前3個(gè)季度,醫(yī)藥出口241.7億美元,同比增長(zhǎng)35.4%,高于全國(guó)外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中,原料藥出口占56.7%。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7%。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中,對(duì)歐盟、美國(guó)、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30%以上。
XX年的推出的新農(nóng)合、XX年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn),擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度,降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善,藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。
2、影響因素:
□醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一,也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。
□國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí),也增加了企業(yè)營(yíng)銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。
□藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管
□企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度
□藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)
□2011年發(fā)生在美國(guó)的金融危機(jī),對(duì)我國(guó)消費(fèi)者收入造成不同程度的影響,購(gòu)買力降低。
□網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高
㈡、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景:
據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì),截止2011年12月底,我國(guó)網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國(guó)躍居世界首位,達(dá)3億人。2011年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30%。
由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn),可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此,眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展,正以每年120%的增速快速成長(zhǎng)。
醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高,截止XX年底,我國(guó)正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家,其中,國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家,市場(chǎng)潛力巨大。
2、影響因素:
□中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策的局限
□網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低
□醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成
□網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響
□計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代
□復(fù)合型人才的匱乏
□金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購(gòu)買力
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
、、產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景:
據(jù)ims預(yù)測(cè),到2012年,全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12-15%,是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。2011年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17%來(lái)自于腫瘤藥物市常國(guó)家衛(wèi)生部XX年統(tǒng)計(jì)我國(guó)現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人,我國(guó)每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn),死亡約140萬(wàn)。預(yù)計(jì)到2011年,我國(guó)有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬(wàn)。
國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì),尤其是XX年和XX年,分別為28.12%和34.24%,XX年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元,市場(chǎng)發(fā)展前景非?春。2、糖尿病市場(chǎng)前景:
據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明,XX年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人,年平均增長(zhǎng)率10%左右。在未來(lái)25年內(nèi),全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國(guó)目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。
中國(guó)XX年17省會(huì)城市調(diào)查中,dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣,約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元(占81%)。
3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì):
□國(guó)藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種
□療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分
□操作空間大、市場(chǎng)容量大
□體積孝重量輕、不易碎,尤其適合網(wǎng)路銷售
□產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng),有一定口碑
4、問題分析:
□產(chǎn)品適應(yīng)癥窄,針對(duì)性弱
□對(duì)銷售學(xué)術(shù)支持力度弱
□業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏
□業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變
□業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠,缺少動(dòng)力
□營(yíng)銷技巧缺乏,操作不規(guī)范
、、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問題分析
1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì):
□企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)
□銷售困境,急需新的營(yíng)銷模式
□運(yùn)營(yíng)推廣方法多,選擇余地大
□有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)
□效果可控,可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入
□經(jīng)濟(jì)危機(jī),引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低
□在線支付和藥品配送問題基本解決
□商務(wù)平臺(tái)自主開發(fā),運(yùn)營(yíng)維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低
2、電子商務(wù)部的問題分析:□身份不合法,資質(zhì)沒有
□地政部門關(guān)系生疏
□處方藥品不可在線銷售
□網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單,互動(dòng)功能弱
□內(nèi)容建設(shè)輕率,邏輯關(guān)聯(lián)度低
□搜索引擎(網(wǎng)頁(yè)、程序)優(yōu)化沒有
□關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識(shí)
□崗位制度沒有,工作目的性差
□多部門發(fā)布招商信息,內(nèi)容混亂不一,形象差
□無(wú)專人在線接待,說(shuō)服能力(產(chǎn)品知識(shí))差
□沒有流量分析,網(wǎng)站推廣方向性差
□對(duì)發(fā)布內(nèi)容管理不到位,刷新頻次少
四、營(yíng)銷目標(biāo)
1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬(wàn)元。
2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。
3、建立電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍及健全崗位制度。
五、營(yíng)銷方案
1、人員結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)
人員結(jié)構(gòu):
□網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1人
□前臺(tái)維護(hù)管理1人
□后臺(tái)維護(hù)管理1人
□在線客服人員1人
□專家在線醫(yī)生1人
崗位培訓(xùn):
□明確各崗位工作內(nèi)容
□全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
□全員電話營(yíng)銷培訓(xùn)
2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)
□網(wǎng)站的icp備案
□藥品信息服務(wù)許可證
□其他運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的申請(qǐng)和完善
3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化
□確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人
□對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減
□制訂網(wǎng)站優(yōu)化(網(wǎng)頁(yè)、程序)進(jìn)度
□對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁(yè)更新計(jì)劃
□其他合理的優(yōu)化建議
4、網(wǎng)站推廣
⑴、免費(fèi)推廣:除了公司原來(lái)已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外,8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣,安排到人,制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析,評(píng)估調(diào)整。
□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注,并定期跟蹤效果,及時(shí)修正或補(bǔ)充。
□醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站,發(fā)布企業(yè)和藥品信息,提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。
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