談判背景:我方即KLL工廠和對(duì)方FLP工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,KLL工廠是FLP工廠的模具供應(yīng)廠商,F(xiàn)LP工廠使用的80%的模具都是我方即KLL工廠供應(yīng)的,F(xiàn)LP工廠是我們的大客戶(hù)。但最近,F(xiàn)LP工廠說(shuō)我們KLL工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,因此要我們KLL工廠作出相應(yīng)的賠償,我們KLL工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法,這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決,因此,雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
1談判主題
以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和FLP工廠的索賠糾紛,既要解決問(wèn)題,又要保證能夠繼續(xù)和FLP工廠進(jìn)行合作,以達(dá)到合作型談判的目的,使雙方都滿(mǎn)意。
2談判目標(biāo)
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給FLP工廠帶來(lái)的額外損失,并且能夠繼續(xù)保持和FLP工廠的友好合作,使我們KLL工廠繼續(xù)為FLP工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,并且和以前一樣,F(xiàn)LP工廠80%的模具都由我們KLL工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們KLL工廠作出一些讓步,對(duì)于FLP工廠的損失表示同情,因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解,但并不表示我們承認(rèn)他們FLP工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僈LL工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,我們可以給予一定的賠償,但這些賠償是代表我們KLL工廠對(duì)FLP工廠的一些幫助,是希望能夠繼續(xù)和他們合作,因此而作出的友好舉措,具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%,并且能夠繼續(xù)和他們FLP工廠合作,我們KLL工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們KLL工廠對(duì)他們FLP工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%,此外,兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持,我們?nèi)匀皇撬麄僃LP工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對(duì)他們FLP工廠的損失給予相應(yīng)賠償,賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%,且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:我們KLL工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理
副談:KLL工廠的法律顧問(wèn)張先生,生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅,以及以前負(fù)責(zé)向FLP工廠進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生
決策人:KLL工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理,也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由:首先,因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判,為了表示我們的誠(chéng)意,我們當(dāng)然應(yīng)該派出KLL工廠的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判,銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn),無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,他都能發(fā)揮的游刃有余,因此,選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員,這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,因此,法律人員是不能少的,有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí),會(huì)使談判更有效,我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們KLL工廠的合法權(quán)益,使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,哪些不是我們的責(zé)任。此外,模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí),所以,要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們KLL工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們KLL工廠和FLP工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的,同時(shí),我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后,把談判的決策權(quán)交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理,也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
4.1我方利益
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的,因此責(zé)任不在我方,我方不需給對(duì)方任何的賠償,且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái),從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn),也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對(duì)方利益
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),更好地管理工廠的生產(chǎn),也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘,使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查,同時(shí),對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
4.3我方優(yōu)勢(shì)
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠家,生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,能滿(mǎn)足對(duì)方工廠的各種不同需求,他們一時(shí)離不開(kāi)我們,我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,彼此之間已形成了一種默契,建立了一種相互信任的合作關(guān)系.FLP工廠有80%的模具都是由我方KLL工廠提供,可見(jiàn)我方對(duì)于FLP工廠的意義重大,他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,他們工廠能否正常運(yùn)作,我方的KLL工廠對(duì)他們有著重大的意義,從需求方面來(lái)講,我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮,我方并沒(méi)有違約,我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,此外,對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的,且很有說(shuō)服力,能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們FLP工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢(shì)
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶(hù),他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn),我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶(hù),正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視,才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求,從而損害我方的利益。
4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,關(guān)于這個(gè)條款,有不同的理解,若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,則對(duì)我方不利,他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋(gè)法律籌碼。此外,對(duì)方可以利用FLP工廠是我方的大客戶(hù)這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力,使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對(duì)方劣勢(shì)
他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),因此,他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí),我方也可以將合同中的規(guī)定:我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析,我方在對(duì)方心中的地位重大,因此他們不會(huì)輕易得罪我方,這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
5.1開(kāi)局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方,所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題,我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌,并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍,這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是,如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),我方不能太過(guò)于軟弱,這時(shí)就要用到原則式談判法,談判中,把人和事分開(kāi),對(duì)人溫和,對(duì)事強(qiáng)硬,只要是我方有理,就決不軟弱,堅(jiān)持公正原則,當(dāng)然,要爭(zhēng)取雙贏的局面,體諒對(duì)方,要放棄立場(chǎng),認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn),為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn),我方可以給對(duì)方提出這樣的建議:以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí),要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題,可以退貨,我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn),我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,畢竟對(duì)方是受損失的一方,我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí),我方可以適當(dāng)作出一些讓步,但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié),因此得寸進(jìn)尺,使我方處于被動(dòng)地位,要明確讓步策略,是要表現(xiàn)的友好,讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意,可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策,對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整,適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿(mǎn)足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,但滿(mǎn)足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約,堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們,不予賠償,且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事,按規(guī)定做事,讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈,我方可以作出一些讓步,以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判,若對(duì)方還是不接受,我方可以繼續(xù)讓步,但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中,無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,我方都要保持淡定,始終堅(jiān)持利益原則,但態(tài)度要誠(chéng)懇,要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議,最終解決賠償問(wèn)題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉,但始終沒(méi)解決,所以這次的談判時(shí)間要集中,選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判,不能一拖再拖。如:雙方約定好在某天進(jìn)行談判,那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。
7談判地點(diǎn)
因?yàn)槭呛献餍驼勁,所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍,本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下:
8.1買(mǎi)賣(mài)合同法
第一百五十七條 買(mǎi)受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的,應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的,買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣(mài)人的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,適用質(zhì)量保證期,不適用該兩年的規(guī)定。
出賣(mài)人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的,買(mǎi)受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制
8.2了解對(duì)方的一些資料,做到知己知彼
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判,然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn),從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,怎樣理解是對(duì)我方有利,怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利,若對(duì)對(duì)方有利,我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。
9緊急情況及對(duì)策
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí),對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng),可能會(huì)有一些過(guò)激的行為,這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,不能受對(duì)方的情緒影響,同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒,使對(duì)方能夠冷靜下來(lái),從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo),并態(tài)度堅(jiān)決,這時(shí)我方要有耐心,慢慢跟他們談,不急不躁,要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí),我方不能著急,不能急著降低目標(biāo),要靜觀其變,并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{,他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),但對(duì)方還是不同意時(shí),我方就不能再退讓了,要用原則式談判法,維護(hù)我方利益,并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,態(tài)度誠(chéng)懇,從而達(dá)到談判目的。
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