銷售管理是一門專業(yè)學(xué)科,只有懂得銷售管理的企業(yè)才能成功。在此,小編分享的與銷售管理有關(guān)的論文給大家,一起來看看吧!
煤炭銷售管理完善路徑分析
調(diào)查研究市場對煤炭的消費量與需求量是煤炭企業(yè)銷售管理部門的一項重要工作。只有摸清煤炭在市場中的消費需求現(xiàn)狀和未來的發(fā)展變化趨勢,煤炭企業(yè)才能在市場中占有一席之地。但就我國眼前的現(xiàn)狀而言,大多數(shù)的煤炭企業(yè)沒能看到長遠的發(fā)展前景,只看重在較短時間內(nèi)的企業(yè)獲利情況,忽視了對市場進行長遠的調(diào)研活動。因此,煤炭企業(yè)將會產(chǎn)生具有主觀性、盲目性和片面性的銷售決策,使得煤炭企業(yè)不僅沒能擁有市場的大部分份額,而且還會錯失使企業(yè)能夠順利發(fā)展壯大的良機,對企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展具有阻礙作用。此外,當在不了解市場的前提下,盲目地把產(chǎn)品投入市場,不但會對煤炭企業(yè)造成巨大的損失,也會對煤炭企業(yè)的整體發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。
由于煤炭銷售工作受礦井產(chǎn)量、煤炭質(zhì)量、用戶需求以及運輸能力等多方面因素限制,因此煤炭企業(yè)的銷售思想也因此有了客觀的消極因素,從而產(chǎn)生了松懈,因而不對當前國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢進行詳細的了解和分析。首先,沒有對煤炭銷售進行長期的規(guī)劃。沒能清楚地掌握自身企業(yè)以及所生產(chǎn)的產(chǎn)品特點,對市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢也缺乏了解,導(dǎo)致在煤炭銷售過程中,沒有抓住銷售的重點,沒能按照預(yù)先的規(guī)劃進行銷售,以致企業(yè)難以保證長期穩(wěn)定的生產(chǎn)。其次,銷售渠道管理有待加強,F(xiàn)階段的煤炭企業(yè)主要通過直接和間接兩種方式進行煤炭銷售。在直接銷售中,企業(yè)之間往往依靠一味的價格比拼來增加銷售,導(dǎo)致企業(yè)銷售行為秩序的混亂,也極大地影響了企業(yè)盈利;在間接銷售中,中間商自主性強,人為地造成了銷售環(huán)節(jié)增多,加大的企業(yè)成本,增加了銷售管理難度。
銷售作為保持煤炭企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障,企業(yè)必須賦予高度重視,因此加強銷售渠道的建設(shè)便成為了重中之重。首先,要確立目標,為企業(yè)產(chǎn)品銷售宏觀把脈,為銷售明確方向。其次,科學(xué)規(guī)劃銷售渠道。我國煤炭市場發(fā)展前景廣闊,煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身條件情況,對自身進行科學(xué)的定位分析,明確自身的發(fā)展道路與空間。最后,均衡發(fā)展銷售渠道。煤炭銷售涉及范圍較廣,利益關(guān)系較為復(fù)雜。為追求銷售利潤最大化,需要煤炭企業(yè)進行詳細的市場調(diào)研,充分掌握各利益主體的利益訴求、力量對比,協(xié)調(diào)好其間的關(guān)系,避免直供與中間商渠道產(chǎn)生沖突,力爭實現(xiàn)合作共贏。市場調(diào)研是煤炭企業(yè)成功銷售的基礎(chǔ)。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費市場的調(diào)查研究,才能抓住機遇,把握客戶,占領(lǐng)市場。第一,煤炭企業(yè)需要對煤炭產(chǎn)品展開分析,以滿足不同客戶對煤炭產(chǎn)品的不同需求,這樣可以從整體上提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。第二,煤炭企業(yè)應(yīng)盡全力對市場展開分析,充分認識煤炭在市場中的消費需求量以及波動趨勢,以便企業(yè)進行生產(chǎn)安排。最后,煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標,制定不同的研究計劃。煤炭企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售觀念,主動出擊,積極走進市場。認真分析潛在市場,找準企業(yè)銷售的方向,既克服以往的隨意性,也要克服全面性的思想,突出銷售重點,以點帶面,通過一個重點的突破來帶動企業(yè)銷售工作全方位的提升。企業(yè)要將銷售環(huán)節(jié)的重要地位突出出來,以銷售帶動生產(chǎn)、以銷售決定生產(chǎn),從而實現(xiàn)銷售工作質(zhì)量的提升。隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快,市場形勢瞬息萬變,及時捕捉市場信息,大力發(fā)展大公司、大集團戰(zhàn)略,提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力,已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營銷策略的主要手段。因此,要積極利用現(xiàn)有的信息手段,充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用,及時收集、匯總和分析國家的煤炭宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)企業(yè)、運銷企業(yè)和用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價格等動態(tài)信息,為制訂和調(diào)整營銷策略提供決策依據(jù),為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。
煤炭企業(yè)要想在國內(nèi)外市場中占有一席之地,最根本的是要加強企業(yè)的銷售管理。煤炭企業(yè)只有加強銷售渠道、重視市場調(diào)研、創(chuàng)新銷售理念、推進信息化建設(shè)等方面,才能擺脫困境,使煤炭企業(yè)真正占領(lǐng)市場,在激烈的市場競爭中取勝,為企業(yè)搏得廣闊的發(fā)展空間。
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