在廣告活動中對廣告心理進行研究具有重要的意義。廣告活動應(yīng)該根據(jù)消費者的職業(yè)、年齡、收入等情況，確定目標(biāo)顧客群，進行準(zhǔn)確市場定位。房地產(chǎn)作為一種商品，與其他商品比較是極為昂貴的。所以在廣告宣傳中要注意從各方面全方位地說服消費者，有計劃地做廣告的宣傳和推廣活動。

　　一、廣告心理學(xué)的重要性

　　美國廣告大師奧格威說過這樣一句話：“在廣告的活動中，廣告受眾是我們的上帝，而消費者的心理則是上帝中的上帝。在廣告活動中對廣告心理進行研究具有重要的意義。廣告活動應(yīng)該根據(jù)消費者的職業(yè)、年齡、收入等情況，確定目標(biāo)顧客群，進行準(zhǔn)確市場定位。

　　目標(biāo)受眾是廣告活動爭取的主要對象。對廣告的目標(biāo)受眾進行分析，有助于針對不同的訴求對象、采取不同的廣告策略。對于那些可能成為消費對象的群體，要掌握他們的經(jīng)濟狀況、消費行為，盡可能滿足他們的要求，或著力培養(yǎng)新的消費觀念，從而促成他們的觀念轉(zhuǎn)化。

　　二、房地產(chǎn)策略分析

　　房地產(chǎn)作為一種商品，與其他商品比較是極為昂貴的。絕大多數(shù)普通老百姓意味著要花掉過去所有的積蓄，年輕一代甚至要在未來相當(dāng)長的一段時間來還清房貸。所以，花很多時間、通過不同渠道對不同樓盤的房地產(chǎn)進行反復(fù)分析、比較，是普通商品房購買者的典型購買行為。絕大多數(shù)商品房購買者的目的是為了改善生活空間、環(huán)境、方便工作生活、滿足住房需求。消費者最看重的因素包括：價格、質(zhì)量、交通、戶型結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施等。

　　所以在廣告宣傳中要注意從各方面全方位地說服消費者，有計劃地做廣告的宣傳和推廣活動。

　　三、消費心理分析

　　1。房地產(chǎn)廣告按受眾年齡劃分有青年消費群體和中年消費群體和老年消費群體。不同年齡群體購房關(guān)心的重點也略有不同

　　20—35歲的青年消費群體主要心理表現(xiàn)為：

　�。�1）自尊自立

　�。�2）博得異性的好感

　�。�3）冒險心理

　�。�4）好勝心理（5）逆反心理。

　　青年消費群體心理最大的特點表現(xiàn)在情緒、情感上。根據(jù)這個群體求新、求異、熱情、朝氣的特點，廣告可以在情緒感染上著力宣傳，體現(xiàn)個性、自我、獨立、冒險的意識。強調(diào)對知識、教育、智慧的尊重，贊揚氣魄、膽識和勇氣。同時考慮到這個年齡群體的經(jīng)濟實力，也可以考慮在廣告中突出實用性、高效、實惠的宣傳。

　　36—50歲的中年消費群體：此年齡段工作上任務(wù)繁重、生活上有老下有小、經(jīng)濟上要贍養(yǎng)老人、撫養(yǎng)子女、維持家庭生活�？傮w屬于理性務(wù)實型。

　　中年消費群體心理最大的特點表現(xiàn)在理性、身份感。根據(jù)家庭人口數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)重點宣傳空間的合理性和舒適性，追求享受和社會地位，突出生活品質(zhì)的概念。

　　廣告強調(diào)產(chǎn)品能提高消費者的地位，顯示消費者的威望、尊貴、帶給他們快樂享受，令他們產(chǎn)生引領(lǐng)潮流和自豪之感。

　�。�1）功利心理；

　　（2）方便心理；

　�。�3）家庭溫暖；

　�。�4）對子女的愛

　　51—65歲的老年消費群體：改善性住房。

　�。�1）守舊心理；

　�。�2）健康的需要；

　�。�3）得到更多休息；

　�。�4）保持所具有的成就

　　廣告更多強調(diào)綠化環(huán)保，強調(diào)產(chǎn)品的便宜、物有所值，能給消費者帶來的直接利益，給消費者帶來的快樂享受。

　　2。房地產(chǎn)廣告按性別將受眾劃分為女性消費群體和男性消費群體

　　女性消費群體的廣告心理特征主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　溫柔、細(xì)心、善記、情感豐富、主意變化快、愛美。

　　現(xiàn)今我國城市女性消費者不僅負(fù)責(zé)主要的家用消費品購買，在汽車、房屋等消費上同樣擁有較大影響力。但大多數(shù)企業(yè)把目光聚焦于男性消費群體，忽視了女性在社會和商業(yè)中的地位和決策權(quán)。女性在房產(chǎn)消費過程中往往表現(xiàn)出較強的消費主動性，為降低購買風(fēng)險會主動通過各種渠道獲取產(chǎn)品信息。以年齡和社會屬性劃分，20—35歲和36—60歲的女性為主要目標(biāo)消費群體。

　　廣告可以依據(jù)女性消費者的心理特點，注重對其感情和情緒的引導(dǎo)。比如突出家庭的溫馨和關(guān)愛，引導(dǎo)女性消費者對新房子、新環(huán)境、新生活產(chǎn)生美好聯(lián)想。

　　男性消費群體的廣告心理特征主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　自尊、好表現(xiàn)、務(wù)實、獨立、邏輯性強 、隨意。

　　男士越來越注重自身的形象，開始追求自己向往的品牌包括住房。男人都把事業(yè)或工作看得很重，甚至比家庭還重。他們希望通過自己努力得來的成果贏得他人和社會的承認(rèn)或贊許。有時當(dāng)他們的自尊心無法得到充分的滿足時，他們也會借助各種物品的使用來滿足。由于青年男子的這一心理特點，所以房地產(chǎn)廣告經(jīng)常的做法是邀請一些“成功人士”作為品牌代言人，通過他們展示瀟灑氣度，以吸引男性消費者的關(guān)注和喜歡。

　　3。房地產(chǎn)廣告按個體的消費能力因素可將受眾分為不同的階層

　　按經(jīng)濟收入的高低為標(biāo)準(zhǔn)，消費者一般分為高收入者、中等收入者和低收入者。經(jīng)濟收入不同的消費者，在許多方面都存在著差異。高收入者與低收入者對媒體和廣告價值的態(tài)度均有所不同。

　　高收入者主要表現(xiàn)為在他們的品牌選擇過程中購買決策比較簡單，他們很少去考慮產(chǎn)品的品質(zhì)，而是以產(chǎn)品的品牌知名度為依據(jù)。在同類競爭品牌中，不管質(zhì)量、價格如何，只要名氣大就容易獲得他們的青睞。奢華、精英、領(lǐng)導(dǎo)、自我等“高大上”字眼的包裝是當(dāng)今房地產(chǎn)和汽車市場興旺發(fā)達(dá)的主要原因。

　　中等收入者的經(jīng)濟收入大多限制在一定的范圍之內(nèi)，他們的經(jīng)濟收入除了滿足維持一般生活水平的要求之外，還有一定的富余。所以如果說高收入者以高消費為特征，那么中等收入者則以合理消費為特征。

　　中等收入者由于經(jīng)濟收入有限，不可能像少數(shù)高收入者那樣去追逐名牌，所以他們在商品選擇時，會更加關(guān)心產(chǎn)品和品牌的象征意義。針對中等收入的消費者，房地產(chǎn)廣告應(yīng)該突出產(chǎn)品的用途和品牌的象征意義。

　　低收入者的經(jīng)濟收入相當(dāng)有限，通常只能維持較低的生活水準(zhǔn)。由于受到經(jīng)濟收入的限制，低收入者購買的商品一般都是用來解決某些具體生活問題的。在品牌選擇過程中，價格的高低對低收入者有很大的影響，樓盤的價格優(yōu)惠策略往往都能引起他們的興趣。為了降低購買風(fēng)險，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量通常十分重視。因此他們常常要采用從眾購買或忠誠性購買的策略，值得信賴的房地產(chǎn)品牌也是他們關(guān)注的對象。

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