我是一名金融機構(gòu)的金牌內(nèi)訓師，我的職業(yè)就是和員工溝通，幫助他們破除一切心理障礙，在人生職業(yè)生涯中，能幫助他們迅速成長！

王牌銷售人員的五條金科玉律：

1、不了解客戶的真實需求時，盡量傾聽客戶。

2、站在客戶的角度考慮問題，同意客戶的感受。

3、把握關鍵問題，讓客戶闡述清楚他們的需求。

4、確認客戶的問題，并且重復回答客戶的疑問。

5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機和想法。

做為一個好的銷售，不論是什么職業(yè)的銷售，最關鍵的是什么？

為什么往往在實際生活中，同一個產(chǎn)品，同一個地方，同一個團隊，有的銷售員業(yè)績慘淡，有的卻業(yè)績非凡？

為什么有的銷售人員一張嘴 ，總會讓人感覺厭惡，有的銷售人員卻總那么讓人感覺愉悅？

三個問題下來已經(jīng)囊括了所有銷售人員的基本訴求。讓我回答，總結(jié)一句：嘴！

古語：一言九鼎，一言九辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。

其實“銷售”無所不在，人來到世界上其實就是在不斷的銷售自己，從降生那刻哇哇啼哭起，我們已經(jīng)用嘴巴來銷售自己。

所以今天的第一堂培訓就是：如何說話

雖然就四個字，不簡單，說話也是一門技術(shù)活，很多銷售說我很會說，能把產(chǎn)品從地說到天上，我說那是吹牛，真正的說話是什么？是信任。就是說，我們千萬別只是賣東西。我們銷售的是賣信任。

如何訓練？我覺得最好的方法就是學會講故事。

培訓故事：賣蔬菜

我們在日常生活中，舉一些貼地氣的真實故事來訓練，我覺得是最行之有效的。因為銷售源自生活，我們總會遇到一些看似無法完美解決的問題，這就是發(fā)現(xiàn)灰色地帶。用生活的感悟和沉淀，好好思考一下，一旦跨過去了，也就開悟了，成功就觸手可及！

今天的訓練故事來自菜市場。

我們在菜市場，是不是會看見賣辣椒的商販。如果你是客戶，你一般都會問：這辣椒辣嗎？大家不要小看這個問題，它在銷售理論中可是一個棘手問題。

為什么呢？因為這個問題不好回答。因為你說辣，那些怕辣的人就皺起眉頭，你說不辣吧，那些愛吃辣椒的人就不樂意了。結(jié)果會怎么樣？誰都不買，生意泡湯了！

一句：辣不辣，竟然成了“碰運氣”銷售的罪魁禍首。

我們的銀行從業(yè)理財團隊是不是也會經(jīng)常遇見客戶問：保不保本？等這樣棘手的辣椒問題！

在現(xiàn)實生活中。大多數(shù)人想到了一個好辦法，那就是，把辣椒分成兩類，一類是辣的，一類是不辣的。讓客戶各取所需。當然這個是一個聰明的解決方式，但非最佳解決方案。

曾經(jīng)有一個賣辣椒的中年婦女，每天騎著一輛三輪車，用一種更聰明的方式--用“口才”來賣辣椒。

她并沒有把辣椒分成兩堆，而是一大堆放在一起賣。那么她到底是怎么賣的呢？

第一個客戶上來，馬上問了那個經(jīng)典的問題：“你的辣椒辣嗎？”

中年婦女笑著并非常肯定地回答：“那些深顏色的辣，那些淺顏色的則不辣！”那位客戶自然深信不移，挑揀了一些，付了錢滿意的走了。

這個說法果然很妙，愛辣的人會挑深色的，而怕辣的人就自然會挑淺色的。這樣的話，每一個客戶都不會錯失。

可是，沒過多久，出現(xiàn)了另外一個問題：由于客戶口味的不均勻，所以攤子上的淺色和和深色辣椒的數(shù)量產(chǎn)生了落差，一種只剩寥寥幾個了，另一種卻還有一大堆。這回，她該把辣椒分成兩堆了吧？要不然就不好賣了。然而，這位賣辣椒的高手卻另有“說法”。

又一個客戶來了，還是問同樣的問題：這辣椒辣嗎？

中年婦女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果斷地回答：“長的辣，短的是不辣的！”于是，客戶按照賣主說的挑選了起來。很快，辣椒又被賣掉了一大堆。

后來剩下的辣椒被描述成：皮硬的辣，皮軟的就不辣！把剩余有瑕疵的產(chǎn)品，變成了賣點。

故事告訴我們，想要做成買賣，不一定需要死的套路出牌，也不需要專研辣椒的色差、長短和軟硬，你只要會“說話”就行了！如果你能把“死”說成“活”的，把話說到客戶心里去，又何愁做不成交易呢？

作為一名合格的銷售人員，每一個溝通，每一個細節(jié)都要考慮周到。善于思考、善于聆聽，舉一反三，就會善于“說話”

如何提煉，因為你面對的是“一言而勝”或“一言而敗”，如何通過高超的“說話能力”訓練提升自己的一言，至關重要。

最後我想說，這就是2018第一天的培訓小故事，或許每天都會發(fā)生，甚至發(fā)生在你的身上，是好是壞，讓我們聊聊，或許能得到更多啓迪！

結(jié)尾：人到中年最不夠用的是時間。借用一個老大哥的感嘆自勉也自省:"父母的照料需要時間，孩子的陪伴需要時間，工作的經(jīng)營需要時間，發(fā)展自己下一步也需要時間……可是，時間是金錢買不來的。要更加愛惜時間，用好時間啊！否則，只能:莫等閒，白了少年頭，空悲嘆!"

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