在銷售工作中,有很多的小技巧,和顧客的前期溝通很重要,同時(shí)也要吧合作的模式要提前講好,一個(gè)項(xiàng)目的成功起作用的人,有興趣的趕緊看一看一個(gè)小銷售的從業(yè)心得體會。
那天在朋友圈發(fā)了個(gè)自己運(yùn)營的品牌照片,原來單位的總經(jīng)理也給點(diǎn)贊了。這讓我想起了當(dāng)時(shí)剛?cè)胄凶鰳I(yè)務(wù)的一些事情。
剛剛?cè)胄,沒有什么銷售經(jīng)驗(yàn),沒有銷售方法,完全憑著一腔熱情。到了一個(gè)地方,總想著多拜訪些客戶方不虛此行。
就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的把青島的市場跑了個(gè)遍,第一年的銷售額就做到了公司之首。
再之后,時(shí)間在增長,經(jīng)驗(yàn)也在慢慢地增加,但前期的熱情與動(dòng)力卻日趨下降。
同時(shí),機(jī)器質(zhì)量也開始出現(xiàn)問題。當(dāng)?shù)貨]有售后,出現(xiàn)問題不能第一時(shí)間現(xiàn)場解決,慢慢的口碑差了下來。
雖說在公司時(shí)是個(gè)小銷售,但這期間還是學(xué)到了不少東西。
當(dāng)初是銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理手把手的帶。網(wǎng)上搜索信息,怎樣跑客戶,電話拜訪方法,如何和客戶去溝通,怎么講產(chǎn)品,再到后來的項(xiàng)目怎么操作。
現(xiàn)在想來,覺得很有必要記錄一下。
經(jīng)銷模式提前講
記得有一次,客戶因?yàn)闄C(jī)器的排水器堵了就直接打電話要求我們派人去修。我這邊沒有售后,只好我自己親自去現(xiàn)場。
這事被我們銷售經(jīng)理知道了,卻直接告訴我做錯(cuò)了。
我不懂,客戶有問題,我們不應(yīng)該第一時(shí)間去解決嗎?
他說是,但是你的經(jīng)銷商干嗎?你是與經(jīng)銷商對接的,當(dāng)時(shí)他們代理我們產(chǎn)品的時(shí)候就應(yīng)該說好了,小問題經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé)。要不然我們給他們那么低的價(jià)格干嗎呢?這里面有一部分是服務(wù)費(fèi)的。
噢,原來還可以這樣處理的。
接下來,他又說道:我東北那邊的客戶工廠根本不可能派人過去,(工廠在南方)都是他們經(jīng)銷商自己在做服務(wù)的,所以和他們的前期溝通很重要,合作的模式要提前講好。
項(xiàng)目多了解
2015年做黃島一個(gè)項(xiàng)目,經(jīng)銷商負(fù)責(zé),我配合。但經(jīng)銷商一直在殺價(jià)。幾次溝通下來,工廠也有點(diǎn)急了。
價(jià)格,價(jià)格,除了價(jià)格還能要點(diǎn)別的嘛?!
我們銷售經(jīng)理和我溝通:做這個(gè)項(xiàng)目,雖說是經(jīng)銷商負(fù)責(zé),但你知道都有誰在競爭嗎?對他們的產(chǎn)品定位有了解嗎?現(xiàn)在客戶有用過他們機(jī)器嗎?這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人是誰?使用方是誰?最后拍板起決定作用的又是誰?這些你都了解嗎?
只是一味的談價(jià)格,終端客戶對我們的產(chǎn)品了解嗎?經(jīng)銷商當(dāng)然想利潤最大化,但項(xiàng)目最終的成功價(jià)格只是其中很小的一方面。
如果你只是完全依賴經(jīng)銷商去打這個(gè)單子,你就會特別被動(dòng)。你需要主動(dòng)和他們一起去了解項(xiàng)目的整個(gè)過程,從最初項(xiàng)目一提出就開始,一起去公關(guān),而不是在背后只提供個(gè)價(jià)格。
后來這個(gè)項(xiàng)目最后價(jià)格我們是最低的(價(jià)低者中標(biāo)),但最后還是被換掉了。
這充分證明了銷售經(jīng)理的話是正確的。
一個(gè)項(xiàng)目的成功,起關(guān)鍵作用的是人,而不是產(chǎn)品價(jià)格。
銷售分層次
做一個(gè)好的銷售,不能懶。
因?yàn)槲覀兌际邱v外的,工廠管控起來總是有漏洞,這時(shí)人的自我管理起了決定作用。
你可以打完卡繼續(xù)窩在家里睡大覺,反正沒人實(shí)時(shí)跟蹤;只能說當(dāng)時(shí)的軟件還沒這么發(fā)達(dá)。你也可以選擇一天不斷的拜訪客戶。
天天在市場跑,總會有消息的。
當(dāng)時(shí)我就認(rèn)識上游產(chǎn)品的一個(gè)銷售,小伙子特別勤快。一周五天天天在外面跑,我有好幾個(gè)業(yè)務(wù)都是他引薦的。
第二年,他就自己干了。利用原來的客戶再加上他們的推薦,客戶群就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的跑出來了。
再做好了呢,很多公司的大銷售都是做到了一定境界的。
他們與客戶的關(guān)系都是互為依賴,互為信任的。彼此之間的項(xiàng)目是可以互相轉(zhuǎn)換操作的。
像《浮沉》里賽思銷售總監(jiān)陸帆說的,銷售是有四個(gè)層次的:
第一、當(dāng)最初接觸客戶時(shí),你是完全依賴他們的,因?yàn)槟銊倓傔M(jìn)門,客戶說什么你只能按照他們說的去辦,客戶可以提很多無理的要求;你前期可能會覺得很扎心,甚至有時(shí)會像條狗一樣的求著他們;
第二、爭取到客戶的信任,讓他們愿意去試銷你推的產(chǎn)品;到這一步,才算剛剛開始成功的小苗頭;后期的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)才是重中之重;
第三,客戶完全依賴你。他們需要你和工廠溝通,需要你上傳下達(dá),需要給他們爭取更低的價(jià)格、更好的促銷優(yōu)惠,在做項(xiàng)目時(shí)價(jià)格能放到最低。
第四、互為依賴,互為相信。銷售也是不斷在接觸市場,也在跑項(xiàng)目,當(dāng)有些你不方便暗箱操作的可以交給經(jīng)銷商來處理。他們大都是老板一人說了算,給他們同時(shí)也是增加了自己的銷售額,換取更好的經(jīng)銷價(jià)格和促銷產(chǎn)品。
當(dāng)然有些項(xiàng)目也可以轉(zhuǎn)給銷售,直接交由工廠來操作。
這最后就是銷售的最高境界了,互為唇齒。
其實(shí)這些總結(jié)看下來,在哪行做都是相通的。
以前做工業(yè)品銷售,現(xiàn)在自己做品牌運(yùn)營,都是需要面對消費(fèi)者的。只不過實(shí)體不一樣罷了。
不過個(gè)人感覺,消費(fèi)行業(yè)的銷售技巧相對來說比做工業(yè)重要。后期再寫吧。
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