作為銷售，每個月都有壓力。有的壓力來自于業(yè)績指標，有的壓力來自于銷售技能不足，而這些壓力的本源只有一個：銷售力不足。自身銷售力不足，有貨推銷不動，每個月自然會被業(yè)績指標壓得喘不過氣來。這種狀態(tài)下的銷售也沒有更多的心力去學習銷售技能。

又或者有學習能力強的銷售，愿意自己下班回家之后買些銷售書籍看。但也往往敗下陣來。不是感到理論生澀，就是覺得無法套用到實際銷售工作中。

久而久之，又甩開了書籍，反復以往，進入負循環(huán)，最終被OUT出銷售隊伍。

所以，要掌握良好的銷售技能，可以多查閱寫含有實際銷售場景描述的技巧文，看了之后結合實際去運用。

第一步，你需要了解你的客戶。你的客戶為什么會在你這里產生購買行為。這個問題放大了看，是人為什么會有消費行為？因為主體產生了滿足生產和生活的需求。

例如我有一份工資不高，每天需要上下班打卡的工作，我對這種捉襟見肘的生活很不滿意。所以我決定利用工作時間干私活做微商。在學習了微商的一系列需要掌握的知識點和技能后，我出于要把微商做好所以決定開個微店。

做微店我需要再購買一個手機，便于操作。這樣的購買行為就是為了滿足主體的生產需求。

也就是說，如果對方沒有生成需求就不會有消費行為。

所以當客戶進入到你的視線時，你著急做的第一步不是去推銷你的產品，而是去評估這位客戶對你的產品是否存在需求。例如小王在商場里賣電熱毯，進來一位顧客。小王自然很高興，熱情的迎了上去，向顧客介紹了不同價位的電熱毯。顧客也跟著小王轉了一圈。

當小王覺得自己這一單有戲時，顧客的女朋友在門口把人叫出去了。原來這名顧客的女朋友在上衛(wèi)生間，顧客在門口等的無聊，就近商鋪選了一家逛逛，打發(fā)打發(fā)時間。

如果小王不懂這個理論，那么他會覺得自己很悲催，好不容易來了一個客戶，自己也積極做了產品推介，結果只是一個想借著自己打發(fā)時間的水客。

而在小王知曉了這個理論之后，下次他接待客戶就可以從需求角度向客戶提問，排摸客戶對于物品是否有購買需求。

記得，有了購買需求，才會產生購買行為。而購買行為又分為本能性消費和社會性消費。

本能性消費是根據客戶的生理需求應運而生的。相對廣告應用成功得有王老吉。王老吉是一款飲料，也是涼茶，帶有一定的保健作用。所以王老吉的廣告語是：怕上火就和王老吉。

在這句廣告語中就將涼茶的功能性給體現了出來。對于本身就已經有上火跡象的，或者是擔心自己會上火的客戶，一旦聽到這句廣告語，或看到廣告語，本能性消費需求都會不斷的被喚起，直至他去完成這個消費行為。

這就是本能性消費。當然，本能性消費中也會與社會性消費有掛鉤的地方。例如客戶在家宴客或請朋友上館子吃飯，喜歡點王老吉。那么從社會性角度來說，他是希望給眾人留下自己是重視健康，同時也會為朋友的健康考慮。如果下館子喜歡點名酒的話，那么他的社會性消費意味會更濃。

現如今，企業(yè)對銷售人員提出的要求，往往需要銷售在顧客的社會性消費層面進行引導和喚起需求。

例如星巴克咖啡，一杯單價平均在30元人民幣。如果從本能性消費來說，人們感到饑餓或口渴的時候，基本不會選擇去喝30元一杯的咖啡。而從社會性消費的角度來說，星巴克的營銷是非常成功的。

在星巴克點一杯咖啡，放一臺筆記本電腦就可以坐一下午。儼然一副職場精英的標配環(huán)境。所以在這樣營銷渲染下，大部分白領下午得閑的時候，都會傾向于去星巴克消費，而不是在公司茶水間泡杯速溶咖啡回到辦公臺前寫PPT、看郵件。

類似的營銷在奢飾品牌中很常見，所以當你在推銷單價高但又不是為了滿足本能性需求的商品時，就知道需要攻克的方向在哪里了。

 

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