銷(xiāo)售，到底難不難？這個(gè)問(wèn)題很難講，任何事情只有你會(huì)和不會(huì)，只要你會(huì)了，這個(gè)事情就不難了！本文只講天朝本土式銷(xiāo)售，來(lái)自于一線的經(jīng)歷，原汁原味總結(jié)出來(lái)的。請(qǐng)不要拿洋鬼子的營(yíng)銷(xiāo)大師來(lái)對(duì)比，更不要拿MBA商學(xué)院的一套理論來(lái)抬杠。
因?yàn)楣P者才學(xué)疏淺，小學(xué)畢業(yè)！
先給大家講下“松鼠和小馬過(guò)河”的故事：
同樣一條河，松鼠過(guò)河，與小馬過(guò)河，兩者對(duì)河的認(rèn)知是不一樣的，結(jié)果也不一樣。
對(duì)于小馬來(lái)說(shuō)，這條河一點(diǎn)危險(xiǎn)都沒(méi)有，對(duì)于松鼠來(lái)說(shuō)，渡河無(wú)疑是自尋死路。
面對(duì)同樣的情況，每個(gè)人經(jīng)歷的不同，承受的力度也是不同的，有的人覺(jué)得是天大的事，對(duì)別人來(lái)說(shuō)就是毛毛雨。
所以
從自己的角度看別人，可能感覺(jué)別人的想法不可思議，在一定范圍內(nèi)，沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的問(wèn)題，僅僅是人和人之間的認(rèn)知不同。
銷(xiāo)售應(yīng)該具備什么樣的知識(shí)
經(jīng)常被別人問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題。
這個(gè)問(wèn)題和剛開(kāi)篇的回答一樣：很難講。一千人眼里，有一千個(gè)哈姆雷特！
你請(qǐng)教一百個(gè)人，應(yīng)該有500個(gè)答案告訴你。
可以用一根煙的功夫跟你說(shuō)清楚，也可以給你寫(xiě)本長(zhǎng)篇小說(shuō)。
最基礎(chǔ)的知識(shí)：
就是你銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品的知識(shí)，首先你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的理解和認(rèn)識(shí)，其次你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的行業(yè)了解有多深？這是做任何銷(xiāo)售的最基礎(chǔ)知識(shí)。
這個(gè)搞不懂，其他方法都是空中樓閣。
知識(shí)從哪里來(lái)
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的形勢(shì)下，學(xué)習(xí)知識(shí)的途徑泛濫，我就不一一列舉了。
現(xiàn)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)說(shuō)的最多，很多人先買(mǎi)講座，再看視頻，使勁喝雞湯。
然后買(mǎi)了很多銷(xiāo)售成功的書(shū)和付費(fèi)內(nèi)容，看起來(lái)很努力，最后自己沒(méi)成功，賣(mài)這些雞湯的人，最后成功了！說(shuō)到這里，我不是說(shuō)這些內(nèi)容和雞湯都沒(méi)有用，存在就是價(jià)值吧。
銷(xiāo)售能力的高低，更不是因?yàn)閰⒓幽骋粋�(gè)培訓(xùn)才能力提高的。我相信哪一個(gè)銷(xiāo)售高手也不會(huì)告訴你，我因?yàn)閰⒓幽膫�(gè)培訓(xùn)和看到哪一本書(shū)，才成為銷(xiāo)售高手的。
真正的銷(xiāo)售高手，不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的從書(shū)本兒上，學(xué)來(lái)的。
參加培訓(xùn)和網(wǎng)上獲取的內(nèi)容，只是銷(xiāo)售的佐料，這個(gè)過(guò)程是你獲取知識(shí)的“知道”，僅限于理論寫(xiě)在紙上！
知道和體驗(yàn)，是兩碼字事情！
因?yàn)�，銷(xiāo)售是一門(mén)實(shí)踐的學(xué)問(wèn)。不管你是英雄好漢，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上見(jiàn)！
經(jīng)驗(yàn)怎么得來(lái)
經(jīng)驗(yàn)就是要不斷的嘗試，并且敢于去嘗試，更要從總結(jié)中獲得經(jīng)驗(yàn)。
什么是經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>
比如一杯咖啡它是苦的，這就是知識(shí)。
如果你喝了一口，覺(jué)得它是苦的，這就是經(jīng)驗(yàn)。
所以說(shuō)，一個(gè)人對(duì)一件事的理解力分兩種：
第一，你聽(tīng)別人講的，人云亦云；
第二，你自己體驗(yàn)的，不入虎穴，焉得虎子。
別人講的經(jīng)驗(yàn)，僅限于你知道了。只有結(jié)合自己親身的體驗(yàn)，才是自己的經(jīng)驗(yàn)。
很多人，喜歡虛心問(wèn)別人的經(jīng)驗(yàn)，喜歡聽(tīng)別人的經(jīng)驗(yàn)之談。
現(xiàn)實(shí)中呢，講經(jīng)驗(yàn)的高人，往往把自己的經(jīng)驗(yàn)，描繪的像傳奇故事一樣，別人講的時(shí)候聽(tīng)得津津有味兒，有滋有味，特別有成就感。
此時(shí)此刻，你可以在觀察，觀眾的表情是什么樣的？如癡如醉啊，仿佛知道這些經(jīng)驗(yàn)秘籍分享，下一個(gè)納斯達(dá)克敲鐘的就是你，久久不能自拔。
最后恍然大悟，一拍大腿，原來(lái)是這么個(gè)事兒啊，我要是早知道這些秘籍就好了，感激大神，這付費(fèi)值呀！
我敢說(shuō)，現(xiàn)在這個(gè)世道，講成功經(jīng)驗(yàn)肯定比失敗經(jīng)驗(yàn)的人多，因?yàn)槭∈囚苁聝�，是丟人的事兒，我為什么要給你講？
因?yàn)橹v成功的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)也是在美化自己。
人在三種情況下，會(huì)說(shuō)出失敗的真心話：
離別之前、絕望之時(shí)、醉酒之后！
如果你想真正的想聽(tīng)失敗的經(jīng)驗(yàn)，你就在這三種情況下去聽(tīng)吧！
更有人認(rèn)為，把別人的經(jīng)驗(yàn)學(xué)好，自己離成功就不遠(yuǎn)了。
就像韓寒所說(shuō)的，懂了很多道理，依然過(guò)不好這一生。
你該走的彎路，還是要走的，該失敗的還是要失敗的。出來(lái)混，遲早是要還的！
如何把別人的經(jīng)驗(yàn)用好？
這就涉及到知道和做到的問(wèn)題，知道和做到就是火星和地球的距離。
結(jié)合自己現(xiàn)時(shí)的情況，融合別人的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，經(jīng)驗(yàn)才能發(fā)揮最大的價(jià)值，經(jīng)驗(yàn)沒(méi)用到實(shí)際當(dāng)中的，不叫經(jīng)驗(yàn)，這叫做童話故事，很多人認(rèn)為我知道了，就代表做到了。
知道是理論，做到是實(shí)踐。一萬(wàn)次想象，不如一次真正的出發(fā)！
抓住經(jīng)驗(yàn)的核心和本質(zhì)
通過(guò)觀察世界500強(qiáng)的CEO和管理者，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇特的現(xiàn)象，有的CEO是跨行業(yè)的，做服裝行業(yè)的現(xiàn)在來(lái)做通訊電子行業(yè)，依然做得也很成功。
Burberry前CEO阿倫德茨，是一位出色的時(shí)尚行業(yè)CEO，被蘋(píng)果挖來(lái)做負(fù)責(zé)蘋(píng)果的零售業(yè)務(wù)，依舊風(fēng)生水起。
因?yàn)樗麄冏プ×耸挛锏谋举|(zhì)和核心，以及對(duì)戰(zhàn)略的理解力。
經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候害死人
現(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的人，張口閉口就是說(shuō)：
“我原來(lái)怎么做的？以前公司怎么做的？哪個(gè)創(chuàng)始人是這樣做的”？這樣的人，作為管理者，你要小心使用！
首先，別人的經(jīng)驗(yàn)不一定能適合你。
經(jīng)驗(yàn)也需要土壤，不同的土壤，需要不同的種植方式。
一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的誕生，和一件事的誕生是一樣的，離不開(kāi)老祖宗所說(shuō)的天時(shí)地利和人和。
別人成功的經(jīng)驗(yàn)可能你用著就會(huì)失敗，別人有時(shí)候失敗的經(jīng)驗(yàn)，可能你用著就會(huì)成功。
就好比，現(xiàn)在馬化騰告訴你QQ如何成功的，微信怎么成功的，他就算是把秘籍告訴你，你也不太可能做出第二個(gè)QQ和微信。中國(guó)有句古話叫“時(shí)勢(shì)造英雄”！
經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候會(huì)固化人的思維，阻礙你的創(chuàng)新，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)代表著過(guò)去，你一旦沉浸于過(guò)去，思維會(huì)不由自主的掉入陷阱。
說(shuō)到這里，我們并不是說(shuō)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有用。
如果經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有用的話，別人也不會(huì)，聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人，經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值是要和現(xiàn)實(shí)情況相結(jié)合。
每個(gè)行業(yè)對(duì)經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)知都是不一樣的，比如說(shuō)，中醫(yī)這個(gè)職業(yè)，經(jīng)驗(yàn)就很重要，你可以吃老本。我們經(jīng)常說(shuō)老中醫(yī)、老中醫(yī)，原因就在這里；比方說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)，從某種程度上來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)就不太重要，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)變化太快了。
銷(xiāo)售也需要有天分的，和其他職業(yè)也是如此。
銷(xiāo)售歸根到底就是人與人溝通，這是做任何銷(xiāo)售的核心。
因?yàn)槟忝鎸?duì)的是一個(gè)有思想，有情感的人。不是按一下回車(chē)就執(zhí)行！
世界上有兩件事最難：
一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋里；二是把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋里。
溝通什么內(nèi)容
說(shuō)起溝通，就離不開(kāi)表達(dá)力！
很多人認(rèn)為溝通不就是說(shuō)話嘛，那就跟他說(shuō)唄！
溝通是和說(shuō)話是兩碼事，現(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的清醒：
有個(gè)人跟你說(shuō)一件事情，他說(shuō)了一通，你也沒(méi)明白他想要表達(dá)什么內(nèi)容？然后你反問(wèn)他，你想表達(dá)什么？或者說(shuō)的什么意思？
他還以為你聽(tīng)力和理解有問(wèn)題，迫不及待或很不耐煩的，再告訴你一遍，然后你看要裝作很耐心的樣子，聽(tīng)他重復(fù)，讓你抓狂。
然后你通過(guò)自己的總結(jié)能力和超人的聽(tīng)力，告訴他是不是這個(gè)意思，然后他點(diǎn)頭說(shuō)是是是，就是這個(gè)意思。
到最后，這種人還會(huì)在心里認(rèn)為，你沒(méi)理解我的意思，我說(shuō)的很清楚了，你是個(gè)傻逼。
其次，溝通對(duì)方感興趣的話題。對(duì)方感興趣的內(nèi)容，才是你溝通的重點(diǎn)。
但是在溝通內(nèi)容之前，有一個(gè)內(nèi)在的，我們要強(qiáng)調(diào)一下，你必須能成為一個(gè)讓別人想和你溝通的人。
換句話說(shuō)，TA對(duì)你感興趣�。�
不管你銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，首先你自己本人，是你銷(xiāo)售的第一個(gè)產(chǎn)品，如果對(duì)方不認(rèn)同你這個(gè)人，那你的產(chǎn)品也歇菜！
所以說(shuō)，從某種程度上來(lái)講，你本人才是核心，產(chǎn)品才是第二個(gè)核心！
怎么解決溝通的困難呢？
市面上此類(lèi)的書(shū)很多了，我就不用理論再說(shuō)了。
我給他說(shuō)個(gè)方法，簡(jiǎn)單實(shí)用：
給你自己定個(gè)任務(wù)，一個(gè)月的時(shí)間，找一百個(gè)陌生人，想盡辦法和每個(gè)人溝通至少十分鐘，你的溝通能力，自然，會(huì)提高的。溝通能力的提升，只需要訓(xùn)練的，首先要訓(xùn)練的就是你的小心臟！
對(duì)方感興趣的內(nèi)容從哪里來(lái)？
第一個(gè)，洞察力
洞察力對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員很重要，這種洞察往往是對(duì)行為和心理的細(xì)節(jié)分析。
觀察和洞察，有本質(zhì)的不同。
用冰山理論來(lái)說(shuō)，觀察就是冰山以上的內(nèi)容，你能看到，大家都能看到。
洞察就是冰山以下的內(nèi)容，別人看不到，你卻能捕捉到！
所以我們經(jīng)常說(shuō)馬大哈、粗心大意的人，做不好銷(xiāo)售工作，就是這個(gè)道理。
第二個(gè)，情報(bào)信息
這個(gè)很寬泛了，總之要對(duì)一個(gè)人全方位的信息掌握，包括生活習(xí)慣，個(gè)人愛(ài)好，興趣，審美，價(jià)值取向，等等。具體要用什么計(jì)策，有興趣的可以了解三十六計(jì)，我就不一一細(xì)說(shuō)了
說(shuō)溝通，就離不開(kāi)傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的重要性我就不多說(shuō)了，這是做銷(xiāo)售工作最基本的素質(zhì)。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和一般的銷(xiāo)售人員，在傾聽(tīng)方面是有差異的：
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員善于撲捉：話中有話、意在言外的內(nèi)容。
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