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如何檢核老油條這些東西交給你

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-15 06:29:09 | 移動端:如何檢核老油條這些東西交給你

對銷售團隊來說,你要檢核什么內(nèi)容呢?

有人說:這還不簡單,你讓他做什么,你就檢核什么!

這樣說也對的。

但,回頭一琢磨,也不是那么回事。

做一線終端銷售,如果真要細化工作,能列出至少20條具體工作,你真要檢核這么多?

這得需要多大的人力物力去做檢核呀?

你干脆在公司成立個“稽查大隊、巡邏隊、聯(lián)防大隊”,三個大隊“輪流執(zhí)法”,每個大隊再配個“警犬”。這不“蝦扯蛋”嘛!

我建議,大家檢查五個核心:

“拜訪、庫存、陳列、服務(wù)、價格”

檢核拜訪

沒拜訪,就沒有銷量穩(wěn)定的提升。

這樣的大道理,不用我說,你也懂。

有人說,現(xiàn)在科技發(fā)達了,大部分公司利用GPS定位系統(tǒng),每個門店有個定位,銷售人員到每個門店打卡和拍照,老板在辦公室直接后臺監(jiān)控,什么時間拜訪門店,什么時間離店,一目了然,嘿!我看你怎么瞎溜達!

你去淘寶看下,看下有多少賣破解定位的軟件,能把你從美國白宮,定位到伊拉克。

在我們天朝,自古以來,你不曉得和群眾作斗爭,地主是吃虧的嗎?

就算你定位有點用處,我來給你模擬下場景:

上午10點到xx手機門店,公司要求要在門店呆上20分鐘,然后才能離店(這樣的規(guī)定,純屬扯淡)

假設(shè),你拜訪門店的老板正好不在,你是接著拜訪下一家?還是在這個門店“看”老板娘?...

如果,你接著拜訪下一家,不好意思,你屬于違規(guī),因為你在門店拜訪的時間不到20分鐘,干脆,拿出手機,殺一盤“王者榮耀”吧。

經(jīng)我這樣一說,認(rèn)為定位打卡是“黑科技”的老板,馬上口吐白沫了。

工具就是工具,再好的科技,最終還得回歸到“人”身上,需要人來操作。

好比給你一個斧頭,你拿著斧頭,站在大樹下,難道大樹就自然倒了嗎?斧子再鋒利,你不砍大樹,大樹怎么能倒呢?

你面對的是銷售人員,是“活人”的,他是有情感和思維的,不是“回車鍵”,按下就確認(rèn)和執(zhí)行了。

如果這樣,“企業(yè)管理”就太好做了,管理學(xué)家早都餓死了。

實話告訴大家,筆者從事的手機行業(yè),天天和“科技”打交道,除了宇宙飛船之類的科技,我沒見過。

見過太多關(guān)于一線銷售人員考核的軟件,都是那回事,存在即是道理。我不做任何評價,你用就去用吧!

該怎么檢核拜訪呢?

1、要走動管理,而不是坐下管理

一般常用的是,打電話問銷售人員,問在哪個門店,你直接殺過去。

11點多“開抓”,這是午飯點到了。

下午1點-2點“開抓”,這是睡午覺的時候。

下午6點“開抓”,這是早退的時候。

2、早會,隨機找一個“嫌疑人”,讓他寫出昨天拜訪的門店和具體內(nèi)容,現(xiàn)場免提給門店老板打電話確認(rèn)(給門店老板說,你在確認(rèn)昨天工作的內(nèi)容)。

寫出來的內(nèi)容和門店老板說的內(nèi)容,驢頭不對馬嘴,現(xiàn)場拖出去“崩了”。

3、作為銷售經(jīng)理,自己要微服私訪。詢問門店老板、門店營業(yè)員、促銷員等,問我們八星的銷售人員,啥時間來門店了,或者最近一次來門店是什么時候?門店的炒店做的如何?門店培訓(xùn)支持做的如何?然后利用例會的時間,把微服私訪的情況,通報給大家。

4、和張三一起,去他管轄的偏僻門店,如果門店的老板不曉得“張三”的名字,哪怕知道“張三”是八星的業(yè)務(wù)員,是個胖子并且戴個黑框的眼鏡,也可以的。

接著去另外一家門店,如果門店的營業(yè)員,見到“張三”打招呼、開玩笑、嘮家常,說明張三經(jīng)常來這個門店,同時和門店客情保持到位。反之,節(jié)外生枝的事情要發(fā)生了。

5、檢核拜訪,最好每個月抓兩個“碩鼠”,因為,銷售經(jīng)理不可能天天做“貓捉老鼠”的事情。

這兩個“碩鼠”要把“以身試法”的案例寫出來,在銷售例會上,站在臺前,把自己“違法亂紀(jì)”的事實,字正腔圓的念出來,以儆效尤、殺一儆百!

檢核庫存

PSI(purchase sales inventory)存庫管理系統(tǒng),F(xiàn)在每個廠家,都把“進銷存”錄入系統(tǒng)了,打開手機一目了然。

但是,并不代表,你看到數(shù)據(jù)是真實的數(shù)據(jù)。剛才我們已經(jīng)說了,再好的科技,最終需要“人”操作,只要有“人”的參與,問題接踵而來。

我建議,隨機到門店抽查,做到最大化的“帳實一致”,每月抓兩個“碩鼠”,以儆效尤、殺一儆百!

以手機為例,每部手機有個唯一的身份證“IMEI碼”(不懂的自己去按下*#06#)。

賣給消費者一部手機,銷售人員要在手機客戶端上報銷售。

有的成功銷售,但是沒有上報數(shù)據(jù),

有的上報數(shù)據(jù),但是根本沒有銷售。

把庫存檢核納入銷售例會。

檢核陳列

陳列不是技術(shù)活,是檢驗銷售人員“懶”的試金石。

“陳列”是個隨心事,廠家做出再好的標(biāo)準(zhǔn),一線銷售人員只要不想做,都是白搭。

建議讓“新員工”去做陳列檢查,拍照匯總,事后集中曝光。

陳列規(guī)范不要太麻煩,最好不超過三步,一目了然。

記住:對一線終端銷售的規(guī)范,越簡單越好,任何要求不能超過三步,能一步解決的,就不要兩步!

檢核服務(wù)

包含“售后服務(wù)”和“客戶日常服務(wù)”。

售后服務(wù)就是手機有故障怎么辦?

銷售人員及時解決了嗎?是否消費者滿意。

一般在拜訪門店的時候,門店老板就會告訴你,售后服務(wù)的滿意度。

其次是“客戶日常服務(wù)”

許諾客戶的產(chǎn)品、炒店、培訓(xùn)、返利、門店四件套等,是否兌現(xiàn)了?

檢核服務(wù),要親自去一線走訪市場,檢核服務(wù)就是消費者和客戶對你的滿意度!

檢核價格

價格混亂,隨之而來就是竄貨。

天朝從事銷售行當(dāng)?shù)那f,但對于“治理價格和竄貨”,不亞于“大禹治水”的難度。

這是個“百年基業(yè)”的工程,你就當(dāng)“治理黃河”吧。遵循“只有疏不能堵”的原則。

筆者以前的文章:線下“價格管理”管不好,業(yè)績好不了

哪些“嫌疑人”,你要拿“放大鏡”去關(guān)注檢核

1、開會時,經(jīng)常耷拉個腦袋“專注”玩手機的。你去檢查吧。

2、多關(guān)注員工的手寫“筆記本”。根據(jù)筆者這么多年的觀察,只要是“好記性不如爛筆頭”的員工,開會都會帶個“精致的本子”,或者公司制定的手寫筆記本,而且這個本子不可能經(jīng)常更換(你又不是作家)。

如果拿個廉價的本子,或者本子經(jīng)常更換的人,筆記都是隨手扔。你去檢查吧。

3、開會時,你可以默默的觀察:經(jīng)常聽到關(guān)鍵問題、關(guān)鍵數(shù)字、吩咐事項、名言警句的時候,“進步青年”會情不自禁的做筆記,這樣的人要放到“保溫箱”呵護。

“渾水摸魚”的家伙,感覺事不關(guān)己,東張西望、目光呆滯,這樣的人要放到“高壓鍋”收拾。你去檢查吧。

4、工作上的事情,經(jīng)常借口連篇,理由多多,推三阻四,你去檢查吧。

5、工作中,做老好人的、和稀泥的員工,多半是“損大局保自己”的漢奸,你去檢查吧。

6、不定期隨機找人,抽查產(chǎn)品參數(shù)、價格體系、銷售政策等內(nèi)容!不達標(biāo)的,直接現(xiàn)場處罰!

只有至上而下的推行“檢核”,才能把檢核成為公司的文化!

1、大家都曉得“上梁不正下梁歪”的道理,現(xiàn)實中,很多規(guī)范和制度(運功整風(fēng)),都是先從“基層”抓起的,導(dǎo)致中層“真空”狀態(tài),你這樣和“魚肉百姓”沒什么區(qū)別,你如果這樣去抓檢核,你還不如不抓呢。

2、在銷售團隊,”檢核“的前提是”知道“,”知道“的前提是“親自下市場”,或者人證、物證、照片、錄像等證據(jù),一應(yīng)俱全。不能相信一面之詞,偏聽偏見,導(dǎo)致冤假錯案。

3、確保檢核在“陽光”下進行。每次檢核的內(nèi)容要曝光,要給出整改完畢的時間,整改結(jié)果給予公示,避免“無頭尸”案件。

4、“檢核”是銷售管理中的一部分,也是銷售經(jīng)理的日常工作。您可以制定市場檢核表,這個表包含:價格、政策、陳列、培訓(xùn)、炒店、售后、宣傳等等,要把檢核內(nèi)容做成一張表,簡單扼要,切不可把內(nèi)容做成N張表,同時避免大家“各掃門前雪”,要協(xié)同作戰(zhàn)。

最后

不要讓員工摸清你的檢查套路和管理方法。

作為管理者,就怕員工摸清你的管理套路,你一旦被員工吃定,管理者就被員工牽著鼻子。

你試試出其不意的檢查,會有意想不到的效果。

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