相信很多人都對史玉柱這個名字比較熟悉,對他的傳奇也是有所耳聞。這本《史玉柱自述:我的營銷心得》不知道大家有沒有看過呢?小編這里也整理了一篇網友的讀后感,一起欣賞吧!
很多人看書無頭緒,不知道看哪些,今天給大家推薦一本書,我認為非常有必要認真閱讀。
巨人漢卡,腦黃金,腦白金,黃金搭檔,征途,這一個又一個曾經響當當的名字的背后是史玉柱獨步天下的營銷戰(zhàn)略。
之前讀《大敗局》的時候,對史玉柱多元化背景下的三大戰(zhàn)役,被勝利沖昏頭腦的巨人大廈等失敗案例印象極為深刻,尤其反感史玉柱投放廣告的肆無忌憚,讓人冷眼相對,提不起好感。
此次根據王老師的書目推薦讀完這本史玉柱的自述后,有茅塞頓開的感覺。里面有些話,道出了營銷的真諦:
再美的廣告,賣不了貨也是白搭。再好的產品,沒有好的營銷一樣會失敗。再好的戰(zhàn)略和制度,不符合實際,不能接觸人的主觀能動性,根本執(zhí)行不下去。
以前只知道史玉柱幾起幾落,是個人物,但是不知道他這些年他的心態(tài)變化。
也許過于標簽化的刻板印象影響了我們對這位營銷大師的看法,當讀完這本書以后,才真正發(fā)現,史玉柱的成功是有道理的,甚至可以說是無可置疑的,他的創(chuàng)業(yè)激情,務實作風,人格魅力等等都獨領風騷。
史玉柱年輕的時候犯過大錯,幾乎葬送了自己的商業(yè)帝國,因此他自稱最著名的失敗者。也正是這次敗筆,讓他冷靜了下來,成長了起來。待他再次靠腦白金東山再起的時候,那些失敗的經驗成就了他。
失敗是成功之母,大家都知道,可成功也是失敗之母,這點很多人想的不多。然而這些道理在他身上表現得淋漓盡致。觀察史玉柱,能給自己的人生發(fā)展提供很多養(yǎng)料,能讓自己在失意時奮起,在得意時克制。
這本書講了很多關于營銷,策劃,管理,研發(fā)之類的內容。給我印象最深的是他對市場的認識,對人生的感悟和對卓越的不懈追求。
首先,他的創(chuàng)業(yè)決心是無人能及的。史玉柱大學畢業(yè)以后受深圳改革氣氛渲染,尚未去單位報到就借了家里四千塊下海了。
1989年,他發(fā)現當時一臺進口打字機要賣兩萬多,但是很多單位已經有電腦了,于是就想能不能開發(fā)出一款直接在電腦上打字的軟件,擺脫對打字機這個奢侈品的依賴。
單槍匹馬研發(fā)出第一代路人漢卡后,首先面對的是推銷問題。作為一個名不見經傳的待業(yè)青年,他找到當時的熱門刊物《計算機世界》,要求先登廣告,再付費,軟磨硬泡也算達成了目的。
回深圳以后,訂購咨詢電話絡繹不絕,可他連展示的平臺都沒有,于是要求賣家賒給他一臺電腦,等賺錢了再還。因為懂行,人家也看好他,就同意了。因為軟件確實有價值,短短三個月,就掙了一百萬。
在那個年代,一百萬是天文數字,一般人想都不敢想,可他偏偏就做成了。更不用提后面他在出租屋里幾乎半年沒日沒夜鏖戰(zhàn),研發(fā)后續(xù)產品的過程,可以說是一步一個腳印走出來的血汗史。
史玉柱好像生來就是為了夢想存在,年輕的時候,賭性超群,舍得一身剮,敢把皇上拉下馬的性格,讓他找到了人生第一桶金。史玉柱的這種做事的膽量和魄力,放在今天,依然是經典的勵志教材。
其次,他的經營理念非常重視策劃。重視策劃,與他初期的速勝不許關系,是他后來成功和失敗的經驗總結。創(chuàng)業(yè)初期,史玉柱特別重視文案的修改,每一篇產品介紹,軟文,圖片,都親力親為。
產品推出前,他都要先試銷,然后根據消費者反饋進行調整,直到十拿九穩(wěn),能被市場接受,才全線鋪開。廣告推出的時候,他要細分市場,逐級鋪開,不同的平臺,不同的區(qū)域,不同的季節(jié),策略都不相同。
有個細節(jié)非常形象:史玉柱要求推銷成員拿著他的產品介紹,去公園找老太太們聊天,給他們推銷產品,只要不能打動老太太的心,就反復修改文案,直到產品介紹的能讓人產生試一試的念頭,才定下決心。
可以說,在產品面市前,史玉柱就已經下足了功夫。這個功夫不在書本知識,而是腳踏實地的調研,比如他發(fā)現越發(fā)達的地區(qū),對央視越不感冒,但是低級別的城市還是認央視,于是就把推銷市場往次級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)下移。
做征途游戲的時候,九成的會議都是在策劃環(huán)節(jié),他認為一旦出方向性問題,細節(jié)再好都沒用。
這個教訓是從他的三大戰(zhàn)役失敗中得來的,幾十種產品跨界同時推銷,形象剛做完,產品介紹環(huán)節(jié)被國家叫停了,五千萬打水漂,最終導致商業(yè)帝國的覆滅。
策劃,也就是軍事家孫子所說的廟算,只有在把各個環(huán)節(jié)都想到的基礎上單獨推演,直到勝率大了再做決定。試銷可以慢點,可是一旦鋪開就收不住了,所以策劃往往決定成敗。
最后,不得不提的是史玉柱對于失敗的理解。作為一個著名失敗者,史玉柱談失敗,恐怕沒有人不敢插嘴。巨人大廈灰飛煙滅時,討債者云集,部下如鳥獸散,平日稱兄道弟的人見他跟見了鬼一般。
待他再次靠腦白金崛起的時候,他并沒有遷罪于他人,而是慶幸自己早早擺脫了那個火坑,能夠在失意時恢復冷靜,重新回到創(chuàng)業(yè)的腳踏實地中去。
待他再次封上華山之巔,又是另一番光景,他認為過去的失意為他東山再起提供了充足的養(yǎng)分,因此他感謝那些逆境。他認為,逆境是好事,有積極的一面。
因為成功的時候總結的經驗是扭曲的,失敗的時候總結的經驗才是真實的,所以逆境比順境的積極意義更多。此外,一個人的成長,并不是說順的時候成長,相反人是在逆境中成長的,順的時候他是在吃逆境的老本。
人在逆境中,做事往往是比較冷靜的,而在成功的氣候,想說要頭腦不發(fā)熱是很難的。
人在成功的氣候頭腦容易發(fā)熱,但是在逆境的時候,自己能力圈以外的事情連想都不會想,精力會更加聚焦,不熟不做,不懂不碰,集中有限的人力物力財力做大事這些選擇才會被真正貫徹。
人不經歷波折不能成長,這說的也就是逆境或失敗的價值。
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