第一篇：卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、基本情況：

襄城煙草局（營(yíng)銷(xiāo)部）負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個(gè)辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，47.69萬(wàn)人口的卷煙供應(yīng)和市場(chǎng)管理工作，襄城卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)總戶(hù)數(shù)1896戶(hù)，其中：入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)有1379戶(hù)（電話訪銷(xiāo)戶(hù)1366戶(hù)，無(wú)證掛靠9戶(hù)、中心戶(hù)4戶(hù)），網(wǎng)外經(jīng)營(yíng)戶(hù)共有517戶(hù)（有證停歇業(yè)戶(hù)95戶(hù)、無(wú)證擬取締戶(hù)422戶(hù)），占總?cè)丝诘?.32%，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有994戶(hù)，年均銷(xiāo)量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有385戶(hù)，年均銷(xiāo)量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問(wèn)題：

1．卷煙市場(chǎng)零售戶(hù)存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶(hù)數(shù)量低、持證率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶(hù)卷煙零售戶(hù)，但有證戶(hù)，僅有（1465戶(hù)）占77.43%。

零售戶(hù)數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬(wàn)人,但卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)只有1896戶(hù),僅占總?cè)丝诘?.32%。

無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)偏高,占總戶(hù)數(shù)的22.73%,再加上零售戶(hù)分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶(hù)數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。

2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問(wèn)題

客戶(hù)經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對(duì)客戶(hù)基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一�？蛻�(hù)經(jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營(yíng)戶(hù)，有多少持證戶(hù)，不是心中特別有數(shù)，對(duì)零售戶(hù)的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶(hù)的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷(xiāo)售任務(wù)，在部分客戶(hù)經(jīng)理中還存在重大戶(hù)、輕小戶(hù)的思想。

其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒(méi)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶(hù)經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏?html> /> -->/> -->好月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來(lái)提高訪銷(xiāo)成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話交流時(shí)間過(guò)短，從而爭(zhēng)取訂單最大化，合理利用電話訪銷(xiāo)員的拉力與客戶(hù)經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。

四、建議

1、組織適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；

2、銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重，客戶(hù)經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過(guò)于疲勞，建議星期六、星期日休息。

五、未來(lái)3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測(cè)轄區(qū)主導(dǎo)品牌（規(guī)格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。

第二篇：卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、基本情況：襄城煙草局（營(yíng)銷(xiāo)部）負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個(gè)辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，47.69萬(wàn)人口的卷煙供應(yīng)和市場(chǎng)管理工作，襄城卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)總戶(hù)數(shù)1896戶(hù)，其中：入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)有1379戶(hù)（電話訪銷(xiāo)戶(hù)1366戶(hù)，無(wú)證掛靠9戶(hù)、中心戶(hù)4戶(hù)），網(wǎng)外經(jīng)營(yíng)戶(hù)共有517戶(hù)（有證停歇業(yè)戶(hù)95戶(hù)、無(wú)證擬取締戶(hù)422戶(hù)），占總?cè)丝诘?.32%，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有994戶(hù)，年均銷(xiāo)量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有385戶(hù)，年均銷(xiāo)量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。二、存在的主要問(wèn)題：1．卷煙市場(chǎng)零售戶(hù)存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶(hù)數(shù)量低、持證率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)高。持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶(hù)卷煙零售戶(hù)，但有證戶(hù)，僅有（1465戶(hù)）占77.43%。零售戶(hù)數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬(wàn)人,但卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)只有1896戶(hù),僅占總?cè)丝诘?.32%。無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)偏高,占總戶(hù)數(shù)的22.73%,再加上零售戶(hù)分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶(hù)數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問(wèn)題客戶(hù)經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對(duì)客戶(hù)基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一�？蛻�(hù)經(jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營(yíng)戶(hù)，有多少持證戶(hù)，不是心中特別有數(shù)，對(duì)零售戶(hù)的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶(hù)的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。其次為了完成卷煙銷(xiāo)售任務(wù)，在部分客戶(hù)經(jīng)理中還存在重大戶(hù)、輕小戶(hù)的思想。其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒(méi)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。其四客戶(hù)經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。3．品牌置換市場(chǎng)準(zhǔn)備不足置換品牌過(guò)快，經(jīng)營(yíng)戶(hù)庫(kù)存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營(yíng)戶(hù)意見(jiàn)很大，經(jīng)營(yíng)戶(hù)訂購(gòu)貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶(hù)卷煙庫(kù)存已成為營(yíng)銷(xiāo)部目前急需解決的問(wèn)題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶(hù)關(guān)系的主要矛盾，客戶(hù)關(guān)系和銷(xiāo)售渠道再好，沒(méi)有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品就好比沒(méi)有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶(hù)經(jīng)理對(duì)大、小戶(hù)不一視同仁，重大戶(hù)，輕小戶(hù)貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理充滿(mǎn)了不理解和埋怨，使銷(xiāo)售工作進(jìn)展困難。另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營(yíng)戶(hù)被鹽商、酒商、副食商的高額促銷(xiāo)方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營(yíng)戶(hù)無(wú)資金定貨，使卷煙銷(xiāo)售上量造成很大難度。三、工作措施：1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶(hù)滿(mǎn)意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶(hù)利益出發(fā)、一切為客戶(hù)利益著想，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)零售戶(hù)、對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查工作做精做細(xì)，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶(hù)的分布情況、銷(xiāo)售狀況、守法情況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，我們已為客戶(hù)印制了《客戶(hù)經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營(yíng)戶(hù)，為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局（營(yíng)銷(xiāo)部）已采取相應(yīng)措施，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對(duì)符合辦證條件的零售戶(hù)納入網(wǎng)內(nèi)，對(duì)不符合辦證的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，分步清理整頓，并對(duì)掛靠戶(hù)跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。4、做好定位服務(wù)，限制大戶(hù)，保護(hù)中戶(hù)，扶持小戶(hù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿(mǎn)足零售戶(hù)的需求時(shí)，多跟客戶(hù)溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷(xiāo)售工作正常運(yùn)作。5、全員上陣促銷(xiāo)售，拉網(wǎng)清查凈市場(chǎng)。把保銷(xiāo)售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶(hù)經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場(chǎng)，做好每天的工作日志，做好月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。7、繼續(xù)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來(lái)提高訪銷(xiāo)成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話交流時(shí)間過(guò)短，從而爭(zhēng)取訂單最大化，合理利用電話訪銷(xiāo)員的拉力與客戶(hù)經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。四、建議1、 組織適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；2、 銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重，客戶(hù)經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；3、 單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；4、 連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過(guò)于疲勞，建議星期六、星期日休息。五、未來(lái)3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測(cè)轄區(qū)主導(dǎo)品牌（規(guī)格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。

卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告一文由www.hmlawpc.com)庫(kù)存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂(lè)服務(wù)、商場(chǎng)類(lèi)。

此次調(diào)查的22名客戶(hù)中，庫(kù)存量分別為：從市場(chǎng)調(diào)查情況看，卷煙銷(xiāo)量以及結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)絕大部分在城區(qū)，農(nóng)村客戶(hù)銷(xiāo)售卷煙主要集中在三、四、五類(lèi)煙上，一、二、三類(lèi)煙銷(xiāo)量較校本月銷(xiāo)量較上月大幅度增加，客戶(hù)庫(kù)存也相應(yīng)增加，主要原因有以下幾點(diǎn)：

1、本月一二類(lèi)煙投放量大，特別是中華、芙蓉王、黃鶴樓等品牌，所以客戶(hù)庫(kù)存一類(lèi)煙較大。

2、本月訪銷(xiāo)五次，較大原因造成了銷(xiāo)量的增加，也導(dǎo)致了客戶(hù)庫(kù)存的增加。

3、為了培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，也促進(jìn)了卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的改變。

4、受節(jié)日氣氛銷(xiāo)售影響，大部分客戶(hù)都利用所有經(jīng)營(yíng)資金投入到卷煙購(gòu)進(jìn)中，較大因素的影響了市場(chǎng)銷(xiāo)售。

從以上情況可以看出，一月份由于受節(jié)日銷(xiāo)售影響，市場(chǎng)銷(xiāo)售波動(dòng)較大，市場(chǎng)投放節(jié)奏較快，而春節(jié)過(guò)后市場(chǎng)逐漸恢復(fù)到正常銷(xiāo)售，由旺變淡，到目前為止客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)還不能得到合理周轉(zhuǎn)，在一定程度上造成了部分卷煙的積壓，但通過(guò)以往經(jīng)驗(yàn)的分析目前銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、卷煙庫(kù)存都趨于合理。

（三）重點(diǎn)關(guān)注品牌市場(chǎng)價(jià)格及市場(chǎng)表現(xiàn)情況

通過(guò)對(duì)重點(diǎn)關(guān)注品牌的市場(chǎng)價(jià)格及市場(chǎng)表現(xiàn)情況調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重點(diǎn)關(guān)注品牌中蓋芙蓉王的

市場(chǎng)價(jià)格波幅明顯，市場(chǎng)流動(dòng)價(jià)格大部分保持在210—215之間，零售價(jià)格基本不變；軟硬中華市場(chǎng)價(jià)格較以往也有部分下滑，由于春節(jié)期間投放量較大，市場(chǎng)流動(dòng)價(jià)格大部分保持在軟中華600—630之間，硬中華保持在380—410之間，零售價(jià)格也相應(yīng)有所下降。以上三個(gè)品牌屬于暢銷(xiāo)品牌，目前高檔煙市場(chǎng)雖然低糜，高檔煙流動(dòng)較小，但大部分客戶(hù)都能積極購(gòu)進(jìn)，市場(chǎng)表現(xiàn)良好。

而軟云、玉溪、硬雅香黃鶴樓這三個(gè)品牌屬于平銷(xiāo)品牌，在同價(jià)位卷煙蓋芙蓉王市場(chǎng)滿(mǎn)足的情況下，其銷(xiāo)量受到一定的影響，但基本能夠執(zhí)行市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售，市場(chǎng)表現(xiàn)一般。

錦繡嬌子、紅如意鉆石、純雅七匹狼、本香鉆石通過(guò)一段時(shí)期的市場(chǎng)培育，效果不夠明顯，市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，但市場(chǎng)零售價(jià)格穩(wěn)定。主要原因是由于其品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名度較小，而同類(lèi)別價(jià)位的暢銷(xiāo)卷煙在本地市場(chǎng)滿(mǎn)足供應(yīng)，導(dǎo)致了市場(chǎng)培育效果不夠理想。

蘇煙（軟金沙）、藍(lán)芙蓉王、軟藍(lán)芙蓉王這三個(gè)品牌屬于平銷(xiāo)品牌，在同價(jià)位卷煙市場(chǎng)滿(mǎn)足的情況下，其銷(xiāo)量受到一定的影響，但基本能夠執(zhí)行市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售，市場(chǎng)表現(xiàn)一般。

經(jīng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)零售指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行好的原因有兩點(diǎn)：一是該品牌知名度廣、影響力大，特別是高端價(jià)位的卷煙品牌在同一市場(chǎng)中在同檔次品牌中沒(méi)有能夠替代該品牌的卷煙，如中華，南京、1916黃鶴樓等；二是該品牌供應(yīng)量緊張，市場(chǎng)比較緊缺，客戶(hù)庫(kù)存較少，在這種情況下，一般零售戶(hù)都以零售指導(dǎo)價(jià)出售；

（四）高價(jià)位卷煙市場(chǎng)情況

春節(jié)過(guò)后客戶(hù)庫(kù)存比較大，而且各類(lèi)卷煙供應(yīng)充足，而市場(chǎng)消費(fèi)量有所下降，主要是由于目前偏關(guān)縣境內(nèi)各類(lèi)工程項(xiàng)目沒(méi)有啟動(dòng)，過(guò)往車(chē)輛目前還較少，外來(lái)農(nóng)民工流入較少，反而本地人外出務(wù)工的較多，人口流出量大于流入量，這些原因直接影響了目前卷煙的銷(xiāo)量；特別是現(xiàn)在即將進(jìn)入農(nóng)耕季節(jié)，零售戶(hù)急于將積壓的庫(kù)存煙轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，大部分農(nóng)村客戶(hù)的卷煙購(gòu)進(jìn)量都有所下降。

三、當(dāng)前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題及建議、意見(jiàn)和解決的辦法、采取的措施。

當(dāng)前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題一是春節(jié)過(guò)后，零售客戶(hù)的訂貨積極性明顯降低，且消費(fèi)檔次迅速下滑，中高檔卷煙的銷(xiāo)售減少，低檔卷煙供不應(yīng)求。如何能做到淡季銷(xiāo)量不減，結(jié)構(gòu)不降是當(dāng)前銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)；為此要充分利用節(jié)后總體貨源充足的有利條件，引導(dǎo)客戶(hù)著眼于全年銷(xiāo)售，有效利用手中相對(duì)充足的資金，抓住時(shí)機(jī)，建立合理的卷煙庫(kù)存，發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理職能，做好零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，在積極幫助零售客戶(hù)消化庫(kù)存的同時(shí)，穩(wěn)定零售客戶(hù)的訂貨量及提高零售客戶(hù)的訂貨積極性，并及時(shí)瞄準(zhǔn)節(jié)后務(wù)工人員流入，城鄉(xiāng)大型土改工程開(kāi)工等商機(jī)，幫助客戶(hù)深入細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)群體，逐步提高客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力來(lái)增加銷(xiāo)售數(shù)量，提高客戶(hù)的盈利水平。

二是在卷煙的品牌培育方面，要求強(qiáng)調(diào)卷煙的上柜率，如本月的培育品牌軟如意鉆石上柜率要求達(dá)到80%以上，不應(yīng)該籠統(tǒng)的強(qiáng)調(diào)整體上柜率，應(yīng)該對(duì)城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村客戶(hù)分別對(duì)待，城鎮(zhèn)客戶(hù)除了部分小客戶(hù)，達(dá)到80%以上的上柜率應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，而鄉(xiāng)村客戶(hù)要達(dá)到80%以上的上柜率，就不太現(xiàn)實(shí)，偏關(guān)縣現(xiàn)有鄉(xiāng)村客戶(hù)146戶(hù)，經(jīng)過(guò)調(diào)查了解有近20%以上的

鄉(xiāng)村客戶(hù)，處于偏遠(yuǎn)地區(qū)，屬偏遠(yuǎn)客戶(hù)，另有25%的鄉(xiāng)村客戶(hù)處于半偏遠(yuǎn)地段，連暢銷(xiāo)的紫云煙都賣(mài)不動(dòng)，推薦10元價(jià)位的新品卷煙，客戶(hù)的確有一定困難，這部分客戶(hù)就占到整體客戶(hù)的45%，何況城區(qū)客戶(hù)也不可能達(dá)到100%的上柜率，所以在品牌培育的過(guò)程中，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村客戶(hù)分別對(duì)待。

xx縣今年的全年銷(xiāo)量是4819箱，條均價(jià)88元/條，與近兩年的銷(xiāo)售進(jìn)行比較，有了大幅度的增加，今年如果沒(méi)有足夠的高檔暢銷(xiāo)卷煙品牌來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)，將對(duì)卷煙結(jié)構(gòu)提升帶來(lái)一定困難。下一步將營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)定格為品牌培育，相信在客戶(hù)經(jīng)理和全體營(yíng)銷(xiāo)人員的努力下，重點(diǎn)骨干品牌成長(zhǎng)會(huì)有新的突破。在目前銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)有困難的情況下，鑒于偏關(guān)縣今年高速公路的修建及部分工程項(xiàng)目的啟動(dòng)將為卷煙市場(chǎng)帶來(lái)一定的發(fā)展空間，為此將嚴(yán)密關(guān)注這一市場(chǎng)情況，積極做好卷煙零售戶(hù)的卷煙銷(xiāo)量分析以及工程項(xiàng)目區(qū)空白村盲區(qū)的辦證工 作，為提升卷煙銷(xiāo)量做好前期工作。

第四篇：關(guān)于x市卷煙市場(chǎng)的走訪調(diào)查報(bào)告一月

關(guān)于鄂市卷煙市場(chǎng)的走訪調(diào)查報(bào)告

走訪時(shí)間：

走訪地點(diǎn)：

調(diào)查組成員：

記錄：

為了解我市春節(jié)前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做好201*年開(kāi)門(mén)紅工作，xxx、xxx實(shí)地走訪xxx卷煙零售戶(hù)20戶(hù)，了解本市卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握零售終端信息，開(kāi)展此次市場(chǎng)走訪調(diào)查�，F(xiàn)將調(diào)查信息匯總?cè)缦拢?/p>

一、調(diào)查對(duì)象情況

本次共走訪零售戶(hù)20戶(hù)，城區(qū)12戶(hù)，農(nóng)網(wǎng)8戶(hù)，分布于居民區(qū)、交通樞紐、中心商業(yè)區(qū)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)集散地、周邊村鎮(zhèn)及較為偏遠(yuǎn)的村鎮(zhèn)，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)涵蓋了煙酒店、便利店、食雜店等大中小規(guī)模。

二、卷煙市場(chǎng)基本情況

通過(guò)本次走訪發(fā)現(xiàn)，x市卷煙市場(chǎng)基本穩(wěn)定，社會(huì)庫(kù)存和零售價(jià)格保持在一個(gè)較為合理的水平。發(fā)現(xiàn)由于一月份婚慶、宴會(huì)較多與零售戶(hù)積轉(zhuǎn)春節(jié)貨源，反應(yīng)還是中高檔煙仍不夠，特別是中華、黃鶴樓需求量較大，零售價(jià)格較為堅(jiān)挺。

三、客戶(hù)服務(wù)情況

（一）客戶(hù)經(jīng)理市場(chǎng)服務(wù)情況

通過(guò)市場(chǎng)走訪詢(xún)問(wèn)、查看相關(guān)資料，表明客戶(hù)經(jīng)理基本能按

時(shí)拜訪零售戶(hù)、發(fā)放相關(guān)資料。零售戶(hù)普遍反映客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)態(tài)度良好，無(wú)違規(guī)現(xiàn)象。

（二）明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行情況

市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，零售戶(hù)明碼標(biāo)價(jià)價(jià)簽較亂，部分零售戶(hù)沒(méi)有使用公司統(tǒng)一發(fā)放的中國(guó)煙草價(jià)簽，有些零售戶(hù)只是手寫(xiě)價(jià)格，市場(chǎng)較為混亂。

（三）經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)情況

在卷煙陳列方面，大型超市、名煙名酒陳列規(guī)范，卷煙擺放整齊，價(jià)標(biāo)較為明顯。但是在小一點(diǎn)的食雜店、便利店和村鎮(zhèn)食雜店卷煙擺放雜亂，柜臺(tái)不夠整潔，甚至沒(méi)有明顯的擺放區(qū)域，與小吃及日常用品混放。

四、品牌銷(xiāo)售情況

此次走訪對(duì)我市品牌銷(xiāo)售情況進(jìn)行了解，特別對(duì)重點(diǎn)培育品牌、新品牌、緊俏品牌及滯銷(xiāo)品牌進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)我公司所制定的四個(gè)重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售情況普遍較差，消費(fèi)者認(rèn)可度較低；新品牌由于上市時(shí)間短，選擇性較大，基本沒(méi)有訂購(gòu)；對(duì)于中華、黃鶴樓系列以及新、奇、特高端品牌供不應(yīng)求；金圣（盛世典藏）、小熊貓（精品）、金圣（祥和）卷煙動(dòng)銷(xiāo)率過(guò)慢。

三、本次走訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及解決方案

本次市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：1、明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行情況：對(duì)于全市明碼標(biāo)價(jià)不統(tǒng)一及粘貼率較低現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)加強(qiáng)價(jià)簽發(fā)放力度，保證零售戶(hù)手中有簽，統(tǒng)一全市價(jià)簽。２、卷煙陳列方面，零售戶(hù)卷煙整條陳列無(wú)序，整潔度較差，實(shí)際使用也不便捷。另

外由于春節(jié)前夕零售戶(hù)大部分在囤積貨源，對(duì)陳列不關(guān)注，希望客戶(hù)經(jīng)理，針對(duì)不同零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)零售戶(hù)卷煙陳列強(qiáng)化指導(dǎo)，做到陳列清晰醒目，特點(diǎn)突出，提高店面檔次，更好的服務(wù)消費(fèi)者，保證零售戶(hù)銷(xiāo)售利潤(rùn)。3、對(duì)于我市重點(diǎn)品牌與動(dòng)銷(xiāo)率慢的品牌加強(qiáng)宣傳、促銷(xiāo)，提高品牌知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，逐步讓消費(fèi)者認(rèn)可。

總體來(lái)講，本次市場(chǎng)走訪及時(shí)了解到了零售終端信息，聽(tīng)到了客戶(hù)的真實(shí)訴求，但也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，希望營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)于此次走訪發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行整改，不斷充實(shí)工作內(nèi)容及提高工作效率。

二o一o年一月

第五篇：金圣(硬時(shí)代)卷煙市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

金圣（硬時(shí)代）卷煙市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

為進(jìn)一步了解江西中煙“金圣（硬時(shí)代）”卷煙的市場(chǎng)認(rèn)可度、收集零售客戶(hù)和消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，為“金圣（硬時(shí)代）”新品進(jìn)入信州城區(qū)市場(chǎng)提供具有參考價(jià)值的市場(chǎng)依據(jù)，信州區(qū)分公司西市客戶(hù)服務(wù)部于201*年 月 日至 月 日，通過(guò)對(duì)12個(gè)信息采集點(diǎn)對(duì) 消費(fèi)者開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查，具體如下：

一、調(diào)查基本情況

1、時(shí)間：201*年 月日 ——201*年 月日

2、調(diào)查人：零售客戶(hù)

3、調(diào)查方式：攔截消費(fèi)者的方式進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。

4、調(diào)查要求：本次調(diào)查共發(fā)放份，其中接受訪問(wèn)的名。拜訪成功率，在原設(shè)定偏差值以?xún)?nèi)。 二、市場(chǎng)信息反饋

1、品牌知名度

“泰山”作為山東中煙的主打品牌，也是全國(guó)名優(yōu)煙，其良好的品牌知名度與美譽(yù)度達(dá)到了家喻戶(hù)曉的程度，倍受當(dāng)?shù)刂懈邫n卷煙消費(fèi)者的青睞。該品牌已有4個(gè)規(guī)格在本地市場(chǎng)銷(xiāo)售，分別為：泰山（望岳）、泰山（宏圖）、泰山（軟紅八喜）和泰山（硬紅八喜），其市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，卷煙消費(fèi)群體穩(wěn)定，消費(fèi)者忠誠(chéng)度較高。

2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

優(yōu)勢(shì)：目前該檔次卷煙消費(fèi)群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次貨源緊缺現(xiàn)象嚴(yán)重（如紅狼、利群等），加之泰山品牌卷煙在本地市場(chǎng)已流通較長(zhǎng)時(shí)間，品牌知名度較高，通過(guò)煙草公司已在市場(chǎng)流通的多種規(guī)格均取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此，若此時(shí)公司能及時(shí)引入投放，消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)心理應(yīng)較強(qiáng)，容易產(chǎn)生對(duì)該卷煙的購(gòu)買(mǎi)行為。

劣勢(shì)：同價(jià)位競(jìng)品繁多，且不泛強(qiáng)勢(shì)品牌，如紅狼、利群（新版）和南京（佳品）在市場(chǎng)一直處于銷(xiāo)售主流，因此，“泰山”品牌在競(jìng)爭(zhēng)上相對(duì)處于劣勢(shì)，受客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣及公司貨源的銜接問(wèn)題等因素的影響，該卷煙能否在市場(chǎng)上有穩(wěn)固的一席之地，仍需時(shí)間和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

三、調(diào)查結(jié)果分析

（一）零售客戶(hù)調(diào)查結(jié)果

認(rèn)為包裝高檔的僅占49%，認(rèn)為普通的占51%；口感方面，反映醇和的客戶(hù)占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；價(jià)位方面，反映能接受的占83%，反映不能接受的占17%；對(duì)于入市后經(jīng)銷(xiāo)欲望，83%的客戶(hù)表示愿意銷(xiāo)售，17%的客戶(hù)表示不愿意銷(xiāo)售；對(duì)長(zhǎng)期吸食意愿，19%的客戶(hù)表示會(huì)選擇，表示會(huì)考慮和不會(huì)選擇的分別占46%和35%。

（二）消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果

認(rèn)為包裝高檔的僅占42%，認(rèn)為普通的占58%；口感方面，反映醇和的客戶(hù)占62%，而反映一般及不好的分別占31%和7%；價(jià)位方面，反映能接受的占76%，反映不能接受的占24%；對(duì)于入市后購(gòu)買(mǎi)欲望，76%的客戶(hù)表示愿意購(gòu)買(mǎi)，24%的客戶(hù)表示不愿意購(gòu)買(mǎi)；對(duì)長(zhǎng)期吸食意愿，15%的客戶(hù)表示會(huì)選擇，表示會(huì)考慮和不會(huì)選擇的分別占43%和42%。

（三）匯總分析

a、從產(chǎn)品特點(diǎn)上看，大部分受調(diào)查戶(hù)對(duì)該煙的外包裝反映較為一般，主要結(jié)合該煙的定價(jià)與外包裝與同價(jià)位卷煙相比，包裝較為平面化，缺乏立體感及時(shí)尚因素；口感方面與同價(jià)位卷煙相比，受眾程度反映良好。

b、根據(jù)市場(chǎng)收集信息反映，大部分受調(diào)查者表示對(duì)該煙定價(jià)能夠接受，在新品上市后愿意經(jīng)銷(xiāo)（購(gòu)買(mǎi)）該煙，但同價(jià)位競(jìng)品顯然較具競(jìng)爭(zhēng)力，受調(diào)查者更傾向于選擇七匹狼、利群及南京等品牌卷煙。調(diào)查顯示，大眾在選擇新品卷煙時(shí)，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強(qiáng)客戶(hù)的宣傳，幫助客戶(hù)樹(shù)立銷(xiāo)售信心，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)培育。

1、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。吸食后客戶(hù)對(duì)該品牌的口感、包裝、價(jià)格較好。都愿意再次購(gòu)買(mǎi)。 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以抽完一包買(mǎi)一包，平時(shí)零買(mǎi)，過(guò)節(jié)或招待客戶(hù)時(shí)成條購(gòu)買(mǎi)為主。

因?yàn)樵撈放茷橄蘖科放�，每�?/條，所以多為自吸為主。

2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新品牌卷煙的因素。調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙看重的是卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，其次是品牌（口感 質(zhì)量）消費(fèi)者容易在朋友推薦與老板推薦的情況下嘗試購(gòu)買(mǎi)新品牌，約占%，

3、該品牌利群（新版），南京（紅）、七匹狼（紅）前期銷(xiāo)售較好，以絕對(duì)的銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)獨(dú)占鰲頭，遙遙領(lǐng)先于其他同檔次的競(jìng)爭(zhēng)品牌。

從以上的調(diào)查結(jié)果來(lái)看：

針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作:

1、 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)多指導(dǎo)客戶(hù)推介技巧與消費(fèi)者建立牢固信任關(guān)系。加大品牌宣傳力度，將泰

山（青秀）的品牌價(jià)值向零售戶(hù)做好宣傳，重點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)上柜，保證前期的鋪貨面。

2、 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)客戶(hù)品牌方面的信息，從而使客戶(hù)能夠在給消費(fèi)者推介的過(guò)程中形

成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。

3、 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)消費(fèi)的實(shí)際能力，指導(dǎo)客戶(hù)訂購(gòu)價(jià)位合適的品牌。

注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進(jìn)一步提高泰山的品牌知名度和社會(huì)影響力，應(yīng)擴(kuò)大上柜面，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極推薦，引導(dǎo)產(chǎn)品上柜和宣傳物料的終端陳列，形成一定的終端視覺(jué)效應(yīng)，提高消費(fèi)者與產(chǎn)品的接觸度。

注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保紅河品牌的健康、可持續(xù)發(fā)展，可采用宣傳、布點(diǎn)、促銷(xiāo)、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細(xì)化服務(wù)方式做好品牌的培育和后續(xù)管理。重點(diǎn)對(duì)其市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)性、目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者意見(jiàn)等方面情況的了解，并及時(shí)匯總報(bào)告，以便采取相應(yīng)銷(xiāo)售措施，使其達(dá)到銷(xiāo)售的最佳狀態(tài)。

第四、采取有效的貨源投放策略，提高市場(chǎng)占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過(guò)程

中取得一定成效，不妨一試，采取有效的貨源投放策略，讓零售戶(hù)感覺(jué)到該品牌的價(jià)值所在。

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