第一篇：銷售工作總結(jié)模式

1、業(yè)績管理板塊：查詢“訂單業(yè)績匯報”（總結(jié)檢討各項目的筆數(shù)與金額）

2、客戶管理板塊：

2.1、查詢“客戶管理活動績效”（總結(jié)檢討本周電訪、面訪、回訪的數(shù)量是否飽和）

2.2、查詢“新增客戶開發(fā)目標達成績效”（總結(jié)檢討新增一級、二級、三級的成果數(shù)量與業(yè)績產(chǎn)出所需目標數(shù)量差距）

2.3、查詢“活性客戶管理績效”（總結(jié)檢討非活性客戶原因）

2.4、查詢“客戶升降級管理績效”（總結(jié)檢討客戶升降級原因）

3、市場開發(fā)板塊：查詢“電篩績效表”（總結(jié)檢討新增、電篩達成與待篩客戶）

4、已成交客戶板塊：查詢“成交客戶管理績效”（總結(jié)檢討回訪情況與異常數(shù)量、運行狀況等）

5、經(jīng)銷商管理板塊：查詢“經(jīng)銷商管理績效”（總結(jié)檢討新增、回訪、逾期情況等）

第二篇：銷售模式

銷售模式 人與人最大的區(qū)別在于銷售。普通人賣產(chǎn)品，老板賣理念，領(lǐng)袖賣信仰。 銷售的基礎(chǔ)是對人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好銷售。銷售者人際關(guān)系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。 凡是非常懂人的人都是閱人無數(shù)的人。

一、銷售第一步——銷售就是販賣信任

（一）、銷售就是販賣信任，賣產(chǎn)品先賣自己。當客戶不信任你之前，你所說的都是廢話。

賣自己就是賣氣質(zhì)，顧客在7秒鐘內(nèi)就已經(jīng)決定要不要聽你講話，顧客買的是我們對產(chǎn)品的信任。

有氣質(zhì)的人，所有知識、方法、技巧都能使用；沒有氣質(zhì)的人所有知識方法技巧都使用不出來，凡是有氣質(zhì)的人都是高手。

（二）、氣質(zhì)修煉 氣質(zhì)修煉四大核心：

1、建立強大的信念系統(tǒng)，即：你相信，確定、一定的感覺，忌諱模淩兩可。 信念——氣質(zhì)——氣場

酒后精彩演講說明：凡是在任何一件事情上，你只要認為自己是最優(yōu)秀的，你的能力就會自然顯現(xiàn)，反之，你的能力就會立刻被屏蔽。 舉例：我們看看領(lǐng)袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨尊 上帝說：我就是真理，我就是道路 毛主席說：我就不信小米加步槍打不過飛機大炮 馬云說：我拿著望遠鏡也找不到我的對手在哪里

總結(jié)：知識、方法是武功，信念是內(nèi)功。只有信念強大，才能發(fā)揮武功的威力。 top sales 核心信念： ① 必須從骨子里確定我是最優(yōu)秀的。 ② 必須從骨子里確定我們的產(chǎn)品是最好的。 ③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。 ④ 必須從骨子里確定我們的老板是最好的。

2、脫俗：

①人只要一脫俗，就立刻顯氣質(zhì)。

何為俗：人只要重復一件事，習慣了就會立刻俗氣，所以稱為習俗。 ②當一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。

（三）、真實：真實顯現(xiàn)氣質(zhì)，虛假毀滅氣質(zhì)。 真實的意思：就是能接受自己的缺點，弱點以及過去的所有挫敗。

能接受、面對者，能量、氣質(zhì)立刻顯現(xiàn)，否則消失。

（四）、智慧，有智慧者顯氣質(zhì)，沒有智慧則氣質(zhì)消亡。

智慧即觸摸到事物的根本。（抓核心）

舉例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。

核心→外圍

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈

補充：“性格決定命運”是錯的，成功者沒有性格。

二、銷售第二步——通過鏈接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一個字“情”，如何讓彼此產(chǎn)生感情，那就是兩個人在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產(chǎn)生鏈接。

具體操作:

(一)、從思想上鏈接

a、信念，你相信什么？

b、價值觀，對你來說什么最重要，也就是你相信什么背后帶來的好處

c、規(guī)條，你的做法。

舉例：當你拜訪顧客時，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顧客對此事的abc時，我們絕口不提我們自己對此事的abc，要學會閉嘴。

⑵、淡定的反問顧客對此事的abc。

例：x總，我對花并沒有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺得這束花好不好看？ ⑶、當顧客明確表達了自己abc，我們就配合顧客的abc，配合得次數(shù)越多，信任感就越強。當顧客

⑷、當信任感建立，也就是我改變顧客價值觀的時機到來。

例:x總，您說的第一、二點我非常認同，關(guān)于第三點我有點點自己的想法，您聽一下也許會對您有所幫助。

補充：當顧客相信你之前，你只有一個動作——配合。

不管正法、邪法，一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己

者毀滅

（二）、通過模仿鏈接：同頻率（含形象，動作等）

（三）、從語聲、語調(diào)、語氣鏈接

例：客戶說他媽的，我就說他媽的。

總結(jié)：人永遠喜歡跟自己一模一樣的人。

三、銷售第三步——解除恐懼

只要不行動或者行動不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會伴我們一生。

具體操作：

1、轉(zhuǎn)換定義：把所有消極的想法轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的想法，世上沒有好與壞，只有定

義，你認為好就好，你認為不好就不好。

2、立刻馬上面對，恐懼在哪里產(chǎn)生，我就要在哪里把它消滅，只要一消滅就立刻產(chǎn)生強大自我，所有知識、方法、技巧都會使用。

3、無欲則剛�？謶值那疤崾怯�望，想得到才會恐懼。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、銷售第四步——超級說服力，直接說服顧客（猜?lián)淇擞螒颍��?/p>

人類世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說服影響力小的人。

具體操作：

1、先找最容易下手的顧客下手。

2、從簡單的問題開始問，問題越簡單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）

3、永遠問封閉式的問題，讓顧客回答yes的問題。

4、永遠問二選一的問題

5、小yes會累計成大yes，人在連續(xù)回答7個yes之后，會養(yǎng)成回答yes的習慣。

五、銷售第五步——建立強大的自我

人有了自我就會有主見，有了主見就會提升影響力，說服力。

（一）、浩瀚的經(jīng)歷

意思：人只要一經(jīng)歷就會強大，不夠強大就是因為沒有足夠經(jīng)歷。

人與人的差別在于經(jīng)歷的多少。

舉例：你去過美國，別人沒去過，你講話他們就得聽著；當你被客戶趕出18次，而別的業(yè)務(wù)員沒有，你講話他們就得聽著。并且你越說越強大，他們越聽越渺小。 所以超越就是超越人家的經(jīng)歷，而非學歷。我立刻覺悟，當我遇到困難就逃避時，就是在逃避浩瀚的經(jīng)歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對。

（二）、浩瀚的閱歷

意思：你聽過，見過，別人沒有聽過、見過，別人就得聽你講，你越講越強大，別人越聽越渺小。

核心：特別要閱人物及其智慧、經(jīng)歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動與人物交往。

（三）、創(chuàng)造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒有成果時，你講話他們就得聽著。

無欲則剛小插曲

為何你在顧客面前強大不起來？

因為你覺得讓顧客付錢是你占他便宜，你認為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來。跪著看人家，人家永遠比自己強大。

方法：

改變信念（核心），從我認為顧客買我的產(chǎn)品是顧客吃虧轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩唾I我的產(chǎn)品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無欲則剛，生發(fā)、使用你的能力。例如：我不是很想把產(chǎn)品賣給你，賣給你是因為你識貨。

注意：無欲則剛不是客戶求我們，我們高調(diào)，而是我們不卑不亢。

學會激發(fā)客戶對培訓的認識和培訓需求。

六、銷售第六步——塑造價值

顧客購買產(chǎn)品從理論上講是因為產(chǎn)品的價值，但實際上通常是因為產(chǎn)品以外的價值，也就是你還沒提到產(chǎn)品，顧客已經(jīng)決定購買。

（一）、塑造產(chǎn)品先塑造公司

一開始避免直接塑造產(chǎn)品，在顧客了解公司之前，絕口不提產(chǎn)品。顧客很少看產(chǎn)品本身，而關(guān)注公司（品牌），銷售一定要揚長避短。

1、規(guī)模塑造：從員工人數(shù)，分公司規(guī)模，營業(yè)額規(guī)模，廠房規(guī)模來塑造公司，顧客認為規(guī)模大的就是好的。

2、發(fā)展速度塑造

在規(guī)模較小時，可以告訴顧客我的發(fā)展速度有多快，顧客認為發(fā)展最快的就是最好的。如果發(fā)展速度不夠快，那就截取一季度、一個月、一天的數(shù)字，例如：我公司三季度業(yè)績增長400%

3、權(quán)威塑造：當沒有規(guī)模，又沒速度時，我就告訴顧客，我是行業(yè)第一品牌，權(quán)威品牌。

例如：中國（榆木）門業(yè)第一品牌

天下有錢人只喜歡跟第一名合作。

（二）、塑造產(chǎn)品先塑造老板

意思：當顧客佩服老板的精神、使命時，可以立刻產(chǎn)生產(chǎn)品購買力。 三大核心塑造老板：

員工圖什么？圖的是前途跟未來。什么樣的老板可以給員工帶來前途和未來？

1、老板是干大事的人

2、干大事與我（員工）有關(guān)，我才會跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一個走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一個干大事的人

舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。

馬云說：我要創(chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在美國上市，讓全世界都知道它是中國人創(chuàng)辦的。

任正菲說：我不是想讓華為成為一家世界500強，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

舉例：塑造老板讓多少人買車、買房，讓多少人成為總經(jīng)理和股東、期權(quán)股東，讓多少人參加匯聚培訓，投入多少培訓費，讓多少人改變（核心）。

忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。

3、塑造老板敬畏客戶之心

告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領(lǐng)員工對客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對產(chǎn)品與服務(wù)就越放心，就像對產(chǎn)品吃了一顆定心丸一樣。 舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫字樓，而在超市門口。

所有客戶的流失都是因為不夠重視顧客，顧客的抱怨是期待被重視，所以，

從老板開始重視顧客。

（三）、塑造產(chǎn)品

塑造產(chǎn)品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見證來證明，不要塑造產(chǎn)品的成分及過程�？蛻舨幌矚g聽廢話（外圍），顧客要結(jié)果，而不是過程。

舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽化妝品如何生產(chǎn)，而喜歡聽用完之后他的皮膚會發(fā)生什么樣的改變，生活和愛情會發(fā)生什么樣的改變。

提煉產(chǎn)品三大核心價值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶見證來證明。例如匯聚的商業(yè)模式的塑造：隨便使用任何一個盈利戰(zhàn)術(shù)，立刻提升企業(yè)利潤30%以上，我們有個學員叫鄧紅酒，使用商業(yè)模式差異化戰(zhàn)術(shù)，今年營業(yè)額增加5個億，利潤增加50%

（四）、證據(jù)塑造

意思：你前面跟顧客說得天花亂墜，顧客聽完覺得非常好，但是你如何證明你所說的話就是真的？你不信，我就拿證據(jù)來證明，三大證據(jù)讓顧客無路可退。

1、圖片化、視頻化證據(jù)

將公司所有重大活動、顧客合作、包括公司獎勵、領(lǐng)導考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來業(yè)務(wù)能力，更要依靠工具。

2、文字化、數(shù)字化。

將所有媒體報道，顧客寫的感謝信剪輯后人手一份。

七、銷售第七步——產(chǎn)品推銷策略

推銷產(chǎn)品的核心在于重點突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產(chǎn)品，讓人無從選擇(例如媒婆做媒)

具體操作：

打造明星產(chǎn)品，降低顧客進入你們公司的門檻，直接建立強大的信任感，以推動后續(xù)產(chǎn)品的購買力。（物超所值的產(chǎn)品，吸引后續(xù)高價產(chǎn)品的需求、信任）

明星產(chǎn)品的四大特征：

1、 顧客需求量大

2、 自己優(yōu)勢突出

3、 對手比較薄弱

4、 價格相對較低

總結(jié)：賣一個產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都能賣好了，賣所有的產(chǎn)品，最后一個都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點一點建立的。

八、銷售第八步——成交

成交的關(guān)鍵在于敢成交，收錢的關(guān)鍵在于敢收錢。

世界級高手成交秘訣：

1、 逃離痛苦，追求快樂成交法則

意思：不付錢就挖他痛苦，付錢就給他快樂。

2、 感情成交法則

意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經(jīng)歷、痛苦、磨難來感

動顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態(tài)下很難成交，人在感性狀態(tài)下很容易成交。

3、 最后通牒成交法則——死馬當活馬醫(yī)

舉例：張總您好，我們公司剛下達文件，6月份產(chǎn)品漲價30%，所以我一定要告訴您這個消息，因為您一直把我當?shù)艿芸创�，要是我不告訴您，您會恨我一輩子對嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢打過來，我們就少損失300萬，等于我們就賺了300萬。

所以，公司每次漲價，都是一次成交的好機會。

4、限時間、限地點、限現(xiàn)場、限刷卡、限收全款成交法則

舉例：張總，您今天在5點之前在這個地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優(yōu)惠。

5、悄悄話成交法則

在顧客耳邊悄悄跟他說：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒辦法跟公司、其它客戶交代，因為你拿到的優(yōu)惠是歷史以來最低的。

九、銷售第九步——顧客管理與服務(wù)

顧客分類：

1、鉑金顧客

2、鉆石顧客

3、黃金顧客

4、鐵顧客

方法:二八法則，聚焦服務(wù)鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。

根據(jù)不同顧客指定不同的服務(wù)流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。 背后三大原理：

1、高端顧客對價格不敏感，對價值和服務(wù)超敏感，低端顧客則相反。

聚焦大客戶，就像女人嫁領(lǐng)袖與流氓的區(qū)別。

2、小客戶轉(zhuǎn)介紹的是小客戶，大客戶轉(zhuǎn)介紹的是大客戶，所以，銷售人員業(yè)績

要么越做越好，要么越做越差。

3、顧客只有區(qū)別對待，你才會有不同的利潤。

第三篇：銷售模式

而且這樣的方式 公司與經(jīng)銷商雙贏

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)做了許多漂亮的工作。他們大幅削減了分銷和銷售中的成本（記住，一個產(chǎn)品價格的80%來自營銷）。

實際上，公司上他們的分銷商建立了一種合伙關(guān)系，公司提供從產(chǎn)品到獎勵物質(zhì)而作為交換，分銷商努力銷售。公司也會得到報償，因為它降低了企業(yè)的一般管理費用，也削減了傳統(tǒng)商業(yè)模式中的許多成本。

公司沒有必要自己雇傭推銷員，他們免去了銷售人員辦公費用、員工薪 水、電話費、車輛交通費、差旅費用和應(yīng)酬費用等成本。

公司也不必非要做廣告，除非他們選擇去擴大商品的品牌知名度。分銷商通過一直以來最強有力的廣告方式 ------口碑營銷口口相傳，來做大廣告，分享利潤。個人的認可是向消費者宣傳其商品的最好方法。這也是為什么世界上一些最特別、科技含量最高、質(zhì)量最好的產(chǎn)品都是通過網(wǎng)絡(luò)營銷來提供的。

公司不需要招聘或者付薪給臨時工、批發(fā)商、經(jīng)紀人、店長、店員等這些染指“利潤蛋糕”的中間人。既然網(wǎng)絡(luò)營銷公司不需要這些工作，因此他們有足夠的錢來付給獨立的分銷商，由他們來負責銷售產(chǎn)品。

就是這么簡單，簡單得難以置信！

網(wǎng)絡(luò)營銷沒什么神秘的，它只是另一種形式的銷售和分配方式。

是不是一種更新更好的形式？你自己來判斷。

因為他就是100%復制-----分銷商怎樣建立自己的企業(yè)

大家都知道倍增概念 原理 ？

“復制”這個詞最初是加倍的意思，這個加倍的概念在財富創(chuàng)造和網(wǎng)絡(luò)營銷中是最有力的動力之一(請你繼續(xù)關(guān)注公文素材庫WWwww.hmlawpc.com)。為了理解加倍這個概念，把你自己放在下面這種情形之下：

如果我現(xiàn)在立即給你100萬美元現(xiàn)金，或者我給你1分錢，每天翻1倍，持續(xù)1個月，你將會選擇哪種支付方式？

如果你像大多數(shù)人一樣，你可能會選擇立馬得到100萬美元。但聽我的建議，不要這樣做，而是選擇后者，每天翻1倍。

為什么？因為每天翻1倍的概念是非常狡猾強大的方法。

第四篇：工作總結(jié)及計劃的模式

總結(jié)過去的201*，展望未來的201*

法商學院團委宣傳部

回顧已過的201*，在每個團委成員的同心協(xié)力下，我們在每個活動中取得優(yōu)異的成績，盡心盡力地承擔屬于自己的責任。為法商院取得一定的成績和地位。

比如在201*的秋季運動會，由于團委宣傳部各個成員的努力，為法商學院榮獲“精神文明獎”;在201*的下半年，法商院舉行各種大小型活動，如演講比賽，最佳團日活動，元旦活動等等。在我部門，寫稿者與攝影者的和諧搭檔，記錄了各個節(jié)目的流程的精彩與同學們參加活動的熱情與榮譽。

在此次職位的影響下，我們不僅擴大了交際視野和獲得了工作經(jīng)驗，而且最值得說的是我們獲得一次展現(xiàn)自己的機會，讓我們重新的認識自我的另一種價值。

展望已來的201*，我們即將迎接新的挑戰(zhàn)與機遇。在即將來臨的3月份，我們將組織學雷鋒活動，幫助需要幫助的人，提高整體的愛心水準。下半年我們即將落實于自愿者活動，譬如愛心家教等。今年不僅是黨的17大的召開，更是我校的40周年校慶。12月9號的詩歌朗誦大賽是由我們團委主辦，所以11月份左右，我們將投入積極的準備當中。

第五篇：經(jīng)理工作總結(jié)模式

經(jīng)理工作總結(jié)模式

一、述職

（一）業(yè)績完成情況（實銷、回款、賬款比、費用比的漲幅）

（二） 市場開拓情況（全年開拓了哪些店，關(guān)閉了哪些店，至12

月份共多少個店，漲幅，按業(yè)績由高到低列清店名、員工

及12月銷量）

（三）人才培養(yǎng)情況（新培養(yǎng)了哪些經(jīng)理、片組長、培訓師、后

勤、咨詢師，離職了哪些人，共有多少人）

（四）培訓總結(jié)（關(guān)于培訓師、客戶培訓、員工培訓）

（五）全年工作重點（完成了哪10件大事）

（六）市場機會點（寫出3點）

（七）需省級解決問題

（八）工作不足（寫出3點不足，必須是深刻體會的不足）

二、心得體會（成功案例2個、失敗案例1個，先敘述案例，后面要

有深刻的心得體會）

可以在以下內(nèi)容選擇案例

1、 如何提高自營店的銷量

2、 如何成功開拓市場

3、 如何招人、留人、培養(yǎng)人（員工、組長、經(jīng)理）

4、 談判技巧

5、 與客戶的溝通技巧

6、 如何降低費用比

7、 如何降低賬款比

8、 結(jié)款技巧

9、 如何開好每月例會（全體會或業(yè)務(wù)會）

10、 如何提高培訓水平

11、 如何解決突發(fā)事件

12、 如何做市場調(diào)查

13、 如何提高工作效率

14、 如何搞好客情關(guān)系

15、 如何搞好上下級關(guān)系

16、 如何制定工資、激勵政策、活動方案

17、 如何提高執(zhí)行力

18、 如何樹立威信，提高個人魅力

19、 如何面對壓力

20、 論經(jīng)理人的學習意識？（或人才培養(yǎng)意識？資源意識？危

機意識？全局意識？信息意識？關(guān)注點？領(lǐng)導力？）

三、201*年工作計劃（目標要具體、可考量、有數(shù)字、時間，要有

每月目標及具體計劃，上升必須在30%以上）

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