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銷售主管工作總結(jié)及來年工作計劃(精選多篇)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-16 09:10:21 | 移動端:銷售主管工作總結(jié)及來年工作計劃(精選多篇)

第一篇:銷售主管工作總結(jié)及來年工作計劃

南京辦事處在全體人員的努力下,區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利,全年回款額25.7萬元,基中第四季度完成回款額14.5萬元,占全年的56.4%,成功開發(fā)了分銷商31家,終端酒店53家,回款情況如下:

58304元 35120元 19000元 144961元

銷售回顧:公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次, 系列組合,依托自身商譽優(yōu)勢, 在產(chǎn)品定位與市場策略上,近親繁殖、擴張道路。從4個品牌,8類產(chǎn)品,由201*年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王,果汁,壽司醬油,雞汁,直至后期逐步登陸市場的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者,從而帶動產(chǎn)品流通的策略,我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,至上的服務(wù),直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息,整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展,使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

經(jīng)營分析:

1、經(jīng)銷商的定位,南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商:a(李軍)與b(黃麗春),a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館,主營高檔干貨,餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場,同時也兼營終端業(yè)務(wù),a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性,同時也缺乏一定的成長性,他們因其客觀因素限制,業(yè)務(wù)拓展能力不強,短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化,產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量,這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化周期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段,我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上, 需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績來源:銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素,我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果, 打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮,從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品,雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額,果汁替代新的品牌,芥辣則搶占愛思必局部市場,而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外, 公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為:大型餐飲公司或星級賓館,中檔酒樓,專業(yè)粵菜館,咖啡館等,產(chǎn)品分類全年銷售比例如下:

存在問題:

1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐,公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥,并拉開了導(dǎo)火索,與南京辦銷售隊伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至,不惜重金,余近求遠,從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場,使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

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2.空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京,時間原因,未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓,這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低,從戰(zhàn)略的角度上,這些區(qū)域宜早開發(fā),作為待機市場, 先入為主。

經(jīng)驗總結(jié),于201*年12月18日,南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺,利用到場嘉賓的人脈資源,不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度,同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息,以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析:201*下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波,南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元,下半年零售額僅35.75億元,同比下降27.9%,大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析:消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化,根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下,將利潤最大化,在雙方自利行為的交互作用下,以達到市場均衡,從現(xiàn)有兩者均衡比例來看,以下是消費者的選擇購買行為比例:

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現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域,下伸至消費領(lǐng)域,而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。 xx年工作計劃

工作方向:

1.對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存,配合公司發(fā)貨時間及物流工作,確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化,不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系,解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找沖貨根源,經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

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第二篇:銷售助理201*年工作總結(jié)及來年工作計劃

201*年工作總結(jié)

-暨201*年工作計劃

匯報人:xx(201*-12-30) 自從來到xxxxxxx至今已經(jīng)兩個多月了,回想自己這兩個多月所走過的路,所經(jīng)歷的事情,我多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之部門同事的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,使得銷售工作得及順利進行。

現(xiàn)將今年銷售部工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下:

1. 負責(zé)銷售部銷售文件的管理、歸檔、整理、建檔和保管工作。

2. 客戶資料的管理工作,包括的收集整理分析,相應(yīng)信息的郵件,信息的反饋工作。

3. 負責(zé)銷售人員的銷售指標(biāo)統(tǒng)計,月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報表的制作、編寫等。

4. 協(xié)助銷售人員做好電話來訪工作。在銷售人員缺席時,及時轉(zhuǎn)告客戶信息等,并妥善保管。

5. 協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售部內(nèi)務(wù),各種會議的記錄等工作。

6. 配合銷售人員做合同的起草、審批、蓋章等工作。

7. 合同款到賬后的登記,與銷售人員對賬、催款等。

8. 做好各部門的協(xié)調(diào)工作。

9. 認真完成上級臨時交代的工作。

總結(jié)這兩個月來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導(dǎo)和其他同事學(xué)習(xí),201*年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:

(一)努力協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員的銷售工作。

(二)逐步接手發(fā)票,催款等工作內(nèi)容,一定做到細心無誤。

(三)銷售日常文字性單據(jù)的精確度,仔細審核。

(四)和客服部門及技術(shù)部門的溝通,不明確事情得力求明確,不了解知識得努力學(xué)習(xí)。

(五)協(xié)助銷售人員不斷開發(fā)新的客戶。

(六)努力做好每一件事情,堅持再堅持!

最后,工作過程中出現(xiàn)的問題歸納為以下幾點:

1.對于新入職員工,公司內(nèi)部辦公軟件,流程,工作中會接觸的表格的使用,希望能夠加大培訓(xùn)力度。

2.希望技術(shù)部能在公司郵箱為每個部門設(shè)置一個群組,以便部門之間溝通發(fā)送郵件時,做到?jīng)]有遺漏。

3.部門內(nèi)部ftp,便于內(nèi)部資料的及時發(fā)放,對于新入職員工所需的工作資料及表格的隨時下載,提供方便。

總之,明年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,并積極幫助他人。也希望公司不斷開發(fā)新的區(qū)域,無論是對于我個人還是對于公司,我都堅信:努力就會有收獲。∠嘈殴疽欢〞叩酶h,市場占有率更高,年終總結(jié)的目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,提高工作效率及質(zhì)量,所以,我有信心也有決心把明年的工作做的更好。

以上是我的總結(jié).有不對之處,還望領(lǐng)導(dǎo)指點!

第三篇:銷售助理工作總結(jié)及來年工作計劃

自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了,回想自己這一年多所走過的路,所經(jīng)歷的事情,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之部門同事的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,使得銷售工作得及順利進行。 直銷 經(jīng)銷 集團業(yè)務(wù)

雖然銷售情況不錯,但是回款率不太樂觀,原因在于集團總部結(jié)款不及時。08年我會盡量克服這方面的因素,及時與各子分公司解決回款問題。

現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下: 1、銷售報表的匯總:其中包括產(chǎn)品的銷售登記,產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù) 理手上的借物及還貨情況 2、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作: ①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理,并輔助他們抓住定單; ②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共 同提高; ③合同的執(zhí)行情況:協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成; 3、公司上門業(yè)務(wù)的處理,對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理,與各部門之前進行友好的溝通; 4、與集團總部清理往年應(yīng)付款情況,由于往年帳目不是我經(jīng)手的,加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題,給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩; 5、對每一款新產(chǎn)品進行推廣,與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系,并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進行分析; 6、在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)?偨Y(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),08年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作: (一)確保完成全年銷售任務(wù),平時積極搜集信息并及時匯總; (二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,從產(chǎn)品的價格,數(shù)量,質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,細心的與客戶溝通; (三)銷售報表的精確度,仔細審核; (四)借物還貨的及時處理; (五)客戶關(guān)系的維系,并不斷開發(fā)新的客戶。 (六)努力做好每一件事情,堅持再堅持!

最后,想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下: (一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量,但是實際卻不相符,有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下,建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單,或者與銷售聯(lián)系提醒下單,飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。 (二)采購回貨不及時。回貨時間總會延遲,對于這種現(xiàn)象,采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決,而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重) (三)質(zhì)檢與采購對供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品,由于時間拖延,最后在逼不得已的情況下一挑再挑,并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售,這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。 (四)財務(wù)應(yīng)定期對銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù),財務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員,期間銷售人員以為沒回款一直都在催,給客戶印象非常不好! (五)各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便,往往不會太關(guān)心他人,不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了,可是卻讓銷售人員走了許多彎路。 (六)發(fā)貨及派車問題。 (七)新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢?傊,今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品,不斷開發(fā)新的區(qū)域,相信公司一定會走得更遠,市場占有率更高,楚天人都會洋溢著幸福的笑容!

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201*世界末日,我不相信,201* 輝煌之日,我堅信!

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