第一篇：銷售-置業(yè)顧問-年終工作總結(jié)

年度工作總結(jié)
201* 年對我來說是非常有意義的一年，作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，我找到了人 生的第一份工作，就是來到合富錦繡這個大家庭。作為我的第一份工作，我以熱情飽 滿的態(tài)度去對待、去努力。并且在五個月的時間里與整個團隊每位同事的相處下，讓 我更加熱愛這個團隊、熱愛銷售這個行業(yè)以及熱愛置業(yè)顧問這個職業(yè)。 從學(xué)校踏入社會，體會到社會的現(xiàn)實與工作競爭壓力，雖然剛開始不習(xí)慣，但在 領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)心下，很快融入了金色華府這個團隊，也很快進入到職業(yè)顧問這個角 色當(dāng)中。團隊中的每一位同事都是我的良師益友，在自己努力前進的道路中，更加增 強了我的勇氣、熱情和信心，在每一次取得成果的同時都非常的感謝他們。 雖然在自己不懈努力后取得業(yè)績時，我也發(fā)現(xiàn)了自身的問題與不足： 1.業(yè)務(wù)培訓(xùn)后缺乏業(yè)務(wù)知識的總結(jié)及吸收。雖然每周例會及部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)為 我們更新業(yè)務(wù)知識、經(jīng)典案例分析和加強主任心理素質(zhì)，但這些沒有深入應(yīng)用到談 客中，以至于談客方式?jīng)]有多元化，遇到問題沒有隨機應(yīng)變的解決方式。 2.業(yè)務(wù)知識沒能熟知及最大化的應(yīng)用，對談客流程沒有做到細化。 3.缺乏工作經(jīng)驗，尤其是實戰(zhàn)談客經(jīng)驗。許多銷售技巧都沒有熟練掌握，也由于平時 雖然培訓(xùn)次數(shù)多但對練少，使得談客并沒有完善，沒有經(jīng)驗的積累，就沒有成功。 4.沒有形成一種良好的工作習(xí)慣。在市場行情不景氣以及房源不多的情況下，應(yīng)該有 更多的時間去鞏固業(yè)務(wù)知識和同事間的對練，但由于自身沒有良好的工作習(xí)慣，讓 每次的部門培訓(xùn)沒能充分有效的在談客中發(fā)揮。 5.在處理客戶關(guān)系時較欠缺。也許是初入社會，尤其是銷售這個行業(yè)，與不同客戶之 間的交流總是用一種方式，不夠靈活，這使得客戶維系工作不夠完善。 明年，公司的銷售任務(wù)會更多，尤其是在前半年房源不多的情況下，完成 4.5 億任務(wù)，這樣每位同事的工作壓力相對較大。但我相信，我會將壓力轉(zhuǎn)為動力，在領(lǐng) 導(dǎo)的帶領(lǐng)下，吃苦耐勞、踏踏實實做好每個月公司下達的任務(wù)，也爭取做好每一個細 節(jié)，努力提高自己的業(yè)務(wù)能力及工作熱情，讓自己成長的更快走得更遠。同時我對自 己的要求如下： 1.提高工作主動性及工作熱情，說到做到，做事干脆果斷。 銷售是看結(jié)果的，注重第一時間的成交，一切的工作都要以成交為目的。 2.把握更多的機會來提高自己的業(yè)務(wù)能力，加強平時的業(yè)務(wù)知識總結(jié)及客戶成交與 未成交的分析工作。 3.強化團隊意識，做到與團隊思想與行動的一致，有著很強的團隊的凝聚力會做出 更好的成績。 4.作為一位新員工，要

第二篇：地產(chǎn)公司銷售置業(yè)顧問個人年終總結(jié)

我是銷售部的一名普通員工，自進入公司工作以來近半年了。在這期間，我由一個對房地產(chǎn)一無所知的人逐漸向一個合格的員工轉(zhuǎn)變著。

當(dāng)初進入公司，我什么都不懂，對房地產(chǎn)業(yè)只限于很簡單的認識，對崗位業(yè)務(wù)操作更是無從下手。公司領(lǐng)導(dǎo)在了解到這一情況后，積極為我們安排業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，拓寬我們的專業(yè)知識面，部門經(jīng)理更是隨時隨地解答我們遇到的問題，親自指導(dǎo)我們的實踐工作。在這里，我非常感謝公司各級領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)心和幫助。

作為銷售部的一員，我深深感覺到自己身肩重任。銷售部是企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在這半年左右的工作中，我認識到要做好房地產(chǎn)銷售的工作，就必須要做到以下幾點：

一、要有扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識和敏銳的市場洞察力;

扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識是一個置業(yè)顧問自身必不可少的條件。面對客戶提出的種種問題能夠從容面對，問題解答簡明扼要、條理清晰。這不僅讓客戶對銷售產(chǎn)品有了更為詳細的了解，而且在置業(yè)顧問從容的表現(xiàn)中，也使得客戶從心理上主動對公司的產(chǎn)品給予信賴。

敏銳的市場洞察力是置業(yè)顧問后天培養(yǎng)的。一個好的置業(yè)顧問要時刻關(guān)注當(dāng)前多變的房地產(chǎn)市場，及時掌握房產(chǎn)動向的一手資料，仔細分析并積極做出應(yīng)對措施。這樣才能在激烈的房地產(chǎn)市場競爭中脫穎而出，為公司贏得更大的利益。

二、多角度了解和覺察客戶的購買需求;

在日常銷售房產(chǎn)的過程中，我逐漸發(fā)現(xiàn)作為一個置業(yè)顧問，我們不應(yīng)該僅僅把售出房屋作為我們的目的，機械的做每單生意。在與客戶聊天的過程中，了解客戶的購買導(dǎo)向，最大限度滿足客戶的購買需求，通常會為企業(yè)贏得更多的實際利益。

三、全方位進行房產(chǎn)客戶服務(wù)工作;

房地產(chǎn)業(yè)通俗來說應(yīng)該也屬于服務(wù)行業(yè)。俗話說客戶就是上帝，讓客戶滿意的服務(wù)是服務(wù)行業(yè)一直以來追求的標(biāo)準(zhǔn)。客戶服務(wù)www.hmlawpc.com)

過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進行對比選擇。 ◆不能有求必應(yīng)

客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，?等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。

◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶

像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描

述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。

第五步：樓盤比較

要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點優(yōu)勢。

第六步：逼定

逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。

逼定時機：

◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴

◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景

◆現(xiàn)場氣氛較好

逼定方式：

1、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

2、若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破，

3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。

4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

7、采取一切行動。

8、誘發(fā)客戶惰性。

逼定技巧：1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心

2、重復(fù)強調(diào)優(yōu)點

3、直接強定：

客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；

客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。

4、詢問方式：

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。

第七步：具體問題具體分析

在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象。

客戶提出異議不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。

所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。

第四篇：置業(yè)顧問銷售不良習(xí)慣

一、樓盤介紹不實

在具體的銷售過程中，往往出現(xiàn)樓盤介紹不詳細等情況，造成這些的原因有：

（1）對樓盤不熟悉；（2）對競爭樓盤不了解；（3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于某些女同志。

采取的解決方法：

（1）認真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講義，確實了解及熟讀所有的資料；

（2）進入銷售現(xiàn)場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境、具體樓再作詳細了解；

（3）多講多練，不斷修正自己的措辭；

（4）隨時請教老員工和經(jīng)理；

（5）端正銷售觀念，讓客戶認可自己，明確房屋買賣是最終目的。

二、任意答應(yīng)客戶的要求

這是置業(yè)顧問非常容易犯的錯誤，往往造成失信于人的情況，原因有：

（1）急于成交；

（2）為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)；

我們該采取什么措施呢？

（1）相信自己的項目，相信自己的能力；

（2）確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況下，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報請示；

（3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；

（4）所有的文字載體、列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核；

（5）明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負全責(zé)。

三、手中擁有的潛在客戶不多

置業(yè)顧問手中擁有客戶數(shù)量越多，成交的幾率就越大，這個是很明了的道理。優(yōu)秀的置業(yè)顧問之所以能源源不斷的售出樓盤，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量，與此相反，業(yè)績不佳的售樓員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無幾。大家仔細分析一下，為什么你的客戶比別人的少？

（1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶；

（2）沒有識別出真正的潛在客戶；

（3）懶得開發(fā)潛在客戶。

開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些置業(yè)顧問不愿意去開發(fā)客戶，只滿足于和現(xiàn)有的客戶打交道，這是一種自殺的做法！因為現(xiàn)有的客戶以各種各樣的原因離你而去，現(xiàn)在寧鄉(xiāng)有很多同類型的樓盤可以選擇！這樣，如果你不積極的不斷的開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么幾年后，置業(yè)顧問的客戶數(shù)量就會變成零。

潛在客戶少的置業(yè)顧問常犯的另一項錯誤是，無法對潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往認為“只有自己最清楚自己的客戶”，如一位老置業(yè)顧問告訴新置業(yè)顧問：

“×××最近生意失敗，給他打電話也沒有用�！�

“×××非常挑剔�！�

但是那位新置業(yè)顧問抱著姑且一試的心情，試打電話的結(jié)果是拿到了定單。這種受置業(yè)顧問個人的偏見所造成的失敗例子很多。

四、抱怨和借口特別多

業(yè)績不佳的置業(yè)顧問，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等。從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，他們常常提到的抱怨、借口。如：“這是我們公司的政策不對，”“我們公司的樓盤、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手，”“別的樓盤價格比我們的更低，我們的價格過高，”“這個客戶不懂行情”等等。

同志們，置業(yè)顧問為自己失敗尋找借口是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮。比如：“這樣做可能打動客戶，”“還有什么更好的方法？”不要給自己找些這樣的借口：“我不知道該怎么辦了，”“完了完了，一點希望也沒有了�！�

這說明置業(yè)顧問面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念，事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來。如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力，置業(yè)顧問對自己該做的事情沒有做好，或者無法確信自己應(yīng)該怎么做而隨口說些不滿的話，只能顯示出自己的幼稚無能。真正優(yōu)秀的置業(yè)顧問是絕對不會抱怨、找借口，因為自尊心絕對不允許如此做。

五、依賴性十分強烈

有些同事總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高工資或者提成比例、差旅費和加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司做比較，“別人公司底薪有多高，”“某某公司福利有多好”等等。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問的。

置業(yè)顧問不能向任何人要求保障，必須完全靠自己，如果希望獲得高收入的話，就必須憑自己的本事去賺。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督的想法偷懶，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問的！真正優(yōu)秀的置業(yè)顧問經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么？”而不是一味的要求公司為自己做些什么！

六、對銷售工作沒有自豪感

優(yōu)秀的置業(yè)顧問對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗，業(yè)績低迷的置業(yè)顧問卻有一種自卑感，他們認為銷售是求人辦事、低聲下氣。因此，對待客戶的態(tài)度十分卑屈。運用“乞求”的方式去銷售，缺乏自信的置業(yè)顧問如何能取得良好的業(yè)績？想要向客戶銷售出更多的樓盤，售樓員必須要有一份自傲——你能告訴客戶他所不知道的事情，當(dāng)然，不是要你在同事面前，在我面前自傲。

七、不遵守諾言

一些同事雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)客戶的事，今天就忘記了！

“明天上午10點鐘，我們準(zhǔn)時見面�！钡�到了10點鐘，置業(yè)顧問卻毫無蹤影。這種置業(yè)顧問極容易給客戶留下壞印象。結(jié)果，客戶一個一個離他而去。

置業(yè)顧問最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。如一些置業(yè)顧問在客戶要求看現(xiàn)房時，通常都是滿口答應(yīng)下來，但是，到時候卻忘得一干二凈。如果客戶當(dāng)時只是隨口提出來的要求，而你認真地滿足他的要求，客戶一定會非常的高興。相反，也許就會因為疏忽了這個小節(jié)，而失去了交易機會。

通常，人們所犯的過失很少是有意的。如果置業(yè)顧問具有較高的警覺性，即使一個小小的諾言也能遵守，這才是最佳的服務(wù)。

八、容易與客戶產(chǎn)生問題

無法遵守諾言的置業(yè)顧問，與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生問題。一些置業(yè)顧問急于與客戶成交，結(jié)果，自己無法做到的事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙的行為。例如，置業(yè)顧問告訴客戶，我們可以提供什么服務(wù)，當(dāng)客戶對此要求時，置業(yè)顧問卻應(yīng)付、搪塞。結(jié)果，客戶不滿意，到處宣傳“××公司服務(wù)不好，置業(yè)顧問不可靠，”這樣一來，不但置業(yè)顧問失去了信用，連帶公司也失去了信用。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問與客戶之間也會發(fā)生問題。但是，當(dāng)客戶發(fā)生誤會，或者房地產(chǎn)有問題時而引起客戶不滿時，他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方案，這樣，反而容易獲得客戶的信任。記住，當(dāng)與客戶談生意的時候，最重要的是讓對方感覺到自己的誠意�？偠�言之，優(yōu)秀的置業(yè)顧問和失敗的置業(yè)顧問的差別在于，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問題，也絕對不會推卸責(zé)任。

九、半途而廢

有些置業(yè)顧問的毛病是容易氣餒。如置業(yè)顧問面臨工作低潮的時候，只要堅持到最后一分鐘，就一定能夠突破困境，但一些置業(yè)顧問卻很愚味，已經(jīng)掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄了曾經(jīng)做過的努力，徒勞無功。一些置業(yè)顧問往往是在最后的關(guān)頭，沉不住氣，放棄了，從而功虧一簣。銷售成功最需要的是堅持到底的信念。

銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

十、對客戶關(guān)心不夠

一流飯店的服務(wù)員，對客戶的關(guān)心可說是無微不至。當(dāng)客戶需要服務(wù)時，不用客戶開口，他們就主動提供；當(dāng)客戶不需要服務(wù)時，他們絕對不去打擾客戶。然而，一些三流的飯店服務(wù)員則是當(dāng)客戶不需要服務(wù)時，他們在一旁礙手礙腳；而當(dāng)客戶需要服務(wù)時，必須三請四催的。

一些置業(yè)顧問也是一樣，在客戶忙碌時，他們再三打擾客戶，而當(dāng)客戶需要服務(wù)時，他們則杳無黃鶴。銷售成功的關(guān)鍵在于置業(yè)顧問能否抓住客戶的心�？蛻舻膼酆谩⑿愿癫煌�，有忙碌也有閑暇的時候，有開心也有沮喪的時候，因此，如果不善于察言觀色的話，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌，那些不關(guān)心客戶的置業(yè)顧問，是無法把握和創(chuàng)造機會的。

十一、未做客戶追蹤

有許多置業(yè)顧問認為，銷售僅僅是和客戶面談，對客戶追蹤不加以重視。此外還有一些客觀原因，例如：現(xiàn)場繁忙，沒有空閑，以及置業(yè)顧問之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶等，都妨礙了該項工作的完成。

具體解決方法有：

（1）每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交可能性分門別類；（2）依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤；（3）電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；（4）把每日追蹤的情況記錄在案，分析客戶考慮購買的因素，并且及時匯報給現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法。

（5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以借實地考察，以提高成交概率。

第五篇：銷售中心置業(yè)顧問統(tǒng)一說辭

銷售中心置業(yè)顧問流程及說辭

“水榭花都”坐落于都勻市環(huán)東北路，總用地面積約30000平方米，總建筑面積約80000平方米，綠地近8000平方米，容積率卻只有2.05。是都勻市第一個真正意義上的大型純住宅的生態(tài)園林居住社區(qū)。東側(cè)和北側(cè)是森林公園，使社區(qū)形成一個自然的和諧山水建筑，西向是都勻市主干道——劍江北路和都勻市汽車站。社區(qū)周邊生活配套有：平惠市場、麗水超市、414醫(yī)院、同濟醫(yī)院等，教育配套也非常完善：市一小、市一中、市三中等。都勻古街——石板街也即將延伸至社區(qū)旁，將使您的出行更加方便。

“水榭花都”在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢，園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時尚大氣，優(yōu)美舒適�；▔�、臺階、雕塑、植被、水榭瀑布等豐富的園林元素點綴園中。值得一提的是水榭瀑布，大大加強了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié)合地形地勢來進行設(shè)計，形成階梯式、錯落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時與水景、山景和園景層層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項目包含步梯房、小高層住宅，惟獨沒有修建商業(yè)設(shè)施，真真正正是“純景觀、純住宅”社區(qū)。

在目前都勻市居住擁擠密集的環(huán)境下，“水榭花都”地段價值優(yōu)越，以全國視野、國內(nèi)發(fā)達大城市的標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計先進，具有前瞻性。在市委、市政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)都勻市新居住的典范，是您實現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！

單體戶型模型區(qū)介紹

內(nèi)容：單體戶型講解

1、根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進一步判定客戶意向

2、根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢賣點）

注意事項

1、側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實景感受

2、 初步與客戶建立朋友的關(guān)系

3、系統(tǒng)的了解客戶的個人資料

戶型說辭

該戶型為全明戶型設(shè)計，采光通風(fēng)俱佳。x房x廳，建筑面積為xxxx平方。30多平方豪闊客廳開間4.5米帶外挑1.8米景觀陽臺，餐廚相連、分而不離；（針對變維戶型優(yōu)勢的分析：打破傳統(tǒng)的“房間”概念，創(chuàng)造了空間的可變性和流動性；客廳居中布置，上下有序，更適合人居環(huán)境和消費者的追求；各功能平面相對獨立而又有聯(lián)系，結(jié)構(gòu)緊湊，布局合理，讓有效使用面積相對更大；比復(fù)式樓還多一層，一戶共三層。適合多代共居，有各自獨立的空間，又可享受天倫之樂。）

樣板房講解

1、深入了解客戶的家庭信息

2、根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗）

注意事項

1、側(cè)重強調(diào)戶型中的家居體驗

2、建立進一步的朋友定位

3、探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略

4、當(dāng)客戶超過一個人時，注重客戶需求的分解和針對性互動

5、介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細的介紹說明。

6、 設(shè)計好從售樓步到樣板房路程所需的時間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補充介紹。

7、盡量避免在客戶參觀樣板房時談及價格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。

8、參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點介紹。

9、注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。

10、講解過程中應(yīng)對項目的特點、優(yōu)勢、做重點介紹，避重就輕突出優(yōu)勢。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)�您去參觀一下xxxx情景樣板房示范戶型。請這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是x戶型的樣板戶型。

置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：置業(yè)商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定；

1、寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。

2、戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。

3、據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

4、對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

5、戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

6、制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。

注意事項

1、將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

2、銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

3、客戶的真正需求。

4、注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售主管知道客戶在看哪一戶。

5、客戶的誠意、購買能力和成交概率。

6、職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報銷售主管。

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