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男裝銷售工作總結(jié)范文(精選多篇)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-16 09:11:10 | 移動端:男裝銷售工作總結(jié)范文(精選多篇)

第一篇:男裝營業(yè)員銷售技巧

男裝營業(yè)員銷售技巧不是一成不變的,男裝導(dǎo)購員銷售技巧,抓住“女人心”要根據(jù)不同的客戶合理的利用自己的經(jīng)驗,快速抓住顧客的心理,激發(fā)顧客的購買欲望。能夠站在顧客的角度考慮問題才能成為最優(yōu)秀男裝導(dǎo)購員銷售人員

男裝營業(yè)員銷售技巧不是一成不變的,男裝導(dǎo)購員銷售技巧,抓住“女人心”要根據(jù)不同的客戶合理的利用自己的經(jīng)驗,快速抓住顧客的心理,激發(fā)顧客的購買欲望。能夠站在顧客的角度考慮問題才能成為最優(yōu)秀男裝導(dǎo)購員銷售人員。

多年來,受營銷專家的理論影響,一直對“以消費(fèi)者為中心”的營銷理論奉若神明,高供在上。直至近些年來觀察顧客的消費(fèi)習(xí)性后,才發(fā)覺這一論點可能存在著某些誤區(qū)(至少在男裝版塊是這樣)。因為男裝的購買者很少是穿著者本人,或者更準(zhǔn)確的說男士主觀決定購買的權(quán)限很小,左右著銷售成交的是“女人”,一個終身不需要消費(fèi)男裝的人。

發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后,著實痛苦,科老頭誤了我等多少年?98/99年,我負(fù)責(zé)某品牌男裝在杭州的直營店時,已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象,就是女人為男士買服裝的比較多,然后男女一起來選購衣服的現(xiàn)象就更多了,再然后是男士一個人來店時,只要導(dǎo)購小姐迷魂湯灌對路了,男人絕對乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿,可惜的是當(dāng)時我是百分百迷信科老頭的名言,故對這一現(xiàn)象視而不見,置若罔聞。

再后來發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購員越漂亮,生意越不好,開始以為是該導(dǎo)購太冷艷的緣故,換上親和力高的mm后效果也不是很好,總之店內(nèi)美女越多,生意越差。莫不成是男人怕美女?非也非也!仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)??實在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛友)緣故,一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女,則歸為危險地帶,既然是危險區(qū),當(dāng)然是越早離開越好,你想做好生意,嘿嘿,沒門了!美女效益在此只有失效。不信?我有市場調(diào)查為證:

◆男士一個人來店購物的機(jī)率大約為20%左右

◆男士結(jié)伴而來的購物機(jī)率約為5%左右,且以年齡在25歲以下者居多

◆男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機(jī)率約為60%

◆女士一個人來店購物的機(jī)率大約為10%

◆女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5%

◆男男女女一大群來店購物的機(jī)率約為5%,且成交率最低

本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù),單個區(qū)域,不代表全國,但覓一斑而知全豹,相信就全國而言,數(shù)據(jù)也差不離多少。同時為便于述說,數(shù)據(jù)歸納到5或0。

從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出,女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁?唯有避之不及!所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購,都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來分析一下男士的著裝購買心理因素。

一、大多數(shù)男士購買服裝其實是沒有多少主見的,只對價格有敏感性。

二、在著裝美學(xué)方面,90%的男士會認(rèn)為女性對穿著更有審美觀,所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

三、男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下會更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具,都說女為悅己者容,其實男

士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己,所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面,筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介,也不相信自己的眼光。

四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀,對置衣這類事情沒有很大的熱情,反而女性是這方面的天才,在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容,尤其是婚后,更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓,這時作為先生只有聽太太的份。

五、當(dāng)男士與心愛的女人在一起時(戀人也好情人也好),更是只剩下乖乖聽話的份,女人說好,那便是好,說不好也不好。

所以,店鋪經(jīng)營可以從以下方面來攻克:

一、廣告宣傳要針對女性展開,廣告詞要讓女人心動,形象代言人更要有少婦的殺傷力,女人會幻想著自己的男人穿上這服裝后,搞不好就成了潘安第二了。如此,則成功大半也。

二、賣場設(shè)計在強(qiáng)調(diào)大氣、陽剛的同時,要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀,吸引女性進(jìn)店比只吸引男士的效果要有用的多。同理,背景音樂也一樣。

三、休息區(qū)一定要以女性喜好為重點,煙缸拿掉,換上水果與可口的巧克力/點心/糖果等。如保留煙缸,也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。

四、賣場的vcd大可播放一些關(guān)于女性時尚的資訊,如化妝/美容/保健/時裝等,同理,休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物?偟哪康氖且M可能的留住女性,讓同來的男士有足夠的時間試衣,增加成交的成功率。

五、導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移,運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的刷子,搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系,則成功不遠(yuǎn)。

七、如條件允許,招猛男帥哥一到二名,一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特,為女性購物充分做好服務(wù)工作;三是男女搭配干活不累,可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍,都說三個女人一臺戲,清一式的女子團(tuán)隊是很難管理的??跑題了,就此打住。

八、女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時,一定要特別注意留下女人的資料,她的資料比男士的有用多了,比如打個問候電話,女人就比男人要容易感動的多。

九、搞促銷活動時,尤其是買贈或是打折,最好是以女性需求為中心。簡單的說,比如送雨傘,男人沒幾個會喜歡的,假設(shè)把傘做成女人的玩物,吸引力就不一樣了,女人見了就喜歡,這成交的機(jī)率就高了,呵呵!再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人,不用花錢就得到了女人的歡心,何樂而不為呢?再假設(shè)買男裝送cd 香水,我想當(dāng)男士把禮品送給她時,女人的歡喜會更多一點吧??再貴的購物付出也值了。

女人心,海底針,市場就像女人的心一樣,變幻莫測,但是企業(yè)只要抓住了女人的心,則可在市場之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。 (男裝導(dǎo)購技巧:)

銷售是一個與實踐結(jié)合非常緊密的技術(shù), 如果把銷唄購物機(jī)率約為5%左右,且以年齡在25歲以下者居多◆ 男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機(jī)率約為60%

◆ 女士一個人來店購物的機(jī)率大約為10%

◆ 女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5%

◆ 男男女女一大群來店購物的機(jī)率約為5%,且成交率最低

本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù),單個區(qū)域,不代表全國,但覓一斑而知全豹,相信就全國而言,數(shù)據(jù)也差不離

多少。同時為便于述說,數(shù)據(jù)歸納到5或0。

從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出,女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁?唯有避之不及!所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購,都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來分析一下男士的著裝購買心理因素。

一、 大多數(shù)男士購買服裝其實是沒有多少主見的,只對價格有敏感性。

二、 在著裝美學(xué)方面,90%的男士會認(rèn)為女性對穿著更有審美觀,所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

三、 男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下會更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具,都說女為悅己者容,其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己,所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面,筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介,也不相信自己的眼光。

四、 大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀,對置衣這類事情沒有很大的熱情,反而女性是這方面的天才,在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容,尤其是婚后,更是把先生的儀表當(dāng)作夼?隨,則多多美言多多進(jìn)益。

七、 如條件允許,招猛男帥哥一到二名,一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特,為女性購物充分做好服務(wù)工作;三是男女搭配干活不累,可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍,都說三個女人一臺戲,清一式的女子團(tuán)隊是很難管理的??跑題了,就此打住。

八、 女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時,一定要特別注意留下女人的資料,她的資料比男士的有用多了,比如打個問候電話,女人就比男人要容易感動的多。

九、 搞促銷活動時,尤其是買贈或是打折,最好是以女性需求為中心。簡單的說,比如送雨傘,男人沒幾個會喜歡的,假設(shè)把傘做成女人的玩物,吸引力就不一樣了,女人見了就喜歡,這成交的機(jī)率就高了,呵呵!再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人,不用花錢就得到了女人的歡心,何樂而不為呢?再假設(shè)買男裝送cd香水,我想當(dāng)男士把禮品送給她時,女人的歡喜會更多一點吧――再貴的購物付出也值了!

十、 女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體,只要她滿意了,一傳十,十傳百??品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開了,而且是免費(fèi)的呀!所以男裝企業(yè)千萬要重視女人!

都說女人心/海底針,市場就像女人的心一樣,變幻莫測,但是企業(yè)只要抓住了女人的心,則可在市場之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆!

導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧模型

時間:201*-01-06 14:06:37來源:中國服裝網(wǎng)論壇作者:佚名

架橋原理:產(chǎn)品賣點與顧客需求點

推銷原理:信息不對稱

推銷三段:

一, 向顧客推銷自己

導(dǎo)購員需要作到以下幾點:

1, 微笑。真誠、迷人

2, 贊美顧客。

3, 注重禮儀。

4, 注重形象。

5, 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二, 向顧客推銷利益

常犯的錯誤——特征推銷

導(dǎo)購員一定記。何覀冑u的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個層次:

低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點;

中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點;

高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。

導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益?

1, 利益分類

產(chǎn)品利益

企業(yè)利益

差別利益

2, 強(qiáng)調(diào)推銷要點

“與其對產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論,不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。

推銷要點:就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分,用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。

注意要點:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3, fabe推銷法

f——特征,a——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點,b——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益,e——證據(jù)(技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

三大關(guān)鍵:一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。

(一) 產(chǎn)品介紹方法

1, 語言介紹

a, 講故事。

b, 引用例證

c, 用數(shù)字說明

d, 比喻

e, 富蘭克林說服法。

f, 形象描繪產(chǎn)品利益

g, abcd介紹法。

示范:

所謂示范,就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來,使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。

銷售工具

介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。

消除顧客的異議

消除顧客憂慮,就會促其下定購買決心。

1、 事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2、 “對,但是“處理法。

3、 同意和補(bǔ)償處理法。

4、 利用處理法。

5、 詢問處理法。

導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。

(二) 誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易,就要遵守以下三個原則:

(1)主動。

(2) 信。

(3) 持。

2、識別顧客的購買信號。

(1) 語言信號

(2) 行為信號

(3) 表情信號

3、成交方法

(1) 直接要求成交法。

(2) 假設(shè)成交法。

(3) 選擇成交法。

(4) 推薦法。

(5) 消去法:

(6) 動作訴求法。

“您再看一下―――”、“請多試一試”(把產(chǎn)品遞過去)。

(7) 感生訴求法。

(8) 最后機(jī)會成交法。

四、 向顧客推銷服務(wù)

推銷活(轉(zhuǎn)載請注明來源www.hmlawpc.com后效果也不是很好,總之店內(nèi)美女越多,生意越差。莫不成是男人怕美女?非也非也!仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)——實在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛友)緣故,一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女,則歸為危險地帶,既然是危險區(qū),當(dāng)然是越早離開越好,你想做好生意,嘿嘿,沒門了!爾等祭出的美女效益在此只有失效。不信?我有市場調(diào)

查為證:

◆ 男士一個人來店購物的機(jī)率大約為20%左右

◆ 男士結(jié)伴而來的購物機(jī)率約為5%左右,且以年齡在25歲以下者居多

◆ 男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機(jī)率約為60%◆ 女士一個人來店購物的機(jī)率大約為10%

◆ 女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5%

◆ 男男女女一大群來店購物的機(jī)率約為5%,且成交率最低

本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù),單個區(qū)域,不代表全國,但覓一斑而知全豹,相信就全國而言,數(shù)據(jù)也差不離多少。同時為便于述說,數(shù)據(jù)歸納到5或0。

從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出,女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁?唯有避之不及!所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購,都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來分析一下男士的著裝購買心理因素:

一、 大多數(shù)男士購買服裝其實是沒有多少主見的,只對價格

有敏感性。

二、 在著裝美學(xué)方面,90%的男士會認(rèn)為女性對穿著更有審美觀,所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

三、 男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下會更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具,都說女為悅己者容,其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己,所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面,筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介,也不相信自己的眼光。

四、 大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀,對置衣這類事情沒有很大的熱情,反而女性是這方面的天才,在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容,尤其是婚后,更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓,這時作為先生只有聽太太的份。

五、 當(dāng)男士與心愛的女人在一起時(戀人也好情人也好),更是只剩下乖乖聽話的份,女人說好,那便是好——不好也好!

綜上述,您說決定男裝銷售的是不是女人呢?要我說,女人才是男裝的主要顧客。所以,當(dāng)我們以消費(fèi)者為中心展開營銷工作時,起初的設(shè)想就偏離了顧客的需求軌道,走了很多彎路。

現(xiàn)在回歸主題:男裝銷售——要以女人為中心!

如何開展?

一、 廣告宣傳要針對女性展開,廣告詞要讓女人心動,形象代言人更要有少婦的殺傷力,女人會幻想著自己的男人穿上這服裝后,搞不好就成了潘安第二了。如此,則成功大半也。

二、 賣場設(shè)計在強(qiáng)調(diào)大氣、陽剛的同時,要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀,吸引女性進(jìn)店比只吸引男士的效果要有用的多。同理,背景音樂也一樣。

三、 休息區(qū)一定要以女性喜好為重點,煙缸拿掉,換上水果與可口的巧克力/點心/糖果等。如保留煙缸,也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。

四、 賣場的vcd大可播放一些關(guān)于女性時尚的資訊,如化妝/美容/保健/時裝等,同理,休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要盡可能的留住女性,讓同來的男士有足夠的時間試衣,增加成交的成功率。

五、 導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移,運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的刷子,搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系,則成功不遠(yuǎn)也!

六、 強(qiáng)調(diào)一點,就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時,千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯,否則玩完。如是多位美女伴隨,則多多美言多多進(jìn)益。

七、 如條件允許,招猛男帥哥一到二名,一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特,為女性購物充分做好服務(wù)工作;三是男女搭配干活不累,可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍,都說三個女人一臺戲,清一式的女子團(tuán)隊是很難管理的??跑題了,就此打住。

八、 女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時,一定要特別注意留下女人的資料,她的資料比男士的有用多了,比如打個問候電話,女人就比男人要容易感動的多。

九、 搞促銷活動時,尤其是買贈或是打折,最好是以女性需求為中心。簡單的說,比如送雨傘,男人沒幾個會喜歡的,假設(shè)把傘做成女人的玩物,吸引力就不一樣了,女人見了就喜歡,這成交的機(jī)率就高了,呵呵!再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人,不用花錢就得到了女人的歡心,何樂而不為呢?再假設(shè)買男裝送cd 香水,我想當(dāng)男士把禮品送給她時,女人的歡喜會更多一點吧——再貴的購物付出也值了!

十、 女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體,只要她滿意了,一傳十,十傳百??品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開了,而且是免費(fèi)的呀!所以男裝企業(yè)千萬要重視女人!

都說女人心/海底針,市場就像女人的心一樣,變幻莫測,但是企業(yè)只要抓住了女人的心,則可在市場之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆!

第五篇:201*年迪賽男裝半年銷售工作總結(jié)

201*年迪賽男裝半年銷售工作總結(jié)

迪賽男裝品牌主管伊遼

201*年,我主要負(fù)責(zé)迪賽男裝的銷售工作,并于3月份接管“索菲婭”鞋柜。在工作中,我認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針,團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性,了解顧客的購物心理,使我們的工作更具針對性,不斷強(qiáng)化服務(wù)意識,從而給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境。在員工的積極支持與共同努力下,我柜庫存大量減少,于上半年取得如下業(yè)績:

一、201*年1月至6月迪賽男裝銷售狀況:

一月份共計售出36件,銷售金額45917元,;

二月份共計售出32件,銷售金額31365元;

三月份共計售出29件,銷售金額23858元;

四月份共計售出60件,銷售金額43625元;

五月份共計售出106件,銷售金額84210元;

六月份共計售出56件,銷售金額37025元;

上半年迪賽男裝總計銷售319件,銷售金額266000元,月平均銷售額為44334元,日平均銷售額為1478元。迪賽男裝銷售額總體呈上升趨勢,業(yè)績效果較好。品牌知名度也在顧客中不斷提高,同時積累了一些固定客戶,帶來較為可觀的后續(xù)效益。在對服裝導(dǎo)購員的管理上,注重其服務(wù)態(tài)度方面與顧客的良性溝通、微笑服務(wù)以及耐心介紹。

二、“索菲婭”鞋柜3至6月份銷售工作總結(jié):

我于今年3月份接管“索菲婭”鞋柜,接管時庫存1059雙,3月份至6月份共計銷售900雙,銷售金額元。

迪賽服裝全體銷售人員本著一切以公司利益為基本出發(fā)點的態(tài)度,在店鋪和導(dǎo)購人員的管理方面,一貫保持認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度,賬目無誤差,同時做了大量的服裝品牌宣傳工作,以不斷提高銷售量為宗旨,竭力做好店鋪以及服務(wù)等諸方面管理工作,上半年銷售狀況良好。

三、下半年銷售計劃:

1、迪賽男裝現(xiàn)庫存服裝689件,因下半年撤柜,不再續(xù)貨,計劃清倉處理。

2、“索菲婭”鞋柜現(xiàn)庫存159雙,為非應(yīng)季商品,全部收入庫房,計劃秋冬季節(jié)清倉。 我將認(rèn)真負(fù)責(zé)做好本職工作,爭取做到貨物無積壓,為公司減少不必要的損失。

以上便是迪賽男裝201*上半年的工作總結(jié)及下半年計劃,今后,我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)做好管理及銷售工作,繼續(xù)努力,不斷提高銷售業(yè)績,為公司的發(fā)展盡自己的微薄之力。

201*年迪賽男裝半年

銷售工作總結(jié)

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