第一篇：瓷磚門店銷售技巧

瓷磚門店銷售技巧－－－成交的金牌六步 】“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結(jié)出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求

顧客在什么時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權(quán)威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥(本文來自公文素材庫www.hmlawpc.com)店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。

決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會上，筆者曾問到會的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價還價呢？”因為你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑！

塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢？因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

第二步、影響思維引導(dǎo)消費

贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：

一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么？ 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子�！�

老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。

第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？”

“1單，”小伙子回答說。

“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。

“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)�他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！崩习搴笸藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。

第三步、闡述利益提供證明

恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現(xiàn)型利益？面對經(jīng)濟物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客——當文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。

當然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：

顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實非常耐磨，7800噸哪，相當于130節(jié)火

車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？”，顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？后來，當另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。

第四步、與客戶互動

曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。

銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。

與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。

語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關(guān)鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。

表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發(fā)顧客的認同。

當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

第五步、處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”

導(dǎo)購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的”

顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生??”

好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當?shù)奶幚砗�，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

第六步、臨門一腳達成交易

有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？

其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來一句：我再看看??轉(zhuǎn)身出門不見了。

一個足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。

因此，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會達成交易。

第二篇：瓷磚銷售方法

瓷磚銷售方法

第一步、塑造聲威抽象。>

顧客在什么時分最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成聲威人士的時分最容易搞定。藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的舉薦極有可能會自己另做選擇，異樣是拿藥。而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的聲威性而對他發(fā)作更多的疑心感和依賴感。異樣，陶瓷的出賣進程中，顧客也會由于導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。

決議顧客置辦決策的疑心要素主要來于于四個方面。這四大信任中，即對品牌的懷疑、對產(chǎn)品的懷疑、對導(dǎo)購的疑心和對銷售環(huán)境的懷疑。品牌、產(chǎn)品、出賣環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的假設(shè)導(dǎo)購員能在抽象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特地是綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的覺得時，出賣也就成功了一大步。一次培訓(xùn)會上，筆者曾問到會的學(xué)員：為什么顧客要和你討價還價呢？由于你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造聲威抽象的好處由此可見一斑！

塑造聲威籠統(tǒng)只是出售的基礎(chǔ)任務(wù)。假設(shè)不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，成功出售的前提則是解顧客的需求并找到出售的切入點。就有可能會出現(xiàn) “ 對牛彈琴 ” 景象。同時，顧客到每家商店碰到都是這種千篇一律的說法，假設(shè)來點新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢？因而，導(dǎo)購員在接待顧客的進程中最好不要用類似于 “ 請隨便看看 ” 產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，低價又實惠 ” 等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，應(yīng)當去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在答復(fù)的進程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了上面的事情就好辦多了

第二步、影響思想指導(dǎo)消耗

而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產(chǎn)生渴求。>

老板問他做過什么？ 一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員。>

說：以前是挨家挨戶采購的小販子。

老板喜愛他愚鈍就錄用了先試用幾天。

第二天老板來看他表示問他說：今天做了幾單買賣？

小伙子回答說。 1 單。>

只有 1 單？老板很生氣：賣了幾錢 ?

年輕人回答道。 3 000 000 元。>

怎么賣到那么多錢的老板呆若木雞。

這樣的小伙子說。先賣給他一個小號的魚鉤，一個男士進來買東西。然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。問他上哪兒釣魚，說海邊。倡議他買條船，所以我?guī)�他賣船的專柜，賣給他長 20 英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型 ? 巡洋艦 ? 老板行進兩步，幾乎難以置信地問道：一個客人僅僅來買個魚鉤，就能賣給他這么多東西？

來給他老婆買衛(wèi)生巾的就說 ? 周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？ 不是小伙子回答道。>

周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事。完好抓住了一個男人休閑的心思，但從這個導(dǎo)購員對顧客的指導(dǎo)來看。從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實施。瓷磚出賣也是一樣，顧客的渴求并不是瓷磚，瓷磚只不過是完成渴求必需配套的工具，而一個舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至于這個完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了

第三步、闡述利益提供證明

恩格斯曾經(jīng)說過一句話：人和人之間的聯(lián)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系 ” 筆者以為。還有一半是精神情感方面的利益聯(lián)系。出賣進程中，這句話只說對了一半。顧客最看重的產(chǎn)品的功用性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，情感性利益還是耗費者的自

我表示型利益？面對經(jīng)濟肉體利益與精神情感利益的交織，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、方式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點突破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文明、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度歸納，經(jīng)過賣文化的方式感動了很多進店觀看的顧客當文化成為一種品味意味成為一種精神情感利益的時分，價錢也就不再那么重要了

當然。還得用一些手段去強化顧客的覺得，闡述利益當前。即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：

顧客一進門就說：這磚耐磨嗎 ” 店主說：這磚是用 7800 噸壓機壓出來的十大名牌產(chǎn)品。 7800 噸哪，非常鞏固非常耐磨。相當于 130 節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的引見也算不錯了但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主出賣壓服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實，說 7800 噸就 7800 噸，說耐磨就耐磨啊。沒有理想證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了但如果你說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？當時，當另一對夫妻上門的時分，店老板就用上了這一招 “ 體驗營銷 ” 辦法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說到不如做到讓顧客在體驗的進程中對你話語得到考證，才會真正的置信你

第四步、與客戶互動

曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時分。王菲的氣質(zhì)有點像仙女，就指出。用來欣賞是最好不過的所以適宜遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。

出賣也是一樣。導(dǎo)購人員要做好銷售工作，導(dǎo)購員的獨自扮演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。

即語言、思想、表情、舉措四個方面的互動。 與顧客的互動與主包括四個方面。>

語言方面的互動。抓住某個關(guān)鍵點深化交換，主要經(jīng)過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容信息等方面的要素在出賣進程中傳遞出信心、一定、認同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動而是躲藏在語言的表述中進行的即通過對方所表達出來的消息。有來有往而讓雙方就這個問題上的思想在一條軌道上前進。

表情方面的互動關(guān)于出售的效果也非常重要。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸心情，一定、歡送、觀賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的消息。很多心里話也就不愿說出來了同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時候，一個會心的淺笑就能引發(fā)顧客的認同。

當然。一個點頭的舉措、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，互動還得要有動作。而一個場景描繪的肢體語言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺得。

因而。適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，出售的進程中。顧客與你相處將會變得更為融洽。第五步、處置客戶異議出賣進程中很容易碰到相似的成績：

要用顏色淺一點的磚 ” 顧客：像我住在二樓的光線不是很好。>

淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的 導(dǎo)購：啊。>

難搞衛(wèi)生 … 顧客：但淺色的磚不耐臟。>

好端端的一個溝通。不是說這樣那樣的成果就是說你價錢太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個坑。每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議妥當?shù)奶幹煤茫瑒t關(guān)系到今天倒茶、搬磚、引見等工作有沒有白費。因而，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到成果記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積聚，當你熟背臺詞三百句的時分，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了

第六步、臨門一腳達成交易

有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時分覺得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢？

其實。主動向你逼婚的女孩終究是多數(shù)，這就和求婚一樣。而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種狀況就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：您覺得可以嗎？覺得還有哪些稱心意的中央？一樣，結(jié)果主人想了想最后來一句：再看看 … 轉(zhuǎn)身出門不見了

一個足球已經(jīng)在腳下。只要臨門一腳就可以大功告成，對面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。但你卻還要問一下對方：您覺得可以嗎？于是別人醒過來了末尾思索可不能夠。

第三篇：瓷磚銷售技巧

遠大建材培訓(xùn)教材第二章第1頁

瓷 磚 銷 售 技 巧

培訓(xùn)目的：

提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強瓷磚推介的成功率。

我們應(yīng)該有的一個理念：

銷售沒有固定的模式與方法，銷售經(jīng)驗是一個長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達到事半功倍的效果。

一、導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素質(zhì)：

1、自信力

2、觀察判斷力

3、表達能力

4、社交能力

5、自制力

6、應(yīng)變能力

7、學(xué)習能力

二、銷售按過程分為：

售前、售中、售后三個階段，相應(yīng)的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。 售前

指開始營業(yè)前的準備工作。

1，營業(yè)環(huán)境的營造

2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費者

3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識

售中

指從顧客進店到離開整個過程所提供的服務(wù)。

1，友好、真誠的招呼顧客

2，詢問業(yè)主的需求

3，解決業(yè)主的需求

4，把握機會，挖掘業(yè)主的額外需求

5，致謝并記住業(yè)主的長相與名字

6，再次講解質(zhì)量保障與售后、保養(yǎng)等注意事項

售后

指瓷磚銷售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢等相關(guān)的服務(wù)，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對店內(nèi)營業(yè)員的評價，以便使本店的工作得以不斷完善。

1，售后的回訪

2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)服務(wù)

3，保養(yǎng)服務(wù)

4，提供配套產(chǎn)品

5，處理客戶的投訴

三、消費者購買決策過程

消費者進入專賣店，大致會經(jīng)過幾個階段：注視—— 興趣 —— 聯(lián)想 ——欲望——比較——信心 —— 行動——滿足等八個心理階段。

四、消費者購買行為類型

a、 習慣型

1、憑經(jīng)驗、習慣不受廣告和促銷影響

2、經(jīng)常購買，對某一品牌情有獨鐘、信任

3、有目的購買，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡

b、 理智型

1、購買前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價格、質(zhì)量、行情、花色等信息。

2、購買過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。

3、購買喜歡獨立思考，在購買前反復(fù)觀看。

4、自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購員過多的介入。

c、 沖動型

1、購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。

2、喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動

等外部因素的影響。

3、常即興購買，憑個人感覺，購買行動果斷、迅速，事后易反悔。

d、 情感型

1、易受個人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購員的建議。

2、想象力和促銷力較豐富。

e、 疑慮型

1、個性內(nèi)向，行動謹慎，決策遲緩，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問。

2、猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。

f、 隨意型

1、缺乏經(jīng)驗，愿聽取建議，希望得到幫助，對瓷磚不挑剔。

2、性格隨和，購買力較強。

g、 大眾型

1、缺乏主見和相關(guān)的瓷磚知識，常受眾人的購買趨勢影響。

2、缺乏個性和審美力，很容易受同伴（設(shè)計師或泥工）或?qū)з弳T說服。

h、 經(jīng)濟型

1、富有經(jīng)濟頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。

2、對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。

3、此類消費者一般消費者的經(jīng)濟收入較低。

i、專家型（假）

1、認為促銷和業(yè)主是對立的利益關(guān)系，對瓷磚有一定的了解。

2、自我意識強，會考驗導(dǎo)購員的品牌或產(chǎn)品知識 。

3、脾氣較躁，易發(fā)火。

五、針對性服務(wù)技巧

1、針對習慣性業(yè)主（設(shè)計師、泥工）

此類業(yè)主喜歡光顧某一商場或某一品牌店，對周圍的環(huán)境也較熟悉。接待

此類客戶時營業(yè)員一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期與營業(yè)員如親密朋友般。這類業(yè)主不僅會經(jīng)常光顧，還會介紹業(yè)主來。

2、針對理智型業(yè)主

此類業(yè)主個人意志力強，善于獨立思考，購買不動聲色，對于這類業(yè)主，

營業(yè)員應(yīng)保持適當?shù)奈⑿�和禮貌，給業(yè)主一定的時間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè)

主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業(yè)主感到嘮叼和反感。對這類顧客，導(dǎo)購人員必須從熟悉產(chǎn)品特點入手，謹慎的應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。

3、針對沖動型業(yè)主

此類業(yè)主購買目的不明確，易受外部刺激。在接待時，導(dǎo)購員一定要熱情

接待，采取果斷措施，強調(diào)給對方帶來的利益和方便，鼓勵其購買，另一方面

也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點，幫助他們選擇適合他們的

居室裝修風格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹

慎，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。

4、針對情感型業(yè)主

此類業(yè)主感情非富，重感情。接待這類業(yè)主時應(yīng)在業(yè)主的立場為業(yè)主設(shè)身

處地的考慮，服務(wù)過程熱情周到，不要拘謹，盡量迎合業(yè)主的味口。

5、針對疑慮型業(yè)主

此類業(yè)主個性內(nèi)向，選購過程緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要多次

光顧專賣店。在接待時導(dǎo)購員需要有耐心，在適當?shù)臅r候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理，

促其成交。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，采取直接請求成交法，如：那您看，我們什么時候送貨，您比較方便呢？對于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購員的一個表情、一種手勢、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購買，所以在關(guān)鍵時刻

給業(yè)主加上傾向的購買力，可以強化購買動機。

6、針對隨意型業(yè)主

此類業(yè)主性格隨和，對瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確，

辦事果斷，決斷力強。在接待中導(dǎo)購員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時主動提出自已

的意見，掌握適當?shù)某山粫r機，對這類業(yè)主關(guān)心的問題盡量一次性解決，如價

格，在可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實際上給了其他

專賣店一個機會。

7、針對大眾型業(yè)主

此類業(yè)主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗，從眾心理較強，往往信

任業(yè)務(wù)員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質(zhì)量不挑剔。導(dǎo)購員在接待時

應(yīng)提供熱情、耐心的服務(wù)，可適當?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識，根據(jù)業(yè)主的特點，

提出一些建議，推薦的款式應(yīng)趨向大眾化。

8、針對經(jīng)經(jīng)濟型業(yè)主

此類業(yè)主喜歡性價比高的瓷磚，很在意瓷磚的價格，購買時非常有耐心的

討價還價，專找瓷磚的缺點，實際上他們只想在價格方面占點便宜。接待這類

業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主本品牌良好的售后和質(zhì)量的保證，在

本店購買的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷活動或優(yōu)惠活動） 、有限

讓步法（適當?shù)恼劭郏�。在打折或降價過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。

9、針對專家型業(yè)主（假專家）

此類業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識，自以為是。一般來說，這

類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業(yè)等相關(guān)工作經(jīng)歷，其實他們并不

一定對瓷磚了解多少。在接待中應(yīng)認真聽，并不時贊同業(yè)主的觀點，讓其虛榮

心得到滿足，再適當提出一些建議，以他的話來促進其購買，切記不要反駁他

的觀點，以免引起沖突。

第四篇：瓷磚店銷售須知

瓷磚店銷售須知（補充）

1， 送貨，補貨，退貨，都必須提前一天通知（當天通知的要視情

況，有空才送），給倉庫留點時間，好做安排！

2， 一般情況客戶自己提供尺寸，如我們自己量的尺寸，允許一次

免費補貨。第二次開始加收運費。

3， 退磚須知（必須在訂單時告知顧客）

退磚必須要有完好的包裝，未泡水，未損壞，從送貨之日算起，不超過15天！磚搬運下樓由顧客支付，按上樓費標準收取。

補貨須知

城區(qū)每次補貨起價10元，搬運費按實際收�。�

出城按每公里1.5元收取油費！出城不帶搬運，不包下車！

上樓費收取標準：

非電梯樓2-4樓2.5元/件

5-8樓3元/件

電梯樓2元/件

飛龍建材

201*-10-1

第五篇：月度銷售工作總結(jié)報告

本文由好范文小編輯收集整理，以下提供一篇工作報告給大家參考！

非常高興能夠來到xx銷售處進行銷售實習。

這次來到xx報道，恰逢趕上駱總關(guān)于x月份市場銷售的總結(jié)會議及x月銷售提案的實施會議，通過兩天的會議，讓我這個剛加入的新成員感觸很深。以下是個人x月份工作總結(jié)。

首先通過林總的介紹，我了解到，我們xx銷售處，主要有六個業(yè)務(wù)處組成，其包括金寨、霍邱、壽縣、舒城、鳳臺、霍山，目前培養(yǎng)比較成熟的市場是金寨、霍邱、壽縣，對于舒城、鳳臺和霍山是接下來需要進一步開發(fā)的市場，對于每個業(yè)務(wù)處，分別有一個業(yè)代負責。能夠來到六安銷售處，我感到非常榮幸，因為這是一支斗志昂揚，團結(jié)一心，擁有著光輝戰(zhàn)績的團隊，上個月我們銷售處拿到了華東地區(qū)銷售量第一的錦旗，對于這個成績，我想銷售處的每個成員都為此付出了艱辛的努力，這里的每個業(yè)務(wù)人員都是值得我敬佩和學(xué)習的榜樣，他們其中，有些做業(yè)務(wù)十幾年的，有些和我年齡相仿，但是他們卻在自己平凡的工作中不斷創(chuàng)造著佳績，由此讓我豁然發(fā)現(xiàn)，他們成功的背后，都有一個人，那就是駱經(jīng)理，強將手下無弱兵，xx銷售處，這個團隊，是林經(jīng)理一手帶出來的，他們能夠團結(jié)在一起為實現(xiàn)同一個目標而努力奮斗，這得歸功于林總領(lǐng)導(dǎo)有方，林總講：“我?guī)У倪@只隊伍，過去我們是土八路，打一槍換一個地方，打游擊戰(zhàn)，現(xiàn)在我們要向正規(guī)軍轉(zhuǎn)變，要記著我們是一個團隊”。所以說能夠來到六安銷售處，認識林總帶領(lǐng)的這個團隊，我感到非常高興和榮幸，希望能夠早日融入這個團隊，和大家一起戰(zhàn)斗。

其次，通過林總對于x月份銷售情況的總結(jié)，我深深的認識到，工作會議總結(jié)的重要性，通過這樣的工作總結(jié)會議，能夠及時發(fā)現(xiàn)我們工作的不足以及出現(xiàn)的問題，x月份，雖說我們最終是圓滿完成銷售目標，但這是不夠的，因為我們是xx銷售處，我們是整個華東的銷售標桿，我們對自己就要有更高的要求，就要不斷的超越自我，在各個方面都要起到先鋒模范帶頭作用。對于取得的成績，駱總并沒有沾沾自喜，但是對于出現(xiàn)的問題，林總毫不留情，對于每一個業(yè)務(wù)員出現(xiàn)的問題，駱總都一一進行批評指正，希望他們早日對出現(xiàn)的問題能夠盡快實施執(zhí)行解決，對于每次公司的會議精神，林總都認真?zhèn)鬟_，就比如公司新出的50專案，林總在談的同時并要求每個業(yè)務(wù)員分別談一談自己的理解，這樣達成雙向溝通，對于理解出現(xiàn)的偏差，駱總及時指正，最終讓每個業(yè)務(wù)人員都能夠真正領(lǐng)會公司的精神，從而將公司的政策方針有效的執(zhí)行和傳達下去，這讓我認識到，作為一個領(lǐng)導(dǎo)，你首先要注意溝通，一個良好的溝通，其能夠提高員工運用信息的能力，從而使工作效率得以提高。

再次，林總對x月份工作計劃進行了明確的分工和布置。

1.對于x月份，駱總根據(jù)每個市場近三年的銷售情況及目前的銷售任務(wù)，酌情制定了每個市場x月份的銷售量，要求每個業(yè)務(wù)員自己說出銷量并確認自己的銷售任務(wù)，制定獎罰制度，等到月底看每個人的銷售業(yè)績達成情況，然后進行工作總結(jié)，對于內(nèi)部要求任務(wù)完成不合格及出現(xiàn)違反紀律的情況，都按照獎罰制度執(zhí)行，罰款所得費用用于獎勵及活動經(jīng)費。在團隊內(nèi)部建立良好的獎罰機制，以督促和激勵員工很好的工作。

2.對于x月份的提案，林總進行了傳達，對于公司x月份的促銷案，駱總要求每個業(yè)務(wù)員要認真執(zhí)行并做到細處，就比如說，促銷送禮品的問題，什么坎及送價值多少錢的禮品，送什么東西什么型號的，一定要具體，促銷時不能以底價銷售，返還禮品但絕不能返還現(xiàn)金，如果直接給客戶現(xiàn)金，那么這只會讓我們以后的銷售道路越來越難走。這讓我認識到在銷售的過程中，我們一定要穩(wěn)定市場的價位，以保證每個環(huán)節(jié)的利潤分配，從而延長我們產(chǎn)品在市場上的壽命，以創(chuàng)造更大的效益。

3.根據(jù)工作的需要及隊伍管理的正規(guī)化，林總要求每個業(yè)務(wù)員必須配備筆記本，現(xiàn)在硬件設(shè)施已基本落實到位，接下來林總要求每個業(yè)務(wù)員要認真學(xué)習并利用好電腦，以后希望能夠進行視頻會議，以及完成客戶資料的錄入及統(tǒng)計工作，已很好的完成分區(qū)建線表及市場透視表，從而更好的服務(wù)于我們的工作。這讓我認識到這是一只在不斷學(xué)習和成長的團隊，他們不會停下腳步，為了更高的目標，他們正不斷的超越著自我，一邊學(xué)習一邊成長，這讓我深感自己還有很長的路要走，比起他們，我們并沒有什么優(yōu)越性，我一定要沉下心來，在這樣一個優(yōu)秀的團隊里認真學(xué)習。

最后，我還是想說，很榮幸能夠來到xx銷售處進行銷售實習，很高心能夠加入駱總領(lǐng)導(dǎo)的這個銷售團隊。

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