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化肥銷售工作總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-16 09:13:02 | 移動(dòng)端:化肥銷售工作總結(jié)
第一篇:農(nóng)藥化肥銷售工作總結(jié)

xx年在公司行政在黨委和工會(huì)的協(xié)調(diào)配合下,緊緊圍繞公司奮斗目標(biāo),抓機(jī)遇、求發(fā)展,全體員工齊心協(xié)力,頑強(qiáng)進(jìn)取,大干快上,各方面的工作取得顯著成績的一年。在過去的一年里,公司全體員工充分發(fā)揚(yáng)了“忠誠、團(tuán)結(jié)、求實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神,大力倡導(dǎo)“精、細(xì)、實(shí)、高、新”的管理理念,同心同德、真抓實(shí)干,超額完成了年度生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃,各項(xiàng)主要指標(biāo)均達(dá)到了歷史最好水平。公司全年生產(chǎn)尿素噸,比上年同期增長;完成產(chǎn)值萬元,比上年同期增長%;完成銷售收入萬元,比上年同期增%;利稅突破萬元,比上年同期增長%;工業(yè)增加值萬元,比上年同期增長%。員工年均收入為元,與上年同期相比增加%。并對(duì)一屆二次職代會(huì)所提出的17件提案,全部予以落實(shí)。完成上述指標(biāo),我們主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松,重視環(huán)保求發(fā)展。

安全生產(chǎn)和對(duì)環(huán)境的保護(hù)是公司得以生存發(fā)展的基矗在全年的工作中,我們以江澤民同志“安全責(zé)任重于泰山”的講話為指導(dǎo),做到人員落實(shí),制度落實(shí),機(jī)構(gòu)落實(shí),責(zé)任落實(shí),經(jīng)費(fèi)落實(shí)。堅(jiān)持加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)安全管理,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、消除隱患;堅(jiān)持制止各種違章行為;堅(jiān)持加強(qiáng)員工安全、消防知識(shí)培訓(xùn),開展“安全生產(chǎn)月”活動(dòng)和《事故應(yīng)急救援預(yù)案》演習(xí),提高員工們的安全意識(shí);堅(jiān)持每周五、節(jié)假日前的大檢查以及日常巡查工作,及時(shí)整改安全隱患,加大安全硬件設(shè)施投入和特種作業(yè)人員的培訓(xùn)取證工作,提高安全人員待遇等,全年未發(fā)生輕傷、重傷和死亡事故。

2、整合“兩大體系”,提升企業(yè)形象。

3、堅(jiān)持技改不停步,擴(kuò)大生產(chǎn)創(chuàng)效益。

4、強(qiáng)化內(nèi)部管理,夯實(shí)發(fā)展基矗

(1)節(jié)能減耗降成本,狠抓質(zhì)量上臺(tái)階。

xx年,公司面對(duì)生產(chǎn)原、燃、材料價(jià)格不斷上漲和設(shè)備嚴(yán)重老化的挑戰(zhàn),著力于節(jié)能減耗降成本,尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。并從節(jié)約一滴油、一方氣、一度電做起,加大現(xiàn)場(chǎng)管理的監(jiān)督力度,嚴(yán)格管理,精心操作,減少跑、冒、滴、漏。公司在做好節(jié)能降耗的同時(shí),嚴(yán)格按照體系要求,緊緊圍繞“質(zhì)量是企業(yè)的生命”這一主題,堅(jiān)持每天對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及包裝重量進(jìn)行抽查,決不讓不合格品流入市常經(jīng)過一年的努力,公司尿素產(chǎn)品一級(jí)品率達(dá)到98.3%,優(yōu)等品率達(dá)到63.5%,合格品率為100%。

(2)完善制度建設(shè),加大執(zhí)行力度。

制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證。公司發(fā)展至今,一是抓住機(jī)遇,靠靈活機(jī)動(dòng)的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)術(shù),二是靠廣大員工的支持和嚴(yán)格的制度管理。201*年,公司結(jié)合經(jīng)營管理實(shí)際,新制訂了《標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)施辦法》、《企業(yè)方針目標(biāo)管理辦法》、《市場(chǎng)營銷管理辦法》,修訂了《勞動(dòng)用工、工資福利待遇管理辦法》。同時(shí)還要求中層以上管理人員在每個(gè)月末的辦公會(huì)上就公司經(jīng)營、管理、制度等方面提出修改意見和建議。充分發(fā)揮管理人員及全體員工在企業(yè)生存發(fā)展過程中的重要作用,通過發(fā)動(dòng)全體管理人員對(duì)制度的修訂完善,使公司制度建設(shè)更具有合理性和可行性。在執(zhí)行制度上堅(jiān)持人人平等、獎(jiǎng)懲逗硬,同時(shí)結(jié)合“動(dòng)之以情、曉之以理”的人本管理機(jī)制,把情感管理融入管理的全過程,不斷提高管理質(zhì)量,真正實(shí)現(xiàn)把約束機(jī)制變?yōu)閱T工的自覺行動(dòng)。

(3)加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督,保障資金需求。

為了保證生產(chǎn)經(jīng)營、發(fā)展、技術(shù)改造的資金需求,xx年,公司進(jìn)一步對(duì)資金使用實(shí)行分級(jí)計(jì)劃、分層把關(guān),總經(jīng)理嚴(yán)格審核,保證資金統(tǒng)籌安排合理運(yùn)用,同時(shí),加大資本運(yùn)作力度,用好用活資金。一是對(duì)銀行貸款及時(shí)采取先還后貸,避免了貸款的逾期;二是加強(qiáng)了存貨資金的管理,對(duì)庫房材料實(shí)行了定額管理,原材料實(shí)行以耗定進(jìn)的辦法減少存貨資金的占用;三是加大了對(duì)應(yīng)收賬款的清收力度,堅(jiān)持每周一對(duì)應(yīng)收賬款明細(xì)逐一核查,編制銷售周報(bào)表,督促銷售人員對(duì)貨款的回收,使應(yīng)收賬款降到最低水平,減少呆壞帳損失,加快了流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。四是由于xx年尿素價(jià)格持續(xù)上漲,公司利潤逐月上升,公司強(qiáng)化資本運(yùn)營管理,通過科學(xué)論證,先后控股、參股的

第二篇:201*上半年工作總結(jié)-關(guān)于化肥銷售

201*上半年工作總結(jié)

-曾望

時(shí)間如箭一樣地飛逝著;仡櫟焦緦⒔肽陙,總在不知不覺中度過。我自己在工作中也是受益匪淺,上半年主要工作地點(diǎn)是廣州經(jīng)營部,現(xiàn)將工作情況作出如下總結(jié):

首先,就我個(gè)人而言。我很感謝公司可以給我一個(gè)學(xué)習(xí)與進(jìn)步的舞臺(tái),感謝你們對(duì)我的關(guān)照!半年來,我學(xué)習(xí)了很多產(chǎn)品知識(shí),但農(nóng)資世界是豐富多彩的,我所學(xué)到的也只是微不足道的,并且還存在著很多自身的一些問題和不足。

其次,就公司整體狀況而言。由于今年的市場(chǎng)行情不斷變化,導(dǎo)致公司上半年的業(yè)績不是很理想,這也直接關(guān)系到我們的工作態(tài)度,所以工作上不是很忙碌,總覺得工作情緒有些壓抑!時(shí)常反省自己,總想去多做些什么能否對(duì)提升業(yè)績有所幫助,不過心里老是有些顧忌,感覺自己還不夠成熟,總懷疑自己這個(gè)時(shí)候還不適合去做業(yè)務(wù)方面,只是想多些時(shí)間讓自己成長起來,提高自身各方面的知識(shí)與素養(yǎng),那樣我會(huì)更有把握的去做出決定!

一.銷售得工作中的輔助工作

我們?cè)诙鄠(gè)地方進(jìn)行了促銷,在促銷策劃上面沒有什么經(jīng)驗(yàn),但經(jīng)過經(jīng)理和同事們的努力,我們的促銷活動(dòng)還是取得了一定的效果,我們相信我們的促銷活動(dòng)會(huì)越來越多,越來越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過后,把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來。堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié),無節(jié)造節(jié)”,特別是做好“無節(jié)造節(jié)”的

文章。爭(zhēng)取廠商支持,整合各類營銷資源,統(tǒng)一策劃營銷方案,統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度,放大營銷資源的促銷功能。

抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫存管理,爭(zhēng)取廠商的政策支持,適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化,銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化,今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫存是很難把握的,隨著兩節(jié)銷售旺季的到來,各部門經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對(duì)路商品,庫存管理最優(yōu)化作為一項(xiàng)重要工作來抓落實(shí)。各部門經(jīng)理主動(dòng)對(duì)兩節(jié)銷售形勢(shì)進(jìn)行了分析,對(duì)商品的結(jié)構(gòu)、庫存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析,按照優(yōu)勝劣汰的原則,抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫存管理。

經(jīng)過這樣緊張有序的半年,我感覺自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階,做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟,行動(dòng)有了方向,工作有了目標(biāo),心中真正有了底!基本做到了忙而不亂,緊而不散,條理清楚,事事分明,從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干,不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣,我從無限繁忙中走進(jìn)這半年,又從無限輕松中走出這半年 ,還有,在工作的同時(shí),我還明白了為人處事的道理,也明白了,一個(gè)良好的心態(tài)、一份對(duì)工作的熱誠及其相形之下的責(zé)任心是如何重要。

二、市場(chǎng)銷售工作現(xiàn)狀

1.制定銷售目標(biāo)。

上半年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo),根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù),按照常年的習(xí)慣,

進(jìn)行人員細(xì)分,并根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系,組織銷售工作人員,以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn),進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)的銷售任務(wù)。期間,我部門工作人員也制定了自己的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃,充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性,順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù),并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足,加以改善。

2. 競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,其他企業(yè)價(jià)格對(duì)比強(qiáng)烈。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下,各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下,價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下,同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差不高,沒有形成比較懸殊的價(jià)格對(duì)比。在品牌較強(qiáng)的局勢(shì)下,這種價(jià)格差,同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。

3. 應(yīng)收款回款難準(zhǔn)時(shí)。

受社會(huì)極大市場(chǎng)環(huán)境的影響,普遍客戶支付延期,應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí),影響了公司的整體運(yùn)作。

三.銷售任務(wù)完成過程中的應(yīng)對(duì)措施。

1.質(zhì)量的改善。

在銷售工作開展之前,對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān),并在銷售宣傳中,把質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)盡可能最大的凸現(xiàn)出來,爭(zhēng)取零售商對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。

2.價(jià)格方面。

在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi),根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)的科學(xué)合理性分析,調(diào)整適合的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn),使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利,又使零售商對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。同時(shí),可以適當(dāng)?shù)倪x擇時(shí)機(jī),開展系列的促銷活動(dòng),從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)民熟知,使產(chǎn)品的質(zhì)量在市場(chǎng)中形成一個(gè)良好的口碑。

3. 加大資金回籠的力度,回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

在貨款回籠方面,整個(gè)部門都形成共識(shí),將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約,對(duì)于應(yīng)收款的回收采取合理的時(shí)效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序,從源頭到最終成交都加以控制,時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶溝通,想盡辦法處理,取得了一定效果。

4. 多面的銷售渠道,發(fā)展更多的銷售平臺(tái)

借助公司的銷售平臺(tái),提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平,建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來,產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng),未來,我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售,建成了以本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時(shí),可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系,如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng),多方面的進(jìn)行宣傳銷售,讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。

5. 隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài),掌握更多的市場(chǎng)信息

隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面,信息在市場(chǎng)營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)

密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),把握商機(jī),認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

6. 提高銷售部人員自身的工作素質(zhì)

提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力,使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中,我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì):

(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系,多想辦法,建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作,改進(jìn)自身的工作方法,加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理;

(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門,并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作,使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。

上半年,我們走過了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程,我們也體會(huì)到了這一過程帶來的快樂。依靠我們上級(jí)的信任和指導(dǎo),依靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品,先進(jìn)的營銷理念,良好的服務(wù)意識(shí),團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍,優(yōu)秀的干部、員工隊(duì)伍,我們整裝待發(fā)。也許,未來的路也是充滿曲折的,甚至比過去所要承受的壓力更大,但我們堅(jiān)信,這條路

注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。

在未來更長的工作生涯中,我會(huì)更加嚴(yán)格要求自己,踏實(shí)地做好每一件事。我熱衷于這個(gè)行業(yè),做著自己感興趣的農(nóng)資產(chǎn)品,充滿著熱情,也很有行動(dòng)力,心中更是充滿了理想。目前,我已經(jīng)完全的涉及農(nóng)資領(lǐng)域當(dāng)中,我相信在不久的將來,再加上公司也有這方面發(fā)展的計(jì)劃,一定可以盡早的實(shí)現(xiàn)!我更加希望,公司可以給我信心與勇氣,讓我可以更自信的去發(fā)揮并創(chuàng)造更多的成就!我深信,只要交待安排給我的事,我會(huì)盡心盡責(zé)的去完成!我會(huì)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí),拓寬知識(shí)面,努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和一些工作常識(shí);本著實(shí)事求是的做事原則,繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),改善缺點(diǎn);團(tuán)結(jié)一致,勤奮工作,共同進(jìn)步,維護(hù)公司利益,積極為公司創(chuàng)造更高的價(jià)值,力爭(zhēng)取得更大的工作成績!

我深信,在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,只要我全體干部、員工堅(jiān)定信念,奮發(fā)進(jìn)取,團(tuán)結(jié)協(xié)作,以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo),以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo),一步一個(gè)腳印,一定能出色完成任務(wù),讓201*年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年!

第三篇:化肥行業(yè)月工作總結(jié)

12月工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo):您們好!

經(jīng)過這一個(gè)多月的工作,現(xiàn)將本月的工作情況匯報(bào)如下:

一、這一階段主要工作:

1.了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植結(jié)構(gòu)以及農(nóng)戶對(duì)本品悉知度,用肥情況,使用效果,出現(xiàn)的情況,了解各競(jìng)品信息及在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。

2. 拜訪xx縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),熟悉各網(wǎng)點(diǎn)往年主要銷售產(chǎn)品和銷量情況,帶形象店材料到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做形象店包裝工作,收集并核對(duì)去年至今年各縣經(jīng)銷商制作門頭牌廣告的數(shù)據(jù)及金額。

3. 拜訪各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,充分利用各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時(shí)間,到經(jīng)銷商店面做好店面零售工作,散發(fā)宣傳單,宣傳公司產(chǎn)品。

4. 到各村寨拜訪農(nóng)戶71戶,發(fā)宣傳單,宣(更多好文章請(qǐng)關(guān)注www.hmlawpc.com)傳本公司產(chǎn)品,提高農(nóng)戶對(duì)公司本品的認(rèn)知度,由于目前沒有放電影設(shè)備只能用發(fā)傳單及口頭宣傳。

5.走訪各個(gè)市場(chǎng)的化肥銷售商,調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額,銷售情況。開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)4個(gè)。

市場(chǎng)問題:

經(jīng)銷商的銷售觀念落后,市場(chǎng)推廣及服務(wù)工作不到位,無法提升本品在市場(chǎng)的銷售潛力,無憂患意識(shí)和避免廠家供貨緊張和儲(chǔ)貨意識(shí)。 解決方法:多與經(jīng)銷商溝通,講解市場(chǎng)推廣及市場(chǎng)服務(wù)的重要性,改變其坐等生意上門以及貨物賣空再進(jìn)貨的的傳統(tǒng)觀念。擴(kuò)建分銷網(wǎng)點(diǎn),做到各個(gè)村寨看得到,買得到本品。針對(duì)部分無法改變銷售

模式和銷售觀念的客戶只能更換人選以滿足市場(chǎng)的需求。

第四篇:化肥營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

中化化肥營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

光榮地加入我司已達(dá)兩年之久,在直管領(lǐng)導(dǎo)的諄諄教導(dǎo)下,經(jīng)過公司的數(shù)次培訓(xùn),以及個(gè)人的不斷努力后,終于在營銷技能上有所提高,總結(jié)起來有以下幾點(diǎn):

一、工作的精神面貌。

這一點(diǎn)是我們公司每次培訓(xùn)時(shí)都要著重提到的,但是仍有很多同志對(duì)此不屑一顧,對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)沒有信心,或者是在某個(gè)方面存有較深的抱怨,一種怨天尤人的態(tài)度,銷售業(yè)績沒有提高,毫不關(guān)己。試想,連我們自己都沒有必勝的信念,又怎么能夠?qū)ξ宜竟ぷ鞅3州^高的熱情呢。同樣地,只有我們自己對(duì)產(chǎn)品擁有百倍信心和無限熱情才能感染經(jīng)銷商,從而幫助他們樹立信心,這才是我們中化人應(yīng)該持有的工作態(tài)度。牢固樹立“今日我以中化為光榮,明天中化以我為驕傲”的信念,披荊斬棘,創(chuàng)造輝煌。

二、復(fù)合肥的市場(chǎng)開發(fā)。

復(fù)合肥的市場(chǎng)培育會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)階段:

1、 導(dǎo)入產(chǎn)品,憑可靠、優(yōu)異的質(zhì)量,借農(nóng)民朋友口碑傳播,在消費(fèi)者方面為經(jīng)銷商樹立信心,產(chǎn)生市場(chǎng)推力;2、進(jìn)行廣告投入,擴(kuò)大促銷宣傳,做足推力,從而由質(zhì)量好產(chǎn)生知名度,知名度高而長久產(chǎn)生品牌效應(yīng)。因此,對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員來講,關(guān)鍵就在于如何讓一定范圍內(nèi)的農(nóng)民朋友用上我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這是市場(chǎng)開拓的問題了。作為我們的客戶需要滿足以下六個(gè)條件:1、有相應(yīng)的資金實(shí)力,我們做的是現(xiàn)款現(xiàn)貨,這一點(diǎn)是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ),是順利運(yùn)行的保證;2、個(gè)人能力,這一點(diǎn)關(guān)系到我們的產(chǎn)品能否被正確、持續(xù)、長久操作;3、業(yè)內(nèi)口碑好,講信譽(yù),注重長期利益,這是我們業(yè)務(wù)能夠長期穩(wěn)定開展的先決條件;4、市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)強(qiáng),穩(wěn)固地堅(jiān)持在劃定區(qū)域內(nèi)銷售,不竄貨;5、有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),能夠迅速將貨物投放到基層零售商或者農(nóng)民手中;6、服從公司的指導(dǎo)價(jià)格和相關(guān)政策,配合各方面工作。以上六點(diǎn)都能滿足的客戶,必將成為我司優(yōu)秀且核心的忠實(shí)客戶,在實(shí)際選擇客戶過程中,這樣的客戶簡直鳳毛麟角,所以,一般的客戶要至少保證其中的三點(diǎn),通過日后更多的溝通和交流,使其不斷地向這六點(diǎn)靠近,從而幫助其由小做大,由弱到強(qiáng)。

三、復(fù)合肥的市場(chǎng)管控。

當(dāng)復(fù)合肥的操作到了一個(gè)成熟的階段時(shí),市場(chǎng)管控就成了至關(guān)重要的工作內(nèi)容。當(dāng)市場(chǎng)上發(fā)生竄貨時(shí),主要是以下幾個(gè)手段,首先,通過明察暗訪尋找竄貨源頭,按照合同約定進(jìn)行懲罰和補(bǔ)償;當(dāng)無法查出竄貨源頭時(shí),應(yīng)該與所竄貨物的持有者進(jìn)行溝通,將所竄貨物購買出來,講清楚利害關(guān)系,保證其不再進(jìn)這種貨物。此時(shí)也無法行得通的情況下,就只能用大規(guī)模的宣傳攻勢(shì)采取對(duì)立形式地解決:彩印一張招貼紙,上面標(biāo)明“中化化肥有限公司某某貨物建議零

售價(jià)、某某經(jīng)銷商是正規(guī)的簽約營銷商”等等字樣,貼在門頭上;在竄貨的店鋪附近設(shè)置宣傳場(chǎng)地,用我們的宣傳車、磁帶、光盤、招貼畫、彩旗、促銷品等等各種手段制造影響,并在其輻射的村莊內(nèi)、集市上,進(jìn)行巡回宣傳,使農(nóng)民認(rèn)識(shí)到,我簽約經(jīng)銷商處才是正規(guī)的中化化肥經(jīng)銷點(diǎn),并暗示其他店鋪的貨物,我司是不敢保證質(zhì)量的?偨Y(jié)起來,就是利用我們現(xiàn)有的所有手段,在我簽約客戶的協(xié)助下,集中力量在幾天的時(shí)間里對(duì)竄貨經(jīng)銷商形成大規(guī)模的打壓之勢(shì),以修正農(nóng)民的購貨渠道。

以上就是我在近兩年的工作里,在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,所獲得的一些收獲,希望對(duì)同事們能有一點(diǎn)幫助。

二零零六年十二月六日

附件:成功案例——洋豐澳特爾代理商自述:

澧縣是一個(gè)農(nóng)業(yè)大縣,水稻、棉花、油菜,由于許多特殊原因,雖然市場(chǎng)大,但是用肥水平不高,在我們一個(gè)縣,就有七家小復(fù)混肥廠,產(chǎn)量大的年產(chǎn)8000噸左右,小的有2000噸左右,加上外來品牌,大概有30多個(gè)品牌,其它大廠做了六七年年銷量才一二百噸,大多數(shù)的低濃度復(fù)混肥采取偷養(yǎng)份、賒銷等辦法,加之其他不可言傳的原因,把整個(gè)澧縣市場(chǎng)的復(fù)合(混)肥市場(chǎng)搞得一塌糊涂,真正做品牌,賣真貨的經(jīng)營商做得非常辛苦。

我是今年3月12日簽訂澳特爾復(fù)合肥代理協(xié)議的。成為洋豐集團(tuán)澳特爾復(fù)合肥的代理商,至今是將近七個(gè)月時(shí)間,我和洋豐業(yè)務(wù)員鐘向東齊心協(xié)力,銷售了700噸澳特爾復(fù)合肥,其中48%含量500噸、45%含量150噸,40%含量50噸,考慮到今后的發(fā)展方向是高濃度,所以我們主推品種是48%。比提前幾年進(jìn)入市場(chǎng)的其它幾個(gè)高濃度品牌銷售多些,取得了一定的成績。具體的做法是:

選好品牌,專心專意,精雕細(xì)琢。

目前,農(nóng)資市場(chǎng)流通的高濃度品牌應(yīng)該不少于150個(gè),中國的上榜品牌也不下于20來個(gè),好像眾多的美女,令人眼花繚亂,如何選好一個(gè)自己的意中人呢?我主要是從如下幾個(gè)方面去考慮:(1)品牌要優(yōu)秀,絕不能以次充好,偷工減料,不能坑農(nóng)害農(nóng),賺昧良心的錢財(cái),這一點(diǎn)我對(duì)洋豐澳特爾非常有信心,洋豐生產(chǎn)的每批產(chǎn)品都經(jīng)過了嚴(yán)格的檢測(cè),有詳實(shí)的電腦檔案,大家只要從每包肥料里面把合格證拿出來,報(bào)出生產(chǎn)日期、生產(chǎn)班次、產(chǎn)品批號(hào),洋豐就能把這批肥料的總養(yǎng)份、單養(yǎng)份報(bào)給你,不合格的產(chǎn)品,堅(jiān)決不出廠。去年四月份,我在做洋豐肥時(shí),當(dāng)時(shí)職能部門抽查了兩個(gè)樣,一個(gè)48%、一個(gè)40%,48%的合格,40%的是20%n,10%p、10%k,其中n的含量是15.1%,差了4.9%,不合格,當(dāng)

時(shí)在他們送來檢測(cè)報(bào)告時(shí),我拒絕簽字,立即打電話到洋豐,而洋豐報(bào)過來的記錄是合格的,我和當(dāng)時(shí)的洋豐業(yè)務(wù)員張進(jìn)軍和他們據(jù)理力爭(zhēng),并立即申請(qǐng)復(fù)核。試想,如果產(chǎn)品不合格,我們能有底氣和他們據(jù)理力爭(zhēng),申請(qǐng)復(fù)核嗎?后來,圓滿地解決了問題,在此,我可以告訴大家,賣澳特爾復(fù)合肥是放心肥、豐收肥,不擔(dān)心職能部門查你,不擔(dān)心農(nóng)民用了找你的麻煩。(2)要有好的營銷方案。澳特爾的營銷方案,是整個(gè)化肥行業(yè)營銷做得最好的,實(shí)行的是縣級(jí)代理制,嚴(yán)格控制發(fā)貨,嚴(yán)格禁止竄貨,如果哪位不是澳特爾的代理商,就是背上一麻袋錢到澳特爾公司你也買不出一粒肥。如果你是澳特爾的代理商,你把你的肥料賣到了不是你的市場(chǎng)上去了,你就要受到批評(píng)、處罰甚至停貨,取消代理資格。嚴(yán)格控制市場(chǎng),嚴(yán)格保護(hù)遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商。目前,市場(chǎng)上還沒有一家廠家做到這一點(diǎn)。(3)要有資源優(yōu)勢(shì),中國的上榜優(yōu)秀品牌里面,真正有資源優(yōu)勢(shì)不多,我們所說的資源,主要是n、p、k。澳特爾的資源優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在:生產(chǎn)所需要的氮有自己的磷酸一銨生產(chǎn)線,免去向其它生產(chǎn)企業(yè)購買;鉀肥自己擁有進(jìn)口權(quán),免除中間加價(jià)環(huán)節(jié);磷的來源在湖北的荊門就出產(chǎn)高品位的磷礦,在湖北的宜昌又買下了礦山,還有靠近我們湖南有著非常便利的運(yùn)輸條件。這是其它廠不可比擬的得天獨(dú)厚的條件。(4)要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在占盡了資源優(yōu)勢(shì)和地理優(yōu)勢(shì)后,價(jià)格優(yōu)勢(shì)、時(shí)差優(yōu)勢(shì)就凸現(xiàn)而見了。大家可以比一比,同時(shí)間同含量產(chǎn)品,澳特爾每噸肥價(jià)要比其它廠價(jià)低,時(shí)差優(yōu)勢(shì)最少也快5天左右。(5)要有良好的售后服務(wù)。這一點(diǎn),我想大家只要看一看洋豐湖南銷售分公司經(jīng)理陳長新和他手下的這批精兵強(qiáng)將就知道,他們會(huì)為你做好一切售后服務(wù)。服務(wù)到農(nóng)村的田間地頭,服務(wù)到零售商,并為你分憂解愁,一年三百六十五天,都在為您服務(wù)。

選準(zhǔn)了澳特爾品牌,它有這么多的優(yōu)點(diǎn),加之行之有效的市場(chǎng)保護(hù)措施,您只要專心專意、精雕細(xì)琢、一步一個(gè)腳印,把您的市場(chǎng)經(jīng)營好,財(cái)源就會(huì)像長江之水滾滾而來。

選好鄉(xiāng)級(jí)代理商和零售商,建好銷售網(wǎng)絡(luò)

鄉(xiāng)級(jí)代理商非常重要,拿到一個(gè)優(yōu)秀的品牌,市場(chǎng)做得成不成功,就看鄉(xiāng)級(jí)代理商得不得力,網(wǎng)絡(luò)建得好不好。在我們澧縣市場(chǎng),有的鄉(xiāng)級(jí)代理商做了140噸,有的只做到5噸,為什么這么大的差別呢?這就是一個(gè)人認(rèn)不認(rèn)真去做,用不用心去做,我準(zhǔn)備在這次年底的客戶回訪時(shí),對(duì)個(gè)別占著位置不賣力的鄉(xiāng)級(jí)代理商進(jìn)行更換,希望大家在建網(wǎng)絡(luò)時(shí)多考察,將思想前衛(wèi)、實(shí)力雄厚、肯下力氣、吃苦耐勞、遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商招入自己的麾下,組成一個(gè)鐵桶般的網(wǎng)絡(luò),這是你的一個(gè)作戰(zhàn)隊(duì)伍,也是你的一棵搖錢樹。

制訂好鄉(xiāng)級(jí)代理合同,完善游戲規(guī)則

在網(wǎng)絡(luò)建起之后,要制訂好代理合同,這個(gè)合同是雙方的一個(gè)義務(wù)、責(zé)任、承諾和游戲規(guī)則,特別是一些獎(jiǎng)罰條例,門框不宜太高,讓人望而止步,也不能太低,讓人輕松過關(guān)(要因

地制宜,當(dāng)?shù)氐拿娣e、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)),因人制宜(這個(gè)人的實(shí)力、能力),因時(shí)制宜(去年和今年不同)。

做好服務(wù)工作

服務(wù)工作,我主要做了如下幾條:

1、大力做好廣告宣傳工作,我在臨澧電視臺(tái)做了廣告,印發(fā)的廣告宣傳單達(dá)15萬份,為每個(gè)鄉(xiāng)級(jí)代理做了澳特爾復(fù)合肥招牌,自己配備了一臺(tái)柜式廣告宣傳車,車身上做有車身廣告,車上裝有廣播,還專門請(qǐng)電臺(tái)錄制了宣傳澳特爾肥料的廣播內(nèi)容。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集,我們不用代理商請(qǐng),就去進(jìn)行宣傳,產(chǎn)生了良好的宣傳發(fā)動(dòng)效應(yīng)。

2、配備業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行上門服務(wù)。我請(qǐng)了兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理,并通過澳特爾的農(nóng)化專家進(jìn)行了培訓(xùn),使他們具備了較高的營銷、農(nóng)化知識(shí),他們每天在自己的市場(chǎng)上為經(jīng)銷商服務(wù),幫助代理商建村級(jí)零售點(diǎn),觀察市場(chǎng),為百姓進(jìn)行農(nóng)業(yè)化服務(wù)。

3、為客戶送貨上門。很多客戶對(duì)澳特爾這個(gè)新產(chǎn)品心里沒有底,不敢多拿,有時(shí)1噸,有時(shí)2噸,有時(shí)3噸等等。為了解除客戶的后顧之憂,我們的送貨車為他們配貨,尿素、鉀肥不賺錢,有時(shí)甚至賠一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)為他們送貨上門。不論多少,也不論白天黑夜,經(jīng)常早晨太陽剛升起,我們的送貨車開著廣播就到了農(nóng)村的田間,晚上還在鄉(xiāng)村穿梭。對(duì)此,客戶都說,我們的服務(wù)是非常到位的。

4、為客戶分憂解愁?蛻舻膽n愁,也就是我們的憂愁,客戶遇到了困難,我會(huì)想盡一切辦法幫助客戶解決。今年8月2日,九垸鄉(xiāng)代理商打來電話,說是有一農(nóng)戶因施用澳特爾復(fù)合肥引起了棉花早衰,我和農(nóng)化專家、小鐘、村支書、治安主任、鄉(xiāng)農(nóng)技站的農(nóng)藝師、代理商一起,在他棉田里實(shí)地勘查,給他找出了早衰的原因(實(shí)際上是因?yàn)檗r(nóng)藥引起)和解救辦法,對(duì)他提出的無理補(bǔ)償要求堅(jiān)決拒絕,并給他上了一堂農(nóng)化、法律課,圓滿地解決了問題,有力地維護(hù)了澳特爾品牌形象,維護(hù)了代理商的利益。代理商感激不盡,說我們的服務(wù)到位,為他排了難,表示明年的洋豐肥銷售要翻一番。

5、做好市場(chǎng)保護(hù)工作。好的產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上有生命力、生命期,還一定要有強(qiáng)有力的市場(chǎng)保護(hù)措施,實(shí)際上,也就是要有市場(chǎng)價(jià)格保護(hù)措施,否則,一旦市場(chǎng)價(jià)格賣亂,代理商、零售商就沒有積極性了,F(xiàn)在代理商認(rèn)為我們是實(shí)實(shí)在在做市場(chǎng),保護(hù)他們的利益,工作比以前做得更扎實(shí),網(wǎng)點(diǎn)建得更好。

以上,是我今年代理澳特爾復(fù)合肥的一些體會(huì),我希望大家真誠與洋豐合作,真心誠意服務(wù)三農(nóng),為老百姓多做善事,實(shí)實(shí)在在地圓百萬富翁之夢(mèng)。

第五篇:化肥銷售明星是如何煉成的

化肥攬客新星是如何煉成的

-----記吳忠金星站油站經(jīng)理譚思凱

一個(gè)個(gè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作,一滴滴汗水洋溢著燦爛的笑容,穿戴整齊的譚油站經(jīng)理正在為顧客加油,新油站經(jīng)理對(duì)工作的激情迅速感染著在場(chǎng)的加油員,他們各個(gè)精神飽滿,熱情高漲。加油站濃厚的服務(wù)氛圍彌漫全場(chǎng),來這里的顧客絡(luò)繹不絕,時(shí)不時(shí)的露出大拇指........

這就是金星站新來的油站經(jīng)理工作的一個(gè)片段.....

記得剛剛接手這個(gè)小站,譚站長對(duì)金星站服務(wù)的要求卻一點(diǎn)都不低于那些星級(jí)站。閑時(shí),他是站內(nèi)銷售員;忙時(shí),他又成了現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)員,遇到熟人就談?wù)劷鼪r,遇到生面孔就拉拉家常。吳永豐和張喜化肥經(jīng)銷部是當(dāng)?shù)刈畲蠡式?jīng)銷點(diǎn),爭(zhēng)取到這兩個(gè)大客戶就可以大大增加金星的非油銷量。而就是這兩家客戶,卻是年輕的油站經(jīng)理吃了6次閉門羹、被掛9次電話、發(fā)送35條營銷短信贏來的。譚站長用誠意感動(dòng)了每位客戶,一年多來,金星站的化肥銷量從剛來的幾萬一下增長到了26萬多,在所在片區(qū)排到了第三位,在分公司也名列前茅,儼然成為吳忠公司一名化肥推銷新星。

除了重視加油站增產(chǎn)增銷外,這個(gè)軍人出身的站長還將部隊(duì)鐵打的紀(jì)律帶到了站內(nèi),在金星加油站的現(xiàn)場(chǎng),所有的物品都按照定制化擺放。每個(gè)員工都從小處著手,從細(xì)節(jié)著手。剛開始的幾天,譚負(fù)責(zé)人就開始檢查員工的內(nèi)務(wù),對(duì)于他們生活中一些不好的做法進(jìn)行批評(píng)

教育。不出一個(gè)月,金星站的加油員們每天起床的第一件事就是整理寢室物品,然后清掃加油現(xiàn)場(chǎng),并整理好工裝、胸徽,從一點(diǎn)一滴做起,在一言一行中堅(jiān)持,以飽滿的精神狀態(tài)走上加油崗位,用微笑迎接每一位顧客。對(duì)于自己站內(nèi)的一塊自留地,譚站長和加油員一起在業(yè)余時(shí)間,精耕細(xì)作,開辟了站內(nèi)的一片qq農(nóng)場(chǎng),在平日的耕種過程中,在業(yè)余時(shí)間,這位大男人還買了很多菜譜,為改善大家的伙食親自下廚,吃過他炒的菜的人無不豎起了大拇指。

如今,金星站站榮站貌煥然一新,銷售業(yè)績也一天一個(gè)樣,今日的金星站,在分公司與片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)們的光懷下,在新站長的努力下,金星站一定會(huì)通向更廣闊的明天。

吳忠公司營銷科杜鵬

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