銷售拜訪的幾點(diǎn)技巧

一、銷售拜訪的三要素

1、你的目標(biāo)

2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

（一） 尋找客戶

1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

2、 檔案建設(shè)：

商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、 篩選客戶：

（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

（二）、訪前準(zhǔn)備

A、 客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購(gòu)買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)

B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－Time bond（時(shí)間段）

C、 拜訪策略（5W1H）

D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story”

E、 著裝及心理準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備

A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備

熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃

了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心

了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志

培養(yǎng)高度的自信心

培養(yǎng)高度的紀(jì)律性

墨菲定律

如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí)？

醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫(yī)生的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系

（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)

2、拜訪醫(yī)生的要素

（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的

3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）消化庫(kù)存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種

4、拜訪商業(yè)的目的

（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)

（7）保持友誼；（8）協(xié)議

5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的

（1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；（3）庫(kù)存量；（4）處理異議

（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情，增進(jìn)友誼

6、訪問(wèn)客戶

（1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)

（三）接觸階段

A、 開(kāi)場(chǎng)白

易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”

巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。

B、 方式

開(kāi)門見(jiàn)山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

接觸階段注意事項(xiàng)

A、 珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情

B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

C、 良好開(kāi)端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

D、 可能面對(duì)的困難

冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。

練習(xí)
1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？
2、每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？
3、每人列舉3個(gè)不同類型的提問(wèn)？

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