第一篇：《正確看待幼兒之間的爭(zhēng)吵》讀書(shū)筆記

在幼兒園中總免不了聽(tīng)到孩子的哭聲和吵鬧聲，這個(gè)時(shí)候我們老師經(jīng)常以厭煩的心理去面對(duì)，采取一些簡(jiǎn)單的阻止方法，來(lái)制約孩子們的不良行為，并借機(jī)發(fā)揮，進(jìn)行正面的說(shuō)教，以為抓住了契機(jī)而暗喜!可是，你是否去嘗試過(guò)新的方法?是否嘗試著用另一種眼光來(lái)看待這樣的現(xiàn)象?又是否有新的收獲呢?

前兩天看了一篇關(guān)于“正確看待幼兒之間的爭(zhēng)吵”的文章，受到了很多啟迪。文中說(shuō)：對(duì)于幼兒來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)吵、鬧糾紛并非都是壞事，而且往往有著成人施教所不能替代的重要意義。教師應(yīng)該通過(guò)孩子們的爭(zhēng)吵和糾紛，去了解孩子心中的世界，了解他們對(duì)于事物的看法，從而幫助他們提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

文章還通過(guò)具體事例的分析，指出了幼兒之間爭(zhēng)吵的4種意義：

(一)爭(zhēng)吵和鬧糾紛，使幼兒的語(yǔ)言表達(dá)能力有可能得到鍛煉。

(二) 在爭(zhēng)吵和鬧糾紛中，幼兒明辯是非的能力有可能得到提高 。

(三) 在爭(zhēng)吵和鬧糾紛中，幼兒人際交往能力有可能得到培養(yǎng) 。

(四) 在爭(zhēng)吵和鬧糾紛中，幼兒可以學(xué)習(xí)自我控制和謙讓 。

以上關(guān)于爭(zhēng)吵和鬧糾紛的四種意義不需解釋，我想每個(gè)人都能明白，我想學(xué)習(xí)的也并非僅僅這四種意義。因?yàn)檫@僅僅是這位老師對(duì)這種現(xiàn)象的個(gè)人分析，既然已經(jīng)有先驅(qū)分析到位，我們需要的可能只是借鑒或應(yīng)用。但是這位老師的處事態(tài)度是值得學(xué)習(xí)和反思的。為什么她遇到同樣一件工作中平凡的小事，能有如此深刻的思考，而我們卻雍懶地安于現(xiàn)狀?

我想每個(gè)人都會(huì)遇到孩子的爭(zhēng)吵和鬧糾紛，如果事先有了這樣的反思，那么我們可能就會(huì)想辦法靜靜地觀察，孩子在爭(zhēng)吵中是否有了新的詞語(yǔ)出現(xiàn)?是否言語(yǔ)更加通順?亦或者有了新的借鑒?孩子在爭(zhēng)吵中是否能用正確的是非觀念進(jìn)行判斷?孩子在爭(zhēng)吵中是否學(xué)會(huì)了謙讓和自我控制?……我想，我們要考慮的將會(huì)很多很多，或引導(dǎo)、或參與、或觀察，按照孩子和事情的不同情況，將會(huì)有與之想匹配的很多不同的處理方法，產(chǎn)生的效果也是不一樣的，無(wú)論孩子和老師都將從每一次爭(zhēng)吵和鬧糾紛中有新的收獲!而與之前的簡(jiǎn)單的阻止相比較又如何?如此渺小而又簡(jiǎn)單的一件小事，因?yàn)橛辛讼惹暗姆此�，卻有了如此巨大的反差!簡(jiǎn)單概括，只差一個(gè)“心”字!

生活中有很多看似平凡的小事，如果沒(méi)有心，它渺小的眨眼就消失，但要是有心，其中將可以挖掘很多的學(xué)問(wèn)。只要有心，世界將更精彩!

第二篇：讀書(shū)筆記《正確看待幼兒之間的爭(zhēng)吵》

讀書(shū)筆記：正確看待幼兒之間的爭(zhēng)吵

正確看待幼兒之間的爭(zhēng)吵，有利于孩子心智、交往等方面能力的提高。在幼兒園里，爭(zhēng)吵、告小狀，是一種常見(jiàn)現(xiàn)象，有時(shí)為一把小椅子，甚至一點(diǎn)兒小紙片兒也會(huì)爭(zhēng)起來(lái)，教師面對(duì)這種現(xiàn)象，常常是采取簡(jiǎn)單的阻止方法。從表面上看，教師是在制約幼兒的不良行為，似乎充當(dāng)了正面施教的角色，其實(shí)教師這時(shí)應(yīng)該用發(fā)展的眼光來(lái)看待這種現(xiàn)象的發(fā)生。因?yàn)閷?duì)于幼兒來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)吵、鬧糾紛并非都是壞事，而且往往有著成人施教所不能替代的重要意義。教師應(yīng)該通過(guò)孩子們的爭(zhēng)吵和糾紛，去了解孩子心中的世界，了解他們對(duì)于事物的看法，從而幫助他們提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

（一）爭(zhēng)吵或鬧糾紛，使幼兒的語(yǔ)言表達(dá)能力有可能得到鍛煉 。在對(duì)幼兒施教時(shí)，教師常常會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些平時(shí)話少和因教師提問(wèn)而怯場(chǎng)的孩子，在與同齡孩子爭(zhēng)吵時(shí)，往往面無(wú)懼色，變得口齒伶俐，思路敏捷，用語(yǔ)豐富�？梢�(jiàn)，爭(zhēng)吵有利于鍛煉幼兒的語(yǔ)言表達(dá)能力。當(dāng)然，由于幼兒詞匯較缺乏，語(yǔ)言表達(dá)能力普遍較差，他們有時(shí)不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己的意思，而且語(yǔ)言的情景性較強(qiáng)；他們不容易理解抽象的詞語(yǔ)，對(duì)于那些雖然具體但表達(dá)程度不同的詞語(yǔ)也難以區(qū)分，例如常常把推、拉、擠、碰、踩等詞語(yǔ)統(tǒng)統(tǒng)用“打”來(lái)代替，從而夸大了事實(shí)�？浯笫聦�(shí)的現(xiàn)象在幼兒中是常見(jiàn)的，多是由于幼兒語(yǔ)言表達(dá)能力差造成的。爭(zhēng)吵，從某種意義上可以說(shuō)是幼兒運(yùn)用語(yǔ)言的一種實(shí)踐，只要老師給予適當(dāng)引

導(dǎo)，對(duì)幼兒的語(yǔ)言發(fā)展是有益的。

（二） 在爭(zhēng)吵和鬧糾紛中，幼兒明辯是非的能力有可能得到提高

前天中午，幼兒分組洗手，準(zhǔn)備吃午飯。這時(shí)，洗手間傳出了哭聲和叫聲。原來(lái)，甲將水刷到了乙的頸膊里，把衣服給弄濕了一片。只聽(tīng)乙說(shuō)“我給老師說(shuō)，你把我的衣服弄濕了�！奔渍驹谝贿呎f(shuō)：“我沒(méi)有看見(jiàn)，又不是故意的�！币疫吙捱呎f(shuō)：“你看見(jiàn)了，是邊笑邊弄的！”這時(shí)，丙走過(guò)來(lái)了，邊用手絹給小嵐擦眼淚邊說(shuō)：“乙別哭了，甲不是故意將你的衣服弄濕的，一會(huì)讓他給你說(shuō)對(duì)不起。走，咱們?nèi)コ燥埌��！崩蠋熆吹竭@一情景，沒(méi)有去干涉，因?yàn)楹⒆觽冏约阂呀?jīng)知道該怎么去處理了。這時(shí)，我找了一條干毛巾，悄悄交給乙，讓他主動(dòng)給甲道歉并把干毛巾墊在乙的濕衣領(lǐng)里。

從這件小事可以看出，幼兒年齡雖小，卻已有了一定的道德準(zhǔn)則和美好情感。他們之所以發(fā)生爭(zhēng)吵，是因?yàn)槠鸪醵颊J(rèn)為自己有理，這說(shuō)明都有了一定的是非觀念。幼兒的這種是非觀念雖然還比較膚淺，但是是很可貴的。在上述事例中，教師只是在認(rèn)真觀察分析的情況下，對(duì)幼兒給予了不露聲色的引導(dǎo)和幫助，這樣更有利于問(wèn)題的解決。

（三） 在爭(zhēng)吵和鬧糾紛中，幼兒人際交往能力有可能得到培養(yǎng)

幼兒之間的爭(zhēng)吵和糾紛，是幼兒人際交往中產(chǎn)生矛盾的表現(xiàn)。

孩子對(duì)自己心愛(ài)的東西，是很感興趣的。一把小椅子應(yīng)該由誰(shuí)坐，在孩子心目中是有一定道德標(biāo)準(zhǔn)的，這種標(biāo)準(zhǔn)在爭(zhēng)吵的過(guò)程中會(huì)越來(lái)越明確、越來(lái)越具體。也正是在這種爭(zhēng)吵甚至打鬧中，幼兒學(xué)會(huì)了觀察和分析，有了學(xué)習(xí)與他人交往的機(jī)會(huì)，并在觀察學(xué)習(xí)過(guò)程中掌握與同伴相處的技巧。如果孩子之間始終和平相處，沒(méi)有矛盾沖突，反而缺少了這種機(jī)會(huì)。所以，成人常常發(fā)現(xiàn)，有些幼兒一分鐘前是“敵人”，一分鐘后又成了游戲伙伴。孩子一般不會(huì)像成人那樣因利益沖突而長(zhǎng)久記恨對(duì)方。在玩耍中，孩子的最大利益追求是玩得開(kāi)心、盡興和獲得成功。為了這種利益，孩子可以馬上發(fā)生沖突，也可以馬上和好。

如今的幼兒，很少有與人交往的機(jī)會(huì)，缺乏與同伴交往的經(jīng)驗(yàn)。孩子進(jìn)了幼兒園，由于環(huán)境的變化和交往經(jīng)驗(yàn)的缺乏，必然會(huì)產(chǎn)生人際沖突，于是其行為往往會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)極端，一是表現(xiàn)為懦弱膽小，二是表現(xiàn)為有攻擊性行為。因而，幼兒間的爭(zhēng)吵現(xiàn)象不時(shí)發(fā)生。作為教師，應(yīng)當(dāng)通過(guò)這種現(xiàn)象細(xì)心地分析幼兒心理，了解發(fā)生爭(zhēng)吵和糾紛的原因，正確評(píng)判幼兒的行為，注意給予適時(shí)正確的引導(dǎo)，幫助幼兒盡可能地掌握與伙伴友好相處的方法，促進(jìn)幼兒人際交往能力的發(fā)展。

（四） 在爭(zhēng)吵和鬧糾紛中，幼兒可以學(xué)習(xí)自我控制和謙讓事實(shí)上，幼兒之間有時(shí)生生小氣兒，撅撅小嘴兒反到能緩和緩和矛盾。很多時(shí)候都是由于其生理和心理特點(diǎn)造成的。幼兒大腦皮層的神經(jīng)細(xì)胞容易興奮，加之其性情活潑、好奇心強(qiáng)，往往

在新的刺激下會(huì)產(chǎn)生不合常規(guī)的現(xiàn)象。再者，幼兒肢體運(yùn)動(dòng)的交感神經(jīng)和副交感神經(jīng)發(fā)育不完善，同時(shí)注意還不健全，所以控制能力較差，而又處于抽象思維為主的階段，所以行動(dòng)缺乏明確的目的性，常會(huì)不假思索就行動(dòng)，且行動(dòng)帶有很大的沖動(dòng)性。這些情況的存在，都需要幼兒在與同伴爭(zhēng)吵、鬧糾紛的矛盾中經(jīng)受教育和鍛煉，從而學(xué)會(huì)自我控制，學(xué)會(huì)謙讓。

我覺(jué)得在幼兒園里，爭(zhēng)吵、鬧糾紛，是幼兒交往中常見(jiàn)的一種現(xiàn)象。教師面對(duì)這種現(xiàn)象，往往采取簡(jiǎn)單的阻止方法。從表面上看，教師是在制約幼兒的不良行為，似乎充當(dāng)了正面施教的角色，其實(shí)不然。因?yàn)閷?duì)于幼兒來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)吵、鬧糾紛并非都是壞事，而且往往有利于他們交往能力的發(fā)展和心智的健康成長(zhǎng)，有著成人施教所不能替代的重要意義。作為教師，不應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單地充當(dāng)宣判是非的法官，而應(yīng)當(dāng)通過(guò)孩子們的爭(zhēng)吵和糾紛，去了解孩子心中的世界，了解他們對(duì)于事物的看法，從而幫助他們提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

孩子們爭(zhēng)吵、鬧糾紛并不可怕，可怕的是教師毫無(wú)根據(jù)的強(qiáng)行阻止和不問(wèn)青紅皂白的指責(zé)、批語(yǔ)。教師要想避免這種急不擇言、簡(jiǎn)單從事的做法，就必須努力提高自己對(duì)幼兒現(xiàn)象的分析判斷能力，以便采取適當(dāng)?shù)姆椒�，給予正確的引導(dǎo)和幫助。

第三篇：建立正確觀念,正確看待廠商之間的關(guān)系(二)

建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系（二）

一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚(請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注好 范文網(wǎng)www.hmlawpc.com)，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)：

觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。

行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)??，一概與我無(wú)關(guān)！

觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。

經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；

行為：

·見(jiàn)了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次幾送幾你要多少”·天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，

跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品種的庫(kù)存，不幫經(jīng)銷商分析市場(chǎng)策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無(wú)所知??。

·在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作（如砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見(jiàn)。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來(lái)“銷量”和“客情”??。

顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問(wèn)題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)��?duì)廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:

·廠家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存、價(jià)格，一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。

·廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無(wú)法提升。

·經(jīng)銷商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂。那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來(lái)看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？

怎樣管理好經(jīng)銷商，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽(tīng)勸阻的客戶）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、制假售假的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序）。廠商之間絕對(duì)不可能是單純可愛(ài)的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系。恰恰是營(yíng)銷界類似這種片面的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯(cuò)誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系及縱容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫(kù)存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無(wú)法提升），害了廠家（市場(chǎng)混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來(lái)，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒(méi)有成長(zhǎng)）。

二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異

廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來(lái)分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。

1、廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？

1) 資金風(fēng)險(xiǎn)；

·低價(jià)格，高返利。

·單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。

·隨時(shí)可以退貨。

2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；

·最好是“總代理50年不變”；

3) 更多的支持；

·廠家更多的人力投入。

·更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；

4) 更好的服務(wù)；

·產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。

·及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。

5) 其他；

·廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。

·品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。

·產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足。

2、廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？

1) 降低廠家成本

·按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。

·最好整車進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。

·產(chǎn)品銷售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。

2) 更專注的投入；

·我給你“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一種產(chǎn)品。

3) 更大的市場(chǎng)推廣力；

·經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。

4) 更好的配合力度；

·經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。

·不竄貨、不砸價(jià)、全品種銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案??。通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。

也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)��?lái)很多負(fù)面影響。

如：

·拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。

·沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。

·只做暢銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。

·運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展；不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。

根本利益相悖，又常�！盎ハ鄠�害”，廠商之間的關(guān)系沒(méi)有那么單純可愛(ài)！如果廠商之間是魚(yú)水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚(yú)”和“開(kāi)水”的關(guān)系！如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是“同床異夢(mèng)”！

三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開(kāi)拓市場(chǎng)

既然廠商之間有很多利益對(duì)立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)��?lái)負(fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開(kāi)辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)呢？原因如下：

1、 人手不夠：

廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。

2、 市場(chǎng)不熟悉：

對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。

3、 成本太高：

廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開(kāi)拓及市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多。

4、 部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng)

企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。企業(yè)也不可能全面跨過(guò)經(jīng)銷商直接給零售店送貨，在中國(guó)，一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家，直接給零店送貨，企業(yè)會(huì)“賠死”。

現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷、廠家直營(yíng)是一種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過(guò)經(jīng)銷商，過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)廠家都會(huì)在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)為：

·企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)，直營(yíng)成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷量。

·隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷商，而是會(huì)逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)。

·廠家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬(wàn)萬(wàn)零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來(lái)完成。

四、剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

通過(guò)上述的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系包括以下三層；

1、經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。

廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度�，增加市�?chǎng)主控權(quán)，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷商反控。作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，要注意沉入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)

行終端銷售,同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。

2、 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。

廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲�的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲�的銷售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個(gè)“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商），更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售本公司產(chǎn)品。

3、 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。

經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面影響（如：送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）

洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系：

廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是白酒廠家的業(yè)務(wù)員就是就是業(yè)代通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)經(jīng)銷商發(fā)生影響力，經(jīng)銷商跟著廠家走，讓經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)廠家的市場(chǎng)策略去努力做市場(chǎng)。

廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是：

通過(guò)業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品??）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

第四篇：《眨眼之間》讀書(shū)筆記

《眨眼之間》三個(gè)任務(wù)：

一、迅速作出的判斷完全可與絞盡腦汁慎重思考作出的決定相媲美。

二、何時(shí)聽(tīng)信知覺(jué)，何時(shí)提防呢？

三、培養(yǎng)和控制我們瞬間決策和第一印象。

主要分析手段：薄片分析法。

薄片分析法是快速認(rèn)知的一個(gè)重要組成部分，指人們通過(guò)極少經(jīng)驗(yàn)（化繁為簡(jiǎn)：多元統(tǒng)計(jì)分析，因子選擇）即可理解事物和行為規(guī)律的潛意識(shí)能力。

如果你想弄清楚我是否能夠成為一名優(yōu)秀的員工，那就哪天來(lái)我家里隨便看看吧。 （要了解一個(gè)人，與其會(huì)面100次，不如花一分鐘突擊到他住的房間看看）

分析婚姻：觀察夫妻間的對(duì)話，4個(gè)要素決定離婚的可能性：戒備、一言不發(fā)、指責(zé)和蔑視

選擇偷聽(tīng)每位醫(yī)生與病人對(duì)話的幾個(gè)小片段，就可以理解到該醫(yī)生是否可能遭到病人的投訴。

積極地文字可以影響一個(gè)人的潛意識(shí)，從而影響一個(gè)人的行為。

我們的思考和行為方式，以及在緊要關(guān)頭思考與行動(dòng)的能力，比我們想象的更容易受到外部環(huán)境的影響。

作為人類，我們?cè)跀⑹聲r(shí)總犯一個(gè)毛病，非要在尚無(wú)法說(shuō)清的事情上急匆匆地冠以一個(gè)解釋。

人們不但對(duì)影響自己的行為的因素?zé)o知，并且?guī)缀鯊臎](méi)意識(shí)到自己的無(wú)知。我們需要接受自己的無(wú)知，多說(shuō)一些“我不知道”

靈感閃現(xiàn)的時(shí)刻極其脆弱和珍貴，一定要好好把握。

2

薄片法的陰暗面：

人們難以破除表面的迷障，哈定的外表隱含了太多強(qiáng)有力的信息，將人們的理性思考中途扼殺。（即使是在為重要的職位選人時(shí)，我們的大腦也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中那么理智客觀，我們被身材高大的人迷得神魂顛倒了）

這個(gè)陰暗面是激發(fā)大量偏見(jiàn)與歧視的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

一些平庸之輩身居高位，人種歧視，性別，身高歧視等，都是這個(gè)陰暗面造成的。

換句話說(shuō)，這些在潛意識(shí)層面形成的第一印象，能讓整個(gè)面試都偏離正軌，誤入歧途。

(有的人是汽車方面的行家里手，對(duì)待說(shuō)教口吻的銷售員并不待見(jiàn)）

注意�。�！與人交往，要對(duì)他人抱有好奇心：先入之見(jiàn)是死亡之物，你必須對(duì)每個(gè)人都呈現(xiàn)出自己最好的一面。

即興表演順利的規(guī)律：將“接受”法則熟記于心，保持“一致”。（對(duì)所有提議都持接受態(tài)度，那么笑料自然而然就能顯現(xiàn)了）

左腦：（一部分）語(yǔ)言

右腦：（一部分）畫(huà)面

當(dāng)你用語(yǔ)言描述一個(gè)人的面部特征時(shí)，你的視覺(jué)記憶會(huì)被語(yǔ)言取代，思考活動(dòng)也會(huì)由右腦轉(zhuǎn)移至左腦。在辨認(rèn)某人的面部特征時(shí)，我們的視覺(jué)辨識(shí)力要比語(yǔ)言敘述熟稔得多。

因?yàn)槲覀儽旧砭途哂休p而易舉就能找出某人的辨認(rèn)能力，但是通過(guò)描述此人外貌，你的這種能力受到了削弱。

在邏輯問(wèn)題中，要求答題人給出解釋不僅不會(huì)降低其答題能力，有時(shí)反而會(huì)幫助其解題。

所有的那些多余信息絕不是什么優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上，你只需知曉很少的信息，就能發(fā)掘出深埋于復(fù)雜現(xiàn)象之下的本質(zhì)所在。

兩個(gè)重要的技巧：

一、真正成功的決策既要靠理性，也要靠直覺(jué)。

二、在好的決策過(guò)程中，化繁為簡(jiǎn)很重要。

當(dāng)攤上擺有6種果醬時(shí)，駐足品嘗的人有30%都掏了腰包，但當(dāng)花色增多時(shí)，購(gòu)買的人數(shù)卻僅占品嘗人數(shù)的3%。why？

原來(lái)，購(gòu)買果醬是一種瞬間決斷，你下意識(shí)的自語(yǔ)著：我想要這種口味或那種口味。而一旦你面對(duì)的選項(xiàng)太多，一旦你考慮的選項(xiàng)超出了潛意識(shí)能夠輕松應(yīng)付的范圍，你的思路就受到了阻礙。

消費(fèi)者并不用身處于公司布置的會(huì)場(chǎng)中，而是在家里，在電視機(jī)前坐著，在這種環(huán)境中，他們的反應(yīng)才與產(chǎn)品真正上市時(shí)的反應(yīng)最為接近。（要考慮消費(fèi)環(huán)境）

商品=商品+包裝

產(chǎn)品是一模一樣的，只是人們對(duì)不同的包裝產(chǎn)生不同的感知，又將感知轉(zhuǎn)移到了飲料本身。（百事/可口可樂(lè)，酒）

消費(fèi)者有時(shí)候會(huì)曲解自己的感想，對(duì)第一印象作出錯(cuò)誤的表述，“難看”也許="與眾不同“ 自我分析會(huì)妨礙和摧毀人們的洞察能力。正如威爾遜所說(shuō)的，我們先編出一個(gè)聽(tīng)起來(lái)言之有理的說(shuō)辭，來(lái)解釋喜歡或討厭某種東西的原因，然后再調(diào)整我們真正的偏好，使之與這個(gè)原因相符合。

艾克曼：我們臉上透出的信息不僅僅是反映我們內(nèi)心活動(dòng)的導(dǎo)航儀，這些信息本身就是我們的心思。

實(shí)驗(yàn)：兩組人，一組用嘴巴叼住鋼筆看卡通，另一組用牙齒咬著鋼筆看卡通。結(jié)果：用牙齒咬緊鋼筆的人覺(jué)得卡通片要有趣的多。

實(shí)驗(yàn)向我們揭示：情緒和表情的出現(xiàn)先后是可以反轉(zhuǎn)的，表情是可以成為情緒的肇始的，我們的面孔并不是內(nèi)心活動(dòng)的公告牌，在內(nèi)心活動(dòng)過(guò)程中，表情和情緒的關(guān)系是平等的。

我們?cè)诮庾x用手指這一動(dòng)作時(shí)，由于需要讀懂動(dòng)作發(fā)出者的心思，得立即轉(zhuǎn)換到他的角度進(jìn)行思考。但顯然，自閉癥患者們不具備心智解讀能力。只有在一個(gè)完全按字面意義表達(dá)含義的環(huán)境中，自閉患者才不致困惑茫然。

沖動(dòng)和有限的時(shí)間會(huì)讓我們產(chǎn)生思維盲區(qū)。

《on killing》作者戴夫.格雷斯曼認(rèn)為，當(dāng)我們的心率在每分鐘115-145次之間波動(dòng)時(shí)，我們會(huì)達(dá)到所謂的“沖動(dòng)”的最佳狀態(tài)，這時(shí)的壓力有利于提高我們的表現(xiàn)。（籃球巨星拉里.伯德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在比賽的關(guān)鍵時(shí)刻，球場(chǎng)會(huì)變得寂靜無(wú)聲，球員們的動(dòng)作也好像是在放慢鏡頭似的）

當(dāng)心率一旦超過(guò)每分鐘145次，事情就不妙了，人們進(jìn)行復(fù)雜運(yùn)動(dòng)的技能出現(xiàn)混亂，很難用兩只手分別執(zhí)行不同的任務(wù)。。。心率達(dá)到175次時(shí)，人的感知處理能力完全崩潰。。。前腦停止運(yùn)轉(zhuǎn)，中腦---也就是人腦中與狗的大腦相同的部分（所有哺乳動(dòng)物都要這部分大腦）會(huì)越權(quán)替代前腦的工作。

所以，當(dāng)你和一個(gè)驚恐萬(wàn)狀的人交談時(shí)，他可能聽(tīng)不到你的聲音，而且他極具攻擊性，血液會(huì)由身體外部肌肉群流向內(nèi)部肌肉群，使外層肌肉變得堅(jiān)硬，成為保護(hù)身體的鎧甲。這個(gè)時(shí)候的我們會(huì)行為笨拙，活動(dòng)不靈。

兩個(gè)應(yīng)用：

經(jīng)常練習(xí)撥打911，在熟悉的情況下，不會(huì)因突發(fā)事件而亂了心率。

禁止在高速狀下抓捕罪犯，因?yàn)樵谶@種情況下，會(huì)傷及無(wú)辜。

單獨(dú)出警的警察會(huì)將辦事的步調(diào)放緩，而有搭檔陪同的警察會(huì)提高辦事速度，更容易傷害無(wú)辜。

在壓力下，極度的沖動(dòng)和思維盲區(qū)是可以避免的。

避免方法：

通過(guò)壓力免疫課的培訓(xùn)，場(chǎng)景模擬訓(xùn)練。

學(xué)習(xí)辨識(shí)人的微表情，解讀心智的能力會(huì)提高。

聆聽(tīng)的真諦：閉上眼睛（封閉視覺(jué)），用雙耳和心靈去感受。

例子：幕布創(chuàng)造了一個(gè)干凈純粹的瞬間決斷時(shí)刻，臺(tái)下的觀眾不會(huì)被自己的視覺(jué)影響，而用聽(tīng)覺(jué)去看到演奏者真實(shí)的自己。

決策：《力量之源》

哲學(xué)家：維根特斯坦 海德格爾

閱讀表情的專家：保羅.艾克曼西爾凡.湯姆金斯

犯罪心理學(xué)：大衛(wèi).克林格《殺人地帶》戴夫.格雷斯曼《殺人藝術(shù)》

第五篇：同學(xué)之間的爭(zhēng)吵

同學(xué)之間的爭(zhēng)吵

人與人相處，就算感情再怎么好，也會(huì)有意見(jiàn)不合的時(shí)候。這時(shí)，那位邪惡的爭(zhēng)吵惡魔就會(huì)悄悄出現(xiàn)，讓人越吵越大聲，讓好友互相敵視，也讓敵人有更深沉的仇恨。 那天，在教室里，一個(gè)女生對(duì)我憤怒地咆哮，而我也不甘勢(shì)弱地回應(yīng)她；我們倆都已經(jīng)臉紅脖子粗了，但仍繼續(xù)惡言相向，辱罵對(duì)方，直到其他同學(xué)把我們彼此拉開(kāi)。事情發(fā)生的原因，是因?yàn)槲野阉�的鉛筆用丟了，當(dāng)我跟她道歉時(shí)，她卻把我的書(shū)包摔到地上，并踩了幾腳；這時(shí)，那個(gè)可恨的，卻又經(jīng)常來(lái)?yè)v亂生活的惡魔出現(xiàn)了，但這一次，它毀了我們這份寶貴的友誼。 回家后，沮喪的我躺在床上，心想：吵架真的可以解決事情嗎？想著想著，我們一起玩、一起讀書(shū)、一起大笑、一起追逐的場(chǎng)景有如幻燈片呈現(xiàn)在眼前，我感到好難受。突然，我感到背后有塊硬硬的東西，當(dāng)我了解到那是什么時(shí)，不禁愣住了，那個(gè)東西就是引爆這一次戰(zhàn)爭(zhēng)的導(dǎo)火線－－她的鉛筆，就靜靜躺在床上，似乎在對(duì)我微笑。 隔天，當(dāng)我還給她鉛筆并道歉時(shí)，我頓時(shí)領(lǐng)悟到：包容和接納是如此的重要，當(dāng)下，我真想高興地大吼，因?yàn)�，我已�?jīng)徹底打敗那個(gè)邪惡的爭(zhēng)吵惡魔。

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