第一篇：聽說(shuō)愛(ài)會(huì)來(lái)

《聽說(shuō)愛(ài)會(huì)來(lái)》讀書筆記

《聽說(shuō)愛(ài)會(huì)來(lái)》乍聽書名，一度以為清雨延續(xù)了之前兩部作品的風(fēng)格，淺淺憂郁、淡淡傷感，給人無(wú)限遐想的空間，然而卻并不如此簡(jiǎn)單�！堵犝f(shuō)》的情節(jié)絲絲入扣，讓人在自然而緊湊的章節(jié)過(guò)渡中體會(huì)到清雨豐富的想象力及嚴(yán)密的邏輯性，在以愛(ài)情為主線的基礎(chǔ)上懸念眾生，有種不僅僅是在看故事而是在領(lǐng)悟?qū)��?ài)情的態(tài)度的感覺(jué)，進(jìn)而產(chǎn)生共鳴而愈發(fā)欲罷不能??

關(guān)乎愛(ài)情，有時(shí)美好得讓人不愿醒來(lái)，有時(shí)卻讓人絕望到仿佛末世來(lái)臨，塵世里的分分合合，早已司空見(jiàn)慣，一段感情的有效期有多長(zhǎng)？也許很多人都沒(méi)有信心給對(duì)方一個(gè)滿意的答案，用六年去等待一個(gè)很愛(ài)很愛(ài)的人，等待一個(gè)也許早已經(jīng)離開的人??曾經(jīng)有人跟我說(shuō)過(guò)，愛(ài)情里的每一個(gè)人都是平等的，如果一段感情讓你覺(jué)得委屈或是筋疲力盡，那么不如放手，給彼此一個(gè)喘氣的機(jī)會(huì)，何苦糾纏不清，死活綁住對(duì)方呢??安以若，一個(gè)美好如斯的女子，一個(gè)人所以人愿意捧在手心里疼的女生，她，應(yīng)該有一個(gè)愿意把她當(dāng)寶的人來(lái)守護(hù)著，不然，愛(ài)愛(ài)恨恨，又會(huì)留下很多遺憾吧??

門當(dāng)戶對(duì)，這是在封建社會(huì)，人們一直遵守的一個(gè)原則。在那個(gè)年代，因階級(jí)觀念的強(qiáng)烈而存在這樣的思想是沒(méi)有錯(cuò)的，差一個(gè)等級(jí)，就意味著身份的卑微，所以從我們所知道的小說(shuō)中，也知道跨越門第的愛(ài)情，基本上都是得不到好結(jié)果的，比如紅樓夢(mèng)中的寶玉最終還是娶了寶釵，比如西廂記里的張生最后還是與小姐無(wú)緣。梁山伯與祝英臺(tái)的故事，更讓我們唏噓不已。

在現(xiàn)今物質(zhì)高于精神的二十一世紀(jì)，門第之見(jiàn)，似乎不存在，也不重要，但細(xì)細(xì)想來(lái)，我們?nèi)允菦](méi)有走出千年社會(huì)所遺留下的規(guī)則。這是時(shí)代變遷所遺留下來(lái)的傳統(tǒng)的敝病，受過(guò)高等教育的我們又如何，身為時(shí)裝商界精英的席碩良又如何，同樣逃不開心底的欲望，一樣怯步于心里的恐懼。席碩良，只是一個(gè)由于門第之見(jiàn)所衍生的結(jié)果，卻因?yàn)槊�運(yùn)的玩笑，讓他步上父親的后塵。他所承受的痛苦、掙扎和徘徊，是身為市長(zhǎng)千金的安以若無(wú)法感同身受的，這就是他們之間的距離。擺在席碩良面前的是父母血淋淋的婚姻，這樣的沖擊比任何形式的勸說(shuō)與鼓勵(lì)都來(lái)的更強(qiáng)烈，更直觀，哪怕是安以若六年的堅(jiān)持，堅(jiān)守，卑微的付出，仍不能消除他心中的恐懼，因?yàn)樗�不敢、不能、不愿碰觸的這樣一個(gè)禁忌。一個(gè)在安以若面前自卑的只剩一點(diǎn)自尊的男人，他承受不起失敗，也承受不起需要用一輩子去懺悔的婚姻。相愛(ài)自由，婚姻卻不因?yàn)閻?ài)而自由。一次次放手又抓緊，他不是沒(méi)有抗拒過(guò)，不是沒(méi)有爭(zhēng)取過(guò)，他同樣在小心翼翼地尋找彼此平衡的方法，只是所有的努力在父親堅(jiān)持的病發(fā)住院和一句“朗才女貌，門當(dāng)戶對(duì)”中卻步了。安以若的這句“從此刻起，你我之間，一刀兩斷??”讓我們看到了世俗觀念下的一幕悲劇。

安以若，執(zhí)著而堅(jiān)定，脆弱而堅(jiān)持，為愛(ài)奮不顧身，卑微、委屈的愛(ài)，只因相信真愛(ài)??

第二篇：在北大聽講座讀書筆記

《在北大聽講座》讀書筆記

化學(xué)所與北京大學(xué)只有一墻之隔，我卻很少到北京大學(xué)聽講座，即便是去聽了也多是關(guān)于本專業(yè)相關(guān)的學(xué)術(shù)報(bào)告。因此，在圖書館看到《在北大聽講座》這一系列的書籍時(shí)，我很是感慨，沒(méi)有去現(xiàn)場(chǎng)聆聽這些睿智、幽默的學(xué)術(shù)名人的講座，讀一讀也是不錯(cuò)的選擇。

《在北大聽講座》是一系列大概二十本書，每本都收集了一段時(shí)期在北京大學(xué)進(jìn)行的一些關(guān)于時(shí)政、教育、文化方面的專家、教授、知名學(xué)者、社會(huì)名流的精彩演講。我只是讀了其中的一本就覺(jué)得受益匪淺，雖然是讀講座，現(xiàn)場(chǎng)的朗朗笑聲和熱烈掌聲如在耳邊。這一本里，何芳川教授的報(bào)告放在第一個(gè)，而我的印象也最深刻。我在網(wǎng)上搜索了一下，詳細(xì)了解了何教授的背景。何教授1956年考入北京大學(xué)東語(yǔ)系，一年后轉(zhuǎn)入歷史學(xué)系學(xué)習(xí)。他1962年10月留校任教后歷任助教、講師、副教授、教授、博士生導(dǎo)師，先后被美國(guó)狄金森學(xué)院和香港城市大學(xué)聘為客座教授。何芳川教授治學(xué)范圍寬廣，主講《亞非拉近代史》和《環(huán)太平洋地區(qū)的歷史發(fā)展》等課程，在非洲史、亞洲史、環(huán)太平洋地區(qū)史、中外文化交流史等領(lǐng)域進(jìn)行了卓有成效的開拓和探索，先后出版了著作十余部，發(fā)表了論文50多篇，多次獲得國(guó)家、教育部、北京市和北京大學(xué)的優(yōu)秀成果獎(jiǎng)。

這本書中收錄的何教授的講座是《二十一世紀(jì)的國(guó)際格局和中國(guó)》，文中詳細(xì)的討論了中國(guó)在二十一世紀(jì)的國(guó)際格局中的作用和中國(guó)和平發(fā)展以及中華民族的偉大復(fù)興，這種發(fā)展是一種和平、和諧的發(fā)展，中國(guó)從古至今都在世界格局中承擔(dān)著重要的角色，而在新的國(guó)際格局中，如何實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，發(fā)展以和為貴、多元文明

平等互利的國(guó)際關(guān)系是大家普遍關(guān)注的問(wèn)題。

何教授從歷史講起，簡(jiǎn)單回顧了一百年、兩百年和六百年前我國(guó)在國(guó)際格局中的地位。這三個(gè)時(shí)間和我們現(xiàn)在所處的時(shí)間正是兩個(gè)不同的大格局。在古代的世界格局中我們的老祖宗強(qiáng)調(diào)不干涉別國(guó)內(nèi)政，厚往薄來(lái)和不“強(qiáng)凌弱，眾暴寡”。這種以和為貴的思想使我國(guó)古代大氣恢宏的對(duì)待自己的周邊世界，而這一情況持續(xù)到了十九世紀(jì)就發(fā)生了根本的改變。先期的洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中的曾國(guó)藩、李鴻章和左宗棠等人更是及時(shí)的認(rèn)清了世界格局的變化，積極地進(jìn)行改革。在老的格局中，我國(guó)是中央，而隨著世界的變革，我們的思維模式未能及時(shí)轉(zhuǎn)變，所以被世界格局邊緣化了，受凌辱、欺壓。隨著冷戰(zhàn)的結(jié)束、蘇聯(lián)和東歐國(guó)家的巨變、日本作為經(jīng)濟(jì)大國(guó)的崛起、德國(guó)的重新統(tǒng)一、新興工業(yè)化國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)影響的與日俱增，世界經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生了前所未有的變化。研究世界經(jīng)濟(jì)格局變化的原因及其客觀規(guī)律，剖析在新格局下美國(guó)的地位和作用，考察經(jīng)濟(jì)格局變化中美國(guó)與其他經(jīng)濟(jì)大國(guó)的關(guān)系，已成為學(xué)術(shù)界關(guān)注的焦點(diǎn)。那么面對(duì)二十一世紀(jì)的國(guó)際，作為中國(guó)青年人，我們應(yīng)該擁有什么樣的理念呢？何教授指出首先我們要認(rèn)清“一超多強(qiáng)”的現(xiàn)實(shí)。美國(guó)作為超級(jí)大國(guó)，歐盟和日本等作為多強(qiáng)的世界格局在短期之內(nèi)不會(huì)改變。問(wèn)題的關(guān)鍵似乎在于，一個(gè)國(guó)家擁有的機(jī)制創(chuàng)新能力或更新能力，對(duì)于它能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并在世界經(jīng)濟(jì)和政治中獲得領(lǐng)先地位，比其他任何因素（自然資源、科技裝備水平、人口質(zhì)量等）都更為重要。即使經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)還沒(méi)有開始下滑。一位專家說(shuō)美國(guó)有十萬(wàn)億美元的國(guó)民生產(chǎn)總值，我們要想追上還有更多的路要走。其次，美利堅(jiān)民族的確有很多的問(wèn)題，但是這個(gè)民族的生命力很強(qiáng)。世界上任何一個(gè)民族都有支撐他自強(qiáng)不息、自尊自愛(ài)的民族精神。

美國(guó)處于格局中的中心，我們就應(yīng)該逆來(lái)順受、無(wú)所作為了嗎？當(dāng)然不是，我國(guó)正在進(jìn)行和平的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興�，F(xiàn)在中央提出“科學(xué)發(fā)展觀”，確實(shí)越來(lái)越貼近客觀發(fā)展的規(guī)律。我們的基礎(chǔ)越來(lái)越牢固，我們即將變?yōu)槭澜缟弦粋�(gè)主要的國(guó)家，一個(gè)主要的強(qiáng)國(guó)。近幾年來(lái)，中國(guó)在國(guó)際中的地位有了明顯的變化。中國(guó)加入了世貿(mào)組織，亞太經(jīng)合組織等，積極追求合理公正的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系，為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定作出了重大貢獻(xiàn)。綜合來(lái)講：目前中國(guó)是世界上最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的發(fā)展中國(guó)家，在國(guó)際上的地位不斷提高，在國(guó)際事務(wù)中的影響力不斷增大，成為國(guó)際舞臺(tái)上的一支重要力量。第一，中國(guó)是獨(dú)立自主的政治大國(guó)，是經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的發(fā)展中國(guó)家，也是擁有較強(qiáng)軍事防御力量的國(guó)家。第二，中國(guó)是聯(lián)合國(guó)常任理事國(guó)，并且是發(fā)展中國(guó)家中惟一的常任理事國(guó)。積極利用聯(lián)合國(guó)講壇伸張正義，主持公道，中國(guó)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。第三，中國(guó)作為世界上最大的社會(huì)主義國(guó)家，始終奉行獨(dú)立自主的和平外交政策，堅(jiān)定地走有中國(guó)特色的社會(huì)主義道路，走改革開放的道路，成為世界上極具特色和影響力的國(guó)家。第四，中國(guó)作為最大的發(fā)展中國(guó)家，在經(jīng)濟(jì)上為發(fā)展中國(guó)家擺脫貧困提供了可資借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)；在政治上，加強(qiáng)同發(fā)展中國(guó)家的團(tuán)結(jié)與合作，在反對(duì)霸權(quán)主義、維護(hù)和平的事業(yè)中，作出了重要貢獻(xiàn)。

中國(guó)和平崛起對(duì)于整個(gè)世界都有重要的意義：其一，促進(jìn)了歷史的進(jìn)步和世界格局的轉(zhuǎn)換；其二，中國(guó)是反對(duì)霸權(quán)主義，強(qiáng)權(quán)政治和維護(hù)世界和平的重要力量；其三，深刻地改變了聯(lián)合國(guó)的面貌，使這一國(guó)際組織的地位與作用發(fā)生了很大的變化；其四，改變了世界經(jīng)濟(jì)的面貌，并推動(dòng)國(guó)際秩序的除舊布新。

因此，中國(guó)在二十一世紀(jì)的世界格局中的位置最終取決于我們國(guó)家自身的強(qiáng)大。只有一個(gè)高度發(fā)達(dá)的中華民族，一個(gè)文明繁榮的

中國(guó)。美國(guó)布魯金斯研究院外交政策研究室的東北亞事務(wù)專家季北慈認(rèn)為，“世界歷史經(jīng)驗(yàn)表明，每當(dāng)國(guó)際間出現(xiàn)一個(gè)新的力量時(shí)，有時(shí)會(huì)造成破壞，因?yàn)楝F(xiàn)有體系中的力量需要接納和適應(yīng)新的力量，而新的力量，現(xiàn)在是中國(guó)，顯然要尋求更大的影響力，要扮演更大的角色。至少歷史表明這個(gè)過(guò)程不會(huì)一直順順當(dāng)當(dāng)�！�

中國(guó)是當(dāng)今世界重要的政治力量，是維護(hù)世界和平和地區(qū)穩(wěn)定的堅(jiān)定力量。中國(guó)不僅是地區(qū)性的也是具有全球性影響的大國(guó)，在國(guó)際事務(wù)中發(fā)揮自己獨(dú)特的作用。中國(guó)綜合國(guó)力的增強(qiáng)，推動(dòng)著人類進(jìn)步事業(yè)的前進(jìn)與發(fā)展；中國(guó)是第三世界大國(guó)，對(duì)第三世界有著重大的影響，中國(guó)的進(jìn)步與發(fā)展，增強(qiáng)了第三世界維護(hù)和平、促進(jìn)發(fā)展的力量；中國(guó)一貫堅(jiān)持獨(dú)立自主的和平外交政策，在穩(wěn)定國(guó)際局勢(shì)，抑制戰(zhàn)爭(zhēng)，維護(hù)世界和平中有舉足輕重的作用；中國(guó)作為代表第三世界的惟一的聯(lián)合國(guó)常任理事國(guó)，在聯(lián)合國(guó)中正確地利用自己的影響和作用，力爭(zhēng)使聯(lián)合國(guó)擺脫霸權(quán)主義和強(qiáng)權(quán)政治的控制，為世界和平與發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)。中國(guó)對(duì)世界進(jìn)步、和平與發(fā)展的重大貢獻(xiàn)，對(duì)建立和平、穩(wěn)定、公正、合理的國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)新秩序起著不可忽視的作用。

書籍把我們引入最美好的社會(huì)，使我們認(rèn)識(shí)各個(gè)時(shí)代的偉大智者，《在北大聽講座》讓我認(rèn)識(shí)了何芳川這一位歷史、政治方面的專業(yè)教授，同時(shí)這本書也引導(dǎo)我認(rèn)真思考了許多問(wèn)題，增加了我們當(dāng)代青年的社會(huì)責(zé)任感，更好的認(rèn)識(shí)世界，建立正確的人生觀，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

第三篇：《如何說(shuō)孩子才會(huì)聽，怎么說(shuō)孩子才肯聽》讀書筆記

無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了這本書，剛開始買這本書純粹是因?yàn)樗�的銷量排名第一，抱著試試看的態(tài)度看了下去，不得不由衷地說(shuō)一句：真的很值!

這本書最大的特點(diǎn)就是它詳細(xì)列舉了諸多真實(shí)事例和生活場(chǎng)景，細(xì)心地為成人揭示了與孩子溝通的有效方法，從“如何幫助孩子克服消極情緒”等一系列與孩子溝通的問(wèn)題開始，一一講解了與孩子順暢交流。并且書中，還為讀者設(shè)計(jì)了很多小練習(xí)，在邊讀邊思考的過(guò)程中再去書中慢慢尋找答案。他也會(huì)創(chuàng)設(shè)一些問(wèn)題讓讀者自己設(shè)身處地地從孩子的角度去思考問(wèn)題，當(dāng)你遇到了類似的情況，如果你是孩子你會(huì)怎么辦?來(lái)一步步疏導(dǎo)讀者的思緒，幫助讀者尋找解決問(wèn)題的最佳方法。

在“如何幫助孩子克服消極情緒”中，其基本觀點(diǎn)是孩子的情緒與其行為有直接的聯(lián)系，孩子情緒好，自然會(huì)通情達(dá)理，并且更可能積極學(xué)習(xí)。而我們大人常常犯的錯(cuò)誤是忽略孩子的感受，不傾聽孩子的感受，甚至否定孩子的感受。日子久了，父母和孩子的隔閡越來(lái)越大，孩子也越來(lái)越不聽話，越來(lái)越難管了!書中還以一些日常生活中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的小場(chǎng)景為主線，通過(guò)對(duì)比教育的方式呈現(xiàn)給讀者，如：

場(chǎng)景一：

孩子：老師說(shuō)要取消我們的表演。她真討厭!

家長(zhǎng)：你們彩排了很多次了!你說(shuō)得對(duì)。她就是夠討厭的!

對(duì)話結(jié)束。

場(chǎng)景二：

相反，從下面的對(duì)話方式中，可以看出：如果接納孩子的感受，就能讓孩子積極地思考問(wèn)題。

孩子：老師說(shuō)要取消我們的表演。她真討厭!

家長(zhǎng)：那你一定很失望。你期待了那么長(zhǎng)時(shí)間!

孩子：是啊，就因?yàn)椴门械臅r(shí)候，有幾個(gè)同學(xué)搗亂。那也是他們的錯(cuò)啊!

家長(zhǎng)：(安靜地聽)

孩子：而且大家都不知道自己該演什么。老師很生氣。

家長(zhǎng)：原來(lái)是這樣啊。

孩子：她說(shuō)如果我們好好演，就再給我們一次機(jī)會(huì)…我最好還是再?gòu)?fù)習(xí)一次我那部分。

總結(jié)：所有年齡段的人在情緒低落的時(shí)候，都不在乎別人是否同意，需要的只是有人能理解我們正在經(jīng)歷的事情。

當(dāng)孩子的情緒郁悶時(shí)，如果直接問(wèn)孩子：“你為什么會(huì)覺(jué)得那樣?”有什么錯(cuò)嗎?有點(diǎn)孩子能夠告訴我們?yōu)槭裁此麄凅@恐、生氣、不開心。但多數(shù)情況下，“為什么”只會(huì)給他們?cè)黾与y題。因?yàn)檫@需要他們基于原有的難過(guò)心情，分析原因，然后總結(jié)出一個(gè)合理的解釋。很多時(shí)候孩子并不知道他們?yōu)槭裁瓷鷼饣螂y過(guò)。也有點(diǎn)時(shí)候，孩子不敢說(shuō)出他們的理由，因?yàn)樗麄儞?dān)心在大人眼里，他們說(shuō)出的理由不夠充分。當(dāng)孩子難過(guò)的時(shí)候，我們說(shuō)“看起來(lái)你好像很難過(guò)。”對(duì)孩子會(huì)很有幫助。孩子更容易和一個(gè)接納他們感受到成人溝通，而不是逼著他們作出解釋。

諸如此類的例子數(shù)不勝數(shù)，雖說(shuō)是一本親子類的書籍，但對(duì)于我們幼兒園教師也十分受益，他能夠拉近我們和孩子之間的距離，讓我們更加了解孩子，更加親近孩子。借用書中的一句話“與孩子們生活在一起，將他們養(yǎng)育成人是一個(gè)極富挑戰(zhàn)性、極易讓人筋疲力盡的過(guò)程，僅僅有愛(ài)心是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，很多情況(內(nèi)容來(lái)源好 范文網(wǎng)www.hmlawpc.comicrosoft word 文檔

1、 成功靠腿，銷售靠嘴。好胳膊好腿，不如一張好嘴。

2、 善于提問(wèn)，敏感、敏銳、善于探詢客戶的需求。

3、 成功的銷售15%取決于知識(shí)和持術(shù)，85%取決于溝通。

4、 銷售之望、聞、切、問(wèn)。觀察客戶、了解客戶、詢問(wèn)客戶、判斷客戶心理和要求。

5、 銷售要事先調(diào)查，進(jìn)行面對(duì)面的訪談，給出整套方案書。

6、 也可以拋磚引玉。

7、 望：察顏觀色。著裝、舉止、收入、職業(yè)、文化素養(yǎng)、興趣。進(jìn)行客戶分類：理智型、

沖動(dòng)型、感性型、習(xí)慣型、多型性、專業(yè)型。交談時(shí)的面部、眼神。

8、 聞：傾聽客戶的要求。樂(lè)于傾聽！不要打斷客戶說(shuō)話。

9、 切：購(gòu)買欲望、購(gòu)買力、對(duì)產(chǎn)品的要求。了解客戶的生活細(xì)節(jié)：煙、酒、餐廳、景點(diǎn)、

書、電影等。

10、 銷售人的素養(yǎng)：說(shuō)、學(xué)、逗、唱、喊、叫、專。叫是激情。專是專業(yè)、專攻、耐心

與毅力、思路和計(jì)劃。

11、 問(wèn)：循循善誘（房地產(chǎn)和金融業(yè)有專業(yè)的問(wèn)卷，一口氣可以幾十個(gè)題目），直截了

當(dāng)、旁敲側(cè)擊。

12、 有時(shí)謊言重復(fù)就是真理：例：一個(gè)石油勘探者上天堂，上帝告之天堂席位已滿。他

說(shuō)了一句：地獄發(fā)現(xiàn)了石油，大家都沖向了地獄。當(dāng)上帝請(qǐng)他進(jìn)去時(shí)，他猶豫了，說(shuō)：不，我想我還是和那些人一起到地獄去看看吧，說(shuō)不定真有石油！

13、 誠(chéng)信人之本，謊言銷售是從業(yè)人員必須具備的一項(xiàng)素質(zhì)。善意的謊言也不能少。

14、 世上有三種謊言，馬克吐溫說(shuō)：第一種是謊言。第二種是蹩腳的謊言。第三種是調(diào)

查數(shù)據(jù)。

15、 喬。吉拉德說(shuō)：誠(chéng)實(shí)是銷售的最佳策略，并是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)是愚蠢的！

16、 客戶的查證的事情須誠(chéng)實(shí)。對(duì)客戶適度的贊美需要謊言。對(duì)產(chǎn)品的合理包裝需要謊

言。

17、 學(xué)著用客戶說(shuō)話方式說(shuō)話。記下客戶的要求�？蛻魧�(duì)價(jià)格不滿時(shí)，先主動(dòng)降價(jià)。也

可以把同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比、暗示，原則上不說(shuō)競(jìng)品的壞話。學(xué)會(huì)跟客戶交朋友。

18、 天下沒(méi)有絕對(duì)的事情，不說(shuō)絕對(duì)的話。

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23、 火車上，總有人拿針劃襪子，進(jìn)行兜售襪子.實(shí)際上,那只是個(gè)銷售技巧. 銷售不要許下空頭承諾.不要把話說(shuō)的太絕對(duì),適當(dāng)恰如其分的說(shuō)說(shuō)缺點(diǎn). 少用當(dāng)然、一定。而用也許、我想。 了解產(chǎn)品、了解自己。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解行業(yè)、區(qū)域情況、了解產(chǎn)品服務(wù)。 心急吃不到熱豆腐，在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)時(shí)，請(qǐng)不要銷售。多了解客戶的角色

和地位。

24、 設(shè)計(jì)一個(gè)客戶不得不購(gòu)買的產(chǎn)品的理由。1）任何銷售都是有理由的、或期望之外。

2）不可替代的因素。3）服務(wù)周到、專業(yè)超過(guò)期望值的因素。

25、

26、

27、

28、 客戶喜歡高質(zhì)量低故障的產(chǎn)品。 與客戶交流：一、直接。二、間接。 成功的銷售要和陌生人說(shuō)話。對(duì)視訓(xùn)煉。 初次見(jiàn)面，說(shuō)好第一句話。打開話閘子。與陌生人打交道更是如此。第一句話原則

是親切、貼心、消除陌生感、拉近距離。攀談式，毫無(wú)功利目地的談話。第一次見(jiàn)面最好不要談銷售�？蛻粝�費(fèi)不是花錢，而是解決問(wèn)題。銷售的殺傷力在于著力解決客戶問(wèn)題。

29、 讓客戶開口說(shuō)話。a、語(yǔ)言有魅力，引起客戶回應(yīng)。b、切中要害，調(diào)動(dòng)客戶。c、

讓客戶跟著思路走，是、是、是！d、把主動(dòng)權(quán)交給客戶客戶主動(dòng)詢問(wèn)是成功的一半。e、言語(yǔ)笨拙有時(shí)勝過(guò)口齒伶俐。貌似豬像,心中明亮,大智若愚.閉嘴,有時(shí)是最聰明的選擇.無(wú)論客戶說(shuō)什么,你只要微笑點(diǎn)頭,不要和客戶爭(zhēng)辯.

30、 用小恩小惠拉近陌生人之間的感情.

31、 銷售的最高境界:將銷售成多余。銷量是找需求，而不是賣東西。銷售不是靠語(yǔ)言，

而是綜合手段，塑造健康可信的形象。

32、 銷售中打死劫不能說(shuō)的6種話：a、欺騙或夸大其辭。b、命令或指示的口吻。c、

避談隱私和八卦。d、無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，產(chǎn)生反感。e、說(shuō)知直白讓客戶感到難堪。f、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，站在同行業(yè)的對(duì)立面。

33、 95%客戶只相信專家。顧問(wèn)式、專家式的銷售，不怕客戶異議。數(shù)字會(huì)讓你的話變

得更權(quán)威、更專業(yè)。讓客戶感覺(jué)你能解決問(wèn)題，而不是銷售賺錢為目的。不要不懂裝懂，含糊其辭，先專業(yè)再銷售。

34、 學(xué)會(huì)講故事，問(wèn)對(duì)話。a、故事幫助客戶從不同的角度了解產(chǎn)品，進(jìn)行有利于購(gòu)買

的考慮。b、故事必須引人入勝。c、量身定做，細(xì)節(jié)具體，符合實(shí)際情況。適當(dāng)自嘲，輕重有別，可靈活改編，畫龍點(diǎn)睛之功效。例：故事1、最有價(jià)值的金人；2、離開公司的辦法。3、同住監(jiān)獄，國(guó)別不同要求不同。4、危機(jī)感的故事（二人與老虎）。5、秀才趕考。

35、 傾聽：客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。銷售失敗是聽的太少。不明

白客戶真正的要求。做個(gè)好聽眾，鼓勵(lì)客戶說(shuō)出要求。如果聽不懂對(duì)方的意思，一定要進(jìn)一步問(wèn)一句；從交談中掌握更多信息。找到能牽著客戶鼻子走的方法。

36、 客戶反對(duì)是了解客戶最佳的時(shí)機(jī)。拒絕是了解客戶內(nèi)心的最好方法。拒絕與成交同

在，不與客戶辯輸贏。

37、 傾聽：努力反自已當(dāng)成海綿；不能用自已感受代替客戶內(nèi)心真實(shí)感受。當(dāng)你想發(fā)表

高見(jiàn)時(shí)，請(qǐng)克制自已。不能對(duì)客戶的話不感興趣，讓客戶把話說(shuō)完。面對(duì)批評(píng)，冷靜吸取教訓(xùn)，即使你非常害怕，即將要聽到的事情，也要用心聆聽。

38、

39、 鑼鼓聽音，讀懂客戶話語(yǔ)背后的潛臺(tái)詞。 傾聽的幾大惡習(xí)：a、傾聽，不要趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)。b、一邊聽一邊考慮自

已的事情。c、沒(méi)聽完故事前，不要過(guò)早下結(jié)論。d、不要在客戶說(shuō)話時(shí)，表現(xiàn)不耐煩的表情。e、仔細(xì)聽對(duì)方講，不要把精力放在思考怎樣反駁對(duì)方的觀點(diǎn)上。f、不要使你的思維跳躍得比說(shuō)話者還快，不要試圖理解對(duì)方還沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的意思。g、機(jī)密不可泄露，要對(duì)客戶的秘密守口如瓶。

40、 銷售中的80%的業(yè)績(jī)都是靠耳朵聽出來(lái)完成的。傾聽是你對(duì)客戶能做的一個(gè)最省

錢的讓步。對(duì)客戶的話感興趣、急切聽下去的愿望，那么訂單就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。不要唱獨(dú)角戲，給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)。讓煩燥的客戶慢慢平靜下來(lái)的最好方法，就是聆聽。察言觀色，在做傾聽中準(zhǔn)確無(wú)誤地把握成交的時(shí)機(jī)。

讀書筆記《如何說(shuō)客戶才會(huì)聽，怎樣聽客戶才肯說(shuō)》

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