第一篇：論企業(yè)文化建設(shè)的導入

企業(yè)文化建設(shè)的導入

企業(yè)文化與企業(yè)是同生同長的，但是自覺、系統(tǒng)地開展企業(yè)文化建設(shè)卻需要一定的時機與條件，企業(yè)文化師應當充分把握合適的時機和條件，向企業(yè)高層領(lǐng)導提出開展企業(yè)文化建設(shè)的建議，發(fā)促進企業(yè)發(fā)展。一個企業(yè)在進行企業(yè)文化建設(shè)導入時，必須要正確把握時機，把握機會是順利開展企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)，一般情況下企業(yè)文化建設(shè)導入有下述諸多重要時機。

1、企業(yè)領(lǐng)導者明確提現(xiàn)進行企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)領(lǐng)導者經(jīng)過對企業(yè)環(huán)境的內(nèi)外對比和企業(yè)發(fā)展形勢的分析，以及面對企業(yè)所存在的問題，使其感到企業(yè)急需從更深層次的解決矛盾時，往往會提出全面導入企業(yè)文化建設(shè)，這說明企業(yè)領(lǐng)導者有了引入企業(yè)文化建設(shè)的良好愿望認知，這是導入企業(yè)文化建設(shè)的最好時機，也是梳理原有的企業(yè)文化的最佳時機。

2、企業(yè)高層發(fā)生重大人事變更

企業(yè)家是企業(yè)文化的倡導者和文化生成的直接實踐者，企業(yè)文化在意義上說是企業(yè)家人格的最高體現(xiàn)，當一個企業(yè)發(fā)生重大高層人事變化時，尤其是一把手改變時為了開創(chuàng)企業(yè)發(fā)展新局面，形成新的企業(yè)宗旨、價值觀和經(jīng)營哲學等企業(yè)文化，這也正是導入新的企業(yè)文化或發(fā)展企業(yè)文化的有利時機。

3、企業(yè)開展重大慶典活動

企業(yè)開展重大慶典活動，是企業(yè)文化建設(shè)導入的好時機之一，當企業(yè)研制的新產(chǎn)品誕生。進入市場，當企業(yè)開展周年慶祝--廠慶，公司紀念日等，當企業(yè)遷入新廠址，舉行重大慶典活動的時候，這些時候都是開始企業(yè)文化建設(shè)或進行企業(yè)文化再造的良好導入時機。

4、企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大轉(zhuǎn)變

企業(yè)從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，往往會通過企業(yè)產(chǎn)權(quán)重組、兼并、收購、出讓、合資等方式，使企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大改變，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，人員組成等一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的條件都發(fā)生相應的改變，這時必須導入與產(chǎn)權(quán)機制一致的企業(yè)文化。

5、企業(yè)戰(zhàn)略進行重大調(diào)整

伴隨著社會的不斷發(fā)展，以及企業(yè)自身生存，成長的需要，企業(yè)為了更加適應于變化了的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境，會在適應時機選擇自己發(fā)展的新戰(zhàn)略。戰(zhàn)略與文化是相匹配。新戰(zhàn)略的確定與實施。需要有新文化與其機配合，支持否則企業(yè)新戰(zhàn)略就無法實現(xiàn)。這時企業(yè)就需要重新定位自己的企業(yè)文化。

6、企業(yè)競爭環(huán)境發(fā)生重大改變

伴隨著中國改革開放的不斷深入，中國企業(yè)所面臨的市場競爭環(huán)境也在不斷的變化之中，有的企業(yè)將壟斷性行業(yè)向市場參與性行業(yè)轉(zhuǎn)變。這些變化都使企業(yè)面臨新的外部市場環(huán)境，為了適應市場競爭的需要，在就必須改變現(xiàn)有阻礙企業(yè)發(fā)展的舊文化，

增加新的文化內(nèi)涵。

7、企業(yè)發(fā)展受到嚴重阻礙

在一些企業(yè)。由于企業(yè)內(nèi)部管理機制老化，企業(yè)的創(chuàng)新能力不足，外部競爭對手過于強大等種種因素，導致企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)停滯不前的狀態(tài)，企業(yè)需要強大的催化劑來調(diào)動廣大員工的積極性，突破發(fā)展瓶頸，這時也急需建設(shè)全新的企業(yè)文化。

8、企業(yè)遇到突如其來的危機風險

有時企業(yè)存在的質(zhì)量問題、安全問題突然爆發(fā)，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來巨大的危機，產(chǎn)生風險，這也是導入企業(yè)文化重要時機。

除以上導入企業(yè)文化建設(shè)的重要時機和條件之外，企業(yè)發(fā)展的差異性，還有其他一些時機和條件也可以考慮在內(nèi)，每個企業(yè)可以根據(jù)自身實際情況，有針對性地選擇使用。

第二篇：企業(yè)管理導入企業(yè)文化的認識與實踐

我公司在制定企業(yè)文化建設(shè)示范方案時，提出了企業(yè)文化建設(shè)要與企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)管理緊密“結(jié)合”的工作思路。其中把建設(shè)公司的制度文化與完善業(yè)務流程再造結(jié)合，同步進行，共出成果，形成了適應市場、適應項目的管理體系和管理文化。公司成了企業(yè)管理導入企業(yè)文化的受惠者。一、企業(yè)管理在企業(yè)文化建設(shè)中的位置國內(nèi)外專家對企業(yè)文化所涵蓋的內(nèi)容與范圍，有著不同的研究成果與表述，而較有共識的是：企業(yè)文化應包括企業(yè)的精神文化、制度文化、行為文化、物質(zhì)文化等。這就清晰地確認企業(yè)文化并不是作為精神、意識的虛無形態(tài)而獨立存在，而是可以滲透在企業(yè)的運行過程、經(jīng)營過程、管理過程以至產(chǎn)生物質(zhì)成果過程當中。其中制度文化與企業(yè)的主體經(jīng)營理念關(guān)系非常密切，在企業(yè)文化中占據(jù)非常大的分量，處于十分重要的位置。進行企業(yè)文化建設(shè)，必須抓住與企業(yè)管理緊密結(jié)合這個重點。只有實現(xiàn)文化與管理的緊密結(jié)合，企業(yè)文化建設(shè)才能走出只做表面文章、空提概念口號、滿足表層“效果”的誤區(qū)，而扎根于企業(yè)管理的沃土之中，突顯其生命力。經(jīng)營一個企業(yè)，一是靠人才，一是靠管理，管理已成為生產(chǎn)力發(fā)展的重要因素之一。一個成功的企業(yè)，必然有一套的完善的管理體制、科學的管理制度、先進的管理理念。如果說，企業(yè)的體制、制度是企業(yè)經(jīng)營管理的主體手段，有著非常重要的作用，處在非常重要的位置，那么，提煉先進的管理理念，培育良好的管理行為，就成為企業(yè)文化建設(shè)的重要任務，這就決定企業(yè)文化與企業(yè)管理必須“結(jié)緣”，才能使企業(yè)在管理進入一個嶄新的境界中實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。二、企業(yè)管理與企業(yè)文化的功能及關(guān)系企業(yè)管理是企業(yè)生存與發(fā)展的“法治手段”，企業(yè)管理的運行是以企業(yè)的一系列制度、規(guī)則、章程的有效執(zhí)行來維持的，具有顯性、剛性的形態(tài)特點，員工一旦進入企業(yè)，就必須認真執(zhí)行維護企業(yè)正常運行的管理制度，沒有可執(zhí)行，可不執(zhí)行的選擇。而企業(yè)文化是企業(yè)倡導的“道德規(guī)范”，企業(yè)文化的確立是以企業(yè)的價值觀、經(jīng)營理念的培養(yǎng)和有效踐行來實現(xiàn)的，具有隱性、柔性的形態(tài)特點，員工在企業(yè)中有認同或不認同，或逐步認同、或認同另一種理念的選擇。企業(yè)的經(jīng)營決策者要善于提煉、倡導、培育有本企業(yè)特色、對企業(yè)經(jīng)營、管理、發(fā)展有激勵、導向、促進作用的企業(yè)文化，滲透到企業(yè)管理中，與管理制度深度融合，并讓員工感受到這種融合，對形成嚴謹而和諧的管理氛圍、嚴密而高效的管理效果，推動企業(yè)發(fā)展、使員工受惠所帶來的好處，從而在嚴格中感覺寬松，在壓力中感覺自如，再鞭策中感覺激勵，使企業(yè)文化在企業(yè)管理中產(chǎn)生潤滑劑、粘合劑、催化劑的作用，使員工既有制度化的規(guī)范，又有價值觀的導向，顯性與隱性相融，剛性約束與柔性導向優(yōu)勢互補，實現(xiàn)“剛?cè)岵⑴e”。這也是企業(yè)思想政治工作追求的一種目標，企業(yè)文化建設(shè)也因此發(fā)揮了創(chuàng)新企業(yè)思想政治工作有效載體的作用。公司在兩年的企業(yè)文化建設(shè)中，緊緊抓住企業(yè)文化與企業(yè)管理的結(jié)合，為企業(yè)管理提煉出管理理念，讓員工所認知、認同、接受，員工對企業(yè)管理制度的執(zhí)行，從“要我執(zhí)行”變?yōu)椤拔乙獔?zhí)行”，從“刻板執(zhí)行”變?yōu)椤皠?chuàng)新執(zhí)行”，實現(xiàn)了公司

管理的高效、優(yōu)質(zhì)運行，公司管理水平也由此提高。三、企業(yè)管理導入企業(yè)文化的運行方式企業(yè)管理由整體管理和分項管理組成，分項管理是整體管理的基礎(chǔ)，整體管理是分項管理的統(tǒng)領(lǐng)。企業(yè)管理導入企業(yè)文化分為整體導入和分項導入。關(guān)于整體導入。*年初，在公司的年度行政工作報告中，把“大力加強企業(yè)文化建設(shè)”作為公司的首要任務，提出了“誠信、和諧、關(guān)注業(yè)主、關(guān)心員工”的經(jīng)營管理理念，強調(diào)企業(yè)文化建設(shè)的目的就是要讓全體員工達成理念的共識和價值觀的認同，最終融合為全體員工的默契、習慣和氛圍，從而使企業(yè)內(nèi)部環(huán)境更加和諧，管理更加順暢，內(nèi)耗大大減少，工作效率大大提高。這種企業(yè)文化理念的培養(yǎng)和形成，為公司同時進行的業(yè)務流程再造提供了精神動力和理念支撐。公司把主體理念導入公司整體管理模式的調(diào)整和優(yōu)化（即業(yè)務流程再造）當中，企業(yè)文化成了業(yè)務流程再造獲得成功的基本保證。流程再造以前瞻性的眼光對公司的業(yè)務流程進行一定程度的超前設(shè)計，這本身就是提出了一種文化，新理念的要求；也就是說，沒有新文化、新理念的支持，流程再造就會遇到不可克服的障礙，而公司的每一流程又反映了企業(yè)文化的特征，深受企業(yè)文化的影響，理順了公司的管理流程，就是完善了公司的制度文化。關(guān)于分項導入。更好地詮釋“誠信、和諧、關(guān)注業(yè)主、關(guān)心員工”：對市場，誠實守信是我們的第一承諾；對企業(yè)，和諧協(xié)調(diào)是我們追求的環(huán)境氛圍；在市場，顧客是我們第一關(guān)注的焦點；在企業(yè)，員工是我們第一關(guān)心的對象。把這個主體理念貫穿于公司經(jīng)營管理過程當中，在這一經(jīng)營管理理念的引導下，按市場營銷、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、安全管理、人力資源管理、科技管理、品牌管理以及對業(yè)主的回訪服務等分解出具體的工作理念和工作模式，為公司各項業(yè)務的有效運行提供了導向作用。工作理念作為管理思想境界，具有引領(lǐng)作用和目標性的特點；工作模式作為管理行為習慣，是優(yōu)化了的流程和手段。前者引導后者，后者實現(xiàn)前者。對每項管理提出工作理念與工作模式，有利于引導員工培育、形成并規(guī)范有本業(yè)務管理系統(tǒng)特點的精神動力指引與工作行為準則，激發(fā)員工提高本業(yè)務系統(tǒng)的管理層次，打造管理工作品牌。在項目管理上，導入了“用精品回報業(yè)主，靠誠信鏈接市場；用管理提高效益，靠團隊實現(xiàn)目標”的項目管理理念。引導員工認識項目管理是公司一切工作的核心，是對外展示形象的窗口，建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化離不開建設(shè)優(yōu)秀的項目文化，以優(yōu)秀的項目文化激勵員工為實現(xiàn)項目和公司的目標而共同努力。在局提出推進“三大文化”（項目文化、安全文化、廉潔文化）建設(shè)后，公司對“三項文化”建設(shè)的目標、措施、任務作了系統(tǒng)的分解，使項目部及員工知道“三項文化”是什么、有什么、做什么，切實將局提出的項目文化、安全文化、廉潔文化融入到項目管理、安全管理和廉政建設(shè)中。四、企業(yè)管理導入企業(yè)文化的具體成果在業(yè)務流程再造中，公司按業(yè)務分類和參照國際工程公司部門設(shè)置模式調(diào)整組織機構(gòu)，為公司按照現(xiàn)代施工企業(yè)的特性和適應市場運作的需要建立管理體系，提供了保證。同時，公司編制出版一系列的業(yè)務管理程序，把公

司的各項業(yè)務納入程序管理，使公司的經(jīng)濟活動按規(guī)則運行，并以此推動資源高效整合，顯性、剛性形態(tài)的企業(yè)管理體制、管理規(guī)范初步形成。公司按照將企業(yè)文化建設(shè)融入企業(yè)管理的工作思路，將隱性、柔性的形態(tài)的企業(yè)價值觀、經(jīng)營理念培育起來，促進了現(xiàn)代管理理念和管理文化的形成，營造出和諧、順暢、高效的管理行為、管理習慣和管理氛圍，使業(yè)務流程再造“如虎添翼”，使管理流程的執(zhí)行“事半功倍”。企業(yè)管理導入企業(yè)文化催生了公司的制度文化，制度文化的生成又推進了公司的現(xiàn)代管理。在確定了各項業(yè)務管理的工作理念與工作模式后，各業(yè)務管理系統(tǒng)提高了自身的工作標準，明確了自身的工作目標，并按局“爭港工第一，創(chuàng)建筑一流”和公司“建設(shè)水工工程施工一流企業(yè)”的發(fā)展目標的要求，提出本業(yè)務管理系統(tǒng)爭創(chuàng)同行一流管理水平。如：建設(shè)人力資源管理體系，使人才優(yōu)勢充分發(fā)揮；推行全面預算管理，實現(xiàn)項目成本過程可控，提高了盈利水平；材料、分包集中采購，確保了預期效益；資金集中管理，極大改善了經(jīng)濟運行質(zhì)量；規(guī)范合同管理，規(guī)避了法律風險；資源、信息共享，降低了成本、提高了效率；優(yōu)化船機結(jié)構(gòu)，增強了競爭實力；實施經(jīng)營策略和誠信履約，培育了主業(yè)地域市場和擴大主業(yè)市場占有分額；實施科技戰(zhàn)略，打造了優(yōu)質(zhì)品牌等。業(yè)務流程的有序運行使公司逐步實現(xiàn)按現(xiàn)代施工企業(yè)管理模式運作。通過管理創(chuàng)新，使公司達到低消耗、高效益的目標，加快了公司實現(xiàn)跨越式發(fā)展的步伐。公司對業(yè)務流程再造工作進行總結(jié)，形成了“高效整合資源優(yōu)化流程管理”的公司管理工作品牌，獲得“廣東省企業(yè)管理現(xiàn)代化優(yōu)秀成果一等獎”，正申報國家企業(yè)管理現(xiàn)代化成果。公司在施工企業(yè)管理雜志上發(fā)表的《資源整合推動持續(xù)快速發(fā)展》、《以文化力打造企業(yè)品牌》等文章，引起國內(nèi)多家管理科學研究機構(gòu)及論壇廣泛關(guān)注，被確定為征集、交流論文。公司《強化施工企業(yè)核心競爭能力的整合管理》、《建設(shè)人力資源管理體系，提升企業(yè)核心競爭力》的管理經(jīng)驗材料，在局*年度企業(yè)管理經(jīng)驗交流會上作了交流。公司選定采購管理、qs成本管理、人力資源管理等作為*年創(chuàng)管理工作品牌具體項目。公司召開了第三屆青年管理論文、技術(shù)論文發(fā)布交流會，相關(guān)部門、項目部撰寫了《采購業(yè)務中流程管理的瓶頸與展望》、《項目qs成本核算報表編制及成本管理工作》、《qs制度及其在“四航二”的應用》、《項目的合同管理》、《創(chuàng)新安全理念全面提升項目部安全管理水平》、《7s架構(gòu)在施工項目管理中的應用》等一批管理論文發(fā)布交流，獲得一批管理工作品牌成果。這些成果是各業(yè)務部門在管理工作導入文化理念，又以文化理念引領(lǐng)管理水平提升的。

第三篇：企業(yè)管理導入企業(yè)文化的認識與實踐

我公司在制定企業(yè)文化建設(shè)示范方案時，提出了企業(yè)文化建設(shè)要與企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)管理緊密“結(jié)合”的工作思路。其中把建設(shè)公司的制度文化與完善業(yè)務流程再造結(jié)合，同步進行，共出成果，形成了適應市場、適應項目的管理體系和管理文化。公司成了企業(yè)管理導入企業(yè)文化的受惠者。一、企業(yè)管理在企業(yè)文化建設(shè)中的位置國內(nèi)外專家對企業(yè)文化所涵蓋的內(nèi)容與范

圍，有著不同的研究成果與表述，而較有共識的是：企業(yè)文化應包括企業(yè)的精神文化、制度文化、行為文化、物質(zhì)文化等。這就清晰地確認企業(yè)文化并不是作為精神、意識的虛無形態(tài)而獨立存在，而是可以滲透在企業(yè)的運行過程、經(jīng)營過程、管理過程以至產(chǎn)生物質(zhì)成果過程當中。其中制度文化與企業(yè)的主體經(jīng)營理念關(guān)系非常密切，在企業(yè)文化中占據(jù)非常大的分量，處于十分重要的位置。進行企業(yè)文化建設(shè)，必須抓住與企業(yè)管理緊密結(jié)合這個重點。只有實現(xiàn)文化與管理的緊密結(jié)合，企業(yè)文化建設(shè)才能走出只做表面文章、空提概念口號、滿足表層“效果”的誤區(qū)，而扎根于企業(yè)管理的沃土之中，突顯其生命力。經(jīng)營一個企業(yè)，一是靠人才，一是靠管理，管理已成為生產(chǎn)力發(fā)展的重要因素之一。一個成功的企業(yè)，必然有一套的完善的管理體制、科學的管理制度、先進的管理理念。如果說，企業(yè)的體制、制度是企業(yè)經(jīng)營管理的主體手段，有著非常重要的作用，處在非常重要的位置，那么，提煉先進的管理理念，培育良好的管理行為，就成為企業(yè)文化建設(shè)的重要任務，這就決定企業(yè)文化與企業(yè)管理必須“結(jié)緣”，才能使企業(yè)在管理進入一個嶄新的境界中實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。二、企業(yè)管理與企業(yè)文化的功能及關(guān)系企業(yè)管理是企業(yè)生存與發(fā)展的“法治手段”，企業(yè)管理的運行是以企業(yè)的一系列制度、規(guī)則、章程的有效執(zhí)行來維持的，具有顯性、剛性的形態(tài)特點，員工一旦進入企業(yè)，就必須認真執(zhí)行維護企業(yè)正常運行的管理制度，沒有可執(zhí)行，可不執(zhí)行的選擇。而企業(yè)文化是企業(yè)倡導的“道德規(guī)范”，企業(yè)文化的確立是以企業(yè)的價值觀、經(jīng)營理念的培養(yǎng)和有效踐行來實現(xiàn)的，具有隱性、柔性的形態(tài)特點，員工在企業(yè)中有認同或不認同，或逐步認同、或認同另一種理念的選擇。企業(yè)的經(jīng)營決策者要善于提煉、倡導、培育有本企業(yè)特色

、對企業(yè)經(jīng)營、管理、發(fā)展有激勵、導向、促進作用的企業(yè)文化，滲透到企業(yè)管理中，與管理制度深度融合，并讓員工感受到這種融合，對形成嚴謹而和諧的管理氛圍、嚴密而高效的管理效果，推動企業(yè)發(fā)展、使員工受惠所帶來的好處，從而在嚴格中感覺寬松，在壓力中感覺自如，再鞭策中感覺激勵，使企業(yè)文化在企業(yè)管理中產(chǎn)生潤滑劑、粘合劑、催化劑的作用，使員工既有制度化的規(guī)范，又有價值觀的導向，顯性與隱性相融，剛性約束與柔性導向優(yōu)勢互補，實現(xiàn)“剛?cè)岵⑴e”。這也是企業(yè)思想政治工作追求的一種目標，企業(yè)文化建設(shè)也因此發(fā)揮了創(chuàng)新企業(yè)思想政治工作有效載體的作用。公司在兩年的企業(yè)文化建設(shè)中，緊緊抓住企本文來源：公務員在線http://www.hmlawpc.com業(yè)文化與企業(yè)管理的結(jié)合，為企業(yè)管理提煉出管理理念，讓員工所認知、認同、接受，員工對企業(yè)管理制度的執(zhí)行，從“要我執(zhí)行”變?yōu)椤拔乙獔?zhí)行”，從“刻板執(zhí)行”變?yōu)椤皠?chuàng)新執(zhí)行”，實現(xiàn)了公司管理的高效、優(yōu)質(zhì)運行，公司管理水平也由此提高。三、企業(yè)管理導入企業(yè)文化的運行方式企業(yè)管理由整體管理和分項管理組成，分項管理是整體管理的基礎(chǔ)，整體管理是分項管理的統(tǒng)領(lǐng)。企業(yè)管理導入企業(yè)文化分為整體導入和分項導入。關(guān)于整體導入。*年初，在公司的年度行政工作報告中，把“大力加強企業(yè)文化建設(shè)”作為公司的首要任務，提出了“誠信、和諧、關(guān)注業(yè)主、關(guān)心員工”的經(jīng)營管理理念，強調(diào)企業(yè)文化建設(shè)的目的就是要讓全體員工達成理念的共識和價值觀的認同，最終融合為全體員工的默契、習慣和氛圍，從而使企業(yè)內(nèi)部環(huán)境更加和諧，管理更加順暢，內(nèi)耗大大減少，工作效率大大提高。這種企業(yè)文化理念的培養(yǎng)和形成，為公司同時進行的業(yè)務流程再造提供了精神動力和理念支撐。公司把主體理念導入公司整體管理模式的調(diào)整和優(yōu)化（即業(yè)務流程再造）當中，企業(yè)文化成了業(yè)務流程再造獲得成功的基本保證。流程再造以前瞻性的眼光對公司的業(yè)務流程進行一定程度的超前設(shè)計，這本身就是提出了一種文化，新理念的要求；也就是說，沒有新文化、新理念的支持，流程再造就會遇到不可克服的障礙，而公司的每一流程又反映了企業(yè)文化的特征，深受企業(yè)文化的影響，理順了公司的管理流程，就是完善了公司的制度文化。關(guān)于分項導入。更好地詮釋“誠信、和諧、關(guān)注業(yè)主、關(guān)心員工”：對市

　

場，誠實守信是我們的第一承諾；對企業(yè)，和諧協(xié)調(diào)是我們追求的環(huán)境氛圍；在市場，顧客是我們第一關(guān)注的焦點；在企業(yè)，員工是我們第一關(guān)心的對象。把這個主體理念貫穿于公司經(jīng)營管理過程當中，在這一經(jīng)營管理理念的引導

第五篇：企業(yè)理念的導入

企業(yè)理念的導入

一直在公司負責培訓這方面的工作，除了安排好常規(guī)的內(nèi)部培訓外，新員的培訓成了我工作中非常重要的一個環(huán)節(jié)。從計劃、實施到考評、反饋、改善提升，都是我一人完成。看著自己培訓出來的很多新員伙伴在兩到三個月中快速成長，真的感覺非常欣慰。同時自己也在這方面積累了一些小小的經(jīng)驗，今天整理出來和大家分享一下。（ 我這里所說的新員重要是銷售人員。）

一、企業(yè)理念的導入

企業(yè)的理念對銷售隊伍的影響是不容忽視，非常重要的。企業(yè)倡導什么？排斥什么？立業(yè)的宗旨是什么？目標是什么？在很大的程度上影響著員工對其的選擇。就如同我們交朋友一樣，第一次見面的前三十秒將決定著是否有興趣在交往下去。我曾在培訓中問過很多新員同樣的問題：你為什么是選擇我們公司？得到的答案中95%以上都是：我感覺公司的文化氛圍非常好，我希望在這個團隊中能有更多的發(fā)展，只有5%的新員會談到其它原因。當然不排除一個人進入新公司后會有意回避功利的想法，但也可從中看出企業(yè)文化對其的影響。所以在新員入職培訓中應把企業(yè)理念的導入作為一種非常關(guān)鍵的重要的環(huán)節(jié)組織好。因為只有在認同了企業(yè)的價值觀后，他才能不會單純的用功利心去看待眼前的行業(yè)、職業(yè)和工作崗位。建議這個環(huán)節(jié)要有專人（最好是高管）組織講授，內(nèi)容可以是企業(yè)的大事記、企業(yè)模范、企業(yè)核心理念的理解、企業(yè)的典型案例等等。在理論宣講的同時可以設(shè)計一些培訓游戲激發(fā)新員的進取心和凝聚力，一開始就給他們灌輸“團結(jié)一致，迎接挑戰(zhàn)”的思維模式，讓他們通過不同的角度消化對公司文化理念理解，最終解答“為何做”的問題。

二、職業(yè)化的意識和基本行為的訓練

在培訓過程中我時常會發(fā)現(xiàn)有很多新員由于比較年輕，工作經(jīng)驗缺乏，所以他們的職業(yè)化意識比較淡薄。而這些對于我們這個行業(yè)（培訓行業(yè)）是非常重要的。鑒于此我通常從以下幾個方面進行強化訓練：

1、團隊意識：認知團隊，團隊角色、團隊配合等；

2、有效溝通：溝通原則、內(nèi)部溝通技巧、健康的人際關(guān)系等；

3、目標計劃：理解目標、制定計劃、效率意識、時間管理

4、商務禮儀：著裝、出行、拜訪、面談等

三、市場、產(chǎn)品、業(yè)務流程的介紹

在進行完以上的兩個環(huán)節(jié)后，我通常會協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理來給新員介紹有關(guān)市場、產(chǎn)品、業(yè)務流程等方面的情況。當然這只是一個初步的介紹，為接下來的為期一個月的跟蹤強化打下基礎(chǔ)。

四、選拔和提高

對于中小型企業(yè)來說新員培訓通常安排在4 天—5天，在這段時間中通過培訓中的互動、觀察、測評、考核，使新員比面試的時候?qū)ζ髽I(yè)了解得更透徹更全面，同時企業(yè)也對這些新員進行了一個完整的“情景考察”。因此這更有利于雙方的進一步慎重的選擇。

選拔的工作結(jié)束后，培訓部對入職的新員將要進行為期一個月的走動式強化實戰(zhàn)對口訓練。通常一個銷售人員在其成長的道路上，其工作狀態(tài)的變化要經(jīng)過四個階段，即興奮期、黑暗期、成長期、徘徊期。銷售新人剛進入公司工作時，初期沖勁非常足。因為此時新員一心要站穩(wěn)腳跟，要想其他同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發(fā)展，這個階段就是興奮期。但通常我們會發(fā)展這樣一個普遍的事實，一般來講，這種興奮的狀態(tài)不會維持很長時間。當銷售人員

進入市場后，發(fā)現(xiàn)客戶不像他想象的那么簡單，不是那么容易搞定，市場中對手的一些不規(guī)范競爭也層出不窮，更要命的甚至是公司本身產(chǎn)品和內(nèi)部配合的缺陷等等，此時新員的熱情會急速下降，工作積極性跌到谷底，有的甚至懷疑自己的選擇，這個階段就叫黑暗期。我們發(fā)現(xiàn)這兩個時期通常會在新員入職后的1—3月，所以為了幫助新員平穩(wěn)度過這兩個時期，減少公司人員流動率，我通常采取走動式強化實戰(zhàn)對口訓練。也就是說以輔助新員快速出單為目的，以陪訪、對口培訓為方法，以實戰(zhàn)訓練為手段，提高新員實戰(zhàn)業(yè)務技能。在陪訪的過程中發(fā)現(xiàn)新員拜訪客戶存在的問題，幫助新員來分析問題，同時整理出普遍性問題，組織針對性很強的對口培訓。如針對探尋客戶需求這個問題，就采取先學習如何提問開放式問題再當場實戰(zhàn)演練的方法，讓新員課堂(更多內(nèi)容請訪問好范 文網(wǎng)：www.hmlawpc.com)學習課上消化。經(jīng)過多次訓練，感覺到這種方法比較有效。

另外，在陪訪過程中除了指出新員銷售動作存在的問題外，要和新員多溝通，要多鼓勵新員。切忌一味的批評甚至指責，要給他們一個成長的過程。

以上就是我工作中的一些心得，希望能帶給大家一些幫助！

讓激情成為常態(tài)

在培訓的時候總有學員問我：張老師，請問我們怎樣才能使激情成為常態(tài)？我從來都是這樣回答：請仔細想想激情背后的東西。之所以這樣回答決不是我故弄玄虛，因為我也曾有過這樣的困惑。這樣講只是希望我們的伙伴能從更深層次的去理解激情。

對于一個銷售人員來說，激情是必不可少的一個基本素質(zhì)。很多時候我們都能看到一些對行業(yè)壓根就不了解的新人卻在短期內(nèi)作出驚人的業(yè)績，仔細分析一下，我們發(fā)現(xiàn)既不是因為他們有多么豐富的專業(yè)知識，更不是因為他們具備多么高超的銷售技巧，恰恰相反，他們很多人可能都是剛剛接觸銷售的新手，幾乎是白紙一張。之所以能有如此的業(yè)績唯一的原因就是他們無與倫比的激情，他們面對挫折百折不撓的精神，他們積極的內(nèi)心對話，他們不斷的良性的自我激勵。他們的工作激情讓他們成為了敬業(yè)的狂人，自信的巨人。當他們站在客戶面前時，對產(chǎn)品程式化的表述因為激情而變得不再空洞枯燥，對產(chǎn)品的自信，對公司的熱愛，對客戶的熱情，就像一團火焰把客戶團團包住，試想在這樣的氛圍下不成交，可能嗎？成交不就是感性的升華，理性的湮滅嗎？他們在無意中恰恰遵循了贏銷的鐵律——賣產(chǎn)品就是賣自己�？山酉聛砬榫皡s使這些曾經(jīng)勇猛無比的勇士變得茫然不知所措。

因為當他們經(jīng)過努力終于把自己頭頂上的“新”字去掉后，當時間的流逝讓他們成為新人眼中的老員時，他們發(fā)現(xiàn)雖然自己積累了一些經(jīng)驗，雖然學會了一些技巧但業(yè)績并沒有成正比向上大步攀升，反而有時變得忽高忽低。曾經(jīng)的激情狀態(tài)也隨著時間被打磨得無棱無角，一副老氣橫秋的樣子，好像真的很老，其實至多才有二十七八。

我所描述的這群人是最想知道如何讓激情成為常態(tài)的，因為他們曾經(jīng)靠激情輝煌，如今卻不知如何調(diào)節(jié)自己了。

激情，僅僅只是那種張揚的狀態(tài)嗎？換句話說就是我們一位講師所說的，要成功先發(fā)瘋的狀態(tài)嗎？激情僅僅是感性的表白嗎？它的背后又是什么呢？

從我自身的成長我覺得，激情背后的東西其實就是你的目標。銷售很多人會認為是一個感性的活動，但我認為銷售是一門科學，要成為一個優(yōu)秀的銷售高

手，不僅需要外揚的熱情，更需要對目標理性的把握、分析、規(guī)劃、執(zhí)行和堅持不懈。

讓激情成為常態(tài)首先要考慮的就是你是否有一個清晰明確的目標，你是否知道為何而做？其次要考慮的就是你是否給自己了持續(xù)前進的動力。也就是說你是否把大的目標量化分解成了小目標，然后不斷實現(xiàn)，為自己積累經(jīng)驗以及自信。第三要考慮的是如果目標完成過程中遇到第一個計劃執(zhí)行不下去的時候，你是否已經(jīng)準備了備用計劃，可以平穩(wěn)的處理危機。第四要考慮的是是否在開始執(zhí)行計劃前你清楚目標完成會給自己帶來怎樣的好處？如果目標完成不了自己將會承擔多大的痛苦？

如果這些你都考慮清楚了，我想讓激情成為常態(tài)就不會有什么問題了。

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