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信譽(yù)與營銷關(guān)系的建立

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-18 05:40:52 | 移動端:信譽(yù)與營銷關(guān)系的建立
第一篇:信譽(yù)與營銷關(guān)系的建立

信譽(yù)與營銷關(guān)系的建立

市場經(jīng)濟(jì),首先是法制經(jīng)濟(jì),同時也是倫理道德經(jīng)濟(jì)。因?yàn)樵偻陚涞姆蓷l款,也囊括不完所有的經(jīng)濟(jì)活動細(xì)節(jié)。當(dāng)前與我國經(jīng)濟(jì)立法相配套的一個刻不容緩的措施,就是確立企業(yè)的經(jīng)營道德理念,做到企業(yè)生財取之有道,一切無道的錢,再多也自覺一個不取。業(yè)經(jīng)營道德是企業(yè)在經(jīng)營活動中,處理為客戶和消費(fèi)者之間關(guān)系及行為的基本

要求,或準(zhǔn)則。“經(jīng)商信為本,買賣禮在先”可以說這是經(jīng)營活動中最基本的道德規(guī)范或行為要求。它包括以下的道德行為準(zhǔn)則。

一、重承諾,守信用

企業(yè)經(jīng)營活動,至少涉及買賣雙方經(jīng)濟(jì)利益,而承諾、守信用,是維護(hù)買賣雙方經(jīng)濟(jì)利益的基本保證。是企業(yè)立足之本。如只顧本企業(yè)利益,言而無信,出爾反爾;不遵守協(xié)議,不按期付款,任意撕毀合同等,都是違背經(jīng)營倫理道德基本要求的不道德行為,應(yīng)當(dāng)堅決杜絕。因?yàn)椋粌H會給客戶消費(fèi)者造成損失,甚至也會對社會造成損失,而且會敗壞企業(yè)自身的信譽(yù)。所以重承諾、守信用,是企業(yè)經(jīng)營活動道德的基本要求,是企業(yè)信譽(yù)的基礎(chǔ),F(xiàn)代資本主義的企業(yè)家們,都十分清楚這一點(diǎn),他們在利益與信譽(yù)發(fā)生矛盾時,甚至可以為了維護(hù)信譽(yù)而放棄利益。如法國著名礦泉水生產(chǎn)廠商皮里耶集團(tuán),一次銷往世界各國的1.6億瓶礦泉水,價值2億多法郎。貨已運(yùn)到各地,貿(mào)易合同已經(jīng)生效,但是被美國人發(fā)現(xiàn)含苯量略高。在一般經(jīng)營者看來,公司可以完全不管,也不承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任?墒瞧だ镆瘓F(tuán)領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)過慎重研究,從道德責(zé)任感出發(fā)做出決定,通知運(yùn)往各國的1.6億瓶礦泉水,就地銷毀,一切經(jīng)濟(jì)損失由該公司全部承擔(dān)。由于該公司懂得“信譽(yù)比金貴”的道德理念,嚴(yán)守“重承諾,講信用”的行為準(zhǔn)則,所以皮里耶集團(tuán)至今長勝不衰,成為世界著名礦泉水公司。從這里,我們看出智高一籌的企業(yè)家,絕不會干那種竭澤而漁的蠢事。無獨(dú)有偶,深圳的深長石油公司向長煉總廠告急,各加油站汽油已近尾聲,請按合同準(zhǔn)時送運(yùn)汽油到深圳。長煉總廠接到告急電報后,計算了一下運(yùn)油時間,發(fā)現(xiàn)已不能準(zhǔn)時運(yùn)到深圳,但為了維護(hù)合同,重承諾,講信用,經(jīng)過研究決定,電報通知深長公司,就地用高價購買外商汽油,以滿足顧客的需求。高出的價值,由長煉總廠承擔(dān)。這是多么高尚的道德行為!長煉總廠和深長石油公司,都是國營企業(yè),由于長期堅守“重承諾,講信用”的道德準(zhǔn)則,被深圳市連年評為“最佳外地在深圳企業(yè)”之美稱。一年四季顧客盈門,經(jīng)濟(jì)效益直線上升,外商石油企業(yè)也望塵莫及。長煉總廠也于1989年被國家評為首批國家一級企業(yè)之一。獲此殊譽(yù),嚴(yán)守“重承諾,講信用”的道德理念信條,不能不是一個重要原因。不比不知道,一比嚇一跳。與這些重承諾、講信用之美德的企業(yè)經(jīng)營行為相比,對于一些私營企業(yè)來說塑造企業(yè)經(jīng)營倫理道德理念或信條不是一個刻不容緩的重任嗎?

二、貨真價實(shí),買賣公平

貨真價實(shí)是企業(yè)經(jīng)營的道德經(jīng),又是生意經(jīng)。作為道德經(jīng),只有堅持貨真價實(shí),才能實(shí)現(xiàn)平等交換,公平買賣,從而維護(hù)顧客利益。作為生意經(jīng),堅持貨真價實(shí),才能取得顧客信任,樹立企業(yè)信譽(yù),贏得更多顧客,產(chǎn)生更大的規(guī)模效益。所以貨真價實(shí)又是實(shí)現(xiàn)“經(jīng)商信為本”道德要求的基本條件。美國麥克唐納公司,不過是一家類似中國的“大餅油條店”,可是他的年銷售額競高達(dá)幾百億美元。是什么使他經(jīng)營能獲得如此奇跡?貨真價實(shí)。該公司創(chuàng)始人雷·克羅克說過:如果我每重復(fù)一遍“貨真價實(shí)”的經(jīng)營宗旨和道德信條,就給我一塊磚,我想我可能已經(jīng)能用磚在大西洋兩岸蓋起一座大橋。足見其對“貨真價實(shí)”道德信條的重視程度,及重復(fù)次數(shù)之多。為了達(dá)到貨真價實(shí),該店制作的漢堡包,總是采用上等牛肉,并規(guī)定,每個漢堡包出爐后十分鐘,法式炸土豆條炸出后七分鐘,若仍賣不出去,一律作廢。并嚴(yán)格執(zhí)行,不準(zhǔn)違背。因此該店給顧客的第一印象,便是品質(zhì)第一、安全可靠,即貨真價實(shí)。加上快捷,符合美國人的快節(jié)奏、高效率作法。故美國50人口進(jìn)中餐,總是到麥克唐納連鎖店。全美50個州,世界40個國家、地區(qū),共設(shè)有1.1萬多家連鎖店,都統(tǒng)一執(zhí)行以上規(guī)范,深受顧客信賴惠顧。近年麥克唐納公司,在我國不少大中城市也建立了連鎖店,被世界譽(yù)稱“麥

克唐納帝國”。

能否做到貨真價實(shí)公平買賣,關(guān)鍵是能否正確處理企業(yè)利益與消費(fèi)者利益的關(guān)系。只有在自覺維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下,謀求企業(yè)自身利益,才能真正做到貨真價實(shí),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公平買賣。如果是在損害消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上,謀求企業(yè)最大利益,必定違背貨真價實(shí),有損公平買賣。這就是不道德行為。我國現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)營中,貨不真、價不實(shí)、秤不足的現(xiàn)象屢見不鮮,一個時期大有泛濫成災(zāi)之勢。時至今日,假、冒、偽、劣商品屢禁不絕,各種亂喊價的宰顧客行為常有報道。其中一個重要原因,就是貨真價實(shí)、公平買賣的經(jīng)營倫理道德理念,還被部分企業(yè)置之腦后于不顧,以坑害顧客利益,實(shí)現(xiàn)自

身利益最大化,今天,應(yīng)當(dāng)引起對經(jīng)營

倫理道德的嚴(yán)重反思。

三、宣傳商品,務(wù)必求實(shí)

廣告宣傳介紹商品是實(shí)事求是,還是靠欺騙宣傳招徠顧客,也是企業(yè)經(jīng)營講求信譽(yù)講究道德,還是不講信譽(yù)不講道德的分界線。在發(fā)達(dá)國家,作虛假廣告欺騙顧客,一經(jīng)查實(shí),按規(guī)定要用數(shù)倍于原廣告費(fèi)用的罰金,重新作一個“糾錯廣告”,以正視聽,消除惡劣影響,保護(hù)消費(fèi)者利益。美國沃納--蘭伯

特公司,因曾在廣告中吹噓其“利斯特萊因漱口劑”能防止感冒和喉炎。經(jīng)查實(shí),純屬欺騙宣傳。后來被罰金1000萬美元,重作了一個糾錯廣告;“與本公司原廣告所介紹的情況相反,利斯特萊因嗽口劑,概不能防止感冒和喉炎,……”這是通過外部法制來強(qiáng)制監(jiān)督實(shí)事求是宣傳介紹商品。作為道德規(guī)范,則是基于一定道德認(rèn)識和道德情感信念基礎(chǔ)上的自覺道德行為。達(dá)到自我約束、自我規(guī)范。就我國當(dāng)前而言,靠編造廣告宣傳產(chǎn)品的現(xiàn)象,時有所見,并且已造成了極不好的后果,嚴(yán)重影響社會風(fēng)氣,這是極不道德的行為。應(yīng)當(dāng)在加強(qiáng)法制懲罰的同時,加強(qiáng)道德輿論壓力,使其受到良心譴責(zé)。

四、為顧客利益著想

為顧客利益著想,這是企業(yè)經(jīng)營以信為本,更高層次的經(jīng)營道德準(zhǔn)則。它產(chǎn)生于更高層次的經(jīng)營宗旨:即應(yīng)當(dāng)讓顧客買到稱心如意的商品,得到滿意的服務(wù)。因此,實(shí)踐這一宗旨,當(dāng)顧客感到所買商品不盡人意時,就應(yīng)當(dāng)為顧客利益著想,有義務(wù)、愉快地接受退貨或換貨。這樣做雖然會失去一部分已經(jīng)成交的生意,造成一定損失。但是,由于為消費(fèi)者利益著想,是十分高尚的道德行為,能獲得更多的顧客的信賴和信譽(yù),企業(yè)就有了興旺發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)和保證。我國愛國主義實(shí)業(yè)家劉鴻生先生成功的根本,就是執(zhí)行“與人便利,于已得利”“一切為用戶著想,不讓顧客吃虧上當(dāng)”的經(jīng)營道德信條,獲得顧客信賴,因而逐步成為集火柴大王、煤炭大王、實(shí)業(yè)大王于一身;融火柴、毛紡、水泥、搪瓷、金融、保險于一爐,亦工亦商的著名實(shí)業(yè)家。近年來,隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立,也出現(xiàn)了一大批一切為顧客著想的企業(yè),比如大連商場,在全國首先推出“五試一退換”制度,即實(shí)行試看、試聽、試戴、試用、試騎和商品退換制度。甚至對已經(jīng)使用幾個月的無任何質(zhì)量問題的商品,由于顧客有某種特殊需要,提出退貨,商場也以為顧客利益著想出發(fā),給予退貨。由于這種高尚的道德行為,給人以方便,于已也不虧,該商場曾統(tǒng)計過某一年,退換貨達(dá)1.944萬人次,直接經(jīng)濟(jì)損失僅七萬多元。但因此,商場信譽(yù)大增,贏得了越來越多的回頭客,經(jīng)濟(jì)收益明顯增長,這一年的銷售額和利潤額,均比上一年增長33.1和58.7,商場老總說:“花錢買信譽(yù)值得”。

五、文明禮貌待客

在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營活動中,經(jīng)營者與消費(fèi)者、顧客之間發(fā)生磨擦、碰撞、糾紛、口角現(xiàn)象是經(jīng)常的。而且往往并無嚴(yán)格對與錯、是與非的界限,只是站在不同的立場,從不同角度考慮分析問題罷了。從這種關(guān)系中產(chǎn)生出一種企業(yè)道德行為準(zhǔn)則:文明禮貌待客。它要求企業(yè)承認(rèn)“顧客總是對的”,或者說“顧客就是上帝”便可以主動化解矛盾,轉(zhuǎn)矛盾為和睦,便可贏得更多的顧客信賴和惠顧。故我國不少酒店都有一個服務(wù)信條:“把正確的權(quán)利讓給顧客”,這并不表明他們是非不分,恰恰相反,反映了他們有高尚的道德修養(yǎng)和道德境界:文明禮貌待客、尊重顧客的自尊心。使顧客獲得自尊感、他尊感、榮譽(yù)感、地位感的滿足,即獲得精神文化上的滿足。這正是現(xiàn)代消費(fèi)者在新時代的新要求,即要物質(zhì)文明滿足,又要精神文化滿足,只有滿足了這兩種需求,企業(yè)才能獲得顧客的信賴和惠顧,并得到更多的顧客。這既是企業(yè)經(jīng)營倫理道德,又是成功經(jīng)營之奧秘。

六、建立合作的營銷關(guān)系

現(xiàn)代企業(yè)營銷呼喚著一種體現(xiàn)“雙蠃”哲學(xué)的新的市場營銷觀念--合作營銷的出現(xiàn)。合作營銷是指企業(yè)之間通過建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,從而達(dá)到共同提高其收益,擴(kuò)大市場占有率等營銷目標(biāo)的營銷活動。

與供應(yīng)商合作。企業(yè)與供應(yīng)商之間密切合作,充分交流產(chǎn)品開發(fā),質(zhì)量等方面的信息,將更有利于雙方營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。要與供應(yīng)商之間建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,制造商就要給予供應(yīng)商合理的利潤,以使供應(yīng)商在產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和制造等方面給予相當(dāng)?shù)暮献鳌?/p>

與經(jīng)銷商合作。不同的經(jīng)銷商往往在產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷、交貨方式、發(fā)貨數(shù)量、商品陳列等方面因商業(yè)習(xí)慣的不同而對制造商提出不同的要求。這就要求營銷人員走進(jìn)商場,與商業(yè)人員一起去管理相應(yīng)門類產(chǎn)品的編配、陳列設(shè)計和銷售問題。

與競爭者合作。企業(yè)與競爭對手之間不僅存在著競爭,也存在著合作的可能性。當(dāng)然,兩者之間的競爭關(guān)系是主要方面,但有時通過加強(qiáng)合作更有利于企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

開展合作營銷的四個步驟,即計劃、關(guān)系、協(xié)議、維持。

計劃。制定雙贏式合作營銷計劃。這需要企業(yè)首先搞清楚供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及競爭對手為什么愿意和自己合作,如何才能使對方愿意與自己合作,即要找出雙方共同利益所在。首先企業(yè)在與對方商談謀求建立某種合作營銷關(guān)系之前必須確定自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo),想要與對方建立什么程度的合作關(guān)系:其次要努力理解對方的目標(biāo)和要求;最后將雙方目標(biāo)加以比較,找出雙方利益一致的共同領(lǐng)域所在,尋求一個雙方都愿意接受的方案。

關(guān)系。建立雙贏式合作營銷關(guān)系。這種雙贏式關(guān)系要建立在一種相互信任的基礎(chǔ)上,要使彼此都相信對方能提供能力合作,實(shí)現(xiàn)雙方共同的目標(biāo)。首先要采取一系列措施贏得對方的信任,企業(yè)必須表現(xiàn)出自己的誠意。此外還可充當(dāng)經(jīng)銷商的商品及營銷顧問,但一定要盡量從對方的角度考慮問題,按照既定計劃,在既對對方有利又不損害自己重大利益的前提下來贏得對方的信任,然后要培養(yǎng)和鞏固這種相互之間的依賴感,最后再進(jìn)行正式的事務(wù)協(xié)商。好范文版權(quán)所有

協(xié)議。建立雙贏式合作營銷協(xié)議。即通過前面兩步,企業(yè)在明確雙方目標(biāo)并取得對方信任從而初步建立起合作關(guān)系的基礎(chǔ)上,把這種合作關(guān)系固定下來,使對方能真正成為長期穩(wěn)定的合作伙伴。由于雙方不可避免地存在著利益沖突,因而建立協(xié)議也就是要努力協(xié)調(diào)不一致的地方,找到雙方都可以接受的雙贏協(xié)議方案。此外,由于協(xié)議牽涉到雙方的利害關(guān)系,所以也要確定彼此在協(xié)議中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。當(dāng)然,由于市場在處于不斷的變化中,協(xié)議也應(yīng)具有一定的靈活性,必要時要重新建立協(xié)議。

維持。建立雙贏式維持。只有協(xié)議是不夠的,重要的是把協(xié)議內(nèi)容付諸實(shí)施。要把這種合作營銷關(guān)系長期維持下去,雙方才能真正由此獲得利益。首先企業(yè)必須履行自己在協(xié)議中所承擔(dān)的責(zé)任;其次,對于合作伙伴遵守協(xié)議約定的行為要給予適時的良好的激勵,可以是一些優(yōu)惠措施;最后,要注意加強(qiáng)溝通,這樣才能不斷地根據(jù)變化調(diào)整雙方的合作方式,真(來源說明好范 文網(wǎng)www.hmlawpc.comp)、拼命拍馬屁(pmpmp)、拼命猛拍馬屁(pmmpmp)。銷售人員要懂得贊美客戶,樂于贊美客戶。

重復(fù)

重復(fù)是把對方的話語用自己的語言表達(dá)一下,表示自己在認(rèn)真聽講,讓對方感覺受到尊重。

墊子

所謂墊子,是指先總結(jié)對方的話,再加上自己對這句話的想法,然后重述一次。這樣也可以表示自己經(jīng)過認(rèn)真思考,讓對方感覺受到尊重。

肯定并認(rèn)同

肯定并認(rèn)同中也有三招,分別是“您講的很有道理”、“我非常理解您的心情”和“我非常認(rèn)同您的觀念”?隙▽Ψ,站在對方的立場思考問題并認(rèn)同對方,這種方式可以在跟任何客戶溝通時使用。

很多銷售人員做不到與客戶觀念一致,主要來源于銷售人員大部分時間是在跟客戶就事論事,關(guān)系不容易拉近。

4.達(dá)成興趣愛好一致

與客戶達(dá)成觀念一致后,若想將雙方關(guān)系發(fā)展得更好,就要開始發(fā)展個人感情,努力達(dá)到興趣愛好一致。

5.形成一致價值觀

如果要想雙方關(guān)系更上一層,就需要在價值觀、信念、信仰上形成一致。

在客戶關(guān)系建立中,銷售人員要善于表達(dá)、樂于表達(dá),并經(jīng)常贊美客戶,只有這樣客戶才更容易感受到自己的誠意、用心。

此外,還可以通過“三拍原理”建立良好的客戶關(guān)系,即一拍手、二拍胳膊、三拍肩膀。這種方法在建立良好的客戶關(guān)系中效果非常明顯。但是,要注意以下幾個問題:第一,不要在事實(shí)上拍,而是觀念達(dá)成共識后再拍,否則容易讓對方產(chǎn)生反感;第二,要遵循一定的順序,要先從敏感程度低的地方開始拍,不可以亂拍;第三,比自己職位高的不能亂拍,異性不能亂拍。

第三篇:市場營銷原理第二章公司戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略合作建立客戶關(guān)系

公司范圍的戰(zhàn)略規(guī)劃:明確市場營銷的作用

戰(zhàn)略規(guī)劃:在組織的目標(biāo)和能力不斷變化的市場之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程

戰(zhàn)略計劃的步驟

1. 定義公司使命

2. 設(shè)定公司目標(biāo)

3. 規(guī)劃業(yè)務(wù)組合

4. 計劃市場營銷和其它職能戰(zhàn)略

確定市場導(dǎo)向的使命

使命陳述:對組織目標(biāo)的說明——組織希望在大環(huán)境下實(shí)現(xiàn)什么。它應(yīng)該是市場導(dǎo)向的,根據(jù)所滿足的顧客的基本需求來定義;應(yīng)該是有意義的、明確的和具有激勵性的;不應(yīng)該過多地關(guān)注銷售或者利潤。

設(shè)定公司目標(biāo)

公司需要將其使命轉(zhuǎn)化為針對每一個管理層次的詳細(xì)的支持性目標(biāo)。每一位管理者都應(yīng)該明確自己的目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)它們的責(zé)任,并落實(shí)為一套目標(biāo)層級體系,包括業(yè)務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)。企業(yè)必須指定市場營銷戰(zhàn)略和項(xiàng)目計劃支持其市場營銷目標(biāo)。

規(guī)劃業(yè)務(wù)組合

最佳業(yè)務(wù)組合是公司的優(yōu)勢和弱點(diǎn)與環(huán)境中的機(jī)會的最佳匹配。

業(yè)務(wù)組合規(guī)劃兩步驟:

1. 分析當(dāng)前業(yè)務(wù)組合,并決定哪些業(yè)務(wù)應(yīng)該得到更多的支持,哪些應(yīng)該減少投入或不再投

入。

2. 指定成長和精簡戰(zhàn)略,以構(gòu)建未來的業(yè)務(wù)組合

分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)組合

波士頓咨詢集團(tuán)法:增長—份額矩陣

明星類:高增長率、高份額;需要大量投資以快速發(fā)展;后期增長減緩,最終成長為現(xiàn)金牛 現(xiàn)金牛類:低增長,高份額;投入較少,貢獻(xiàn)大量現(xiàn)金

問題類:高增長,低份額;要投入大量現(xiàn)金維持其份額,但難以實(shí)現(xiàn)增長

瘦狗類:低增長,低份;隨可自給自足,但無法貢獻(xiàn)大量現(xiàn)金。

分好類后,公司必須確定每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在未來將發(fā)揮什么作用,并一次決定注資還是撤資,適時淘汰放棄。

矩陣方法的局限性:執(zhí)行起來費(fèi)時費(fèi)力,而且成本很高;側(cè)重的是現(xiàn)有業(yè)務(wù),未考慮對未來的規(guī)劃。

制定增長和精簡戰(zhàn)略

除了評價當(dāng)前業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)組合規(guī)劃還設(shè)計尋找公司未來要考慮的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。

產(chǎn)品/市場擴(kuò)張矩陣

市場開發(fā):為當(dāng)前的產(chǎn)品識別和開發(fā)新的顧客群

產(chǎn)品開發(fā):向現(xiàn)有的市場提供改良的或者全新的產(chǎn)品 多元化:創(chuàng)辦或者收購當(dāng)前產(chǎn)品和市場之外的業(yè)務(wù) 同時要制訂精簡戰(zhàn)略

營銷策劃:合作建立客戶關(guān)系

公司的戰(zhàn)略應(yīng)該圍繞與主要客戶群建立有價值的客戶關(guān)系展開

市場營銷通過幫助識別有吸引力的市場機(jī)會和評價公司利用這些機(jī)會的潛力

與公司其他部門合作

公司的每個部門都可以被視為公司價值鏈的一個環(huán)節(jié),執(zhí)行著價值創(chuàng)造活動來設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、遞送和支持企業(yè)的產(chǎn)品。

與營銷系統(tǒng)內(nèi)的其它企業(yè)合作

為完成創(chuàng)造顧客價值的任務(wù),企業(yè)需要將視野超越自己的價值鏈,擴(kuò)展到供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終顧客的價值鏈。

市場營銷戰(zhàn)略與市場營銷組合

顧客導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略

市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、差異化、定位

市場細(xì)分

將市場劃分為獨(dú)特的購買者群體

目標(biāo)市場選擇

評價各個細(xì)分市場的吸引力并選擇其中一個或幾個細(xì)分市場。小公司可只服務(wù)一個或幾個專門的細(xì)分市場或“縫隙市場”;或者為幾個相關(guān)聯(lián)的細(xì)分市場提供服務(wù)。

市場差異化與定位

差異化:希望自己在目標(biāo)市場占據(jù)什么位置

定位:與競爭者相比,自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中出于什么位置

管理市場營銷活動

市場營銷管理過程需要的四種營銷管理職能:分析、計劃、執(zhí)行和控制。

市場營銷分析

市場營銷計劃

市場營銷執(zhí)行

為了實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略營銷目標(biāo),將市場營銷計劃轉(zhuǎn)化成市場營銷行動的過程。

市場營銷組織

執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略和計劃的營銷組織。

現(xiàn)代營銷部門的組織方式:

1. 職能型組織:最常見的。不同的市場營銷活動分別由相應(yīng)領(lǐng)域的職能專家掌管,如銷售

經(jīng)理、廣告經(jīng)理、市場營銷調(diào)研經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理等。

2. 地理型組織:跨國銷售或國際化經(jīng)營的公司較多采用。其銷售和營銷人員被分派到特定

的國家和地區(qū),常駐、了解當(dāng)?shù)仡櫩汀⒖、省得完成工作?/p>

3. 產(chǎn)品管理組織:擁有眾多不同產(chǎn)品或品牌的公司常用。通過這種方法,以為產(chǎn)品經(jīng)理為

一種特定的產(chǎn)品或品牌制定、實(shí)施完整的戰(zhàn)略和市場營銷計劃。

4. 市場或顧客管理組織:產(chǎn)品線單一卻又要面對需求和偏好各異、市場和顧客類型多樣的

公司。類似于產(chǎn)品管理組織,市場經(jīng)理負(fù)責(zé)針對特定的市場或顧客指定營銷戰(zhàn)略和計劃。主要優(yōu)點(diǎn)在于,公司是圍繞特定顧客群的需求而組建的。

5. 生產(chǎn)多種不同產(chǎn)品并銷往不同地理區(qū)域和顧客群的大公司通常采用職能、地理、產(chǎn)品和

市場組織的形式的某種組合。但可能增加管理層次,提高成本,降低組織的靈活性。

市場營銷控制

評價市場營銷戰(zhàn)略和計劃的結(jié)果,并采取糾偏措施以確保既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有四個步驟 1. 設(shè)定具體的營銷目標(biāo) 2. 衡量其市場業(yè)績

3. 找到造成預(yù)期業(yè)績和實(shí)際業(yè)績之間缺口的原因 4. 采取糾偏措施

執(zhí)行控制:設(shè)計根據(jù)年度計劃檢查當(dāng)前的績效,并在必要的時候才去糾偏措施。目的在于確保公司實(shí)現(xiàn)年度計劃中設(shè)定的銷售、利潤和其它目標(biāo)。執(zhí)行控制還要判斷不同產(chǎn)品、區(qū)域、市場和渠道的盈利性 戰(zhàn)略控制:考察公司的基本戰(zhàn)略是否很好地與市場機(jī)會相匹配。市場營銷戰(zhàn)略和計劃可能很快過時,每個公司都應(yīng)該定期重新評估其整體市場戰(zhàn)略。

市場營銷審計:覆蓋企業(yè)所有主要的市場營銷領(lǐng)域,而不僅僅是幾個有問題的方面。市場營銷升級評估營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、營銷系統(tǒng)、營銷組合、營銷生產(chǎn)率和利潤率等。市場營銷審計的任務(wù)通常由客觀且經(jīng)驗(yàn)豐富的外部組織承擔(dān)。

測量與管理市場營銷投資回報

市場營銷投資回報率:市場營銷投資的凈回報廚藝市場營銷的投資成本。

市場營銷投資回報率模型

第四篇:人際關(guān)系的建立與維護(hù)

人是社交動物,每個個體都有自己獨(dú)特的思想、背景、態(tài)度、個性、行為模式和價值觀,然而人際關(guān)系對于每個人的情緒、生活、工作有很大的影響,甚至對組織氣氛、組織溝通、組織效率和個人與組織之間有著極大的影響。

既然我們都是社會的一份子,又不可或缺的屬于某一個集體——你與家人、與朋友、與同學(xué)、與老師、與同事等等。在現(xiàn)實(shí)生活中,為什么有些人擁有豐富的交際范圍,而有些人則總是形影單只,與朋友和同事的關(guān)系都不是很融洽呢?這里彌縫列舉了七條建立人際關(guān)系的要素,希望對大家有所幫助。

首先要待人真實(shí),使你變得獨(dú)一無二。你就是你自己,不要去刻意做作地裝出其他一副樣子。有些心理書上喜歡提到這么一條理念:想成為什么就先裝成什么。它的實(shí)質(zhì)是,只要先裝出一副理想中某個人的模樣來,最終就能成為那個人。但是,歸根到底,你還是裝出來的。所以拋棄這條虛偽的心理學(xué)教條,以你自己的方式去盡力做好一切。從你的真實(shí)想法和信念,從你真實(shí)的自我出發(fā),去尋找提高與改善,嘗試新事物,并創(chuàng)造價值。建設(shè)人際關(guān)系的前提條件是信任。而信任的最本質(zhì)的基礎(chǔ),是相信某人表里如一,是一個真實(shí)的人。

有趣的人會得到關(guān)注,但我相信,對他人感興趣的人,會得到感激,因?yàn)槲覀兛偸窍矚g那些對自己有興趣的人。想像一下,當(dāng)你去買商品時,銷售員過來向你介紹產(chǎn)品。如果他在介紹產(chǎn)品之余,也同樣關(guān)注如何能最好地幫助你,滿足你的需要。你一定會對他有所好看,而這并非因?yàn)樗莻有趣的人。相反的,如果那位銷售員一位的稱贊這是如何偉大的商品,結(jié)果肯定就完全兩樣了。事實(shí)上,現(xiàn)實(shí)生活中那些成功地銷售員都是前者。當(dāng)你表示出對別人的興趣,希望進(jìn)一步了解他,不是出于可怕的好奇心,而是為了更好地提供幫助或服務(wù),那對方就會很感激,覺得很榮幸。學(xué)會欣賞我們服務(wù)的對象,會增加我們所提供的服務(wù)的價值。當(dāng)你對人們產(chǎn)生興趣,他們就會提供你可以用來創(chuàng)造價值的重要信息。比如,如果你了解到老板痛恨冗長的備忘錄,那你就知道可以用簡短的報告打動他,贏得他的好感;蛘,在與客戶用午餐時,她吐露正在尋求一種新產(chǎn)品,因?yàn)檫@和她14歲兒子感興趣的一個問題有關(guān)。你能了解到這一點(diǎn),是因?yàn)槟汴P(guān)心并詢問她家庭的情況——同時注意傾聽對方的回答。

用心去了解別人,尋求有助于提供更好服務(wù)的信息,這樣做會贏得對方的好感。理解并認(rèn)同他們的需求,會增加你為他們提供服務(wù)的價值。如果你對他人有興趣,并認(rèn)真傾聽,盡力去真正理解他們,你就能更好地體會他們的感受,你們的感受可能不會永遠(yuǎn)一致——如果一致,那你就是最富同情心的人了——但當(dāng)你能體諒并理解他們的感受時,才能真正設(shè)身處地為他們著想。被別人理解是人類最強(qiáng)烈的需求之一,但是有太多時候,我們生活中的人,要么是根本不關(guān)心,要么是不愿意花精力來了解我們真實(shí)的感受。

一位智者曾經(jīng)說過:“要仁慈。你所遇到的每一個人,都在經(jīng)歷一場艱辛的斗爭!闭f這話的人叫斐洛(古希臘時期猶太教哲學(xué)代表人物),生活在201*年前。從那時到現(xiàn)在,世界沒有什么大的改變,而他的忠告,仍然是真正同情心的靈魂。

一個人的交際能力不但能夠反映出他的智慧,更能反映出他明朗的心態(tài),一個熱愛生活、熱愛生命的人,更加重視自己在社會上的地位和影響力,更加注重自身的社會形象,更加希望能得到眾多人的理解和尊重,因此,他們最善于處理和把握與周圍的人際關(guān)系。良好的人際關(guān)系,將有利于家庭的和睦,事業(yè)的成功,將有利于個人成就的最大化。

交際能力不單純是手法的問題,而且是人生最重要的必須掌握的藝術(shù),當(dāng)今社會是由更多、更優(yōu)秀的人組成,與人交往是一門學(xué)問,更是建功立業(yè)之本,誰要忽視了人際關(guān)系,誰就會遭到社會的淘汰,眾人的摒棄,誰就會在社會上被孤立,事業(yè)上難發(fā)展、難壯大。事實(shí)證明,那些善于交際的人,更容易將事業(yè)推向輝煌。

開放的社會,競爭更加激烈,誰善于利用自身的有利因素,誰就會最先贏得商機(jī),誰就會得到眾人的幫助和推崇,誰就會在社會實(shí)踐中獲取更大的份額,誰就能把人生的目標(biāo)更快地實(shí)現(xiàn)。優(yōu)雅的交際手段更能證明他的能力,他的優(yōu)秀,他的豁達(dá),他的氣魄,他的魅力。 人,需要表現(xiàn)自己,需要不斷向社會推銷自己,更需要在優(yōu)勝劣汰的競爭中,檢驗(yàn)自己的實(shí)力,證明自己是最優(yōu)秀的。社會不相信眼淚,不憐憫弱者,不能容忍那些孤芳自賞、自命清高的人。在這個社會活得最輕松、最富有、最受歡迎,正是那些善于交際,懂得人生、愛惜生命的人。匆匆的生命,在龐大的宇宙間,僅是一個微不足道的生命體,人不能太把自己當(dāng)回事,別總是自命不凡。大家需要人人,人人需要大家,學(xué)會交際,善于交際,這是衡量一個現(xiàn)代人是否能適應(yīng)開放性社會的標(biāo)準(zhǔn)之一,如果與社會、與群體格格不入,怎能讓自己生活得更好,怎么會一生更加幸福呢?知道自己與社會的差距,就應(yīng)盡快地縮短,這樣才是聰明之舉.

第五篇:建立醫(yī)院客戶關(guān)系營銷管理系統(tǒng)初探

建立醫(yī)院客戶關(guān)系營銷管理系統(tǒng)初探

歐景才 吉 琳 劉 瑛:廣東省第二人民醫(yī)院 廣東廣州 510317

pilot study of setting up the marketing management system of customer relationship ou jingcai, ji lin, liu ying

【摘 要】 探討醫(yī)院客戶關(guān)系管理的概念和意義,醫(yī)院客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的模塊劃分及職能。討論了系統(tǒng)成功建設(shè)應(yīng)注意把握并深化研究解決的問題:①嚴(yán)格論證、規(guī)劃并有針對性地抓好落實(shí);②引導(dǎo)各級各類人員不斷提高對系統(tǒng)建設(shè)必要性的認(rèn)識;③做好與其它客戶服務(wù)業(yè)務(wù)的相互銜接;④融入醫(yī)院文化理念;⑤注重業(yè)務(wù)重組和流程優(yōu)化。

【關(guān)鍵詞】 醫(yī)院 營銷 客戶關(guān)系管理

pilot study of setting up the marketing management system of customer relationship / ou jingcai, ji lin, liu ying【abstract】 to explore the conception and significance of hospital customer relationship management(crm), module partition and function of crm system andto solve the problem www.hmlawpc.comarketing, customer relationship management(crm)

【author"s address】 the second people"s hospital of guangdong province, guangzhou 510317, china



隨著我國衛(wèi)生體制結(jié)構(gòu)改革的日益深化和醫(yī)療市場競爭的日趨激烈,醫(yī)療消費(fèi)者對醫(yī)療服務(wù)的選擇范圍不斷擴(kuò)大、選擇能力不斷提高,同時選擇欲望也日益增強(qiáng),醫(yī)療市場經(jīng)歷了從賣方市場到買方市場的痛苦轉(zhuǎn)變。如何吸引并保持病源已經(jīng)成為醫(yī)院競爭的焦點(diǎn)。有鑒于此,廣東省第二人民醫(yī)院借鑒現(xiàn)代企業(yè)的管理和服務(wù)理念——客戶關(guān)系管理(customer relationship management,crm),建立了醫(yī)院客戶關(guān)系營銷管理系統(tǒng),為提高醫(yī)院的核心競爭力,支撐醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展取得了初步成效。

1 醫(yī)院客戶關(guān)系管理的概念和意義

1.1 醫(yī)院客戶關(guān)系管理的概念

客戶關(guān)系管理(crm),作為一種管理現(xiàn)象早就存在,但在醫(yī)院,作為一種成熟的管理思想和管理技術(shù),則是在近幾年才興起[1]。crm在學(xué)術(shù)界一直沒有明確和統(tǒng)一的概念[2]。美國營銷學(xué)會(ama)將crm的簡單定義為:協(xié)助企業(yè)與顧客建立良好關(guān)系,使雙方都得利的管理模式。對crm概念的理解通常包括三個層次意思,即①在關(guān)系營銷、業(yè)務(wù)流程重組等基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展而成的管理思想、管理策略;②綜合應(yīng)用計算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)等信息技術(shù)成果,以crm 管理思想為核心的應(yīng)用軟件系統(tǒng);③充分整合企業(yè)管理理念、業(yè)務(wù)流程、人及信息技術(shù)于一體,倡導(dǎo)以“客戶為中心”的管理系統(tǒng)。 醫(yī)院客戶關(guān)系管理(hospital customer relationship management,hcrm),是借鑒企業(yè)crm管理經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)理念,融入醫(yī)院經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)流程、市場營銷策略和客戶服務(wù)等建立起來的“以病人為中心”的管理體系。其目的是維持和保留現(xiàn)有客戶,吸引潛在客戶,培育并擴(kuò)大忠誠客戶隊伍,最終獲得客戶的終身價值,提高醫(yī)院的核心競爭力。

1.2 建立醫(yī)院客戶關(guān)系營銷管理系統(tǒng)的意義

建立醫(yī)院客戶關(guān)系營銷管理系統(tǒng),把患者作為醫(yī)院發(fā)展最重要的因素之一,從市場營銷和管理原則上看,體現(xiàn)了“以病人為中心”的營銷管理理念。其重要意義在于:

一是有利于員工更新觀念,提高整體素質(zhì)。建立醫(yī)院客戶關(guān)系管理系統(tǒng),對于員工不論在觀念上還是在素質(zhì)上都是一種挑戰(zhàn)。醫(yī)院開展客戶關(guān)系管理的目的就是讓客戶滿意,而要做到讓客戶滿意,必須引導(dǎo)全體員工努力做到:①牢固樹立“客戶第一,客戶至上”的服務(wù)理念,自覺把優(yōu)質(zhì)安全,客戶滿意作行為準(zhǔn)則;②注重提高個人業(yè)務(wù)技能,具備醫(yī)術(shù)精湛化、服務(wù)藝術(shù)化、客戶滿意化的生理、心理服務(wù)水平;③自覺以讓客戶滿意的服務(wù)宗旨和規(guī)章制啡規(guī)范自己的行為,做到行風(fēng)清純,醫(yī)德高尚,文明服務(wù);④主動按需求提供服務(wù),以追求更好進(jìn)行流程再造,通過醫(yī)院客戶關(guān)系管理系統(tǒng),想方設(shè)法為客戶提供全方位的、滿意的服務(wù),這樣才能確保醫(yī)院實(shí)現(xiàn)良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益,真正實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、客戶、醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)和社會的多贏局面。

二是有利于提高服務(wù)績效,推進(jìn)醫(yī)院發(fā)展。在服務(wù)過程中,①提供安全、便捷、高效、優(yōu)質(zhì),并注重人性化、溫馨化的醫(yī)療保健感動服務(wù);②增進(jìn)醫(yī)患之間的感情,培育并擴(kuò)大忠誠客戶群體;③補(bǔ)救服務(wù)缺陷,減少醫(yī)療糾紛,將過去被動間斷服務(wù),轉(zhuǎn)化為主動跟蹤服務(wù);④建立獨(dú)特的醫(yī)院文化,樹立醫(yī)療行業(yè)新的經(jīng)營哲學(xué),提升醫(yī)院服務(wù)品牌,增強(qiáng)醫(yī)療市場競爭力,實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

2 醫(yī)院客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的模塊劃分及其職能

2.1 系統(tǒng)模塊劃分

醫(yī)院客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建立涉及到醫(yī)院的各個科室和部門,因此需要醫(yī)院各個科室和崗位的通力協(xié)作與配合,而要做到這一點(diǎn),就要求管理系統(tǒng)的劃分必須科學(xué)合理,要有助于客戶資料的完整、全面和高效利用,根據(jù)能級分工的不同,醫(yī)院的客戶管理系統(tǒng)可劃分為四個功能模塊:信息收集中心、客戶服務(wù)管理中心、指令執(zhí)行反饋站和社區(qū)服務(wù)站。

2.2 系統(tǒng)各模塊主要職能

信息收集中心。主要負(fù)責(zé)收集、建立客戶有效的檔案資料及刪除、終止聯(lián)絡(luò)檔案資料,職能主要包括:建立醫(yī)院客戶數(shù)據(jù)庫[3],分個人客戶數(shù)據(jù)庫和團(tuán)體客戶數(shù)據(jù)庫。個人客戶數(shù)據(jù)庫以出院客戶為對象,團(tuán)體客戶數(shù)據(jù)庫以周邊單位已經(jīng)與醫(yī)院簽訂服務(wù)協(xié)議的單位為對象。

客戶服務(wù)管理中心。對信息收集中心提供的出院客戶病案資料進(jìn)行分門別類編排管理(專科分類、病種分類和地域分類)。定期對服務(wù)規(guī)律、客戶滿意度和人員服務(wù)績效進(jìn)行分析,提供決策報告;推進(jìn)醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)營銷鏈的宣傳工作,以此增進(jìn)醫(yī)院與客戶的溝通與感情。

指令執(zhí)行反饋站。執(zhí)行客戶服務(wù)管理中心下達(dá)的回訪指令,填寫回訪結(jié)果,并提交客戶服務(wù)管理中心備存;科室主管領(lǐng)導(dǎo)定期對下級醫(yī)師執(zhí)行指令和回訪結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督檢查。

社區(qū)服務(wù)站。定期與社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)的聯(lián)絡(luò)與溝通,培養(yǎng)客戶的忠誠感、信任感和歸屬感,包括定期收集轄區(qū)內(nèi)客戶對醫(yī)院提供服務(wù)的滿意度評價,并及時將有關(guān)意見反饋到客戶服務(wù)管理中心;協(xié)助醫(yī)院在社區(qū)內(nèi)定期召開病友聯(lián)誼會和開展健康教育、健康咨詢、義務(wù)宣傳等活動。

2.3 系統(tǒng)各模塊工作流程(見圖1)

圖1 系統(tǒng)模塊工作流程

3 系統(tǒng)成功建設(shè)應(yīng)注意把握并深化研究解決的問題

從醫(yī)院crm系統(tǒng)試點(diǎn)運(yùn)行的情況看,試點(diǎn)科室病人滿意度、病人認(rèn)同感、收容量等指標(biāo)年度縱比及科間橫比均出現(xiàn)不同程度增長,顯現(xiàn)出初步成效。總結(jié)前面試點(diǎn)運(yùn)行的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,醫(yī)院crm系統(tǒng)的成功建設(shè)及進(jìn)一步的深化研究,應(yīng)把握并解決以下幾方面的問題:

首先,需要嚴(yán)格論證、規(guī)劃并有針對性地抓好落實(shí)。筆者醫(yī)院crm系統(tǒng)實(shí)施前,成立了跨學(xué)科、跨部門的crm項(xiàng)目組,由院長任組長、在院外醫(yī)院管理學(xué)專家、系統(tǒng)工程學(xué)專家指導(dǎo)下,項(xiàng)目組對該項(xiàng)目在醫(yī)院實(shí)施所需的內(nèi)、外部環(huán)境條件進(jìn)行了嚴(yán)格論證,并申報廣東省自然科學(xué)基金,獲得立項(xiàng)資助;在系統(tǒng)建設(shè)過程中,項(xiàng)目組對系統(tǒng)建設(shè)按系統(tǒng)工程原理進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)劃,制定了詳細(xì)任務(wù)節(jié)點(diǎn),并成立客戶服務(wù)辦公室,組織專業(yè)人員按規(guī)劃節(jié)點(diǎn)對系統(tǒng)實(shí)施情況有針對性地抓好落實(shí)。為系統(tǒng)的成功試點(diǎn)運(yùn)行提供了保證。

其次,需要引導(dǎo)各級各類人員不斷提高對系統(tǒng)建設(shè)必要性的認(rèn)識。醫(yī)院客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的實(shí)施實(shí)質(zhì)上是一種新的管理機(jī)制、管理思想和管理理念,是一種觀念的更新。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)層在多次聽取項(xiàng)目組論證匯報后,統(tǒng)一了思想認(rèn)識,并通過“誰動了我的奶酪”、“醫(yī)院市場營銷與過程再造”[4]講課、醫(yī)院《辦公會議紀(jì)要》[5]等各種形式,有意識地培育醫(yī)院員工對“建立人性化、溫馨化的內(nèi)部顧客關(guān)系,外部顧客關(guān)系和顧客資源關(guān)系”[6]必要性的認(rèn)識,使醫(yī)院員工在處理與病人關(guān)系時,確立和認(rèn)同“病人是醫(yī)院永久的資產(chǎn),醫(yī)院因滿足客戶的需求而生存”的觀念;通過“宣傳欄”、“醫(yī)患人員懇談會”、“問卷調(diào)查”、“追蹤隨訪”等,使廣大病員逐漸認(rèn)識到crm系統(tǒng)給自身帶來的便利與優(yōu)勢,取得使社區(qū)病人主動配合和支持,為系統(tǒng)順利實(shí)施、深入開展打下了基礎(chǔ)。

第三,需要做好與其它客戶服務(wù)業(yè)務(wù)的相互銜接。在crm系統(tǒng)實(shí)施過程中,醫(yī)院將現(xiàn)在已經(jīng)開展的遠(yuǎn)程掛號、電話預(yù)約專家、郵寄檢查結(jié)果單、定期在近百個社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)召開的病友誼會和定期開展的健康教育、健康咨詢等屬于客戶關(guān)系管理范疇的活動,與醫(yī)院crm系統(tǒng)進(jìn)行有效整合,使其作為醫(yī)院crm系統(tǒng)的重要分支統(tǒng)一管理,為病人提供更加全面和優(yōu)質(zhì)的服務(wù);將醫(yī)院信息系統(tǒng)(his)與crm系統(tǒng)有效整合,保證客戶所有信息基本自動源于醫(yī)院信息系統(tǒng),減輕員工負(fù)擔(dān)并使員工能夠及時通過crm系統(tǒng)提供的豐富信息更好地為客戶服務(wù)。

第四,需要融入醫(yī)院文化理念。成功實(shí)施及應(yīng)用crm 系統(tǒng),必須要有與之相適應(yīng)的醫(yī)院文化做支撐。廣東省一七七醫(yī)院更名廣東省第二人民醫(yī)院,擔(dān)任公共衛(wèi)生突發(fā)事件應(yīng)急反應(yīng)后備醫(yī)院的重大任務(wù),醫(yī)院把“讓黨和政府放心,讓廣大群眾滿意,永遠(yuǎn)追求更好”作為服務(wù)宗旨。以“靠創(chuàng)新求得發(fā)展,靠技術(shù)贏得信譽(yù),靠服務(wù)擴(kuò)大影響,靠競爭占有市場”作為經(jīng)營理念。并將其通過需求服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、信息服務(wù)等多種手段和渠道傳遞給廣大客戶,以此衍生出重視客戶利益、關(guān)注客戶個性需求、面向感情消費(fèi)的經(jīng)營思路等文化特征,形成適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時代要求的新型醫(yī)院文化特征。讓廣大客戶由衷地感到:深情傳播健康知識,提供滿意醫(yī)療服務(wù),“省二醫(yī)”是理想的去處。

第五,需要注重業(yè)務(wù)重組和流程優(yōu)化[7]。由于市場環(huán)境與病人需求的不斷變化,必定面臨許多醫(yī)院業(yè)務(wù)處理流程不能適應(yīng)病人需求變化的問題。在crm系統(tǒng)實(shí)施過程中,醫(yī)院從“顧客”需求出發(fā),以醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品營銷鏈的各個薄弱環(huán)節(jié)為改造對象,對流程的構(gòu)成要素重新組合,開展了“溫馨環(huán)境服務(wù)、綠色通道服務(wù)、便捷就診服務(wù)、時間需求服務(wù)、健康知識服務(wù)、缺陷補(bǔ)救服務(wù)”等五大服務(wù)流程再造工程[8],保證了系統(tǒng)向高層次建設(shè)方向的穩(wěn)步推進(jìn)。

醫(yī)院crm系統(tǒng)建設(shè)畢竟是市場經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)療服務(wù)管理中的一項(xiàng)創(chuàng)新工程與實(shí)踐,系統(tǒng)在醫(yī)院的全面實(shí)施仍有很長的路要走,還需在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)。

參考文獻(xiàn)

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