第一篇：交叉銷售

農(nóng)貸中心交叉銷售方案

一、交叉銷售的定義

交叉銷售界定為：某業(yè)務(wù)條線利用自身的銷售渠道銷售其他業(yè)務(wù)條線的產(chǎn)品。目前，我行共分為對公、對私二個業(yè)務(wù)條線，而農(nóng)貸業(yè)務(wù)屬于對私條線。哈爾濱銀行的對私業(yè)務(wù)條線的金融產(chǎn)品主要包括個人儲蓄、丁香卡、理財產(chǎn)品和個人貸款。下面就對私業(yè)務(wù)的交叉銷售做一定的闡述。

二、交叉銷售的金融產(chǎn)品

（一）產(chǎn)品定位與選擇。

一方面有效滿足目標客戶需求。交叉銷售的基礎(chǔ)是有產(chǎn)品做保障，能有效滿足客戶的各種需求。另一方面建立長期的客戶關(guān)系。在金融行業(yè)，維持同客戶的長期關(guān)系對于保證金融產(chǎn)品的市場占有率和銀行利潤以及交叉銷售的開展至關(guān)重要。

第一，要對客戶有深入的了解，尋找交叉銷售的機會。這種了解不僅包括客戶的業(yè)務(wù)信息、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計劃，甚至還包括組織情況。只有對客戶有充分的了解才能知道客戶的困難和問題，才能為客戶提出具有建設(shè)性的意見和建議，從而為自己創(chuàng)造營銷機會，帶動交叉銷售的發(fā)展。而了解顧客的過程是一個不斷學習的過程。

第二，增加同重點目標客戶的接觸次數(shù)。這種接觸可以與當前的金融業(yè)務(wù)有關(guān)，也可以與當前的金融業(yè)務(wù)無關(guān)。比如共同舉辦公益贊助或者雙方員工的聯(lián)誼活動等，通過 這些接觸加深與客戶的關(guān)系。第三，對客戶關(guān)系進行投資，提高客戶忠誠度。這種投資的目的

一方面是使客戶更好地享受哈爾濱銀行的服務(wù)；另一方面也使哈爾濱銀行能更好地為客戶解決問題。比如為客戶舉辦免費的內(nèi)部培訓班，對客戶的行業(yè)及業(yè)務(wù)進行研究從而為客戶提供針對性很強的商業(yè)信息等。通過對客戶關(guān)系的投資，使客戶認同哈爾濱銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，有效帶動交叉銷售的發(fā)展。

第四，加強合作，共享客戶資源。與大型機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、高級會員俱樂部等建立策略聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系，共享客戶資源，獲得新客戶。如通訊運營商、大型商場、保險公司以及其他各種會員單位等擁有各自業(yè)務(wù)優(yōu)勢和廣泛客戶的機構(gòu)合作，建立長期伙伴關(guān)系，為共同的客戶提供一站式的金融理財服務(wù)，通過交叉銷售，爭取多種銷售機會，并不斷拓展市場。

（二）交叉銷售的產(chǎn)品策略

第一，業(yè)務(wù)條線之間的產(chǎn)品交叉銷售策略 。在對公業(yè)務(wù)條線營銷對私業(yè)務(wù)條線產(chǎn)品時，特別是在以做存貸款為主要業(yè)務(wù)品種的 對公業(yè)務(wù)上，一些大客戶的公司實力很強，相應(yīng)員工的福利待遇也很不錯，所以對公客戶經(jīng)理就應(yīng)該對公司進行整體營銷，對公司所有員工進行批量發(fā)卡，迅速提高交叉銷售的效果和業(yè)績。同時，可以向這些大公司的員工集體提供推銷相關(guān)的其他對私產(chǎn)品，如向信用良好、月還款能力強的高層領(lǐng)導推銷循環(huán)額度貸款產(chǎn)品。對私條線交叉銷售對公條線產(chǎn)品相對來講比較困難，但從長遠來看，并非沒有作為，而是有一定的操作空間。首先，必須對對私業(yè)務(wù)客戶進行系統(tǒng)的分類，并由對私客戶經(jīng)理對這類高級對私客戶進行登門拜訪，向其營銷我行對

私業(yè)務(wù)條線的相關(guān)金融產(chǎn)品，比如貸款業(yè)務(wù)和融資業(yè)務(wù)等主要產(chǎn)品。

第二，不同生命周期階段的產(chǎn)品交叉銷售策略 。產(chǎn)品生命周期理論對交叉銷售具有極其重要的指導意義。當現(xiàn)有產(chǎn)品步入成熟期后，通過引入符合客戶需求的新產(chǎn)品，順利實現(xiàn)產(chǎn)品過渡，可以為我行贏得先發(fā)優(yōu)勢，在市場競爭中掌握主動權(quán)。

第三，品牌策略。金融品牌是金融服務(wù)個性化的體現(xiàn)，是一個金融企業(yè)所提供的服務(wù)區(qū)別于其他金融企業(yè)的重要標志。一個完善的金融品牌是金融產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和金融企業(yè)形象兩個方面的完美融合。哈爾濱銀行目前已有“乾道嘉”信貸和“丁香花理財”等知名品牌，在市場上有很高的美譽度，可以借此吸引客戶選購哈爾濱銀行的其他金融產(chǎn)品，提高 客戶的忠誠度和產(chǎn)品銷售的增長率。

第四，服務(wù)策略。服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品。商業(yè)銀行作為專業(yè)性的服務(wù)型企業(yè)，做好服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量，是實現(xiàn)產(chǎn)品交叉銷售的重要基礎(chǔ)。哈爾濱銀行只有把當前的服務(wù)工作完成得讓客戶高度滿意，給客戶留下愉快的經(jīng)歷，客戶才可能對銀行推銷的新服務(wù)產(chǎn)生興趣，才會產(chǎn)生再次合作的愿望。因而，保證當前服務(wù)的質(zhì)量是向客戶成功推銷其它服務(wù)的基礎(chǔ)。 為提高交叉銷售的成功率，應(yīng)該實行一些舉措。主要包括：一是實行“滿點”服務(wù)，無論對公業(yè)務(wù)還是零售業(yè)務(wù)都實行無午休，保證每天的工作時間內(nèi)沒有服務(wù)工作的空白點并要求柜臺人員提高業(yè)務(wù)處理的速度，推出限時服務(wù)。二是推行“首問”負責制，配置大堂經(jīng)理以改善客戶第一印象，大堂經(jīng)理除了引領(lǐng)客戶，解答客戶疑問之外，還要適時向客戶介紹其他對私對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品，比

如對私客戶前來存款，大掌經(jīng)理要向其推介理財業(yè)務(wù)，客戶會更感興趣，也成功實施了交叉銷售。三是推行差別化服務(wù)，下力氣抓好vip客戶的深度開發(fā)和服務(wù)。比如對對私vip客戶要全面推介理財業(yè)務(wù) 和基金業(yè)務(wù)，既可以增加客戶的財富，也可以推動產(chǎn)品交叉銷售。四是推行一站式金融服務(wù)�？梢园褞追N常用且互相關(guān)聯(lián)的現(xiàn)有產(chǎn)品打包在一起進行銷售，既可為客戶節(jié)省費用，又可以為客戶提供一站式的金融服務(wù)。

第五，渠道策略。除了要完善傳統(tǒng)的營業(yè)機構(gòu)開展直接面對客戶的業(yè)務(wù)營銷外，還要通過理財中心、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行、自助銀行及自助服務(wù)終端等多種渠道和手段方便顧客對金融產(chǎn)品的購買和使用。例如，客戶可以通過營業(yè)柜臺購買基金和理財業(yè)務(wù)，同

時也可以通過銀行為其免費開通的網(wǎng)上銀行、手機銀行購買基金和理財。客戶可以在營業(yè)柜臺辦理轉(zhuǎn)帳存款業(yè)務(wù)，也可以通過網(wǎng)上銀行和自助銀行辦理存款轉(zhuǎn)帳。

三、交叉銷售的實施流程

交叉銷售的應(yīng)用需要具備兩個最為基本，又是最為重要的條件：一是同一消費者具有多種潛在的需求；二是企業(yè)有能力提供多種產(chǎn)品或服務(wù)予以滿足這些需求。前者使得開展交叉銷售具有可能性，后者使得開展交叉銷售具有現(xiàn)實性。值得指出的是，“同一消費者同時具有多種需求”的條件比較容易滿足。因此，決定交叉銷售能否得到有效開展的重要條件就是企業(yè)要能夠提供滿足消費者需求的多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)。這一條件對 企業(yè)及其所屬行業(yè)本身形成了一定的限定

性。開展交叉銷售的關(guān)鍵因素有四個方面：客戶關(guān)系管理平臺及客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)、客戶需求分析、營銷組合策略和組織、人員、制度保障。交叉銷售需按以下步驟開展：一是指定策略促進交叉銷售的深入開展；二是建立適應(yīng)交叉銷售需要的組織結(jié)構(gòu)；三是建設(shè)交叉銷售與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集成平臺；四是完善交叉銷售技能人才的培養(yǎng)機制。

日益開放的中國金融市場因來自國外金融機構(gòu)的競爭將迫使整個金融市場的利潤水平降低，如何在競爭激烈的金融市場贏得更多的利潤是商業(yè)銀行追求的最終目標。近年來，哈爾濱銀行在日益激烈的銀行業(yè)競爭中，已經(jīng)意識到了樹立客戶導向，強化客戶關(guān)系管理，發(fā)展交叉銷售的重要性，并在一些業(yè)務(wù)條線及相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域進行了大膽的嘗試 。

第二篇：煤礦交叉檢查工作總結(jié)

xxxxxxxxx煤礦

交叉檢查工作總結(jié)

礦長：xxxx

編制：xxx

時間：201*年6月18日

xx煤礦交叉檢查活動總結(jié)

根據(jù)xxx煤炭工業(yè)局和xxx煤礦安全監(jiān)督管理局《關(guān)于

認真開展201*年xxx鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦“安全生產(chǎn)月”活動的通知》

（宣煤發(fā)[201*]24號）的通知要求，xxx煤炭安全生產(chǎn)管理

所所長于201*年6月10召開各礦的礦長、駐礦監(jiān)督員、技

術(shù)員參加的會議，對交叉交叉工作進行了安排，從各礦抽調(diào)

礦長、駐礦監(jiān)督員、技術(shù)員各一人，于201*年6月13日至

6月16日在煤管所和局掛鉤片組的組織帶領(lǐng)下對全鎮(zhèn)的煤礦

進行了一次交叉大檢查，現(xiàn)將本次交叉交叉情況總結(jié)如下：

一、交叉檢查的基本情況

參加交叉檢查人員共計28人，交叉檢查礦井8對，參

加交叉檢查的礦井分為兩個組，煤管所所長帶一組，局掛片

組組織帶二組，一組的礦井為xx煤礦、xx煤礦、xx煤礦、

xx煤礦；二組的礦井為xx煤礦、xx煤礦、xx煤礦、xx煤

礦。一組的礦井檢查二組的礦井，二組的礦井檢查一組的礦

井，交叉的重點為全面排查煤礦井上下、軟硬件存在的問題

和隱患以及六月安全生產(chǎn)月活動和雨季三防工作的開展情

況，本次共檢查作業(yè)點15個，其中：掘進8個、回采5個，

檢修2個，共查出各類安全隱患41條，要求及時整改14條，

限期整改27條。

二、存在的主要問題和安全隱患

（一）xx煤礦

1、暗斜井絞車房未設(shè)置防過卷裝置。

2、暗斜井煤柱回收時下安全出口支護不到位。

3、一采區(qū)暗斜井人員檢修時礦車掛在作業(yè)點的上方未

采區(qū)安全措施。

4、井底車場刷改巷道斷面時支護不到位。

5、暗斜井電纜懸掛不規(guī)范。

6、出入井檢身制度執(zhí)行不嚴，出井時未檢身。

7、暗斜井絞車房無崗位責任制。

8、暗斜井煤柱回收作業(yè)點放炮距離達不到規(guī)程規(guī)定要

求。

9、機電管理不規(guī)范，部分設(shè)備無接地。

（二）xxx煤礦

1、一水平局部電纜懸掛混亂。

2、局部巷道底鼓嚴重。

3、新井井筒掘進風筒管理差。

4、新井井筒掘進電纜未采用電纜鉤懸掛。

5、新井絞車停在巷道中段無防護措施。

6、瓦斯檢查手冊簽字不全。

7、新井掘進水泵電纜破損。

8、出入井檢身制度執(zhí)行不嚴，出井時未檢身。

9、暗斜井檢修作業(yè)點局部通風風筒管理差。

（三）xx煤礦

1、總回風巷內(nèi)粉塵飛揚未及時沖洗。

2、北翼y1回風巷掘進風筒破損漏風嚴重且無報警儀掛

點作業(yè)。

3、地面澡堂文明衛(wèi)生差。

4、人員定位系統(tǒng)顯示人數(shù)與實際入井人數(shù)不相符。

5、14401回采工作面、14102回采工作面局部頂板破碎

未加強支護；14401回采工作面、14102回采工作面溜煤眼

口五防護設(shè)施。

6、北翼y1回風巷掘進背板未覆蓋全斷面。

（四）xxx煤礦

1、技改項目一名職工未穿勞保服入井

2、2402回采工作面防塵管路無水。

3、2403回風巷掘進無通訊聯(lián)絡(luò)電話。

4、技改項目避難硐室掘進，+1900米石門掘進噴漿機開

關(guān)未接地；+1900米石門掘進一接線盒未編號掛牌管理且無

接地線。

5、主斜井落平打點硐室把鉤工操作規(guī)程、崗位責任制

牌板模糊不清。

6、主斜井地滾稀少；技改項目風井阻車器不能正常使

用。

7、一水平回風巷分岔口處無測風牌板；技改項目避難

硐室掘進風筒插接工藝差，轉(zhuǎn)彎處未使用過渡節(jié)。

8、2411人行上山風門連鎖重物重力不夠。

9、一水平回風巷風門敞開，風門未實現(xiàn)連鎖，漏風嚴

重。

10、一水平回風巷一密閉未編號掛牌管理，并且漏風嚴

重。

11、2402回采工作面t1瓦斯探頭安設(shè)位置不合理，探

頭失效。

12、技改項目主井石門掘進、副井水倉掘進風筒距迎頭

過遠（達8米）且無報警儀掛點作業(yè)，井下一臺瓦撿儀硅膠

失效。

13、2403運輸巷掘進迎頭空頂距大（達1.5米）未使用

前探支護。

14、2411回采工作面局部地段支護稀少，未及時加強支

護。

15、2411工作面代采段下出口端頭支護稀少。

16、一水平回風巷整體背板折斷嚴重，多處空幫漏頂。

三、交叉檢查中值得我們學習的地方

1、xx煤礦在現(xiàn)場管理和領(lǐng)導帶班下井、整體的電纜懸

掛、作業(yè)點面的控制、雨季三防工作的落實等方面做得很到

位。

2、xx煤礦多煤層、多水平開采通風系統(tǒng)難以理順的情

況下，在通風設(shè)施的維護管理方面做得比較到位，在推行支

護改革、淘汰木支護方面也做得比較徹底。

3、xx煤礦

（1）出入井檢身比較規(guī)范。

（2）巷道成型和電纜吊掛、風筒懸掛等防做得很好。

（3）一坡三擋的擋車欄設(shè)計輕巧、靈活、耐用。

（4）除緊急避險系統(tǒng)外的五大系統(tǒng)建設(shè)到位。

（5）地面生產(chǎn)生活設(shè)施及辦公樓的建造大氣且滿足需

要。

四、下一步工作安排

1、學習別人的長處及做的好的方面，揚長避短，通過

學習對比，查找自身的不足之處并加以改進，把別人好的方

面用到煤礦的建設(shè)和管理中，進一步提高安全管理水平，為

實現(xiàn)安全生產(chǎn)持續(xù)穩(wěn)定好轉(zhuǎn)提供強有力的支持。

2、進一步加強對防治水和“雨季三防”的工作落實，

暴雨洪水立即撤人制度，配足備用的防洪搶險設(shè)施、設(shè)備和

物資，確保出現(xiàn)暴雨天氣時，能及時投入使用。

3、有計劃的更換淘汰的機電設(shè)備，淘汰落后的木支護

材料，確保采掘支護安全質(zhì)量標準化達標。

4、繼續(xù)深入開展通風瓦斯治理工作。

5、認真落實6月14關(guān)于開展全省安全大檢查的視頻會

議精神，做好充分的準備工作迎接上級檢查。xxxxxxxxx煤礦

二〇一四年六月十八日

第三篇：交叉銷售案例

一、交叉銷售

隨著國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)部門之內(nèi)的交叉銷售正被越來越多的銀行所重視。尤其是對于國有商業(yè)銀行來說，因其所處地位，所以他們的規(guī)模更為龐大，擁有的資源會更多。信用卡作為零售銀行業(yè)務(wù)中的核心之一，現(xiàn)在很多行或者信用卡中心都在談交叉銷售。

（一）工商交叉銷售信用卡案例：

1.交叉銷售的重要

對銀行來講，首先，開展交叉銷售能夠降低客戶招募成本，從現(xiàn)有其他條線客戶中獲取一個信用卡客戶的成本約為從行外獲取全新客戶成本的1/5；其次，能夠較大程度地提升客戶貢獻度。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，同時持有信用卡和中行其他產(chǎn)品的客戶，其平均活動率較僅持有信用卡的客戶高20個百分點，活動卡單卡消費是僅持有信用卡客戶的2倍以上；再次，能夠有效提升客戶黏性和忠誠度。僅持有一種產(chǎn)品的客戶3年內(nèi)流失率約為40%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率降到5%以下。

對于信用卡業(yè)務(wù)來講，開展交叉銷售能夠充分利用其他條線業(yè)務(wù)資源，降低客戶獲取成本、提升客戶貢獻度和忠誠度。對于其他條線來講，信用卡作為日常支付產(chǎn)品，能夠利用信用卡業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)突破口，進而深入拓展業(yè)務(wù)，同時也能夠利用信用卡作為提升客戶黏性的重要工具。

2.信用卡現(xiàn)階段交叉銷售的情況

工行采取的交叉銷售策略是以客戶需求和市場動態(tài)為出發(fā)點，以優(yōu)質(zhì)多樣化的產(chǎn)品為落腳點，通過工行強大的科技系統(tǒng)和交易數(shù)據(jù)，篩選目標客戶開展精確營銷。以工行正在開展的逸貸卡營銷為例，工行以“大聯(lián)動、大營銷”活動為契機，與個人金融業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、機構(gòu)業(yè)務(wù)部和結(jié)算與現(xiàn)金管理部等部門緊密合作，對政府機關(guān)、事業(yè)單位、軍隊等新增代發(fā)工資客戶開展代發(fā)工資業(yè)務(wù)與逸貸卡的組合營銷，不僅快速擴大了發(fā)卡規(guī)模，而且實現(xiàn)了新增代發(fā)工資單位和代發(fā)工資客戶數(shù)量的新突破。

3.現(xiàn)階段交叉銷售最困難、難點以及解決方式

由于交叉銷售涉及銀行內(nèi)部的不同專業(yè)，如何對各個業(yè)務(wù)條線的資源進行有效整合是交叉銷售的重點，同時也是交叉銷售的難點。這里所說的資源是一個廣義上的概念，不僅包括客戶這樣的軟資源，也包括渠道、科技系統(tǒng)等硬件設(shè)施。對這個問題，工商銀行信用卡著重落實精確營銷、精細管理、精品服務(wù)的發(fā)展策略，有效解決各個業(yè)務(wù)條線的資源整合問題。通過精確營銷，基于我行龐大的客戶群，通過先進的科技系統(tǒng)篩選目標客戶，抓好以交易數(shù)據(jù)為依據(jù)篩選出的星級客戶和代發(fā)工資客戶的交叉營銷。

4.與同集團其他機構(gòu)的交叉銷售舉措以及未來規(guī)劃

除了與行內(nèi)部門進行合作以外，工行牡丹卡中心也與工行旗下的其他機構(gòu)開展了交叉營銷，豐富了信用卡與工銀瑞信、貴金屬業(yè)務(wù)部、私人銀行部等部門的產(chǎn)品組合營銷內(nèi)容，加強了對未持卡中高端客戶的精確甄別和營銷，加大了交叉營銷、捆綁營銷和配發(fā)卡工作力度，提高了工行優(yōu)質(zhì)客戶滲透。

未來，工行將繼續(xù)按照打造“全球第一大發(fā)卡行、中國第一信用卡品牌”的戰(zhàn)略目標，深入貫徹落實“三精”發(fā)展策略。對存量代發(fā)工資客戶，加快對存量代發(fā)工資單位的逸貸卡營銷進度，做好存量代發(fā)工資客戶配發(fā)逸貸卡工作。對新增代發(fā)工資客戶，著力實現(xiàn)新增代發(fā)工資單位和代發(fā)工資客戶數(shù)量的新突破，做好代發(fā)工資客戶與逸貸卡的組合營銷，繼續(xù)保持工行信用卡業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，實現(xiàn)工行信用卡業(yè)務(wù)的新發(fā)展。

（二）中行交叉銷售信用卡案例

1.交叉銷售的重要性

在競爭日趨激烈的信用卡市場中，交叉銷售的重要性是毋庸置疑的。首先，與工行總行其他業(yè)務(wù)部門合作進行交叉銷售不僅能提高對現(xiàn)有網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行、客戶經(jīng)理等營銷渠道的利用效率，而且針對目標客戶群體進行組合營銷，能夠從深層次發(fā)掘客戶潛力，擴大產(chǎn)品市場占有率，促進工行各個業(yè)務(wù)條線包括信用卡業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)利潤的共同增長，進一步夯實工行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，從而鞏固工行市場地位。其次，通過與總行其他業(yè)務(wù)部門合作進行交叉銷售，能夠豐富信用卡與個人金融、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品的營銷內(nèi)容，提升工行服務(wù)水平和服務(wù)價值，令客戶享受到更為優(yōu)質(zhì)、便捷、高效的金融服務(wù)�？傊�，交叉銷售帶給我們的將是客戶、銀行信用卡業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)多方互利共贏的局面。

2.信用卡現(xiàn)階段交叉銷售的情況

中行信用卡交叉銷售采用“綜合經(jīng)營”的思路，以客戶為中心，根據(jù)客戶需求提供一攬子金融產(chǎn)品，全面滿足客戶需求。

規(guī)劃上，以公私聯(lián)動和個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動為兩大方向。公私聯(lián)動方面，以公司業(yè)務(wù)為抓手，通過公司業(yè)務(wù)帶動批量代發(fā)薪、集團發(fā)卡等業(yè)務(wù)；個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動方面，通過客戶數(shù)據(jù)、營銷渠道等資源共享，促進個人貸款、三級財富管理、網(wǎng)銀等個人客戶配卡率的提升。目前情況是，在公私聯(lián)動方面已基本建立公私聯(lián)動機制，個人金融總部和公司金融總部共同成立了公私聯(lián)動項目組，對公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理制定考核、激勵措施。銀行卡條線主動與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動，通過提供營銷指引、開展聯(lián)合營銷、開發(fā)新產(chǎn)品等手段，上半年實現(xiàn)新增集團發(fā)卡150萬張。

個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動方面，通過向分行下發(fā)客戶數(shù)據(jù)、開展聯(lián)合營銷活動、設(shè)計業(yè)務(wù)二合一申請表等手段，為分行提供營銷支持。目前，與電子銀行部、個人信貸等業(yè)務(wù)條線的營銷已全面展開。

目前與電子銀行部的合作成效是比較顯著的，通過聯(lián)合開展全年營銷活動、下傳存量電子銀行客戶數(shù)據(jù)等手段，截至8月末，年內(nèi)新增信用卡客戶辦理網(wǎng)銀約307萬戶，網(wǎng)銀客戶申請信用卡222萬張。

3.現(xiàn)階段交叉銷售最困難、難點以及解決方式

最困難的在于員工交叉銷售意識的培養(yǎng)。中行目前的管理模式還是條線管理與地域管理并存，基本上每個業(yè)務(wù)條線都有自己的隊伍，負責本條線的業(yè)務(wù)拓展，而開展交叉銷售則意味著每個營銷人員都要成為“綜合客戶經(jīng)理”，不僅要負責原來業(yè)務(wù)條線的營銷，也要抓住時機拓展其他業(yè)務(wù)。目前交叉銷售還處于起步階段，在營銷流程整合、人員考核、利潤分配等各方面的配套制度還不夠完善，這時候尤其需要一線營銷人員發(fā)揮主觀能動性，抓住業(yè)務(wù)辦理契機，向客戶營銷更多的產(chǎn)品。

中行將從制度建設(shè)、系統(tǒng)支持兩大方面，為一線營銷人員提供支持，逐步培養(yǎng)交叉銷售的意識。制度建設(shè)方面，我們將積極協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)條線，在營銷流程整合、考核激勵機制、利潤雙邊記賬等方面探索行之有效的管理模式；系統(tǒng)支持方面，我們目前正在與渠道管理團隊合作，研究將信用卡業(yè)務(wù)納入網(wǎng)點核心系統(tǒng)，為一線營銷提供有力的支持。

4.與同集團其他機構(gòu)的交叉銷售舉措以及未來規(guī)劃

為充分發(fā)揮銀行卡模塊與附屬公司之間的綜合競爭優(yōu)勢，加強信用卡與附屬公司產(chǎn)品的聯(lián)動發(fā)展，銀行卡模塊已經(jīng)與中銀保、中銀證券及中銀基金成立了聯(lián)動工作小組，在資源共享、產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新方面進行具體工作的落實。

其中，與中銀保的合作已經(jīng)開始試點，為求穩(wěn)健發(fā)展，中國銀行并未模仿其他銀行一上馬就開始電話外呼，而是采用較為低調(diào)的直郵信函方式，將意外險保險信息提供給客戶，由感興趣的客戶主動致電客服中心申請購買保險。前期試點的效果非常顯著，在每月直郵信函

50萬份的基礎(chǔ)上，回應(yīng)率達到15%。在此基礎(chǔ)上，我行已經(jīng)在201*年開啟了保險電話外呼項目，在篩選出目標客戶后，對有潛在需求的客戶致電通知，并逐步擴大保險外呼坐席規(guī)模，做大這塊業(yè)務(wù)。

未來，中行將堅持綜合經(jīng)營的思路，繼續(xù)密切與公司金融總部、個人業(yè)務(wù)內(nèi)部其他條線的合作，尤其關(guān)注與公司業(yè)務(wù)、電子銀行等部門的合作，努力提升行內(nèi)其他條線客戶的配卡率。

（三）深發(fā)展交叉信用卡：信用卡擴張激進，拓寬交叉銷售通道

1.現(xiàn)狀：目前，交叉銷售主要還是體現(xiàn)在信用卡業(yè)務(wù)上的深發(fā)展平安壽險聯(lián)名卡，先讓平安的保險客戶通過信用卡通道進入深發(fā)展。為了拓寬該通道，讓平安保險客戶更快地進入，深發(fā)展信用卡今年發(fā)展十分快，可謂激進。

深發(fā)展三季報則顯示，本年新發(fā)卡量達106萬張，而理查德行長在三季報發(fā)布會上則表示，深發(fā)展平安壽險聯(lián)名信用卡發(fā)卡量已超過70萬張。

而半年報顯示，截至6月末，深發(fā)展平安壽險聯(lián)名信用卡發(fā)卡量為17萬張。

也就是說，三季度，僅深發(fā)展平安壽險聯(lián)名信用卡一款信用卡，新發(fā)卡量就超過53萬張，幾乎是所有新發(fā)卡量總和�？梢�，三季度，深發(fā)展其他信用卡新發(fā)卡量幾乎為0，精力主要集中在平安壽險客戶的交叉銷售上。

據(jù)了解，中國平安近50萬的保險代理人，從今年7月“平深戀”結(jié)束并購正式完成后，便收到中國平安的通知，大力營銷深發(fā)展平安聯(lián)名信用卡，甚至可以為深發(fā)展拉存貸客戶。從信用卡貸款余額上來看，201*年末、201*年6月末，深發(fā)展信用卡貸款余額分別為63.44億、63.83億，信用卡未使用額度分別為98.63億、119.89億，分別是貸款余額的155.47%和187.83%；201*年9月末，信用卡貸款余額為75.32億。

上半年6個月信用卡貸款余額僅增加0.39億，幾乎可以忽略不計；而僅三季度3個月，信用卡貸款余額就增加11.49億，環(huán)比增長18%；而信用卡未使用額度卻比貸款余額多得多。

上述銀行業(yè)分析師表示，“深發(fā)展交叉銷售在意料之中，但步伐確實有點快；未使用額度主要是銀行只顧發(fā)卡圈客戶，授信給出去了，持卡人卻沒有透支，不僅是浪費成本，而且也是風險。從深發(fā)展的這個數(shù)據(jù)來看，可以說信用卡擴張得很激進；三季度加大了交叉銷售力度，信用卡未使用額度可能更高。”

2.業(yè)務(wù)調(diào)整：為5000萬平安保險客戶鋪路

深發(fā)展現(xiàn)在核心任務(wù)除了擴張信用卡加快平安保險客戶進入外，還有對小微金融、貿(mào)易融資、汽車金融等業(yè)務(wù)進行調(diào)整，為深度開發(fā)平安保險客戶做準備。

在信用卡、小微金融和貿(mào)易融資的未來三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)中，只有貿(mào)易融資是深發(fā)展的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，信用卡則是交叉銷售的突破口，是平安壽險客戶進入深發(fā)展的通道，小微金融則是新業(yè)務(wù)。

在深發(fā)展“最佳銀行”策略和平安集團的戰(zhàn)略中，信用卡是作為平安集團保險客戶的名片。 深發(fā)展信用卡中心總裁曾寬揚表示，“信用卡是平安保險客戶進入深發(fā)展的最前段的通道，然后根據(jù)客戶的消費習慣進行族群分類，交叉銷售到車貸、投資理財以及私人銀行、小微金融等其他業(yè)務(wù)，從而實現(xiàn)?一個客戶，一個賬號，多種產(chǎn)品，一站式服務(wù)?的愿景。”

為了實現(xiàn)最大限度的釋放平安保險客戶的潛能，深發(fā)展不僅在4月成立了小微金融事業(yè)部，專攻小微金融等收益較高的業(yè)務(wù)，還在汽車金融、貿(mào)易融資等傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)上進行調(diào)整，為5000萬平安保險客戶鋪路。

深發(fā)展相關(guān)人員向理財周報記者表示，“汽車金融業(yè)務(wù)，以前主要通過汽車分銷商做汽車按揭貸款，現(xiàn)在則偏重?總對總?的形式，即通過向4s店、修理廠、汽車生產(chǎn)商提供貸款、貿(mào)易融資等配套金融服務(wù)，金融服務(wù)逐漸沿著供應(yīng)鏈往上走，進行一條龍的金融服務(wù)。”201*年5月，理查德任深發(fā)展行長后，大力發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)。“他們這是學招行的，想在貿(mào)易融資的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，提供綜合金融服務(wù)，為平安保險客戶交叉銷售做準備�，F(xiàn)金管理不是簡單的融資，像財務(wù)公司一樣管理進賬、出賬，不僅可以進行綜合的貿(mào)易融資服務(wù)，還可以發(fā)放貸款和吸收存款。”深圳銀行業(yè)某資深人士則表示。

第四篇：交叉銷售與向上銷售

交叉銷售與向上銷售

交叉銷售

交叉銷售:借助crm(客戶關(guān)系管理)，發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。

簡單說來，就是向擁有本公司a產(chǎn)品的客戶推銷本公司b產(chǎn)品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機, 你可以銷售充電器或者電池給他.

交叉銷售（cross selling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場，是營銷人員在完成本職工作以后，主動積極的向現(xiàn)有客戶、市場等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售是在同一個客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購買需求，橫向的開拓市場。企業(yè)規(guī)模的大小，所在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同和財務(wù)動機的區(qū)別使得人們對交叉銷售的定義會有所不同。

交叉行銷它有兩大功能

其一，通過增加客戶的轉(zhuǎn)移成本, 從而增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。

其二，降低邊際銷售成本, 提高利潤率。實踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個現(xiàn)有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現(xiàn)有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。

而從廣義來說, 交叉銷售還包括向與客戶有關(guān)系的其它客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù).比如說, 現(xiàn)在有a公司的市場部向你訂購一批復印機, 你可以趁機向該公司的財務(wù)部或者其它部門推銷該產(chǎn)品.

交叉銷售的形式

競爭性的產(chǎn)品：同樣類型但是品牌不同的產(chǎn)品，如都是液晶彩色電視機、主要參數(shù)均相同，當前產(chǎn)品是三星( )的，推薦夏普(.cn)等，供客戶對比。

互補性產(chǎn)品：和當前產(chǎn)品并沒有競爭性，但是具有補充性質(zhì)，如果顧客一起購買會讓當前的產(chǎn)品得到更大的價值。對于新建五星級酒店的投資商在決定采購特靈（）的中央空調(diào)的同時，也可選擇英格索蘭（.cn）的安保門禁系統(tǒng)。同品牌產(chǎn)品: 同一品牌的其它同類產(chǎn)品，如你在看蘋果（）ipod的同時，銷售助理向你推薦macbook air。

配件產(chǎn)品： 即這個產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件，如你在選購一臺轎車時，將可選的保修服務(wù)、保險等推薦給你。

價格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預算控制得比較嚴格，但是對品牌要求并不苛刻。這個時候，推薦價格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。

價格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預算控制得比較嚴格，但是對品牌要求并不苛刻。這個時候，推薦價格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。

交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)

1. 提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案提供更多的價值的時候，客戶才會不選擇單個的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。

2. 確定獨特的目標客戶，并從客戶的觀點反向設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案：理解他們的經(jīng)驗、使用他們的語言、考慮他們的優(yōu)先順序。

3. 提供更新的銷售培訓。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關(guān)鍵決策者，用他們的語言與關(guān)鍵人物交流。

4. 確定不同銷售團隊人員在交叉銷售各個階段的職責。

5. 制定績效考核和獎金政策。

交叉銷售的方法

個性化推薦系統(tǒng)是根據(jù)用戶的興趣特點和購買行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商品，從而實現(xiàn)交叉銷售。隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴大，商品個數(shù)和種類快速增長，顧客需

要花費大量的時間才能找到自己想買的商品。這種瀏覽大量無關(guān)的信息和產(chǎn)品過程無疑會使淹沒在信息過載問題中的消費者不斷流失。為了解決這些問題，個性化推薦系統(tǒng)應(yīng)運而生。個性化推薦系統(tǒng)是建立在海量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上的一種高級商務(wù)智能平臺，以幫助電子商務(wù)網(wǎng)站為其顧客購物提供完全個性化的決策支持和信息服務(wù)。購物網(wǎng)站的推薦系統(tǒng)為客戶推薦商品, 自動完成個性化選擇商品的過程, 滿足客戶的個性化需求, 推薦基于:

網(wǎng)站最熱賣商品

客戶所處城市

客戶過去的購買行為和購買記錄, 推測客戶將來可能的購買行為

在電子商務(wù)時代, 商家通過購物網(wǎng)站提供了大量的商品, 客戶無法一眼通過屏幕就了解所有的商品,也無法直接檢查商品的質(zhì)量. 所以,客戶需要一種電子購物助手,能根據(jù)客戶自己的興趣愛好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。

交叉銷售的典型案例

啤酒與尿布

在超市里，有一個有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經(jīng)常會囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機會還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數(shù)字進行詳細的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。

向上銷售

向上銷售指根據(jù)既有客戶過去的消費喜好，提供更高價值的產(chǎn)品或服務(wù)，刺激客戶做更多的消費。如向客戶銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級品、附加品、或者其他用以加強其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)，向上銷售也稱為增量銷售。這里的特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性，追加的銷售標的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補充、加強或者升級的作用。例如汽車銷售公司向老客戶銷售新款車型，促使老客戶對汽車更新?lián)Q代。

兩者區(qū)別

向上銷售是指讓消費者花費更多的錢來購買某種產(chǎn)品更貴的版本，或購買增加了功能或質(zhì)保的相關(guān)產(chǎn)品。

交叉銷售是指讓消費者花費更多的錢來購買除正在瀏覽并已購買產(chǎn)品外的其他品類的產(chǎn)品。 這兩者從概念上經(jīng)常被混淆，讓我們來面對他們吧。

以顧客正在瀏覽價值169美元的4gb的ipod nano為例：

8 gb ipod nano，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴

8 gb ipod touch，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴

16 gp ipod touch，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴

apple in-ear headphones www.hmlawpc.com)二條本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行，原《交叉銷售業(yè)務(wù)管理暫行辦法》同時廢止。

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