第一篇：透視官員“個(gè)人魅力”
官員的“個(gè)人魅力”來(lái)自官員的自身修養(yǎng)。它是一種客觀存在。官員有好有壞，有廉潔有貪婪，他們的“個(gè)人魅力”也就大相徑庭�？匆粋�(gè)官員是否德才兼?zhèn)洌袝r(shí)候透過(guò)“個(gè)人魅力”加以觀察，得出的結(jié)論可能更加接近實(shí)際。官員的“個(gè)人魅力”，不是偶然表露出來(lái)的，而是官員人格、品德等綜合素質(zhì)的本質(zhì)表現(xiàn)。官員的“個(gè)人魅力”也不是刻意偽裝出來(lái)的，而是官員“習(xí)慣成自然”式的真實(shí)流露。事實(shí)上，一個(gè)人具有什么樣的人格和品質(zhì)，他就必然會(huì)具有什么樣的“個(gè)人魅力”。偽裝可以騙人于一時(shí)，卻無(wú)法長(zhǎng)久掩蓋其真實(shí)面目。偶然的、個(gè)別的情況下，即興表演出來(lái)的“個(gè)人魅力”，不過(guò)如同模特兒的“作秀”而已，無(wú)法在別人心目中留下什么深刻印象，也就無(wú)法形成真正的“個(gè)人魅力”。比如，下鄉(xiāng)去種幾棵樹，慰問(wèn)幾戶貧困農(nóng)民，或者如何刻苦學(xué)習(xí)上級(jí)文件，如何虛心求教于專家學(xué)者，諸如此類，或者是按照布置等因奉此，或者是年年如此例行公事，即使有自己心血來(lái)潮式的一點(diǎn)“創(chuàng)意”，給人的印象或者是不倫不類，或者不過(guò)是近乎無(wú)聊，根本談不上什么“個(gè)人魅力”。但是，一個(gè)官員如果事實(shí)上確實(shí)不喜歡別人在眾目睽睽之下批評(píng)自己，容不得別人的不同意見，或者在處理問(wèn)題時(shí)確實(shí)不是出于公心，喜歡別人請(qǐng)客送禮甚至賄賂，喜歡別人逢年過(guò)節(jié)上門拜訪；或者干脆喜歡吃喝嫖賭，包二奶泡小蜜，根本就不像人民公仆的所作所為———這樣的“個(gè)人魅力”，卻很容易“一鳴驚人”，在群眾心目中印象突出，乃至于在一個(gè)地區(qū)形成“口碑”。官員的“個(gè)人魅力”，似乎不是官員的公開形象，而是官員的私下形象；似乎不是官員的“標(biāo)準(zhǔn)像”，而是官員的“私人照”。一個(gè)官員的私下形象如何，看起來(lái)似乎是個(gè)人問(wèn)題，卻比在公開場(chǎng)合夸夸其談更能見其心跡，也比他的“政績(jī)”更能表現(xiàn)出他的真正素質(zhì)。現(xiàn)在有些領(lǐng)導(dǎo)干部把“活得瀟灑點(diǎn)，玩得刺激點(diǎn)”視為時(shí)髦，成為工作時(shí)間以內(nèi)與工作時(shí)間以外完全不同的“兩面人”。正是在這種情況下，官員的“個(gè)人魅力”更值得引起人們認(rèn)真關(guān)注。比如，原沈陽(yáng)市委常委、常務(wù)副市長(zhǎng)馬向東是一個(gè)嗜賭如命的賭徒，經(jīng)常在澳門等地賭場(chǎng)內(nèi)豪賭，他曾經(jīng)向別人炫耀自己的賭風(fēng)，說(shuō)：“一到賭場(chǎng)，就控制不住自己。輸就輸它個(gè)精光，贏就贏它個(gè)痛快�！比绱遂乓_實(shí)顯示出馬向東頗具個(gè)人特色的“個(gè)人魅力”，并且在不短時(shí)間內(nèi)迷惑了相當(dāng)一批人。這種“個(gè)人魅力”，固然來(lái)自一個(gè)賭徒在賭場(chǎng)上出手闊綽揮金如土、不計(jì)得失毫不退縮之類的“豪爽”作派，但是換個(gè)角度看，它其實(shí)也在相當(dāng)程度上凸現(xiàn)出一個(gè)人平時(shí)獨(dú)斷專行說(shuō)一不二、沉湎享受揮霍成性的個(gè)人品質(zhì)。這種獨(dú)斷專行說(shuō)一不二，一些人卻看成是敢作敢為勇于負(fù)責(zé)；這種沉湎享受揮霍成性，一些人卻看成是開明解放能掙會(huì)花。如果這種人僅僅是個(gè)有錢的人，他的身后就會(huì)有一批人如蟻附膻來(lái)幫他花錢；如果這個(gè)人不僅有錢而且有權(quán)，那么，他的追隨者就會(huì)更多，他的這種“個(gè)人魅力”也就更加會(huì)為分肥者所充分利用。官員的“個(gè)人魅力”雖然不在官員晉升考核的范疇之內(nèi)，卻在更大范圍內(nèi)接受著人民群眾的監(jiān)督與歷史的品評(píng)。從這個(gè)角度看，“個(gè)人魅力”確實(shí)是各級(jí)官員的一面自律自警三省其身的明鏡。
第二篇：個(gè)人魅力
個(gè)人魅力
一、有效售樓人員的核心素質(zhì)――專業(yè)性與親和力
筆者或?yàn)楣炯芭笥奄?gòu)寫字間、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過(guò)全國(guó)各地近百家售樓處，感觸頗深：90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90％以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對(duì)樓盤進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不一、動(dòng)作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問(wèn)詢，甚至一般的問(wèn)題都要找經(jīng)理，更談不上有效說(shuō)服潛在客戶的手段與技巧。簡(jiǎn)單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場(chǎng)看看”。使80％的真正的置業(yè)者的80％喪失了購(gòu)買熱情。
自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說(shuō)服置業(yè)者接受呢？
樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，使新樓盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40～60％的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤95％以上的銷售量。
當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩
下漫長(zhǎng)的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競(jìng)爭(zhēng)樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。
日本市場(chǎng)營(yíng)銷專家曾做過(guò)一個(gè)關(guān)于購(gòu)買ld機(jī)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究，來(lái)考察銷售人員行為表現(xiàn)對(duì)顧客最終購(gòu)買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客
交流溝通的能力。
高專業(yè)性，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說(shuō)：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。
低專業(yè)性，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說(shuō)：據(jù)說(shuō)……能凈化激光頭，我沒(méi)用過(guò)……，你可以看說(shuō)明，可能會(huì)有用，要不要買一個(gè)試試看？
高親和力，銷售人員會(huì)留意顧客的ld機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說(shuō)自己也有同樣的愛好。
低親和力，銷售人員對(duì)顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過(guò)程。
第一組，顧客沒(méi)有接受任何該產(chǎn)品的銷售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。
第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，53％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。
第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，30％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。
第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，13％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。
第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)，80％的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。
雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說(shuō)明銷售人員的個(gè)人專業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過(guò)程中不可或缺的關(guān)鍵。
售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量――盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場(chǎng)形象和開發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。
有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所售樓盤有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感。
有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來(lái)什么樣的利益與效益？
二、國(guó)內(nèi)外專家的經(jīng)典研究
國(guó)內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。
h?格羅普曾對(duì)不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂(lè)觀、外向、樂(lè)意勸說(shuō)、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。
p?科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。
c?加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)。
d?梅耶和h?格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力empathy，就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego―drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。
r?邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)心理傾向。
臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說(shuō)服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買。
三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件
那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。
1．外在形象有可信度
筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)
象，顧客對(duì)樓盤能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告
訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。
售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。
3．人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4．成就動(dòng)機(jī)高
心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎
地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。
5．對(duì)工作有宗教般的熱情
一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。
6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過(guò)
公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的iq，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)(請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注：www.hmlawpc.com)部培養(yǎng)自己的售樓人員。
7．創(chuàng)造性思維方式
銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以
“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。
有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。
8．不是朝三暮四的“聰明人”
有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。
9．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人
所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受的人。
逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。
如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭(zhēng)取利益。
10．是善于傾聽的洞察者
敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論顧客說(shuō)話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)顧客說(shuō)話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。
善于傾聽另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與顧客的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤的興趣和購(gòu)買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。
11．是善解人意的人
善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。
12．靈活的應(yīng)變能力
就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來(lái)售樓處的顧客感到自己是最受重視的。
總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能（emotional intelligence）。
第三篇：打造超強(qiáng)個(gè)人魅力
有人說(shuō)，相貌實(shí)屬天生，沒(méi)有必要也沒(méi)有辦法有多大改變。首先我要糾正這個(gè)錯(cuò)誤的觀念，因?yàn)橐粋�(gè)人的外貌并不僅僅體現(xiàn)在五官上，整潔，發(fā)型，穿著搭配都很重要。你捫心自問(wèn)，你是否經(jīng)常不洗澡導(dǎo)致身上有異味，你是否經(jīng)常不洗頭讓自己的頭發(fā)上有發(fā)宵？你是否經(jīng)常會(huì)身上西服腳上運(yùn)動(dòng)鞋？如果是，那很遺憾，你在為自己的魅力值減分。大多數(shù)女孩都是喜歡干凈整潔的，她們也希望男人能做到這些細(xì)節(jié)，男士香水的誕生也很好得印證了這一點(diǎn)。所以，男人不需要整容，但如果能做好細(xì)節(jié)，那就絕對(duì)不會(huì)給人反感。
談吐和舉止，是修養(yǎng)的表現(xiàn)。它一定程度上是所受教育的表現(xiàn)，但又在一定程度上又是自我的錘煉的結(jié)果。你是否亂穿馬路？是否出口臟話連篇？是否隨地吐痰？種種這些都考驗(yàn)?zāi)愕淖陨硇逓椤Ｒ涀∧愕男袨榕e止展現(xiàn)的是你的層次和價(jià)值，你的談吐反映著你的心理和思想。良好的修養(yǎng)雖然不會(huì)讓人瞬間喜歡你，但卻能在無(wú)形中逐漸為你加分，讓人慢慢得欽佩你和欣賞你。幽默感并不是每個(gè)人都天生具備的，但確實(shí)是一個(gè)有效的武器�？梢哉{(diào)節(jié)緊張的氣氛，讓朋友和愛人心情舒暢。但是要記住很重要的一點(diǎn)，只有豐富的知識(shí)積累才能使風(fēng)趣上升到幽默，而不是嘩眾取寵。
知識(shí)是一筆寶貴的財(cái)富，這是眾所周知的。這里的知識(shí)不單指科學(xué)文化知識(shí)，而是上至天文下至地理，廣博天下的知識(shí)，涉及到科學(xué)技術(shù)，時(shí)事政治，文化娛樂(lè)，體育教育，生活時(shí)尚，為人處世等各個(gè)方面。如果你是一個(gè)善于思考者，你會(huì)發(fā)覺(jué)這些領(lǐng)域雖然千奇百怪，但卻有非常驚人的相似性和共通性。比如國(guó)與國(guó)的關(guān)系其實(shí)就是人與人的關(guān)系的發(fā)展和衍生，不管各個(gè)領(lǐng)域的人要成功都需要艱辛得付出等等。男人需要在知識(shí)這本書中越積越厚，才能保持永久的吸引力，不被人厭惡。
風(fēng)度，既是一種男人對(duì)女人的殺傷性武器，又是一種事業(yè)生活中的處世金針。它表現(xiàn)為男人對(duì)女人的謙和，彬彬有禮和尊重。在生活中的一種大度和寬容，不因?yàn)樾∈陆锝镉?jì)較而以小失大。風(fēng)度是一種良好的道德品質(zhì)的表現(xiàn)，也是智慧的象征。下面舉幾個(gè)很多男人所關(guān)心的細(xì)節(jié)，和女孩出去約會(huì)時(shí)，你是否在進(jìn)出餐廳時(shí)主動(dòng)為她開門，就餐入座時(shí)首先讓她選位子，做什么事情是否征求她的意見？很多小小的細(xì)節(jié)已經(jīng)反映出她在你心中的份量和你對(duì)她的態(tài)度。女人都是細(xì)膩的動(dòng)物，都渴望中古歐洲的那種騎士精神。談到生活，你是否因?yàn)槟闩笥训囊粋�(gè)小小的口誤或者錯(cuò)事引起你的不快就和他翻臉？也許你的一次沒(méi)有風(fēng)度的表現(xiàn)就會(huì)斷送寶貴的友誼，也許你的風(fēng)度就可以讓別人感激你，尊重你。
正義感是一個(gè)優(yōu)秀男人的原則問(wèn)題，一個(gè)男人哪怕在其他方面再優(yōu)秀，如果他的思想是邪惡的，他的所作所為是損害很多人利益的，那他肯定會(huì)遭人唾棄。其實(shí)大多數(shù)男人都是正義的，但關(guān)鍵是能不能表現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)橛行┱x之舉往往是需要付出代價(jià)的。這就需要你做一個(gè)權(quán)衡。我的原則是，損己利人的事不做，不損己又利人的事何樂(lè)而不為呢？盡管也許你會(huì)多很多麻煩。英雄如果脫離了正義感就會(huì)變成魔鬼，得民心者得天下，有正義感才會(huì)受人尊敬，才能讓你辦事變得更加容易，才能幫助你取得成功。
也許有人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在的女孩太現(xiàn)實(shí)，嫁人只想嫁個(gè)有錢人。其實(shí)經(jīng)過(guò)我的接觸，
絕大多數(shù)女孩只不過(guò)是這么說(shuō)說(shuō)，真正不一定會(huì)這么去做。但是你得讓她看到希望，記住這個(gè)很重要！也就是說(shuō)你得有上進(jìn)心，并且切實(shí)務(wù)實(shí)得去努力，讓她看到未來(lái)虛擬的幸福日子。（盡管未必能真正實(shí)現(xiàn)）上進(jìn)心主要表現(xiàn)在學(xué)習(xí)和工作方面，比如你是否踏踏實(shí)實(shí)得工作？你在工作之余是否在業(yè)余時(shí)間堅(jiān)持充電？事實(shí)勝于雄辯，你的行為才能證明一切。也許要做到這些并不容易，但整天無(wú)所事事的浪子絕對(duì)不是一個(gè)有魅力的人，是絕對(duì)不會(huì)受到大多數(shù)女孩喜歡的。如果你的事業(yè)已經(jīng)小有成就并繼續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，我相信很少有女人不為這一點(diǎn)動(dòng)心。
社會(huì)地位是成功的重要象征，它不僅需要自身的刻苦，對(duì)事物的理解，也同時(shí)需要機(jī)遇的光臨。所以從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，不是每個(gè)人都能有很高的社會(huì)地位。但是千萬(wàn)不要妄自菲薄，雖然不是每個(gè)人都能成為領(lǐng)導(dǎo)者，但只要你愿意，你一樣可以成為骨干和中堅(jiān)！你一樣可以獲得他人的欣賞和欽佩。每個(gè)女人都希望自己的男人是一把大傘，可以幫她遮風(fēng)擋雨，雖然很多人都向往這把傘可以抵擋外來(lái)的危險(xiǎn)，其實(shí)一定程度上，這把傘更重要的一點(diǎn)就是心里的支柱。謀事靠人，成事在天，只要你努力了，你爭(zhēng)取了，即使你失敗，你在你的女人心中一樣是一個(gè)優(yōu)秀的男人。但記住，前提條件是你努力過(guò)。如果想讓你的女人不對(duì)你有所抱怨的話，就需要用實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明。當(dāng)然如果你努力了卻沒(méi)成功，那大多數(shù)女人是不會(huì)固執(zhí)得舍你而去的。
其實(shí)很多女人渴望家庭的溫馨，渴望穩(wěn)定的感情生活。所以如果你能在生活中給她無(wú)微不至的關(guān)愛，那她就會(huì)對(duì)你存在強(qiáng)烈的依賴感。這雖然不屬于愛情范疇，但一定程度上比愛情更能打動(dòng)她的心。因?yàn)樗w會(huì)到的是溫暖，是那種真真切切的幸福。如何關(guān)愛呢，在這里給點(diǎn)我的建議：在任何時(shí)間首先考慮到你的愛人（女朋友），比如天下雨了，你就需要考慮她有沒(méi)有帶傘，如果沒(méi)有你所做的就是去她的所在處接她；時(shí)刻留意她所想要的東西，并在她之前提前購(gòu)買，這樣可以給她很大的驚喜。她一旦有什么事情需要你記得，記住千萬(wàn)不要忘記，時(shí)時(shí)刻刻得讓她明白她在你心中的地位。當(dāng)然這種關(guān)愛的度要把握得恰倒好處，（尤其是在追求過(guò)程中）不要做讓她覺(jué)得超越關(guān)系發(fā)展程度以外的事情，記住這點(diǎn)很重要，比如說(shuō)她還不是你女朋友，你卻整天以老公的姿態(tài)來(lái)關(guān)注她的私生活。
談到成熟穩(wěn)重和責(zé)任心，這是在事業(yè)上領(lǐng)導(dǎo)信任你的基礎(chǔ)，也是朋友之間互信的基礎(chǔ)，更是給女人安全感的基石，是一個(gè)優(yōu)秀男人應(yīng)該具備的最基本的品質(zhì)，但并不那么容易做到。我看到很多人在征婚啟示上都注明了這一點(diǎn)，可多少人能做到呢？你們不妨捫心自問(wèn)一下，當(dāng)你已經(jīng)心有所屬的時(shí)候，你是否可以拒絕任何誘惑呢？比如美女的追求。當(dāng)你準(zhǔn)備跳巢前夕，你是否也能不折不扣得把工作做好？要知道能做到這些意味著很多人所認(rèn)為的 “傻”，的確沒(méi)這么多人會(huì)這么“傻”，但細(xì)節(jié)往往可以體現(xiàn)出人的品質(zhì)。幸福的概念一定程度也意味著舍棄，舍棄很多很美好的東西，只為了得到你想得到的東西。懂得舍棄的人才能緊緊得握緊幸福。
相信每個(gè)男人都想做將軍，英雄，領(lǐng)導(dǎo)部下干下驚心動(dòng)魄的事業(yè)�？深I(lǐng)導(dǎo)最重要的就是領(lǐng)導(dǎo)力，即你是否具有威望，別人是否服從你的領(lǐng)導(dǎo)。以我的經(jīng)驗(yàn)，得到別人的尊重才能讓別人心甘情愿得跟隨你，那你首先就要做到比別人強(qiáng)。你要付出別人更多的努力，在各方面都表現(xiàn)出你的優(yōu)秀，這是你取得別人信任的基礎(chǔ)，
但做到這點(diǎn)只能讓你成為骨干。要成為領(lǐng)導(dǎo)，你還得做到很多方面：大度，寬容。器小易盈，有容乃大。既然人的性格差別是如此得紛繁復(fù)雜，那只有你具備寬容的心態(tài)對(duì)待你的朋友，你的敵人，才能逐步擴(kuò)大自己的影響力和勢(shì)力。狹義的個(gè)人主義，只會(huì)讓自己陷入孤立，你要學(xué)會(huì)和別人交流，要讓別人了解你，才能讓別人心甘情愿得跟隨你。不要事事只想自己，更多得考慮別人的感受和利益，用自己的人格魅力來(lái)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，才能讓每個(gè)人都充滿斗志，不顧一切。要知道你作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，最終收獲最大的只有你。不過(guò)對(duì)敵人的寬容不是忍讓，寬容的前提是你已經(jīng)擊敗了他，他已經(jīng)心服口服得輸給了你，而你本可以徹底擊跨他卻并沒(méi)有這么做。這樣能換來(lái)感激和忠誠(chéng)。這個(gè)世界英雄相惜的故事層出不窮，不管鹿死誰(shuí)手，英雄總能得到朋友和敵人的尊敬。
最后談?wù)劺寺纳钋檎{(diào)吧。這本不是男人應(yīng)該做的事情，但這也屬于享受生活的范疇。單調(diào)的生活總會(huì)讓人厭倦，偶爾來(lái)杯調(diào)味劑還是非常好的方式。一定要記住那幾個(gè)特殊的日子—圣誕節(jié)，情人節(jié)，三八婦女節(jié)，她的生日，戀愛（結(jié)婚）紀(jì)念日。因?yàn)槟阍谶@些特殊日子里的表現(xiàn)，也許比你在其他日子里的表現(xiàn)更讓她印象深刻。女人性格如水，激情也是很多女人所向往的。如果不想讓你的女人有紅杏出墻的念頭，那就不要讓那激情永久流逝吧。特殊日子里的燭光晚餐，花瓶里的鮮花也許可以勾起她戀愛時(shí)的回憶，也可以讓你們?cè)谕砩系男袨槔锔蛹で�。我不紡說(shuō)點(diǎn)男人如何浪漫一點(diǎn)：不妨在見面前買束玫瑰花，不要不好意思，男人不能一點(diǎn)勇氣都沒(méi)有。女人會(huì)拒絕你的愛，但多半程度上不會(huì)拒絕你的花；如果你有藝術(shù)才能也可以盡心展示出來(lái)，通常音樂(lè)能起到比語(yǔ)言更好的效果。精心準(zhǔn)備特殊節(jié)日的禮物，如果時(shí)間充裕，可以親手做禮物；情書是愛情的潤(rùn)滑級(jí)和催化劑，但前提條件是你的情書必須情真意切，切不可泛泛而談，空洞無(wú)味，情書真正的殺傷力不在于文字的華美，而在于內(nèi)容的充實(shí)——你對(duì)她所做的一切。
第四篇：個(gè)人品牌,你的魅力在哪里
個(gè)人品牌，你的魅力在哪里?
我勒個(gè)去，最近聽的看的最多的就是個(gè)人品牌這個(gè)詞，如如何塑造個(gè)人品牌、塑造個(gè)人品牌有哪些好處、為什么要塑造個(gè)人品牌等等。其實(shí)也難怪越來(lái)越多的重視個(gè)人品牌，因?yàn)?1世紀(jì)就是一個(gè)品牌的時(shí)代，品牌的打造是21世紀(jì)職場(chǎng)人士生存法則。
那么，小編也來(lái)談?wù)勛约簩?duì)個(gè)人品牌概念的理解，可能有些不到位，但僅代表個(gè)人看法，不喜勿噴。
再談個(gè)人品牌之前，我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)魅力一詞，含義為特別的吸引力、迷惑力。比如林志穎的魅力就在于他溫和善良，謙遜有禮，努力向上;劉德華的魅力在于他的眼神、身體強(qiáng)壯、歌唱得好聽，當(dāng)然不只是明星才有，每個(gè)人都有魅力，只是有些人能將其開發(fā)出展現(xiàn)在大家眼前，有些人則不能。
說(shuō)了這么多，個(gè)人品牌的魅力在哪里呢?主要體現(xiàn)在他的三個(gè)特性上：一是獨(dú)特性;二是相關(guān)性;三是一致性。
獨(dú)特性：它們代表某種東西，它們具有自己的觀點(diǎn)。個(gè)人品牌建立在你的價(jià)值觀基礎(chǔ)之上，價(jià)值觀決定你如何區(qū)別于他人;相關(guān)性：它們代表的東西能夠與他人認(rèn)為重要的東西聯(lián)系起來(lái);一致性：作為一種品牌，始終如一的做法能為你贏得“信譽(yù)”，始終如一的行為比任何語(yǔ)言都能準(zhǔn)確地詮釋你的個(gè)人品牌。人們之所以相信某種關(guān)系，是因?yàn)樗麄凅w會(huì)或觀察到的行為具有某種一致性。
個(gè)人品牌塑造成功之后，會(huì)成為你職場(chǎng)上無(wú)法復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，是你笑傲職場(chǎng)的資本，更是你無(wú)法估計(jì)的財(cái)富。所以才會(huì)有更多的人重視個(gè)人品牌塑造，個(gè)人品牌后期產(chǎn)生的作用是非常巨大的。
“個(gè)人品牌”塑造需要有科學(xué)的理論依據(jù)和有效的實(shí)踐，以人為本，在社交中體現(xiàn)個(gè)人能力優(yōu)勢(shì)，以數(shù)據(jù)模型彰顯個(gè)性，以媒體報(bào)道集中傳播，是x職場(chǎng)獨(dú)有的實(shí)用性操作方式
。x職場(chǎng)立足為職場(chǎng)人服務(wù)，針對(duì)性推動(dòng)職場(chǎng)社交，將“個(gè)人品牌”塑造融入職場(chǎng)生活，專注職場(chǎng)人“個(gè)人品牌”向“個(gè)人利益”的有效轉(zhuǎn)化�！白屝枰愕娜苏业侥�，讓你需要的人知道你�！�
第五篇：關(guān)于個(gè)人魅力提升問(wèn)題
一、如何提升個(gè)人魅力：你的聲音
你了解自己的聲音嗎?漂亮的聲音有著神奇的魅力。
你知道嗎?所有美國(guó)總統(tǒng)都曾經(jīng)受過(guò)聲音訓(xùn)練，這是真的。
我在剛開始當(dāng)主持人的時(shí)候，找過(guò)幾位語(yǔ)言專家，向他們請(qǐng)教說(shuō)話的技巧。中國(guó)好像還沒(méi)有這種學(xué)�；�?qū)I(yè)，但在西方發(fā)達(dá)國(guó)家都有這樣的專家。
當(dāng)然，你完全可以大聲說(shuō)話，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)中國(guó)人說(shuō)話聲音都很大，尤其是當(dāng)眾講話聲音太尖太響。但如果你試一試放低聲音，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你顯得很有修養(yǎng)，一個(gè)低沉的聲音更能吸引人們的注意力并博得信任和尊敬。
我在培訓(xùn)我的學(xué)生時(shí)，就是不斷地要她們降低聲音說(shuō)話。因?yàn)檎Z(yǔ)言的魅力是通過(guò)“低沉”而顯示出來(lái)的。作為一個(gè)演講者，聲音有力而不在于“高”，引起與會(huì)者對(duì)你演講的關(guān)注，更不是尖尖的聲音能代替的。聲音提得很高，尖尖的，又是軟軟的，抑揚(yáng)頓挫非�？鋸垼齻兛赡茏哉J(rèn)為這是一種魅力，其實(shí)反而會(huì)使人感到這是一種做作。說(shuō)話中老帶個(gè)“嗯”字，是缺乏自信的表現(xiàn)。高而尖的聲音會(huì)使人覺(jué)得你年輕、不成熟。
受過(guò)訓(xùn)練的聲音和沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的聲音是有很大的不同的，不信你留意一下外國(guó)電視里的主持人和播音員，他們運(yùn)用的聲音都是很低沉，又很有力度的，是從腹腔里發(fā)出的聲音，自然而絕不做作。我希望我們年輕人不管是不是準(zhǔn)備當(dāng)播音員，都要接受一下聲音訓(xùn)練，這對(duì)自己將來(lái)踏上社會(huì)的形象是很有幫助的。
自己的聲音要靠自己來(lái)訓(xùn)練。如果想知道在別人耳中聽到你的聲音是怎樣的，可以用錄音機(jī)，把自己對(duì)著麥克風(fēng)說(shuō)話的聲音錄下來(lái)，然后放給自己聽。就這樣反復(fù)地練習(xí)，反復(fù)地聽，用這個(gè)辦法就能檢驗(yàn)自己對(duì)聲音的訓(xùn)練是否取得了滿意的效果。
二、如何提升個(gè)人魅力：最基本的禮貌用語(yǔ)——謝謝、對(duì)不起、請(qǐng)
西方國(guó)家的父母親，在孩子學(xué)說(shuō)話的時(shí)候，無(wú)論什么場(chǎng)合，甚至在家里，教孩子最常用和最頻繁的禮貌用語(yǔ)就是“謝謝你(thank you)…?對(duì)不起(i am sorry、excuse me)”和“請(qǐng)(please)”。以下，我們看看怎樣用。
1．致謝的藝術(shù)：“謝謝”并非客套話。這是個(gè)很有魔力的語(yǔ)言。能正確地運(yùn)用這兩個(gè)字，就會(huì)使你的語(yǔ)言充滿魅力。
在西方國(guó)家，無(wú)論別人為你做了什么，哪怕是你的親人，你都應(yīng)該說(shuō)聲“謝謝!”
謝謝必須是誠(chéng)心的。你確實(shí)有感謝對(duì)方的愿望再去說(shuō)它，并賦予它感情。
道謝時(shí)，應(yīng)注視著被謝者，要及時(shí)注意對(duì)方的反應(yīng)。對(duì)方對(duì)你的感謝感到茫然時(shí)，你要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向他道出致謝的原因，這樣才能使你的道謝達(dá)到目的。出乎人們意料的道謝，當(dāng)別人沒(méi)想到或感到未必值得感謝時(shí)，一句“謝謝”會(huì)使對(duì)方倍感溫暖。
對(duì)他人的道謝要答謝，答謝的措詞可以有以下幾種說(shuō)法：
“沒(méi)什么，別客氣�！薄皯�(yīng)該的�！�
“我很樂(lè)意幫你的忙。”
“it?s my pleasure” “don?t mentis on it”
2．學(xué)會(huì)向人道歉：“對(duì)不起”“i am sorry”或“excuse me”
“對(duì)不起”是你送給別人最廉價(jià)的禮物。這三個(gè)字看起來(lái)簡(jiǎn)單，它卻是調(diào)和雙方可能產(chǎn)生的緊張關(guān)系的一帖靈藥。
你在公共汽車上誤踩了別人的腳，說(shuō)聲：“對(duì)不起”，被踩的人自然不會(huì)計(jì)較什么了。人的心理原是這樣，對(duì)于許多事情皆可原諒。“對(duì)不起，你可以替我把茶水遞過(guò)來(lái)嗎?”在日常生活中，這三個(gè)字真是用途太多了。我們大家都不忘記這三個(gè)字的巧妙，我們的生活將會(huì)減少很多不愉快。
切忌缺乏誠(chéng)意。道歉最重要的是誠(chéng)意。是如何把檢討的心意向?qū)Ψ奖戆住?/p>
切忌猶豫不決。如果自己的過(guò)失對(duì)對(duì)方產(chǎn)生壞的影響，越是猶豫不決，越是會(huì)失去道歉的機(jī)會(huì)，而且給對(duì)方的印象就更壞了。因此要立刻向?qū)Ψ降狼�，越早越好�?/p>
切忌不及時(shí)道歉。當(dāng)對(duì)方發(fā)火的時(shí)候，或是訓(xùn)斥自己的時(shí)候，由于害怕被訓(xùn)斥而沉默，反過(guò)來(lái)恐怕會(huì)使事情更加嚴(yán)重。及時(shí)道歉的話，多少能挽回一些影響，還能得到挽回?fù)p失的機(jī)會(huì)。這時(shí)必須拿出勇氣去說(shuō)。
切忌道歉時(shí)先辯解，先逃避責(zé)任。想道歉又不道歉，即使辯解主張里有不少合理的成分，那也會(huì)使對(duì)方反感，情況反而惡化。作為自己，首先要道歉，事后，等對(duì)方變得冷靜的時(shí)候，再申訴自己的意見和主張。
如果自己一個(gè)勁兒地道歉，說(shuō)：“是我不好!”，可是對(duì)方還是不能諒解。這里或許還會(huì)有什么別的原因。你可以暫時(shí)與對(duì)方分開一段時(shí)間，看看情況，稍后再次表示道歉。如還不見效，你可以從別的朋友那里側(cè)面打聽一下，弄清究竟是什么原因。緩，也不失為一種辦法。
3．萬(wàn)能用語(yǔ)：“請(qǐng)”“please”的用法
在西方國(guó)家，幾乎在任何需要麻煩他人的時(shí)候，“請(qǐng)”都是必須說(shuō)的禮貌語(yǔ)。比如“請(qǐng)問(wèn)”“請(qǐng)?jiān)彙薄罢?qǐng)留步”“請(qǐng)用餐”“請(qǐng)指教”“請(qǐng)稍候”“請(qǐng)關(guān)照”等等，舉不勝舉。在敬語(yǔ)中使用頻率最高的是“請(qǐng)”字。這些用語(yǔ)中的“請(qǐng)”字并非是多余的，有了這個(gè)“請(qǐng)”字，話語(yǔ)霎時(shí)會(huì)變得委婉而禮貌。尤其是在命令性的話語(yǔ)中，有了這個(gè)“請(qǐng)”字，就表明你沒(méi)有凌駕他人之上的意思，而且還會(huì)使你顯得分外有教養(yǎng)，使得對(duì)方非常樂(lè)意為你服務(wù)。
謙語(yǔ)“請(qǐng)”是比較自然地把自己的位置降低，而把對(duì)方的位置抬高的最好方法。
說(shuō)這幾個(gè)簡(jiǎn)單的詞是很容易的一件事，但是聽的人會(huì)感覺(jué)到特別舒服。
三、如何提升個(gè)人魅力：恰當(dāng)?shù)胤Q呼他人
無(wú)論是新朋老友，一見面就得稱呼對(duì)方。
每個(gè)人都希望得到他人的尊重，人們比較看重自己業(yè)已取得的地位。對(duì)有頭銜的人稱呼頭銜，就是對(duì)他莫大的尊重。直呼其名僅適用于關(guān)系密切的人之間。一般來(lái)講，關(guān)系越密切，稱呼越簡(jiǎn)單。你若與有頭銜的人關(guān)系非同一般，直呼其名來(lái)得更親切些，但若是在公眾和社交場(chǎng)合，你還是稱呼他的頭銜會(huì)更得體。
對(duì)于知識(shí)界人士，可以直接稱呼其職稱�；蛘咴诼毞Q前冠以姓氏，比如趙教授、錢醫(yī)生等等。但是，對(duì)于學(xué)位，除了博士外，其他學(xué)位，比如學(xué)士、碩士等，就不能作為稱謂來(lái)用。你可以稱某人為“孫博士”，卻不能喚某人為“李碩士”。
在西方，一般情況下，對(duì)男子不管其婚否都稱為“先生(mister)”；對(duì)于女子的稱呼則顯得復(fù)雜些。通常，稱已婚婦女為“夫人(mrs.)”，稱未婚女子為“小姐(ms．)”。稱呼一個(gè)不明底細(xì)的女子，用“小姐”比冒然稱她為“太太”要安全得多。即使對(duì)方已婚，她也會(huì)非常樂(lè)意接受這令人愉快的錯(cuò)稱。尤論她是16歲，還是60歲，你寧可讓她微笑地糾正你：她是“太太”，而不能讓她憤然地糾正你說(shuō)她不過(guò)是一個(gè)“小姐”!在外交場(chǎng)合，為了表示對(duì)女性的尊重，可以將女性稱為“女士(madam)”。上述稱呼，不管是先生還足小婦，都可以連名帶職稱一起使用，比如“市長(zhǎng)先生(mr.．mayor。)”、“戴安娜小姐(ms．diana)”等等。
四、如何提升個(gè)人魅力：善于言辭的談吐
不管是名流顯貴，還是平民百姓，作為交談的雙方，他們應(yīng)該是平等的。交談一般是選擇大家共同感興趣的話題，但是，有些不該觸及的問(wèn)題：比如對(duì)方的年齡、收入、個(gè)人物品的價(jià)值、婚姻狀況、宗教信仰，還是不談為好。打聽這些是不禮貌和缺乏教養(yǎng)的表現(xiàn)。
你突然插人毫不相干的話題，搶著把別人要說(shuō)的話說(shuō)完，無(wú)端地打斷他人的話，都是不尊重人的表現(xiàn)。
五、如何提升個(gè)人魅力：寒暄的作用
寒暄是社會(huì)生活中的基本現(xiàn)象。有人說(shuō)，我們的每一天，應(yīng)當(dāng)是在爽朗的寒暄中開始的。
一直生活在一起的親戚或朋友也好，住在附近的熟人也好，當(dāng)你聽到一聲明朗的“早晨好”的時(shí)候，自己會(huì)不由自主地感到心情舒暢。如能不等對(duì)方開口，搶先向?qū)Ψ胶训脑�，�?duì)方也一樣會(huì)感覺(jué)很好，自己當(dāng)然也會(huì)同樣感覺(jué)很好。
另外，用“今天天氣真不錯(cuò)”這類談?wù)撎鞖獾脑掝}，并不用過(guò)多的考慮，便可以與附近的熟人打招呼。在辦公室，會(huì)說(shuō)好聽的寒暄語(yǔ)的人，容易從別人那里得到好感。如下班的時(shí)候，要向還在埋頭工作的同事說(shuō)一聲“我先走了”，等等。
寒暄還是交談的潤(rùn)滑劑，它能在交談?wù)咧g產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和需求，如：“你今天穿的這條裙子可真漂亮！”“啊，謝謝你！”這短短的話語(yǔ)，使雙方都很容易切人后面的話題。
熟人之間的寒暄，往往還可以不言自明，只需一個(gè)眼神、一個(gè)微笑、一個(gè)點(diǎn)頭即可。
六、如何提升個(gè)人魅力：你的身勢(shì)語(yǔ)
全世界的人都借助示意動(dòng)作，有效地進(jìn)行交流。最普遍的示意動(dòng)作，是從相互問(wèn)候致意開始的。了解那些示意動(dòng)作，至少你可以辨別什么是粗俗的，什么是得體的。使你在遇到無(wú)聲的交流時(shí)，更加善于觀察，更加容易避免誤解。
1．目光(用眼睛說(shuō)話)
在中國(guó)，我發(fā)現(xiàn)很多人和別人談話時(shí)不好意思望著對(duì)方的眼睛。這可能是中國(guó)的傳統(tǒng)，也可能是出于害羞。
在西方或與外國(guó)人談話時(shí)，你必須看著他或她的眼睛(不要不停地眨眼或移動(dòng)眼神)。如果沒(méi)有這樣做，別人會(huì)認(rèn)為你是不禮貌和不真誠(chéng)的。
應(yīng)當(dāng)注意，交流中的注視，決不是把瞳孔的焦距收束。緊緊盯住對(duì)方的眼睛，這會(huì)使對(duì)方感到尷尬。交談時(shí)正確的目光應(yīng)當(dāng)是自然地注視。
道別時(shí)，當(dāng)握手時(shí)，更應(yīng)該用目光注視對(duì)方的眼睛。
2微笑
美國(guó)希爾頓酒店總公司董事長(zhǎng)康納·希爾頓在50多年的經(jīng)營(yíng)里，不斷地到他設(shè)在世界各
國(guó)的希爾頓酒店視察，視察中他經(jīng)常問(wèn)下級(jí)的一句話是“你今天對(duì)客人微笑了沒(méi)有？”這個(gè)問(wèn)題，我們中國(guó)所有的企業(yè)家，特別是對(duì)外服務(wù)行業(yè)的員工，都應(yīng)當(dāng)重視。
多年以前，我曾經(jīng)寫過(guò)一篇文章，題目是《中國(guó)需要多一點(diǎn)微笑》。我感覺(jué)到，這仍然是我們非常需要學(xué)習(xí)的東西。
微笑(smile)可以表現(xiàn)出溫馨、親切的表情，能有效地縮短雙方的距離，給對(duì)方留下美好的心理感受，從而形成融洽的交往氛圍。面對(duì)不同的場(chǎng)合、不同的情況，如果能用微笑來(lái)接納對(duì)方，可以反映出本人高超的修養(yǎng)，待人的至誠(chéng)。
微笑有一種魅力，它可以使強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變?nèi)菀住Ｋ晕⑿κ侨穗H交往中的潤(rùn)滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。
微笑要發(fā)自內(nèi)心，不要假裝。要笑得好很容易，想像對(duì)方是自己的朋友或兄弟姐妹，就可以自然大方、真實(shí)親切地微笑了。
3握手
真可惜，今天，握手(handshake)是世界上通行的一種見面禮節(jié)。因?yàn)槲覀�(gè)人感覺(jué)我們亞洲各地傳統(tǒng)的見面禮是最“文明”的。譬如，在見面時(shí)，日本人會(huì)鞠躬；泰國(guó)人會(huì)把雙手合起來(lái)放在額頭前中間的位置，微微點(diǎn)頭并說(shuō)“sawadika”(中文“你好”的意思)；中國(guó)的傳統(tǒng)做法是作揖�？磥�(lái)這些方法更文明些，為什么？因?yàn)槲覀兊氖置刻於家佑|各種各樣的東西，沒(méi)有辦法時(shí)時(shí)保持很干凈。所以從各種角度來(lái)講，是不衛(wèi)生的，同時(shí)有些人手汗較多，手溫較冷，握上去很難受，這些都是握手不好的地方。我感覺(jué)到，若在國(guó)內(nèi)與國(guó)人相處，也不一定要學(xué)外國(guó)握手，但是與外人相處時(shí)，怎樣握手是必須要學(xué)好的。
它是一種常用的“見面禮”，而有時(shí)候又具有“和解”、“友好”等重要的象征意義。尼克松總統(tǒng)回憶他首次訪華在機(jī)場(chǎng)與周總理見面刊也說(shuō)：“我走完梯級(jí)(從飛機(jī)舷梯走下來(lái))時(shí)，決心伸出我的手，一邊向他走去。當(dāng)我們的手握在一起時(shí)，一個(gè)時(shí)代結(jié)束了，另一個(gè)時(shí)代開始了。”據(jù)基辛格回憶，尼克松為了突出這個(gè)“握手”的鏡頭，還特意要基辛格等所有隨行人員都留在專機(jī)上，等他同周恩來(lái)完成這個(gè)“歷史性握手”后，才允許他們走下機(jī)來(lái)。貌似簡(jiǎn)單的握手，卻蘊(yùn)涵著復(fù)雜的禮儀細(xì)則，承載著豐富的交際信息。比如：與成功者握手，表示祝賀；與失敗者握手，表示理解；與同盟者握手，表示期待；與列立者握手，表示和解；與悲傷者握手，表示慰問(wèn)；與歡送者握手，表示告別，等等。
在社交場(chǎng)合，人們應(yīng)該站著握手，不然兩個(gè)人都坐著。如果你是坐著的，有人走來(lái)和你握手，你必須站起來(lái)。如果你不能站起來(lái)，你要說(shuō)：“對(duì)不起，我不能站起來(lái)�！�
標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢(shì)應(yīng)該是平等式，即大方地伸出右手，用手掌和手指用一點(diǎn)力握住對(duì)方的手掌。請(qǐng)注意：這個(gè)方法，男女是一樣的!在中國(guó)很多人以為女人握手只能握她的手指，許多女人認(rèn)為她只需伸出她的手指，這都是錯(cuò)誤的!
握手的力度要適當(dāng)，過(guò)重過(guò)輕都不宜，尤其握女人的手，不能太重。因?yàn)橛械臅r(shí)候，她
戴著戒指，你的握力太重會(huì)使她們感到疼痛。
握手的時(shí)間通常是3—5秒鐘。匆匆握一下就松手，是在敷衍；長(zhǎng)久地握著不放，又未免讓人尷尬。
別人伸手同你握手，而你不伸手，是一種不友好的行為。如今無(wú)論男女長(zhǎng)幼，誰(shuí)先伸手都可以。我知道在中國(guó)傳統(tǒng)禮儀文化中不是這樣的，常常是年長(zhǎng)者和身份高的人先伸出手來(lái)，才可以接受握手。但目前的國(guó)際慣例已經(jīng)變了。注意握手時(shí)不可把一只手放進(jìn)口袋。
握手的一剎那，應(yīng)該面帶微笑，雙日注視對(duì)方，顯得你非常有誠(chéng)意，而且充滿了友誼。
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