第一篇：南方經(jīng)銷(xiāo)商代表發(fā)言
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓們：
晚上好！
很感謝佛山英龍機(jī)電有限公司的許總和他的團(tuán)隊(duì)為我們提供一次相互交流的平臺(tái)。承蒙許總的信任與支持，讓我有這么一個(gè)站在這里發(fā)言的機(jī)會(huì)。在此我表示衷心的感謝。
回顧與佛山英龍公司合作的xx年，我們之間是十分的融洽與愉快的。隨著近幾年的發(fā)展，英龍公司在市場(chǎng)上慢慢地?fù)碛兄欢ǖ男蜗笥绊懥褪袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，他們的產(chǎn)品經(jīng)受了市場(chǎng)的考驗(yàn)。這是我們一直合作的基礎(chǔ)。同時(shí)公司的貼心服務(wù)與誠(chéng)信服務(wù)長(zhǎng)期合作的動(dòng)力。我是成都地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)榈靥幠戏�，受氣候環(huán)境等影響，我們的電動(dòng)門(mén)很多時(shí)候被雨淋后，容易生銹，表面容易粘塵，容易受污染的空氣腐蝕等。而英龍公司的員工，了解我們的需求后，在用料上選取一些在耐磨、耐曬，不易老化的材料，用他們的技術(shù)攻克了這一難題。就是因?yàn)樗麄冎琳\(chéng)的服務(wù)精神讓我們一直成為合作伙伴。
在相互合作之初，也曾有疑慮過(guò)，但是事實(shí)卻證明了，佛山英龍的確是一個(gè)出色的企業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴。佛山英龍門(mén)業(yè)無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)，或是銷(xiāo)售和服務(wù)人員做事都很務(wù)實(shí)誠(chéng)懇豁達(dá)干練熱心周到。
以上就是我的一些感受，我想在未來(lái)的合作中我與英龍機(jī)電有限公司能配合的更好，可以更加愉快，成績(jī)?cè)賱?chuàng)新高！在此我祝愿公司明天更加美好！也祝愿同行伙伴們的業(yè)績(jī)?nèi)缰ヂ殚_(kāi)花節(jié)節(jié)高！謝謝！
第二篇：食品經(jīng)銷(xiāo)商代表在聯(lián)誼會(huì)上的發(fā)言
尊敬的各位嘉賓、各位同仁：
大家好，今天我們滿(mǎn)懷喜悅地心情迎來(lái)了“xx有限公司經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼盛會(huì)”，這里我代表調(diào)味品協(xié)會(huì)，對(duì)此次勝會(huì)的召開(kāi)表示熱烈的祝賀！對(duì)會(huì)議的主辦者表示誠(chéng)摯的感謝！預(yù)祝會(huì)議圓滿(mǎn)成功。
我是來(lái)自xx食品有限公司代表xx，我公司與x廠家合作已有十余年，十余年的磨劍、十余年的樹(shù)人，與x合作，十余年收獲是財(cái)富和感動(dòng)。
x公司成立至今10多年來(lái)一直講信譽(yù)、重情意、產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格適宜，已經(jīng)牢牢站穩(wěn)了全國(guó)各大市場(chǎng)，在xx有著極高的信任度，在xx市場(chǎng)也站穩(wěn)的第一品牌位置，也為我公司帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益，事實(shí)證明與x合作是明智的選擇、是我們發(fā)展的必然。
友誼架通合作橋，開(kāi)放擴(kuò)寬發(fā)展路，即將(更多文章請(qǐng)關(guān)注www.hmlawpc.com)跨入201*年的旺季，我公司會(huì)一如既往、積極配合、不懈努力、再創(chuàng)輝煌，與x公司共同發(fā)展，堅(jiān)定不移完成201*年的銷(xiāo)售任務(wù)。讓我們祝愿x的事業(yè)如虎添翼、萬(wàn)里鵬程。祝愿我們的合作牢不可破、攜手發(fā)展，祝愿與會(huì)的全體朋友、友誼天長(zhǎng)地久，此刻，我也代表文明古都xx、中華燦爛的金源文化發(fā)祥地，向諸位發(fā)出誠(chéng)摯的邀請(qǐng)，歡迎您光臨，這里有山、有水、有美酒，更有x調(diào)制出的佳肴，在阿城我們一定會(huì)開(kāi)懷暢飲、再續(xù)情長(zhǎng)！謝謝�。�
第三篇：外行做白酒經(jīng)銷(xiāo)商
外行做白酒之經(jīng)銷(xiāo)商
越來(lái)越多的外來(lái)資本進(jìn)入白酒行業(yè),眾所周知,長(zhǎng)安汽車(chē)賣(mài)起了白酒,力帆紅白酒并舉,國(guó)美控股了寧城老窖,健力寶入主寶豐酒業(yè),天士力做酒洋洋灑灑,就連賣(mài)方便面的統(tǒng)一也和吉林白酒整合出擊。白酒行業(yè)的"高利潤(rùn)"吸引了行業(yè)外的大量資本,也吸引了中國(guó)部分渴望發(fā)財(cái)暴富的外來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商。我們都想知道，這群“老外“們，他們過(guò)得還好嗎？
在此所謂“外行“，是指那些剛剛從其他行業(yè)轉(zhuǎn)投至白酒行業(yè)或初次接觸白酒行業(yè)，正努力學(xué)習(xí)并適應(yīng)的新生代白酒經(jīng)銷(xiāo)商。他們的共同點(diǎn)是：缺乏較長(zhǎng)時(shí)間的白酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)；缺乏專(zhuān)業(yè)的白酒營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；或尚不清楚傳統(tǒng)的白酒營(yíng)銷(xiāo)游戲規(guī)則等。他們續(xù)寫(xiě)的是“北京人在紐約“的傳奇故事，而他們想要登上曼哈頓大樓把酒臨風(fēng)，也必然經(jīng)歷一段“魔獸爭(zhēng)霸“的血腥傳奇。
關(guān)注他們的生活！
一．外行經(jīng)銷(xiāo)商為何選擇白酒行業(yè)？
同大多數(shù)外來(lái)資本一樣，他們都看重了白酒業(yè)高額的利潤(rùn)。今日耳聞某某白酒進(jìn)貨價(jià)30元，到了消費(fèi)者手中就高達(dá)上百元；明日又聞：某某白酒經(jīng)銷(xiāo)商一年之內(nèi)賺了多少萬(wàn)，豪宅名車(chē)應(yīng)有盡有。榜樣的力量是無(wú)窮的，追逐利潤(rùn)是商人的本性。假想的“高利潤(rùn)“蒙蔽了大多數(shù)外行們的眼睛，他們激動(dòng)了，甚至熱血沸騰，趾高氣揚(yáng)的踏入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的白酒行業(yè)。同時(shí)，由于白酒行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低，無(wú)需高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有錢(qián)都可經(jīng)營(yíng)白酒，也導(dǎo)致了外來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的大量涌入。白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從此更加激烈。
二．外行經(jīng)銷(xiāo)商們的現(xiàn)狀
經(jīng)銷(xiāo)商是區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的擁有者，網(wǎng)絡(luò)是其賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。經(jīng)銷(xiāo)商們都在固守自己的一畝三分地，并不斷的爭(zhēng)取資源，實(shí)現(xiàn)資源變現(xiàn)。新的經(jīng)銷(xiāo)商的不斷涌入，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商固有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)形成了強(qiáng)烈的沖擊，新的經(jīng)銷(xiāo)商不斷的在蠶食網(wǎng)絡(luò)，掠取資源，而市場(chǎng)的蛋糕的有限的，在未形成新的利潤(rùn)源泉的情況下，沒(méi)有人愿意無(wú)動(dòng)于衷。攻擂者信心十足，守擂者霸氣萬(wàn)分，幾番搏擊，各有死傷，正所謂幾家歡喜幾家愁。
1．外行勝者，財(cái)大氣粗。
資本是最有效的資源，當(dāng)外行用錢(qián)砸向渠道成員背上時(shí)，他們會(huì)忘記痛苦的呻吟；渠道成員在愉快的數(shù)著鈔票的同時(shí)，他們已經(jīng)出賣(mài)了自己的貨架和倉(cāng)庫(kù)。資本改變了勝利的天平。
2．外行勝者，突破創(chuàng)新。
白酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式是低層次的，通過(guò)借鑒其他行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)及管理模式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整合及創(chuàng)新，帶來(lái)市場(chǎng)的繁榮，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量突破，利潤(rùn)突破。
3．外行敗者，體無(wú)完膚。
體無(wú)完膚決非危言聳聽(tīng)，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商已沒(méi)有初入道時(shí)一擲千金的萬(wàn)丈豪情，甚至眼睜睜的看著自己白花花的銀子“一江春水向東流“，羽鎩而歸。原因有的是因?yàn)檫x擇了不當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，不當(dāng)?shù)钠髽I(yè)；有的是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，缺乏創(chuàng)新；有的甚至是被終端所活活折磨致死的。
三．外行經(jīng)銷(xiāo)商們的困惑
筆者接觸了不少的外行經(jīng)銷(xiāo)商，他們也無(wú)數(shù)次的向我坦露心菲，講述他們做白酒的故事，言語(yǔ)之中，即有輕蔑，又充滿(mǎn)困惑，甚至憤怒。
困惑之一：廠家的承諾為什么總是空頭支票？
困惑之二：我們需要幫助時(shí)，廠家你在哪里？
困惑之三：白酒業(yè)的高額利潤(rùn)被誰(shuí)榨取了？
困惑之四：我的酒到底怎么才能賣(mài)掉？
......
做廠家難，做經(jīng)銷(xiāo)商更難。面對(duì)市場(chǎng)具體操作過(guò)程中的各種問(wèn)題，他們不想保持沉默，卻不得不保持沉默，最精明的經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)廠家的釜底抽薪時(shí)又怎能會(huì)不感受到切膚之痛呢？困惑是迷茫，同時(shí)也是反思，白酒經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該提高自己識(shí)別產(chǎn)品，識(shí)別廠家，識(shí)別市場(chǎng)的能力。知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
四．外行經(jīng)銷(xiāo)商們的出路在哪里？
不僅外行經(jīng)銷(xiāo)商，許許多多的白酒經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中都感慨：日子越來(lái)越難過(guò)了，錢(qián)一天比一天難賺了。白酒行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及大量的同質(zhì)化的產(chǎn)品涌入市場(chǎng)是造成經(jīng)銷(xiāo)商日子難過(guò)的重要原因，經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境急劇惡化，生存和發(fā)展的空間越來(lái)越小了，而出路在哪里呢？
首先得定位自己，明確方向，并努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，加深對(duì)行業(yè)的了解，實(shí)現(xiàn)從外行到內(nèi)行的轉(zhuǎn)變。
其次必須努力構(gòu)建自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并打造一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
再則必須選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)能夠賺錢(qián)的產(chǎn)品，并尋求廠家的全力支持，包括市場(chǎng)支持，人力支持等。在廠家背信棄義時(shí)，應(yīng)義無(wú)反顧的采用法律手段來(lái)保障自己的權(quán)益不受侵害。還有經(jīng)營(yíng)理念必須尋求創(chuàng)新，沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理，也是注定要在市場(chǎng)淘汰中走向衰亡的。
感受外行做白酒的辛酸苦辣，即激動(dòng)，又難過(guò)。世上本沒(méi)有路，走的人多了，也就有了路。外行經(jīng)銷(xiāo)商們留給我們的是不停的思考，不停的探索，經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，鼓足干勁，行動(dòng)起來(lái)吧，相信自己，你的明天會(huì)更好！
第四篇：如何管理好白酒經(jīng)銷(xiāo)商
有家白酒公司曾對(duì)不同品牌進(jìn)行口感測(cè)試，測(cè)試品種為五糧液、茅臺(tái)、該公司品牌和市場(chǎng)售價(jià)在二十多元的其他白酒品牌。盲測(cè)結(jié)果，大多數(shù)受測(cè)人不習(xí)慣茅臺(tái)酒的口感，而認(rèn)可五糧液和認(rèn)可其他品牌的人數(shù)相比也只有細(xì)微差距。
白酒產(chǎn)品現(xiàn)在已高度同質(zhì)化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)只有通過(guò)品牌傳播的差異化、渠道的優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。白酒企業(yè)的分銷(xiāo)策略大都采用經(jīng)銷(xiāo)商模式，如何建立起雙贏、高效、穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的廠商關(guān)系，是眾多廠家追求的目標(biāo)。
一、現(xiàn)階段白酒廠商的矛盾及原因
白酒市場(chǎng)目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經(jīng)銷(xiāo)商難以溝通，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行到位，抱怨經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展跟不上市場(chǎng)的發(fā)展；商家抱怨廠家不理解經(jīng)銷(xiāo)商的難處，營(yíng)銷(xiāo)方案脫離市場(chǎng)等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因：
1、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)整體不高。
（1）、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷(xiāo)商要么是原來(lái)的糖酒公司人員出來(lái)承包，要么從夫妻店發(fā)展而來(lái)，大部分沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，目光短淺，缺乏發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。
（2）、管理能力欠缺。
（3）、銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍不高，更談不上專(zhuān)業(yè)化。
（4）、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不全，很難完全覆蓋區(qū)域類(lèi)所有的酒店、超市、便民店渠道。
（5）、資金實(shí)力一般，資信程度不高。
2、廠家方面。
（1）、許多廠家缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制落后。
（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠(chéng)信，甚至欺騙經(jīng)銷(xiāo)商。
（3）、銷(xiāo)售人員素質(zhì)低下，不能滿(mǎn)足現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)特別是掌控終端的要求。
3、白酒市場(chǎng)不夠規(guī)范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷(xiāo)售花樣不斷等。
4、雙方僅僅是一種交易關(guān)系，缺乏有效的溝通、理解和信任。
二、如何管理和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
（一）、合作伙伴關(guān)系---廠商之間應(yīng)發(fā)展的關(guān)系
廠商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠商關(guān)系僅僅是一種交易營(yíng)銷(xiāo)，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，伙伴營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越流行，建立一種合作伙伴關(guān)系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。
1、合作伙伴關(guān)系的含義：類(lèi)似人與人之間的關(guān)系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達(dá)到雙贏。
2、合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)：
（1）以合作為前提。廠方主動(dòng)為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)，提供市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)與支持；商家積極反饋信息，維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和品牌等。
（2）、雙方追求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、雙贏的利益。
（3）、伙伴營(yíng)銷(xiāo)大多以長(zhǎng)期合同為基礎(chǔ)，雙方明確交易條件，界定各自責(zé)任。
（4）、雙方也會(huì)存在分歧，但廠商之間會(huì)通過(guò)溝通來(lái)解決并最終達(dá)成一致。
（二）、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的管理
廠商關(guān)系基本上要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：廠家主導(dǎo)、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達(dá)到廠商合作階段，要求雙方都具備現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，能進(jìn)行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)不高的現(xiàn)實(shí)，雙方自然達(dá)到這一階段還不現(xiàn)實(shí)，廠家還需要通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，使兩者達(dá)到或者接近合作伙伴的關(guān)系，管理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系可從以下三方面入手：
1、選擇好營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴。
根據(jù)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)白酒經(jīng)銷(xiāo)商可分為：終端型：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和性格經(jīng)銷(xiāo)商可分為：智慧型：有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導(dǎo)；自大型：屬經(jīng)驗(yàn)型，沒(méi)有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，固執(zhí)而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長(zhǎng)期性；依賴(lài)型：不具備現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，沒(méi)有主見(jiàn)但容易溝通，信任依賴(lài)廠家。
理想的營(yíng)銷(xiāo)伙伴應(yīng)為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴(lài)型；自大型的經(jīng)銷(xiāo)商不是理想的合作伙伴，但在能夠監(jiān)控的前提下，可給其一定的利潤(rùn)空
間主要由其自己操作。
2、建立一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理系統(tǒng)。
一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下內(nèi)容：
（1）、經(jīng)銷(xiāo)商的布局。劃分單元營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，并確定單元營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)還是分品種經(jīng)銷(xiāo)，是分渠道經(jīng)銷(xiāo)還是其他經(jīng)銷(xiāo)方式。
（2）、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。采用經(jīng)銷(xiāo)制的區(qū)域市場(chǎng)，有沒(méi)有一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠家發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有任何招商計(jì)劃，主要由銷(xiāo)售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷(xiāo)售人員為了找到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商甚至許諾一些根本做不到的事情，結(jié)果找到經(jīng)銷(xiāo)商既是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的開(kāi)始，可能也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的終結(jié)。完善的招商計(jì)劃至少應(yīng)包括：市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)濟(jì)、人口、白酒消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）、目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、渠道、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計(jì)劃（媒體宣傳、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)、業(yè)務(wù)人員洽談等）、市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃（產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)開(kāi)拓方案等）。
（3）、經(jīng)銷(xiāo)商的支持計(jì)劃。目前白酒在各區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)成敗，表面上是經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上卻是各廠家綜合實(shí)力的較量，是廠家要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持的結(jié)果。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要有：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、廣告宣傳、終端促銷(xiāo)支持等。
（4）、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)。激勵(lì)是經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理體系重要組成部分，有效的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性。廠家可以通過(guò)返利及合作獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：?jiǎn)纹糠道�，坎�?jí)返利，月返，季返，年返等。合作獎(jiǎng)勵(lì)主要有：專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)、預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、合理庫(kù)存獎(jiǎng)勵(lì)等。廠家可以根據(jù)自己的實(shí)際采用不同的激勵(lì)措施。
（5）、經(jīng)銷(xiāo)商的控制。營(yíng)銷(xiāo)大師菲力浦、科特勒將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制分為五種力量：強(qiáng)制力量、法律力量、報(bào)酬力量、專(zhuān)家力量、相關(guān)力量（通過(guò)兩者之間的關(guān)系），并指出最好采用的是相關(guān)力量，慎用強(qiáng)制力量。但目前在白酒市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報(bào)酬力量，通過(guò)合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應(yīng)有以下內(nèi)容：
a、 規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品和市場(chǎng)范圍（銷(xiāo)售區(qū)域或者渠道）。
b、 雙方的主要責(zé)任。如廠家的責(zé)任是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)、進(jìn)行品牌宣傳等；經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫(kù)存等。
c、合作與支持計(jì)劃。例如廠家準(zhǔn)備在一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)備按銷(xiāo)售額投入20%的銷(xiāo)售費(fèi)用，可以和經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)合同約定：經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫(kù)
存獲得1%、完成網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷(xiāo)售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷(xiāo)公司投入6%。
d、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個(gè)問(wèn)題解決不好整個(gè)渠道體系可能就會(huì)崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價(jià)格體系，竄貨處罰規(guī)定。
（6）、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估與改進(jìn)。市場(chǎng)在不斷變化，經(jīng)銷(xiāo)商也在不斷變化，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估是必要的。主要可對(duì)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)、費(fèi)用率、資金、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫(kù)存對(duì)進(jìn)行評(píng)估。廠家通過(guò)評(píng)估對(duì)達(dá)不到要求的部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，要求其進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)難以溝通的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷(xiāo)商或者更換經(jīng)銷(xiāo)商。
(三)、建設(shè)一支好的銷(xiāo)售隊(duì)伍
如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是連接品牌和消費(fèi)者的紐帶，那么業(yè)務(wù)人員就是連接廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)中，廠方業(yè)務(wù)代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也不反饋市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的信息。而經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理，歸根到底還要由業(yè)務(wù)人員來(lái)完成，沒(méi)有一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是做不到的，這要求廠方的業(yè)務(wù)代表既要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，還要指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。廠家可以通過(guò)以下方式來(lái)建設(shè)一支精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍：
1、建立高效的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。一個(gè)好的組織結(jié)構(gòu)要能滿(mǎn)足規(guī)范、快速、靈活的要求。 閻愛(ài)杰在“郎酒180天”中對(duì)郎酒銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)調(diào)整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：
a、建立并強(qiáng)化市場(chǎng)部。設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一人，在市場(chǎng)部下設(shè)三個(gè)二級(jí)部門(mén)，一是品牌部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃與管理；二是促銷(xiāo)部，負(fù)責(zé)策劃和監(jiān)控全國(guó)的促銷(xiāo)活動(dòng)；三是公關(guān)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)同媒體打交道，組織媒體對(duì)品牌做正面報(bào)道。
b、將銷(xiāo)售部分兩個(gè)部門(mén)：
一是銷(xiāo)售運(yùn)作部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)與運(yùn)作有關(guān)的工作，如向工廠下達(dá)包裝計(jì)劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫(kù)，管理辦事處內(nèi)勤，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等；
二是銷(xiāo)售部，設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一人。銷(xiāo)售部下設(shè)若干個(gè)一級(jí)部門(mén)，大區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理，負(fù)責(zé)一個(gè)重要的省會(huì)城市或數(shù)個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)。在大城市，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行渠道定向(如商場(chǎng)超市或餐飲，市區(qū)或外埠)。
c、 在總經(jīng)辦新增兩個(gè)職務(wù)，一是銷(xiāo)售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負(fù)責(zé)完善銷(xiāo)售公
司的各種運(yùn)作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)等；二是全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)同國(guó)際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。
2、建立優(yōu)秀的管理機(jī)制和工作流程，要做到合理授權(quán)、責(zé)權(quán)統(tǒng)一、各級(jí)崗位職責(zé)明確，反應(yīng)迅速、靈活。
3、對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)可招聘素質(zhì)較高的銷(xiāo)售人員。
4、制定合理的薪酬體系，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行激勵(lì)。
5、制定合理的業(yè)績(jī)考核制度，注重過(guò)程管理，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督與評(píng)估。
第五篇：白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何做好渠道促銷(xiāo)
白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何做好渠道促銷(xiāo)
產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱直接影響其它策略的制定和最終結(jié)果，對(duì)通路中間商進(jìn)行策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵(lì)與合作是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要要素之一。對(duì)于白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，渠道促銷(xiāo)是指白酒經(jīng)銷(xiāo)商為了穩(wěn)定渠道、提高銷(xiāo)量、搶占商機(jī)，完成銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)下一級(jí)分銷(xiāo)商、批發(fā)商、終端店等渠道成員進(jìn)行的策略性和戰(zhàn)略性的激勵(lì)政策。經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行成本、利潤(rùn)核算的前提下，開(kāi)展對(duì)各級(jí)渠道商適度的促銷(xiāo)，對(duì)于提高銷(xiāo)量，增加經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大所銷(xiāo)售品牌的知名度，無(wú)不大有裨益。
【案例分析】
李經(jīng)理是河北某一地級(jí)市的白酒經(jīng)銷(xiāo)商，李經(jīng)理經(jīng)營(yíng)白酒長(zhǎng)達(dá)8年之久。自從事白酒行業(yè)初期，李經(jīng)理就很重視渠道促銷(xiāo)，每年都會(huì)針對(duì)公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品制定一套切實(shí)可行的《促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》，把促銷(xiāo)目標(biāo)、目的、原因、對(duì)象、方式、預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)等要素都記在計(jì)劃書(shū)內(nèi)�！洞黉N(xiāo)計(jì)劃書(shū)》 是公司促銷(xiāo)工作的行動(dòng)綱領(lǐng)，按照公司的促銷(xiāo)工作計(jì)劃書(shū)，李經(jīng)理每年都能完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，使得公司在獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)的同時(shí)還能保證渠道穩(wěn)定。對(duì)于李經(jīng)理的公司出現(xiàn)這種喜人的景象，渠道促銷(xiāo)毋庸置疑起到了至關(guān)重要的作用。
定位促銷(xiāo)的不同目的
對(duì)于白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)，針對(duì)渠成員（分銷(xiāo)商、批發(fā)商、終端店等）開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的目的有七個(gè)：提高鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷(xiāo)量；新品上市；消化庫(kù)存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；增加渠道利潤(rùn)。
1.實(shí)現(xiàn)較高鋪貨率：白酒品牌推廣成敗和提高銷(xiāo)量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場(chǎng)等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，白酒經(jīng)銷(xiāo)商需要按計(jì)劃來(lái)組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。
2.擴(kuò)大銷(xiāo)量：在市場(chǎng)達(dá)到一定“鋪貨率”之后，經(jīng)銷(xiāo)商的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷(xiāo)目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷(xiāo)量（即增加分銷(xiāo)商、終端的訂貨量，獲取公司預(yù)期的利潤(rùn)）。
3.新品上市，激發(fā)消費(fèi)欲望：由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商往往需要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷(xiāo)活動(dòng)增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來(lái)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。
4.庫(kù)存處理：受困于產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫(kù)存積壓，經(jīng)銷(xiāo)商需要定期清理積壓庫(kù)存。處理庫(kù)存可能會(huì)打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，并減少企業(yè)利潤(rùn)。但另一方面，如果經(jīng)銷(xiāo)商在處理庫(kù)存時(shí)能巧妙運(yùn)作渠道資源，卻可以借此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
5.季節(jié)性調(diào)整：白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)受到季節(jié)性因素的影響（五一、中秋、春節(jié)等），這是由白酒產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。
6.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的市場(chǎng)行為，是經(jīng)銷(xiāo)商制定促銷(xiāo)政策時(shí)必須考慮的重要因素。
7.產(chǎn)品過(guò)渡的需要：隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價(jià)格和渠道利潤(rùn)已經(jīng)透明，這時(shí)渠道各成員不愿意推該產(chǎn)品，而這時(shí)新產(chǎn)品還沒(méi)有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，為了延長(zhǎng)老產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期有一個(gè)平穩(wěn)的過(guò)渡。明確渠道的促銷(xiāo)對(duì)象
渠道的促銷(xiāo)對(duì)象可以是分銷(xiāo)商、批發(fā)商、終端等。促銷(xiāo)對(duì)象不同，促銷(xiāo)手段也會(huì)有所不同。
1.對(duì)于渠道成員來(lái)說(shuō)，一般不愿賣(mài)新產(chǎn)品，因?yàn)樾庐a(chǎn)品沒(méi)有老產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快。所以，經(jīng)銷(xiāo)商在設(shè)計(jì)渠道促銷(xiāo)政策時(shí)，既要給渠道成員胡蘿卜，又要祭出大棒。例如，要求渠道商在進(jìn)暢銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，必須搭贈(zèng)進(jìn)一定的新品，而且新產(chǎn)品必須按照經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定的價(jià)格體系和促銷(xiāo)政策銷(xiāo)售。另外，對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，進(jìn)暢銷(xiāo)產(chǎn)品必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成既定的新品鋪市率。
2.當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的某款產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡快將其處理，這樣才能回籠資金投入到其它暢銷(xiāo)產(chǎn)品上。經(jīng)銷(xiāo)商通常把過(guò)時(shí)的產(chǎn)品交給少量資深渠道成員銷(xiāo)售，一是滿(mǎn)足既有的市場(chǎng)需求；二是使大部分渠道成員銷(xiāo)售暢版權(quán)中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)，并盡可能多地獲利；三是把老產(chǎn)品處理給部分市場(chǎng)的渠道成員，可以降低促銷(xiāo)成本。
3.針對(duì)分銷(xiāo)商在制定促銷(xiāo)政策時(shí)，側(cè)重激勵(lì)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力。例如，在新產(chǎn)品上市初期，分析分銷(xiāo)商的利益點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式和手段，規(guī)定分銷(xiāo)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)xx等；在季節(jié)性拐點(diǎn)（五一、十一、春節(jié)）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成多少分銷(xiāo)量，獎(jiǎng)勵(lì)xx等。
4.把合適的促銷(xiāo)政策給到合適的渠道成員。例如，在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策時(shí)，結(jié)合公司的庫(kù)存數(shù)據(jù)，針對(duì)不同渠道成員的銷(xiāo)量設(shè)計(jì)適合他們的促銷(xiāo)政策，一是可以節(jié)約促銷(xiāo)費(fèi)用；二是防止一部分渠道成員在促銷(xiāo)政策的誘惑下大量進(jìn)貨，進(jìn)貨后自己有沒(méi)有能力消化，為了回籠資金砸價(jià)擾亂市場(chǎng)。
圍繞四大要點(diǎn)，制定促銷(xiāo)計(jì)劃
時(shí)機(jī)、新穎、力度、組合是渠道促銷(xiāo)的四大要點(diǎn)，因此，經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)展渠道促銷(xiāo)時(shí)要緊緊圍繞這四大要點(diǎn)。選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)時(shí)機(jī)
每個(gè)白酒產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)，都有一定的生命周期。通常我們把產(chǎn)品的生命周期分為四個(gè)周期：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。
在市場(chǎng)導(dǎo)入期針對(duì)渠道成員在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策時(shí)必須考慮渠道成員進(jìn)貨的積極性；在成長(zhǎng)期設(shè)計(jì)渠道促銷(xiāo)政策時(shí)必須考慮渠道成員推銷(xiāo)的積極性，因?yàn)槿魏伟拙飘a(chǎn)品在市場(chǎng)上被消費(fèi)者充分接受之前，各級(jí)渠道商的意見(jiàn)是至關(guān)重要的；在產(chǎn)品成熟期設(shè)計(jì)渠道促銷(xiāo)政策時(shí)必須圍繞銷(xiāo)量和利潤(rùn)做文章，因?yàn)楫a(chǎn)品在成熟期是經(jīng)銷(xiāo)商的盈利期；在產(chǎn)品的衰退期由于產(chǎn)品價(jià)格透明，渠道渠道成員積極性降低，一般采取聯(lián)合其它產(chǎn)品一起促銷(xiāo)或者殺價(jià)折讓、甩賣(mài)等促銷(xiāo)。促銷(xiāo)方案或促銷(xiāo)品新穎
新穎是指新穎的促銷(xiāo)方案或者促銷(xiāo)品，因?yàn)榍来黉N(xiāo)的最終目的一定是為了銷(xiāo)售，這是毋庸置疑的。隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各級(jí)渠道商對(duì)于促銷(xiāo)已經(jīng)司空見(jiàn)怪，如果沒(méi)有新穎的促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)品，已經(jīng)很難調(diào)動(dòng)他們的積極性。例如，李經(jīng)理每年都會(huì)去全國(guó)各地考察，選定新穎實(shí)用的促銷(xiāo)品，調(diào)動(dòng)渠道成員進(jìn)貨的積極性。促銷(xiāo)力度拿捏得當(dāng)
渠道促銷(xiāo)是與渠道成員的利益息息相關(guān)的，經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí)一定要與各級(jí)渠道成員形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，不能僅為了自己的利益，而忘卻了他們的利益。規(guī)劃好促銷(xiāo)組合
渠道促銷(xiāo)要充分利用促銷(xiāo)組合手段的優(yōu)勢(shì)，促銷(xiāo)組合是國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)界公認(rèn)的有效促銷(xiāo)方略，顧名思義，就是把促銷(xiāo)的幾個(gè)主要手段聯(lián)合起來(lái)形成立體的促銷(xiāo)格局，達(dá)到強(qiáng)化促銷(xiāo)效果之目的。通常促銷(xiāo)組合包括四個(gè)方面：人員推銷(xiāo)；傳播促銷(xiāo)；消費(fèi)者參與；促銷(xiāo)品、獎(jiǎng)品配合。
加強(qiáng)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)的管理
渠道促銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)系列工程，涉及到方方面面及各級(jí)渠道成員，只有對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行有效的管理，才能保證促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到目的。如果忽視某些因素和環(huán)節(jié)，就會(huì)滿(mǎn)盤(pán)皆輸。例如，李經(jīng)理在夏季針對(duì)某款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)是：終端店進(jìn)貨5件送一個(gè)躺椅，但是在執(zhí)行的過(guò)程中有的分銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員為了克扣躺椅變?yōu)樗接校趯?shí)際執(zhí)行過(guò)程中擅自改變政策變成6件甚至是8件贈(zèng)送一個(gè)躺椅，導(dǎo)致下游店面因?yàn)榇黉N(xiāo)力度小而不進(jìn)貨，使得促銷(xiāo)效果大打折扣等。
在促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要建立各種規(guī)章制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度、明確崗位責(zé)任等，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”等四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立一套有效的檢查系統(tǒng)，適時(shí)、實(shí)地的跟蹤促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況確保執(zhí)行到位�？傊来黉N(xiāo)活動(dòng)好比是一把“雙刃劍”。作為白酒經(jīng)銷(xiāo)商，一項(xiàng)促銷(xiāo)政策或者舉措的出臺(tái)，既要看它給公司帶來(lái)的利潤(rùn)，又要看到這項(xiàng)政策給自己造成的負(fù)面影響。
如果經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品的推銷(xiāo)、市場(chǎng)的占有率和知名度的提高，完全依賴(lài)大規(guī)模的渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，是很難行得通的。特別是在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有些經(jīng)銷(xiāo)商一味追求銷(xiāo)量，采取不合理的競(jìng)爭(zhēng)手段，經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間的大規(guī)模的做渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，大
幅度讓利給各級(jí)渠道成員，這樣做實(shí)際上是在變相壓價(jià)格，會(huì)引發(fā)增產(chǎn)不盈利的尷尬。
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