第一篇：會議營銷如何做大單

會議營銷如何做大單

會銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過系列有效的運作，使目標(biāo)消費者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品，即使是小單銷售，也是為了今后更好地進行大單銷售。從某種意義上來講，會銷已經(jīng)不僅僅是通過合適的價格把產(chǎn)品賣出去，而是通過一對一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價格”賣出去，讓消費者接受大單的“價格”。能否讓目標(biāo)消費者自動自發(fā)的訂購大單已成為衡量一種會銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。

價格在經(jīng)濟學(xué)上的定義是價值的貨幣表現(xiàn)形式，其實消費者并不知道什么東西該值多少錢，一瓶水在路邊小賣部賣1.5元，在車站或機場賣3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣一百元都不成問題。價格其實就是消費者對某產(chǎn)品價值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費者的問題緊迫性或者說是對某產(chǎn)品價值的需求強度大于價格時，消費者就會購買，反之則不然。

由此可知，我們?nèi)缦腠樌�的把“價格”賣出去，就要做到強化需求;提升價值感等兩個方面。

一、強化需求：

在會銷模式中，有一個核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠是可以被強化的，強化需求處于核心地位。通過以消費者為中心，以詢問、服務(wù)、體驗為手段，去發(fā)現(xiàn)強化人們的需求，這是會銷的基本流程，也是這一模式在開拓市場的效果上遠遠區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運用到實踐中去呢?

1.通過詢問強化發(fā)現(xiàn)需求

成功銷售的起點是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來源于自身存在的問題，營銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費者確認這些問題，但這樣就能夠使消費者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太，工作人員說：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請服用一下我們的產(chǎn)品進行保健治療吧�！崩咸�太問，“多少錢?”工作人員答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時，老太太大概會說：“那就給我拿一盒吧?”因為工作人員已經(jīng)揭示了老太太的問題，引導(dǎo)出需求。對于小單銷售，這就是一個成功的例子。

但是如果在老太太表達了購買意向后，工作人員繼續(xù)說：“我們產(chǎn)品需要按周期服用，一年為一個周期，一次需要訂購一個周期，價格為7110元，我們還有很多贈品，很多禮品等等”，這種情況，老太太很有可能會大吃一驚，“這么貴，讓我再考慮考慮�！惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單，這就是強推強賣，老太太就會感到厭煩，一位優(yōu)質(zhì)顧客就會流失。

大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的，對于小單，我們通過詢問，了解了目標(biāo)消費者的問題后，就可以利用成交技巧促使顧客成交，但對于大單，這還遠遠不夠。你需要將顧客的問題擴大、擴大、再擴大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強度等于或大于價格，才會為順利成交創(chuàng)造有利條件。

幾乎每一個你拜訪過的中老年人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是，你如何使這些問題更大化，大到讓消費者不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當(dāng)顧客開始談?wù)撔袆訒r，也就是“購買信號”

要想強化需求，你需要進行系統(tǒng)的提問，需要經(jīng)歷一個“發(fā)現(xiàn)問題、擴大問題、明確問題”的過程。

世界五百強企業(yè)對于大單銷售中強化需求的提問，有一種成熟的spin提問模式。

·背景問題（situation questions）

這類問題主要是詢問事實或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會銷拜訪的初

始階段使用，詢問目標(biāo)消費者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費者的距離。

·難點問題（problem question）

每一個問題都是針對難點、困難、痛苦來問，而且每一個問題都是引誘顧客說出隱含需求，每一個痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后，你就要詢問顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問顧客對于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費者的痛苦就是營銷人員的機會，即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，購買我們的產(chǎn)品。

·暗示問題（implication）

詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當(dāng)你通過難點問題發(fā)現(xiàn)一個顧客的小問題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動進行購買。“阿姨，你現(xiàn)在腰腿疼對你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護車需要多長時間到來”。暗示詢問能使顧客清楚：如果不重視小問題，將會帶來的大問題。

盡管暗示問題在擴大問題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無缺的。實事求是的講，它們使顧客感覺不舒服，會銷人員的提問很多暗示問題會使顧客覺得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢？

·需求—效益問題(need-payoff questions)

成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，首先他們使用暗示問題提出并擴大問題，以便讓顧客感覺問題更嚴重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問說所提方案的價值或意義。第二種類型的問題表明了對策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求—效益問題。大體上，它們都在提問解決一個問題的價值和意義。

比如：“解決這個問題對你很重要嗎？”“請問您對既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務(wù)方案如此有用？”

需求效益問題在于營造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做，消費者就被自己說服了。會銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營建一種氛圍讓買方自己信服。

2.通過互動活動強化需求。

會銷模式通過與消費者互動，讓消費者親自參與其中的方法，強化現(xiàn)實需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費欲望的形成。

會銷模式對于消費者需求強化可以分為兩個層次。

第一個層次是會銷模式能夠催化消費者需求轉(zhuǎn)化的各個流程。在會銷模式中，當(dāng)消費者的某種需求剛剛萌芽和若有若無的狀態(tài)時，由于通過自己的親身體驗，消費者便能在自己內(nèi)心迅速強化這種對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費者心中，而一旦這種需求程序啟動，購買欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購買欲望在消費者本人對產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗之下，同樣在加速形成并且迅速得到強化，以至最后成為一個頑固的念頭，盤踞在消費者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強化的需求和欲望來自于消費者對于產(chǎn)品和服務(wù)體驗的絕對信心，它就必然能推動選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購買行為快速完成。

會銷模式引爆消費者需求欲望的第二個層次就在于，他能通過與消費者的互動活動直接牽引出消費者的需求欲望，是它從消

費者意識的最底層被牽引出來成為消費者意識的最前置的部分，或者從消費者無意識的層面被抬升到意識層面，據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識和意識層面相比，潛意識占到人意識的95%以上，而人的意識層面的內(nèi)容只占到人思維活動的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識層面的東西可以被牽引到人的意識層面。在消費者的需要欲望當(dāng)中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識的底層，甚至是潛意識的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識被轉(zhuǎn)化為意識的過程，這種需求在特定的情況下，會議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂游戲等等，它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動的過程中，由于消費者親自感受產(chǎn)品的使用價值、服務(wù)價值和形象價值，最后需求得到了最大限度的強化。從這里我們可以看出，正是由于會銷模式，把消費者沉埋在意識底層或者是塵封在潛意識層面的需求欲望被牽引出來，這就是會銷模式對消費者需求進行強化的一個生動化過程。

二、提高價值感：

在消費者亟待解決的問題大到足夠的程度后，他就會表現(xiàn)出強烈的購買意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價值感，他就會付諸購買行動。提高價值感和提高價值是兩個不同的概念，價值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢和利益，而價值感卻是指目標(biāo)消費者認知的功能、優(yōu)勢和利益，也就是指消費者認為你的產(chǎn)品“值多少錢”。

價值和價值感，互為基礎(chǔ)，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點在于消費者認知價值的依據(jù)和指標(biāo)，我們既要根據(jù)價值感提高產(chǎn)品價值，又可以根據(jù)產(chǎn)品價值去提煉發(fā)展價值感。如果消費者認為口感具有濃郁藥香的才是高價值醫(yī)藥保健品，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點的產(chǎn)品，如果消費者認為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會大受市場歡迎。

提升價值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨特的價值指標(biāo)，引導(dǎo)消費者，培養(yǎng)價值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國際醫(yī)學(xué)背景，你就可以加強產(chǎn)品的科技認知；如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的，在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品，你就可以強化保健品的藥品屬性，提高療效認知；如果你能圍繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動消費者，提升價值感。

當(dāng)然如果你敢于對產(chǎn)品功效進行承諾，保證防止效果，肯定會極大地提高產(chǎn)品價值感，為市場銷售插上有力的翅膀。

提高產(chǎn)品價值感，必須以消費者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費者心理的手段對提高價值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀為貴，東西越少，價值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見的古董，基本上沒有使用價值，卻往往能夠賣上萬元，上百萬元等令人瞠目的價格。具有錯誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因為稀少，“倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。

由于稀缺原理對提高價值感具有強大地影響力，所以很多會銷人員在運用這一原理，明明希望大單開的越多越好，卻故意限定大單數(shù)量，造成“機會有限，欲購從速”的假象，這種應(yīng)用有：“為了回報老年朋友的厚愛，**公司特推出十位vip顧客可享受高端禮品機會”“慶祝**公司周年慶典，特意運用?宇宙高科技?研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報五位關(guān)愛健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是說，對獲得產(chǎn)品的機會做出時間上的規(guī)定，如果消費者到期不買，機會就沒有了。在會場主持人對稀缺機會的大力渲染下，具有購買意向的消費者則會紛紛搶購。

2.社會認同原理

在會銷現(xiàn)場，當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購大單產(chǎn)品，則會自然而然的認為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購買行列。這也是會銷的優(yōu)點之一，我們很多人進行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認為的，

我們下意識的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會銷現(xiàn)場有一個固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說法，通過老顧客影響新顧客，新顧客對產(chǎn)品功效不確定，他最簡潔判斷產(chǎn)品價值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買不買，效仿與自己相似的人，采取相似的行動。

3.權(quán)威專家原理

由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專家對提高價值感起著至關(guān)重要的作用，人們首先是因為相信醫(yī)生，進而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，對于專家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專家的權(quán)威性，會銷的講課或咨詢專家也需要時刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等，以符合權(quán)威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專家合作，該專家講課后，從不在會議現(xiàn)場咨詢，總是設(shè)立一個獨立的咨詢診斷室，并配以咨詢助理，按號碼對顧客進行健康咨詢，極好的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性，保證了銷售效果，據(jù)說該專家咨詢成功率為百分之百。

4.有效服務(wù)原理

會銷模式又被稱為服務(wù)營銷模式，這說明會銷模式是向目標(biāo)消費者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式，一位會銷界的大師說過保健品大單有兩部分構(gòu)成：一是產(chǎn)品本身價值；二是服務(wù)的價值。筆者認為很有道理，只是當(dāng)前很多會銷人員并沒有認真去挖掘服務(wù)的價值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開的，應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性，關(guān)注人的生活習(xí)慣和價值觀，會銷的保健品的服務(wù)分為三類：一是健康服務(wù)，為消費者的健康進行服務(wù)，維護健康、消除疾��；二是情感服務(wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內(nèi)心孤獨，需要有人進行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務(wù)，老年人體力差、生活不便，需要會銷人員幫助自己干一些家務(wù)勞動。通過有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動與產(chǎn)品本身價值結(jié)合起來，提高產(chǎn)品的綜合價值感。

需要注意的是，由于服務(wù)的無形性，消費者在接受服務(wù)時，往往感覺不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失，由于競爭對手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對服務(wù)的不滿。所以在為無形服務(wù)提高價值感時，很重要的一點是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設(shè)計、撰寫有針對性的健康報告書。同時將服務(wù)的情況詳細記錄，便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時重要一點是需要會銷服務(wù)人員及時的提醒消費者所接受的服務(wù)，促使顧客滿意。

這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)你去醫(yī)院看病時，需要掛號，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務(wù)時，都在病歷上進行記錄，當(dāng)你去復(fù)診是，醫(yī)生會根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時感覺到服務(wù)的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時，為會員們設(shè)計了一個減肥日記手冊，要求會員每天將自己的飲食狀況、運動狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進行服務(wù)的情況進行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵，提高了服務(wù)價值，收到了市場的歡迎。

5.獎品促銷原理

使用高價值的獎品能夠有效地提高價值感，這已經(jīng)被實踐所證明，甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會銷創(chuàng)新變化，比如“喜樂會”。不過筆者發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈品的促銷方式，效果明顯不如以富有價值感的禮品作為贈品的活動。價格降低，會影響產(chǎn)品價值感。事實證明，消費者有時買的不是便宜的東西，而是自認為占了便宜的東西。如果是認為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費者肯定會趨之若鶩。

如果會場的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費者訂購產(chǎn)品后能夠多次中獎，則促銷的效果會更好，試想一下，你是一次性中獎一萬元的幸福感強？還是一次中獎三千三百元，中獎三次的幸福感強？

強化需求和提高價值感是大單銷售的關(guān)鍵要素，大單銷售是會銷鍵成功的關(guān)鍵要素。會銷人員都要認真研究大單銷售，分析大單銷售的內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式，有效的推動執(zhí)行，最大限度的提高會銷質(zhì)量。

第二篇：如何做會議主持

《如何做會議主持》

首先需要明確幾個問題：

一、會議的形式

我們常見的會議有以下幾種類型，視其主辦單位的相對級別（就是級別差距）和參與人的身份（這里是絕對級別）以及會議目的，有很多種類型，主要包括：

1、工作報告、述職類，領(lǐng)導(dǎo)坐在主席臺上，講話時走到發(fā)言席上講話；

2、總結(jié)、動員、傳達類，以領(lǐng)導(dǎo)講話為主的會議，領(lǐng)導(dǎo)坐在主席臺上講話；

3、發(fā)布、報告類，主席臺不坐人，領(lǐng)導(dǎo)站在發(fā)言席上講話；

4、例行會議，不分臺上臺下，通常為長條桌，領(lǐng)導(dǎo)在中間或者桌子末端，有講話型與交流形，或者兩者兼有，大多用于單位內(nèi)部中小范圍會議；

5、討論或會談，雙方對等，分坐長條桌兩側(cè)，分別發(fā)言；

6、匯報或講解，分坐長條桌兩側(cè)，一方發(fā)言；

7、多方對等會議，多為圓桌，有時國有企事業(yè)單位內(nèi)部如黨政聯(lián)席會議、一把手辦公會也采用此方式；

8、學(xué)術(shù)交流會，與發(fā)布、報告類會議相近，但報告人除報告外，還有類似答疑之類的環(huán)節(jié)；

9、慶功會、慶祝會、紀念會等專題類型的會議；

10、頒獎儀式、開閉幕儀式、表彰儀式、簽字儀式等儀式類會議；

11、招標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)等會議

12、......

會議的形式不同，參與人員不同，關(guān)注重點就不同，有的會議關(guān)注形式，有的關(guān)注內(nèi)容；有的會議關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)，有的關(guān)注聽眾；有的需要有明確的決議，有的講完就算... 不同的會議形式也就決定了會議的流程不同。

二、主持的地位

根據(jù)會議類型的不同，主持的地位也不同

1、控制會議的進度，真正掌握會議進展，起到領(lǐng)導(dǎo)會議的作用，一般由領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任；

2、按照既定流程，穿插一些實際的內(nèi)容，起到承上啟下的作用，貫穿整個會議，起到主持人的作用，一般由主辦單位參會的次一級領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任；

3、只是按照規(guī)定的套路介紹會議的下一項內(nèi)容，只是當(dāng)作報幕員來用，一般由會議承辦單位派員擔(dān)任。

不同的主持類型，也自然有不同的流程，也需要區(qū)別對待。

三、會議主辦單位的性質(zhì)

比如政府機關(guān)、國有企業(yè)、事業(yè)單位、外資與合資企業(yè)、私營企業(yè)、學(xué)校等等，其中政府機

關(guān)又可能有中央國家機關(guān)及其所屬單位、地方政府機關(guān)、地方專業(yè)性政府機構(gòu)的區(qū)別，企業(yè)也有生產(chǎn)型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)甚至不同領(lǐng)域的特點，學(xué)校也分小中大學(xué)等等，不同的單位直接關(guān)系到其會議的主題和內(nèi)容，也就關(guān)系到會議主持的流程不同。

四、會議的一般過程

（一）、以大型會議為例，一個會議應(yīng)該包括：

（此類會議有時有多主持人，即一個主持人，一個報幕員）

0、引起與會人員的注意，維持現(xiàn)場秩序，根據(jù)會議類型提出參會要求（如不得隨意交談、手機改為振動、不得擅自出入等等，有些政府或國有單位的會議為保密還會要求手機不得帶入會場，有些發(fā)布會不得拍照）；（此項可由報幕員完成）

1、開場白，說明會議的名稱、主題，有時也可簡要介紹會議要達到的目的；

2、介紹來賓（單位內(nèi)部會議可省略此項）；

3、簡要介紹會議議程（時長超過半天的會議或半天以內(nèi)但有多項內(nèi)容的會議，應(yīng)提前制作會議手冊）；

4、第一類議程（根據(jù)會議不同可能有順序上的變化）

主辦單位領(lǐng)導(dǎo)致辭、參會上級領(lǐng)導(dǎo)講話、傳達上級單位指示等

5、第二類議程（根據(jù)會議不同可能有順序上的變化）

報告、發(fā)布、總結(jié)等

6、第三類議程（根據(jù)會議不同可能有順序上的變化）

頒獎、揭幕、簽字等

7、第四類議程（根據(jù)會議不同可能有順序上的變化）

獲獎感言、儀式后的領(lǐng)導(dǎo)寄語等

8、會議總結(jié)

9、宣布會議結(jié)束

10、簡要說明會后活動（可由報幕員完成）

在過程中，如有領(lǐng)導(dǎo)講話，串講類主持人應(yīng)簡要總結(jié)前一領(lǐng)導(dǎo)講話，并邀請下一領(lǐng)導(dǎo)。

（二）、以小型會議為例，一個會議應(yīng)該包括：

0、引起與會人員的注意，維持現(xiàn)場秩序，提出會議要求

1、簡要介紹會議主題及目的；

2、引導(dǎo)會議第一發(fā)言人發(fā)言；

3、引導(dǎo)會議后續(xù)發(fā)言人順序發(fā)言（或匯報）；

4、引導(dǎo)會議各方開展討論，并適時掌握現(xiàn)場氣氛；

5、總結(jié)會議和（或）重復(fù)達成的約定，請各方確認；

6、宣布會議結(jié)束

第三篇：如何做會議記錄

一、記錄適用范圍

大型會議一般都有預(yù)先準(zhǔn)備好的議程和文字材料，所以一般不做記錄，特殊情況下，可對會議期間一些重要的單項活動進行記錄。

中小型會議上的即席發(fā)言、匯報情況和研究討論問題等，需要工作人員做文字記錄，以備查考。

機關(guān)內(nèi)部黨政領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常召開的例行工作會議（如黨委會議、黨組會議、機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人辦公會議），在會上集體研究決定一些重要問題，這種會議的記錄，是反映機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)活動的重要文字材料，可以為會議決議的貫徹執(zhí)行、下達與上報會議精神、分析研究與總結(jié)工作等提供依據(jù)，一般要做完整的記錄。

一些重要的座談會，與會者的發(fā)言和重要意見需備案的，要做會議記錄。

二、記錄的主要內(nèi)容

（一）標(biāo)題。標(biāo)題用于標(biāo)明會議的性質(zhì)和類別，便于歸檔備案和日后查考。記錄如果用專門的會議記錄紙，則標(biāo)題就填寫在記錄標(biāo)題的欄目中；如果用的是一般的記錄本，則另起一頁書寫。

（二）會議組織情況。即除會議討論內(nèi)容以外的相關(guān)組織事項，主要內(nèi)容有：

1、會議時間。不僅要寫明具體的年月日，還要寫明是上午、下午，還是晚上。特殊情況下，還應(yīng)注明會議起止時間的時分。

2、會議地點。要按照可尋找無誤的原則，詳細寫明地址，包括房號。沒有門牌號的，寫明某單位某具體場所，如“××廳職工活動中心”、“××校電教室”等。

3、會議議題。寫明會議的議程和準(zhǔn)備商議的主要事項。

4、會議主持人。一個單位內(nèi)部的會議，或雖有外單位人員參加，但屬于該單位例行的會議，如省政府常務(wù)會議，一般直書主持人姓名；如果會議由不同單位的人員參加，可在主體人姓名前加冠職銜，如省政府秘書長×××。

5、會議出席人、列席人。出席人是正式參加會議的人員，或某單位例行會議應(yīng)該參加（實際也出席）的人員；列席人員則是應(yīng)邀參加會議的人員，一般不參與會議重要事項的議定。如參加會議的人員不多，則一一寫出姓名；如人數(shù)較多，不便一一寫出姓名的，可寫出與會人員的范圍，如省直各單位處級以上黨員干部。

6、會議缺席人。寫明應(yīng)參加而未參加會議人員的姓名，重要的會議還要在缺席人姓名后注明缺席原因。

7、會議記錄人。寫明記錄人，一是說明記錄的真實性，二是表示對記錄的真實性負責(zé)。記錄人姓名一般寫在會議組織情況的末尾一項。

（三）會議進行情況。這部分是會議的實質(zhì)性內(nèi)容，也是記錄的基本內(nèi)容，一般需記錄以下幾個方面：

1、會議報告或要商議的主要內(nèi)容匯報。這是會議討論的重點，也是了解會議意圖的主要依據(jù)，需著重記錄。如果報告和主題匯報有詳細的書面材料，則可以擇其要點記錄。

2、與會者討論的發(fā)言。與會者圍繞議題中心內(nèi)容所作的發(fā)言和提出的重要意見，這是與會者對會議議題和會議主持者講話和報告的直接反映，也是形成會議最終結(jié)果的重要依據(jù)，要真實地加以記錄。規(guī)模小的會議，與會者一起討論，直接形成記錄；規(guī)模較大的會議要分組討論的，則分組記錄，最后歸總形成總記錄稿。對一些印發(fā)的記錄材料，在記錄稿整理時要找發(fā)言人核對其講話內(nèi)容。

3、會議的決定、決議和會議主持人的總結(jié)。這一部分是會議成果的綜合反映。有的會議把決定、決議的討論作為一個階段，在深入討論的基礎(chǔ)上通過表決或協(xié)商作出決定或決議；有的會議是以會議主持人總結(jié)講話的形式概括會議成果，通報會議討論的情況，或?qū)�會議集中討論的幾個問題作出說明，并對相關(guān)工作提出要求和措施。這些決定、決議和講話是與會者貫徹會議精神的根據(jù)，也是備查材料中最重要的材料，既要記全面，又要記準(zhǔn)確。

三、如何做好記錄

要做好記錄必須有好的記錄人。首先是要求記錄人員自身有較高的政治素質(zhì)。要抱著誠實、公正和實事求是的態(tài)度如實記錄，又要做到嚴守紀律，不泄漏機密。其次是要提高記錄人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。記錄雖然不是寫文章，但同樣也是一種很細致的文字工作。要求擔(dān)任記錄的人員能隨著會議的進行，理解與掌握會議的主要精神，抓住發(fā)言的中心和關(guān)鍵的話語，注意不同的意見、補充的意見等，并且能用清晰的字體、通順的文字迅速筆錄下來。記錄人員如果不具備一定的政治水平、業(yè)務(wù)水平和文字能力，便會感到聽不清、抓不住、記不下、手忙腳亂。因此，平

時要注意學(xué)習(xí)有關(guān)的方針政策和業(yè)務(wù)知識，注意熟悉機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人的講話習(xí)慣等。每次開會前，要盡可能事先了解會議的任務(wù)、議程和討論的議題等。

記錄要求準(zhǔn)確、真實、清楚、完整以嚴肅認真的態(tài)度踏實記錄發(fā)言的原意。書面語言可以比口頭發(fā)言適當(dāng)簡練一些，但是不能歪曲和任意增刪發(fā)言的內(nèi)容。關(guān)鍵的地方應(yīng)盡量一字不差地記錄原話。會議的主要情況、發(fā)言的主要內(nèi)容和意見，必須記錄完整，不能有遺漏。記錄的字體不能過于潦草，不要使用自己創(chuàng)造的簡筆字、簡單或代號，免得其他人以后查考時無法辨認和閱讀。記錄使用通用速記符號的，事后應(yīng)該整理成普通文字。記錄一般要使用專門的記錄紙，以便于整理保存。

對于發(fā)言的內(nèi)容，一種是做詳細記錄，即對于比較重要的發(fā)言要完整地記錄下來，盡量記錄原話。一種是做摘要記錄，只記發(fā)言的要點和中心內(nèi)容。究竟采取哪一種方法記錄，應(yīng)當(dāng)根據(jù)會議的性質(zhì)、討論的問題、發(fā)言內(nèi)容的重要程度來定。發(fā)言人使用的是口語，逐字逐句全部記錄比較困難，也沒有必要，可以適當(dāng)精練、概括一些，去掉口頭語言里的虛字、重復(fù)等，但是要注意保持原意和原話的特點、原有的語氣，不要用記錄人的話、體會來改寫或代替，發(fā)言中有其他人的重要插話，應(yīng)當(dāng)加括號記明。會議主持人在會上所作的提示、轉(zhuǎn)換議題和總結(jié)性發(fā)言等均應(yīng)記錄清楚。對會上所作出的決議，必須準(zhǔn)確無誤地記錄，必要時可以當(dāng)場誦讀一遍，如發(fā)現(xiàn)有不確切的地方，可以當(dāng)即修正。對于在會議上通過的決議，應(yīng)記明贊成、反對與棄權(quán)的票數(shù)。

現(xiàn)場做的文字記錄，會議結(jié)束后要及時全面檢查整理記錄稿，對其中的錯、漏、別字或字跡不清，語意不完整等處，加以補正。使用速記符號記錄的，應(yīng)在會后及時譯出漢文。如果在會議進行中使用錄音記錄發(fā)言，需要在會后整理出書面文字材料。重要的發(fā)言記錄要請發(fā)言者核對，以保證符合原意。重要的會議記錄，在經(jīng)過檢查整理后，應(yīng)送會議主持人審閱簽字。需要轉(zhuǎn)發(fā)的會議講話，應(yīng)在文字整理之后，送講話人審閱。

在記錄中凡涉及到人名的，要寫全姓名，不要只寫姓不寫名，特別是與會者有重姓時更應(yīng)記清。也不要只寫職務(wù)加姓，以免產(chǎn)生混淆，以便于將來查考.

第四篇：如何做會議記錄

會議記錄

會議記錄概說

在會議過程中，由記錄人員把會議的組織情況和具體內(nèi)容記錄下來，就形成了會議記錄�！坝洝庇性斢浥c略記之別。略記是記會議大要，會議上的重要或主要言論。詳記則要求記錄的項目必須完備，記錄的言論必須詳細完整。若需要留下包括上述內(nèi)容的會議記錄則要靠“錄”。“錄”有筆錄、音錄和影像錄幾種，對會議記錄而言，音錄、像錄通常只是手段，最終還要將錄下的內(nèi)容還原成文字。筆錄也常常要借助音錄、像錄，以之作為記錄內(nèi)容最大限度地再現(xiàn)會議情境的保證。

記錄人員在開會前要提前到達會場，并落實好用來作會議記錄的位置。安排記錄席位時要注意盡可能靠近主持人、發(fā)言人或擴音設(shè)備，以便于準(zhǔn)確清晰地聆聽他們的講話內(nèi)容。從某種程度上講，記錄人員比一般與會人員更為重要，安排記錄席位要充分考慮其工作的便利性。（節(jié)選自《應(yīng)用寫作》201*年第4期《做好會議記錄的技巧和注意事項》）

會議記錄的基本要求

一、準(zhǔn)確寫明會議名稱（要寫全稱），開會時間、地點，會議性質(zhì)。

二、詳細記下會議主持人、出席會議應(yīng)到和實到人數(shù)，缺席、遲到或早退人數(shù)及其姓名、職務(wù)，記錄者姓名。如果是群眾性大會，只要記參加的對象和總?cè)藬?shù)，以及出席會議的較重要的領(lǐng)導(dǎo)成員即可。如果某些重要的會議，出席對象來自不同單位，應(yīng)設(shè)置簽名簿，請出席者簽署姓名、單位、職務(wù)等。

三、忠實記錄會議上的發(fā)言和有關(guān)動態(tài)。會議發(fā)言的內(nèi)容是記錄的重點。其他會議動態(tài)，如發(fā)言中插話、笑聲、掌聲，臨時中斷以及別的重要的會場情況等，也應(yīng)予以記錄。

記錄發(fā)言可分摘要與全文兩種。多數(shù)會議只要記錄發(fā)言要點，即把發(fā)言者講了哪幾個問題，每一個問題的基本觀點與主要事實、結(jié)論，對別人發(fā)言的態(tài)度等，作摘要式的記錄，不必“有聞必錄”。某些特別重要的會議或特別重要人物的發(fā)言，需要記下全部內(nèi)容。有錄音機的，可先錄音，會后再整理出全文；沒有錄音條件，應(yīng)由速記人員擔(dān)任記錄；沒有速記人員，可以多配幾個記得快的人擔(dān)任記錄，以便會后互相校對補充。

四、記錄會議的結(jié)果，如會議的決定、決議或表決等情況。

會議記錄要求忠于事實，不能夾雜記錄者的任何個人情感，更不允許有意增刪發(fā)言內(nèi)容。會議記錄一般不宜公開發(fā)表，如需發(fā)表，應(yīng)征得發(fā)言者的審閱同意。會議記錄的重點

會議記錄應(yīng)該突出的重點有：

（1）會議中心議題以及圍繞中心議題展開的有關(guān)活動；

（2）會議討論、爭論的焦點及其各方的主要見解；

（3）權(quán)威人士或代表人物的言論；

（4）會議開始時的定調(diào)性言論和結(jié)束前的總結(jié)性言論；

（5）會議已議決的或議而未決的事項；

（6）對會議產(chǎn)生較大影響的其他言論或活動。

會議記錄的寫作技巧

一般說來，有四條：一快、二要、三省、四代。

一快，即記得快。字要寫得小一些、輕一點，多寫連筆字。要順著肘、手的自然去勢，斜一點寫。

二要，即擇要而記。就記錄一次會議來說，要圍繞會議議題、會議主持人和主要領(lǐng)導(dǎo)同志發(fā)言的中心思想，與會者的不同意見或有爭議的問題、結(jié)論性意見、決定或決議等作記錄，就記錄一個人的發(fā)言來說，要記其發(fā)言要點、主要論據(jù)和結(jié)論，論證過程可以不記。就記一句話來說，要記這句話的中心詞，修飾語一般可以不記。要注意上下句子的連貫性、可訊性，一篇好的記錄應(yīng)當(dāng)獨立成篇。

三省，即在記錄中正確使用省略法。如使用簡稱、簡化詞語和統(tǒng)稱。省略詞語和句子中的附加成分，比如"但是"只記"但"，省略較長的成語、俗語、熟悉的詞組，句子的后半部分，畫一曲線代替，省略引文，記下起止句或起止詞即可，會后查補。四代，即用較為簡便的寫法代替復(fù)雜的寫法。一可用姓代替全名，二可用筆畫少易寫的同音字代替筆畫多難寫的字；三可用一些數(shù)字和國際上通用的符號代替文字；四可用漢語拼音代替生詞難字；五可用外語符號代替某些詞匯，等等。但在整理和印發(fā)會議記錄時，均應(yīng)按規(guī)范要求辦理。

會議記錄與會議紀要的區(qū)別

會議紀要有別于會議記錄。二者的主要區(qū)別是：第一，性質(zhì)不同：會議記錄是討論發(fā)言的實錄，屬事務(wù)文書。會議紀要只記要點，是法定行政公文。第二，功能不同：會議記錄一般不公開，無須傳達或傳閱，只作資料存檔；會議紀要通常要在一定范圍內(nèi)傳達或傳閱，要求貫徹執(zhí)行。 第三，載體樣式不同。會議紀要作為一種法定公文，其載體為文件，享有《中國共產(chǎn)黨機關(guān)公文處理條例》、《國家行政機關(guān)公文處理辦法》(以下簡稱《條例》、《辦法》)所賦予的法定效力。會議記錄的載體是會議記錄簿。第四，稱謂用語不同。會議紀要通常采用第三人稱的寫法，以介紹和敘述情況為主。會議記錄中，發(fā)言者怎么說的就怎么記，會議怎么定的就怎么寫，貴在“原湯原汁”不走樣。第五，適用對象不同。作為公文的會議紀要，具有傳達告知功能，因而有明確的讀者對象和適用范圍。作為歷史資料的會議記錄，不允許公開發(fā)布，只是有條件地供需要查閱者查閱利用。第六，分類方法不同。會議紀要種類很多。按其內(nèi)容，可分為決議性紀要，意見性紀要，情況性紀要，消息性紀要等；按會議的性質(zhì)，可分為常委會議紀要，辦公會議紀要，例會紀要，工作會議紀要，討論會紀要等。而會議記錄通常只是按照會議名稱來分類，往往以會議召開的時間順序編號入檔。對會議紀要的分類，有助于撰寫者把握文體特點，突出內(nèi)容重點，找準(zhǔn)寫作角度；對會議記錄的分類則主要是檔案管理的需要。

第五篇：會議營銷如何做產(chǎn)品策劃

會議營銷如何做產(chǎn)品策劃？

營銷就是傳播，傳播就是“說”，策劃就是研究怎么“說”。會議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章，我索性就叫它“說策劃”，“說策劃”有“說法”。第1說——說給誰聽

說給誰聽，就是說的對象，或聽你說的人。會議營銷的對象都是能聚會到一起的人。從已有的成功實踐看，多是老年人，珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會議營銷企業(yè)莫不如此。其次，是以老年人為主的病患人群，像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠，還要對說的對象做進一步的研究，進一步的細分。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細分人群有不同的需求，確診的想要降血糖，想要控制并發(fā)癥；準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn)，避免發(fā)展成真患者；高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同，決定你下一步說什么，所以，先要確定說的對象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說什么了，這樣才算有的放矢。

更進一步的，還要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市場機會。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大，他們是你要說的對象嗎？這些人能不能召集來？你能不能說動他買你的產(chǎn)品？要考慮好再說，不急。畢竟顧客想的是健康，而你想的是賺錢，兩下統(tǒng)一才好。最后提醒一句，不是別人沒有做的就是機會，除非你確信有辦法把這個機會兌現(xiàn)成真金白銀。

第2說——說的目的是什么

說的目的，就是說出來要達到什么效果。說的目的很簡單，就是聽你說完了，或者還沒有說完，聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說，又可以分解為四個子目的，一是說得顧客來，二是說得顧客買，三是說得顧客接著買，四是說得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對性的策劃。

以會議營銷常用的幾種銷售工具為例，按照它們對產(chǎn)品的直接推銷力度的不同，我將其分為三類，各有不同的功能定位，也就是“說”的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具，我把它定位為“無聲的推銷員”，如報紙專刊、專家演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞，就知道它的使命是什么了�？戳藞蠹�，顧客要想：“這個產(chǎn)品不錯，快打電話了解一下”！

聽了專家的演講，顧客要說：“我要買”！

不妨說，營銷員也是一種核心銷售工具，聽了營銷員的介紹，顧客要說：“我要馬上買”!第二類是輔助銷售工具，我把它定位為“助理推銷員”。像企業(yè)自己出的書，銷售現(xiàn)場的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動海報等都屬于這一類。

橫幅說：“這里是某某的世界”！

易拉寶說：“遠遠看我一眼，讓你抓住要點”！

展板說：“走過來，讀一讀，看一看，這個產(chǎn)品真是不簡單”！

看了社區(qū)活動海報，顧客說：“好活動，我要參加”！

讀了你的書，顧客自言自語：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！

第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。筆者最近策劃的吉爾福gtf膠囊是一糖尿病產(chǎn)品，以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國糖尿病康復(fù)曙光行動畫冊》說：“政府行動，公益行動，可信賴！”《曙光會刊》說：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！

公司網(wǎng)站說：“這里是糖尿病人的家園，�；丶铱纯础�！

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說：“有用的好寶貝，我要” ！

顧客拿到《糖尿病康復(fù)(請你繼續(xù)關(guān)注公文素材庫：www.hmlawpc.com)日志》說：“貼心的好東西，我要每天堅持認真填寫”！總之，每件銷售工具都擔(dān)負著不同的“說”的使命，如果不能達到預(yù)期的效果，就最好別說，想好了再說，想不好還不如不說，因為這個說是有成本的。如果說完了，效果不夠好，你就要改進你的說法。

也有超過預(yù)期效果的情況，像我們做的《中國中醫(yī)藥報》，發(fā)布后咨詢電話不斷，郵購訂單接二連三，一武漢患者等不及郵購，千里迢迢專程趕到北京，買三盒（765元/盒）就走！

第3說——說什么

說什么？說理論，說機理，說發(fā)現(xiàn)，說國際，說原料，說功效，說發(fā)明人，說代言人，說適用人群，說安全可靠，說使用感受，說立竿見影，說日新月異，說打折贈送，說顧客關(guān)心的問題，說產(chǎn)品的usp，說這兩者的結(jié)合點。

還有很重要的一項要說，說我們公司很愛你，說我們都是活雷鋒，說今兒個只做公益。俗話說，不怕沒好事，就怕沒好人。換言之，壞人做不出好事，好人不會干壞事。先把自己策劃成一個好人，賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃，說“好”的時代過去了，現(xiàn)在是說“信”的時代！

總之，樣樣都可以說，樣樣都不可以說，策略不對，一切白費。不要面面俱到，不要泛

泛而談。不說顧客聽不懂，聽懂了也記不住，記住了也不能促進銷售的東西。

吉爾福gtf膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人，他們關(guān)心的，一是降糖，二是控制并發(fā)癥，三是擔(dān)心毒副作用，四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品，優(yōu)勢就是科技含量高，改善癥狀效果好，沒有任何毒副作用，所以，策劃思想上，就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢，通過比肩策略，說gtf是“繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn)”。針對糖尿病人久病成醫(yī)的特點，說gtf的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程，說機理，說科學(xué)，說國際背景，說產(chǎn)品的三個唯一和五大優(yōu)勢，使產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場脫穎而出，鶴立雞群。

這個策劃規(guī)律同樣適用于非會議營銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品，該產(chǎn)品的基本特點是，含有幾味中草藥，貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是，抓住一點，不及其余，緊緊把握“會發(fā)熱的藥”這一差異化優(yōu)勢，在報紙廣告中，就說“新療法”、“就用新療法”、“馬上就換新療法”，而對具體的藥物成分只字不提。整個文案氣勢如虹，不給患者任何猶豫的余地。“我要問問”、“我要買”、“我要馬上買”，就要讓患者做出這樣的反應(yīng)！在華中某強勢媒體推出整版廣告，一炮打響，單版盈利！連打一周，競品廣告銷聲匿跡，該單品在同系列15個產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到70%！

第4說——怎么說

正著說，反著說，打比方說，編故事說，用療法說，怎么能讓顧客相信怎么說。正著說自不必說，反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說，把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。仍以吉爾福gtf膠囊為例，弱點是降糖效果不那么快，針對競品普遍鼓吹快速降糖的市場現(xiàn)狀（甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖）的情況下，說快速降糖不是目的（控制并發(fā)癥才是目的），說快速降糖不是問題（西藥既速效又便宜），說快速降糖危害健康和生命（低血糖會死人）。不是目的，不是問題，還很危險，對手的優(yōu)勢被徹底瓦解。

打比方說，把高深的說得淺易，把抽象的說得形象，把產(chǎn)品的優(yōu)勢說明說透。

為了說明白gtf的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，gtf才是打開細胞糖通道大門的人，沒有g(shù)tf，胰島素就起不到降糖作用。

為了突出吉爾福gtf膠囊“通過讓組織細胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖”這一機理的先進性，我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話，那么，傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉爾福gtf膠囊是利用水庫里的水來澆灌莊稼，莊稼就是60萬億個人體細胞。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來卻不免被餓死。

為了與市場上廉價的補鉻產(chǎn)品相區(qū)隔，我說：如果說gtf是糖尿病人需要的牛奶的話，那么無機鉻、有機鉻就相當(dāng)于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。去年策劃一個肽保健品，在顧客對蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認知的基礎(chǔ)上，通過一個比方給肽作了這樣的定位——如果把人體比喻成一輛汽車的話，那么蛋白質(zhì)就是車身，核酸是開車的人，而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障，人得病主要是肽出問題。共產(chǎn)主義再崇高，也要從分田分地說起；科技再深奧，也不妨從牛奶牛草說起，從水庫汽車說起。中國革命的成功經(jīng)驗大可借鑒。打比方不僅要生動，易懂，更要科學(xué)，違背科學(xué)的比方看來很美，危害卻很大。

編故事說，主要是編一些或真或假或半真半假、查有實據(jù)或查無實據(jù)的傳奇故事。什么印第安人沒有禿發(fā)啦，什么某國皇家御用從來不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒有做不到。筆者沒有編過，不敢妄言。

用療法說，比單純吆喝產(chǎn)品要進步許多。核酸暢銷六年，所謂的核酸營養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療法功不可沒；傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載，所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。

筆者去年春策劃一“改善營養(yǎng)性貧血”產(chǎn)品，接手前，兩個月才賣出兩三盒，接手后，摒棄補血功效訴求，挖掘肽的高科技概念，創(chuàng)立“小分子活性肽療法”，改打老年慢性病，通過會議營銷模式，首場試銷，到會幾十名顧客，銷售數(shù)萬元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品，創(chuàng)立“熱力學(xué)藥物療法”，說熱力推動藥物，解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題，新穎、可信。

第5說——誰來說

不同的話由不同的人來說，才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會擬人說話。

產(chǎn)品包裝會說話�？萍几�，價值感，健康感，親和感，都在色彩、圖案、做工上。產(chǎn)品價格會說話。原料那么珍稀，科技那么前沿，工藝那么先進，效果那么神奇，價格那么低誰信��！

產(chǎn)品售點會說話。做會要去五星級賓館才顯實力，鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽。購買便利不是問題，商圈概念不用考慮，守株待兔無所作為，專賣店來的都是電話里說過話的顧客。

政府官員和專業(yè)機構(gòu)會說話。策劃一個大型主題公益活動，在人民大會堂啟動，在釣魚臺國賓館啟動，在中華世紀壇啟動，這些地方，花錢就能開會，比五星級賓館貴不了多少，在顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來，請有關(guān)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)來，請各大媒體記者來，不由你不相信，這是一次政府行為。

專家會說話。策劃一次專題專家研討會，請國內(nèi)知名專家來，請國外金發(fā)碧眼不知今天會議說啥的人來，請知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來，一人說幾句，錄音又錄像，不由你不相信，這是專家認可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會說話。人民日報說，光明日報說，中央電視臺說，中央人民廣播電臺說，新華網(wǎng)說，紐約時報說，華盛頓郵報說，讀賣新聞?wù)f，不由你不相信，國內(nèi)熱，國外更火。花錢請得明星說，免費動員患者說，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不說他也知道。去年有幸給某公司策劃一個產(chǎn)品，居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時手持產(chǎn)品的照片，算是“誰來說”這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料，廣告不能上，會議營銷卻可以說，這也是會議營銷的一大優(yōu)勢，就是能夠整合所有有用的資源，進行360度的營銷傳播。綜上所述，總計有五大說，上百小說，每說中更蘊藏諸多精妙沒說，或不便于說，或說出來不如不說。最后說一句，怎么說都行，只要不違法，不害人，不賠錢就行。

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