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產(chǎn)品銷售工作計劃

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-21 23:52:09 | 移動端:產(chǎn)品銷售工作計劃
第一篇:產(chǎn)品銷售工作計劃

前言

通過推廣it資源管理的平臺,因而建立某某公司的市場環(huán)境,業(yè)務邏輯,并與傳統(tǒng)業(yè)務相互促進,形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場部近期的主要工作目標。

企業(yè)宗旨:始終堅持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”,用科學的設計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

企業(yè)信條:精神是支柱、團結(jié)是力量、紀律是保證、信譽是生命

質(zhì)量服務理念:1>99

某某公司依靠科學化的管理,本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,不滿足于已經(jīng)在政府機關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績,正在與時俱進、再造輝煌!

以市場導向為核心,拓展客戶的需求,以信息技術(shù)產(chǎn)品服務為線索,擴展市場占有率。

以行業(yè)龍頭為核心,供應鏈為線索,向中國電信,中國移動,房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏,同時向下游企業(yè)推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求,建立代理商渠道,推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,成為市場部近期的主要工作目標。

方案

我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標,以集體部署帶動員工成長,幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務,培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過渠道體系的建立,對渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環(huán)境,確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立,持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計劃,各級渠道業(yè)務分成,操作流程,代理業(yè)務接治組織,認證技術(shù)服務資質(zhì),向用戶及渠道提供售后服務支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會,會議程安排,設計演講稿,講演訓練人員,試演,聯(lián)絡協(xié)辦單位,媒體發(fā)布聯(lián)絡,技術(shù)講座,宣傳資料,渠道代理商聯(lián)絡管理,發(fā)函邀請,電話確認,會議提醒,會場布置,獎品安排,會場控制,名片、問券收集及錄入,會后聯(lián)絡工作。

·銷售主管工作計劃 ·銷售部工作計劃 ·房產(chǎn)銷售工作計劃 ·201*年銷售工作計劃

1.3、業(yè)務操作流程

報備流程,招商會舉辦申報流程,產(chǎn)品安裝申報流程,產(chǎn)品撤場申報流程,渠道代理商協(xié)議簽定流程,渠道代理商撤消流程,產(chǎn)品銷售合同審批流程,渠道代理商獎勵審批流程等等。

1.4、知識交流環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品知識講座

1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會

1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫

1.5、客戶體驗環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境,邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案,現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。

1.7、渠道市場管理

為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長,防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

1) 優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道。

增值服務商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

2) 增值代理商保證質(zhì)量。

強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤,提高做單成功率

3) 對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理,并設立物流獎勵

對增值代理商設產(chǎn)品推廣獎,加大項目支持政策傾斜

4) 對二級渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

1.7.2、細化渠道考核政策,引導渠道健康發(fā)展

1) 增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數(shù)量、二級渠道建設質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

代理協(xié)議設考核臺階和物流獎勵,其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核

2) 增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。

通過設立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考核

3) 代理商(二級):考核銷售額

1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓,提高代理的積極性及銷售能力。

1) 制定嚴格、科學、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序,保證代理商利潤空間。

2) 區(qū)分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

3) 區(qū)分代理不同人員需求,提供相應的培訓,提高代理售前咨詢和營銷能力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓

2.1.1、目標設定的原則

2.1.2、時間管理的原則

2.1.3、個人績效與團隊績效

2.1.4、化解沖突、攜手合作

2.1.5、銷售人員的客戶服務

2.1.5.1、不同視角看服務

2.1.5.2、積極服務的步驟

2.1.5.3、應對挑戰(zhàn)性的客戶,將投訴變成機會

2.1.6、銷售人員解決問題技巧

2.1.6.1、解決問題的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立個人客戶關(guān)系

2.1.8、電話直銷

2.1.9、踩點

2.1.10、培養(yǎng)日常習慣

2.2、人員職責分工

魏立東:主要負責二級代理商的開拓,直接銷售為副;

歐陽俊曦:主要負責直接銷售、二級代理商的開拓,人員技術(shù)培訓,方案文檔建立,客戶關(guān)系管理,合同修訂與跟蹤,產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護,某某網(wǎng)站的建立,銷售指標的分配與考評,招商會的舉辦,廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布,技術(shù)支持,客戶談判;

馬妍嫣:協(xié)助歐陽俊曦進行直接銷售,文檔管理,客戶關(guān)系管理。

2.3、知識共享

建立銷售技巧,產(chǎn)品技巧,系統(tǒng)集成技巧,網(wǎng)絡應用,q&a知識庫等多方面的知識論壇,以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。

2.4、廠家培訓

2.5、業(yè)務流程

2.7、客戶資源管理

2.8、業(yè)務跟蹤

2.9、文檔管理

第二篇:產(chǎn)品銷售工作計劃

前言

通過推廣it資源管理的平臺,因而建立某某公司的市場環(huán)境,業(yè)務邏輯,并與傳統(tǒng)業(yè)務相互促進,形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場部近期的主要工作目標,產(chǎn)品銷售工作計劃。

企業(yè)宗旨:始終堅持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”,用科學的設計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

企業(yè)信條:精神是支柱、團結(jié)是力量、紀律是保證、信譽是生命

質(zhì)量服務理念:1>99

某某公司依靠科學化的管理,本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,不滿足于已經(jīng)在政府機關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績,正在與時俱進、再造輝煌!

以市場導向為核心,拓展客戶的需求,以信息技術(shù)產(chǎn)品服務為線索,擴展市場占有率。

以行業(yè)龍頭為核心,供應鏈為線索,向中國電信,中國移動,房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏,同時向下游企業(yè)推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求,建立代理商渠道,推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,成為市場部近期的主要工作目標。

方案

我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標,以集體部署帶動員工成長,幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務,培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過渠道體系的建立,對渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環(huán)境,確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立,持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計劃,各級渠道業(yè)務分成,操作流程,代理業(yè)務接治組織,認證技術(shù)服務資質(zhì),向用戶及渠道提供售后服務支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會,會議程安排,設計演講稿,講演訓練人員,試演,聯(lián)絡協(xié)辦單位,媒體發(fā)布聯(lián)絡,技術(shù)講座,宣傳資料,渠道代理商聯(lián)絡管理,發(fā)函邀請,電話確認,會議提醒,會場布置,獎品安排,會場控制,名片、問券收集及錄入,會后聯(lián)絡工作,銷售工作計劃《產(chǎn)品銷售工作計劃》。

·銷售主管工作計劃 ·銷售部工作計劃 ·房產(chǎn)銷售工作計劃 ·201*年銷售工作計劃

1.3、業(yè)務操作流程

報備流程,招商會舉辦申報流程,產(chǎn)品安裝申報流程,產(chǎn)品撤場申報流程,渠道代理商協(xié)議簽定流程,渠道代理商撤消流程,產(chǎn)品銷售合同審批流程,渠道代理商獎勵審批流程等等。

1.4、知識交流環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品知識講座

1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會

1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫

1.5、客戶體驗環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境,邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案,現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。

1.7、渠道市場管理

為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長,防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

1) 優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道。

增值服務商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

2) 增值代理商保證質(zhì)量。

強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤,提高做單成功率

3) 對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理,并設立物流獎勵

對增值代理商設產(chǎn)品推廣獎,加大項目支持政策傾斜

4) 對二級渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

1.7.2、細化渠道考核政策,引導渠道健康發(fā)展

1) 增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數(shù)量、二級渠道建設質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

代理協(xié)議設考核臺階和物流獎勵,其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核

2) 增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。

通過設立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考核

3) 代理商(二級):考核銷售額

1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓,提高代理的積極性及銷售能力。

1) 制定嚴格、科學、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序,保證代理商利潤空間。

2) 區(qū)分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

3) 區(qū)分代理不同人員需求,提供相應的培訓,提高代理售前咨詢和營銷能力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓

2.1.1、目標設定的原則

2.1.2、時間管理的原則

2.1.3、個人績效與團隊績效

2.1.4、化解沖突、攜手合作

2.1.5、銷售人員的客戶服務

2.1.5.1、不同視角看服務

2.1.5.2、積極服務的步驟

2.1.5.3、應對挑戰(zhàn)性的客戶,將投訴變成機會

2.1.6、銷售人員解決問題技巧

2.1.6.1、解決問題的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立個人客戶關(guān)系

2.1.8、電話直銷

2.1.9、踩點

2.1.10、培養(yǎng)日常習慣

2.2、人員職責分工

魏立東:主要負責二級代理商的開拓,直接銷售為副;

歐陽俊曦:主要負責直接銷售、二級代理商的開拓,人員技術(shù)培訓,方案文檔建立,客戶關(guān)系管理,合同修訂與跟蹤,產(chǎn)品體驗環(huán)

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第三篇:新產(chǎn)品銷售工作計劃

一、 市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,新產(chǎn)品銷售工作計劃。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。201*年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,較201*年度增長11.4%.201*年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及201*年度的產(chǎn)品線,公司201*年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).201*年中國空調(diào)品牌約有400個,到201*年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到201*年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達60%。201*年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在201*年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在201*年度計劃主抓六項工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務,月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司201*年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在201*年至201*年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象,銷售工作計劃《新產(chǎn)品銷售工作計劃》。 如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的06年度的銷售目標,渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設,(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整) 『該文章由www.hmlawpc.com)靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行:

第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查,進行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點保留在40人左右,進行重點培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。

第二階段 9月1號-201*年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓,配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張,積極進行終端布置建設,并保持與原有終端的有效溝通,維護好終端關(guān)系。

① 培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓

業(yè)務人員→促銷員

培訓講師< 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日:進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓

10月1日-10月31日:進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓

11月1日-11月30日:進行四節(jié)的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日:進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。

201*年1月1日-1月31日:進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

201*年2月1日-2月29日:進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核,進行銷量跟進。

第三階段:201*年2月1日-2月29日

① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段:201*年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一:跟隨進貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達到庫存最優(yōu)化,習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二:招聘培訓臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

第三:嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執(zhí)行銷售促進活動,拉動市場,提升銷量。

第四:跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五:進行布點建設,提升品牌形象。隨訪輔導,執(zhí)行督導。

第六:每月進行量化考核

第七:對每月的任務進行分解,并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責分明,責任到人,工作細節(jié)分到不能再細分為止。

第八:利用團隊管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊,保持團隊的穩(wěn)定性。

第九:時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務。

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