第一篇:醫(yī)藥代表-自薦書模板
個人基本資料
生日期:1980-01-02 性別:男
婚姻狀況:未婚 身高: 厘米
體重: 公斤
求職意向描述_應(yīng)聘崗位:衛(wèi)生醫(yī)療/生物制藥/醫(yī)療/護理
崗位描述:醫(yī)藥代表,置業(yè)顧問,兼職網(wǎng)管,兼職平面模特
工作經(jīng)驗:3 年
期望月薪:1200
教育背景
畢業(yè)學校
**醫(yī)科大學 最高學歷:大專 專業(yè):醫(yī)學
電腦水平:良好 外語語種: 外語水平:良好
教育歷程:
1999/09--201*/07:**醫(yī)科大學計劃生育醫(yī)學專業(yè)大專
工作簡歷
201*-201*: **市急救中心國有
工作城市:**
擔任職位:實習醫(yī)師
工作描述:心內(nèi)、神內(nèi)、普外、創(chuàng)傷、婦產(chǎn)科、兒科(重醫(yī)兒童醫(yī)院),從事臨床的實習。
201*.7-201*-3: 哈藥中藥二廠新藥公司渝辦
工作城市:**
擔任職位:醫(yī)藥代表
工作描述:從事藥品在負責醫(yī)院的開發(fā)和維護工作。業(yè)務(wù)醫(yī)院有四院,八院,外科醫(yī)院,沙區(qū)醫(yī)院,同濟醫(yī)院等。因為曾經(jīng)在四院實習,當時表現(xiàn)也還好,所以在臨床有比較好的人際網(wǎng)絡(luò)。
201*.4-201*.10: 廣州多得醫(yī)療公司業(yè)務(wù)部渝辦私企
工作城市:**
工作描述:從事醫(yī)療儀器設(shè)備在四川省各個醫(yī)院的銷售。
201*.2-201*.3: 四川順康醫(yī)療有限公司私企
工作城市:**
擔任職位:銷售代表
工作描述:公司代理的神經(jīng)介入產(chǎn)品在**市區(qū)醫(yī)院的銷售。業(yè)務(wù)醫(yī)院是重醫(yī)附一院,重醫(yī)附二院,西南醫(yī)院,大坪醫(yī)院,客戶科室是神經(jīng)外科,即腦外科。
個人能力及自我評價
我的愛好廣泛,電腦、攝影、音樂、表演、主持、體育、演講、游戲等等,學了很多東西,但是缺點是都不精通。性格嘛還算開朗,自信,樂觀,堅強,很重視誠信。
熟悉計算機軟硬件維護和修理,英語良好,普通話較標準,形象氣質(zhì)不錯。
看我的外表,通常會認為我是一個嬌氣的男生,其實不然,歲月也曾給我不少的挫折和磨練,不是從外表就可以了解一個人的經(jīng)歷。說不定我所經(jīng)歷的坎坷不比你少呢,呵呵。
我在醫(yī)療行業(yè)呢也積累了短短的2年多的銷售經(jīng)歷。
進入社會以來,不是一帆風順,事業(yè)無成,盡管經(jīng)歷著這些不順,但是我現(xiàn)在仍然會繼續(xù)努力,向著未來前進中。別人能做到的,我,也可以做到!我,一直在努力。
曾經(jīng)在一家合資公司面試時有位經(jīng)理問我,為什么我以前工作的工資待遇會那么低,我說,因為那時考慮自己經(jīng)驗上有所欠缺,想著需要磨練一下自己,薪金待遇沒有怎么做要求。其實薪金待遇也是對一個人能力的一種體現(xiàn),所以我發(fā)現(xiàn)那樣的工作要求定位是不準確的,也是對我自己的不負責,因為不能給我良好的待遇和工作空間,也不能給我發(fā)展的平臺。因此我不想再在那些每個月幾百塊錢的職位上耗費我的青春,希望找到合適的崗位,認真努力的工作,為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益,實現(xiàn)雙贏,也實現(xiàn)自己的抱負。如果你只是想使用廉價勞動力的話,我建議你省省你的電話費,請勿打擾,謝謝。
經(jīng)驗閱歷是慢慢積累著,任何兩個不同的人在相同的時間內(nèi)積累學習到的東西是不一樣的。
一直以來我都沒弄懂,找一個合適的職位就那么難么?那些其實不難,只是沒有沒有在對的時間找到對的企業(yè),企業(yè)也沒有在對的時間找到對的人。其實每個人只要找到那個屬于他的崗位上,很多人都是人才。如果說企業(yè)是一個圓形,那么我就是一個扇形,最終組成的是圓形,相信默契的員工和企業(yè)會最終走到一起。原來企業(yè)和員工也要講求緣分。
第二篇:醫(yī)藥代表
1. 醫(yī)藥代表
醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,跟醫(yī)藥人才短缺不無關(guān)系.對此,中國藥業(yè)人才的指導專家指出,企業(yè)間人才高流動率的一個根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業(yè)開始采取通過校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進行培養(yǎng)的方式,來達到儲備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠不能迅速改變醫(yī)藥行業(yè)后繼無人的現(xiàn)狀.
此外,隨著市場的逐步規(guī)范,企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學歷和相關(guān)經(jīng)驗上有要求,對其處事及解決問題的能力及方式也有相當高的要求.在這樣的環(huán)境下,高端營銷人才如營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,行業(yè)內(nèi)部互挖墻腳的情況相當嚴重.除了研發(fā)和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對于醫(yī)藥人才來說,藥業(yè)求職前景充滿光明.
2. 藥店銷售員
可以把在大學中學到的東西學以致用,然后也可以在藥店學到很多知識,也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。
3.營銷策劃
營銷策劃是當今社會上應(yīng)用性和普及性最廣的職業(yè),營銷策劃的思想已滲透到社會生活的諸多領(lǐng)域,如:汽車營銷策劃、房產(chǎn)營銷策劃、旅游營銷策劃、醫(yī)藥營銷策劃、服裝營銷策劃、出版營銷策劃、城市營銷策劃、媒體營銷策劃等?梢哉f,營銷策劃對于每一個企業(yè)經(jīng)營的成功都是至關(guān)重要的。
201*年北京通過奧運會向全球展示中國力量;201*年上海借力世博會向世界展示中國實力;201*年國家形象片在美國播放展示中國面貌。這一系列重大活動都是營銷策劃的結(jié)果,同時也告訴我們營銷策劃的力量!
營銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點:品牌定位、企業(yè)形象包裝、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國市場推廣、一線營銷團隊建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營體系建設(shè)、價格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位、營銷診斷等。
21世紀,營銷策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。
第三篇:醫(yī)藥代表
在一項針對中國40000位臨床醫(yī)生對醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)的調(diào)研顯示,大多數(shù)醫(yī)生對醫(yī)藥代表的要求是:一、熟稔公司產(chǎn)品及功用,能提供詳實的信息和資料,流利解答相關(guān)問題,所做的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會具有專業(yè)水準;二、重視客戶提出的問題和要求,并能及時反饋;三、有禮貌,樂于助人,具備積極主動的銷售技巧,能與客戶保持密切的聯(lián)系,并非常周到地關(guān)心和照顧客戶;四、保持合適的拜訪頻率。
我是"接見"醫(yī)藥代表的
嘿嘿,在一個連鎖藥房業(yè)務(wù)處工作
我想說的話就是,找一個好的品種做,
盡量和對方成為朋友關(guān)系,
不用那么獻殷勤,有時候會覺得煩,
仔細聽對方講話,
不要著急反駁對方,
盡快了解對方是個什么樣的人,
隨機應(yīng)變,還是經(jīng)驗最重要,能忍受住對方的不理踩,
發(fā)現(xiàn)實在不行就撤,改時間再去,
多跑幾次
就這些了
他們不會一見面就談藥的,拉拉家常,有空就一起坐坐.喝喝茶,洗個澡,按摩一下,找個小姐啊什么的,反正要投其所好.[這個就要非常熟,而且對代表相當有利,比如主任啊,什么長之類的人了,不是所有的醫(yī)生都要這樣去對待的.一般的醫(yī)生送個紅包,吃吃飯就行了.]
首先是讓醫(yī)生知道你,以及你的產(chǎn)品。
不知道到知道后,應(yīng)該讓醫(yī)生試用你的產(chǎn)品,接著是上量,然后常規(guī)用藥,即你的產(chǎn)品成為他日常的處方習慣,最后,也是最高境界,是醫(yī)生除了上量,還推薦其他的醫(yī)生使用你的產(chǎn)品。 正規(guī)的醫(yī)藥代表,應(yīng)當有專業(yè)的銷售技巧,產(chǎn)品知識,幫助醫(yī)生了解其所推銷的藥品的作用藥理,主要的適應(yīng)性及相關(guān)的臨床研究等,不過國內(nèi)的醫(yī)藥代表與這有較大的差別,如果你是個有正義感的人,還是考慮別的行業(yè),如果是想有份收入不錯的事,可以考慮,不過這是銷售,工作的壓力很大,時間久了,心會有些累
正規(guī)的醫(yī)藥代表,應(yīng)當有專業(yè)的銷售技巧,產(chǎn)品知識,幫助醫(yī)生了解其所推銷的藥品的作用藥理,主要的適應(yīng)性及相關(guān)的臨床研究等,不過國內(nèi)的醫(yī)藥代表與這有較大的差別,如果你是個有正義感的人,還是考慮別的行業(yè),如果是想有份收入不錯的事,可以考慮,不過這是銷售,工作的壓力很大,時間久了,心會有些累 找對人,說對話,做對事
目標客戶篩選,建立客戶檔案
寒暄,找客戶感興趣的話題談,時間不要長,切入主題
多問少說,了解客戶需求,多提開放型問題,比如藥品現(xiàn)在主要用于什么疾?產(chǎn)品的fab
切記銷售是聽出來的,不是說出來的,多聽少說
達成交易,銷售的本質(zhì)是利益交換
你是新手,可以以請教的姿態(tài)讓對你感覺良好的醫(yī)生幫你了解醫(yī)院科室醫(yī)生關(guān)系,以及競爭產(chǎn)品信息
現(xiàn)在醫(yī)藥銷售,你公司提供的資源是很重要的,你投入到客戶的資源和你的銷量成正比。努力吧 一定要說 對他對你都有利的話 雙贏,另外 我有兩點忠告:談話的時候要了解1,醫(yī)生為什么用你的藥,也就是說用你的藥有什么和其他藥不同的,不光是經(jīng)濟利益。2,醫(yī)生為什么不用你的藥!祝君成功!
記住你的使命,不是讓醫(yī)生最大限度的開你的藥,而是讓你的要在臨床上得到完美的應(yīng)用! 最主要的是藥理了,
醫(yī)藥肯定人家要問你的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品有什么好處,你說不上來藥理作用,誰信呀??
藥劑和藥品管理法也是要了解的。。!
先了解醫(yī)生的愛好和性格及脾氣等等,在找對切入點,與她/他成為朋友,想辦法讓他接受你。
然后你再談藥品的價格,政策等等,現(xiàn)在不都先交朋友后談生意嗎?呵呵。
首先 看你藥品種類找?漆t(yī)生拉攏關(guān)系
如果 你提成高醫(yī)生也愿意開
當然,主任 主管院長那里是要經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的
而且藥劑科也是不能得罪的
總之,錢砸出來的 前期投資才有回報
來醫(yī)院工作這么久 看得實在太多了
首先你先要了解你要推銷的藥品所有的作用、副作用、還有藥效期是多長時間!還有就是你要和同類的產(chǎn)品做一下比較你們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么!記住不要詆毀別人的藥品而提高自己的產(chǎn)品那樣會讓別人對你的人有看法!進入醫(yī)院你先要讓他們認可你的人就可以了,剩下什么事情都好說了!
首先你要找到一個有處方權(quán)的,并且很適合用你藥的大夫,先和他建立關(guān)系,等關(guān)系好了的時候,請教下他,弄明白原因。然后根據(jù)原因采取措施啊。
另幫你分析下原因,無非有以下幾種:
1,你和醫(yī)生的關(guān)系還不到位。
2.競爭廠家的政策比你好。
3.你們的藥品臨床效果確實不行。
4.特殊原因。
但是具體的情況還是向知情的醫(yī)生打聽。一定要弄明白哦。原因不同,處理的辦法也不一樣的。說起來就復(fù)雜多了。關(guān)鍵還是你自己多花點心思吧。
希望我說的對你有幫助。
第四篇:醫(yī)藥代表
醫(yī)藥代表
我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進去,相信每一個新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.
開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對這個醫(yī)院要有個大概的了解,這個醫(yī)院進藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點半醫(yī)院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的,一般女人比較多,好打發(fā),因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作,也是早上,你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進,點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進不進沒關(guān)系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊!!!! 這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了!!!!!!!!!!!這只是實際的一些經(jīng)驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容
醫(yī)院的進藥流程
掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后,下一步就是要了解進藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進藥的流程,可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。
1.藥劑科職能
藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個:①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān);②負責臨床藥理的工作;③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心,從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。
2.藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責
藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是:①負責藥品的篩選,對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用;②藥品質(zhì)量的管理,藥品質(zhì)量是否達到gmp的標準,這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關(guān)。采購人員主要負責與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò),選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理,記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理,辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。
3.醫(yī)院進藥、選藥的原則
每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則:①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物,醫(yī)院會優(yōu)先選用,因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌;②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量,同類的品種中,新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢,每一個劑型至少要保留一個品種;仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下,原開發(fā)廠和仿制品各選一種;otc藥基本滿足需要即可,品種不宜過多;很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
4.新藥進藥程序
在掌握每家醫(yī)院進藥或選藥的原則之后,接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫(yī)院進藥普遍采取的一個程序:①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單;②通過藥劑師委員會討論,藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任,還有相關(guān)的各科室主任;③通過藥劑師委員會的討論之后,藥劑科主任會下達購買通知,采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。
5.特殊進藥程序
因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序,所以除了常規(guī)的進藥程序之外,還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中,醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人:首先是院長,如果院長非常認可某種藥,這種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大;其次是藥劑科主任、臨床專家,如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品,那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大。
6.藥品電腦信息系統(tǒng)登記
采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是:①進行電腦信息系統(tǒng)登記;②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨,使藥品分配進入小藥房,進入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。
7.藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈
藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括:首先,每個藥房(門診、急診、病房等各藥房)的主管要填寫領(lǐng)藥單,然后交給藥庫的主管,藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié),醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。
一:開發(fā)醫(yī)院,完成進藥
根據(jù)銷售目標,首先要思考這幾個問題
a:開發(fā)哪些醫(yī)院?
b:開發(fā)什么品種?
c;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?
問題核心:確定目標客戶
目標客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查
如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查
一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.
二:進藥渠道:a.醫(yī)院決策者
b藥劑科
c:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)
d:競爭對手調(diào)查
e:門診,住院處藥房組長
三:促銷渠道:
a:門診,住院藥房
b:相關(guān)臨床科室
圍繞”時間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定
(一)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式
a類型:,醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作,從而完成產(chǎn)品進入、促銷的過程 b類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、醫(yī)藥代表負責促銷的過程
(二) 產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序
1. 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單;
2. 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準;
3. 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核;
4. 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過;
5. 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫;
6. 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部);
(更多請關(guān)注:www.hmlawpc.com/gongwen/huanbao/ target=_blank class=infotextkey>環(huán),说明翍Z降囊揭┐淼奶厥廡,不是随便就可以做一个医药代表的。皽愓臍ぐ中国的医药代表掉[饕墓ぷ鞣絞郊吧緇崛賢齲梢越腔治街只糾嘈停?即"與產(chǎn)品無關(guān)類型"和"與產(chǎn)品有關(guān)類型"。"與產(chǎn)品無關(guān)類型":極少數(shù)代表除了簡單的"工作"之外,幾乎沒有令人心動的工作內(nèi)容,這樣的代表我們稱之為:atm機。他們的"定期"工作,往往游離于產(chǎn)品之外,客戶從他們身上無法看到和感受任何產(chǎn)品形象,成為"產(chǎn)品之外的影子",客戶對于產(chǎn)品的了解,往往要經(jīng)歷"用藥實踐"和"自學成才"的過程。在獲得一定經(jīng)驗和教訓之后,其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了,并逐漸形成如下風格:我們稱之為"與公司產(chǎn)品有關(guān)類型"。第一類、社交活動家:約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝,憑借自身眩目的顏色和視點,不斷吸引客戶的目光,當客戶由于好奇而打開包裝之后,他們的工作便宣告結(jié)束,客戶需要認真地審視和自我判斷,而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰,而跌進谷底也是近在眼前。 這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天,他們進出于各個醫(yī)院尋找自己的目標客戶,除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品,他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系,盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要,以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方?蛻魪乃麄冞@里獲得的更多的是個人利益的滿足,并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對,經(jīng)常遭受競爭產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)
第二類、藥品講解員:約占50%。他們宛若銷售的催化劑,往往直接帶來醫(yī)生對于產(chǎn)品的興趣,但是很難介入處方習慣的產(chǎn)生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學和藥品的專業(yè)背景,并接受了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓,而且隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展,越來越多的企業(yè)認識到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性,在逐步參照國外企業(yè)的經(jīng)驗設(shè)置市場部后,企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓,而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗, 更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學到的產(chǎn)品知識如實的轉(zhuǎn)告醫(yī)生, 這類醫(yī)藥代表在歐美市場上被稱之:messenger。第三類、藥品銷售專家:約占8%。他們宛若產(chǎn)品的添加劑?蛻粼谒麄兩砩狭私獾搅水a(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點,并隨之產(chǎn)生了處方動機,經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作,客戶形成處方習慣成為可能,公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定,競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會付出相當高昂的代價。產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為銷量,需要專業(yè)銷售技巧作為載體,
客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認識到這個成功銷售的原則后,許多企業(yè)開始重視訓練醫(yī)藥代表的銷售技巧。事實上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓練的代表,通過他們的講解,產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點有效對接了醫(yī)生和患者的需要, 醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時,企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表,生活和工作有條不紊、相得益彰,在不斷獲得銷售業(yè)績的同時,企業(yè)所獲得的銷售利潤不斷攀升,他們成為企業(yè)生存和發(fā)展的中堅力量。第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表:約占2%。他們就代表著產(chǎn)品價值。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導和信息。通過這一類醫(yī)藥代表的篩選,產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯,變成了醫(yī)生召之即來的"用藥詞典",給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中,提供了快捷準確的信息服務(wù),被許多醫(yī)藥學專家稱為"專業(yè)幫手",他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力,他們擅于運用市場學的知識開發(fā)市場潛力,同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受,他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績,也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者,在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品價值。專業(yè)化醫(yī)藥代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大制藥企業(yè)銷售隊伍的主要力量,而在中國的比例則很少,今天培養(yǎng)專業(yè)化的醫(yī)藥代表已經(jīng)成為制藥企業(yè)的當務(wù)之急。
編輯本段職業(yè)倫理
藥品質(zhì)量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關(guān)。從事藥品經(jīng)營職業(yè)的醫(yī)藥代表不僅要嚴格執(zhí)行國家有關(guān)的法律、法規(guī),還應(yīng)具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)倫理觀,自覺規(guī)范自身的行為。首先,醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)的藥品。這也是藥學的基本職業(yè)道德。醫(yī)藥代表的基本職責作為制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學的醫(yī)藥信息的橋梁,必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負責,新的《藥品管理法》對故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息,嚴重危害人民健康的經(jīng)營行為也做出了明確的處罰規(guī)定。第二,醫(yī)藥代表在工作中必須恪守誠實守信原則。由于藥品的最終購買者是患者,大多數(shù)是通過醫(yī)生處方才到達患者手中,而患者對藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分,對藥品這種特定商品的選擇處于被動接受的地位,這就要求醫(yī)藥代表在向醫(yī)生患者介紹藥品時必須堅持誠實守信原則,對藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進行專業(yè)講解。第三 ,醫(yī)藥代表應(yīng)該堅決抵制違反國家政策法規(guī)的促銷行為。過去一段時間里一些藥品生產(chǎn)廠商和藥品批發(fā)商為了推銷藥品,采取不正當?shù)耐其N手段和不正當競爭手段,以各種利益影響醫(yī)務(wù)人員的處方,醫(yī)生的大處方及不合理用藥問題日益嚴重,這不僅造成了藥品的價格虛高,加重了國家、社會和患者的負擔,還敗壞了藥品生產(chǎn)、經(jīng)營者和醫(yī)務(wù)人員的形象。醫(yī)藥代表在藥品推廣的工作中堅持專業(yè)化的推廣方式,樹立良好的職業(yè)道德形象,已經(jīng)成為全社會的期望。第四,醫(yī)藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于醫(yī)藥代表有機會直接和患者以及他們的親屬交往,應(yīng)當本著醫(yī)學人道主義的原則和尊重患者人格的精神,根據(jù)不同的情況采取不同的處理方式,尊重藥品使用者的情感和隱私,并為其保守與藥物使用有關(guān)的秘密。醫(yī)藥代表的基本崗位職責是在負責區(qū)域內(nèi)科學推廣公司產(chǎn)品,確保在實現(xiàn)銷售目標的同時,建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個職責,醫(yī)藥代表需要努力完成以下工作目標。首先醫(yī)藥代表必須熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識,保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息,樹立公司的專業(yè)、負責的良好形象。醫(yī)藥代表必須學習并掌握每一個產(chǎn)品的銷售技巧,通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講,說服客戶接受公司的產(chǎn)品。醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達的銷售目標。醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極地與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系,并保持密切聯(lián)系。醫(yī)藥代表必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃,積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動。醫(yī)藥代表必須堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估一般從以下幾個方面進行:醫(yī)藥代表在所負責的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標的完成情況;公司產(chǎn)品各個醫(yī)院
覆蓋率;不同醫(yī)院用藥的增長率;總體目標醫(yī)生的覆蓋率;區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況;銷售報表的填寫情況。銷售過程1.初期階段(開始):初步的接觸能決定銷售拜訪的成敗;2.資訊階段(初步探詢):在銷售拜訪的這個階段,銷售代表向客戶收集一般性的資訊;通常我們大多使用開放式的問句來收集一般性的資訊,以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。3.交流階段(進一步探詢):在這個階段,銷售代表向客戶收集特定的資訊;通常多以限定式的問句來使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達過的需求有關(guān)。同時,銷售代表可能會被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說明之前,澄清或確認已傳達過的資訊。4.誘導階段(介紹與處理異議):在這個階段,要提供產(chǎn)品利益給客戶,專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達的需求來敘述說明產(chǎn)品的利益,以滿足他們的價值需要。我們可以利用想像式的問句,讓客戶在心里頭體驗一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。5.行動階段(成交):這個階段是成交拜訪,銷售人員取得客戶的承諾并達成拜訪目標。
編輯本段常見問題
不能說服醫(yī)生當醫(yī)生對產(chǎn)品有誤解時,代表處理不了這個誤解,或者不能正確地去介紹這個產(chǎn)品。例如,醫(yī)生說去氨加壓素這個產(chǎn)品不是純的止血藥,我相信他這么說有他的原因:第一,去氨有多個適應(yīng)癥;第二,去氨有促t-pa釋放的作用。那么我們應(yīng)該如何去處理這個誤解并且正確介紹這個產(chǎn)品呢?從兩個方面著手:去氨的止血機理和循證醫(yī)學支持。我相信,當代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產(chǎn)品,醫(yī)生就不會再產(chǎn)生誤解。做無意義思考有些代表愛動腦筋,但卻常常去思考一些無意義的事情,并鉆得很深。比如為何產(chǎn)品有這種副作用?這個問題對產(chǎn)品本身沒有任何意義,即使你知道了原因,你能改變這個產(chǎn)品嗎?不能,因為一個藥品上市之后,化學結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎?不能,因為這樣做不僅會讓你損失很多的銷量,而且是不必要的。在無法得知具有哪些特征的人群會產(chǎn)生副反應(yīng)時,我們要做的是:如何避免這些副反應(yīng)?出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理?避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用,而是規(guī)范用藥;處理副反應(yīng)是找到導致副反應(yīng)的原因。有代表問:為什么要依據(jù)說明書上的用法用量。雖然你覺得這個問題很愚蠢,但還是要認真回答:因為說明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學研究的結(jié)果。臨床證據(jù)顯示:這個劑量,在保證最大療效的同時,也保證了最大的安全性。盲從競品競品怎么樣,我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想,我接觸過這種代表,競品能夠那樣做,為什么我們不能?我想,這個問題應(yīng)該從兩個角度考慮,如果競品是正面的做法,那么我們應(yīng)該學習并且超過他們;如果競品采取的是負面的做法,或者說非道德做法,那么我們沒有必要跟隨。競品和自己的產(chǎn)品在不同的方面,有不同程度的差異。正是這種差異,會讓我們思考,為什么我們跟隨?為什么我們不跟隨?我們鼓勵跟隨且超越競品正面的促銷策略,但是我們摒棄競品沒有根據(jù)的推廣。一個代表問我:a產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個月能賣3000支,為什么我們不能?我問他:a產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的?結(jié)果代表告訴我:a產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么a賣得好,我們賣得不好,原因已經(jīng)和產(chǎn)品本身沒有關(guān)系了,因為產(chǎn)品是同類,說服醫(yī)生的理由是同類,如果他有其他的理由,那必定是瞎編的。那么問題出在哪里?問題出在代表自身。有代表告訴我:別的止血藥在消化內(nèi)科能用到7天,我們?yōu)槭裁粗荒苡玫?~3天?我告訴他:說明書上說療程是2~3天。實際上是這樣的:消化道出血患者在出血停止后,可以再用去氨2~3天。這樣,用藥時間就不僅是2~3天了,可以更長。另外,用法、用量和療程是來自于作用機理和循證醫(yī)學,并非是你想怎樣用,就怎樣用,也不是我說能怎樣用,就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據(jù)。為什么要有說明書?說明書上至少告訴我們一個用法用量。根據(jù)這個用法用量,就是規(guī)范用藥;而不規(guī)范用藥,雖然出于起量的目的,最終受損害的還是我們。
編輯本段職能
醫(yī)藥代表劉斌說:“醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過醫(yī)學或藥物學的專門教育,具有一定臨床理論知識及實踐經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員,經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓,從事藥品推廣及宣傳工作。”也就是說,醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生,同時還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng),而不是直接賣藥。在國外,醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔任,醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)就像是一條紐帶,連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院,再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠,例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國,臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家,來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員,更是信息傳遞者,是產(chǎn)品專家。藥價為何虛高?日前,有醫(yī)藥代表揭秘稱,藥價虛高的利益鏈是見者有份、利益均沾、雁過拔毛、層層加碼,而虛高藥價里最肥的那塊肉,是被拿回扣的醫(yī)生吃了。在某些大醫(yī)院,稍有點名氣的外科醫(yī)生,每月光提成就可能有三四萬元。1300%、201*%、6500%、9100%,這是央視最近披露的一些藥品的高利潤率。但在業(yè)內(nèi)人士看來,這些藥品都是低價藥,出廠價和零售價不高,各個環(huán)節(jié)掙的還都算“小錢”。有醫(yī)藥代表披露,越是高價藥越掙錢。不是基本藥物的高價藥,藥品到達患者手中,一般是出廠價的10倍左右,最少的一般也有五六倍。專家指出,在目前的國家政策下,抗生素類藥的利潤空間已經(jīng)很低,并且每次國家降價,必有抗生素。新的招投標政策的實施,讓基本藥物與非基本藥物的中標價格都低到了極限,并且進院難度增大,情況開始有所控制。不過,也有基層醫(yī)務(wù)人員認為,藥價虛高原因很多,問題非常復(fù)雜。從1993年將醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)推向市場的那一天開始,醫(yī)院就從公益性轉(zhuǎn)向逐利性,而且愈演愈烈。當醫(yī)院開始追求利益最大化時,醫(yī)生也就從“天使”向“魔鬼”轉(zhuǎn)變。有專家表示,如果藥品可以達到零差價,醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)服務(wù)價格得漲到合理水平,這樣醫(yī)院的運轉(zhuǎn)才會更加健康。[1]
編輯本段評價
存在意義
醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔任,溝通醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院,再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠,例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國,臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家,來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員,更是信息傳遞者,是產(chǎn)品專家。在中國,醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的,藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能,告之藥品的禁忌癥等,從而引導醫(yī)生正確的用藥,同時也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時,都對他們進行了嚴格的職業(yè)技能培訓,幫助他們了解正確的藥品銷售的理念,代表企業(yè)科學、負責的向客戶傳達藥品信息,從而受到廣大醫(yī)藥工作者的歡迎和認可。
問題
在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫(yī)藥市場過度競爭、市場不規(guī)范、流通不暢、等等,促使“醫(yī)藥代表”變味,成為不擇手段賣藥的代名詞。他們以各種利益收買醫(yī)生,讓醫(yī)生亂開藥、多開藥,并且推高藥價,以從中賺取暴利,而消費者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇,從“如何開發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護關(guān)系”等環(huán)節(jié),提供了各種各樣的公關(guān)手法,成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為被大眾非議的群體。
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