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怎么寫學(xué)年論文

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-22 06:56:03 | 移動端:怎么寫學(xué)年論文

1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);

2、 要懂得自己的產(chǎn)品,這一點(diǎn)相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容:

1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么?

2、 公司的核心競爭力是什么?

3、 公司的組織核心是什么?

4、 公司的客戶是誰?

5、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么?

6、 滿足客戶的方法是什么?

7、 公司主要的競爭對手有那些?

8、 競爭對手的服務(wù)特色是什么?

9、 我們公司的對策是什么?

10、 我們客戶的客戶是誰?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對你需求的影響是什么?

了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會清晰,才可以從宏觀上去把握整個市場。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價值的一種手段,他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶,每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:

1、 我們的服務(wù)態(tài)度

2、 我們銷售人員的專業(yè)水平

3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、 我們產(chǎn)品的價格

5、 我們的服務(wù)速度

6、 我們的員工形象

7、 我們的售后服務(wù)

8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、 我們品牌的信譽(yù)

10、 他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢?

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認(rèn)為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過,整個銷售成功的過程,語言占38%,談話時的動作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),整個談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準(zhǔn)備,客戶時間緊的時候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚,和客戶交談半個小時需要那些語言,和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。

綜上所述,銷售準(zhǔn)備尤為重要,如果準(zhǔn)備不充分,就可能使你的談判陷入被動。

什么是銷售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.

二. 說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們常?吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此,筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話,希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說批評性話語

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點(diǎn)都不適合你!薄斑@個茶真難喝!痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責(zé),只是想打一個圓場、有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了。

人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評?業(yè)務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應(yīng)多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后,她就跑過來對我們說:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達(dá),更能獲取人心,讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商,與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。

我們一些新人,涉及這個行業(yè)時間不長,經(jīng)驗(yàn)不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢,但爭完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義?然而,有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點(diǎn),一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?傊,我覺得,與銷售無關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與

客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下,就會發(fā)覺,業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語,用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,才有效達(dá)到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。

4、不說夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時的銷售業(yè)績,你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值,這勢必會埋下一顆“定時炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?吹竭@樣的場面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準(zhǔn)客戶的反感,因?yàn)槟阏f的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時代的發(fā)展,各個公司企業(yè)文化的加強(qiáng),攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題,不去談?wù)搫e人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出,能對你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開展,談?wù)劅o妨,其實(shí),這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的,浪費(fèi)時間不說,更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。

7、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中,你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題,你了解嗎?”,似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話

題。眾所周知,從銷售心理學(xué)來講,一直質(zhì)疑客戶的理解力,客戶會產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌。

如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說,或是要求你再說明之。在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過。這樣,客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳?傊,我個人認(rèn)為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產(chǎn)品,必將帶來負(fù)面影響。諸如,我們推銷壽險時,你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有經(jīng)驗(yàn)的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了、改過了,你便成功在望了!

三. 有些網(wǎng)友講,總有工廠比我價格低,老有客戶要求降價。其實(shí)不論中國外國,所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品,為什么女人們一看到打折就會風(fēng)涌而上呢!我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質(zhì)次的話,他也不會購買,這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品,盡管價格也高,但性能價格比更核算。所以,遇到這樣的客戶,業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn),高質(zhì)高價,用材好,成本就一定高,技術(shù)質(zhì)量好,技術(shù)人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然,如果你仍不了解自己的產(chǎn)品,你也說不出個一、二、三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來了。

下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁,把企業(yè)介紹做上去,最好中、英文的。還有產(chǎn)品,最好有照片,規(guī)格,編號,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),越細(xì)越好,對于價格比較浮動的,可以不標(biāo)價格,否則我建議你連價格也標(biāo)

上,當(dāng)然是市場價格,對于代理商要給予余地的,甚至是回扣。弄好了,就可以發(fā)一個小的銷售商機(jī)了,當(dāng)然,在你知道的所有地方發(fā),間斷性、連續(xù)性,具有韌勁,連續(xù)半年,每個一個星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色,規(guī)格,供貨量,F(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。

進(jìn)一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹,包括企業(yè)特色,產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式,向先前統(tǒng)計(jì)過的潛在買家發(fā)一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在,介紹你自己和企業(yè),并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌,大大方方。應(yīng)該說這一步要走出去,不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶,了解客戶,聆聽客戶,說服客戶。和客戶做朋友。

我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點(diǎn),多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績、多出成績,多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)

首先,作為一名業(yè)務(wù)人員,這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易,但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè),強(qiáng)項(xiàng),產(chǎn)品特點(diǎn)、特色,技術(shù)優(yōu)勢,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),價格,包裝,生產(chǎn)能力等等,同時還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品,介紹自己服務(wù)的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議,也就是所謂的“必先利其器”。

其次,可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象。建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫,包括客戶名稱,產(chǎn)品名稱,規(guī)格,價格,產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄。有些人會說,客戶不多呀。沒關(guān)系,畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站,每個業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的,現(xiàn)在就是在英國、美國不也是窮人一大片,業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個以上訪問電話并進(jìn)行記錄,可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對市場的了解。

現(xiàn)在,你應(yīng)當(dāng)對自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識,同時對你的銷售市場也有了一點(diǎn)感性認(rèn)識,知道了哪些人在生產(chǎn),哪些人在購買或發(fā)出需求,中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯(lián)系人了。這時,要做的工作是分析和比較。別人的特點(diǎn)是什么,自己的特點(diǎn)是什么,價格有沒有優(yōu)勢,劣勢是什么,不足是什么,價格為什么比別人高,服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作,這也是再次的認(rèn)識自己的產(chǎn)品,認(rèn)識自己的特點(diǎn),建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品,那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認(rèn)識和把握。準(zhǔn)確、快速、簡捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。

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