第一篇：營銷 策劃書

陜西理工學(xué)院

營

銷

策

劃

書

青年志愿者中隊

201*-3-26

一、概述

（一）活動簡介

本次活動是由計算機系科技部主辦，百事可樂公司、康師傅公司、達利園公司和華豐公司鼎力支持的校園營銷挑戰(zhàn)賽。

我們的營銷團隊(團隊內(nèi)容詳見附錄)由五名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設(shè)、費用預(yù)算及應(yīng)急處理方案五個方面進行了策劃。

（二）策劃目的

1、鍛煉學(xué)生的團隊合作能力，提升大學(xué)生的綜合素質(zhì)。

2、為團隊推銷百事可樂公司的產(chǎn)品：瓶裝的百事可樂。

二、市場狀況分析

1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

①產(chǎn)品名稱：瓶裝的百事可樂。

②優(yōu)劣勢分析：

a.優(yōu)勢：與其他品牌的可樂相比，百事可樂擁有品牌的優(yōu)勢，在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實度都較高。

b.劣勢：在校大學(xué)生的經(jīng)濟來源大部分都是父母提供，所以對于可樂這類產(chǎn)品購買力不強。

通過以上分析，我們必須在營銷策劃中揚長避短，以達到最好的效果。

2、產(chǎn)品賣點

①百事可樂作為運動飲料，有在運動中或運動后迅速補充體力的功效。

②在炎炎夏日里，清涼冰爽的百事可樂有降溫消暑的作用。

3、目標(biāo)消費群體分析

①年齡：18—25歲的青年學(xué)生

②特點：以男生為主，尤其是熱愛運動的人群

③消費心理分析：

a.在運動之后感覺口渴，為解渴而購買。

b.在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。

c.在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。

d.在進行促銷優(yōu)惠活動時也會使目標(biāo)群體產(chǎn)生購買欲望。

④消費能力：因百事可樂價格較低，因而所有學(xué)生都有消費能力，但主要消費者為家庭經(jīng)濟條件中等以上的學(xué)生群體。

⑤購買方式：

a.個人主要以單買為主，一次的消費量有限。

b.集體活動時的購買主要以團購為主，消費量較大。

c.運動比賽時的購買主要以團購為主，消費量較大。

4、市場環(huán)境分析

（1）校內(nèi)環(huán)境：

①優(yōu)勢：

a.消費群體集中，易于進行較為全方位的宣傳。

b.銷售團隊的成員來自不同的院系和園區(qū)且社交范圍廣，可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進行銷售。

c.大學(xué)生群體的消費欲望較強，市場十分廣闊。

②劣勢：

營銷活動可能與校方的一些規(guī)章制度產(chǎn)生矛盾:如：不能進行定點銷售，不利于營銷活動的順利開展。

③機遇：校園內(nèi)經(jīng)常性的一些運動比賽和社團活動，以及班級的一些聚會、外出活動均為銷售提供了良好的機會。

④威脅：產(chǎn)品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產(chǎn)品的激烈競爭，必須積極地爭取市場，不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位，否則有被同類產(chǎn)品取代的危險。

5、營銷目標(biāo)

每日銷售量：平均在80-150瓶之間

三、營銷方案

（一）、銷售方式

1、校內(nèi)

①代銷方式：與食堂以及超市合作，將定量的貨品寄放于以上地點，采取代銷的方式進行銷售。

②贊助校內(nèi)活動的方式：與校園內(nèi)的一些活動進行合作，尤其是與體育競技相關(guān)的活動：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價格上的優(yōu)惠，鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購，并提供全方位的服務(wù)，包括定時定點的送貨、瓶的回收都由銷售團隊負責(zé)。

（二）、宣傳方式

（1）校內(nèi)宣傳：

①海報宣傳：制作大幅噴繪海報，張貼于食堂外的宣傳欄處，對產(chǎn)品進行宣傳，以視覺的沖擊刺激同學(xué)們的購買欲望。

②宣傳卡片：制作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容以及團隊的名稱、口號、成員的聯(lián)系方式，每天定時在校內(nèi)人流量較大的地方分發(fā)，擴大宣傳力度。

③廣告標(biāo)簽的張貼：在食堂里、各園區(qū)的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有百事可樂標(biāo)志的小型廣告標(biāo)簽，進行全方位的宣傳。

校園網(wǎng)：在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及qq群上發(fā)布產(chǎn)品信息，介紹產(chǎn)品的特點及訂購方式。

（三）、促銷方式

（1）校內(nèi)促銷：

①有獎購買：在超市及食堂門口設(shè)抽獎處，每5個空的百事可樂瓶可換取一次抽獎的機會，獎品有免費贈飲的百事可樂以及由百事可樂公司提供的一些禮品：如 鑰匙扣、明星卡等等。

②一次性訂購在一定數(shù)量以上的百事可樂：如20瓶以上，可獲得價格的優(yōu)惠或是免費贈飲。

③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶百事可樂。

附錄：

團隊名：百事風(fēng)暴

團隊口號：因為有你，所以精彩。

隊長：李寧

團隊成員： 陳嬌李丹 史志偉 李寧 侯陽坤 楊功偉

第二篇：營銷策劃書格式

營銷策劃書的格式其實可以多種多樣，你可以像論文一樣來編制，你也可以作為平常一般工作方案來處理。更可以在網(wǎng)絡(luò)營銷世界（www.hmlawpc.comp;d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。

6.行動方案

營銷活動（時間）安排。

7.預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表:-

8.風(fēng)險控制：風(fēng)險來源與控制方法。

第三篇：營銷策劃書

1.執(zhí)行概要和目的 曼秀雷敦 (mentholatum) 公司創(chuàng)立于1889年，創(chuàng)辦人希爾先生成功創(chuàng)制曼秀雷敦薄荷膏，迅即成為家喻戶曉的必備良藥。中國曼秀雷敦主要生產(chǎn)曼秀雷敦和樂敦系列產(chǎn)品，主要的產(chǎn)品有水彩潤唇膏系列，男士q10彈力活膚乳，曼秀雷敦男士潤唇膏，men’s男士護膚二重奏：清潔+保濕，曼秀雷敦海洋保濕面膜，曼秀雷敦新碧透白防曬液spf30。無可厚非，曼秀雷敦占據(jù)了唇膏和男士護膚品的大量份額。

男性消費群體的護膚意識薄弱，品牌的認知度不高。大學(xué)生這個消費群體追求時尚，有強烈的品牌意識，但品牌忠誠度不高，容易相互影響。此外由于沒有自己的收入，曼秀雷敦的價格也使得消費者望而卻步。我們的目標(biāo)是增加曼秀雷敦的銷售量，提高市場的占有率和品牌認知程度。改變消費者的消費習(xí)慣和品牌選擇傾向。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：曼秀雷敦主要面向青年銷售，尤其是在校大學(xué)生。在校大學(xué)生人數(shù)多，消費強。目前，國內(nèi)各類高等院校已達201*多所，平均每所院校的學(xué)生人數(shù)達到了8000人，在校學(xué)生總?cè)藬?shù)超過1600萬人。隨著各高校擴招計劃的開展，大學(xué)生總?cè)藬?shù)還在不斷刷新之中。另外，當(dāng)代大學(xué)生的消費能力相當(dāng)可觀。有數(shù)據(jù)表明，大學(xué)生月消費支出普遍在600元左右，相當(dāng)于內(nèi)地小城市一個普通工人的月收入。相對于曼秀雷敦的大部分產(chǎn)品還有有足夠的支付能力。無論是從消費人群還是購買力而言，校園市場都是個不容忽視的龐大市場。

其次，受年齡特點影響，大學(xué)生具有消費需求的不確定性和可誘導(dǎo)性兩大特點。大學(xué)生正處于由不成熟向成熟過渡的時期，其消費習(xí)慣、消費心理尚不穩(wěn)定，沒有固定的偏好，消費需求有較大的彈性。特別是大學(xué)生的感性消費特征較為明顯，普遍具有求新求異心理，而且群體之間的攀比、從眾心理尤其突出，也容易受產(chǎn)品外觀、廣告宣傳或外部刺激的影響。因此，廣告導(dǎo)向與有針對性的sp推廣對大學(xué)生群體能起著強有力的影響作用。

最后，從品牌的長遠發(fā)展來看，大學(xué)生代表了未來的白領(lǐng)消費主流，誰搶先在大學(xué)生群體中樹立起自己的品牌形象及品牌忠誠度，誰就能主導(dǎo)大學(xué)生的消費

動機和占領(lǐng)未來的白領(lǐng)市場。因此，通過在大學(xué)生中奠定品牌知名度及美譽度，將為日后品牌延伸至白領(lǐng)市場預(yù)留足夠大的空間。

(2)產(chǎn)品狀況：目前，市場上的曼秀雷敦產(chǎn)品有水彩潤唇膏系列，男士q10彈力活膚乳，曼秀雷敦男士潤唇膏，men’s男士護膚二重奏：清潔+保濕，曼秀雷敦海洋保濕面膜，曼秀雷敦新碧透白防曬液spf30。曼秀雷敦的品種算是比較齊全，也比較有針對性，有分別針對女性、男性、以及小孩的。如針對男女不同皮膚的洗面奶、爽膚水以及乳液等，還有針對小孩的唇膏。另外曼秀雷敦產(chǎn)品的包裝也給人一種高貴的感覺，不弱了氣質(zhì)。又由于曼秀雷敦采取的價格是在大多數(shù)消費者易接受的范圍內(nèi)，加上其知名度高，產(chǎn)品的質(zhì)量好，所以大多消費者對于產(chǎn)品的依賴度都蠻高的。

(3)競爭狀況：曼秀雷敦在市場的主要競爭對手有：美素、泊美、歐萊雅、柏萊雅、歐詩漫、羽西、玉蘭油、雅倩、泉潤、妮維雅以及一些國有化妝品（相宜本草、百雀靈）等。大多數(shù)品牌產(chǎn)品沒有推出唇膏、唇彩系列，或者這方面知名度不高、效果與曼秀雷敦相比不那么明顯。男士護膚品方面涉及的比較少或者沒有涉及。沒有適合兒童用的唇膏。而相對的這些品牌在價格上可能更加容易使消費者接受。

(4)分銷狀況：良好的物流運輸，銷售渠道，從根本上保證了產(chǎn)品推出的暢通。更加容易使產(chǎn)品推廣到各處，使市場占有率，知名度提高。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費者群體：主要是青年，尤其是在校的大學(xué)生。這些消費者自主性高，對新鮮事物充滿好奇，敢于嘗試新事物，追求時尚，有強烈的品牌意識，但品牌忠誠度不高。容易相互影響，因還沒有收入，在化妝品方面要求性價比要高，價格合理，中低檔價位最受歡迎。而同時要追求性價比，品牌和性能，這樣滿足這些需求的曼秀雷敦更容易銷售。

3.swww.hmlawpc.coml

原價：55元現(xiàn)價：35元

曼秀雷敦q10男士活膚乳+曼秀雷敦男士唇膏

原價：108元現(xiàn)價：75元

曼秀雷敦深層保濕潤唇膏+曼秀雷敦樂膚潔青春肌膚清爽控油爽膚水150ml原價：68元現(xiàn)價：43元

曼秀雷敦男士冰爽活炭潔面乳150ml+曼秀雷敦男士多效淡紋緊致眼霜15g+曼秀雷敦男士能量爽膚水120ml+曼秀雷敦男士活力水份潤膚液50g（套裝） 原價：240元現(xiàn)價：160元

曼秀雷敦 肌研極潤強效保濕滋潤套裝（潔面 水 乳液）

原價：285元現(xiàn)價：180元

凡購買200元以上，免費贈送會員卡一張以及精美購物袋一個

會員卡打9折，同時還能獲得積分。

積分可以抽獎。50積分一次，不限次數(shù)。

（三） 活動計劃和安排

12月18日～12月20日：通過兼職網(wǎng)站和網(wǎng)上招聘會招收臨時促銷員，人數(shù)為10人。

12月21日～12月24日：設(shè)計傳單，海報，橫幅等并印刷。

12月25日～12月26日：購置積分抽獎的獎品

12月27日～12月28日：準(zhǔn)備臺子，桌子，椅子等器具。

12月29日：粘貼海報。

12月30日：發(fā)放傳單，布置現(xiàn)場。

（四） 費用預(yù)算

1.宣傳單頁的印發(fā)費用:預(yù)計打印5000張（500元），海報10張：100元 橫幅2條：100元折價的廣告牌：100元

2.促銷員工資：2400元

3.抽獎的禮品費用：1500元

4.其他費用：1000元

總計：5800元

（五）活動控制

1.因為物美價廉，可能導(dǎo)致大量的人群流動，所以要控制銷售人員全局調(diào)控，維護現(xiàn)場秩序，防止出現(xiàn)意外。

2.貨源要充足，要滿足消費者的需要，以免引起消費者的不滿。

3.要開設(shè)投訴區(qū)，處理糾紛。

（六） 活動效果評估

最后，要對本次的活動進行評估，設(shè)置調(diào)查問卷來反映消費者的滿意度，以及對我們公司的各種建議，對于提出好的建議的顧客，而已贈送小禮品來激勵顧客積極填寫問卷。

第四篇：營銷策劃書

201*年好自在上半年工作計劃

目標(biāo)：1、201*年6月營業(yè)額達到10萬元。

2、好自在在成都市有較好的知名度。

3、內(nèi)部管理人性化，員工努力工作，態(tài)度積極向上。

內(nèi)部管理：

1、規(guī)章制度的完善和落實。公司制度的建立實施到現(xiàn)在已經(jīng)6個多月�？傮w情況良好，員工能夠較好的遵守公司的規(guī)章制度，但是仍然有不足之處。

（1）員工培訓(xùn)制度。從一個員工初到公司到員工上崗沒有落實正式制度，特別是技師部，一個員工到技師部應(yīng)該培訓(xùn)多久，培訓(xùn)那些內(nèi)容，考核上崗的要求。沒有正確的制度來執(zhí)行很可能導(dǎo)致培訓(xùn)的人才流失。上崗后的培訓(xùn)，培訓(xùn)時間以及內(nèi)容的確定，這些都是提高員工素質(zhì)的良好途徑。這些都需要進一步的制定和嚴(yán)格執(zhí)行。

（2）員工福利管理制度。員工的福利制度，其他方面實施良好，但是員工正式上崗簽訂勞動合同，以及購買保險方面公司應(yīng)該努力落實。這是導(dǎo)致許多人才的流失重大原因。所以在2月底做調(diào)整，確定繼續(xù)工作的員工，并簽訂勞動合同，購買保險。

2、人員的配備。由于員工流動較大，前臺收銀先僅一人，但是僅有的一人也將于2月月底離職，所以招聘收銀迫在眉睫。技師部最多人數(shù)為28人，現(xiàn)在確定繼續(xù)任職人數(shù)為7人，所以技師部人員應(yīng)該招聘，由于技師部人員的特殊性，培訓(xùn)時間較長，所以應(yīng)該做好人才儲備，為公司成長做好準(zhǔn)備。技師部人才招聘應(yīng)該以女技師為主，男技師可以控制在四個左右，女技師在7個左右。營銷部人才的空缺。營銷部人數(shù)最多為六人，現(xiàn)在公司唯一營銷部將調(diào)到前臺做收銀，營銷部的工作極其重要，所以營銷部的工作需要公司行政人員參與討論，做出有效的決策，共同實施。

3、項目的增設(shè)。

（1）浴足。由于人們健康觀念的局限性，崇尚娛樂，所以很多人比較喜歡浴足。也為了擴大公司的知名度，提高公司的效益，公司可考慮增加浴足項目。

優(yōu)點：a、浴足的培訓(xùn)較為簡單技師比較容易上手。b、浴足休閑性較強，享受度較高。c、顧客接受程度高。d、比較好的防病治病作用。

浴足項目的開展可以利用以“天”字開頭的房間進行改裝。每個房間需要安裝電視機。預(yù)計用5個房間開始浴足，需要5臺電視機，10~12張床。

（2）麻將。公司為提高效益可考慮新增加麻將項目，需要房間3間。成都作為全國出名的休閑城市，人們尤其愛好棋牌，新增設(shè)棋牌能夠最大限度的吸引消費者的眼球增加消費者人數(shù)。棋牌游戲能使人身心愉悅，使消費者身心健康，但是長時間的棋牌會使消費者全身酸痛，甚至頸椎病，肩周炎。若能妥善利用，卻能夠引導(dǎo)其做推拿，增加公司的收益。需要器材：3張麻將桌，12張椅子等。

（3）小兒推拿。小兒推拿作為好在特色項目，開始時間不長，但是效果良好，利于推廣。所以做以下安排。

a、培訓(xùn)的加強。小兒推拿的理論知識和實踐操作的強化。小兒推拿操作熟練程度不夠作為某些技師的軟肋，座椅加強小兒推拿的培訓(xùn)在所難免。培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)予以嚴(yán)格的考核，考核合格將獲得上崗資格。這樣既保證了小兒推拿的服務(wù)質(zhì)量，也能夠最大限度的規(guī)避風(fēng)險。

b、小兒推拿的推廣。小兒推拿的推廣可分為普通的宣傳推廣和網(wǎng)絡(luò)推廣。安排時間到幼兒園周邊進行發(fā)放宣傳單pupa宣傳，網(wǎng)上團購?fù)茝V。

4、硬件設(shè)施配備

（1）毛巾方巾浴巾床單。公司的毛巾的由于材質(zhì)問題，導(dǎo)致普遍老化，應(yīng)該更換。

（2）床更換。由于公司床普遍偏窄，并且在做推拿過程中出現(xiàn)生音，所以需要更換一部分。

（3）玻璃水杯，玻璃水杯損壞較多，需要購買40只。

5、客戶維護的完善和落實

客戶維護初步建立了維護的體系，但是還應(yīng)該予以完善和嚴(yán)格的實施。詳情見客戶維護表格。

對外營銷：

有效提高經(jīng)濟的措施

（1）茶樓合作。茶樓拜訪主要目的是能夠為技師爭取上門服務(wù)的機會，達到雙贏目的。主要方式是在維持公司的正常經(jīng)營的條件下，空閑的一部分技師提供上門服務(wù)，服務(wù)的價格與公司一樣或者增加20元的出癥費，茶樓提取總費用的

20~30%。拜訪對象為金沙商業(yè)區(qū)大型的茶樓，以確保消費人群有足夠的消費能力。技師出癥應(yīng)統(tǒng)一服裝，并且攜帶公司的宣傳單，方便對公司進行宣傳，增加公司客源。

（2）旅行社拜訪。有旅行社介紹過來的客戶按照好自在的收費標(biāo)準(zhǔn)提成30%左右作為回報進行談判，與旅行社達成協(xié)議，增加公司的收入。

（3）導(dǎo)游合作。，通過導(dǎo)游介紹客戶。好自在給導(dǎo)游一個折扣，如7折的價格，導(dǎo)游能夠給游客自由報價，多余折扣有導(dǎo)游賺取。201*年3月份成都市將開展導(dǎo)游的相關(guān)會議，到時可以攜帶公司宣傳資料等進行宣傳，達到與導(dǎo)游合作的目的。

（4）大型公司拜訪。許多大型公司對員工有比較好的福利，所以利用個切入點，可以和一些公司簽訂協(xié)議，好自在的推拿服務(wù)能作為其員工的福利。如98元的中級技師局部推拿一次，可6折收取費用，加上稅務(wù)等相當(dāng)于5折。如此可增加公司的收入，提高公司的知名度。

（5）團購。團購將選擇知名度高，消費水平高，信譽度好的大型團購平臺開展團購活動。計劃每個月達到250個團購客戶，每個客戶平均消費50元，合計每月12500元收入。

有效提高知名度的措施

（1）通過pupa平臺免費宣傳。pupa平臺來到公司可享受比較優(yōu)惠的活動，對提高公司的知名度有比較好的效果。計劃在4月1日之前和pupa簽訂6個活動合同，在成都是的pupa平臺進行大范圍的宣傳，以提高公司的知名度。

（2）成都商報。成都商報旗下品牌成都全搜索是我們的合作伙伴，in成都平臺做宣傳能夠借助成都全搜索的東風(fēng)對公司進行宣傳。

（3）工商銀行。好自在于2月12日與成都全搜索簽訂協(xié)議將于201*年3月至4月參與工商銀行同心卡的宣傳，通過工商銀行同心卡的消費者將享受5折的空前優(yōu)惠，詳情請見同心卡宣傳資料。

（4）其他活動。好自在將會積極主動的參與一些費用低宣傳效果好的平臺開展的宣傳活動以提高公司的知名度。

初步預(yù)算：

器材數(shù)量單價金額

浴巾

方巾

毛巾

床單

電視機5 麻將桌3 浴足床按摩床

玻璃杯椅子

12 40 12

第五篇：營銷策劃書

營銷策劃方案（策劃）

一、前言

隨著改革開放的不斷深入與市場經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民群眾日常消費品的消費需求也日益加大，商品出現(xiàn)無限商機。

碧泉潭，是湘潭的靈和根，也是塑造湘潭這座富有歷史意義的古城最主要的元素。俗話講，靠山吃山，靠水吃水。碧泉潭水是湘潭的資源和財富，很多人都看中了這一資源，對碧泉潭水進行開發(fā)，但成功者卻寥寥無幾。一方面是產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，再就是對市場認識不夠，運營缺乏科學(xué)性。

“碧泉潭”飲用水的問世就是對該市場局面的一個挑戰(zhàn)，當(dāng)然更是一種市場機遇。根據(jù)市場調(diào)查和分析，結(jié)合本企業(yè)的實際情況。特制定此策劃方案。

二、企業(yè)簡介

湘潭市三湘泉飲品有限公司是湘潭市生產(chǎn)桶裝飲用水的骨干企業(yè)，是湘潭市桶裝水生產(chǎn)企業(yè)中唯一獲得“省企業(yè)質(zhì)量信用等級a級單位”稱號的企業(yè)。公司以湖湘文化為底蘊精心打造品牌水——“湖湘源”，在眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出，成為湖南省十一屆運動會唯一指定飲用水。

公司成立9年來，以提升生活質(zhì)量，服務(wù)大眾健康為己任，切實注重產(chǎn)品的質(zhì)量，公司專業(yè)、真誠的企業(yè)精神一直以來得到客戶的肯定業(yè)界的推崇以及消費者的好評。視質(zhì)量為企業(yè)生命的“三湘泉人”，嚴(yán)格推行國家所頒布的各項質(zhì)量管控體系。憑借科學(xué)的生產(chǎn)工藝和嚴(yán)格的質(zhì)量責(zé)任機制，公司產(chǎn)品有三湘泉，湖湘源，碧水潭三個品牌，分別涵蓋了中高低端三個細分市場。

三、市場環(huán)境分析

（一）企業(yè)分析

湘潭市三湘泉飲品有限公司，在歷年的國家、省、市衛(wèi)生監(jiān)督部門、技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督部門組織的抽檢中均為合格，連年榮獲“產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定合格單位”、“國家抽檢合格單位”的榮譽稱號，所獲殊榮無數(shù)。

秉承“傳播健康飲水知識，弘揚湖湘文化”的經(jīng)營理念，經(jīng)過全體公司同仁的共同努力，公司旗下的“三湘泉”和“湖湘源”已成為湖南地區(qū)的知名品牌，同時也是湘潭及周邊地區(qū)大、中、小學(xué)師生飲水的首選品牌。目前，產(chǎn)品遠銷全省各地，形成了以湘潭為樞紐，以大、中、小學(xué)為主體，向長沙、株洲、婁底、邵陽等周邊地區(qū)輻射的市場格局。前景甚好，而現(xiàn)在新推出的“碧泉潭”是比“三湘泉”和“湖湘源”更精致、高層次的桶裝水，可以滿足更多不同客戶的需求。

（二）行業(yè)分析

湘潭{包括湘潭縣、湘鄉(xiāng)市、韶山市}擁有桶裝水生產(chǎn)企業(yè)近30家，沒有一家生產(chǎn)能力達600桶/小時，也沒有一家年銷售超100萬桶的企業(yè)，大部分屬于那種作坊式微小企業(yè)，隨者國家對食品生產(chǎn)及流通領(lǐng)域監(jiān)管力度的加大，在兩、三年內(nèi)相當(dāng)一部分企業(yè)將無法再通過qs認證驗收，桶裝水市場面臨重新洗牌的機會。

（三）ｓｗｏｔ分析

1. 優(yōu)勢

位置碧泉潭場位于湘潭市，碧泉潭工廠占地面積500畝。

環(huán)境周邊環(huán)境良好，沒有大規(guī)模的具有污染性的工廠，化工企業(yè)。 水源水源自碧泉潭系地下三百米深層巖水。

水質(zhì)含有豐富的鍶，鈣等礦物質(zhì)。碧泉潭水溫恒定，水質(zhì)硬度適中，ph值為7.3左右。

技術(shù)具有當(dāng)前國際領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)和工藝，以及多年制水經(jīng)驗。

包裝包裝環(huán)保，放心飲用。桶體采用進口食品級原料生產(chǎn)。具有國家食品包裝許可證，環(huán)保安全。

安全一桶一蓋，杜絕重復(fù)利用保證飲水安全。

2.劣勢

品牌企業(yè)起步晚，沒有在水市場形成可觀的市場占有率。

美譽度由于品牌建立晚，在廣大消費心中沒有形成良好的認知度，以及品牌的美譽度，忠誠度欠缺。

服務(wù)沒有建立系統(tǒng)的售后服務(wù)體系，讓老百姓喝得明白喝得放心就應(yīng)該有一套完整的售后服務(wù)體系。

知識沒有將科學(xué)飲水的知識與飲用碧泉潭飲用水的弱堿性水的常識普及開來。

定位在企業(yè)定位上并非短時間內(nèi)能確定是否合適。

3.機會

發(fā)展機會人們慢慢的改變了長久的飲水習(xí)慣，逐漸飲用桶裝水和純凈水市場前景廣闊，具有很好的發(fā)展機遇。

消費者由于人們對科學(xué)飲水知識的普及，及八零后出生的人逐漸成為中國社會的主流，對桶裝水，純凈水，礦泉水，功能型飲料，有大量的需求，消費群體龐大。

4.風(fēng)險

經(jīng)濟全球經(jīng)濟進入蕭條期，國內(nèi)經(jīng)濟受到創(chuàng)傷，大環(huán)境的頹勢必將影響到制水行業(yè)的發(fā)展。

客戶分流湘潭市其他制水生產(chǎn)廠家達到80多家，客戶分流較大。 消費者眾多消費者購買的標(biāo)準(zhǔn)是品牌的知名度占到百分之四十，售后服務(wù)占到百分之二十，誰的質(zhì)量占到百分之二十，價格占百分之十，其他占到百分之十。

四、市場營銷目標(biāo)

據(jù)相關(guān)資料顯示201*年湘潭常住人口約293萬人；若年人均消費5

桶，則總計需桶裝水每年約1465萬桶；碧潭泉在湘潭市場的預(yù)期市場占有率達到6.8%,若以8元/桶的零售價計算，年度總銷售額為800萬元左右。

五、市場細分

以產(chǎn)品細分市場。在桶裝水市場中，主要有純凈水、礦泉水和這兩大類。純凈水品牌包括怡寶，三湘泉等，是經(jīng)過粗濾、精濾和去離子凈化的流程提取的高純度水，其水中含雜質(zhì)少，水質(zhì)安全。礦泉水品牌以溪峰山泉、滴水洞為主，其水是指從地下深處自然涌出的或經(jīng)人工揭露的、未受污染的地下礦水；含有一定量的礦物鹽、微量元素或二氧化碳氣體。經(jīng)過適當(dāng)處理，可以安全飲用，對人體健康有益。

六、目標(biāo)市場

市內(nèi)直銷客戶以大型國企、機關(guān)事業(yè)單位、高檔小區(qū)住戶為重點。

七、市場定位

（一）價格定位

中高端客戶市場，桶裝水的最低終端價不低于10元/桶，精品桶裝水為15—18/桶。

（二）產(chǎn)品定位

碧潭泉水食是純正的天然泉水，其水源為千年碧泉潭自噴泉水，日噴量6萬噸。三湘泉水質(zhì)優(yōu)良，純天然弱堿性、富含偏硅酸、鈣、鎂、鋅、鍶等微量元素，不含任何對人體有害的重金屬。 三湘泉的設(shè)備供貨廠家也是國際知名飲用水大亨法國達能公司的合格供應(yīng)商，是目前長株潭地區(qū)最好的瓶桶裝水水處理、灌裝設(shè)備，能最大限度地保留源水中的有益微量元素，其生產(chǎn)的瓶桶裝水產(chǎn)品合格率可達99.97%。此外，碧潭泉擁有著深厚的文化底蘊，水源地是湖湘文化的發(fā)源地文字記載碧泉潭存在已逾千年。碧泉潭水是湖南省僅有的兩個可養(yǎng)殖娃娃魚的水源之一，已繁殖養(yǎng)殖娃娃魚6年。

碧潭泉具備其天然的生產(chǎn)水源和綠色、健康的生產(chǎn)工藝；其體現(xiàn)出來的理念滿足當(dāng)今社會發(fā)展需求及人們對飲用水的要求；充分滿足湘潭地區(qū)大眾消費者需要的優(yōu)質(zhì)桶裝水。

八、推廣戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略

碧泉潭相比傳統(tǒng)的桶裝水，采用的是純天然弱堿性、富含偏硅酸、鈣、鎂、鋅、鍶等微量元素，不含任何對人體有害的重金屬的、而且能養(yǎng)娃娃魚的水源。擁有長株潭地區(qū)最好的水處理系統(tǒng)，這是差異化策略的根本所在。

就產(chǎn)品包裝方面而言，當(dāng)前市場上的裝水桶的材質(zhì)都比較軟，易破裂，且設(shè)計的外觀過于簡單。根據(jù)中高端市場的定位，應(yīng)改善材料，加強密封性和經(jīng)摔性，且需設(shè)計出簡潔但不失大方的外觀。

（二）市場戰(zhàn)略

當(dāng)前湘潭桶裝水市場大部分屬于那種作坊式微小企業(yè)，隨著國家監(jiān)管力度的加大，桶裝水市場面臨重新洗牌的機會。而桶裝水作為日常用品，必不可少，隨

著人們綠色、健康意識的日趨加強，對于水質(zhì)的要求也進一步提高。突出碧泉潭優(yōu)質(zhì)水的特性，使其贏得市場的青睞。

（三）定價戰(zhàn)略

1．產(chǎn)品定型：綠色、安全、健康型

2．產(chǎn)品價格：18-20元/桶

（四）廣告宣傳戰(zhàn)略

1．報紙： 市內(nèi)直銷目標(biāo)客戶以大型國企、機關(guān)事業(yè)單位、高檔小區(qū)住戶為重點，基于客戶群接觸的媒介中以報紙居多，且具有傳播速度快、范圍廣、信息完整、權(quán)威性強等優(yōu)點，因而可在湘潭日報、湘潭晚報 、瀟湘晨報、三湘都市報等上投放廣告。

2．戶外廣告：投放點以大型國企、機關(guān)事業(yè)單位、高檔小區(qū)住戶集中的停車廠入口、公交車站牌以及車流量大的地段的廣告展板、電子顯示屏等為主。

3．廣播：廣播廣告投放成本低、傳播速度快。且收聽者多為車內(nèi)人群，搭出租車及自駕人群多為目標(biāo)客戶。適宜在上下班高峰時間段播放�？赏斗旁谙嫣督煌�頻道、湖南交通頻道、株洲交通頻道。

（五）銷售渠道戰(zhàn)略

1．區(qū)域分布：將目標(biāo)市場分成若干個區(qū)域，根據(jù)地理情況，每區(qū)設(shè)立2-4個代理點,和一個總代理點，確保服務(wù)客戶的便捷性。

2．運輸方式：送貨上門，并附加一段時間內(nèi)為顧客提供免費清洗飲水機的服務(wù)。

（六）促銷策略

1．人員促銷：對代理商采取獎勵直接與銷售業(yè)績掛鉤的形式，在規(guī)定的基本數(shù)前提下，超額完成部分給予獎勵。

2．營業(yè)推廣：

（1）.中高檔小區(qū)試飲活動。通過在小區(qū)周邊開展抽獎活動，贏得一桶或一瓶不同規(guī)格的試飲水，與此同時，達到宣傳造勢的效果。

（2）.多買多送。因為當(dāng)購買量達到一定數(shù)量后很容易使消費者產(chǎn)生

品牌忠誠度，所以促銷活動可以通過買十送一或者多買能返利的方式開展鼓勵消費者購買。

（3）新型渠道訂貨。建立可靠的微信、微博賬號，通過媒介發(fā)布促

銷快訊、健康指南等信息，達到宣傳品牌的效果，同時使顧客群可以通過這些新型的訂貨方式進行預(yù)定或者實時訂購，企業(yè)需組織專人管理，及時回應(yīng)和處理訂單。

3．提供清洗飲水機的免費服務(wù)：定期、主動為長期飲用碧泉潭的客戶的飲水機提供免費清洗服務(wù)，并記錄，同時建立服務(wù)的回訪調(diào)查，保證服務(wù)質(zhì)量。

（七）公關(guān)策略

1．聯(lián)合其他企業(yè)的業(yè)務(wù)合作，與此同時，以聯(lián)名方式開展商業(yè)匯演等活動，或者在其他企業(yè)或事業(yè)單位開展活動的同時，提供贊助，在加強與其他企業(yè)

合作的同時，提升本企業(yè)和品牌的形象。

2．與政府部門、事業(yè)單位進行一同開展活動，宣傳本企業(yè)和產(chǎn)品的形象，如客戶單位每購一桶水，抽取5角作為捐助公益事業(yè)的資金，在提升形象的同時，也贏得了政府及事業(yè)單位重點客戶的好感。

九、總結(jié)

哇哈哈、樂百氏、農(nóng)夫山泉等產(chǎn)品在消費者心目中已建立起穩(wěn)固的地位，品牌認知度非常高，營銷渠道已經(jīng)十分成熟，網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度非一般區(qū)域性品牌可比，更何況碧潭泉這種新品牌；對于這種新產(chǎn)品入市可以通過：1、產(chǎn)品差異化營銷；2、廣渠道營銷；3、樹立全新的品牌形象深入當(dāng)?shù)厝诵模?、通過廣告喚醒湘潭人民與碧潭泉水水源千年來歷的魚水之情。對于新產(chǎn)品而言，要求必然相比其他品牌之下要高，比如要做到服務(wù)更加到位，管理更加嚴(yán)謹(jǐn)，促銷策略的與眾不同等等。最重要的還是要體現(xiàn)該山泉水的健康、天然的理念，技術(shù)的先進和設(shè)備的更新以及注重廣告的傳播途徑，盡量減少不必要開支和廣告浪費。

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