第一篇：萊軟教育軟件營銷策劃書

萊軟教育軟件營銷策劃書

市場環(huán)境

201*年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為60%。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學(xué)中，目前有6萬所學(xué)校大約擁有100萬臺電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種(套)以上，若對應(yīng)于中小學(xué)教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至201*年將達到1萬種。

201*年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12%約17億人民幣，而針對學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場約有2-3億元。

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”;個別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯誤;教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。

從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴格的審定，才可以進入學(xué)校和市場流通。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。

從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費者帶來誤導(dǎo);個別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背;脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。

我國有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學(xué)約70萬所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。

我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國大城市及東部發(fā)達地區(qū)的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會進步，全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強大拉動力。

產(chǎn)品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件(如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件)屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的;不能滿足“以計算機為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用;沒有運用最新的心理科學(xué)研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認可呢?綜合起來，原因主要有以下幾點：

(1) 對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。

(2)沒有體現(xiàn)計算機輔助教育在交互性與個性化教學(xué)的優(yōu)勢。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計算機輔助教育的優(yōu)勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實需求。

(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實用性。

天翼產(chǎn)品優(yōu)勢“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學(xué)軟件運行穩(wěn)定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內(nèi)教育軟件市嘲電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達到了國內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點分析如下：

(1)全三維動畫講解知識點

(2)獨特的智能化人機交互練習(xí)

(3)科學(xué)的知識結(jié)構(gòu)圖設(shè)計，智能化查漏補缺

(4)課程設(shè)計和素材加工功能

(5)天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨特、操作簡單

目標(biāo)消費者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認為其目標(biāo)用戶市場為：

(1)高中生及家長

— 直接消費者和消費行為的決策者

(2)中學(xué)校長或分管信息化教學(xué)的負責(zé)人

— 消費行為的引導(dǎo)者

(3)高中數(shù)理化任課教師

— 消費行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

區(qū)域市場定位在確認目標(biāo)區(qū)域市場時，我們考慮如下因素：

(1)選擇經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。教學(xué)軟件是運行在計算機上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場上銷售的教學(xué)軟件其價格對于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)家用pc普遍，消費能力強。

(2)選擇高考競爭激烈的地區(qū)。

(3)選擇各地區(qū)的中心城市。

(4)目標(biāo)一級市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、**

營銷策略制定

(1)201*上半年是萊軟“探市嘗入市潮的時機，首先采用“市場跟隨者”策略;在完成如下201*年營銷目標(biāo)后，201*年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，201*年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;領(lǐng)導(dǎo)者”策略。

(2)實施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略-市場拓展策略-服務(wù)策略)的市場拓展策略。

(3)迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，采用雙模型共存的形式。

(4)努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求，引導(dǎo)消費。

(5)完成(完善)產(chǎn)品的cis策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。

(6)建立一只組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓(xùn)機制、獎罰機制等。

廣告策略制定廣告目標(biāo)

(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到201*年底使天翼軟件的知名度提升到40%;

(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。

廣告訴求對象：

直接對象：天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者

(1)在校高中學(xué)生及其家長

(2)高中數(shù)理化任課教師

(3)主管教育的學(xué)校負責(zé)人

可知對象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對象

(1)相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者

(2)軟件銷售的經(jīng)銷商

(3)業(yè)內(nèi)人士(包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機會)

(4)媒體

未知對象：對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

(1)關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物

(2)熱衷于投資教育事業(yè)的投資商

廣告產(chǎn)品訴求：

(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品;

(2)產(chǎn)品權(quán)威形象(國家火炬計劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國著名設(shè)計師的杰作，pcshopper中小學(xué)軟件評比第一名等);

(3)直觀生動的三維動畫效果;

(4)獨特的智能化人機交換練習(xí)功能。

廣告語

(1)天翼讓學(xué)習(xí)更輕松

(2)天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀

廣告表現(xiàn)手法：

(1)媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體;

(2)表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松;

(3)表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告;

(4)時段性媒體發(fā)布。

公關(guān)策略制定公關(guān)策略

(1)公關(guān)活動的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征;

(2)商務(wù)公關(guān)活動與公益活動相結(jié)合;

(3)公關(guān)活動與媒體發(fā)布相結(jié)合。

公關(guān)活動的任務(wù)

(1)提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度;

(2)借助宣傳攻勢，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè);

(3)通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產(chǎn)品的市場銷售;

(4)為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道;

(5)引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作，增加市場競爭力。

第二篇：萊芙花園學(xué)校網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

目錄

一、

市場環(huán)境分析 二、

營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點 三、

網(wǎng)站的建立分析 四、

網(wǎng)站信息資源分析 五、

網(wǎng)絡(luò)推廣方案

1與傳統(tǒng)的營銷相結(jié)合2利用 e-mail營銷 3免費推廣

4搜索引擎競價排名 5交換超級連接 6病毒式營銷

7社區(qū)營銷式推廣 8投放網(wǎng)絡(luò)廣告 六、

搜索引擎優(yōu)化分析

1.分析

2搜索引擎優(yōu)化優(yōu)點

3.搜索引擎優(yōu)化缺點

七、

分析“seo”和競價排名

1.從成本上面分析

2.從技術(shù)上分析

3.從速度上分析

4.從效果上分析5從價值上分析

6.總結(jié)

八·費用預(yù)算九·實施計劃

一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析萊芙花園學(xué)校網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為品牌的整合傳播開辟了一條新途徑。網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動性。如今上網(wǎng)的人越來越多，信息傳播面廣，傳播速度快——我們可以充分利用這些特點，為企業(yè)品牌推廣服務(wù)�，F(xiàn)如今就我們的學(xué)校來說，做電子商務(wù)前景還是比較寬廣的，電子商務(wù)是一個新型的行業(yè)有很多客服都不是很認同它，但是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變著我們的生活，這也必將成為我國互聯(lián)網(wǎng)未來的一個發(fā)展趨勢。不久的將來，網(wǎng)絡(luò)的體現(xiàn)在我國將會越來越明顯。對于各個企業(yè)而言，通過互聯(lián)網(wǎng)可以快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展，所以一些好的營銷戰(zhàn)略與方案更能增加學(xué)校在同行中的競爭能力，并且可以給生源方面一個良好的印象，就目前來看，不如學(xué)校的影響力很大程度上來自電視廣告宣傳，而網(wǎng)絡(luò)上邊的影響力有待提高...所以實施網(wǎng)站營銷是非常必要的...用戶知道我們?nèi)R芙花園學(xué)校，大多是來自電視廣告宣傳，傳統(tǒng)廣告效果還是不錯的，在樹立我們學(xué)校品牌上邊起到很大的推動作用，但是還有一個特點是，廣告投放所花費的開支是龐大的，另外傳統(tǒng)廣告投放不夠精準(zhǔn)，對目標(biāo)用戶沒有針對性，只是滿世界的宣傳，盡管起到了不錯宣傳的作用，這在樹立品牌形象上起到不可磨滅的作用，而產(chǎn)品的形象已經(jīng)基本樹立起來，現(xiàn)在應(yīng)該適當(dāng)?shù)臏p小仔傳統(tǒng)廣告上的投入，只是在招生高峰期做宣傳就可以了，而現(xiàn)在應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)上進行大力的宣傳，加大免費推廣信息的宣傳力度，培養(yǎng)良好的美譽度、好評度，在該行業(yè)上要造成強大的網(wǎng)絡(luò)形象影響力，特別在招生的前期做好準(zhǔn)備，在招生高峰期，那些大量的網(wǎng)絡(luò)推廣信息會起到不可想象的作用!另外加入一些網(wǎng)絡(luò)廣告的針對性的精準(zhǔn)投放，在加上高峰期的傳統(tǒng)廣告的宣傳,一定有不錯的效果!!

二、營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點

根據(jù)現(xiàn)今社會流行的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展來看，我們可以看出企業(yè)雖然在業(yè)內(nèi)是知名企業(yè)，

可是很少有外人知道，當(dāng)然對它的基本情況也是了解不多的。根據(jù)這一 存在的主要問題，們實施網(wǎng)絡(luò)營銷方案的最根本的目的就是要把企業(yè)宣傳出去！所要實現(xiàn)的目標(biāo)是在短期內(nèi)，立一個全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用盡可能少的時間將企業(yè)在網(wǎng)上知名度提高。而我們的戰(zhàn)略重點在于：以網(wǎng)絡(luò)為重點輔以其他相關(guān)媒介進行廣告宣傳、拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭策略。

三、網(wǎng)站的建立分析

1本網(wǎng)站屬于宣傳型網(wǎng)站，力求將本校的良好形象、硬件基礎(chǔ)設(shè)施、學(xué)生作品、教師水平及作品、合理的專業(yè)設(shè)置展現(xiàn)出來，并且包含在線咨詢、學(xué)員入學(xué)講解等學(xué)校信息。并且及時、有效的咨詢提供，客服互動在所有的學(xué)員面前樹立我校更好的形象，為創(chuàng)造更好的知名度做鋪墊基礎(chǔ)。

2完善的網(wǎng)站解決方案其優(yōu)點在于：它會成為信息發(fā)布、信息收集、信息處理及信息共享的最有效工具。通過借助完善的方案策劃書，必須充分考慮網(wǎng)站未來信息流量大、信息密度高，信息面廣的特點，將信息服務(wù)有序的、實時的、準(zhǔn)確的完成。同時，借助網(wǎng)站的互動能力廣泛地收集來自校內(nèi)外部受眾的反饋信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以intranet/internet的形式讓信息自外向內(nèi)再自內(nèi)向外有序流動、形成一個閉環(huán)的信息系統(tǒng)，真正將信息服務(wù)提高一個層次。設(shè)計高轉(zhuǎn)化率的網(wǎng)站構(gòu)架網(wǎng)站不是一個擺設(shè)，網(wǎng)站是要實現(xiàn)較高的轉(zhuǎn)化率，而實現(xiàn)較高的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率有兩點重要因素：第一：網(wǎng)站流量。第二：網(wǎng)站構(gòu)架網(wǎng)站流量是網(wǎng)絡(luò)推廣要做的工作;而另一個重要的因素就是網(wǎng)站的架構(gòu)設(shè)計，網(wǎng)站在構(gòu)架設(shè)計上要充分考慮到網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率!下面針對提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率說一下網(wǎng)站架構(gòu)設(shè)計注意的細節(jié)：

3網(wǎng)站首頁版塊的設(shè)計和排放既然到網(wǎng)站上來了，那么關(guān)注該網(wǎng)站的人群類型已經(jīng)基本確下

來了，一般情況他們是來尋找適合自己孩子好的學(xué)校，口碑優(yōu)秀，更或者是了解該院學(xué)生的作品及孩子的成長等等情況，這一切都說明用戶有意來這里為自己的孩子尋找更好的學(xué)校!充分考慮到這些用戶的需求，就要針對性的對他們需要了解信息的版塊進行設(shè)計和擺放!并且介紹學(xué)校`老師`和學(xué)生在我校的良好情況。

優(yōu)點：(1)、價格低廉：網(wǎng)站優(yōu)化維持1年排名的費用也許只是做競價一到兩個月的費用，對比競價要低價的多。

(2)、顧問容易：集團無需專人顧問，一切都由網(wǎng)站優(yōu)化服務(wù)商為您維護，集團所做的只是不定期觀望下排名位置是否穩(wěn)定即可，省下了您聘請專業(yè)人員為您顧問的費用。

(3)、引擎通吃：網(wǎng)站優(yōu)化最大的好處正是不見引擎的各自自我性，即便您只要求針對“百度“開展優(yōu)化，但結(jié)果是“谷歌”、“雅虎”還是其他的搜尋引擎，排名都會相應(yīng)的提高，會在無形中給您帶來更多的有效采訪者。

(4)、不用懸疑惡意點擊：我們所做的效果是自然排名，不會按點擊付費，不論您的比拼對手如何點，都不會給您浪費一分錢。

(5)、穩(wěn)定性強：用正規(guī)網(wǎng)站優(yōu)化手法做好了排名的網(wǎng)站，只要維護得當(dāng)，排名的穩(wěn)定性非常強，所在位置數(shù)年時刻也許都不會變動。

缺點：

(1)、見效慢：通過網(wǎng)站優(yōu)化獲悉排名是無法速成的，一般難度的詞大約需2-3 個月的時刻，如果難度更大的詞則需要4-5個月甚至更久，倡議集團可以在淡季開展網(wǎng)站優(yōu)化打工，到了火爆季節(jié)時排名也基礎(chǔ)穩(wěn)定了。

(2)、排名制度的不確定性：因為搜尋引擎對排名有各自的差異制度，有可能在某天某個搜尋引擎對排名制度開展了改動，那時也許就會出現(xiàn)原有的排名位置發(fā)生變動，這個是很正常的現(xiàn)象，屆時我們將會以最快的速度研究最新的制度，將網(wǎng)站重新回復(fù)排名。

(3)、關(guān)鍵詞區(qū)分難易程度：比拼過于火爆的關(guān)鍵詞做優(yōu)化排名難度是很大的，這需求非常持久的時刻，而且價格也會非常高昂，所以難度太大的詞不適合做優(yōu)化。

(4)、關(guān)鍵詞數(shù)量有限：做網(wǎng)站優(yōu)化這個頁面推薦只做這個關(guān)鍵詞，最多不超過3-4 個，其中1-2個是主詞，剩余1-2個是分詞，做不到競價排名那種想做多少做多少的效果。

(5)、排名位置在競價排名之后：這個是由“百度”的制度決定的，自然排 名所在的位置只能在競價排名的網(wǎng)站之后，如果第一頁全都做滿了競價排名，那自然排名只能出如今第二頁，目前此種資訊僅“百度”存在。

七、分析“seo”和競價排名

1．從成本上面分析做seo從成本來說還是要比競價排名的成本為低的，不需要花廣告費也照樣能夠得到我們理想的流量，這才是做seo的最大的好處，可是競價就要需要更大的成本了，既然有成本的投入就可能存在著風(fēng)險，當(dāng)你把大把的錢投到搜索引擎最終卻得不到任何的流量，或者流量比較少，那么就有點花了大錢買了一些吆喝而已，當(dāng)然也有的人通過競價排名嘗到了甜頭了，如果自己的經(jīng)濟實力比較強的話那也是可以選擇的!（就怕自己想花錢也沒人點擊）

2. 從技術(shù)上分析自己做seo是少不了技術(shù)的，所以要想做好seo就需要一定的技術(shù)功底， 可是現(xiàn)在我們身邊的人懂有關(guān)seo技術(shù)的人是不多的，也不會建設(shè)網(wǎng)站，如果讓他們來seo來取得排名，那么也是非常不容易的一件事情，所以選擇競價排名就成了這些技術(shù)比較差的逼不得已的選擇了，當(dāng)然也可以請人來進行seo優(yōu)化，只不過也是需要一定的成本投入的，只不過要比完全的競價排名要低一點!

3.從速度上分析做seo來優(yōu)化到網(wǎng)站獲得一定的流量是需要不少時間的，可能一個月，甚至三個月，極端的可能要半年，就算是花了這么長的時間也不一定讓你的網(wǎng)站的排名提前

到很高的位置，所以說我們只能夠延長時間來賺錢了，而對于競價排名，能夠讓你在瞬間就能夠有著很好的排名，這就體現(xiàn)出金錢的價值了，也是一種以錢生錢的方法，所以在速度上， seo是比不上競價排名的!

4.從效果上分析對于效果那決定的因素就多得多了，競價排名的效果綜合來比要比seo 的效果好的多，畢竟是出了錢了，可是競價排名一旦取消，那么網(wǎng)站的排名將會變得極差，所以一旦做競價排名，可能你的網(wǎng)站就像是吸毒一樣，是有癮的，否則網(wǎng)站就得玩完，而 seo來說算是打持久戰(zhàn)的典型!時間越長，seo所體現(xiàn)的效果就會越明顯!

5.從價值上分析我們做網(wǎng)站就是為了創(chuàng)造價值，做seo也好，還是競價排名也好，都是要求網(wǎng)站能夠創(chuàng)造價值，目前做seo能夠創(chuàng)造價值是建立在時間的基礎(chǔ)上的，而競價排名所能夠創(chuàng)造的價值就要建立在投資成本上面了，seo能夠體現(xiàn)的價值也需要操作人的過硬的技術(shù)做保障，對于競價排名來說如果發(fā)揮的不錯的話，那么創(chuàng)造的價值也是驚人的，比如有點人花了幾萬塊做競價排名，可是在幾年之內(nèi)能夠賺到上千萬，這就要看投資人的智慧了，如果你會seo，那么你可能花2萬塊就能夠達到別人花10萬塊才能夠達到的效果!總結(jié)：不管是seo也好，還是競價排名也好，每種方式都有自己的優(yōu)點，不能夠說我完全就選擇其中的一種方式來優(yōu)化自己的網(wǎng)站，最好的方法是兩者的結(jié)合，然后發(fā)揮這兩種方法的優(yōu)勢， 這樣你的網(wǎng)站就能夠在較低的成本下能夠獲得較多的利潤!

八、費用預(yù)算

付費營銷方式主要包括以上講述的搜索引擎的競價、媒體的廣告的費用等，具體預(yù)算要具體的實踐分析。

九、實施計劃

第三篇：教育軟件產(chǎn)品策劃書

教育軟件產(chǎn)品營銷策劃書

（一個案例：某某一教育軟件營銷策劃案）

一、市場環(huán)境

（1）電腦擁有量：

201*年全國光是平板電腦年銷售量就已達到150萬臺左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量9000萬臺以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約占70%左右。全國70萬所中小學(xué)中，目前有大約7萬所學(xué)校大約擁有100萬臺電腦�？梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給某某二軟件保證了充足的市場空間。

（2）教育軟件市場：

市場銷售的教育軟件，目前大約在6000種（套）以上，若對應(yīng)于中小學(xué)教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，201*年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場約有2-3億元。

（3） 產(chǎn)品特點：

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。二軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。

（4）教育軟件市場：

基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴格的審定，才可以進入學(xué)校和市場流通。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。

（5） 教育軟件產(chǎn)業(yè)：

經(jīng)營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費者帶來誤導(dǎo)；個別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。

（6）我國實況：

我國中小學(xué)生人數(shù)龐大，為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。

我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦日漸普及，對教育軟件的需求日益增大。而且隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會進步，全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強大拉動力。

二、產(chǎn)品優(yōu)勢

產(chǎn)品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實體努力的方向。第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計算機為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學(xué)研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：

(1) 對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。

(2) 沒有體現(xiàn)計算機輔助教育在交互性與個性化教學(xué)的優(yōu)勢。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計算機輔助教育的優(yōu)勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實需求。

(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實用性。

二產(chǎn)品優(yōu)勢“二”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學(xué)軟件運行穩(wěn)定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內(nèi)教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達到了國內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點分析如下：

（1）全三維動畫講解知識點

（2）獨特的智能化人機交互練習(xí)

（3）科學(xué)的知識結(jié)構(gòu)圖設(shè)計，智能化查漏補缺

（4）課程設(shè)計和素材加工功能

（5）二軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨特、操作簡單

三、目標(biāo)市場定位

目標(biāo)消費者定位“二全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對人群特征比較明顯，根據(jù)二的產(chǎn)品特征，我們認為其目標(biāo)用戶市場為：

（1）高中生及家長

— 直接消費者和消費行為的決策者

（2）中學(xué)校長或分管信息化教學(xué)的負責(zé)人

— 消費行為的引導(dǎo)者

（3）高中數(shù)理化任課教師

— 消費行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

區(qū)域市場定位在確認目標(biāo)區(qū)域市場時，我們考慮如下因素：

（1）選擇經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。教學(xué)軟件是運行在計算機上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場上銷售的教學(xué)軟件其價格對于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)家用pc普遍，消費能力強。

（2）選擇高考競爭激烈的地區(qū)。

（3）選擇各地區(qū)的中心城市。

（4）目標(biāo)一級市場是：北京、上海、廣州、深圳

四、營銷策略制定

（1）201*上半年是一“探市場、入市場”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下201*年營銷目標(biāo)后，201*年一可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，201*年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。

（2）實施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務(wù)策略)的市場拓展策略。

（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“一”公司形象和“二”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求，引導(dǎo)消費。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的cis策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。

（6）建立一只組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓(xùn)機制、獎罰機制等。

五、廣告策略制定廣告目標(biāo)

(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到201*年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。

廣告訴求對象：

直接對象：二軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者

（1）在校高中學(xué)生及其家長

（2）高中數(shù)理化任課教師

（3）主管教育的學(xué)校負責(zé)人

可知對象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對象

（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者

（2）軟件銷售的經(jīng)銷商

（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機會）

（4）媒體

未知對象：對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

（1）關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物

（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商

廣告產(chǎn)品訴求：

(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；

(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（國家火炬計劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國著名設(shè)計師的杰作，pcshopper中小學(xué)軟件評比第一名等）；

(3)直觀生動的三維動畫效果；

(4)獨特的智能化人機交換練習(xí)功能。

廣告語：

（1）天翼讓學(xué)習(xí)更輕松

（2）天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀

廣告表現(xiàn)手法：

（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；

（2）表現(xiàn)主題：二讓學(xué)習(xí)更輕松；

（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；

（4）時段性媒體發(fā)布。

六、公關(guān)策略制定公關(guān)策略：

（1）公關(guān)活動的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；

（2）商務(wù)公關(guān)活動與公益活動相結(jié)合；

（3）公關(guān)活動與媒體發(fā)布相結(jié)合。

公關(guān)活動的任務(wù)：

（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；

（2）借助宣傳攻勢，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；

（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產(chǎn)品的市場銷售；

（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道；

（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作，增加市場競爭力。

第四篇：首屆辦公軟件網(wǎng)絡(luò)營銷大賽策劃書

學(xué)生團體聯(lián)合會社團活動月

主辦方：共青團大學(xué)委員會承辦方：大學(xué)學(xué)生團體聯(lián)合會協(xié)辦方：計算機協(xié)會 之首屆辦公軟件網(wǎng)絡(luò)營銷大賽策劃書電子商務(wù)協(xié)會 大學(xué)生營銷協(xié)會

首屆辦公軟件網(wǎng)絡(luò)營銷大賽策劃書

一、活動名稱：首屆辦公軟件網(wǎng)絡(luò)營銷大賽

二、活動單位：計算機協(xié)會電子商務(wù)協(xié)會大學(xué)生營銷協(xié)會

三、活動時間：4月20日

四、活動地點：教學(xué)樓5棟201

五、活動對象：學(xué)全體學(xué)生

六、活動目的：讓同學(xué)們理論和實踐相結(jié)合，豐富同學(xué)們的業(yè)余活動，提升校園文化氛圍

七、活動可行性分析：三個協(xié)會結(jié)合自身的特點聯(lián)合舉辦此次大賽，分工明確，各負其責(zé)； 三個社團曾有舉辦類似大賽經(jīng)驗；請專業(yè)老師來給我們當(dāng)評判

八、活動流程：

一、報名與宣傳階段（大學(xué)生營銷協(xié)會負責(zé)）

1、宣傳階段

4月12號開始進行手寫和噴繪海報兩種方式宣傳宣傳，同時在食堂廣場

設(shè)立咨詢臺，為期三天

2、報名階段（計算機協(xié)會負責(zé)）

組隊形式：三人一隊，自定隊長一名

報名時間：4月13號

報名形式：咨詢臺處拿報名表，現(xiàn)場或者場下報名；或者組隊姓名、聯(lián)系

方式到指定郵箱與電話

二、初賽階段

4月15號晚召開各隊長賽事會，現(xiàn)場詳解活動流程與內(nèi)容，各參賽隊使用同一企業(yè)

材料，寫出相關(guān)www.hmlawpc.com展覽會的自助餐晚宴，諾大的宴會廳竟然沒有餐桌，飯菜上齊后用容器蓋起來，沒有人去拿吃的，大家都端著酒杯來回走動，互致問候，交換名片，大聲交談，很多合作機會就在這種氣氛中碰撞出來了。筆者注意到，席間的印度人幾乎個個侃侃而談，用流利的英語與各種膚色的it人打著招呼，還不時哈哈大笑，相比之下，中國來的企業(yè)老總就“老實”得多，看著這么好的溝通機會悄悄流逝，連記者都替他們著急。

成都顛峰軟件總經(jīng)理張瑋對此很有感慨，他說軟件外包每年在全球有4個年會，到紐約的年會上看一看，“滿大街都是印度人和愛爾蘭人，也有一些俄羅斯人，但是極少能見到中國人”。他此次到印度考察，在幾個場合發(fā)了一圈名片后，每天都能收到十幾封印度同行聯(lián)系合作的mail，可見印度人的市場敏感與溝通能力之強，“只要一有市場機會，嘩地就圍了上來”。在印度96億美元的軟件出口中，歐美市場占到了77.7%，這里面溝通順暢是顆重要的砝碼。相比之下，中國軟件同行的差距不僅僅是管理和技術(shù)能力，還有溝通能力。你不溝通，人家怎么能把項目給你呢？

這里頭有語言問題，也有文化上的障礙。中國傳統(tǒng)文化講究含蓄低調(diào)，做人不事張揚，這里頭有合理的東西，但弄不好也會助長封閉文化，而市場經(jīng)濟卻要求人們自我推銷。中國貿(mào)促會成都分會商務(wù)合作部副部長王欣告訴記者，他去過很多非英語國家，比較起來，中國人的英語溝通能力是最弱的。這并不全是語言問題。

我們很多軟件企業(yè)與外包大單擦肩而過，主要原因就是缺乏這種在文化層次上與國外客戶對話的能力。

西部世紀軟件總經(jīng)理劉洪濤還認為，封閉文化里有很狹隘的東西，對企業(yè)對員工都沒好處。他說：“4年前我遇到一個網(wǎng)絡(luò)工程師，那時候設(shè)置交換機的參數(shù)還是一個比較技術(shù)的活，他調(diào)參數(shù)的時候，總是用手遮著怕別人看見。最近我得知他已經(jīng)失業(yè)幾個月了，因為交換機的發(fā)展，他曾經(jīng)有的技藝早已經(jīng)沒什么價值了。”

粗放文化

劉洪濤向記者談及中國軟件“缺的是以專業(yè)分工為基礎(chǔ)的大企業(yè)”時認為，這與我們軟件管理上的“粗放文化”分不開：中國傳統(tǒng)文化喜歡講“和合”，不注重“解析”，而缺乏“解析”的“和合”只能停留在古代整體觀的水平，不可能進到現(xiàn)代科學(xué)的層面�！八�所帶來的問題之一是不注重專業(yè)分工”，這正是中國軟件企業(yè)長不大的重要原因。

與此相反，以解析和獨立人格為基礎(chǔ)的西方文化，表現(xiàn)在管理上就是追求規(guī)范，追求制度，追求細節(jié)，強調(diào)嚴格按規(guī)則辦事，實現(xiàn)管理的有序化和有效化。而這正是科學(xué)主義管理原則的基本要求，因為科學(xué)主義的五大原則就是精確、量化、分解、邏輯和規(guī)范。

以對軟件開發(fā)的流程管理為例，印度企業(yè)可以精確到15分鐘，這意味著向客戶交貨的時間可以精確到15分鐘。而同創(chuàng)集團的宋曉東則抱怨，國內(nèi)許多軟件的開發(fā)是“永遠的bug，永遠的 delay”。

聯(lián)想上海公司業(yè)務(wù)支持處陳越告訴記者，有一次接待歐洲的emba，上海公司總經(jīng)理應(yīng)旗介紹聯(lián)想的企業(yè)文化有一個內(nèi)容是“精準(zhǔn)求實”時，國外的emba們十分詫異，因為“精準(zhǔn)”在西方已經(jīng)不是個問題了，現(xiàn)代管理最基本的要求就是精準(zhǔn)、嚴謹。但在中國管理理念中卻是一大欠缺——中國人喜歡講“差不多”、“大概齊”。聯(lián)想集團總裁楊元慶正是看到了這一點，才反復(fù)強調(diào)“精準(zhǔn)”、“嚴謹”，團隊內(nèi)部要實行斯巴達克方隊式管理，甚至包括做活動要戴胸牌這樣的小事，楊都很在乎。

北京科委副主任俞慈聲也表達了相似的看法:我們的軟件業(yè)不缺創(chuàng)新力，也不缺創(chuàng)業(yè)的激情，缺的是基于市場的社會化組織。軟件業(yè)的關(guān)鍵可能主要不是人才技術(shù)，而是標(biāo)準(zhǔn)。

“粗放文化”的另一個后果是，包括軟件在內(nèi)，中國企業(yè)幾乎“沒有一個國際品牌”（國資委經(jīng)濟研究中心主任王忠明）。最近新加坡搞了一次世界百強品牌評比，其中62個是美國的，32個是歐洲和日本的，沒有一個是中國的。王說“現(xiàn)在世界上30%的商品都在中國制造”，包括家電、服裝等十個行業(yè)，我們有80多個產(chǎn)品的產(chǎn)量已經(jīng)位居世界第一，卻竟然沒有一個世界級品牌，基本上都是加工。甚至就連自行車、茶葉這樣產(chǎn)量占絕對優(yōu)勢的“本土行業(yè)”，也沒有真正在國際市場上叫得響的品牌，個中緣由不能不深思。如果不認真反思并下決心克服“粗放文化”，我們可能永遠也實現(xiàn)不了從“中國制造”到“中國品牌”的轉(zhuǎn)移�？谔栁幕�

即那種光說不練的文化。在我們的一些企業(yè)里，“文化”常常被提煉成幾句口號掛在嘴邊，貼到墻上，卻很少見到能夠體現(xiàn)這些口號的精神面貌、配套制度和行為細節(jié)。不用說，這樣的“文化”不過 是個空殼，如果說它還有什么作用的話，那就是裝點門面或約束下屬了。而這種僅僅把文化當(dāng)作“形象推銷”或“統(tǒng)治手段”的做法，恰恰背離了文化的真精神。因為真正的文化必須是一種發(fā)自內(nèi)心的信仰，一種首先為領(lǐng)導(dǎo)者和團隊骨干所遵循的核心價值觀。

舉例來說，不少企業(yè)在自己的文化形象宣傳中，都有“以人為本”、“顧客至上”、“追求卓越”之類的條款，可究竟有多少企業(yè)肯把這些條款仔細分解，逐一落實的？拿“追求卓越”來說，什么是“卓越”？不同崗位上的員工該如何體現(xiàn)卓越？能夠說清楚的恐怕就不多。世界500強之首的沃爾瑪把戰(zhàn)略層面上的“追求卓越”確定為以“省錢”為核心的經(jīng)營戰(zhàn)略，為使“省錢”理念深入人心，這家公司的領(lǐng)導(dǎo)沒有獨立辦公室，“幾個人擠在一起”，總經(jīng)理的所謂辦公區(qū)也只有幾平方米，一張紙都要用雙面。為了體現(xiàn)“顧客至上”，節(jié)假日人手不夠時，沃爾瑪從地區(qū)營運總監(jiān)，到財務(wù)、人力資源、市場等各部門的經(jīng)理和主管，一直到辦公室秘書，所有文職人員都會習(xí)慣成自然地放下手頭工作，換上工作服投身到繁忙的賣場中。這才是真正的、深入人心的文化。

經(jīng)濟學(xué)家魏杰就此強調(diào)，切不可把企業(yè)文化看做是企業(yè)“搞文化活動”，也不要把它當(dāng)成企業(yè)的“形象設(shè)計”。企業(yè)文化是人們在價值理念上對企業(yè)制度安排及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認同，是企業(yè)全體員工、首先是核心團隊的自我約束。

藍色光標(biāo)上海公司總經(jīng)理馬犁則向筆者形容，文化不是用嘴“喊”出來的，而是用制度、教育尤其是用領(lǐng)導(dǎo)者的行為“泡”出來的。文化也不可能是“速成”的東西，它需要潛移默化，需要歷史的積淀和延續(xù)，“不是你想要什么文化就有什么文化”。一個好的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是優(yōu)秀文化的黃埔軍校，“從這個企業(yè)出來的人你就能感覺到有一種信息在里面，此處無聲勝有聲”。

日前在計算機世界網(wǎng)站上看到網(wǎng)友一篇題為“我在華為打工的日子”的文章，作者說他對“華為文化”體驗最深的不是諸如“資源是會枯竭的，惟有文化才能生生不息”這樣的口號或理念，而是這家公司為推行自己的文化所設(shè)計的一整套實施方案，其中包括對新員工進行的為期5個月的“培訓(xùn)營”生活。譬如為培養(yǎng)團隊精神和爭分奪秒的時間意識，培訓(xùn)營規(guī)定每天早上5:30的起床集合以組為單位，每遲到一次扣3分，“而且不是只扣一個人的”，住在你相鄰床位上的員工也要扣3分，理由是“你們是一個team的，連起床叫一聲都不愿意，以后怎么合作做項目”。

201*年華為在與思科競爭全國電力調(diào)度網(wǎng)的大項目中勝出，據(jù)說原因竟然是個小得不能再小的細節(jié)：“思科代理商交標(biāo)書晚了5分鐘，廢標(biāo)了。”作者感慨，這就是文化的作用�！拔覀儯ㄔ谂嘤�(xùn)營）曾經(jīng)創(chuàng)造了一個月內(nèi)小班30個人每天4次點名沒有一個人遲到的奇跡”，有了這樣的“文化”，想晚交標(biāo)書也難。他的結(jié)論是:“形而上的企業(yè)文化也要具體的制度和管理方式來實現(xiàn)和加強，如果某公司的企業(yè)文化只是泛泛而談，那么這種企業(yè)文化是沒有生命力的�！�

指責(zé)“口號文化”當(dāng)然不是反對口號。但如同方正集團董事長魏新所說，企業(yè)文化最終要落到員工的“行為習(xí)慣”而不是口號上。為此要通過制度和“灌輸”讓員工準(zhǔn)確了解企業(yè)的核心理念和行為準(zhǔn)則，并“要把某些錯誤的行為固化成員工頭腦中不能觸犯的‘天條’”。

因襲文化

國資委經(jīng)濟研究中心主任王忠明談及企業(yè)文化時說，我們這兒到處都在喊企業(yè)文化，實際情況卻是“中國絕大部分企業(yè)沒有文化”。

這兒所謂的“沒有文化”，是沒有自己的文化， “別人說團結(jié)奮進你也說團結(jié)奮進，那也叫企業(yè)文化嗎”？如果叫，也只能叫“因襲文化”——從國外或古人那里照搬過來的文化，或者用中國社科院李德順研究員的話說，是“向外看”或“向后看”的文化。

而在王明忠看來，文化恰恰是最個性化最不能照搬的東西�！捌髽I(yè)文化是一個企業(yè)在自然成長過程當(dāng)中經(jīng)過成功與失敗的反復(fù)交替，甚至要用血和淚凝結(jié)出來的東西”，如何能夠靠因襲得到？海爾的張瑞敏說“每天把簡單的事情做好那就是不簡單”，聯(lián)想的電梯上則寫著“請不要在別人的背后說三道四”，這樣的“文化”肯定是張瑞敏、柳傳志等發(fā)自內(nèi)心的呼喊，你如果不是在創(chuàng)辦企業(yè)中也有這方面的體驗，或者雖有這方面體驗卻未能聯(lián)系本企業(yè)的實際進行個性化提升，即使拿過來也沒多大用處。

“因襲文化”最大的危險，還在于它注定是一種僵化的文化。“因襲必定僵化”，而文化卻必須是與時俱進的。魏新談到，企業(yè)文化總是隨著企業(yè)和社會發(fā)展而不斷調(diào)整和更新的，即便是好的習(xí)慣，如果不再符合時代和企業(yè)的發(fā)展需要，也應(yīng)當(dāng)改進。企業(yè)文化往往是在解決企業(yè)的問題中形成的，當(dāng)問題成功解決之后，相關(guān)的理念便逐漸演變成一種思維定式并被用來解決企業(yè)出現(xiàn)的新問題，從而成為一種相對穩(wěn)定的文化。問題在于，這些曾經(jīng)被證明是成功的文化未必能夠適應(yīng)新的環(huán)境、新的問題，在這個意義上人們甚至可以說，“沒有什么會比成功更容易導(dǎo)致失敗”！何況因襲文化還僅僅是簡單模仿別人成功的東西。

對僵化文化的克服包含著寬容失敗。中國企業(yè)文化研究會副理事長王成榮認為，中關(guān)村所具有的知識型企業(yè)文化將代表中國企業(yè)文化的未來發(fā)展趨勢，敢冒風(fēng)險的創(chuàng)新精神和強烈的危機意識在中關(guān)村體現(xiàn)得淋漓盡致。

老板文化

80年代美國華人圈里就流傳著一個故事：一個公司雇傭了100個美國人和100個中國人，一年以后，美國人基本留了下來，而中國人幾乎走光了，“他們口袋里有了一兩萬美元就要去開飯店，過老板癮”。時隔二十余年，這種“老板文化”在我們這兒依然盛行。

廣州云科邁訊信息技術(shù)公司總經(jīng)理樓新平說，在美國和印度，四五十歲依然在第一線寫程序的人很多，而中國的程序員“一般干到三十幾歲就不寫了”。原因倒不是不能寫了，而是他被提拔搞“管理”了，或者自己去做老板了。他們中即便有人在技術(shù)崗位上干得很順手，能夠堅持下去的也少之又少，因為“中國的文化習(xí)俗會敦促他去當(dāng)經(jīng)理或老板”，如果四五十歲了還在寫程序，連他的父母妻子都會面上無光的。樓說很多人就是這樣被推到了不適合自己的崗位上去的，“我有許多寫程序很出色的朋友和同學(xué)，十多年過去了，還能堅持在技術(shù)第一線干的不足1/10”。

美國管理學(xué)家彼得就此做過分析：一個人干得好，就不斷地提升他，直到升得他不能勝任為止。這樣，每個領(lǐng)導(dǎo)職位最終將由不能勝任的員工所占領(lǐng)。這些人的晉升又使得他們原先勝任的職位出現(xiàn)空缺，只好由多半不如他們的人去填補。其結(jié)果很可能是每一個層級上的職位都由不能勝任的員工擔(dān)綱。

不僅如此。對于軟件企業(yè)來說，“老板文化”還是導(dǎo)致團隊意識薄弱和企業(yè)非正常裂變的一個原因。

在國外，人們擇業(yè)的定位是“能力”，就是關(guān)注自己最適合做什么，擁有很強的“角色”意識。公司對應(yīng)聘者的分析很到位，按不同的性格類型來確定你做什么工作，向你描述職業(yè)生涯（你現(xiàn)在為什么應(yīng)該在這個臺階上擔(dān)任這個角色），以保證團隊作戰(zhàn)能力。這情形就如同《西游記》的師徒四人，雖然各有缺點，但靠著“角色匹配”且目標(biāo)一致終于走到了目的地。而國內(nèi)擇業(yè)最看重的是“職位”——能不能當(dāng)官（老板），能當(dāng)什么官。南京偉博泰克數(shù)字科技有限公司總經(jīng)理沈強把這歸咎于“學(xué)而優(yōu)則仕”的教育理念，人人都想“出人頭地”，只想高攀，不愿低就，導(dǎo)致很多大學(xué)生工作不安心，“剛學(xué)會了開汽車又想開飛機”，最后是員工找不到自己的位置，企業(yè)形不成優(yōu)勢互補的團隊，軟件產(chǎn)業(yè)何以能做大？

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