第一篇：白酒市場(chǎng)銷售方案

白酒市場(chǎng)銷售方案

我于一九九零年從事白酒銷售行業(yè)，曾經(jīng)做過(guò)河套酒、金駱駝酒、鄂爾多斯酒，在不同省市區(qū)域做銷售代表，經(jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，針對(duì)公司青稞酒的市場(chǎng)分析。

青稞酒是一個(gè)具有民族特色的風(fēng)味保健性白酒，它蘊(yùn)含著白酒的健康之本，回歸自然生態(tài)型，其實(shí)青稞酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)早聞其名，只是離消費(fèi)者有些距離，這主要源于公司對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行實(shí)施市場(chǎng)動(dòng)作。

中國(guó)是個(gè)白酒生產(chǎn)基地，要想在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)快速發(fā)展，成為白酒的佼佼者，占有一定的銷售市場(chǎng)，必須要有強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，獨(dú)特的市場(chǎng)運(yùn)用模式和人性化的廣告宣傳及一系列的售后服務(wù)，根據(jù)我個(gè)人的理念總結(jié)具體實(shí)施方案。

一、我準(zhǔn)備先加入你的公司，我們齊心協(xié)力共創(chuàng)業(yè)績(jī)，加強(qiáng)我們市場(chǎng)銷售實(shí)力，以你為核心，將開始分配實(shí)施運(yùn)作市場(chǎng)銷售方案，我應(yīng)以你的角度來(lái)考慮市場(chǎng)我們作為一個(gè)省級(jí)代理商，應(yīng)該有我們自己的銷售策略，市場(chǎng)運(yùn)作模式和銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)擴(kuò)大自我的市場(chǎng)地位和聲譽(yù)，這對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作有很大的推動(dòng)力和影響力，只有提高自我的銷售水平和營(yíng)銷理念，才有實(shí)力技配市場(chǎng)。

二、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

我們以城鄉(xiāng)包圍省市的模式來(lái)運(yùn)作，挑選部分有能力的業(yè)務(wù)代表將從我國(guó)周邊區(qū)域開始動(dòng)作，這就是讓老百姓的口啤為我們的企業(yè)及產(chǎn)品作宣傳，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)人口集中，追時(shí)尚風(fēng)，所以我們應(yīng)該了解消費(fèi)者的心里需求形成一個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)鏈。

三、廣告。同時(shí)我找?guī)准掖笮偷昝孀鲈嚪朵N售點(diǎn)以品酒會(huì)的模式做商超酒店廣告宣傳廣告是我們市場(chǎng)銷售的主力，所以我以自我的廣告模式銀碗哈達(dá)，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，讓我們青稞酒成為人們喜慶、聚會(huì)、請(qǐng)客的首選佳釀。在幫助經(jīng)銷商提高銷量的同時(shí)，也加深了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的印象。

四、銷售配貨服務(wù)

我們需有相應(yīng)的配送車輛和市場(chǎng)業(yè)務(wù)員及售后服務(wù)能急時(shí)補(bǔ)充經(jīng)銷商和消費(fèi)者的貨源，讓我們服務(wù)做到親情化讓青稞酒做到家喻戶曉。

五、代理

在白酒市場(chǎng)打代理商是必須之路而做為本公司一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作模式成熟產(chǎn)品，首先我們應(yīng)了解我們代理商是否有銷售能力和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有哪些獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式，選青稞酒做代理的目的和其中的含義。

做為我公司來(lái)說(shuō)無(wú)論選什么樣的代理商，最終的結(jié)果是

讓我們產(chǎn)品有永久的市場(chǎng)，最大供不應(yīng)求的銷量，而不是只選一個(gè)外行來(lái)代替賣些相應(yīng)的產(chǎn)品給對(duì)方去做試驗(yàn)，這樣的市場(chǎng)定不會(huì)成功，反而會(huì)影響公司的聲譽(yù)，所以我們?cè)谶x代理商一定把握好這些關(guān)鍵的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

我們公司企業(yè)能做到以上經(jīng)營(yíng)模式，一定會(huì)有輝煌的市場(chǎng)前錦，成為白酒市場(chǎng)的驕傲，能在短時(shí)間內(nèi)紅遍國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)，成為一個(gè)新的白酒知名品牌。

第二篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤(rùn)的一個(gè)過(guò)程。

所以，首先要了解市場(chǎng)上白酒的種類價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個(gè)過(guò)程之后，會(huì)根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，出臺(tái)一套合適的市場(chǎng)銷售方案（對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，即市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來(lái)選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購(gòu)銷售；酒店直營(yíng)；甚至可以做一些酒文化活動(dòng)，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說(shuō)：不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場(chǎng)買這個(gè)酒，營(yíng)造一個(gè)市場(chǎng)繁榮的景象，起到活絡(luò)市場(chǎng)銷售的作用，果真這個(gè)酒很快就賣開了而且賣的很不錯(cuò)！二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問(wèn)有沒(méi)有ｘｘｘ酒，如果沒(méi)有的活就走人另找一家，不用太長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ｘｘｘ酒了。

同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的：一、建立銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)必

須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績(jī)更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。二、擴(kuò)大品牌影響。通過(guò)媒介投放廣告，組織活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)�？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場(chǎng)期、市場(chǎng)培養(yǎng)期、市場(chǎng)成熟期等幾個(gè)階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場(chǎng)銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的（如五糧液４００元的ｘｘｘ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

可以制定年度、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)。分沒(méi)完成、完成、超額完成三級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／年度返點(diǎn)。

第三篇：白酒銷售方案[1]

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤(rùn)的一個(gè)過(guò)程。

所以，首先要了解市場(chǎng)上白酒的種類價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個(gè)過(guò)程之后，會(huì)根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，出臺(tái)一套合適的市場(chǎng)銷售方案（對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，即市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來(lái)選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購(gòu)銷售；酒店直營(yíng)；甚至可以做一些酒文化活動(dòng)，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說(shuō)：不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場(chǎng)買這個(gè)酒，營(yíng)造一個(gè)市場(chǎng)繁榮的景象，起到活絡(luò)市場(chǎng)銷售的作用，果真這個(gè)酒很快就賣開了而且賣的很不錯(cuò)！二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問(wèn)有沒(méi)有ｘｘｘ酒，如果沒(méi)有的活就走人另找一家，不用太長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ｘｘｘ酒了。

同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的：一、建立銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績(jī)更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。二、擴(kuò)大品牌影響。通過(guò)媒介投放廣告，組織活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)�？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場(chǎng)期、市場(chǎng)培養(yǎng)期、市場(chǎng)成熟期等幾個(gè)階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場(chǎng)銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的（如五糧液４００元的ｘｘｘ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

可以制定年度、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)。分沒(méi)完成、完成、超額完成三級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／年度返點(diǎn)。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈(zèng)送給參與活動(dòng)的酒店，以示對(duì)他們積極參與活動(dòng)和配合我們工作的一種褒獎(jiǎng)。當(dāng)然，如果在該酒店消費(fèi)的消費(fèi)者手氣實(shí)在太好，在活動(dòng)期內(nèi)把所有的獎(jiǎng)勵(lì)都抽了出來(lái)，在活動(dòng)結(jié)束后，我們就給該酒店贈(zèng)送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動(dòng)的酒店必須由促銷員來(lái)完成對(duì)該抽獎(jiǎng)活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進(jìn)場(chǎng)，這才是我們本次活動(dòng)最真實(shí)的目的。

以活動(dòng)的實(shí)際結(jié)果來(lái)看，6家參與活動(dòng)的酒店一等獎(jiǎng)累計(jì)只出了三個(gè)/15天；二等獎(jiǎng)平均每家酒店也才出了8個(gè)/15天；三等獎(jiǎng)多一點(diǎn)，6家酒店平均出了29個(gè)/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時(shí)因?yàn)槲覀兊耐娣ㄝ^新穎，把酒店自身也一并捆了進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者和酒店老板的積極性都比較高，競(jìng)品的活動(dòng)效果大打折扣，迫使它們?cè)缭缡請(qǐng)觥?/p>

一場(chǎng)跟進(jìn)風(fēng)波就這樣被我們消彌于無(wú)形。

六、借勢(shì)漲價(jià)風(fēng)波

201*年的白酒市場(chǎng)熱鬧非凡。201*年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺(tái)為首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實(shí)行了漲價(jià)策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價(jià)的刺激，全國(guó)各個(gè)行業(yè)都掀起了一輪漲價(jià)風(fēng)波。受此鼓舞，我們也決定對(duì)“珍品云山”實(shí)行一次漲價(jià)，上漲幅度達(dá)到了4元/瓶、24元/件。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如此大幅度的調(diào)價(jià)確實(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們提交的漲價(jià)報(bào)告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅(jiān)決，有兩點(diǎn)理由打動(dòng)了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國(guó)白酒行業(yè)包括各個(gè)行業(yè)的漲價(jià)信息這樣一個(gè)大環(huán)境對(duì)我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過(guò)近兩個(gè)月的運(yùn)作，從目標(biāo)酒店動(dòng)貨率來(lái)看，我們已牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔次第一品牌的位置，屬該價(jià)格檔次銷量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面。對(duì)渠道和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都有一種買漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢(shì)好，你說(shuō)要漲價(jià)，他反而覺得要想盡辦法囤一點(diǎn)貨，以免漲價(jià)后吃虧；

事實(shí)也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒(méi)有提出要各級(jí)渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個(gè)酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒(méi)有預(yù)料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們e市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“�！�

雖然筆者的借調(diào)期只有兩個(gè)月，考慮到工作交接有一個(gè)過(guò)程，也想為自己的工作劃上一個(gè)圓滿的階段性句號(hào)，201*年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗(yàn)協(xié)助公司規(guī)劃了201*年度“珍品云山”的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來(lái)臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣場(chǎng)的特點(diǎn)，我們策劃了一個(gè){“利”大自然“牛”}的超市導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)。相關(guān)內(nèi)容在e市晚報(bào)上進(jìn)行了公告。之所以設(shè)定這個(gè)主題，是因?yàn)槲覀冋业搅艘粋�(gè)非常好的促銷品，這個(gè)促銷品對(duì)e市的消費(fèi)者而言都知道它的價(jià)值不菲，就因?yàn)樗�今年要進(jìn)行清倉(cāng)處理，其價(jià)格才非常低廉。我們把它采購(gòu)來(lái)做為“珍品云山”的促銷品后，對(duì)消費(fèi)者的沖擊力是非常大的（這有點(diǎn)類似格蘭仕曾搞過(guò)的一次購(gòu)2800元/臺(tái)的空調(diào)送價(jià)值2800元/塊的手表的促銷活動(dòng)，當(dāng)然我們所送的贈(zèng)品比起格蘭仕所贈(zèng)送的手表知名度要高很多，至少在e市這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上是這樣的）。因?yàn)槲覀冞@次活動(dòng)是跟各大超市聯(lián)合一起搞（超市也要承擔(dān)2元/瓶的促銷品費(fèi)用），除了幾個(gè)特大型賣場(chǎng)向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動(dòng)的超市都為我們免費(fèi)提供了堆頭。

事后統(tǒng)計(jì)，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔位第一名的位置，與

e市這兩年的暢銷價(jià)位產(chǎn)品相比基本上達(dá)到了1：1的水平，成為了201*年度e市白酒市場(chǎng)上真正的“黑馬”！

八、不是結(jié)束的結(jié)束語(yǔ)

“珍品云山”的推廣說(shuō)到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因?yàn)樾庐a(chǎn)品的推廣在不知市場(chǎng)深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場(chǎng)的，尤其是在如今這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因?yàn)楣�司領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，我也(本站推薦：www.hmlawpc.com)不可能有這樣的機(jī)會(huì)去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個(gè)案例的得失，我能夠總結(jié)出來(lái)的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點(diǎn)：

1、市場(chǎng)的前期調(diào)研和敏感度非常重要�！皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，這個(gè)至理名言大家都知道，而在我們中國(guó)做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的敏感度和主觀判斷力有時(shí)更甚于對(duì)數(shù)據(jù)的分析和辨別；

2、市場(chǎng)操作應(yīng)該有一個(gè)整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺(tái)，就不要輕易被周圍的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所動(dòng)搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營(yíng)銷有時(shí)就貴在堅(jiān)持，堅(jiān)持下來(lái)了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會(huì)定期不定期地予以搬動(dòng)和調(diào)換，為的就是給消費(fèi)者不斷制造新穎感。白酒營(yíng)銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來(lái)。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新�。『螞r我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學(xué)會(huì)借勢(shì)。生活中每天都會(huì)發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點(diǎn)的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”、“年末的白酒漲價(jià)”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或?yàn)橐阉�用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”事件等，也包括我們?cè)谶@個(gè)案例中很好地利用了白酒漲價(jià)風(fēng)波一事；

5、原則性的東西要堅(jiān)持。我們沒(méi)有按照渠道的要求給他們“及時(shí)”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個(gè)眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的選擇問(wèn)題，只要我們堅(jiān)持了原則，許多事情到后來(lái)才不會(huì)有任何一個(gè)人責(zé)怪我們；

6、案例中的操作模式只對(duì)渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費(fèi)價(jià)位不超過(guò)80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來(lái)都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)多過(guò)成功的幸運(yùn)！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個(gè)頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無(wú)回"，不做促銷吧，又怕失去市場(chǎng)時(shí)機(jī)，導(dǎo)致抓瞎。但在實(shí)際的市場(chǎng)銷售當(dāng)中，面對(duì)淡季，其實(shí)很多酒企選擇了等，等旺季的到來(lái)；選擇了靠，靠市場(chǎng)自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄"市場(chǎng)，這都是消極的表現(xiàn)。

其實(shí)，換一個(gè)思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時(shí)候，為什么這樣說(shuō)呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠"的時(shí)候，你能主動(dòng)出擊，你就會(huì)獲得占取主動(dòng)以及攻擊別人、搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額的機(jī)會(huì)，你就更能吸引消費(fèi)者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時(shí)，推出一個(gè)帶瓶蓋獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)，雖然創(chuàng)新性也不大，

僅僅是“再來(lái)一瓶"（小瓶裝），但市場(chǎng)反應(yīng)卻很不錯(cuò)，終端拉動(dòng)效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會(huì)回報(bào)，而不投入，就不會(huì)有回報(bào)。這在淡季亦是如此。

淡季做市場(chǎng)，旺季求銷量。旺季，其實(shí)是銷貨的時(shí)候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng)的好時(shí)候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個(gè)時(shí)候，廠家可以集中人財(cái)物，利用不太忙的間隙，扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化、免費(fèi)試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來(lái)提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常在夏季淡季時(shí)，主動(dòng)營(yíng)銷，通過(guò)掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費(fèi)品嘗等，悄然出擊，等旺季來(lái)臨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時(shí)，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場(chǎng)一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時(shí)，打廣告、做促銷，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個(gè)時(shí)候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個(gè)廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時(shí)，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個(gè)時(shí)候，可以通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗(yàn)營(yíng)銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等，正是因?yàn)榈�季銷售有如此多的優(yōu)點(diǎn)，因此，淡季不但不能“坐以待幣"，而且還一定要主動(dòng)“出手"，通過(guò)設(shè)計(jì)合理的促銷形式，來(lái)拉動(dòng)終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對(duì)兩個(gè)塊面做促銷，一是針對(duì)渠道的促銷，二是針對(duì)終端及顧客的促銷，我們來(lái)分別談?wù)撘幌逻@兩個(gè)方向的促銷應(yīng)該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動(dòng)了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過(guò)渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計(jì)呢？

第一，可以舉行訂貨會(huì)。淡季舉行訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的行動(dòng)，但又卻是聰明的舉動(dòng)，通過(guò)訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營(yíng)銷模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是，淡季召開訂貨會(huì)，制定促銷政策時(shí)一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過(guò)多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸"市場(chǎng)、“竄"市場(chǎng)的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎(jiǎng)勵(lì)呢，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場(chǎng)秩序。

第二，針對(duì)渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場(chǎng)亂，一定來(lái)自于價(jià)格亂，而價(jià)格亂的一個(gè)主要原因，就是渠道促銷形式過(guò)于簡(jiǎn)單，比如，僅僅是折扣、搭贈(zèng)、返利等，容易“見底"，從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池"，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級(jí)渠道指導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過(guò)承諾各級(jí)渠道利益，但各級(jí)渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價(jià)格行為，嚴(yán)懲市場(chǎng)秩序搗亂者，保證整個(gè)市場(chǎng)秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過(guò)在訂貨會(huì)、或者銷售過(guò)程中，通過(guò)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚"，而且還“授之以漁"，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過(guò)培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請(qǐng)的對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會(huì)，除了常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)政策外，比如，打款20萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)俄羅斯三日游，還邀請(qǐng)筆者給這些大戶經(jīng)銷商進(jìn)行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評(píng)。

合效策劃作為一家實(shí)戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理與合作存在許多問(wèn)題，導(dǎo)致部分品牌白酒的外部市場(chǎng)發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過(guò)五個(gè)方面加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理。

第一方面、針對(duì)經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會(huì)議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動(dòng)溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過(guò)定期的廠商會(huì)議，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過(guò)多年市場(chǎng)的摸爬滾打，但是對(duì)先進(jìn)營(yíng)銷方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識(shí)及專業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會(huì)議上，加強(qiáng)經(jīng)銷商專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了先進(jìn)的營(yíng)銷知識(shí)及人員管理等相關(guān)知識(shí)。

第二方面、根據(jù)市場(chǎng)制定不同市場(chǎng)銷售方案，加強(qiáng)市場(chǎng)方案的指導(dǎo)與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會(huì)后，市場(chǎng)的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M(jìn)行肉搏戰(zhàn)時(shí)，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷商感到市場(chǎng)政策的貼切性。同時(shí)，利用市場(chǎng)的指導(dǎo)跟蹤形成對(duì)市場(chǎng)有效的控制，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施有效的過(guò)程管理，形成一個(gè)供銷、市場(chǎng)、宣傳、計(jì)劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強(qiáng)品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對(duì)廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場(chǎng)表現(xiàn)為高價(jià)低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場(chǎng)開發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時(shí)，增加子品牌的塑造。加強(qiáng)子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺(tái)迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強(qiáng)人文關(guān)懷。 (續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)

外部市場(chǎng)的開發(fā)費(fèi)用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行外部市場(chǎng)的開發(fā)。選擇優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商進(jìn)行深入合作。

在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：1、該經(jīng)銷商是否具有強(qiáng)烈經(jīng)營(yíng)該品牌的意愿，是否尋求長(zhǎng)期合作。2、該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源是否優(yōu)越。3、經(jīng)營(yíng)的白酒品牌是否有較大的市場(chǎng)沖突。4、市場(chǎng)的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。

5、流動(dòng)資金、車輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項(xiàng)均達(dá)到酒廠評(píng)定優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，酒廠可以進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，開發(fā)為重點(diǎn)戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行該區(qū)域市場(chǎng)

深入的、長(zhǎng)期的市場(chǎng)投入，并且集中優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強(qiáng)。

在加強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略合作的同時(shí)，可以為經(jīng)銷商建立一個(gè)“家庭成員”檔案，進(jìn)行人性化管理，讓每個(gè)經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動(dòng)類的活動(dòng)。如：在每個(gè)經(jīng)銷商過(guò)生日時(shí)，送上廠長(zhǎng)親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴(yán)要求。

許多白酒經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)開發(fā)談不上策略與方向，常常是經(jīng)銷商好壞直接影響到市場(chǎng)的好壞，成為白酒企業(yè)的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經(jīng)銷商時(shí)就沒(méi)有制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。選擇白酒經(jīng)銷商達(dá)到市場(chǎng)配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場(chǎng)的長(zhǎng)期性與經(jīng)銷商的可培養(yǎng)性。市場(chǎng)的長(zhǎng)期性與可培養(yǎng)性決定經(jīng)銷商的銷售意識(shí)與市場(chǎng)見解。如蒙牛的口號(hào)是：讓經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發(fā)。

白酒企業(yè)在尋求發(fā)展的道路上，合效建議加強(qiáng)以上五個(gè)方面的工作，同時(shí)建立與培養(yǎng)一支真正懂市場(chǎng)與會(huì)做市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)。使企業(yè)真正利于不敗之地。

第四篇：白酒產(chǎn)品銷售策劃方案

一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案，制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

第五篇：醬香白酒銷售策劃方案

醬香白酒銷售策劃方案

隨著人們生活水平的日益提高和消費(fèi)理念的逐步轉(zhuǎn)變，“健康”、“綠色”、“有機(jī)”等食品已經(jīng)成為廣大消費(fèi)群體的首選產(chǎn)品。酒類食品自然也不在話下，在酒類產(chǎn)品中，尤其以醬香型白酒因其特殊的釀造工藝、蘊(yùn)涵各種有益的微生物、經(jīng)高溫蒸餾和長(zhǎng)期窖藏，酸度高、酚類化合物多、酒精濃度科學(xué)合理、易揮發(fā)物質(zhì)少，對(duì)人體無(wú)刺激等特點(diǎn)成為了名副其實(shí)的“綠色”美酒。因此在這個(gè)以追求“綠色、有機(jī)、健康”的消費(fèi)趨勢(shì)下，奠定了醬香白酒在市場(chǎng)中的堅(jiān)固地位和良好的發(fā)展趨勢(shì)！

如何在較短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品快速打入并立足市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)宣傳、銷售盈利、的“雙贏”是工作的重中之重�，F(xiàn)我就將如何宣傳開發(fā)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品提出如下幾點(diǎn)建議：

一、市場(chǎng)的調(diào)查研究

設(shè)置專門的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，要做到分工明確、細(xì)致、有效。

1、專門機(jī)構(gòu)組織負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研。在了解消費(fèi)者的需求的同時(shí)，摸清市場(chǎng)底細(xì)，確定消費(fèi)檔次。

2、成立專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。配備市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)人員，制定營(yíng)銷策略、銷售方案，招聘經(jīng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，組建有序的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì), 對(duì)客戶實(shí)行專人管理和聯(lián)系，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效組合。

二、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

現(xiàn)成的知名白酒價(jià)格透明、不好運(yùn)作，且較好的市場(chǎng)已被其他代理商占據(jù)，難以找到更多更好市場(chǎng)去做；普通的牌子難以滿足消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。因此，想在白酒市場(chǎng)中做強(qiáng)做大做久，開發(fā)組合新的好產(chǎn)品才是我們的明智之選。

想設(shè)計(jì)一款新穎，獨(dú)特，能很快吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品很不容易。

首先是酒的質(zhì)量一定要嚴(yán)格把關(guān)，讓消費(fèi)者喝得放心、安心、開心。

其次是酒名。酒名選取可以從幾個(gè)方面來(lái)考慮：比如富有一定的文化底蘊(yùn)，歷史韻味、或以某個(gè)地方的名字來(lái)構(gòu)思、體現(xiàn)地方特色；最簡(jiǎn)單直接的辦法就是不考慮其它因素的影響直接冥思一個(gè)，但一定要讓人耳目一新。

再次是包裝設(shè)計(jì)：酒盒，商標(biāo)，酒瓶，瓶蓋，飄帶，酒蓋，紙箱，手提袋，每個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)該盡量做到完美，要有質(zhì)與美的結(jié)合，找個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)人員完成。

第四，從白酒香型和檔次來(lái)講，以一款醬香白酒為主打品牌（高中低檔系列），輔以1-2款濃香型的。前期就做醬香中高檔次，在站穩(wěn)市場(chǎng)了再考慮推出其他產(chǎn)品。同時(shí)我們還要按市場(chǎng)的需求來(lái)建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

第五；產(chǎn)品要有特色和個(gè)性�？梢愿鶕�(jù)不同的時(shí)期推出少數(shù)深遠(yuǎn)意義的系列產(chǎn)品。

三、宣傳和推廣

新產(chǎn)品定位以后，務(wù)必做好宣傳和推廣，盡快讓消費(fèi)者熟知和接受我們產(chǎn)品。宣傳的方式可以多樣化和多渠道：可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視，報(bào)紙、酒飯店鋪設(shè)產(chǎn)品，在人群密集地發(fā)放宣傳資料，推銷員面對(duì)面地講解等。此外還可以在重要交通樞紐做個(gè)固定的宣傳牌；宣傳工作要精、細(xì)、足、準(zhǔn)。

四、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理和運(yùn)作

經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是新產(chǎn)品打入市場(chǎng)后能否快速進(jìn)入各層次消費(fèi)群體視線的重要樞紐。因此，如何有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)新產(chǎn)品銷售將成為我們當(dāng)前和今后工作的重點(diǎn)。

1、設(shè)計(jì)穩(wěn)定的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系

健康，有效，穩(wěn)定的價(jià)格體系對(duì)公司發(fā)展具有非常重要的作用，這是取得消費(fèi)者信賴和支持的重要因素，是新產(chǎn)品能長(zhǎng)期做好做強(qiáng)的重要前提。另外，穩(wěn)定的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系也是防止銷售混亂，防止經(jīng)銷商之間竄貨的重要保障。

2、市場(chǎng)區(qū)域管制

當(dāng)我們建立了一個(gè)強(qiáng)大，有效的銷售網(wǎng)絡(luò)后，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展是公司能發(fā)展壯大的關(guān)鍵。首先，我們

要定時(shí)對(duì)各區(qū)域代理商，經(jīng)銷商銷售情況進(jìn)行必要調(diào)研，及時(shí)糾正不健康的銷售模式和習(xí)慣，對(duì)長(zhǎng)期不顧公司利益的應(yīng)該堅(jiān)決取掉。其次，在我們確定區(qū)域代理商后，各區(qū)域的銷售產(chǎn)品只能從代理商處批發(fā)購(gòu)買，確保代理商的切實(shí)利益，也可防止發(fā)生竄貨。第三，公司要加強(qiáng)與代理商的溝通，及時(shí)了解他們的需求和困難，對(duì)合理的需求和困難我們要及時(shí)解決，建立良好的合作關(guān)系。第四，我們對(duì)代理商的政策應(yīng)當(dāng)適度，不能太寬，以免造成對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)分依賴。第五，對(duì)代理商其下的二級(jí)批發(fā)商及零售商，因公司無(wú)法控制，所以在這方應(yīng)該有相關(guān)規(guī)定加以管理。

五、設(shè)立合理的產(chǎn)品利潤(rùn)分配

1、制定一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)

這包括批發(fā)價(jià)、商超價(jià)、酒店價(jià)、零售店價(jià)等。制定價(jià)格的時(shí)候一定要合理，要同時(shí)兼顧公司、代理商、零售商，酒店等的利益，做到廠家發(fā)展空間大，代理商利潤(rùn)空間大，各零售商、酒店等終端利潤(rùn)空間也大的優(yōu)勢(shì)。

2、工資和獎(jiǎng)金的發(fā)放方法

對(duì)公司的業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪＋提成＋獎(jiǎng)勵(lì)的辦法給予，同時(shí)還應(yīng)給他們承擔(dān)相應(yīng)的出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。在年終結(jié)算時(shí)對(duì)銷售情況良好的要給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們主動(dòng)性和積極性。

六、售后服務(wù)

新產(chǎn)品打入市場(chǎng)后，在銷售過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。不管產(chǎn)品質(zhì)量，還是銷售環(huán)節(jié)方面。有的問(wèn)題可以及時(shí)得到解決，有的可能需要一個(gè)過(guò)程，或則說(shuō)有的問(wèn)題根本無(wú)法解決，俗話說(shuō)“沒(méi)有問(wèn)題才是最大的問(wèn)題”，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)了，我們就應(yīng)當(dāng)想辦法去解決，要消除客服的不滿情緒，同時(shí)也要兼顧公司的利益，即尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)直接影響著產(chǎn)品的銷售，所以公司一定要要在消費(fèi)者心中留下個(gè)良好的印象。 做為一名合格的售后服務(wù)人員，一定要具有包容心，能傾聽，會(huì)察言觀色，能以個(gè)人的名譽(yù)解決好公司與客服的問(wèn)題，不能大小事都向公司匯報(bào)，這樣問(wèn)題就不能及時(shí)得到解決�？傊�一句話，在不影響公司整體利益的情況下，客服的要求錯(cuò)的也可以是對(duì)的，有時(shí)候失去可能也是一種收獲。

只要有心，一切皆有可能！

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