第一篇：商務(wù)談判策劃書乙方

關(guān)于商品規(guī)格約定不明確商務(wù)談判策劃書（乙方）

一、公司背景資料公司背景：主要運營國內(nèi)公司購買海外商品的代購業(yè)務(wù)。接受國內(nèi)公司訂單，與國內(nèi)公司 簽訂代購合同，與國外公司聯(lián)系供貨，嚴(yán)格依照合同為國內(nèi)公司代購他們需要的商品。

產(chǎn)品：電腦分高端機和低端機，我們現(xiàn)在缺少性能好、運算速度快的高端計算機。因此這部分市場主要依靠進口。

客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作。因此，雙方對彼此的特點和銷售理念并不熟悉，交流過程中可能會出現(xiàn)理解偏差。因為這鐘情況，所以雙方需要“摸著石子過河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點。

二、談判主題及內(nèi)容

1 主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜，維

護我方利益，建立雙方良好的關(guān)系。

2.談判地點：北京。

3.談判時間：201*年12月30日~201*年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判。

三、談判團隊人員組成

主談：胡小晴，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀軍翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：陳佳佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：王曉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

四、談判形式（優(yōu)劣勢及利益）分析

我方核心利益：

1、 讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計算機或可以給甲工廠適當(dāng)補償以

讓他們同意不調(diào)換。

2、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：對設(shè)備占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位我方劣勢：1、此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

2、對方有可能為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計

算機或可以給甲工廠適當(dāng)補償以讓他們同意不調(diào)換。

2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，

并加深彼此的信任

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問題，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2)層層推進，步步為營的策略：先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a償換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補償，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要

制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2、若對方堅持在“按照合同堅決要求調(diào)換”一點上，不作出任何讓步。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

第二篇：食堂商務(wù)談判策劃書

一 、談判主題 本著雙方互利的原則，解決食堂菜價過高的問題，維護食堂和學(xué)生的和諧關(guān)系。

二、 準(zhǔn)備階段 （一）談判時間：201* 年 10 月 20 日 （二）談判地點：湖北省經(jīng)濟管理干部學(xué)院會議室 （三）談判團隊人員組成 主談：xxx，xxx，學(xué)生會會長及生活部部長； 決策人：xxx，學(xué)生代表； 行政顧問：xxx，學(xué)工處相關(guān)負(fù)責(zé)人； 法律顧問：xxx，負(fù)責(zé)法律問題；

1

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 （一）我方核心利益： 1、要求對方制定合理的菜品價格 2、維護雙方長期和諧共處的關(guān)系 3、要求對方公示市場菜品進價，并合理標(biāo)注每種菜品的售價 （二）對方利益： 愉快的解決學(xué)生對菜品漲價的爭議，維持雙方互利關(guān)系 （三）我方優(yōu)勢： 1.我方是學(xué)校食堂的主要經(jīng)濟來源，如果我方學(xué)生不去食堂就餐將會對食堂造成極大的經(jīng) 濟損失。 2.學(xué)校是開放式管理所以學(xué)生可自由出入，且周圍的村民在道路兩旁都有攤位，為學(xué)生提供 飯菜。 （四）我方劣勢： 1、我院地處郊區(qū)，周圍開發(fā)的不完善，(本站 推薦www.hmlawpc.company） 乙方：美國華特迪士尼公司（the walt disney company）

二、談判主題：

雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜

三、談判時間：

四、談判地點：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財務(wù)總監(jiān)：

法律顧問：

乙方：美國華特迪士尼公司

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財務(wù)總監(jiān)：

法律顧問：

六、談判環(huán)境分析：

1.雙方背景：

甲方：廣東原創(chuàng)動力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動漫、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。公司動畫年產(chǎn)量接近5000分鐘，獲得 “國家動畫產(chǎn)業(yè)基地”稱號。201*年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動力打造的中國首個動畫

欄目《動漫火車》登場，迄今播出已接近600集，平均收視率高達13.1，同時已覆蓋亞洲13個國家和地區(qū)。首部動畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元，成為中國原創(chuàng)動畫電影的一個里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元，再次刷新了國產(chǎn)動畫片票房紀(jì)錄，受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注，認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國原創(chuàng)動漫文化的崛起，被譽為“中國動漫一哥”。 廣東原創(chuàng)動力將永遠堅持中國的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂性的卡通動畫及影視作品。乙方：美國華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國伯班克的大型跨國公司，主要業(yè)

務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國廣播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在201*年《商業(yè)周刊》的世界100強品牌（按照品牌價值）排名為第9位。 201*年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機構(gòu)－－世界品牌價值實驗室舉辦的“201*世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。

2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。

3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

?甲方：

核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時

間。

自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司

擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。

自身劣勢: 品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗不足；企業(yè)資金以及能力不足，

國外市場無法進入。

?乙方：

核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。

主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷；爭取入股甲

方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，

其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。

自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入；作為國外企業(yè)，在

中國需要規(guī)避政策風(fēng)險以及需要充分尊重中國環(huán)境。

七、談判目標(biāo)：

甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

? 最優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及

其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費用。

乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)

計。

? 次優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版

權(quán)費用方面進行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場

營銷及海外推廣。

? 最低目標(biāo)：

甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)

“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。

乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè)，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán)，。

八、談判程序及策略：

1． 開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)

造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。

2． 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權(quán)

等方面進行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達成一致。

3．協(xié)議階段：把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在

適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過磋商，達到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正

式簽訂合同時間。

九、談判風(fēng)險及規(guī)避：

1． 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方

應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

3． 如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。

4． 如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在

期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實施具體的方針策略。

5． 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。

第五篇：商務(wù)談判策劃書

關(guān)于解決flp工廠索賠問題的商務(wù)談判計劃書

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標(biāo)

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條　當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児�廠創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋�法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運用軟式談判法。

5.3休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

7談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條　買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗。

第一百五十八條　當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應(yīng)對措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。

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