第一篇：輝煌衛(wèi)浴營銷策劃書完稿

輝煌衛(wèi)浴營銷策劃書

一，前言

策劃目的：通過本次策劃，借助開業(yè)之機，擴大宣傳，最大限度地擴大本品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥�和知名度，增強該品牌在�?dāng)?shù)仡櫩秃蜐撛陬櫩托闹械挠∠螅瑯淞⒘己玫钠放菩蜗�，增強品牌美譽度，促進產(chǎn)品的銷售，并在長期的銷售中保持一定的穩(wěn)定的增長，是被品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲋械姆蓊~不斷上升。

二，營銷環(huán)境分析

對你們的產(chǎn)品信息和公司銷售戰(zhàn)略計劃不了解，當(dāng)?shù)氐臓I銷環(huán)境也不熟悉，這點你自己試著分析

三，sowww.hmlawpc.com、車體廣告、戶外墻面廣告，同時網(wǎng)店經(jīng)營，一夜間鋪天蓋地而來，讓“某衛(wèi)浴”充斥在固原的大街小巷，把商品宣傳再次推向一個高潮，更多的目標(biāo)人群開始重視“某衛(wèi)浴”，進一步了解它并產(chǎn)生購買欲望。緊接著則是專賣店一波接一波的促銷計劃、售后服務(wù)計劃、鄰里口碑宣傳計劃、家裝商協(xié)作銷售計劃的實施等等一系列宣傳活動，最終把“某衛(wèi)浴”的品牌牢牢扎根在消費者的心中。公司

二、開業(yè)前期廣告宣傳策劃

1、整版宣傳“某衛(wèi)浴”品牌、開業(yè)日期，為吸引目標(biāo)人群，應(yīng)在廣告重加入開業(yè)當(dāng)日優(yōu)惠項目等活動內(nèi)容。

2、通過網(wǎng)店、微博、各個網(wǎng)站宣傳，或者和衛(wèi)浴裝飾店合、或者是裝潢店、作推銷本衛(wèi)浴品牌，雙贏合作。（可以招聘慶典時的客串群眾或者是通過聯(lián)系當(dāng)?shù)匾恍�專業(yè)、知名的裝修團隊互利口碑宣傳）

3、發(fā)放宣傳品（彩頁、精致手袋、精美日歷、鑰匙扣等）宣傳，主要以“某衛(wèi)浴專賣店開業(yè)日期及當(dāng)日優(yōu)惠活動為主要內(nèi)容，在學(xué)校門口及新區(qū)等目標(biāo)區(qū)域發(fā)放。（發(fā)放物品以專業(yè)設(shè)計的形式為主，體現(xiàn)品品牌個性，突出的地位）

4、選擇天氣較好日子組建自行車或電動車美女宣傳車隊巡回宣傳。

注：前期廣告宣傳應(yīng)距開業(yè)一周左右為宜，最好為三到四天，投資少且不易讓人產(chǎn)生觀感疲勞而對開業(yè)慶典失去期望。

5、業(yè)務(wù)進萬家活動（正在施工的新家，送廣告紙杯活動。因施工現(xiàn)場飲水不便，很多人購買一次性紙杯為工人或來參觀的親友遞茶倒水）并將宣傳彩頁或單

或其他宣傳品送進每一個新區(qū)，讓目標(biāo)人群99%以上人能看到“全友衛(wèi)浴”并了解它。

6、選擇和聯(lián)系好專業(yè)的av公司，主要負責(zé)對前期宣傳的一些拍攝，同時慶典日負責(zé)全程音頻效果、燈光、視頻拍攝記錄，為后期再推廣提供源動力。

三、預(yù)期目標(biāo)

1、使“某衛(wèi)浴“品牌知名度在本地區(qū)大幅提高，爭取做到家喻戶曉。

2、讓“某衛(wèi)浴“專賣店開業(yè)的消息得到廣泛傳播，吸引更多的目標(biāo)人群參加慶典，當(dāng)場簽訂購買意愿的人數(shù)迅速增加。

3、迅速加深目標(biāo)人群對“某衛(wèi)浴“品牌的認可程度，購買欲望大幅提高。

4、以專賣店為中心，讓“某衛(wèi)浴“品牌迅速輻射到周邊新建小區(qū)，讓目標(biāo)人群將”此品牌“納入自己的選購目標(biāo)。

四、開業(yè)慶典策劃的主題

某衛(wèi)浴、百年質(zhì)保，大牌風(fēng)范、行家首選

目的：使“某衛(wèi)浴“這一品牌在目標(biāo)消費人群中樹立一個、時尚、高品質(zhì)的形象，讓消費者對擁有這一高檔精品衛(wèi)浴而倍感榮光，同時每一份錢都花的物有所值，從而樹立某衛(wèi)浴專賣店的品牌形象。

五、開業(yè)慶典的內(nèi)容

1、常規(guī)慶典模式：拱門、彩旗、禮炮、鞭炮、花籃、音響。專賣店門前街道橫幅彩旗，主街道橫幅彩旗。（靜物店面裝飾都以體現(xiàn)品牌主題統(tǒng)一風(fēng)格為標(biāo)準）

2、漂亮的禮儀小姐將成為貫穿整個慶典儀式頭尾的一道風(fēng)景線。門迎、宣傳彩頁、小禮品發(fā)放。當(dāng)天慶典現(xiàn)場彩頁小禮品發(fā)放擴大至專賣店門前整個街道，目的是減緩過往行人車輛行速，提高過往行人對慶典的注視時間，加深印象）店內(nèi)設(shè)導(dǎo)購員、講解員、及簽單小姐。（如果是國際產(chǎn)品禮儀推薦邀請外模效果更佳，體現(xiàn)賣主注重品牌。國內(nèi)產(chǎn)品推薦邀請國內(nèi)模特效果更佳，但是現(xiàn)場擇優(yōu)選用條件好的模特禮儀身著晚禮服，體現(xiàn)出高貴時尚的氣質(zhì)，比普通裝束更加吸引眼球，更能體現(xiàn)出品牌檔次，并增加活動氣氛。）

3、店面前，以熱辣時尚的小提琴即興表演現(xiàn)場即興穿插表演，配合大功率音響，熱力引爆現(xiàn)場關(guān)注，賺足人氣。店內(nèi)推薦人體雕塑展示，屆時由禮儀小姐拉起彩帶做安全帶，安全帶上懸掛印有宣傳標(biāo)語的小旗幟。（時尚華麗的人體雕塑布置于店內(nèi)，將帶來極大的視覺沖擊力，雕塑造型可考慮以本衛(wèi)浴品牌和的工業(yè)化視覺表現(xiàn)為靈感加以包裝，更能張顯本衛(wèi)浴高品質(zhì)調(diào)性。）

4、現(xiàn)場簽單、團購登記等促銷活動。為進一步增加現(xiàn)場搶購火爆場面，專賣店宣布凡是現(xiàn)場購買商品的顧客均可獲得最低賠本打折優(yōu)惠并現(xiàn)場贈送價值不菲的禮品，并獲得貴賓金卡，永久享受。凡簽訂購買意愿、簽訂團購的顧客均可獲贈小禮品，在慶典結(jié)束后十日內(nèi)完成購買的顧客均可獲贈賠本打折優(yōu)惠并獲得貴

賓銀卡，永久享受打折優(yōu)惠。（打親民牌，折價優(yōu)惠、贈送禮包不可避免。小禮品贈送推薦衛(wèi)浴裝飾之類。）

5、現(xiàn)場競猜活動。與現(xiàn)場顧客進行互動，模擬中央電視臺價格競猜贏商品形式組織活動，通過競猜活動調(diào)動起目標(biāo)人群的參與熱情與積極性，將慶典活動推向高潮。(獎品可以設(shè)立特定熱賣產(chǎn)品或者是專賣店推薦產(chǎn)品的限量限時代金券，可以和金卡銀卡同時使用，名利雙收，提高參與顧客的購買欲望。)

注：全過程可以預(yù)先準備一批客串參與者，隨時準備參與活動，以應(yīng)付冷場現(xiàn)象及阻止價值較高商品意外流失。

六、開業(yè)慶典流程

1、歡迎嘉賓（合作企業(yè)或個人代表，商政界知名人士，演員等）

2、主持人致辭

3、專賣店店主致辭

4、現(xiàn)場剪彩

5、慶典活動開始

七、慶典全程策劃

慶典前工作流程

1、工作人員分工，確認項目負責(zé)人

2、活動前所有工作人員溝通會

3、準備相關(guān)文檔、資料

4、準備活動物品清單

5、外協(xié)人員邀請

6、熟悉活動流程

7、準備所有與活動相關(guān)人員的聯(lián)系名錄

8、提前去場地查看情況

慶典中工作流程

1、活動現(xiàn)場布置（時間安排，場內(nèi)，場外，街道）

2、活動流程彩排（如果是節(jié)省型專賣推廣不推薦）

3、活動現(xiàn)場協(xié)調(diào)，并合理安排停車位（保安人員、保潔人員、物品管理人員）

4、工作人員間保持良好溝通，如有問題及時做出相應(yīng)調(diào)整（要設(shè)計指揮系統(tǒng)）

5、出現(xiàn)問題，及時與客戶溝通（注重售前服務(wù)是等到客戶肯定的最佳效果）

6、現(xiàn)場活動流程控制

慶典后工作流程

1、總結(jié)出現(xiàn)的問題及經(jīng)驗，召開內(nèi)部會議(頭腦風(fēng)暴，提高整體效率)

2、活動資料整理，及時做出活動總結(jié)報告（經(jīng)驗總結(jié)，細節(jié)決定成�。�

3、盤點剩余物品入庫（節(jié)約成本，再循環(huán)利用）

4、與客戶開總結(jié)性會議（樹立品牌形象，擴大聲譽）

八、慶典后期廣告推廣策劃

序言：慶典應(yīng)該是一次更為全面宣傳企業(yè)形象產(chǎn)品的活動，不僅要作為開業(yè)儀式，更要作為一項長期宣傳來策劃，在廣告效應(yīng)爭取達到最佳程度的產(chǎn)品宣傳。慶典只是這件策劃重的一個點而已，以這個點為中心展開一系列的產(chǎn)品宣傳活動。

1、讓慶典視頻在當(dāng)天的當(dāng)?shù)仉娨暸_新聞中播出，可以讓另一部分目標(biāo)人群看到慶典盛況。

2、制作專題片，對“某衛(wèi)浴”專賣店進行專訪，在電視臺播出。（建議把搞一直兩周促銷活動的消息借機散布出去）

3、做一次整體營銷銷售策劃，把某衛(wèi)浴徹底的推向客戶，深入人心。熟人傳熟人、裝潢公司、裝修團隊、施工工人有獎推薦顧客（讓專業(yè)的營銷人員找新建樓房中正在施工工人，讓其推薦產(chǎn)品并許以高額提成。招聘一線業(yè)務(wù)員，施工工人，建立長期合作關(guān)系，老客戶推薦新客戶購買，許以高額提成或各種優(yōu)惠條件、業(yè)務(wù)員上門直銷。）

4、市內(nèi)、城郊戶外廣告計劃，選取適合寫廣告的外墻等地方刷寫直觀醒目的宣傳標(biāo)語。（偏郊區(qū)或者小社區(qū)可利用當(dāng)?shù)貜V播站，或者是露天舞臺，協(xié)調(diào)社區(qū)管理人員做好宣傳，把握最佳宣傳機遇。）

5、城市小區(qū)、物業(yè)公司水電工推廣計劃。（在小區(qū)開展各式宣傳，聯(lián)系小區(qū)物業(yè)公司水電工做提成業(yè)務(wù)員，定位修理換舊目標(biāo)人群）

建議：針對彩頁滿天飛，消費者對其已產(chǎn)生厭惡情緒，建議換成建議宣傳手袋（雖然成本有所增加，但消費者過眼率將大幅提高，而且可以達到一傳三的效果，細節(jié)決定成敗這個道理還是有深刻的含義的）

6、舉辦有獎?wù)骷�“某衛(wèi)浴”廣告詞、專賣店形象代言人等小活動（驚喜活動不斷，慶典余溫不散，投資隨便）

7、業(yè)務(wù)進萬家活動（正在施工的新家，送廣告紙杯活動。因施工現(xiàn)場飲水不便，很多人購買一次性紙杯為工人或來參觀的親友遞茶倒水）并將宣傳彩頁或單或其他宣傳品送進每一個新區(qū)，讓目標(biāo)人群99%以上人能看到“全友衛(wèi)浴”并了解它。

8、做一套系統(tǒng)的客服檔案，所有能聯(lián)系到的人均應(yīng)建立檔案，分類記錄，不時進行電話或短信宣傳。（推薦選擇在午飯的時間訪問，營銷小技巧）

9、周末或假日宣傳推廣

10、網(wǎng)絡(luò)推廣計劃，微博、msn、qq群、論壇�？山�立專業(yè)技術(shù)交流群、網(wǎng)站宣傳等。

九、促銷建議

心里促銷環(huán)節(jié)

1、制定優(yōu)惠讓利，折后滿201*（含201*）立減？元（特價產(chǎn)品除外）

2、特價套餐組合，加1元購產(chǎn)品

3、開業(yè)特供品、紀念品

5、以舊折價換新銷售（可在城市、郊區(qū)各個社區(qū)使用此方案）

6、金、銀卡vip銷售

7、發(fā)展下線金字塔式銷售

視覺促銷環(huán)節(jié)

1、禮儀小姐作禮服沿路發(fā)放宣傳品并引領(lǐng)

2、現(xiàn)場人體雕塑展示、模特展示

3、熱辣時尚小提琴組合即興表演

4、店內(nèi)屏幕廣告宣傳

十、策劃預(yù)算

預(yù)算作為策劃的最后一個環(huán)節(jié)也是最重要的一個環(huán)節(jié)，價格調(diào)研及定位分析等因素直接影響到與客戶簽約的成敗。

1、價格調(diào)研一定要做足功夫，準確率達到100%。

2、利潤分析中一定要以客戶利益為先，花最少的錢爭取最大的廣告效益。

3、預(yù)算應(yīng)精確到元，這樣才能讓客戶覺得每一分錢都是用在了看得著的地方。

第四篇：固原全友衛(wèi)浴專賣店開業(yè)慶典策劃書

固原全友衛(wèi)浴專賣店開業(yè)慶典策劃書

目錄

1、前言

2、預(yù)期目標(biāo)

3、開業(yè)前廣告策劃

4、慶典策劃主題

5、開業(yè)慶典內(nèi)容

6、開業(yè)慶典流程

7、慶典中的策劃

8、慶典后期廣告推廣策劃

9、促銷建議

10、策劃預(yù)算

一、前言

在經(jīng)過仔細的對全友衛(wèi)浴專賣店目標(biāo)消費群的定位與研究后，我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的慶典模式已經(jīng)不能達到我們的目標(biāo)效果。于是根據(jù)“全友衛(wèi)浴”的目標(biāo)要求，我們將分三個主體階段的具體實施達到我們本次策劃的預(yù)期目標(biāo)。首先在慶典前期以dw、電視、海報等形式做一段時期的開業(yè)宣傳，為盛大的開業(yè)慶典做個鋪墊。慶典日以專賣店為中心向四周做一系列的商品宣傳，把慶典活動推向高潮。慶典結(jié)束但宣傳活動才漸漸全面展開，報紙、電視、dw、車體廣告、戶外墻面廣告一夜間鋪天蓋地而來，讓“全友衛(wèi)浴”充斥在固原的大街小巷，把商品宣傳再次推向一個高潮，更多的目標(biāo)人群開始重視“全友衛(wèi)浴”，進一步了解它并產(chǎn)生購買欲望。緊接著則是專賣店一波接一波的促銷計劃、售后服務(wù)計劃、鄰里口碑宣傳計劃、家裝商協(xié)作銷售計劃的實施等等一系列宣傳活動，最終把“全友衛(wèi)浴”的品牌牢牢扎根在消費者的心中，就像全友家私一樣。

二、開業(yè)前期廣告宣傳策劃

1、dw整版宣傳“全友衛(wèi)浴”品牌、開業(yè)日期，為吸引目標(biāo)人群，應(yīng)在dw廣告重加入開業(yè)當(dāng)日優(yōu)惠項目等活動內(nèi)容。

2、電視滾動條宣傳，主要以“全友衛(wèi)浴”專賣店開業(yè)日期及當(dāng)日主要優(yōu)惠活動為內(nèi)容，切忌繁復(fù)。

3、發(fā)放宣傳品（彩頁、手袋、紙杯、鑰匙扣等）宣傳，主要以“全友衛(wèi)浴專賣店開業(yè)日期及當(dāng)日優(yōu)惠活動為主要內(nèi)容，在學(xué)校門口及新區(qū)等目標(biāo)區(qū)域發(fā)放。

4、宣傳彩車巡回宣傳或選擇天氣較好日子組建自行車或電動車美女宣傳車隊宣傳。

注：前期廣告宣傳應(yīng)距開業(yè)一周左右為宜，最好為三到四天，投資少且不易讓人產(chǎn)生觀感疲勞而對開業(yè)慶典失去期望。

三、預(yù)期目標(biāo)

1、使“全友衛(wèi)浴“品牌知名度在本地區(qū)大幅提高，做到家喻戶曉。

2、讓“全友衛(wèi)浴“固原專賣店開業(yè)的消息得到廣泛傳播，吸引更多的目標(biāo)人群參加慶典，當(dāng)場簽訂購買意愿的人數(shù)迅速增加。

3、迅速加深目標(biāo)人群對“全友衛(wèi)浴“品牌的認可程度，購買欲望大幅提高。

4、以專賣店為中心，讓“全友衛(wèi)浴“品牌迅速輻射到周邊新建小區(qū)，讓目標(biāo)人群將”全友“納入自己的選購目標(biāo)。

四、開業(yè)慶典策劃的主題

全友衛(wèi)浴、百年質(zhì)保，大牌風(fēng)范、行家首選

目的：使“全友衛(wèi)浴“這一品牌在目標(biāo)消費人群中樹立一個高品質(zhì)的形象，讓消費者對擁有這一高檔精品衛(wèi)浴而倍感榮光，從而樹立固原衛(wèi)浴專賣店的品牌形象。

五、開業(yè)慶典的內(nèi)容

1、常規(guī)慶典模式：拱門、彩旗、充氣獅子、禮炮、鞭炮、花籃、音響。專賣店門前街道橫幅彩旗，固原主街道橫幅彩旗。

2、漂亮的禮儀小姐將成為貫穿整個慶典儀式頭尾的一道風(fēng)景線。著旗袍的門迎、彩頁發(fā)放（當(dāng)天慶典現(xiàn)場彩頁小禮品發(fā)放擴大至專賣店門前整個街道，目的是減緩過往行人車輛行速，提高過往行人對慶典的注視時間，加深印象）店內(nèi)導(dǎo)購員及簽單小姐。

3、門前演藝建議請夕陽紅、腰鼓隊在街道上進行，屆時由禮儀小姐拉起彩帶做安全帶，安全帶上懸掛印有宣傳標(biāo)語的小旗幟。

4、慶典抽獎活動。為增加慶典隆重程度及火爆場面，建議做現(xiàn)場隨意抽獎活動，任何有興趣的人都可以參加抽獎，獎品可設(shè)小禮品、相關(guān)圖標(biāo)的日用品等（大獎待定）

5、現(xiàn)場簽單優(yōu)惠活動。為進一步增加現(xiàn)場搶購火爆場面，專賣店宣布凡是現(xiàn)場購買商品的顧客均可獲得最低賠本打折優(yōu)惠并現(xiàn)場贈送價值不菲的禮品，并獲得貴賓金卡，永久享受？折優(yōu)惠。凡簽訂購買意愿的顧客均可獲贈小禮品，在慶典結(jié)束后十日內(nèi)完成購買的顧客均可獲贈賠本打折優(yōu)惠并獲得貴賓銀卡，永久享受？打折優(yōu)惠。

6、再次宣布，凡當(dāng)日購買商品的客戶在以后店內(nèi)抽獎活動中均可持金卡享受多次抽獎，獲得大獎機會。

7、現(xiàn)場競猜活動。與現(xiàn)場顧客進行互動，模擬中央電視臺價格競猜贏商品形式組織活動，通過競猜活動調(diào)動起目標(biāo)人群的參與熱情與積極性，將慶典活動推向高潮。

注：全過程可以預(yù)先準備一批顧客，隨時準備參與活動，以應(yīng)付冷場現(xiàn)象及阻止價值較高商品意外流失。

六、開業(yè)慶典流程

1、歡迎嘉賓

2、主持人致辭

3、領(lǐng)導(dǎo)致辭

4、剪彩

5、慶典活動開始

七、慶典中的策劃

1、時間安排

2、會場布置

3、店門口及停車位布置（店內(nèi)接待臺）

4、店門前街道及市內(nèi)主要街道布置

5、盛光傳媒宣傳標(biāo)語別忘了打上去哦

八、慶典后期廣告推廣策劃

序言：慶典應(yīng)該是一次更為全面宣傳企業(yè)形象產(chǎn)品的活動，不僅要作為開業(yè)儀式，更要作為一項長期宣傳來策劃，在廣告效應(yīng)爭取達到最佳程度的產(chǎn)品宣傳。慶典只是這件策劃重的一個點而已，以這個點為中心展開一系列的產(chǎn)品宣傳活動。

1、讓慶典視頻在固原臺當(dāng)天的新聞中播出，可以讓另一部分目標(biāo)人群看到慶典盛況。

2、制作專題片，對“全友衛(wèi)浴”專賣店進行專訪，在電視臺播出。（建議把搞一直兩周促銷活動的消息借機散布出去）

3、做一次傳銷銷售策劃，把全友衛(wèi)浴徹底的推向客戶。熟人傳熟人、施工工人有獎推薦顧客（讓營銷人員找新建樓房中正在施工工人，讓其推薦產(chǎn)品并許以高額提成。招聘一線業(yè)務(wù)員，施工工人，建立長期合作關(guān)系）、老客戶推薦新客戶購買，許以高額提成或各種優(yōu)惠條件、業(yè)務(wù)員上門直銷。

4、市內(nèi)、城郊戶外廣告計劃，選取適合寫廣告的外墻等地方刷寫直觀醒目的宣傳標(biāo)語。

5、小區(qū)、物業(yè)公司水電工推廣計劃。（在小區(qū)開展各式宣傳，聯(lián)系小區(qū)物業(yè)公司水電工做提成業(yè)務(wù)員，定位修理換舊目標(biāo)人群）

建議：針對彩頁滿天飛，消費者對其已產(chǎn)生厭惡情緒，建議換成建議宣傳手袋（雖然成本有所增加，但消費者過眼率將大幅提高，而且可以達到一傳三的效果）

6、舉辦有獎?wù)骷�“全友衛(wèi)浴”廣告詞、固原專賣店形象代言人等小活動（活動不斷，慶典余溫不散，投資隨便）

7、業(yè)務(wù)進萬家活動（正在施工的新家），送廣告紙杯活動。因施工現(xiàn)場飲水不便，很多人購買一次性紙杯為工人或來參觀的親友遞茶倒水）并將宣傳彩頁或單或其他宣傳品送進每一個新區(qū)，讓目標(biāo)人群99%以上人能看到“全友衛(wèi)浴”并了解它。

8、做一套客服檔案，所有能聯(lián)系到的人均應(yīng)建立檔案，分類記錄，不時進行電話或短信宣傳。

9、周末或假日宣傳推廣

10、網(wǎng)絡(luò)推廣計劃，群、qq、論壇。可建立專業(yè)技術(shù)交流群、網(wǎng)站宣傳等。

九、促銷建議

1、凡購買“全友衛(wèi)浴”產(chǎn)品？折后滿201*（含201*）立減？元（特價產(chǎn)品除外）

2、特價套餐組合

3、開業(yè)特供品

4、加1元購產(chǎn)品

5、以舊換新銷售

6、金、銀卡vip銷售

7、發(fā)展下線金字塔式銷售

十、策劃預(yù)算

預(yù)算作為策劃的最后一個環(huán)節(jié)也是最重要的一個環(huán)節(jié)，價格調(diào)研及定位分析等因素直接影響到與客戶簽約的成敗。

1、價格調(diào)研一定要做足功夫，準確率達到100%。

2、利潤分析上一定要視情況而定，做到客戶利益最大化，爭取客戶信任度。

3、策劃過程中一定要以客戶利益為先，花最少的錢爭取最大的廣告效益。

4、預(yù)算應(yīng)精確到元，這樣才能讓客戶覺得每一分錢都是用在了看得著的地方。

寧夏盛光文化傳媒有限責(zé)任公司慶典策劃部

201*年4月29日完稿

第五篇：衛(wèi)浴 建議書

建議書

一、渠道策略

主推經(jīng)銷制，以省會、副省級、地級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡(luò)要達到地級市的市場。

1．渠道的形式和體系

（1）進入終端零售市場（包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區(qū)的形式，以適宜的終端拉動方式調(diào)動終端市場積極主推hccp產(chǎn)品，形成品牌的張力。

（2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設(shè)計院等）由于各地的市場狀況都有所不同，hccp將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動和服務(wù)區(qū)域市場；第二可以促進hccp與總經(jīng)銷的資源的整合，以達到強勢品牌的目的；第三hccp將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，hccp與經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤，hccp將專注于品牌的管理經(jīng)營。

（3）采取四種分銷體系。

a、省級總經(jīng)銷（負責(zé)和hccp聯(lián)手開發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷售及品牌推廣工作）

b、地級總經(jīng)銷（負責(zé)和hccp一起開發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作） c、特約經(jīng)銷（主要是針對有一定資源的和優(yōu)勢的裝飾公司、貿(mào)易公司、設(shè)計院、房地產(chǎn)公司等）。在市場開發(fā)初期，可直接從廠商進貨，后期從當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷處進貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。

d、建材超市

2、分銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)

（1）目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)管理基礎(chǔ)

a、合理分布一定數(shù)量的經(jīng)銷商群；

b、符合“經(jīng)銷商資格”的經(jīng)銷商群。

（2）經(jīng)營思路

在全國主要目標(biāo)城市開發(fā)經(jīng)銷商，建立自己掌控的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌知名度，擴大銷售額、市場占有率。

（3）網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)設(shè)定

a、根據(jù)公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區(qū)域。

b、每個區(qū)域設(shè)一名區(qū)域銷售經(jīng)理負責(zé)開拓管理。

c、各市場進入次序

首先先進入直轄市、省會城市，其次地級城市；

其次先進入富裕城市、然后進入一等城市；

再次先進入人口多的城市，然后進入次一等城市。

（4）經(jīng)銷商的選擇

根據(jù)hccp的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們在經(jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮有資金實力，有市場推廣能力和運作能力的意向經(jīng)銷商。

二、推廣策略

由于產(chǎn)品特點、企業(yè)現(xiàn)狀、資金投入方面的限制，我們不可能預(yù)算太多的傳播費用，因此，針對廚衛(wèi)購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區(qū)域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔(dān)和經(jīng)銷合作二種方式 。而對經(jīng)銷商、設(shè)計院、房地產(chǎn)公司、裝修公司的拉動主要采取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。

1、廚衛(wèi)廣告的主要形式與特點。

（1） 戶外廣告

這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及建材市場內(nèi)部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績給予廣告支持，有資金實力的廠家則自己投入。

流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。

（2） 電視廣告。

由于電視廣告的特點是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現(xiàn)，如在上海，建材類廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產(chǎn)生的作用比較大，廠家與經(jīng)銷商對此都比較看重；而根據(jù)有類資料顯示在山東市場對消費者進行調(diào)查時，消費者的第一反映則是：建材這種東西還需要做電視廣告？在當(dāng)?shù)叵�費者的心目中有一個固定的看法，買建材就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當(dāng)然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產(chǎn)品。建材廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ｃｆ片，又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)等。

從中國最權(quán)威的cctv來看，除個別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業(yè)在行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下進行聯(lián)合將是一種趨勢。當(dāng)然，由于費用方面的限制，電視廣告在短時間內(nèi)不能成為廚衛(wèi)廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現(xiàn)實，不得不說那是“富人的游戲”。

（3） 印刷品廣告。

此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫冊，內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類展示、裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會對顧客的即時購買產(chǎn)生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識的手提袋等。

（4） 店面展示。

廚衛(wèi)產(chǎn)品屬于耐用消費品，重復(fù)購買的可能性不大，普通消費者對產(chǎn)品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場展示的形象設(shè)計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復(fù)沖擊與情感的召喚達到促使消費者選擇產(chǎn)品的目的�，F(xiàn)場展示通

過pop貼畫、燈箱、小標(biāo)簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫冊、背景音樂、產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛，從而滿足大多數(shù)消費者的心理要求。

（5） 報刊廣告。

一方面是針對于專業(yè)人士，主要集中于專業(yè)報刊，旨在提升企業(yè)形象，同時把產(chǎn)品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。

明確廚衛(wèi)廣告的主要形式與特點之后，我們將進入hccp傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據(jù)市場需要進行產(chǎn)品促銷活動。

戶外廣告以大型為主，以達到脫穎而出的目的。作為一個全國銷售的廚衛(wèi)品牌，傳播上必須保持一致性。因此，hccp所有的戶外，無論規(guī)格大小，都采用統(tǒng)一的設(shè)計稿。

第三類工具是電視廣告。由于各地消費者媒體接觸偏好的差異，各地經(jīng)銷商對電視廣告的要求也存有較大差異。作為一套整合的傳播策略，電視廣告當(dāng)外是不可或缺的。

第四類是促銷活動和展覽會。我們將根據(jù)市場的需要做各種促銷活動，以提高品牌的曝光度和銷售量。

三、終端制勝

1、終端規(guī)劃

根據(jù)銷量與輻射影響力，可將終端店頭分為ａ、ｂ、ｃ三類，須采用不同的出樣和支持方式。廚衛(wèi)的終端按照建材市場的情況來區(qū)分，主要標(biāo)準是其展示面積，地理位置和人流量、成交量、影響力等。

（1）ａ類終端規(guī)劃

專賣店。我們將對a類終端專賣店建設(shè)管理、終端戶外廣告、促銷、人員、服務(wù)、終端展示品上給予最大支持。

（2）ｂ類終端規(guī)劃

專營區(qū)。專營區(qū)的展示面積、裝修和樣品展示的數(shù)量應(yīng)按照公司的要求。我們將對b類終端專營區(qū)管理、終端戶外廣告、促銷、服務(wù)、終端展示品上給予一定支持

（3）ｃ類終端規(guī)劃

展示面積、樣品展示的數(shù)量達不到公司要求，但地理位置好和人流量大、成交量多、有一定的影響力的終端。

各區(qū)域應(yīng)首先做好ａ類售點的的終端布置，隨后逐步擴展至其他類別的售點。終端布置和產(chǎn)品出樣的原則是統(tǒng)一風(fēng)格，爭取最佳展示效果、提供便捷的購買地點、維護并提升品牌形象。出樣的要求是爭取建材市場的最佳陳列處。

在成熟的地區(qū)，我們將對銷售終端ａ、ｂ類店進行5s概念店的建立，構(gòu)建終端標(biāo)準平臺。

2、終端展示規(guī)范

（1）店面裝修要求：產(chǎn)品展示區(qū)的裝修必須按照公司的裝修設(shè)計和符合vi手冊要求。

（2）產(chǎn)品展示要求：當(dāng)前主推產(chǎn)品展示在最醒目處；產(chǎn)品按照統(tǒng)一規(guī)格系

列擺放，同一系列的產(chǎn)品擺放在一起；樣品展示注意規(guī)模效應(yīng)。

（3）終端標(biāo)識的要求：每個hccp產(chǎn)品上必須有品牌標(biāo)簽；保證有本品牌樣品的店頭有品牌的明顯識別；保證有本品牌不銹鋼樣品店頭的宣傳單頁；保證本品牌不銹鋼展示區(qū)的店頭都有授權(quán)書、品牌的各種榮譽與專利證件展示等宣傳資料。

（4）終端推薦的要求：終端人員要主動推介本品牌陳品；能對本品牌產(chǎn)品比較了解，特別是產(chǎn)品優(yōu)勢、特性、和主推產(chǎn)品系列；能對前來咨詢購買者主動散發(fā)本品牌產(chǎn)品的宣傳單頁。

（5）公司營銷人員每次出差到該地區(qū)都要對終端進行拜訪和對經(jīng)銷商銷售員、導(dǎo)購員培訓(xùn)指導(dǎo)，提高終端銷售能力，保證終端助成品的擺放無誤，保證所需的物品充足，保證產(chǎn)品出樣、裝修符合標(biāo)準。終端信息及時反饋。

（6） 終端考核 ：制定終端考核制度，每月由公司上級到各區(qū)域進行市場巡視和終端檢查，按照標(biāo)準進行考核打分。

陳金鎮(zhèn)

201*年1月1日

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