第一篇：企業(yè)三八節(jié)活動企劃方案

“三八”國際勞動婦女節(jié)即將到來，為了讓廣大女員工度過一個充實愉快、富有意義的節(jié)日，根據(jù)集團(tuán)有關(guān)文件精神，經(jīng)研究決定，在公司女員工中開展以“爭奉獻(xiàn)、建功業(yè)、求進(jìn)步、謀發(fā)展”為主題的紀(jì)念“三八”系列活動，現(xiàn)將有關(guān)事項通知如下：

一、指導(dǎo)思想：

深入貫徹黨的十七大精神，高舉中國特色社會主義偉大旗幟，以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實科學(xué)發(fā)展觀，圍繞“加快有效發(fā)展、構(gòu)建和諧職旅”主題，進(jìn)一步宣傳男女平等的基本國策，建設(shè)先進(jìn)性別文化，大力宣傳公司各崗位涌現(xiàn)出的先進(jìn)女員工集體和個人，積極開展主題鮮明、內(nèi)容豐富、形式多樣的紀(jì)念活動，激勵女員工立足崗位、爭奉獻(xiàn)、建功業(yè)、求進(jìn)步、謀發(fā)展，為推進(jìn)職工國旅和諧穩(wěn)定發(fā)展做出新的貢獻(xiàn)。

二、活動要求：

1、高度重視，全員參與。各部室負(fù)責(zé)人要高度重視此次“三八”主題活動，鼓勵本部室員工積極參與各項活動，做好各項準(zhǔn)備工作。

2、選樹典型，表彰先進(jìn)。此次“三八”先進(jìn)工作者評比活動，要把在各條戰(zhàn)線上取得優(yōu)異成績的女工評選出來。評選出來的女先進(jìn)工作者要有群眾基礎(chǔ)、有效益、有實績。

三、活動方案

（一）活動時間：201*年3月2日-201*年3月13日

（二）活動安排：

1、組織女職工健康體檢。為保障女工的健康權(quán)益，做好疾病預(yù)防，提高女工身體素質(zhì)，在三八期間，組織全體女工進(jìn)行婦科檢查。

2、開展各項先進(jìn)女員工評比活動。

（1）愛崗敬業(yè)女標(biāo)兵。2名。由各部門負(fù)責(zé)推薦1-2名政治堅定，作風(fēng)優(yōu)良、立足崗位、勤奮好學(xué)，吃苦耐勞，進(jìn)步較快，為部門和公司發(fā)展辛勤耕耘的女員工。

（2）先進(jìn)女工工作者。1名。由工會推薦確定的認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹黨的十七大精神，忠實踐行“三個代表”重要思想，熱愛女工工作，熱心為女職工服務(wù)，能結(jié)合本單位實際創(chuàng)造性地開展工作，切實維護(hù)女工合法權(quán)益的女工工作者。

（3）女勞動模范。1名。由各部門負(fù)責(zé)推薦、工會確定的政治堅定、作風(fēng)優(yōu)良、在管理和基層服務(wù)工作中有突出表現(xiàn)，在公司兩個文明建設(shè)中起標(biāo)桿和模范作用的女員工。

以上各項先進(jìn)女員工評比，需上報有關(guān)事跡材料至綜合辦公室。

3、積極開展愛心幫困活動�！叭�八”活動期間，工會組織要走訪貧困女工家庭，特別要關(guān)心女員工中患有特殊疾病、單親困難家庭，及時了解她們的困難，通過各種渠道幫助解決困難。工會干部及各部門負(fù)責(zé)人要帶頭與困難女員工結(jié)對子，從精神上、物質(zhì)上給予力所能及的關(guān)心和幫助，讓她們充分感受到女工組織的溫馨、職旅大家庭的溫暖。

4、女工聯(lián)歡活動。3月8日，工會組織女工“看電影、k歌”活動，幫助大家放松心情，度過一個快樂愜意的節(jié)日。

第二篇：企業(yè)三八節(jié)活動企劃方案

“三八”國際勞動婦女節(jié)即將到來，為了讓廣大女員工度過一個充實愉快、富有意義的節(jié)日，根據(jù)集團(tuán)有關(guān)文件精神，經(jīng)研究決定，在公司女員工中開展以“爭奉獻(xiàn)、建功業(yè)、求進(jìn)步、謀發(fā)展”為主題的紀(jì)念“三八”系列活動，現(xiàn)將有關(guān)事項通知如下：

一、指導(dǎo)思想：

深入貫徹黨的十七大精神，高舉中國特色社會主義偉大旗幟，以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實科學(xué)發(fā)展觀，圍繞“加快有效發(fā)展、構(gòu)建和諧職旅”主題，進(jìn)一步宣傳男女平等的基本國策，建設(shè)先進(jìn)性別文化，大力宣傳公司各崗位涌現(xiàn)出的先進(jìn)女員工集體和個人，積極開展主題鮮明、內(nèi)容豐富、形式多樣的紀(jì)念活動，激勵女員工立足崗位、爭奉獻(xiàn)、建功業(yè)、求進(jìn)步、謀發(fā)展，為推進(jìn)職工國旅和諧穩(wěn)定發(fā)展做出新的貢獻(xiàn)，企業(yè)三八節(jié)活動企劃方案。

二、活動要求：

1、高度重視，全員參與。各部室負(fù)責(zé)人要高度重視此次“三八”主題活動，鼓勵本部室員工積極參與各項活動，做好各項準(zhǔn)備工作。

2、選樹典型，表彰先進(jìn)。此次“三八”先進(jìn)工作者評比活動，要把在各條戰(zhàn)線上取得優(yōu)異成績的女工評選出來。評選出來的女先進(jìn)工作者要有群眾基礎(chǔ)、有效益、有實績。

三、活動方案

（一）活動時間：201*年3月2日-201*年3月13日

（二）活動安排：

1、組織女職工健康體檢。為保障女工的健康權(quán)益，做好疾病預(yù)防，提高女工身體素質(zhì)，在三八期間，組織全體女工進(jìn)行婦科檢查。

2、開展各項先進(jìn)女員工評比活動，規(guī)劃方案《企業(yè)三八節(jié)活動企劃方案》。

（1）愛崗敬業(yè)女標(biāo)兵。2名。由各部門負(fù)責(zé)推薦1-2名政治堅定，作風(fēng)優(yōu)良、立足崗位、勤奮好學(xué)，吃苦耐勞，進(jìn)步較快，為部門和公司發(fā)展辛勤耕耘的女員工。

（2）先進(jìn)女工工作者。1名。由工會推薦確定的認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹黨的十七大精神，忠實踐行“三個代表”重要思想，熱愛女工工作，熱心為女職工服務(wù)，能結(jié)合本單位實際創(chuàng)造性地開展工作，切實維護(hù)女工合法權(quán)益的女工工作者。

（3）女勞動模范。1名。由各部門負(fù)責(zé)推薦、工會確定的政治堅定、作風(fēng)優(yōu)良、在管理和基層服務(wù)工作中有突出表現(xiàn)，在公司兩個文明建設(shè)中起標(biāo)桿和模范作用的女員工。

以上各項先進(jìn)女員工評比，需上報有關(guān)事跡材料至綜合辦公室。

3、積極開展愛心幫困活動�！叭�八”活動期間，工會組織要走訪貧困女工家庭，特別要關(guān)心女員工中患有特殊疾病、單親困難家庭，及時了解她們的困難，通過各種渠道幫助解決困難。工會干部及各部門負(fù)責(zé)人要帶頭與困難女員工結(jié)對子，從精神上、物質(zhì)上給予力所能及的關(guān)心和幫助，讓她們充分感受到女工組織的溫馨、職旅大家庭的溫暖。

4、女工聯(lián)歡活動。3月8日，工會組織女工“看電影、k歌”活動，幫助大家放松心情，度過一個快樂愜意的節(jié)日。

第三篇：企劃方案

深圳市品琦實業(yè)發(fā)展有限公司企劃案

目的：為了讓深圳市品琦實業(yè)發(fā)展有限公司走上管理規(guī)范化、發(fā)展戰(zhàn)略化、目標(biāo)有計劃的踏上旅程，并有效推動公司改革，推動品琦品牌全面轉(zhuǎn)型的大計，將為深圳市品琦實業(yè)發(fā)展有限公司提供企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃/營銷規(guī)劃/品牌推廣計劃/產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃/內(nèi)部管理規(guī)劃等相關(guān)項目，并負(fù)責(zé)所有項目戰(zhàn)略規(guī)劃的實施工作。

l計劃時間：（201*--201*）

l計劃內(nèi)容：為公司提供6大系統(tǒng)服務(wù)。

第一：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與組織建設(shè)；

第二．品牌推廣計劃的制定

第三．品牌產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃制定

第四：企業(yè)發(fā)展方向的規(guī)劃

第五：企業(yè)人才規(guī)劃(招聘/考核/培訓(xùn))

第六：品牌發(fā)展規(guī)劃制定

內(nèi)容細(xì)則：

第一：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與組織建設(shè)

一、公司管理章程與規(guī)范部分

1、組織架構(gòu)

2、員工職責(zé)

3、行為要則

4、各部門職責(zé)分工

5、人事管理

a．招聘及入職管理

b．考勤管理

c．工作證、工衣管理

d．出差管理

e．請假管理

f．獎懲管理

g．薪資管理

h．離職管理

i．勞動合同管理

6．人事考核管理

員工異動制度

員工培訓(xùn)與進(jìn)修管理

福利管理

先進(jìn)工作者、優(yōu)秀員工評選

工傷管理條例

文件管理制度

內(nèi)部稽查管理制度

體檢管理制度

7．行政管理

食堂管理

宿舍管理

tel、fax、管理

辦公用品管理

印鑒管理制度

公司參觀接待管理制度

安全管理

車輛管理

出差管理

會議管理制度

保密制度

計算機(jī)及信息技術(shù)管理

管理人員工作紀(jì)律

出入公司管理制度

采購管理制度

二：營銷部管理規(guī)劃部分

（一）營銷中心的組織架構(gòu)

1、編制設(shè)置原則：

2、崗位分類

3、機(jī)構(gòu)及人員設(shè)置：

（二）、營銷中心的工作職能

（三）、營銷中心工作責(zé)任

（四）、營銷中心的工作聯(lián)系

（五）、營銷中心下轄各部門的工作職能

1、市場部的工作職能

2、業(yè)務(wù)部的工作職能

（六）、營銷中心各崗位職責(zé)

1、營銷總監(jiān)的工作職責(zé)：

a.營銷中心的日常營銷管理工作

b.與各部門的協(xié)調(diào)管理

c.營銷總監(jiān)的權(quán)限

d.營銷總監(jiān)的職務(wù)要求如下：

2、市場部所轄各崗位職責(zé)

a.市場部經(jīng)理的工作職責(zé)

b.廣告企劃經(jīng)理的工作職責(zé)

c.設(shè)計主任的工作職責(zé)

3、銷售部內(nèi)各崗位的工作職責(zé)

a.銷售部經(jīng)理的工作職責(zé)

b. 銷售部經(jīng)理助理的工作職責(zé)

c.零售經(jīng)理的工作職責(zé)

d.店長的工作職責(zé)

e.店員的工作職責(zé)

4、直屬分公司內(nèi)各崗位的工作職責(zé)

a.直屬分公司總經(jīng)理的工作職責(zé)

b.直屬分公司總經(jīng)理助理的工作職責(zé)

（七）、營銷中心員工薪酬績效考核管理制度

1、適用范圍

2、基本原則

3、目標(biāo)體系

4、目標(biāo)的確立

5、薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制

a.崗位分類

b.分級標(biāo)準(zhǔn)及工資待遇

c.其它補(bǔ)貼

6、工資/獎金的提取及發(fā)放

a.銷售部經(jīng)理月度工作考核標(biāo)準(zhǔn)

b.銷售部拓展業(yè)務(wù)人員工作考核標(biāo)準(zhǔn)

c.銷售部客戶人員工作考核標(biāo)準(zhǔn)

d.銷售支援系統(tǒng)員工（含市場部、商品部及銷售助理）工作考核標(biāo)準(zhǔn)e.年底發(fā)放年終任務(wù)風(fēng)險金

f.年終獎發(fā)放管理

三：生產(chǎn)部管理規(guī)劃部分

（一）生產(chǎn)部組結(jié)構(gòu)

（二）生產(chǎn)部人員配置

（三）生產(chǎn)部作業(yè)流程

（四） 生產(chǎn)部工作職責(zé)

（五） 生產(chǎn)部各崗位職務(wù)說明書

1．生產(chǎn)部經(jīng)理職務(wù)說明書

2．生產(chǎn)調(diào)度主任職務(wù)說明書

3．采購主任職務(wù)說明書

4．車間生產(chǎn)主管職務(wù)說明書

5．工程部主管職務(wù)說明書

6．倉庫管理員職務(wù)說明書

7．生產(chǎn)組長職務(wù)說明書

8．包裝組長職務(wù)說明書

（六）生產(chǎn)部員工績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

三：人力資源部管理規(guī)劃部分

（一）、人力資源部組織架構(gòu)

（二）、人力資源部人員配置

（三）、人力資源部作業(yè)流程

（四）、人力資源部工作職責(zé)

（五）、人力資源部各崗位職務(wù)說明書

1． 人力資源部經(jīng)理職務(wù)說明書

2． 公司辦公室主任職務(wù)說明書

3.文員職務(wù)說明書

4.后勤主任職務(wù)說明書

5.資料室主任職務(wù)說明書

6.保安組長職務(wù)說明書

7.伙房組長職務(wù)說明書

8.衛(wèi)生組長崗位職責(zé)

（六）、人力資源部員工績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

1．經(jīng)理績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

2．辦公室主任績效考核標(biāo)準(zhǔn)

3．辦公室文員績效考核標(biāo)準(zhǔn)

4．后勤員工績效考核標(biāo)準(zhǔn)

5．資料室主任、后勤主任、人事主任

四：商品開發(fā)部管理規(guī)劃部分

（一）商品開發(fā)部組織結(jié)構(gòu)

（二）商品開發(fā)部人員配置

（三）商品開發(fā)部作業(yè)流程

（四）商品開發(fā)部工作職責(zé)

（五）商品開發(fā)部各崗位職務(wù)說明書

1．產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理職務(wù)說明書

2．產(chǎn)品開發(fā)部副經(jīng)理職務(wù)說明書

3．首席設(shè)計師職務(wù)說明書

5．設(shè)計師職務(wù)說明書：

6．設(shè)計助理員職務(wù)說明書

7．樣板師職務(wù)說明書

（六）商品開發(fā)部員工績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

1．商品開發(fā)部經(jīng)理績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

2．首席設(shè)計師績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

3．設(shè)計師績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

4．設(shè)計助理員績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

五：財務(wù)部管理規(guī)劃部分

（一）財務(wù)部組織結(jié)構(gòu)

（二）財務(wù)部人員配置

（三）財務(wù)部工作流程

（四）財務(wù)部工作職責(zé)

（五）財務(wù)部各崗位職務(wù)說明書

1．財務(wù)部經(jīng)理職務(wù)說明書

2．主辦會計職務(wù)說明書

3．出納員職務(wù)說明書

（六）財務(wù)部員工績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

1．財務(wù)部經(jīng)理績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

2．主辦會計績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

3．出納員績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

六：品質(zhì)管理部管理規(guī)劃部分

（一）品管部組織結(jié)構(gòu)

（二）品管部工作流程

（三）品管部人員配置

（四）品管部工作職責(zé)

（五）品管部各崗位職務(wù)說明書

1．品管部經(jīng)理職務(wù)說明書

2．品管助理職務(wù)說明書

（六）品管部員工績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

1．品管部經(jīng)理績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

2．品管助理績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

七：員工手冊的編制

第一章/總則

第二章/考勤

第三章/聘用與異動

第四章/假期

第五章/薪酬及福利制度

第六章/人事考核制度

第七章/培訓(xùn)制度

第八章/獎懲制度

第九章/行為準(zhǔn)則

第十章/其它

第二．品牌推廣計劃的制定

一：負(fù)責(zé)組建公司營運團(tuán)隊

二：負(fù)責(zé)制定公司訂貨方案

三：負(fù)責(zé)公司合同書的編制工作（營銷部所有用的合同） 第三．品牌產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃制定

一：產(chǎn)品風(fēng)格定位方案

二：協(xié)助公司做好產(chǎn)品開發(fā)工作

三：協(xié)助公司做好產(chǎn)品組合工作

四：為公司提供產(chǎn)品的資息

第四：企業(yè)發(fā)展方向的規(guī)劃

第五：企業(yè)人才規(guī)劃(招聘/考核/培訓(xùn))

第六：品牌發(fā)展規(guī)劃制定

以上方案是本人為公司的現(xiàn)狀所做的企劃案，請參考。

第四篇：營銷企劃案例分析

企劃與計劃：對于一個要解決的問題，總是先企劃后計劃，企劃是把握方向性，對所有的點子進(jìn)行整理、匯總、分析，是出主意想辦法的過程，目的是拿出成功率可能性最高的企劃案。

計劃是企劃的下游部門，根據(jù)企劃案擬訂實施過程中的處理程序和細(xì)節(jié)，計劃屬于具體性的工作部門。

在一個企業(yè)中，企劃部門屬于高層決策部門，把握企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢。計劃部門屬于中層統(tǒng)籌部門，介于企劃部門和實施部門之間。

企劃與計劃之間幾點具體差異：

企劃計劃

必須有創(chuàng)意,無需創(chuàng)意

需要有長期訓(xùn)練,只需短期訓(xùn)練

挑戰(zhàn)性很強(qiáng)基本,不具有挑戰(zhàn)性或較弱

注重開創(chuàng)性必須保守，開創(chuàng)意味失職

掌握原則和方向,完善處理程序和細(xì)節(jié)

范圍廣闊，根據(jù)需要隨時調(diào)整范圍已定,按部就班

綠普世蔬菜水市場營銷推廣策劃

當(dāng)今飲料市場已經(jīng)把“健康、營養(yǎng)、安全、可口”作為飲料發(fā)展的主流，飲料市場中各種口味、風(fēng)格的飲料層出不窮。同時，生態(tài)、營養(yǎng)、健康的理念越來越深入人心，占據(jù)半壁江山的傳統(tǒng)碳酸飲料的主流地位將受到挑戰(zhàn)，而瓶裝飲用水、茶飲料、果汁飲料、功能性飲料等新時代飲料將更加受到重視，可以預(yù)見，未來飲料市場的競爭將是產(chǎn)品多樣化的競爭，。綠普世蔬菜水作為生態(tài)、營養(yǎng)性飲料新產(chǎn)品進(jìn)入市場時間短，在很大程度上銷路、品牌影響度沒有打開飲料市場，據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研分析，熟知綠普世蔬菜水的消費者屈指可數(shù)。

今天我們進(jìn)行的是為綠普世蔬菜水做市場營銷策劃，目的是為了進(jìn)一步推廣綠普世蔬菜水的認(rèn)知度、美譽(yù)度，擴(kuò)大其在飲料市場的份額。

我們這組將采用裝換思維方式和產(chǎn)品想象策劃方法來推廣綠普世蔬菜水。

一 產(chǎn)品分析

在進(jìn)行調(diào)研之前，我們了解到綠普世蔬菜水是一種新型的飲料，同時其產(chǎn)品有著獨特的風(fēng)味，其蔬菜水是一種新名詞，在很大程度上易于吸引消費者注意。綠普世蔬菜水具有以下特色：

1．獨一無二的產(chǎn)品創(chuàng)意。當(dāng)前市場大多以碳酸飲料、蔬果飲料為主，蔬菜飲料這一塊有著很大的市場。

2．16種南北蔬菜的營養(yǎng)成分高度濃縮其中，使其在功能上更具競爭力。

3．由于產(chǎn)品口味溫和，維生素含量高，易于吸收，潛在消費群體很大。

同時，該產(chǎn)品具有以下強(qiáng)大的獲利潛力，主要體現(xiàn)在：

1．品牌鮮明，口味獨特，從而保證市場競爭的領(lǐng)先優(yōu)勢

2．產(chǎn)品特色鮮明，功能性強(qiáng)，潛在消費者很大。

3．性能價格比優(yōu)于其他飲料，符合食品發(fā)展的國際潮流。

二 問題點

★作為一個新的品類，相對于其他業(yè)已壯大的飲料產(chǎn)品如碳酸、果汁等，消費者對蔬菜水的認(rèn)知甚少，產(chǎn)品宣傳力度要加大。

★綠普世作為一個新的品牌，在競爭激烈的買方市場環(huán)境中，要投入持續(xù)的宣傳，才能建立起它在消費者心目中的知名度和美譽(yù)度。

★在營銷中，要管理好終端消費和流通環(huán)節(jié)，加快流通速度

三 產(chǎn)品策劃定位

★以輻射思維方式，我們將綠普世蔬菜水定位于：新時尚、高營養(yǎng)、生態(tài)、日本風(fēng)情（從包裝和整體感覺上）產(chǎn)品；

★綠普世蔬菜水具有以下訴求點：

1．16種南北時令蔬菜一齊喝，構(gòu)成產(chǎn)品獨特的銷售主張；

2．生態(tài)、維生素含量高、營養(yǎng)、風(fēng)味獨特，其功能性強(qiáng)；

3．維生素、營養(yǎng)的全面、均衡吸收；

4．獨特的口味感受；

四 促銷策劃

1、 從大的促銷方面來看，借助一年一度的糖酒會重點推廣綠普世蔬菜水，以

差異化策略，在交易會上采用大型的人員促銷來推廣綠普世蔬菜水的品牌，以此來吸引參展商的注意；

2、 在全國各大中型超市賣場進(jìn)行促銷，采取買幾送幾的方案或者是贈送營養(yǎng)

食譜，同時開展大型的路演和品嘗會，來擴(kuò)大綠普世蔬菜水的影響。

3、 利用促銷人員隊伍在中小型的酒店、餐館進(jìn)行促銷。

4、 在促銷活動中采用有獎促銷方式來提高銷量。

五 廣告策劃

廣告方式采用將16種南北時令蔬菜從上往下落到一個裝有是的水晶盤里，濺起很多水花，然后演變成一杯綠普世蔬菜水，鏡頭切換中間一杯綠普世蔬菜水，小孩、年輕人、老人、逛街的人、吃放的人、旅游的人，同時多個鏡頭飲用綠普世蔬菜水，齊聲說出“綠普世蔬菜水，16種蔬菜一起喝”。旁白打出“綠普世，給您綠色生活’。整個廣告策劃采用裝換思維方法，在廣告中以感性訴求方式來將受眾者的思維由蔬菜裝換至生態(tài)、營養(yǎng)、綠色來擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。

六 分銷渠道開拓策劃策略

新產(chǎn)品上市很大程度上受分銷渠道的影響，因此其企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)其蔬菜水的分銷渠道管理，加大對代理商管理，采取激勵式策略。在終端方面，加大人員促銷和宣傳，對周邊的學(xué)校食堂或者酒店、餐館中尋找市場，及時搶占其蔬菜飲料市場。

七 模仿式激發(fā)策劃

學(xué)習(xí)王老吉的市場推廣策略，加大與生態(tài)蔬菜基地或者是科研機(jī)構(gòu)聯(lián)系，透明化的在消費中心目中樹立一種綠色、營養(yǎng)、生態(tài)的思維意識。

八 公共關(guān)系策劃，

加大與國內(nèi)大型活動、體育活動贊助活動來擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，同時利用當(dāng)前地方性的選拔活動，例如花兒朵朵、快男等選秀活動色贊助活動來擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

九 產(chǎn)品包裝形象策劃

以產(chǎn)品想象策劃為主線，結(jié)合蔬菜綠色和日本風(fēng)情，給受眾者一種健康、綠色的生活，在視覺上、味覺上吸引消費者。

相信只要朝著這個方向發(fā)展，綠普世蔬菜水的市場營銷將有一個新的出路。

創(chuàng)富故事:小劉瓜子如何突破困境(1)

安徽小劉食品股份有限公司，行政和營銷總部在合肥，同時也是生產(chǎn)基地。

企業(yè)歷史將近20年，從消費者代際來看，在安徽起碼有兩到三代人知道小劉品牌，可以認(rèn)為小劉已經(jīng)是當(dāng)?shù)匦∈称分械慕?jīng)典品牌。

銷售區(qū)域方面，小劉公司已在全國設(shè)立了五個銷售區(qū)域，17個辦事處。重點區(qū)域是安徽的合肥和上海。

小劉的產(chǎn)品鏈?zhǔn)且詥我坏摹靶�劉”品牌，生產(chǎn)系列炒貨食品，包括了瓜子、花生米、核桃等九大類共100多個品種，年產(chǎn)量5000噸。主產(chǎn)品還是瓜子。

在近兩年中，小劉嘗試進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，在201*年出品了全素瓜子，并嘗試生產(chǎn)了茶瓜子。同時企業(yè)還有其他創(chuàng)新產(chǎn)品的儲備和開發(fā)能力。

對手洽洽

近年來，小劉遭遇“洽洽”以及其他一些品牌的強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。競爭對手的市場策略卓有成效，而小劉應(yīng)對乏力，銷售下降。對手年銷售額至少在4億元以上，而小劉則不過億。 洽洽等對手的系統(tǒng)營銷策略包括了：

1、 產(chǎn)品創(chuàng)新。針對傳統(tǒng)瓜子的臟手、吃多了上火等問題，洽洽采用了新的工藝，主要是用“煮”的方式，同時加入幾十味中草藥。結(jié)果不僅僅避免了炒貨傳統(tǒng)工藝容易吃多了上火的缺點，而且使草藥和調(diào)料的味道深入瓜子內(nèi)部，口感更好。洽洽為產(chǎn)品品類命名為“百煮口口香”。

我們認(rèn)為洽洽的產(chǎn)品創(chuàng)新，不僅僅產(chǎn)生了極大的產(chǎn)品差異化，獲得了明顯的品牌個性，更重要的是符合了現(xiàn)代人對健康的心理要求，還創(chuàng)造了對瓜子的主動需求。

2、 產(chǎn)品設(shè)計。包括了兩個部分，第一是產(chǎn)品命名。“洽洽”更現(xiàn)代，更時尚，更能抓住一部分年輕消費者的心理，而他們可能是瓜子產(chǎn)品的重度消費人群之一。

第二是產(chǎn)品包裝。采用了仿傳統(tǒng)瓜子炒貨的紙質(zhì)包裝和豎行的裝飾線條、手寫體的名稱。整體感覺古色古香，很有品位。這類仿古包裝還有浙江的姚生記等品牌。它們滿足了人們懷舊的心理和消費情緒。

3、 營銷策略。在瓜子這種傳統(tǒng)小食品領(lǐng)域，一般是不考慮人群、收入、價格、心理等元素的，而洽洽大膽地把市場細(xì)分，為自己進(jìn)入市場找到了極好的理由和途徑。細(xì)分方式主要是人群特征，他們把自己定位在“白領(lǐng)消費”的高端范圍（這個白領(lǐng)，在洽洽的解釋中，是指城鎮(zhèn)有固定收入的人群）。這種細(xì)分市場的方式是粗糙的，與其說是人群細(xì)分，不如直接說，洽洽是想在價格政策上走中高端路線。

4、 通路策略。首先，為了迅速鋪貨，占據(jù)通路，擴(kuò)大產(chǎn)品接觸率，洽洽先進(jìn)入了量大、方便性強(qiáng)的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進(jìn)入了超市和大賣場。

5、 推廣。為了迅速獲得知名度，洽洽采用了在中央臺打廣告的做法。200多萬的投入，獲得了非常高的品牌知名度，同時起到了對消費者的促動和經(jīng)銷商促動的雙重作用，由此建立了比較發(fā)達(dá)的經(jīng)銷商體系。

小劉的困境

1、 小劉也注意到了產(chǎn)品創(chuàng)新，但是，這種創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣是否直接針對競爭對手？如小劉的全素瓜子，有無直接針對洽洽的“百煮口口香”來定位自己，尋找賣點，進(jìn)行差異化推廣？有無利用茶瓜子的創(chuàng)新推出來改善品牌整體形象？

2、 價格體系如何考慮？如果瓜子產(chǎn)品的價格運轉(zhuǎn)空間不大，有否去考慮用品牌力、產(chǎn)品力、促銷力等等來建立自己的競爭優(yōu)勢？

3、 小劉的品牌名稱，傳統(tǒng)色彩比較濃厚，是否對年輕人有足夠吸引力？是否該及時推出副品牌？

4、 包裝越來越成為終端對抗的要素，也成為品牌差異化的賣點，我們怎么開發(fā)新的產(chǎn)品包裝？設(shè)計概念是什么？設(shè)計原則是什么？

5、 營銷策略上，有否考慮到瓜子市場越來越細(xì)分的趨勢，比如價格的細(xì)分、人群的細(xì)分等等，使其與副品牌開發(fā)、包裝設(shè)計一起構(gòu)成整體的新營銷戰(zhàn)略。

6、 小劉現(xiàn)有的企業(yè)理念“創(chuàng)新美食文化，創(chuàng)造美好生活”缺少真正的內(nèi)涵，并未依靠產(chǎn)品特點，提出真正的品牌理念和主張來。那么，品牌的核心理念和主張是什么？

策略建議

一、 進(jìn)行市場細(xì)分，針對性開發(fā)系列產(chǎn)品，延伸出系列副品牌。

瓜子作為傳統(tǒng)小食，固然男女老幼喜愛，但是，在休閑食品格外發(fā)達(dá)的今天，這種喜愛在口味、品種、品牌形象上必然產(chǎn)生巨大差異。傳統(tǒng)營銷觀念中，在產(chǎn)品上市階段，一般不適宜做產(chǎn)品細(xì)分，因為將大大增加營銷成本和營銷風(fēng)險，如個別產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)問題將影響品牌下的其他系列產(chǎn)品，但是，在高度個性化消費的今天，這種觀念必須打破，必須適應(yīng)細(xì)分化的市場要求。更主要的是，對手已經(jīng)在細(xì)分市場！

同時，我們堅持認(rèn)為，在市場細(xì)分的同時，為了提升小劉品牌形象，改善品牌氣質(zhì)（小劉的品牌氣質(zhì)畢竟比較傳統(tǒng)和老化），必須要進(jìn)行副品牌的開發(fā)。

具體內(nèi)容如下：

1、 香格里拉。我們建議，將小劉新開發(fā)的全素瓜子命名為香格里拉。目的是為了借助香格里拉這個知名的旅游勝地的知名度來為產(chǎn)品增色，暗示產(chǎn)品的天然和高品質(zhì)，同時，瓜子的口感主要是香，這個命名有很強(qiáng)的產(chǎn)品聯(lián)想度。

主要針對人群（目標(biāo)市場）是時尚青年男女以及高消費場合。時尚男女對這種命名的敏感度最高。

價格上，偏于中高，與形象保持一致。

包裝上進(jìn)行相應(yīng)的主題性開發(fā)。

規(guī)格上可以小包裝為主。

2、開開心心（或者“開心就好”）。為小劉瓜子賦予情緒色彩，進(jìn)行情緒性定位。因此，這類產(chǎn)品最主要的目標(biāo)消費人群是青少年。

這個命名，產(chǎn)品的聯(lián)想度也比較高。

價格上可以采用中等價位。

包裝上一定要與命名相適應(yīng)。講究大的色塊應(yīng)用，如大面積平涂色彩，相關(guān)主題與概念、口號的應(yīng)用。

3、 香香公主（或者“香嘴巴”）。針對兒童市場。香香公主是這兩年流行的《還珠格格》里面一個形象非常好的角色，可以借用；同時，也有很強(qiáng)的產(chǎn)品聯(lián)想感。

可以采用系列化的小包裝，小重量規(guī)格。

包裝設(shè)計符合兒童食品特點�？梢詫W(xué)習(xí)類似ad鈣奶、薯片等產(chǎn)品包裝形式。

4、原味瓜子。針對中老年目標(biāo)市場。其實就是把傳統(tǒng)的普通瓜子更換一個說法，但是能增加口味感和價值感。

價格上走中低路線。

包裝上可以考慮中老年消費心理特征，以平實為主要風(fēng)格。

二、 產(chǎn)品包裝的新設(shè)計原則

我們認(rèn)為，瓜子作為傳統(tǒng)食品，在新的消費形態(tài)下，必須有新的形象和消費價值提供給消費者。那么，原則就是在堅持傳統(tǒng)口味的情況下，努力表現(xiàn)出現(xiàn)代的生活趣味。形成“傳統(tǒng)口味，現(xiàn)代趣味”的原則精神。

因此我們建議可以從兩個角度來進(jìn)行設(shè)計：

1、 傳統(tǒng)就傳統(tǒng)到底—如浙江姚生記、安徽恰恰等。我們要找到自己獨特的設(shè)計元素，如概念，色彩，圖案，造型，材質(zhì)等，進(jìn)行系統(tǒng)整合設(shè)計，不是為了仿古而仿古，而是用現(xiàn)代眼光和趣味尋找傳統(tǒng)元素進(jìn)行新的組合。

2、現(xiàn)代就現(xiàn)代到家—在包裝設(shè)計上，采用通行的塑料透明包裝材質(zhì)，但是可以考慮強(qiáng)化健康、保質(zhì)等功能。如開發(fā)出復(fù)合包裝來實現(xiàn)保質(zhì)目的等等。

三、 品牌核心概念—健康

最近，中國食品界最大的問題是假貨和有毒食品流行，如毒大米，毒花生，毒油，毒面粉。即使上海的阿明和臺灣正林都被曝光使用了有毒礦物油脂來炒瓜子。

利用這類不斷發(fā)生的事件來強(qiáng)力塑造小劉的健康形象，展示小劉從原料到工藝，到品控，到

包裝，到銷售等系列環(huán)節(jié)上的追求，打造小劉健康食品形象，不僅僅是對對手的打擊，更是為了自己持久的發(fā)展。最終我們可以實現(xiàn)以下目的：引導(dǎo)新的瓜子消費觀念，打擊競爭對手，限制敵人行為，炒作自己。

其中，健康概念的應(yīng)用和實施可以如此：

1、 健康概念的系列化延展：從原料到工藝，到品控，到包裝，到銷售的全面的健康要求。這種全系列的健康概念，為品牌建立了強(qiáng)力的阻隔競爭的防火墻。

2、 推出符合健康概念的主導(dǎo)產(chǎn)品：我們建議，可以把新開發(fā)的全素瓜子作為小劉產(chǎn)品鏈中的明星產(chǎn)品。以全素本身的特點，來帶動小劉的健康品牌形象。

四、品牌內(nèi)涵—講述品牌故事（人、原料、工藝等）

“小劉”的品名，符合了傳統(tǒng)食品命名特點�！靶�劉”給人的感覺是：品牌有歷史。在這個意義上，小劉還是有著傳統(tǒng)文化優(yōu)勢的，但是，如何把傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌與現(xiàn)代人的消費心理結(jié)合起來，塑造更豐滿的品牌形象和個性也是個重要的課題。特別是，現(xiàn)代人的要求往往是產(chǎn)品是傳統(tǒng)的和美味的，但是，形象和健康標(biāo)準(zhǔn)卻是要符合現(xiàn)代人趣味的。 一個成功的保健品往往都有一個成功的概念支持,比如腦白金的“腦白金體學(xué)說”,排毒養(yǎng)顏膠囊的“排毒理論”,賽尼克減肥藥的“阻油機(jī)理” 等。在同質(zhì)化的市場上,概念是差異化的重要手段,它能創(chuàng)造記憶點,使得傳播更有效,它能區(qū)隔市場,屏蔽競爭�？傊�,概念是保健品整個策劃的靈魂,必須予以特別重視。但是,是不是有一個獨特的概念就能笑傲江湖呢?答案不是肯定的,如果僅僅停留在概念的表面,就只能是曇花一現(xiàn),比如清肺,其概念的獨特性、訴求的新穎性都是很強(qiáng)的,之所以還是難逃曇花一現(xiàn)的命運,關(guān)鍵就在于僅僅停留在概念的表面上。

一:找準(zhǔn)癥狀切入點

說保健品是賣概念不如說是賣癥狀,癥狀才是保健品概念的根基所在,沒有癥狀,概念肯定行之不遠(yuǎn),尤其在中國目前的消費環(huán)境下,消費者其實比廠家還急功近利,恨不得吃下去馬上就見效,雖然這種急功近利與廠家急功近利式的夸大宣傳不無關(guān)系,但這是所有保健品廠家必須面對的,不容回避。

保健品不象其它消費品,產(chǎn)品是整個市場策略的基礎(chǔ)和前提,消費者買它就是沖著具體的問題和癥狀來的,只要有了癥狀的支持,保健品的概念才不致于成為無源之水,清肺的產(chǎn)品就是犯了這個錯誤,無源之水總有流干的時候。但是,對保健品真正有用的癥狀,不是消費者能夠感覺到的癥狀,而是消費者所真正擔(dān)心的癥狀。許多產(chǎn)品也犯了這樣的錯誤,找了一大堆消費者雖然明顯感到但卻毫不擔(dān)心的癥狀,花大力氣去訴求,結(jié)果吃力不討好,白花花的銀子出去了,市場卻連個響聲也沒有,比如亞健康,清血脂等,選擇這樣的目標(biāo)做靶子就好象用幾十萬幾百萬美元的導(dǎo)彈去打幾美元的一頂帳篷,看上去轟轟烈烈,其實沒有什么戰(zhàn)果。

當(dāng)然,隨著市場的發(fā)展,消費者認(rèn)知水平會提高,原來不被注意的癥狀也許會引起消費者的擔(dān)心,但這是將來的事情,尤其當(dāng)廠家規(guī)模普遍偏小的時候,教育市場的風(fēng)險更大。所以,不要好高鶩遠(yuǎn),找到消費者真正擔(dān)心的癥狀才是正路。有人可能要說,有的產(chǎn)品它就很難找出明顯的癥狀,更何況找出讓消費者擔(dān)心的了。要知道,你跟世界上任何人都有或遠(yuǎn)或近的親緣關(guān)系,都能跟他們攀上親戚,關(guān)鍵是你攀親戚的水平如何。找癥狀就像攀親戚,沒有那么多現(xiàn)成的,都是要靠攀。

找對了消費者擔(dān)心癥狀,還必須進(jìn)行恰當(dāng)好處的恐嚇,其實,這里的恐嚇跟廣告中的樹敵原則是一個意思,要讓消費者對你的產(chǎn)品留有深刻的印象,必須為你的產(chǎn)品樹立一個有價值的敵人,而你的產(chǎn)品專門對付這個敵人。如果說前面的一切只是畫了一條龍,那最后的恐嚇就是點睛之筆了。點準(zhǔn)這一筆,龍才能呼風(fēng)喚雨。

二:用科學(xué)權(quán)威的學(xué)說把產(chǎn)品的癥狀和效果鏈接起來,提供理論支點

癥狀要與效果掛上鉤,讓人信服,離不開具有說服力的理論說辭支持,沒有比較好的理論支持這個鏈條,癥狀和效果這兩個輪子就會各行其是,有勁沒法往一處使。只有在理論這個支點上,癥狀和效果才能互相推動,推動市場前進(jìn)。

三:找準(zhǔn)消費者的心理盲點,用科普引導(dǎo)使消費者對使用效果有真切的感受

隨著保健品各種營銷方法為越來越多的人掌握,結(jié)果是每一種方法的效果都開始遞減,而且消費者對這些方法也產(chǎn)生了一定的免疫力,在這種情況下,找準(zhǔn)消費者的心理盲點就尤為重要了,就像在戰(zhàn)場上,找到敵人火力的盲區(qū),突破敵人的防線就比較容易了。但是,找準(zhǔn)了消費者的心理盲點不等于突破了其心理防線,找到消費者的心理盲點只是一個開始,還必須用有適當(dāng)?shù)姆椒ú拍茏罱K突破。因為這最多只能吸引消費者首次使用,要留住消費者繼續(xù)使用,還必須要讓消費者對產(chǎn)品的效果有明顯的感受,他可以借助某些幫助或者自己就可以觀察的到。對于保健品來說,科普是引導(dǎo)消費者認(rèn)知并感受到產(chǎn)品效果的最好方法,因為大多數(shù)消費者對于保健品的各種保健機(jī)理和術(shù)語都知之甚少,不用科普的方法,幾乎沒有多少人能明白,要他們買不明不白的產(chǎn)品,肯定不能長久。不加以引導(dǎo),消費者初期的新鮮勁和熱情一過,市場失去支撐的基礎(chǔ),肯定不會長久,最終很可能變成不溫不火的“雞肋市場”。事實上,很多這種讓人欲罷不能的市場就是由這個原因造成的,癥狀明確,消費者也擔(dān)心,也找準(zhǔn)了消費者的心理盲點,但就是吃了保健品跟沒吃沒有多大區(qū)別(至少消費的感覺是這樣),尤其在消費者也是急功近利的年代,他們沒有多少耐心等待,必須馬上見到效果。如果產(chǎn)品本身就是顯效的,那比較好辦,只要有適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)就可以,比如潤腸通便類,減肥類,壯陽類產(chǎn)品。如果是隱效長效,就必須注意引導(dǎo)的技巧。比如腦白金,就煞費苦心的創(chuàng)造出效果循環(huán)理論,運用美國專家的研究結(jié)論,用淺顯易懂的科普方法告訴消費者,腦白金的效果表現(xiàn)遵循“改善—調(diào)整—再改善—再調(diào)整”的模式,非常明確的指出,消費者服用2—7日效果比較明顯,而接下來的人體會出現(xiàn)調(diào)整使得效果不如前面那么明顯,但三個月后就會有意想不到的驚喜,這符合長里,讓人感覺到很可信,增強(qiáng)了消費者的信心,鼓勵他們堅持服用。試想,如果不做這個引導(dǎo),任由消費者自由發(fā)揮,估計就沒有后面的成功。

引導(dǎo)不能隨心所欲的引導(dǎo),而是要用科普的手段引導(dǎo),要用科學(xué)原理或事實引導(dǎo),而且必須是科普的,消費者都能讀懂,不能是滿篇術(shù)語,消費者云里霧里,不知所云,引導(dǎo)的目的也就實現(xiàn)不了。

所以,效果明顯是一方面,高明的科普引導(dǎo)是更重要的另一個方面。

四:說服有力,提防對手跟進(jìn)

理論說辭除了斂接癥狀和效果,擔(dān)當(dāng)說服消費者的重任外,還必須為自己提供概念壁壘保護(hù)。樹立概念壁壘,可以有效保護(hù)自己的市場,阻止對手跟風(fēng)攔截,打擊對手,增強(qiáng)自身競爭能力。如果不從概念上為自己提供一定的保護(hù),很多產(chǎn)品都難逃跟風(fēng)以至失敗的厄運。

當(dāng)然,有的產(chǎn)品很難或者不可能建立自己的概念保護(hù)壁壘,這時就必須利用好概念帶來的契機(jī),把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到自己擅長的其它方面來,重新確立競爭壁壘。比如商務(wù)通,由于先入為主,他把產(chǎn)品名稱注冊成自己的商標(biāo),其它的競爭對手就沒法用這個名稱,在技術(shù)等方面相對商務(wù)通的優(yōu)勢不是特別大的時候,幾乎沒有辦法競爭。再比如腦白金,用這樣的名稱既提升了產(chǎn)品檔次,又避免陷入泛褪黑素的重圍中,有效的建立了自己的競爭壁壘,使得自己的競爭對手只有假貨。但可采則不同,沒有及時把產(chǎn)品概念優(yōu)勢轉(zhuǎn)化競爭壁壘,讓許多競爭對手紛紛跟進(jìn),尤其在關(guān)鍵時刻,跟代理商的合作又出了問題,等到調(diào)整的差不多了,市場環(huán)境早就不是原來那個樣子了,競爭對手已經(jīng)成長起來了,尤其由于和代理商的矛盾,致使許多地方連續(xù)幾個月斷貨更是對自己造成了不利影響,在很多地方,競爭對手已經(jīng)與其旗鼓相當(dāng),使得可采很被動,只能以折扣買贈來維持市場。再比如腸清茶,雖然找到了清宿便這個獨特的概念,一炮走紅,但由于沒有樹立概念壁壘,也沒有及時把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到別的方面,同樣的產(chǎn)品,同樣的廣告,同樣的訴求,使其在各地面臨對手的圍攻膠纏,前景不容樂觀。

第五篇：北國超市營銷企劃案例

北國超市營銷企劃案例

河北省省會石家莊，中國交通樞紐，其獨特的地理位置，使其自古便是兵家必爭之地。如今，戰(zhàn)場演變?yōu)樯虉�，為了成為華北門戶的零售領(lǐng)頭羊，萬客隆、家世界、憶初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、華普、人人樂等知名超商集團(tuán)相繼入主石門。一時間，石門零售業(yè)風(fēng)起云涌，硝煙彌漫，只可惜在燕趙大地上，外來的和尚卻不懂了念經(jīng)——萬客隆三個月易帥、家世界五店夢破滅、世紀(jì)聯(lián)華收購萬利福四家店后仍然經(jīng)營慘淡、華普三家店已經(jīng)舉步為艱??同時，在激烈的競爭下，石市本地的美家樂、盛福祥、萬利福等大型超市相繼倒閉，在外界人的眼中石家莊成為了可怕的超市墳?zāi)�。但是，就是在這樣一種環(huán)境下，卻屹立著一棵零售常青松——北國超市。

北國超市成立于1999年，是北人集團(tuán)三大業(yè)態(tài)之中的重要支柱，其前身為北國商城食品商場。其首家店成立之初，當(dāng)年銷售額就達(dá)億元，緊接著，201*年北國超市天河店起航成功;201*年北國超市西興店開業(yè);201*年北國超市益友店開門納客;201*年北國超市柏林店開業(yè);201*年北國超市新石店、談固店開業(yè);201*年北國超市自由港店正式運營??至今，北國超市已經(jīng)在石家莊布下了天羅地網(wǎng)，其銷售覆蓋面達(dá)石市的60%，單店客流(請收藏好范文 網(wǎng)www.hmlawpc.com：經(jīng)過我初步計算，該海報中促銷品約有300多種，值得一提的是該海報中生鮮類產(chǎn)品、副食類產(chǎn)品約占總促銷品數(shù)量的2/3，其中每類促銷品均為老百姓最為關(guān)心的食品及日用品。

勿用多言，兩家超市的促銷結(jié)果已經(jīng)大白于天下。10月28日早8點，筆者親臨了北國超市，在寒風(fēng)刺骨的北方清晨，一千多位顧客已經(jīng)歡歡喜喜拎著籃子在等待超市營業(yè)。老百姓，就是老百姓，老百姓才是石家莊超市中的購物大軍。北國超市通過對每日營業(yè)額及消費者的仔細(xì)分析，使生鮮、食品、針棉、日化四大部門升級為作戰(zhàn)的主力。在每日的尋常促銷中，以及在大型的節(jié)日性促銷中，北國超市都會進(jìn)行詳細(xì)的布置，使每樣商品都樂于讓老百姓接受，使每樣商品的價格都保證絕對實惠。

通過以上我們不難發(fā)現(xiàn)，北國超市的整體營銷策略可以歸結(jié)為：平民化、實用化、生活化、本地化。所以，北國就成功了，成功的走到了老百姓的心坎里，成功的坐上了石家莊零售之王的交椅，成功的使“品質(zhì)、品味、新鮮、低價”成為了省會深入人心的口號。三本地化風(fēng)格——獨特的布局與陳列

較之其他超市，北國超市的布局與陳列可謂獨樹一幟。我們再以北國超市天河店為例，天河店經(jīng)營總面積約6500平米，較石市其他超市略顯狹窄。進(jìn)入一樓，并無shopping mall，只是在入口附近的狹長地帶邊緣有少量的出租柜臺。但是，進(jìn)入一樓人性化的設(shè)計便已突現(xiàn)——顧客可以直接進(jìn)入一樓生鮮區(qū)、食品區(qū)及酒水區(qū)，而事實上目前很多超市都是采用強(qiáng)制化的手段使顧客先上到二樓甚至三樓，這對很多顧客造成了不便。

通過電梯上到二樓，我們首先可以看到針棉區(qū)。與家樂福、沃爾瑪所倡導(dǎo)的理論相悖的是，北國超市二樓的過道一般在1.2米~1.8米。乍一看，顯得狹小又擁擠，可是正是在這種擁擠的環(huán)境中，卻站滿了挑選衣服的顧客!順著超市的蛇行線，下面一個區(qū)域是日化區(qū)，其正處于主通道兩側(cè)。而在側(cè)通道的邊緣是雜貨區(qū)。更有意思的是，二樓與一樓之間并無電梯，取而代之的則是一條環(huán)行緩坡，緩坡的兩側(cè)布滿了各類零食。

下到一樓首先映入眼簾的是生鮮區(qū)，售賣大麻花與蔬菜的營業(yè)員扯著嗓子在叫賣，噪音中卻遍布著一群群排隊的顧客。相對于二樓，一樓的過道就相對寬綽，一般在1.5米~2米之間。走過生鮮區(qū)后，主通道的兩側(cè)是食品區(qū)，最后在收銀臺附近的是酒水區(qū)。

經(jīng)過轉(zhuǎn)這么一遭，我初步估計超市中約有顧客201*多人，當(dāng)時是下午三點，并非購物高峰期�？删褪沁@樣一個略顯凌亂與嘈雜的地方，怎么會有這樣高的集客能力呢?經(jīng)過細(xì)致分析，筆者將其成功之處總結(jié)為以下幾點：

1 石家莊不是北京、上海、廣州、深圳，這里的消費群總體受教育水平不高，所以金銀白領(lǐng)喜好的闊綽、明亮、幽雅的購物環(huán)境也就顯得沒有了必要。超市營銷在于放量，而非造出一種高檔的氣氛，摸準(zhǔn)了本地消費人群的生活習(xí)慣，也就使這種“嘈雜”轉(zhuǎn)為了龐大的營業(yè)額。

2 和北方大部分百姓相似的是，石市的百姓一樣喜歡熱鬧。過道雖顯狹窄，卻可以使人感到更加緊湊，顧客一旦走進(jìn)各個通道，放眼望去便滿眼是人，根據(jù)中國人傳統(tǒng)的從眾心理，顧客自然便會越聚越多。

3 生鮮區(qū)是一個超市的靈魂，如前面我所提到，生鮮區(qū)里的銷售可謂是“人聲鼎沸”。正是這種火暴的場面吸引了更多的顧客關(guān)注。有人可能會說這種方法很俗氣，但是想想看，電視里俗氣的廣告背后，那些產(chǎn)品不都賣的很火嗎?營銷無常理，唯一的硬道理就是銷售!4 再來說說shopping mall。近些年來造mall之風(fēng)在零售界里可謂盛行，于是乎外來的和尚便高舉著mall大旗進(jìn)入省城�？蓳�(jù)我所之，先不要說銷售情況，在石市中凡是造mall的超市連招商都是難題。為什么?因為要買高檔貨還有百貨商場呢!在石家莊，東方城市購物

廣場、北人集團(tuán)的北國商城、新百廣場幾乎籠絡(luò)了石家莊人十幾年來的高檔情節(jié)。如果哪家超市的mall造起來了，可以說，這家超市已經(jīng)失敗了一半。北國超市巧妙的避開了這個陷阱，使平民化的形象更加深入人心，最終得以使品牌與銷售雙雙受益。

總結(jié)一下，北國如此布局與陳列的成功之處就在于很好的應(yīng)用了營銷本土化原理。中國地大物博，各地都有當(dāng)?shù)氐南�費生活習(xí)慣，照本宣科盲目跟風(fēng)必然無法適應(yīng)這樣的銷售環(huán)境。適合的就是最好的，北國超市的成功點就在于此!

四完善的服務(wù)體系，造就一流信譽(yù)

沃爾瑪?shù)摹?00%服務(wù)滿意”不斷為人稱贊，跟風(fēng)大軍也便在后面扯著嗓子喊服務(wù)。但是，服務(wù)的根基在于執(zhí)行，從顧客口中說出的滿意才有效，而非超市一方自己喊口號。北國超市能夠在如此的競爭中拔得頭酬，是因為北國說了，并且它始終不愈的貫徹了下去。我們來看兩件尋常小事：

斷貨率是衡量一家超市信譽(yù)的重要指標(biāo)，在購物狂潮中，熱銷品斷貨是比較常見的現(xiàn)象。但是，在一項調(diào)查中，很多消費者提起斷貨這事卻對北國豎起了大拇指——海報上的促銷品不僅在人潮洶涌時能夠及時供應(yīng)，就算在海報日期的最后一天也能夠保持貨源充足。

為了買到新鮮的食品，筆者在前往超市購物時習(xí)慣于從后排拿取商品�？删褪恰跋冗M(jìn)先出法”這一小小的規(guī)則，當(dāng)我在北京某著名超市購物時卻遇到了難題。怎么越從后拿，生產(chǎn)日期就越陳舊呢?而當(dāng)我要問及理貨員時竟發(fā)現(xiàn)連一個人也找不到，就是這家注冊資金在3億元的著名超市，其日客流量不足3000人!

有本書寫的好，《細(xì)節(jié)決定成敗》，尋常小事往往能說明大道理。北國的成功就在于做好一些點滴小事，從售前、售中再到售后，完善的服務(wù)體系給北國的聲譽(yù)大大增光，口碑效應(yīng)的力量在服務(wù)中得到了完美體現(xiàn)。

其實細(xì)想起來，沃爾瑪?shù)?00%服務(wù)滿意，不正是這些小事的不斷積累嗎?

五步步為“贏”，發(fā)展有“道”

從篇首我們可以到，北國的戰(zhàn)略發(fā)展沒有一促而就，從99年第一家超市到201*年底，北國在石家莊一共發(fā)展了八家超市，幾乎是一年一家店的速度在進(jìn)行緩慢擴(kuò)張。但是，就是在零售業(yè)進(jìn)行規(guī)模化擴(kuò)張的今天，是什么讓這家“烏龜式”的企業(yè)硬是超過了那么多活蹦亂跳的兔子呢?

a 選址有方，策略清晰

當(dāng)打開北國超市的分布圖我不禁感嘆，北國的選址眼光可謂精準(zhǔn)。在石家莊最為繁華的長安區(qū)與橋東區(qū)內(nèi)成魚網(wǎng)狀分布著北國天河店、北國地下店、北國談固店、北國自由港店及北國裕華店。同時地處橋西的益友店、新石店、西興店也巧妙的避開了競爭對手，將方圓數(shù)里內(nèi)的消費群體摟入懷中。

從分布圖中不難看出，除了商圈、消費群等常規(guī)性選址分析外，北國主要采用采用兩種策略：第一，于發(fā)展落后區(qū)，占領(lǐng)空白制高點;第二，于高速發(fā)展區(qū)，包抄競爭對手，設(shè)置包圍圈。

以益友店來說，當(dāng)年北國收購益友百貨已經(jīng)成了收購案中的絕筆。益友百貨地處石市橋西區(qū)，其四周無競爭對手，而固定消費群卻有百萬�？上У氖钱�(dāng)年益友百貨定位高端商場，而橋西區(qū)在石市內(nèi)總體消費能力偏低，所以經(jīng)營日漸滑坡。正在是這個時候北國將益友摟入懷中，其平民化的定位很快便使這個瀕臨倒閉的店鋪起死回生，逐漸成為了石市西南角的驕子。

而談固店的建立則是為了對競爭對手形成合圍。201*年，橋東商圈為天客隆中山店、萬利福中山店(現(xiàn)已被世紀(jì)聯(lián)華收購)、盛福祥裕華店(現(xiàn)已被北國超市收購)所把控。為了搶得這塊肥肉，北國果斷的建立了談固店，連同北國地下店初步的完成了對以上幾家超市的包圍�，F(xiàn)如今，盛福祥也已落入北國囊中，最終橋東區(qū)商圈基本統(tǒng)一于北國麾下。

b 穩(wěn)步經(jīng)營，利潤為先

和很多超商圈地圈錢相悖的是，北國超市目前的九家店均實現(xiàn)不同幅度的贏利。北國超市一直秉承著以利潤為導(dǎo)向的發(fā)展規(guī)則，開一家店就要成功一家，不打無把握之仗是北國歷來的作風(fēng)。這樣一來，不僅增強(qiáng)了供應(yīng)商的信心，同時源源不斷的利潤也為北國日后的發(fā)展攢足了后勁。如前面所說，烏龜不會跳，但是烏龜?shù)妆P低，它穩(wěn)當(dāng)，所以烏龜贏了兔子。

c 攢足后勁，人盡其才

對于人才北國一直有著獨特的主張，其中，不要空降兵是北國典型的特征。在北國開新店時不難發(fā)現(xiàn)，除了理貨員、保安等基礎(chǔ)職位外，各部門經(jīng)理都是以往表現(xiàn)突出的儲備干部。這些人員自進(jìn)入北國以來便一直接受著北國的文化，其思考套路、工作手法都能夠秉承穩(wěn)重塌實的北國作風(fēng);同時，這種人盡其才的用人方法，也逐漸獲得了很多年輕人的青睞，北人集團(tuán)至今已經(jīng)成為了很多年輕大學(xué)生就業(yè)的夢想殿堂。

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