第一篇：銷售經(jīng)驗(yàn)交流

銷售經(jīng)驗(yàn)交流

一． 業(yè)務(wù)心態(tài)

（1） 對(duì)待客戶的心態(tài)

1． 真誠待客，讓客戶體會(huì)到你的合作誠意，并且信任你。

1.1客戶體會(huì)到你的誠意，相信你，更相信你的公司，是獲得成功的前提。

1.2客戶進(jìn)而相信你的產(chǎn)品質(zhì)量是好的，也相信你給他的價(jià)格是很好的，甚至最好的，是成功做成業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵。

1.3讓客戶相信我們能提供很好的服務(wù)，也是促成客戶下單的重要影響因素。

2． 如何真誠待客，取得客戶信任。

2.1用盡量簡單的方法，通過盡量簡單的渠道讓客戶了解我們的公司，讓客戶知道我們是做什么的，更要知道我們做什么做得好，了解我們的經(jīng)驗(yàn)，我們的銷量，我們的市場，我們的合作伙伴，我們?cè)趪鴥?nèi)行業(yè)所處的位置。 積極聯(lián)系客戶，適當(dāng)稱贊對(duì)方，表明合作的誠意，（注意不可過多而煩瑣）。

2.2結(jié)合實(shí)際情況推自己的產(chǎn)品，對(duì)于對(duì)行情非常熟悉的客戶，要注意推主打產(chǎn)品，對(duì)主打產(chǎn)品有堅(jiān)定的信心，視對(duì)方條件給予好的價(jià)格，但對(duì)于非優(yōu)勢產(chǎn)品不要過夸，反而引起客戶的質(zhì)疑，夸夸其談甚至容易引起客戶的反感。對(duì)于對(duì)行情不了解的客戶，適當(dāng)報(bào)較好利潤的價(jià)格。

2.3在有些很難達(dá)成協(xié)議的條件上，盡量請(qǐng)求客戶的理解，并承諾雖然這點(diǎn)我們有很大的難度答應(yīng)他，但其他方面會(huì)做得很好，并相信我們會(huì)最終很好完成這次生意合作。如有時(shí)一些大單的匯款問題，我們要漲價(jià)或客戶要求降價(jià)格等，盡量做更多讓客戶相信的工作。 （例globo，televes），提供盡可能多的信息，讓客戶知道我們要的是合作，而不是欺騙，也可適當(dāng)提供條件給客戶對(duì)比。

小結(jié)：客戶信任你了你第一次，意味著你做成第一單生意，如果客戶以后懷疑你，懷疑你的價(jià)格，或你的產(chǎn)品，或你的服務(wù)，都會(huì)動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)，可能也就喪失或很難長久合作，客戶滿意你的產(chǎn)品價(jià)格，滿意你的產(chǎn)品質(zhì)量，滿意你的服務(wù)，你合作的態(tài)度是真誠而積極的，你的承諾是一一兌現(xiàn)的，意味著的是長久的合作。

（2）對(duì)待工作的心態(tài)

1． 要有目標(biāo)，有目標(biāo)的人不一定都能成功，但要想成功人一定要有目標(biāo)，確定目

標(biāo)，努力工作，爭取達(dá)標(biāo)。

2． 保持積極尋找新客戶的心態(tài)。熱情的業(yè)務(wù)員比冷淡的業(yè)務(wù)員成功率要高，積極的業(yè)務(wù)員比懶惰的業(yè)務(wù)員成功率要高，有耐性的業(yè)務(wù)員比沒耐性的業(yè)務(wù)員成功率要高，靈活的業(yè)務(wù)員比死板的業(yè)務(wù)員成功率要高。

1.1反復(fù)且采用多種方式方法跟蹤手中的客戶，并有重點(diǎn)跟蹤，對(duì)于明知道是做我們這行生意的客戶，分配更多的精力想更多的方法尋求客戶的注意和回復(fù)，對(duì)于感覺不象客戶的，只需要在最清閑的時(shí)候做嘗試跟蹤，對(duì)于模糊客戶可采取撒網(wǎng)式跟蹤（公共郵件）。例：埃及新客戶，pansat，globo等。

3． 尋找到客戶后，積極跟蹤，對(duì)待客戶，特別是大客戶，永遠(yuǎn)保持耐性，或者會(huì)遇到很多困難，需要很耐心不斷想辦法一個(gè)一個(gè)問題慢慢解決，直至成功。

4． 成單后努力做好各方面，爭取在各方面服務(wù)上都做到最好。

二． 客戶

（1） 新客戶的尋找（展會(huì)名片，alibaba，廣告，網(wǎng)絡(luò)）

（2） 找到客戶后的跟蹤。對(duì)癥下藥，盡量了解更多客戶方面的信息，如網(wǎng)站，牌子

的知名度等，知己知彼，了解客戶需要什么產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格，行情等，推自

己能打動(dòng)客戶的產(chǎn)品，報(bào)能打動(dòng)客戶的價(jià)格。首先注意爭取盡快建立合作是前

提，首次談單不要和客戶談太多的產(chǎn)品或太多的問題，簡單化一點(diǎn)，避免產(chǎn)生

太多阻礙成單環(huán)節(jié)，爭取更多的客戶，縱向發(fā)展，當(dāng)然客戶試單，想嘗試多些

產(chǎn)品的情況例外；建立合作后更多去了解客戶能感興趣的產(chǎn)品，爭取做成更多

的產(chǎn)品，爭取橫向發(fā)展，和客戶交流過程中多了解客戶需要什么產(chǎn)品，他的市

場需要什么產(chǎn)品，或從他網(wǎng)站上了解他還賣什么產(chǎn)品。（例如infosat，

pansat）

（3） 老客戶的維護(hù)，定期跟蹤，定期聯(lián)系，適時(shí)問候，了解對(duì)方的市場和近況，注

意客戶的變動(dòng)，根據(jù)客戶情況的變化做相應(yīng)的維護(hù)工作，讓對(duì)方感覺到你的關(guān)

心。

（4） 具體客戶具體分析。

1. 白金客戶。量大，價(jià)格好，合作好的客戶，我們?cè)撟龅氖翘峁┳詈玫姆��?wù)和

給予某些優(yōu)惠條件，保證每一單都做好，用最大的努力最好的方法去維護(hù)好，

首先強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量和服務(wù)，次之是合理的價(jià)格。例pansat，starsat。

2. 黃金客戶。量大，但價(jià)格不一定很好，或者合作不一定很好，以technosat

和eurostar為例，（還有besttech，沙特客戶，dubai客戶等）

technosat喜歡砍價(jià)，談價(jià)都不要報(bào)到底，跟他磨，讓他感覺他最后獲得最

好最好的價(jià)格，你已經(jīng)一點(diǎn)水分一點(diǎn)利潤都沒有了，這樣他才會(huì)滿意，一次到

底，報(bào)價(jià)后后我們一點(diǎn)退路都沒有的話，談下去我們已經(jīng)不能讓步會(huì)造成他感

覺沒獲得什么甜頭，也容易造成彼此感覺沒臺(tái)階可下，陷入談判僵局，對(duì)于這

樣的客戶需要耐心去磨，在談判過程中要注意給自己留后路，更要注意永遠(yuǎn)尊

重對(duì)方，給對(duì)方面子，給對(duì)方后退的臺(tái)階，該糊涂的就糊涂，談判的結(jié)果要注

意讓他感覺到嘗到了價(jià)格或某些其他方面的甜頭。對(duì)于象eurostar此類要

求嚴(yán)格的客戶，盡量注意保持達(dá)到并做好對(duì)方的要求。

3. 鐵客戶，中小客戶，對(duì)于此類客戶，注意服務(wù)和維護(hù)，能抓就爭取不要漏。

4. 非客戶或垃圾客戶，禮貌屏棄，不尋求合作，但永遠(yuǎn)要注意公司的形象，自己

是自己，盡管不是公司的形象代表，但是也能部門代表公司的形象。

5．服務(wù)客戶的精力分配，當(dāng)然白金和黃金為主了，分配更多的精力去做成，做好，鐵客戶在不忙的時(shí)候也要爭取能做多一個(gè)就做多一個(gè)，爭取單單做好，忙碌的

時(shí)候適當(dāng)調(diào)整抓這類客戶的力度，抓好白金黃金客戶，垃圾客戶我們放棄，砍。

（5）與客戶的談判。

1. 不同客戶不同處理，爽快客戶，爽快處理，注意質(zhì)量與服務(wù)；對(duì)于總想嘗

甜頭的客戶，注意一次不要給他最好的，永遠(yuǎn)讓他覺得在你這里得到了優(yōu)

惠，嘗到了甜頭；對(duì)于要求嚴(yán)格的客戶，切記注意達(dá)到對(duì)方的要求。

2. 在談判過程中，開始一定要注意給自己留退路，主要是價(jià)格上，有時(shí)其他

條款上也要注意，這樣有助于在談判過程在客戶提出要求的時(shí)候有讓步的

空間，在心理上也會(huì)讓客戶感覺到你合作的誠意和給了他面子，滿足了他

提出的部分要求，客戶也可能會(huì)因?yàn)槟銤M足了他部分要求而在其他本來有

異議的條款上對(duì)你作出讓步，容易達(dá)成協(xié)議，如果一開始拋底線的話有時(shí)

會(huì)因?yàn)椴荒茉僮尣蕉�使得談判陷入僵局，客戶是要面子的，也總是希望�?/p>

夠得到你的讓步的，而且在剛提要求受到拒絕的時(shí)候他容易把話說得很

死，而你已經(jīng)沒辦法給在條件上給他讓利的話造成他沒臺(tái)階下談判就有可

能難于繼續(xù)了。

（6） 當(dāng)與客戶談判陷入僵局時(shí)候以及客戶生氣時(shí)候的處理。

在工作中，我們難免有時(shí)會(huì)與客戶談判陷入僵局，在這個(gè)時(shí)候我們一定要

保持冷靜，非常注意用語的禮貌性，對(duì)我們的困難做詳細(xì)的解釋，請(qǐng)求客

戶的諒解，并在條件允許的情況下做適當(dāng)?shù)淖尣�，如果�?shí)在不能讓步，也

盡量讓客戶知道你在繼續(xù)為他做事，（問價(jià)格，bestech的領(lǐng)事館認(rèn)證

等例子）。讓他感覺我們合作的誠意以及對(duì)他的尊重，在敏感問題上注意

用語不能過于直接，要委婉，請(qǐng)求對(duì)方諒解，一定不能針鋒相對(duì)，在敏感

問題上用語不注意就會(huì)造成談判由僵局變成破裂。在面對(duì)僵局的時(shí)候有時(shí)

可以適當(dāng)停滯不談，讓客戶感覺到對(duì)于他的條件，我們確實(shí)不是不愿意做，

而是真的不能做，稍后客戶反應(yīng)積極我們當(dāng)然也要積極回應(yīng)，如果客戶不

做回應(yīng)，我們到一定的時(shí)候要要再主動(dòng)去談，爭取解決問題。

我們也會(huì)不時(shí)遇到意外事故，無法解決，使得客戶非常生氣甚至爆怒，在

這個(gè)時(shí)候我們更應(yīng)該注意保持冷靜，不管客戶有理還是無理，我們都需要

寬容對(duì)待，禮貌尊重對(duì)待他，積極為客戶解決問題，也要讓客戶知道你在

努力解決問題，問題還沒解決，而且不需要他幫助的話，盡量避免與客戶

過多接觸，這樣能避免矛盾激烈化，一定要注意不要和客戶對(duì)著干，因?yàn)?/p>

只要問題解決了，以后彼此還很有可能繼續(xù)合作，如果鬧翻了，那么再想

做生意就很難了。

三． 郵件

1． 新客戶的郵件，注意簡潔，清晰，用最少的語言，最方便的方式傳達(dá)給對(duì)方我

們公司的信息，主要內(nèi)容包括公司名字，自己，網(wǎng)站，公司的產(chǎn)品，公司的優(yōu)

勢產(chǎn)品，以及如何獲得對(duì)方的聯(lián)系方式，表明合作的誠意，如對(duì)方有網(wǎng)站或展

會(huì)有相關(guān)記錄的，盡可能先更多地了解客戶的需要，有重點(diǎn)有層次推適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)

品，推產(chǎn)品的時(shí)候，如果推得不多，可以相關(guān)附上圖片，注明型號(hào)；當(dāng)推的產(chǎn)

品很多的時(shí)候，注意要用客戶容易懂的表達(dá)方式，可以羅列我司產(chǎn)品，但不要

羅列我司產(chǎn)品型號(hào)，如推splitters，可以表達(dá)為2www.hmlawpc.com)一經(jīng)營方式，探索流動(dòng)設(shè)點(diǎn)營銷模式，讓更多的人認(rèn)識(shí)、購買“頂呱刮”即開型彩票。

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10117 滑縣高平鎮(zhèn)銷售點(diǎn)

地址：河南省滑縣高平鎮(zhèn)南大街（農(nóng)業(yè)銀行對(duì)面）

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