第一篇：201*年保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

襄陽(yáng)分行保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享

201*年2月20日，襄陽(yáng)分行經(jīng)過(guò)半個(gè)月的努力，終于拿下500萬(wàn)躉繳大單，一季度開(kāi)門紅累計(jì)銷售保險(xiǎn)770萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入41.26萬(wàn)元，提前完成“開(kāi)門紅”保險(xiǎn)的銷售任務(wù)。希望我們的少許營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)可與在個(gè)金戰(zhàn)線奮斗的同志們交流分享。

一、明確方向，確立營(yíng)銷重點(diǎn)

201*年初，襄陽(yáng)分行就提早規(guī)劃，將保險(xiǎn)銷售確立為開(kāi)門紅銷售任務(wù)的重中之重。1月12日即成功營(yíng)銷兩筆100萬(wàn)，隨后躉繳、期繳產(chǎn)品交叉銷售，銷售捷報(bào)頻頻傳來(lái)。這些成績(jī)的取得得意于我行高度重視保險(xiǎn)銷售工作。為了打好今年“開(kāi)門紅”，在去年12月份我們就已經(jīng)提早布局，通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)等方式進(jìn)行預(yù)熱，產(chǎn)品銷售以“重保障、輕收益”為主，力推終身年金型產(chǎn)品，力爭(zhēng)在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)造“財(cái)富保障到交行”的銷售氛圍。同時(shí)，行領(lǐng)導(dǎo)審時(shí)度勢(shì)帶頭銷售，分析了保險(xiǎn)產(chǎn)品將帶給我們的多重效應(yīng)，使襄陽(yáng)分行在銷售中思路清晰、方向明確。

二、開(kāi)拓視野，拓寬思路

許多客戶經(jīng)理在營(yíng)銷的時(shí)候，都有這樣的顧慮：1、我行的保險(xiǎn)產(chǎn)品期限很長(zhǎng)，怎么銷售？2、客戶購(gòu)買后收益不高，怎么辦？3、客戶買保險(xiǎn)資金占用時(shí)間較長(zhǎng)，會(huì)影響銷售指標(biāo)？如果我們帶著這些疑慮去銷售，我們得到的只會(huì)是

一次次的失敗。要想銷售成功，我們首先要說(shuō)服自己。人生最寶貴的就是生命，比起生命來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的期限還長(zhǎng)嗎？保險(xiǎn)就是為客戶提前規(guī)劃，讓客戶在有生之年內(nèi)可以過(guò)上無(wú)憂無(wú)慮的生活，可以將資產(chǎn)傳承給下一代，多為客戶描繪一下今后的幸福生活，多想想產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的回報(bào)，只要你自己尋找到能夠說(shuō)服自己的理由，堅(jiān)定的告訴你的客戶就可以了。

三、精準(zhǔn)定位，巧用營(yíng)銷策略

成功的營(yíng)銷有賴以下關(guān)鍵因素：準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶；營(yíng)銷方法有針對(duì)性和競(jìng)爭(zhēng)力。我們?cè)阡N售的時(shí)候，并不是僅僅在銷售自己的產(chǎn)品，而是在傳播健康、平安、理財(cái)?shù)壤砟睢?/p>

什么樣的客戶才是我們的目標(biāo)呢？就說(shuō)我們這次營(yíng)銷的500萬(wàn)大單吧！這位客戶是位私營(yíng)業(yè)主，在襄陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)發(fā)幾家專業(yè)市場(chǎng)，是專業(yè)市場(chǎng)的業(yè)主方。他作為業(yè)主方，用園區(qū)土地為市場(chǎng)中的中小企業(yè)抵押擔(dān)保貸款，同時(shí)按照一定比例收取擔(dān)保保證金。我行當(dāng)?shù)弥�這一信息后，迅速跟進(jìn)，不但成功營(yíng)銷4家小企業(yè)共3000萬(wàn)貸款，而且還將這位業(yè)主方的收取的保證金全部轉(zhuǎn)入我行。

客戶找到了，接下來(lái)就是如何說(shuō)服客戶了？當(dāng)我們和客戶溝通時(shí)，客戶提到自己朋友因?yàn)閭鶆?wù)糾紛全部資產(chǎn)被凍結(jié)，變得一無(wú)所有�？蛻艚�(jīng)理及時(shí)把握信息，主動(dòng)介紹保險(xiǎn)可以避債、資產(chǎn)傳承的優(yōu)勢(shì)，客戶當(dāng)時(shí)聽(tīng)了沒(méi)有提出反對(duì)意

見(jiàn)。在接下來(lái)的半個(gè)月中，我們的客戶經(jīng)理收集了大量的相關(guān)信息，一次次主動(dòng)拜訪，上門營(yíng)銷，同時(shí)還邀請(qǐng)了法律顧問(wèn)一同前往�？蛻艚K于被我們說(shuō)服了，將這筆保證金購(gòu)買了終身年金保險(xiǎn)，將資產(chǎn)傳承給子女，同時(shí)也為自己事業(yè)預(yù)留了一份保障。只有你想不到的，沒(méi)有你做不到的。思路拓寬了，視野也就開(kāi)拓了，其實(shí)客戶就在你的身邊，營(yíng)銷本沒(méi)有什么技巧，技巧都是在營(yíng)銷中產(chǎn)生的。

營(yíng)銷是客戶市場(chǎng)的博奕，銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員的客戶挖掘、客戶溝通、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。銷售不是靠說(shuō)，是要靠想。通過(guò)思考后的語(yǔ)言才會(huì)有思想、有生命力。

新形勢(shì)下觀念有待更新，方式有待改變，渠道有待溝通，困難有待克服，機(jī)遇與業(yè)績(jī)之門永運(yùn)是為努力打拼、善于工作的人們而敞開(kāi)的。關(guān)鍵是看誰(shuí)的思維敏銳、反應(yīng)快慢、技巧高低、落實(shí)程度。時(shí)不待我，讓我們盡快投入個(gè)金銷售中，為實(shí)現(xiàn)201*年各項(xiàng)目標(biāo)而全力拼搏。

交通銀行襄陽(yáng)分行201*-2-24

第二篇：保險(xiǎn)銷售成功經(jīng)驗(yàn)

保險(xiǎn)銷售成功經(jīng)驗(yàn)分享（頂）

世界上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來(lái)不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，

先是計(jì)劃：我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備

目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同

你所制訂的銷售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說(shuō)，現(xiàn)在叫你去推銷打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢，三個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢？如果你的目標(biāo)是１０萬(wàn)，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)去賣；如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。

怎樣去制訂你們ｆｃ團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)？這個(gè)目標(biāo)有多高都不怕，怕的是你在這個(gè)目標(biāo)下沒(méi)有方法。 主顧開(kāi)拓

當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎么做？當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。

尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、ｄｍ信函

我們做保險(xiǎn)的，是繳盡腦汁要去認(rèn)識(shí)人。深圳有個(gè)業(yè)務(wù)員，她開(kāi)了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個(gè)洗車場(chǎng)停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開(kāi)到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認(rèn)識(shí)了很多人函開(kāi)拓法、目標(biāo)市場(chǎng)法等等要研究目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ颍�他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進(jìn)出高檔會(huì)所、參加各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。

接觸前的準(zhǔn)備：

你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說(shuō)：這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。

要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國(guó)做保險(xiǎn)的，他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會(huì)有一種很自然、舒服的感覺(jué)。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動(dòng)他就很容易。

接觸：

談戀愛(ài)的時(shí)候沒(méi)有人一見(jiàn)面就說(shuō)：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧�！边@樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時(shí)候，一定會(huì)有一個(gè)非常自然的過(guò)程。

寒暄：聊客戶喜歡的話題

與客戶的接觸都是從寒暄開(kāi)始的，然后再慢慢地尋找購(gòu)買點(diǎn)，切入主題。

寒暄是銷售里比較重要的一個(gè)問(wèn)題。寒暄就是與客戶拉家常，說(shuō)些輕松的話，說(shuō)些相互贊美的話，問(wèn)一些關(guān)心的問(wèn)題。拉家常也是要看對(duì)象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會(huì)很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟(jì)、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個(gè)代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價(jià)沒(méi)有等等。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。寒暄的要領(lǐng)是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)，所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，要研究，客戶會(huì)的你都得會(huì)。

但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會(huì)瞧不起你。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢？就要虛心請(qǐng)教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著，我說(shuō)：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下�！边@樣表現(xiàn)你勤學(xué)好問(wèn)，而且你也的確能學(xué)到不少東西，還讓客戶覺(jué)得很有成就感。所以，寒暄也是有學(xué)問(wèn)的。寒暄時(shí)不要話太多，要掌控時(shí)間。１５分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過(guò)半個(gè)小時(shí)客戶就會(huì)煩了促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。

促成:

是不用去問(wèn)的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛(ài)的過(guò)程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說(shuō)，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過(guò)程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就ｏｋ了。從這個(gè)角度講，銷售一點(diǎn)都不難。戀愛(ài)的時(shí)候你會(huì)把戀愛(ài)的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，這就叫客戶需求分析。說(shuō)明銷售時(shí)的專業(yè)很重要，客戶對(duì)你的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。

售后服務(wù):

如果沒(méi)有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)你認(rèn)為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒(méi)有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會(huì)去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個(gè)客戶今天把錢交給你這個(gè)ｆｃ，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。

不要刻意地去請(qǐng)客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會(huì)想：這家伙賺的錢不少噢！送他一條項(xiàng)鏈，他一定認(rèn)為你賺了他一個(gè)鉆戒。

做售后服務(wù)不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心和情懷。

所謂的服務(wù)就是解決客戶的困難和負(fù)擔(dān)。我們有的業(yè)務(wù)員做服務(wù)做得很沒(méi)水準(zhǔn)，老是請(qǐng)客吃飯。結(jié)果吃完之后還被罵“那家伙請(qǐng)我們吃得是什么東西！害得我拉肚子�！�

真正的服務(wù)是實(shí)質(zhì)性的，讓客戶能認(rèn)可的，而不是單純地去請(qǐng)客送禮，或者是做些勞務(wù)、家政，應(yīng)該做些專業(yè)的事，讓客戶在購(gòu)買我們的產(chǎn)品的時(shí)候，能夠得到他們所認(rèn)可的帶有附加值的服務(wù)

感恩的心:

我拿了獎(jiǎng)，就跟客戶說(shuō)：“這個(gè)獎(jiǎng)是你給我的。如果沒(méi)有你，我就得不到這個(gè)獎(jiǎng)�！币�把這種成就感給客戶。促成的時(shí)候我會(huì)強(qiáng)調(diào)他所簽的這一單有多么重要，他可能會(huì)改變我的很多東西，意義有多么重大。

第三篇：銷售經(jīng)驗(yàn)交流(基本素質(zhì))

銷售經(jīng)驗(yàn)交流(基本素質(zhì)）

銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

技能素質(zhì)

觀察力

分析力

執(zhí)行力

學(xué)習(xí)力

心理素質(zhì)

良好的溝通技巧

強(qiáng)烈的工作欲望

較強(qiáng)的學(xué)習(xí)接受能力

從容冷靜的頭腦

微笑和自信

耐力和耐心

必備的技能素質(zhì)

一、觀察力

銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息窗口，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)和最基本的技能。

對(duì)陌生人的了解除了溝通外，最重要的信息源自你的細(xì)心觀察，通過(guò)觀察了解對(duì)方最真實(shí)的喜好，找到彼此的共同語(yǔ)言。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中我們是從對(duì)方言談舉止流露出的信息來(lái)分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)。 例如價(jià)格商談時(shí)，客戶告訴你一個(gè)目標(biāo)價(jià)，而且告訴你高于這個(gè)價(jià)格不會(huì)考慮，作為銷售人員肯定不能一口答應(yīng)，你的分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出客戶是否是在打探你的價(jià)格底線？這個(gè)目標(biāo)價(jià)是否是客戶可接受的價(jià)格上限？

三、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。

銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了�！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。

沒(méi)有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

在現(xiàn)實(shí)工作中，一個(gè)很好的市場(chǎng)策略往往未能達(dá)到預(yù)期的效果，其根源在于未能夠得到不折

不扣的執(zhí)行。

四、學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。

僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽(tīng)式銷售，繼而提問(wèn)式銷售只至顧問(wèn)式銷售??銷售技巧不斷變化，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。 人是一生總是在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，一旦原地踏步走就等于在后退。

心理素質(zhì)及職業(yè)心態(tài)

一、有著良好的溝通技巧

人的性格決定一個(gè)人的工作和生活方式，從而決定一生的命運(yùn)。

銷售崗位就是一份人與人之間的溝通工作，要做好銷售你必須學(xué)會(huì)與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

溝通是一種技巧，是銷售人員必備的工具。

二、有著強(qiáng)烈的欲望和目標(biāo)

工作欲望：沒(méi)有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見(jiàn)一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎？

生活欲望：有誰(shuí)不想吃好穿好？開(kāi)寶馬住別墅？娶個(gè)漂亮老婆？最好還有大把的鈔票！這些都不是問(wèn)題，問(wèn)題在于你有這個(gè)目標(biāo)嗎？你在為這個(gè)目標(biāo)努力嗎？

成功欲望：在你走進(jìn)客戶辦公室前從未期望過(guò)要拿下該客戶的話，那么，請(qǐng)停止你的腳步！

三、學(xué)習(xí)接受能力強(qiáng)

沒(méi)有熱情的人對(duì)什么都無(wú)所謂，沒(méi)有激情的人生活將會(huì)索然無(wú)味，而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。

不斷學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)、巧妙學(xué)習(xí)，其實(shí)人與人之間的溝通就是一個(gè)很好的相互學(xué)習(xí)的過(guò)程。

四、從容冷靜的頭腦

面對(duì)形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對(duì)。太過(guò)情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。

我們經(jīng)常會(huì)面對(duì)甲方咄咄逼人、居高零下或者被多人同時(shí)輪番發(fā)問(wèn)等，此刻保持冷靜頭腦、從容應(yīng)對(duì)尤為關(guān)鍵。

五、微笑和自信

當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。

你對(duì)自己自信、對(duì)產(chǎn)品的自信、對(duì)你所在企業(yè)的自信直接會(huì)影響到客戶的心理。自信是一種生活態(tài)度。

六、有著持久的耐力和耐心

你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說(shuō)服工作。 沒(méi)到最后一刻，不輕言放棄！要有狼一樣鍥而不舍的精神。

不要急于求成，把握火候進(jìn)退自如，善于抓住時(shí)機(jī)。

平和的心態(tài)和一顆感恩的心。

問(wèn)題一：eric

尋找客戶途徑及策略，如何篩選客戶？

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)分布。。。

如何切入客戶，推廣適合產(chǎn)品？

a、項(xiàng)目預(yù)研階段；b、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤；c、降成本

在做design in過(guò)程中，應(yīng)重點(diǎn)注意事項(xiàng)？

先入為主、與工程師保持良好溝通、為對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘

要促成交易，從哪些方面能準(zhǔn)確把握客戶？

客戶需求、(更多精彩內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)首頁(yè)www.hmlawpc.com)價(jià)格、客戶關(guān)系、利益捆綁。。。

與采購(gòu)接觸的經(jīng)驗(yàn)技巧？

可信賴、人際關(guān)系處理、利益的平衡、解決 的能力

我們公司銷售崗位的職業(yè)化包含哪些重要因素？

問(wèn)題二：emma

對(duì)于一些以前的項(xiàng)目作了design in且備了小批量貨，客戶的項(xiàng)目最后沒(méi)有運(yùn)作起來(lái)，消耗物料成為難題，該怎么樣去推動(dòng)？

及時(shí)有效的溝通是避免和減少呆貨的最好方式

對(duì)于一個(gè)較大的客戶，如何較好的在短時(shí)間內(nèi)獲得客戶的關(guān)系，關(guān)鍵性人物的認(rèn)可？

理清客戶組織架構(gòu)、找到關(guān)鍵點(diǎn)及突破點(diǎn)、培養(yǎng)內(nèi)鬼、獲取真實(shí)信息、解決客戶面臨的問(wèn)題

一個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)的價(jià)值如何判定？（如前景，數(shù)量以及節(jié)點(diǎn)，下單的可能）,在大量的業(yè)務(wù)推廣工作中，往往工作也做了，最后因?yàn)榭蛻艋蛘弋a(chǎn)線這樣那樣的原因，要不沒(méi)有獲得訂單，要不是小額訂單？

關(guān)鍵點(diǎn)是銷售對(duì)信息的掌握、分析并作出判斷：項(xiàng)目的重要性、進(jìn)展、應(yīng)用領(lǐng)域、行業(yè)發(fā)展。。。。�？蛻羲�有的項(xiàng)目均是以行業(yè)大走向保持一致，他們研發(fā)新產(chǎn)品的目的只有一個(gè)就是投向市場(chǎng)并使企業(yè)利益最大化。

第四篇：銷售工作經(jīng)驗(yàn)交流

在第x期的xx服務(wù)指南上我看到這樣一段話：“提高員工的服務(wù)承受能力需要壓力管理，通過(guò)有效的壓力管理，使員工形成正確的壓力宣泄方式，對(duì)員工進(jìn)行壓力疏導(dǎo)，幫助員工將壓力排解出來(lái)，這對(duì)于保持員工心態(tài)平穩(wěn)，維護(hù)身心健康，提高承受能力有裨益”。這段話對(duì)我感觸頗深，我似乎從思想的誤區(qū)中走了出來(lái)。曾認(rèn)為重重

的壓力會(huì)造成員工思想的叛逆，工作狀態(tài)的低沉，員工的流失，所以我在傳遞壓力是有所保留，再加上不能持之以恒，所謂的壓力管理也就成了一副空架子。我嘗試著改變管理方式。

一 制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售考核方案，根據(jù)考核項(xiàng)目的不同以個(gè)人和班組為單位，詳細(xì)地將任務(wù)層層分解，以公平為基礎(chǔ)，開(kāi)展了班與班之間，員工與員工之間的競(jìng)爭(zhēng)，并將每天的銷售數(shù)量寫在銷售競(jìng)賽專欄中，讓每位員工明確自己當(dāng)天的排名，時(shí)刻督促提醒員工，讓員工每天都有緊迫感。同時(shí)，改變以往的只有現(xiàn)金獎(jiǎng)罰的考核結(jié)果，根據(jù)每個(gè)人的性格特點(diǎn)，增加一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，換一句話說(shuō)，就是你怕什么就罰你什么，讓你自己去督促你自己。

二：通過(guò)溝通排解壓力。壓力加大以后，思想工作是必不可少的。首先，讓員工明確我們便利店所處的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)員工推銷商品時(shí)的自信心。改變員工陳舊的觀念，我們的商品貴或周邊都是超市等等一切阻礙銷售的想法。其次，就需要經(jīng)理細(xì)膩的觀察力，要觀察每位員工的工作狀態(tài)，關(guān)注員工的銷售情況，對(duì)銷售不好的員工要查找原因，是員工不去推銷，還是員工的推銷技術(shù)不到位，無(wú)法引起客戶的購(gòu)買欲望，根據(jù)結(jié)果對(duì)癥下藥。最后，不僅要制造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，還要抑制惡性競(jìng)爭(zhēng)，要通過(guò)有效的溝通緩解員工的緊張氣氛，還要時(shí)刻激發(fā)員工的斗志。

三：持之以恒，是達(dá)到成功最關(guān)鍵的一步，只有持之以恒，才能讓壓力轉(zhuǎn)變?yōu)槔硭��?dāng)然，轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣，轉(zhuǎn)變?yōu)榧佑椭斜夭豢缮俚囊徊糠帧?/p>

通過(guò)一階段的努力，我門店的非油品銷售有了明顯的提高，每天清晨接班時(shí)，員工的第一件事就是看一看銷售欄中的銷售情況，合計(jì)著今天必須完成的銷售任務(wù)。每當(dāng)我看到員工們互相攀比著自己的銷售成績(jī)，炫耀著如何將燃油寶賣給殘摩時(shí)，我都會(huì)感到無(wú)比的欣慰，我此時(shí)此刻才明白，是“理所當(dāng)然的壓力”為員工增強(qiáng)了承受能力，增添了成就感，讓員工的工作越來(lái)越輕松。

第五篇：銷售經(jīng)驗(yàn)交流

銷售經(jīng)驗(yàn)交流

一． 業(yè)務(wù)心態(tài)

（1） 對(duì)待客戶的心態(tài)

1． 真誠(chéng)待客，讓客戶體會(huì)到你的合作誠(chéng)意，并且信任你。

1.1客戶體會(huì)到你的誠(chéng)意，相信你，更相信你的公司，是獲得成功的前提。

1.2客戶進(jìn)而相信你的產(chǎn)品質(zhì)量是好的，也相信你給他的價(jià)格是很好的，甚至最好的，是成功做成業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵。

1.3讓客戶相信我們能提供很好的服務(wù)，也是促成客戶下單的重要影響因素。

2． 如何真誠(chéng)待客，取得客戶信任。

2.1用盡量簡(jiǎn)單的方法，通過(guò)盡量簡(jiǎn)單的渠道讓客戶了解我們的公司，讓客戶知道我們是做什么的，更要知道我們做什么做得好，了解我們的經(jīng)驗(yàn)，我們的銷量，我們的市場(chǎng)，我們的合作伙伴，我們?cè)趪?guó)內(nèi)行業(yè)所處的位置。 積極聯(lián)系客戶，適當(dāng)稱贊對(duì)方，表明合作的誠(chéng)意，（注意不可過(guò)多而煩瑣）。

2.2結(jié)合實(shí)際情況推自己的產(chǎn)品，對(duì)于對(duì)行情非常熟悉的客戶，要注意推主打產(chǎn)品，對(duì)主打產(chǎn)品有堅(jiān)定的信心，視對(duì)方條件給予好的價(jià)格，但對(duì)于非優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品不要過(guò)夸，反而引起客戶的質(zhì)疑，夸夸其談甚至容易引起客戶的反感。對(duì)于對(duì)行情不了解的客戶，適當(dāng)報(bào)較好利潤(rùn)的價(jià)格。

2.3在有些很難達(dá)成協(xié)議的條件上，盡量請(qǐng)求客戶的理解，并承諾雖然這點(diǎn)我們有很大的難度答應(yīng)他，但其他方面會(huì)做得很好，并相信我們會(huì)最終很好完成這次生意合作。如有時(shí)一些大單的匯款問(wèn)題，我們要漲價(jià)或客戶要求降價(jià)格等，盡量做更多讓客戶相信的工作。 （例globo，televes），提供盡可能多的信息，讓客戶知道我們要的是合作，而不是欺騙，也可適當(dāng)提供條件給客戶對(duì)比。

小結(jié)：客戶信任你了你第一次，意味著你做成第一單生意，如果客戶以后懷疑你，懷疑你的價(jià)格，或你的產(chǎn)品，或你的服務(wù)，都會(huì)動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)，可能也就喪失或很難長(zhǎng)久合作，客戶滿意你的產(chǎn)品價(jià)格，滿意你的產(chǎn)品質(zhì)量，滿意你的服務(wù)，你合作的態(tài)度是真誠(chéng)而積極的，你的承諾是一一兌現(xiàn)的，意味著的是長(zhǎng)久的合作。

（2）對(duì)待工作的心態(tài)

1． 要有目標(biāo)，有目標(biāo)的人不一定都能成功，但要想成功人一定要有目標(biāo)，確定目

標(biāo)，努力工作，爭(zhēng)取達(dá)標(biāo)。

2． 保持積極尋找新客戶的心態(tài)。熱情的業(yè)務(wù)員比冷淡的業(yè)務(wù)員成功率要高，積極的業(yè)務(wù)員比懶惰的業(yè)務(wù)員成功率要高，有耐性的業(yè)務(wù)員比沒(méi)耐性的業(yè)務(wù)員成功率要高，靈活的業(yè)務(wù)員比死板的業(yè)務(wù)員成功率要高。

1.1反復(fù)且采用多種方式方法跟蹤手中的客戶，并有重點(diǎn)跟蹤，對(duì)于明知道是做我們這行生意的客戶，分配更多的精力想更多的方法尋求客戶的注意和回復(fù)，對(duì)于感覺(jué)不象客戶的，只需要在最清閑的時(shí)候做嘗試跟蹤，對(duì)于模糊客戶可采取撒網(wǎng)式跟蹤（公共郵件）。例：埃及新客戶，pansat，globo等。

3． 尋找到客戶后，積極跟蹤，對(duì)待客戶，特別是大客戶，永遠(yuǎn)保持耐性，或者會(huì)遇到很多困難，需要很耐心不斷想辦法一個(gè)一個(gè)問(wèn)題慢慢解決，直至成功。

4． 成單后努力做好各方面，爭(zhēng)取在各方面服務(wù)上都做到最好。

二． 客戶

（1） 新客戶的尋找（展會(huì)名片，alibaba，廣告，網(wǎng)絡(luò)）

（2） 找到客戶后的跟蹤。對(duì)癥下藥，盡量了解更多客戶方面的信息，如網(wǎng)站，牌子

的知名度等，知己知彼，了解客戶需要什么產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格，行情等，推自

己能打動(dòng)客戶的產(chǎn)品，報(bào)能打動(dòng)客戶的價(jià)格。首先注意爭(zhēng)取盡快建立合作是前

提，首次談單不要和客戶談太多的產(chǎn)品或太多的問(wèn)題，簡(jiǎn)單化一點(diǎn)，避免產(chǎn)生

太多阻礙成單環(huán)節(jié)，爭(zhēng)取更多的客戶，縱向發(fā)展，當(dāng)然客戶試單，想嘗試多些

產(chǎn)品的情況例外；建立合作后更多去了解客戶能感興趣的產(chǎn)品，爭(zhēng)取做成更多

的產(chǎn)品，爭(zhēng)取橫向發(fā)展，和客戶交流過(guò)程中多了解客戶需要什么產(chǎn)品，他的市

場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，或從他網(wǎng)站上了解他還賣什么產(chǎn)品。（例如infosat，

pansat）

（3） 老客戶的維護(hù)，定期跟蹤，定期聯(lián)系，適時(shí)問(wèn)候，了解對(duì)方的市場(chǎng)和近況，注

意客戶的變動(dòng)，根據(jù)客戶情況的變化做相應(yīng)的維護(hù)工作，讓對(duì)方感覺(jué)到你的關(guān)

心。

（4） 具體客戶具體分析。

1. 白金客戶。量大，價(jià)格好，合作好的客戶，我們?cè)撟龅氖翘峁┳詈玫姆��?wù)和

給予某些優(yōu)惠條件，保證每一單都做好，用最大的努力最好的方法去維護(hù)好，

首先強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量和服務(wù)，次之是合理的價(jià)格。例pansat，starsat。

2. 黃金客戶。量大，但價(jià)格不一定很好，或者合作不一定很好，以technosat

和eurostar為例，（還有besttech，沙特客戶，dubai客戶等）

technosat喜歡砍價(jià)，談價(jià)都不要報(bào)到底，跟他磨，讓他感覺(jué)他最后獲得最

好最好的價(jià)格，你已經(jīng)一點(diǎn)水分一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有了，這樣他才會(huì)滿意，一次到

底，報(bào)價(jià)后后我們一點(diǎn)退路都沒(méi)有的話，談下去我們已經(jīng)不能讓步會(huì)造成他感

覺(jué)沒(méi)獲得什么甜頭，也容易造成彼此感覺(jué)沒(méi)臺(tái)階可下，陷入談判僵局，對(duì)于這

樣的客戶需要耐心去磨，在談判過(guò)程中要注意給自己留后路，更要注意永遠(yuǎn)尊

重對(duì)方，給對(duì)方面子，給對(duì)方后退的臺(tái)階，該糊涂的就糊涂，談判的結(jié)果要注

意讓他感覺(jué)到嘗到了價(jià)格或某些其他方面的甜頭。對(duì)于象eurostar此類要

求嚴(yán)格的客戶，盡量注意保持達(dá)到并做好對(duì)方的要求。

3. 鐵客戶，中小客戶，對(duì)于此類客戶，注意服務(wù)和維護(hù)，能抓就爭(zhēng)取不要漏。

4. 非客戶或垃圾客戶，禮貌屏棄，不尋求合作，但永遠(yuǎn)要注意公司的形象，自己

是自己，盡管不是公司的形象代表，但是也能部門代表公司的形象。

5．服務(wù)客戶的精力分配，當(dāng)然白金和黃金為主了，分配更多的精力去做成，做好，鐵客戶在不忙的時(shí)候也要爭(zhēng)取能做多一個(gè)就做多一個(gè)，爭(zhēng)取單單做好，忙碌的

時(shí)候適當(dāng)調(diào)整抓這類客戶的力度，抓好白金黃金客戶，垃圾客戶我們放棄，砍。

（5）與客戶的談判。

1. 不同客戶不同處理，爽快客戶，爽快處理，注意質(zhì)量與服務(wù)；對(duì)于總想嘗

甜頭的客戶，注意一次不要給他最好的，永遠(yuǎn)讓他覺(jué)得在你這里得到了優(yōu)

惠，嘗到了甜頭；對(duì)于要求嚴(yán)格的客戶，切記注意達(dá)到對(duì)方的要求。

2. 在談判過(guò)程中，開(kāi)始一定要注意給自己留退路，主要是價(jià)格上，有時(shí)其他

條款上也要注意，這樣有助于在談判過(guò)程在客戶提出要求的時(shí)候有讓步的

空間，在心理上也會(huì)讓客戶感覺(jué)到你合作的誠(chéng)意和給了他面子，滿足了他

提出的部分要求，客戶也可能會(huì)因?yàn)槟銤M足了他部分要求而在其他本來(lái)有

異議的條款上對(duì)你作出讓步，容易達(dá)成協(xié)議，如果一開(kāi)始拋底線的話有時(shí)

會(huì)因?yàn)椴荒茉僮尣蕉�使得談判陷入僵局，客戶是要面子的，也總是希望�?/p>

夠得到你的讓步的，而且在剛提要求受到拒絕的時(shí)候他容易把話說(shuō)得很

死，而你已經(jīng)沒(méi)辦法給在條件上給他讓利的話造成他沒(méi)臺(tái)階下談判就有可

能難于繼續(xù)了。

（6） 當(dāng)與客戶談判陷入僵局時(shí)候以及客戶生氣時(shí)候的處理。

在工作中，我們難免有時(shí)會(huì)與客戶談判陷入僵局，在這個(gè)時(shí)候我們一定要

保持冷靜，非常注意用語(yǔ)的禮貌性，對(duì)我們的困難做詳細(xì)的解釋，請(qǐng)求客

戶的諒解，并在條件允許的情況下做適當(dāng)?shù)淖尣剑�如果�?shí)在不能讓步，也

盡量讓客戶知道你在繼續(xù)為他做事，（問(wèn)價(jià)格，bestech的領(lǐng)事館認(rèn)證

等例子）。讓他感覺(jué)我們合作的誠(chéng)意以及對(duì)他的尊重，在敏感問(wèn)題上注意

用語(yǔ)不能過(guò)于直接，要委婉，請(qǐng)求對(duì)方諒解，一定不能針?shù)h相對(duì)，在敏感

問(wèn)題上用語(yǔ)不注意就會(huì)造成談判由僵局變成破裂。在面對(duì)僵局的時(shí)候有時(shí)

可以適當(dāng)停滯不談，讓客戶感覺(jué)到對(duì)于他的條件，我們確實(shí)不是不愿意做，

而是真的不能做，稍后客戶反應(yīng)積極我們當(dāng)然也要積極回應(yīng)，如果客戶不

做回應(yīng)，我們到一定的時(shí)候要要再主動(dòng)去談，爭(zhēng)取解決問(wèn)題。

我們也會(huì)不時(shí)遇到意外事故，無(wú)法解決，使得客戶非常生氣甚至爆怒，在

這個(gè)時(shí)候我們更應(yīng)該注意保持冷靜，不管客戶有理還是無(wú)理，我們都需要

寬容對(duì)待，禮貌尊重對(duì)待他，積極為客戶解決問(wèn)題，也要讓客戶知道你在

努力解決問(wèn)題，問(wèn)題還沒(méi)解決，而且不需要他幫助的話，盡量避免與客戶

過(guò)多接觸，這樣能避免矛盾激烈化，一定要注意不要和客戶對(duì)著干，因?yàn)?/p>

只要問(wèn)題解決了，以后彼此還很有可能繼續(xù)合作，如果鬧翻了，那么再想

做生意就很難了。

三． 郵件

1． 新客戶的郵件，注意簡(jiǎn)潔，清晰，用最少的語(yǔ)言，最方便的方式傳達(dá)給對(duì)方我

們公司的信息，主要內(nèi)容包括公司名字，自己，網(wǎng)站，公司的產(chǎn)品，公司的優(yōu)

勢(shì)產(chǎn)品，以及如何獲得對(duì)方的聯(lián)系方式，表明合作的誠(chéng)意，如對(duì)方有網(wǎng)站或展

會(huì)有相關(guān)記錄的，盡可能先更多地了解客戶的需要，有重點(diǎn)有層次推適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)

品，推產(chǎn)品的時(shí)候，如果推得不多，可以相關(guān)附上圖片，注明型號(hào)；當(dāng)推的產(chǎn)

品很多的時(shí)候，注意要用客戶容易懂的表達(dá)方式，可以羅列我司產(chǎn)品，但不要

羅列我司產(chǎn)品型號(hào)，如推splitters，可以表達(dá)為2way splitter，…..8 way

splitters，但不能寫gs01-02，……gs01-08。

2． 老客戶的郵件，具體問(wèn)題具體分析。

3． 郵件注意事項(xiàng)，永遠(yuǎn)要注意禮貌和簡(jiǎn)潔，用語(yǔ)永遠(yuǎn)要注意讓對(duì)方去感覺(jué)到你和

合作的誠(chéng)意和讓他相信你會(huì)提供好的產(chǎn)品好的服務(wù)。

4． 關(guān)于附件，對(duì)于新客戶，有了解的，我們針對(duì)性附帶相關(guān)圖片，沒(méi)了解的，以

主打產(chǎn)品為主，（反復(fù)發(fā)幾次的可以嘗試不同圖片），而當(dāng)我們跟客戶談單的時(shí)

候，提到我們的產(chǎn)品，我們的型號(hào)時(shí)候，如果客戶對(duì)我們東西沒(méi)了解的， 必

須注意附帶相關(guān)圖片，圖片使用適量，不必過(guò)多。

四． 實(shí)例

1.我的前三單

2.pansat 3.

4.

5. globo televes bestech

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