銷售部201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

銷售部201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

201*年工作總結(jié)：

##人在繁忙的201*年工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，計(jì)劃201*年工作以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。作為####有限公司的創(chuàng)始人（旗下品牌--##牌##、##、##、##、##、##系列產(chǎn)品等）。下面我對(duì)201*年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)并計(jì)劃201*年工作。同時(shí)并發(fā)楊##人之拼搏精神。

一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：

（一）業(yè)績(jī)回顧：(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)統(tǒng)計(jì)附件)

1、201*年1月1日201*年12月31日共開(kāi)拓了新供應(yīng)商是17家(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)統(tǒng)計(jì))。2、201*年1月1日201*年12月31日共開(kāi)拓了新店是10家店(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)統(tǒng)計(jì))。3、201*年1月1日201*年12月31日開(kāi)發(fā)##商品新客戶是86家(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)統(tǒng)計(jì))、開(kāi)發(fā)##OEM商品新客戶是4家(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)統(tǒng)計(jì))。

4、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包、或是與相關(guān)人員掛鉤方試進(jìn)行，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入市場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

(一)費(fèi)用回顧：

人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

(二)費(fèi)用分析：1、正面因素：①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：①?zèng)]有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

三、關(guān)于目標(biāo)：

任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：

一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。

四、關(guān)于學(xué)習(xí)：

有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)�！蔽覀儜�(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。

得組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。

我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期;然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

五、關(guān)于團(tuán)隊(duì)：

##企業(yè)要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。

有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng);要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它;要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。

隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。

六、關(guān)于管理：

在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

七、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)：

1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)：

需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對(duì)于存在的價(jià)值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助做好財(cái)務(wù)控制。

2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理：

對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)采購(gòu)、每個(gè)商超、每個(gè)分類、每個(gè)課長(zhǎng)，并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

3、人力資源管理：

首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。

在對(duì)業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理;二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn);三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

4、市場(chǎng)策略：

各市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

5、物流管理：

隨時(shí)了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決。

八、明確目標(biāo)，分解任務(wù)：

在進(jìn)行目標(biāo)分解的過(guò)程中，既不要保守，也不要畫(huà)餅充饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

在目標(biāo)確定之后，分解到人，到商超及客戶，到每季度、每月、每天。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間;事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成。

201*年工作計(jì)劃：

201*年####有限公司工作計(jì)劃，經(jīng)過(guò)201*年艱難的發(fā)理公司已具有初步規(guī)模，為四川市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場(chǎng)的拓展、新客戶的開(kāi)辟，##品牌在川內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長(zhǎng)、客戶數(shù)額月月增加。公司在總結(jié)201*年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞201*年度公司目標(biāo)，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。

年度目標(biāo)：

1、全年（商貿(mào)業(yè)）實(shí)現(xiàn)銷售收入1600萬(wàn)元。利潤(rùn)：160-260萬(wàn)元。2、全年（##產(chǎn)品）實(shí)現(xiàn)銷售收入1000萬(wàn)元。利潤(rùn)：100-180萬(wàn)元。

3、批發(fā)市場(chǎng)建立一個(gè)銷售門市網(wǎng)點(diǎn)20-50平方米。實(shí)現(xiàn)銷售收入600萬(wàn)元。利潤(rùn)：30-60萬(wàn)元。

4、201*年（商貿(mào)業(yè)）力爭(zhēng)開(kāi)發(fā)KA、KB、KC商超1030家。（##產(chǎn)品）計(jì)劃201*年在省外市場(chǎng)新增50300家新客戶（##產(chǎn)品）計(jì)劃201*年在川內(nèi)市場(chǎng)新增5080家新客戶。

5、201*年力爭(zhēng)開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商2030家.計(jì)劃201*年新增單品560支.計(jì)劃201*年淘汰滯銷品66支.（##產(chǎn)品）新增10-30支新品，具有能獨(dú)立進(jìn)軍部分商超合作。

6.##產(chǎn)品在（同行業(yè)）川內(nèi)市場(chǎng)占有率大于30%。7.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%。

8.設(shè)立相關(guān)部門，在公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù)。

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四川瑞豐包裝制品有限公司

瀘州公司201*

編制審核批準(zhǔn)王星宇雷朝華年度工作總結(jié)

一、主要指標(biāo)完成情況

序號(hào)1指標(biāo)項(xiàng)目銷售收入100%目標(biāo)實(shí)際完成情況90.15%備注預(yù)估12月份完成銷售900萬(wàn)，全年累計(jì)完成銷售7572.95萬(wàn)，按8400萬(wàn)銷售目標(biāo)。2345庫(kù)存占用超期庫(kù)存回款周期交付及時(shí)率≤30%成箱≤5%≤45天100%44.74%15.91%44.4359%銷售數(shù)量/庫(kù)存數(shù)量，取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到11月份）二、主要工作完成情況（一）銷售管理

1、銷售主要完成的工作：序號(hào)1主要工作項(xiàng)目銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)�！�25家措施1、篩選并組織目標(biāo)客戶的確認(rèn)。2、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃落實(shí)到責(zé)任人，營(yíng)完成情況1、現(xiàn)有客戶43家，除瀘州老窖外，其中大客戶客戶10家（月銷售量10萬(wàn)以上）。2、瀘州老窖12年度銷售占比30%。3、郎酒集團(tuán)12年中標(biāo)，進(jìn)入供應(yīng)體系并正常供貨。3銷經(jīng)理跟蹤開(kāi)發(fā)進(jìn)度。3、制定新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)薪酬激勵(lì)制度，提升積極性。4、產(chǎn)品價(jià)格5、紙板附加值平均水平控制在1.2以上。46、產(chǎn)品報(bào)價(jià)逐級(jí)審批，控制產(chǎn)品價(jià)格水平。7、每月定期編制并發(fā)布“紙箱成本分析報(bào)表”，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格水平進(jìn)行動(dòng)態(tài)反映。8、低于目標(biāo)值的產(chǎn)品，與客戶協(xié)商調(diào)價(jià)。12、分析并清理已合作的客戶合同與付款周期的合理性，制定措施重新談判與簽訂。13、分析已合作客戶的信用度，篩選出信用度差的客戶制定措施重新談判，必要時(shí)中止合作。14、回款指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員，進(jìn)行嚴(yán)格考評(píng)與控制。9、截止11月份的成本分析表，平均水平1.36.10、貨款控制11、回款周期≤45天15、回款周期平均在44.43天，完成目標(biāo)值。16、517、成品庫(kù)存18、庫(kù)存占用/銷售量≤35%19、庫(kù)存占用指標(biāo)落實(shí)到責(zé)任人。20、每月定期統(tǒng)計(jì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的庫(kù)存占用比率并通報(bào)，分析原因，制定措施并嚴(yán)格控制。21、每月定期對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行清理并23、成品庫(kù)存與銷售量相比截止11月份為33%，同比有所下降，其中包括公司同意備庫(kù)產(chǎn)品，平均庫(kù)存占用44.74%。24、截止11月份超期庫(kù)存17萬(wàn)套，通報(bào)，超過(guò)60天的產(chǎn)品制定措施，落實(shí)責(zé)任人進(jìn)行清理，杜絕超期庫(kù)存。22、對(duì)于季度統(tǒng)計(jì)庫(kù)存占用大于45%以上的業(yè)務(wù)員，實(shí)行訂單審核下達(dá)機(jī)制。主要集中在瀘州老窖的庫(kù)存上面，12月份老窖承諾將集中清理一部分超過(guò)半年未使用的產(chǎn)品；2、銷售工作存在的不足：

1)銷售網(wǎng)絡(luò)：從全年銷售情況看，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)最主要的時(shí)機(jī)是每年的2-6月份，因其值每年3月份的白酒交

易會(huì)的召開(kāi)，所有的白酒生產(chǎn)、銷售公司將于2-6月份對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行集中開(kāi)發(fā)、升級(jí)，為白酒交易會(huì)布展

作準(zhǔn)備以及為全年的銷售工作展開(kāi)奠定基礎(chǔ)，在這段時(shí)間配合越及時(shí)，服務(wù)更好的企業(yè)將會(huì)獲得更多的客戶與訂單，由于12年準(zhǔn)備不夠充分，產(chǎn)能與樣品開(kāi)發(fā)的速度跟不上客戶的需求，至使一部分客戶與訂單流失。13年將在12年度經(jīng)驗(yàn)上，提前做好準(zhǔn)備，主動(dòng)接洽客戶并配合13年度新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與升級(jí)，避免造成因產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而流失客戶與訂單。

2)貨款控制：全年的貨款控制上面不理想，回款周期達(dá)到了指標(biāo)，但超期回款未得到有效的控制。其主要

原因是12年度白酒銷售遇冷，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿讲�及，出現(xiàn)了旺季不旺的現(xiàn)象，客戶對(duì)12年度的白酒銷售過(guò)于樂(lè)觀，至使生產(chǎn)的產(chǎn)品滯銷，變像的使公司的貨款回收增加難度，但目前貨款風(fēng)險(xiǎn)仍然可控，12年年底前會(huì)把長(zhǎng)期未回也未再合作的客戶尾款追回。13年度將會(huì)淘汰部分貨款有風(fēng)險(xiǎn)的客戶，在新開(kāi)發(fā)客戶上對(duì)貨款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估放在首位，避免盲目開(kāi)發(fā)至貨款得不到控制。

3)成品庫(kù)存：12年度的超期庫(kù)存未得到有效控制，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了指標(biāo)要求，13年度調(diào)整下單及生產(chǎn)模式，只

對(duì)可控產(chǎn)品進(jìn)行備庫(kù)，逐步清理超期庫(kù)存的同時(shí)，使庫(kù)存占比在指標(biāo)范圍內(nèi)。

4)內(nèi)部管理：銷售部制度建立與工作流程相對(duì)完善與清晰，但執(zhí)行過(guò)程中仍有偏差，年底將對(duì)12年度工作進(jìn)行內(nèi)部總結(jié)與討論，重新疏理工作流程，化繁為簡(jiǎn)，提高工作效率。

以上為瀘州公司營(yíng)銷部201*年度的工作總結(jié)，針對(duì)工作中還存在的不足，營(yíng)銷部門將在明年的工作中，持續(xù)總結(jié)與改進(jìn)，完成201*年的銷售指標(biāo)。

四川瑞豐包裝制品有限公司銷售部201*年工作計(jì)劃

一、工作思路

201*年，瀘州公司將圍繞今年的銷售目標(biāo)展開(kāi)各項(xiàng)工作，以銷售目標(biāo)的全面完成為工作重點(diǎn)，通過(guò)不斷鞏固老窖戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系及提升郎酒供應(yīng)份額。內(nèi)部以生產(chǎn)計(jì)劃完成率為重點(diǎn)，通過(guò)生產(chǎn)管理人員考評(píng)與生產(chǎn)計(jì)劃完成率相結(jié)合的方式，促進(jìn)生產(chǎn)計(jì)劃的的按時(shí)完成。從而達(dá)到不斷完善各工序各項(xiàng)指。工作要點(diǎn)：

1、市場(chǎng)拓展與銷售收入提升1、銷售毛利提長(zhǎng)3、品質(zhì)改善二、工作計(jì)劃

序號(hào)計(jì)劃主題計(jì)劃目標(biāo)主要措施預(yù)期效果責(zé)任部門/責(zé)任人配合/協(xié)助部門完成周期開(kāi)始時(shí)間（啟動(dòng)時(shí)間）備注1、鞏固現(xiàn)有大客戶合作關(guān)系，保持銷量穩(wěn)定中增長(zhǎng)。A、年銷售收入8800萬(wàn)元2、提升售后服務(wù)質(zhì)量，不斷提升12年新開(kāi)發(fā)客戶供應(yīng)份額。按目標(biāo)完成營(yíng)銷部雷朝華、集團(tuán)公司全年1月1銷售管理B、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)�！�50家3、分解全年銷售目標(biāo)并落實(shí)責(zé)任人，調(diào)整銷售政策，提升銷售人員積極性，完成全年銷售任務(wù)。1、篩選并組織目標(biāo)客戶的確認(rèn)。2、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃落實(shí)到責(zé)任人，營(yíng)銷經(jīng)理跟蹤開(kāi)發(fā)進(jìn)度。3、制定新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)薪酬激勵(lì)制度，增加個(gè)人業(yè)務(wù)模式，提升積極性。網(wǎng)絡(luò)規(guī)�！�50家營(yíng)銷部雷朝華、質(zhì)技組、生產(chǎn)部全年2月C、庫(kù)存占用/銷售量≤35%1、庫(kù)存占用指標(biāo)落實(shí)到責(zé)任人。2、每月定期統(tǒng)計(jì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的庫(kù)存占用比率并通報(bào)，分析庫(kù)存占用比率小于35%營(yíng)銷部物流組全年1月

原因，制定措施并嚴(yán)格控制。3、每月定期對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行清理并通報(bào)，超過(guò)60天的產(chǎn)品制定措施，落實(shí)責(zé)任人進(jìn)行清理，杜絕超期庫(kù)存。4、對(duì)于季度統(tǒng)計(jì)庫(kù)存占用大于45%以上的業(yè)務(wù)員，實(shí)行訂單審核下達(dá)機(jī)制。1、分析并清理已合作的客戶合同與付款周期的合理性，制定措施重新談判與簽訂。D、貨款控制：回款周期≤452、分析已合作客戶的信用度，篩選出信用度差的客戶制定天營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部全年1月天措施重新談判，必要時(shí)中止合作�；乜钪芷诘陀�453、回款指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員，與業(yè)務(wù)員薪酬掛勾，進(jìn)行嚴(yán)格考評(píng)與控制。1、產(chǎn)品報(bào)價(jià)逐級(jí)審批，控制產(chǎn)品價(jià)格水平。E、產(chǎn)品附加值2、每月定期編制并發(fā)布“紙箱成本分析報(bào)表”，對(duì)產(chǎn)品價(jià)產(chǎn)品附加值平均水≥1.2格水平進(jìn)行動(dòng)態(tài)反映。平1.2以上營(yíng)銷部雷朝華、采購(gòu)組全年1月3、低于目標(biāo)值的產(chǎn)品，與客戶協(xié)商調(diào)價(jià)。

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