201*年度銷售總結(jié)

宇臻物流園宇臻名都201*年年度銷售總結(jié)

我是銷售部的一名普通員工，剛到宇臻物流園宇臻名都項目工作時，對房地產(chǎn)銷售管理方面的知識不是很精通，對新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快的了解公司的性質(zhì)及項目的詳細(xì)情況。

作為銷售部的一員，我很明白自己的肩負(fù)和責(zé)任。做為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也代表著企業(yè)的形象。所以要提高自己的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要了解房地產(chǎn)整個市場的動態(tài)，走在市場的前面。

銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將逝去，新的挑戰(zhàn)就在眼前。沉思回顧，這一年我做為銷售部一員，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下、在和同事的合作過程中，我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗，學(xué)到了更多的理論知識，同時，在工作中也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，這是充實(shí)的一年，具體工作總結(jié)如下。

一、銷售情況

整體銷售情況：本項目截至201*年12月31日，共計接待客戶530組，其中咨詢住房312組，咨詢商鋪206組。來電518組，其中咨詢住房151組，咨詢商鋪367組.日均來訪量為1.96組，日均來電量1.91組，

住宅及商鋪銷售總金額：24719797元，住宅銷售共計33套，銷售面積：3368.56平方米，銷售總額：9563266元，回款金額為：2417130元，其中22套已簽合同。銀行已經(jīng)簽約14套，備案20套。

銷售商鋪8套，銷售面積：2695.07平方米，回款總金額11925057元（含抵押工程款客戶），未回款金額為12515985元。

本項目201*年11月3日到12月31日專業(yè)市場內(nèi)部認(rèn)籌為34組，共計收取認(rèn)籌金39萬元。

二、銷售建議

因前期廣告投入力度小，項目信息沒有進(jìn)行大規(guī)模宣傳，市場認(rèn)知度較低，客戶來訪渠道單一，導(dǎo)致來電來訪不足，銷售業(yè)績不理想。希望201*年甲方加大廣告投入力度，增加戶外高炮、短信、巡游車、道旗、路演、夾報、LED移動電視、公交車上、城關(guān)銷售展點(diǎn)，保持長期穩(wěn)定的廣告投入，真正的把項目信息傳遞出去，保障每月來訪來電量，提升集團(tuán)形象，為后期專業(yè)市場奠定良好基礎(chǔ)。

針對項目距離城區(qū)較遠(yuǎn)的情況，建議在市區(qū)繁華區(qū)域設(shè)置一外展售樓處，通過開展商超及社區(qū)派單拓展客戶，同時，啟用看房車定點(diǎn)外展售樓處，來回接送客戶看房。

現(xiàn)隴西當(dāng)?shù)刈≌�供�?yīng)量較大，其他項目住宅土地使用年限均為70年，項目地理位置周邊配套及戶型比本案具有優(yōu)勢，競爭激烈，客戶選擇性大，建議對此抱有抗性的客戶根據(jù)情況而定給予一定的優(yōu)惠補(bǔ)償，避免客戶流失。

針對還未開工建設(shè)及未取得商品房預(yù)售許可證的房屋付款方式一變在的情況，從最開始的付50%變?yōu)楦?0%最后變?yōu)楦?00%，客戶至售房部看房，每次傳遞的信息不一致，導(dǎo)致部分客戶對本案失去信心處于觀望狀態(tài)，遲遲未購買。經(jīng)過我公司對市場的調(diào)研了解，隴西當(dāng)?shù)卦谑垌椖�，付款方式大多�?shù)都是前期付款50%剩余房款于項目交房時付清。付款方式能根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龆�定，因為有部分客戶在隴西當(dāng)?shù)匦∮忻麣�，以及小地方人喜歡跟風(fēng)，部分客戶的購買將會帶動其他客戶的購買。保障項目能夠持續(xù)旺銷，避免客戶流失。

根據(jù)公司市場調(diào)研，隴西當(dāng)?shù)亟ú慕?jīng)營戶約為760家，目前除本案規(guī)劃有建材市場外，橋南家居建材城也已動工建設(shè)，可謂客戶資源有限，未來勢必將形成兩個市場競爭的局面，誰先行一步，誰就掌握了先機(jī)，目前橋南建材市場已出正負(fù)零，預(yù)計201*年8月整體完工，而本案現(xiàn)搬遷工作尚未啟動，規(guī)劃尚未定案、工期未定，從營銷的時機(jī)來看，本案已經(jīng)落后于橋南市場，若本案進(jìn)度仍然一再拖延，則本市場必將在競爭中處于劣勢地位，將直接影響到本案建材市場能否成功運(yùn)營。

在目前工期不能保證的情況下，為了避免本案在競爭中陷于劣勢地位，建議本案應(yīng)當(dāng)在建材市場的推廣上占據(jù)先機(jī)，通過廣告推廣向目標(biāo)群體傳達(dá)本案建材市場的建設(shè)規(guī)劃，領(lǐng)先于橋南建材市場啟動推廣，打造先入為主的勢頭；推廣先行只能抓住先機(jī)，但保持領(lǐng)先勢頭還需項目工程進(jìn)度的配合，進(jìn)度緩慢則亦無法改變項目落后的局面，因此，本案還須盡快確定專業(yè)市場的規(guī)劃方案，加快施工進(jìn)度，趕在橋南家居建材城前面開盤、開業(yè)，避免客戶被對手形成分流。

三、小結(jié)從7月份來到宇臻物流園宇臻名都項目，到目前為止，從我個人對售樓部人員管理、人員培訓(xùn)和我個人的言行舉止在楊經(jīng)理的帶領(lǐng)下有了很大提高。針對后期我會以身作則，把我在這個行業(yè)所學(xué)到的知識灌輸每個售樓員，讓后期工作開展的更順利。

后期我們會采取每日早會，晚會的方式，精確把握銷售人員每人每日的客戶相關(guān)情況，找到具體問題具體分析，匯聚集體才智，充分調(diào)動集體人員的積極性。為201*年專業(yè)市場奠定良好的基礎(chǔ)，爭取為公司創(chuàng)造更佳輝煌的業(yè)績！

楊燦

201*年12月19日

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201*年年度銷售總結(jié)

今年的10月，承蒙楊總和趙總的厚愛，我來到就我們酒店，擔(dān)任銷售部經(jīng)理

一職。自認(rèn)為自己的能力還是不夠，仍需不斷學(xué)習(xí)。在這，我要特別感謝楊總和趙總的耐心指導(dǎo)，還有各位同事給予的幫助。下面是我對這幾個月的工作和201*年整年的銷售工作的總結(jié)。

一、銷售市場分析1、201*年總收入分析

A、201*總收入實(shí)際完成和預(yù)算分析（單位：萬元）月份實(shí)際預(yù)算1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計122.03118.92105.77145.76128.29150.40226.79209.7697.65154.3388.01105.151984132.71123.14116.22152.24164.39209.41278.54254.26199.10250.08156.71147.302184表1

表2

B、201*年客房實(shí)際完成與預(yù)算分析（單位：萬元）1月2月3月4月97.225月71.546月7月8月9月10月11月12月合計958.78實(shí)際37.8746.3261.5099.83138.49131.1560.19104.4455.7054.54預(yù)算53.0658.0261.37107.58189.16119.09153.25158.01101.5129.7277.1382.051189.93表

C、201*年餐飲實(shí)際完成和預(yù)算分析（單位：萬元）實(shí)際預(yù)算1月30.7079.642月70.9264.013月43.2554.154月46.0743.805月55.2675.226月49.247月77.638月73.0796.239月36.3696.8710月47.62117.111月30.6279.3212月49.2164.18合計666.7972.9187.15115.27表1

表2

2、經(jīng)營分析：

201*年是一個相對較特殊的一年，就現(xiàn)在整個酒店市場環(huán)境來看，今年的形勢對酒店來說，影響較大.，尤其是政府單位消費(fèi)有明顯下降。從營收數(shù)字上看，去年全年完成總營收1984.86萬元，今年完成1657.87萬元，完成預(yù)算的75.9%，同比去年下降16.43%；201*年全年完成客房963.56萬元，完成預(yù)算的80.97%，與去年相比，下降9.37%；餐飲完成666.7萬元，完成預(yù)算的68.53%，與去年相比下降24.83%；酒店客房平均出租率為35.73%，比去年下降一個百分點(diǎn)。就數(shù)字上看，我認(rèn)為導(dǎo)致酒店營收下降的主要原因有以下幾點(diǎn)：

1、由于中央下達(dá)對國家政府機(jī)關(guān)單位的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及要求，今年本地各機(jī)關(guān)單位的會議量相比去年下降四成左右，同時，從單次會議接待的消費(fèi)金額上看，比往年也下降很多，尤其是在用餐方面的消費(fèi)水平下降的程度，最為明顯；

2、由于地方習(xí)俗的原因，今年本地的婚宴市場較往年減少很多，且國家對有關(guān)政府人員的子女婚宴的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)又有所限定，導(dǎo)致今年單次婚宴的消費(fèi)水平下降。

3、周邊地區(qū)的旅行社來酒店消費(fèi)的量有所減少，尤其是在酒店淡季更為明顯，主要原因是往年周邊旅行社接待當(dāng)?shù)卣�府性的或和政府有關(guān)的旅行團(tuán)隊量較多，今年的量較往年下降較多。

二、銷售工作中的不足

1、會議的跟進(jìn)力度不做，未能做到每次會議都有安排專人跟進(jìn)；

2、會議市場的開發(fā)力度不夠；

3、對旅游市場信息和會議市場信息的收集量不夠，對信息收集的渠道不夠全面，未能抓住具有潛在市場的客戶；

4、銷售技巧還不夠成熟，重點(diǎn)在與客戶交談時，對客戶的具體需求不是很明了，不能準(zhǔn)確地抓住客戶的真實(shí)需求；

5、沒有做到好對具有潛在市場的客戶的銷售意識。

三、本年度的市場開發(fā)工作

1、為增加我們酒店的知名度，從13年十月中旬開始，就著手酒店微信公共平臺的開發(fā)，到目前為止，微信平臺的粉絲量已經(jīng)達(dá)到一千人，這個量證明我們被關(guān)注的度不夠，所以要繼續(xù)加大微信平臺的相關(guān)信息的制作，跟進(jìn)信息轉(zhuǎn)發(fā)的力度。

2、為方便快捷，適應(yīng)現(xiàn)在年輕消費(fèi)群體，因此與義務(wù)云適配軟件制作有限公司合作，制作酒店官網(wǎng)的手機(jī)版，方便顧客直接從網(wǎng)絡(luò)上完成對酒店的預(yù)訂，并做好網(wǎng)絡(luò)評價的回復(fù)工作，

3、加大對本地企業(yè)的開發(fā)力度，同時酒店現(xiàn)已推出至尊卡的出售，提倡酒店全員銷售。

4、拜訪周邊地區(qū)的旅行社、企業(yè)事業(yè)單位，維護(hù)好現(xiàn)有合作的旅行社、企業(yè)，

5、維護(hù)好本地的機(jī)關(guān)單位，收集本地政府部門的會議，

6、通過多渠道了解婚宴市場信息，推出婚宴優(yōu)惠活動，力爭抓住明年的婚宴市場的更多占有額，

四、明年的銷售重點(diǎn)

201*年全年指標(biāo)為1983.18萬元，其中客房的指標(biāo)為1079.73萬元，餐飲為879.15萬元，其他24.3萬元。根據(jù)14年的指標(biāo)，不難看出我們明年的任務(wù)較為艱巨，但是，我相信我們會在酒店高層的領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真工作，同心協(xié)力，做好全員銷售，力爭在完成酒店的指標(biāo)的同時，能有超額營收。作為市場部，我們?yōu)楦�好地做出業(yè)績，我認(rèn)為明年酒店市場部應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、繼續(xù)加大對本地機(jī)關(guān)單位和本地企業(yè)單位的開發(fā)力度，并維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，

2、繼續(xù)加大對外地市場的開發(fā)，要進(jìn)行定期外出拜訪，

3、收集本地的婚宴市場信息，爭取更多市場占有額，繼續(xù)推出酒店的“婚宴大酬賓活動”。

4、在淡季、節(jié)假日期間，還要推出相關(guān)的優(yōu)惠活動，以吸引更多顧客來酒店消費(fèi)；5、繼續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售工作，并做好網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作。

6、加大與本地和周邊城市的各大旅行社合作，力爭更多的旅行社的客人來酒店消費(fèi)；

7、多關(guān)注本地競爭對手的相關(guān)信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；

8、加大對本地和周邊的旅游市場的信息的收集力度，將酒店淡季時期的房價和餐標(biāo)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，或?qū)⒕频戤a(chǎn)品進(jìn)行打包促銷，從而做到吸引更多的顧客來酒店消費(fèi)。

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