上海銷售顧問培訓(xùn)總結(jié)
上海銷售顧問培訓(xùn)總結(jié)
一、參訓(xùn)的主要目的:
MG6是上汽公司全新打造的一款面向全球發(fā)行的新基準轎車,它承擔(dān)著整個MG恢復(fù)國際品牌的重任,同時它承載著每一個MG人的夢想。因此,在上汽公司高度重視的情況下,我們此次參加培訓(xùn)最主要的目的有三點:1、加強MG6的產(chǎn)品知識。2、學(xué)習(xí)銷售話術(shù)。3、彌補試乘試駕與交車流程的不足。二、參訓(xùn)時間:
201*年1月6日至201*年1月8日,總共三天。三、參訓(xùn)人員:
XXXX四、參訓(xùn)內(nèi)容:
1、MG及MG6品牌理解2、六方位繞車及銷售話術(shù)3、試乘試駕及交車流程4、競品分析五、參訓(xùn)收獲與建議:
此次培訓(xùn)主要是以老師引導(dǎo),全員互動的形式進行的,氣氛活躍,記憶深刻。我最大的收獲有以下三方面:
1、產(chǎn)品知識的講解。按老師課堂的意思,我們銷售過程中連話都不會說。一開始還不以為然,經(jīng)過輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的確不得不承認在我之前的產(chǎn)品知識講解確實有令人乏味之處,客戶不愛聽,自己也不是太愛講產(chǎn)品知識。老師在課堂上講的關(guān)聯(lián)法、諺語化、故事化。對于我來說很有指導(dǎo)意義;貋碇笪乙堰\用到了關(guān)聯(lián)法,比如:MG6的提速時間是10.8秒,而劉翔職業(yè)生涯里面最理想的成績是12.88秒。經(jīng)過關(guān)聯(lián)不僅提高了我個人對產(chǎn)品知識講解的興趣還加深了客戶對MG6優(yōu)勢的記憶。
2、銷售話術(shù)。銷售話術(shù)主要講了123話術(shù)。123話術(shù)真正的意義在于給銷售顧問提供一種具有邏輯性的一套產(chǎn)品介紹話術(shù)?梢赃\用到六方位繞車,也可以運用到異議的處理。它的主要核心內(nèi)容是:“1”為一句話攔截。是對產(chǎn)品的一個概述。在處理異議的時候呢,就是先贊揚再一句話攔截!2”為兩個聯(lián)想詞!3”為三個支撐點。是支撐一句話攔截,介紹產(chǎn)品主要優(yōu)勢的論據(jù)。
3、試乘試駕及交車流程。試乘試駕,在我的日常工作中,常遇到的問題是客戶說到很專業(yè)的關(guān)于機械的問題時,我會在處理的時候缺少說服力。而在此次的學(xué)習(xí)之后我知道
了運用感性的一面去彌補理性的不足。比如多贊美客戶的駕駛技術(shù),使用制約法在試駕之前告之客戶大部客戶的良好感受。交車流程,在工作中我自認為服務(wù)還有程序化都做得不錯,但是老師提到的標準化,還有待加強。標準化的服務(wù)會帶給客戶有區(qū)別的高貴感受。
以上就是我個人的培訓(xùn)總結(jié),我會在日常的工作中多加運用在葉老師這兒學(xué)到的精華。揚長避短。多與同事們交流、溝通。提升整個MG的銷售成績。XX201*-1-21
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顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)心得
201*年9月2日有幸參加了公司組織的銷售技術(shù)培訓(xùn),對于了一位職場新人來說確實學(xué)到了不少東西,這些知識從日常工作中而來,但我們卻并沒有很好地運用到實際工作中去,原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié),沒有將積累的知識系統(tǒng)化,沒有足夠的毅力去堅持改正一個微小但良好的習(xí)慣,沒有注意拜訪客戶時的細微舉動。通過馬老師的一個系統(tǒng)培訓(xùn),將我們?nèi)粘0菰L客戶的流程及需要注意的事項做了系統(tǒng)的總結(jié),我想,只要充分學(xué)習(xí)好這些知識并結(jié)合自身的實際狀況,定能事半功倍。
馬老師說:一名優(yōu)秀的銷售員,首先必須了解銷售的實際含義:銷售是顧客在購買,而非我們在賣。不否認在很多時候我們放低了自己的身份與尊嚴,在客戶面前點頭哈腰,只是為了客戶買我們的賬。其實這種觀念與行為是不正確的,客戶不是上帝,而是與我們利益的共同體,我們賣出產(chǎn)品,實現(xiàn)了我們的利益,同時,客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的實際問題,各取所需而已。銷售是一個高貴的行為。
其次,銷售是一個規(guī)范的行為,它有一個系統(tǒng)的過程。顧問式銷售,第一步必須要取得客戶的信任,從而才能接近客戶,發(fā)掘客戶的需求,進而有效推薦,用最適當?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶最緊要的問題,并在售后做好服務(wù),這樣才能鞏固客戶的信心,從而和客戶建立友好的關(guān)系,這才達到了銷售的最終目標。
在了解客戶真實需求的過程當中,馬老師給我們總結(jié)了三個基本功,即“一聽,二記,三問”,只有仔細聆聽客戶的話,并隨時做好記錄,最后通過有效的問題,才能確定客戶的真正需求。進而使用“差距原理”,總結(jié)出客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距,擴大他的痛點,這樣才能促進成交。
最后,當客戶對我們的產(chǎn)品表示滿意并確定要購買之后,這個時候就要運用好報價策略,通過封閉式提問,促成簽約。
銷售是一種藝術(shù),也是一種隨時會出現(xiàn)復(fù)雜狀況的行為,只有在實際的銷售工作中,不斷地總結(jié)問題,分析問題,解決問題,系統(tǒng)化的規(guī)范銷售行為,才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
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