軟件銷售試用期工作總結(jié)

試用期工作總結(jié)

我是渠道中心河北辦事處的銷售溫兵兵，于201*年2月9日進入公司，成為北京**

*公司的一員，做起了DLP行業(yè)的一只小狼。就在人事通知我準備轉(zhuǎn)正資料的時候，我才意識到三個月的時間就這樣過去了，好像所有的事情還發(fā)生在昨天一樣。這段時間我收獲了很多，也成長了很多，對于我從職場新人到一個合格商務(wù)人員的轉(zhuǎn)變具有重要意義，在這里我非常感謝公司給我的機會和領(lǐng)導(dǎo)對我的指導(dǎo)和關(guān)懷，沒有領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，我成長不到現(xiàn)在的程度。

記得到公司的第一天，我的領(lǐng)導(dǎo)問過我一句話：到***公司來你打算怎么做？我侃侃而談，說了很多抱負和理想之類的話。我領(lǐng)導(dǎo)只跟我說了一句：我只希望你踏踏實實的做，從一點一滴中做起，這樣的腳步才是最真實的。從剛開始每天的思考琢磨，慢慢地成為了一種行為準則，促進我在***公司更加快速的成長。數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域是我原來沒有接觸過的，感到很陌生，但在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我對公司的組織架構(gòu)、規(guī)章制度、行業(yè)組成、市場比例、公司產(chǎn)品等有了初步的認識，很快完成了產(chǎn)品的學(xué)習(xí)過程，在較短的時間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)知識，為做好自己的本職工作奠定了基礎(chǔ)。在進入公司的第二周，公司組織了北京區(qū)域新員工的培訓(xùn)，對公司的產(chǎn)品和市場前景及公司政策做了詳細的培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不懂就問，印象不深的就反復(fù)思考琢磨，短短的幾天使我對數(shù)據(jù)防泄漏行業(yè)有了更深的認識，對公司的產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢和應(yīng)用場景有了更多的了解。在培訓(xùn)結(jié)束后，還參加了新員工的PPT演講考核，并取得了較好的成績。在培訓(xùn)結(jié)束后，安裝了公司的主要產(chǎn)品，進行了測試，對性能和功能有了全新的感受。

在本月下旬主管給了布置了具體的任務(wù)：聯(lián)系河北地區(qū)設(shè)計公司和設(shè)計院。我從名單搜索、聯(lián)系方式、挖掘需求、抓有效客戶，一步步的進行，用十幾天的時間基本了解了河北地區(qū)設(shè)計院行業(yè)的市場情況。河北地區(qū)對信息化認識程度比較低，好多單位還停留在防火墻、

殺毒軟件的防護措施階段，完全沒有接觸過內(nèi)部防護的軟解決方案，這既是一個問題，又是一個機遇，我相信在設(shè)計行業(yè)剛性需求的引導(dǎo)下，河北市場會越做越好。

在進入公司的第二個月份，我開始跟著主管跑市場，在現(xiàn)場學(xué)習(xí)的過程中不斷提高，在去現(xiàn)場之前，先給自己定下幾個目標，要理解哪些問題，聽懂哪些回答。不懂的就下來，雖然方法簡單，但效果很顯著。在之后主管對整個現(xiàn)場的流程給我做了詳細的指導(dǎo)和分析，指出幾個關(guān)鍵問題及解決方法。在代理商和合作伙伴的項目操作方面也給我做了專門的培訓(xùn)，在實際工作中更加順手。第二月份一個最大的收獲就是市場開拓方面，經(jīng)過自己的努力，河北設(shè)計行業(yè)中做過的4家，要進行的3家，想深入了解5家，并且后面的數(shù)字在不斷的增加，這使我在工作中更加有信心，對公司的發(fā)展和河北地區(qū)市場的擴展充滿了期待。

第三個月份是對學(xué)習(xí)的充實和驗證的月份，第三個月份開始公司組織了全公司新員工的培訓(xùn)公司，在外地辦事處的人員也回京參加。這給了我們一個很好的交流平臺，通過把自己工作中遇到的問題和總結(jié)的經(jīng)驗分享，在近十天的培訓(xùn)中，我的實際操作能力、對市場的見解又有了較大的提高，在后半月的項目跟進中把這段時間的學(xué)習(xí)成果展現(xiàn)出來，并不斷升華，成為了我最大的興趣，我很喜歡在項目跟進中交流、分享、說服的過程。在這方面公司和主管給了我最大的幫助，不斷的發(fā)現(xiàn)不足、不斷的彌補、不斷的進步，在這個行業(yè)，這個公司我會我會越來越成功。

在這近三個月的工作中，我一直嚴格要求自己，遵守公司的各項規(guī)章制度，履行自己的工作職責，認真及時做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項任務(wù)。當然我在工作中還存在一定的問題和不足，比如：對渠道業(yè)務(wù)不太熟悉，處理問題不能得心應(yīng)手，工作經(jīng)驗方面有待提高；對相關(guān)知識情況了解的還不夠詳細和充實。對于這些不足，我會虛心向周圍的同事學(xué)習(xí)，專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問題虛心請教，努力豐富自己，充實自己，尋找自身差距，拓展知識面，不斷培養(yǎng)和提高自己的項目控制能力，把自己業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力進一步提高。在這段時間里，我非常感謝主管和其他領(lǐng)導(dǎo)對我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正，這些經(jīng)歷讓我不斷成熟，在以

后處理各種問題時考慮得更加全面�，F(xiàn)在的我同老員工相比，在工作經(jīng)驗和能力上有一定的差距，也希望請領(lǐng)導(dǎo)和同事對我多提要求，多提建議，使我更快更好的完善自己，提高自己。

在今后的日子里，我會繼續(xù)努力，在河北這塊區(qū)域留下我的影子，留下***公司的影子，隨公司一塊成長。

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試用期（海外銷售人員）工作總結(jié)

自三月十六日進入公司海外市場到今，除去在學(xué)校答辯的一個月，已經(jīng)工作整整七個月。這七個月的工作，讓我從一個學(xué)生身份基本轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻�銷售員的身份。

在這七個月中，通過在車間的實習(xí)和訂單的跟蹤，讓我對整個公司的運作和產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有了一定的認識。

工作總結(jié)

一）訂單流程中關(guān)鍵點把控

1報價：分有樣機報價和無樣機報價

①有樣機報價。就是我們給客戶發(fā)過樣機后報價。這種報價需要注意的是所報的價格要完全與樣機相符，如有改動要在郵件里提出。因為樣機和大貨有時候會有差異，比如主板上和電源板上會有元器件的增減，甚至是結(jié)構(gòu)方面的改動，所有改動都會關(guān)系到成本，所以報價時，必須特別留意。②無樣機報價。就我們沒有給客戶發(fā)過樣機，純粹的報價。這樣的報價相對于有樣機報價來說簡單一點。但是需要注意基本的配制要在郵件里講清楚，比如Ali3601是否帶IKS和SDS服務(wù)等。③貿(mào)易方式：我們現(xiàn)有一般的報價是FOBNINGBO，有時候也需要根據(jù)客戶的要求從上海或者深圳出貨，主要的差價在于國內(nèi)運費方面，需要計算是否會增加成本。增加的成本要在價格里加上。常用的貿(mào)易方式還有CIF和C&F。CIF包括成本（Cost）、保險（Insurance）和運費（Freight）。C&F貿(mào)易方式的報價包括成本（Cost）和運費（Freight）。這三種貿(mào)易方式的風險轉(zhuǎn)移點都是貨物越過船舷，也就是說貨物上船后的所發(fā)生的損失全部由客戶來承擔。

④付款條款：對于老客戶，我們收取30%的定金，余款在見到提單掃描件后付款；對于新客戶，30%的定金，余款在發(fā)貨前付清。實際操作上要要把實際情況變通。對于信譽較好的客戶可以考慮下調(diào)定金的比例，對于付款不及時的客戶要嚴格控制物權(quán)，必須在發(fā)貨前付款。2數(shù)量計算。

一般整機出貨的客戶會下整柜的訂單。我們需要參考以往的訂單計算數(shù)量，計算數(shù)量一定要盡量準，不能多，多了裝不下，造成不必要的庫存。而少太多就沒有達到利益最大化。20”GP的貨柜一般按

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30.5m3計算，40”GP的貨柜一般按59.5m3計算，40”HQ按70m計算。3PI。

基本的因素有抬頭、客戶信息、發(fā)票號、日期、貨物品名、貿(mào)易方式、嘜頭、數(shù)量、價格、總價、付款條款、交貨時間和銀行帳戶信息和雙方公司名。特別要注意的是單價的幣種、總價和及英文大寫以及銀行帳戶信息的準確。PI要顯示所有要出的貨物品種，除了接收機器，客戶單獨買的配件也要顯示，出貨時要嚴格按PI來發(fā)貨�？蛻舸_認后的PI要發(fā)給內(nèi)勤做保管。4賬單

收到客戶訂金后要給客戶做一份做賬單，收到每一筆款和發(fā)生的每一筆費用都要及時記錄。5貨物的生產(chǎn)

確認設(shè)計，安排訂單，跟蹤物料到貨情況，要求PMC確認交貨時間，要及時通知客戶貨物生產(chǎn)

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狀態(tài)，如有任何更改，需要及時與客戶確認。6發(fā)貨

分客戶有自己指定的貨代和無指定的貨代

①如果客戶有指定貨代。就需要單證員來聯(lián)系客戶指定的貨代，根據(jù)我們貨物的完成時間來安排訂艙事宜。

②如果客戶無指定貨代，就需要使用我們自己的貨代。這些由單證在操作。這兩種方式下，業(yè)務(wù)員需要做的有：（1）我們要確認大貨完成的時間。（2）完成清關(guān)資料的確認，包括客戶需要哪些清關(guān)資料和清關(guān)資料內(nèi)容的確認。特別是提單信息和裝箱清單的確認。提單信息的確認需要確認：a發(fā)貨人信息；b收貨人信息；c通知人信息，雖然一般情況下通知人和收貨人一樣，但是有時也有特例發(fā)生，所以每一次訂單都需要確認；d目的港和貨港；e貨物品名；f申報價格。（3）確認有無特定裝柜要求，如有客戶要求將特定的貨物放在門口便于查驗，或者哪些貨物需要裝在貨柜最里面，逃避查驗等。（4）要及時郵件通知客戶發(fā)貨的相關(guān)信息，特別是時間和裝柜的照片。（5）開船日和到港日的確認，發(fā)郵件通知客戶，如果是發(fā)貨后付款的客戶，一般在貨到港前一周左右催付貨款。

③特殊情況伊朗客戶Calluse會要求我們把主板和電源板運到深圳去和其他供應(yīng)商拼柜。首先我們要得到客戶的郵件通知，其次需要對方公司的信息，第三需要對方公司發(fā)給我們具體的裝柜地址，最后最重要的是要發(fā)郵件要求對方在得到我們的通知后才能釋放提單，得到對方的回復(fù)后才能發(fā)貨。7清關(guān)資料

分兩種情況：

①TT：以T/T方式結(jié)算的情況下，需要與客戶確認清關(guān)資料。

②信用證：信用證方式下，要仔細閱讀信用證。嚴格按照信用證的要求來準備單據(jù)，每一個不符點

都會造成損失甚至遭拒付。

③電放提單和正本提單

一般情況下，客戶提貨需要正本提單，需要將紙質(zhì)的提單正本寄到客戶手中。也有客戶不用正本提單，而是用電放提單，就是用電傳的方式通知缺貨碼頭放貨給收貨人。電放的過程由單證操作，業(yè)務(wù)員仍要做好確認清關(guān)資料的工作，在收到貨款后將電放提單以及其他清關(guān)資料通過郵件發(fā)給客戶。8收款

這個環(huán)節(jié)是最后的環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，前面所有的環(huán)節(jié)都是為了最后能順利的收到貨款。收款必須嚴格按照ＰＩ上的約定來進行，如果是發(fā)貨前付款，就必須在確認收到余款后，安排發(fā)貨。如果是見提單掃描件后付款，就按照約定在拿到提單正本掃描件后及時郵件發(fā)給客戶，在郵件中附帶賬單，催客戶付款。

二）樣機寄送

1準備樣機。

對于沒有特別要求的客戶，樣機就發(fā)我們批量生產(chǎn)的樣機，確保軟件是適合客戶所以地區(qū)后發(fā)出。在樣機完成而軟件還未完成時，先將樣機發(fā)出，更新的軟件用郵件發(fā)給客戶。

對于有特殊要求的客戶，需要下樣機聯(lián)系單給樣機組，按照客戶的要求準備樣機。2樣機單

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在發(fā)樣機之前要對機器拍照：前面板、主板、電源板、后面板和遙控器。發(fā)完樣機后，及時填寫樣機單，一份發(fā)給內(nèi)勤保管，一份發(fā)給客戶。最好在機器底部貼一個小標簽，寫下機器的方案和最主要的特點，以及公司名和自己的名字。同時在彩盒里放上一張自己的名片，便于客戶聯(lián)系自己。3品名和申報價值的確認

不同的國家海關(guān)的制度不同，所以在寄樣機時，要跟客戶確認用哪種快遞方式，還有跟客戶確認品名和申報價值，確�？蛻裟茼樌�的清關(guān)。如果沒有確認品名和申報價值，很有可能造成客戶根本清不了關(guān)，或者要花很大代價去清關(guān)。4樣機跟蹤及反饋

樣機發(fā)出去后要保存樣機中軟件的版本，客戶測試樣機后要及時將客戶所反應(yīng)問題匯總，用EXLCE表格記錄下來，自己消化后發(fā)給軟件工程師，做好溝通的橋梁，及時為客戶解決問題。所有問題均在一張表格中記錄，可以清晰的看到整個軟件修改的進程。三）市場認識

由于北非和伊朗市場的特殊性，在工作中需要注意的問題有：1時差：

以色列（-6小時）；伊朗（-4小時）；埃及（-6小時）；巴基斯坦（-3小時）；阿爾及利亞（-8小時）；泰國（-1小時）。2休假：

除泰國以外，其他北非和伊朗的客戶在周五放假。伊朗周六是一周的第一天，以色列周五、周六放假，而周日是我們放假，所以在一周之中同以色列客戶溝通的時間通常只有四天。所以所有需要客戶配合的工作要在周四之前確認。3產(chǎn)品及分布：

機頂盒分類：

DVB-S:SDGX6101D/GX6101C/GX3200/GX6102GX6107(帶HDMI)/Ali3329/Ali3329D(帶USD/

假HDMI)/Ali3329E/Ali3328F/

HDSTi7105/STi7110/Ali3602/Ali3601/Ali3606

DVB-T:SDAli3101C1A/Ali3101D(USB)/MSTAR7828/Ali3105DHDMSTAR7818/MSTAR7828/Ali3602DVB-C:SDGX3001

HDAli3602/STi7105/NECμPD61320

DVB-S：埃及、巴基斯坦、伊拉克、約旦（GX6101D）,以色列、埃及（GX6102）、泰國、阿爾及利亞（Ali3329、Ali3329E、Ali3601、Ali3602、Ali3606）。DVB-T：伊朗（MSTAR7828、MSTAR7818）、以色列（MSTAR7818）。DVB-C:主要為國內(nèi)訂單，也有非洲運營商的訂單，由運營商市場部負責。4宗教信養(yǎng)：

無論在接待還是和客戶交談必須要尊重客戶的宗教信養(yǎng)和風俗習(xí)慣。比如伊朗地區(qū)信奉的是伊斯蘭教，每天下午兩點和每餐之前必須禱告，不吃豬肉。

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5各國特定行業(yè)標準：

①以色列市場有I.S.I標準，對電源板的要求很高，具體的有電源板和變壓器上的絲印。而且后面板上必須顯示CE標識。②伊朗市場有TAKATA認證。

③出口到埃及的機器一般需要做商檢和加簽。④伊拉克和約旦約需要做SGS認證。四）工作心得1郵件

郵件的作用有證據(jù)、通知、確認和交流感情的作用。郵件注意事項：①明確主題

②條理清晰，最好有序列號標注意，讓客戶一眼就能知道郵件講了幾件事。

③先報喜再報憂。不能用中國人的思維模式來跟客戶交流，要先通知做好的事情，然后告訴客戶遇到的困難。然后尋求客戶的理解和支持。

④表達要準確。如果表達不準備產(chǎn)生歧義，就會造成工作的低效率，甚至帶來更大的困擾。2文件處理

①首先要保證內(nèi)容的準備無誤。

②統(tǒng)一字體，保證頁面的整齊統(tǒng)一清爽。

③當主體很多時，要為主體編號，能一眼明了所討論主題的數(shù)量以及討論的對象。3交流技巧

①與客戶交流時要用客戶的思維方式來交流也能有效。在交流特定訂單時不能用公司內(nèi)部的單號，要用客戶的機器的型號或者客戶自己的訂單號來交流。

②對于專業(yè)的客戶，揣摩客戶的心理，跟隨客戶的節(jié)奏。對于不專業(yè)的客戶，我們需要引導(dǎo)客戶。③在任何情況下要只要掌握主動權(quán)。在與客戶談價格時，要清楚的知道自己的優(yōu)勢和弱點，要充分運用自己的優(yōu)勢，避免暴露自己的弱點。④搜集信息要全面、準確，保持清晰的思維。

⑤不能太過老實，需要隨機應(yīng)變。有時候告訴客戶事實并不能讓客戶感受到你的真誠，而會起到相反的作用，帶來更大的麻煩。

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