配件工作總結(jié)

工作總結(jié)

本人從事汽車4S店配件工作已經(jīng)快五年時(shí)間了，從最開(kāi)始的配件收發(fā)到配件計(jì)劃，直到現(xiàn)在剛剛接觸配件部門(mén)管理工作不到3個(gè)月的時(shí)間，可以說(shuō)對(duì)配件倉(cāng)庫(kù)的管理工作有了徹徹底底的認(rèn)識(shí)。轉(zhuǎn)眼之間201*年已經(jīng)過(guò)了一大半的時(shí)間了，在年中的這個(gè)時(shí)間先對(duì)自己的工作做一個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)：

1、201*年上海通用商務(wù)政策全面改版，由原先的配件訂購(gòu)量更改為現(xiàn)配件維修出庫(kù)成本任務(wù)，相對(duì)于去年任務(wù)更加的艱巨、全年維修成本出庫(kù)任務(wù)619萬(wàn)元。

2、針對(duì)上海通用下達(dá)的配件出庫(kù)任務(wù)、依據(jù)前兩年配件的出庫(kù)量，將全年任務(wù)合理的安排到每月。以下為上半年任務(wù)安排、以及完成量。

單位：萬(wàn)元1月2月3月4月5月6月計(jì)劃任務(wù)58.3145.8150.5562.4643.5541.63實(shí)際完成61.7046.8851.9763.7244.5851.83完成率104.03%102.34%102.81%102.02%102.37%124.50%

[此為201*年上半年任務(wù)明細(xì)，每月均超額完成任務(wù)、截至到今天，截止到6月分總出庫(kù)成本已經(jīng)超過(guò)320.67萬(wàn)元，完成全年任務(wù)52%，上半年任務(wù)超額完成，為下半年任務(wù)做出了良好的鋪墊]3、在09年與10年上半年出庫(kù)金額同期增長(zhǎng)比分析中，較09年上半年出庫(kù)額度增長(zhǎng)14.71%，增長(zhǎng)較高部分為一、四月份，但在三月份中有輕微的下降趨勢(shì)，我們需共同狠抓客戶流失率、配件供應(yīng)率和車間一次修復(fù)率、提升客戶滿意度、提升回場(chǎng)量提升產(chǎn)值。

下半年工作計(jì)劃

1、在現(xiàn)有的售后產(chǎn)值量上最合理化控制庫(kù)存，在條件允許下壓縮庫(kù)存用以增加配件及資金周轉(zhuǎn)率。在合理的流動(dòng)資金框架里面設(shè)計(jì)不同類型的配件分類、安全庫(kù)存及安全庫(kù)存周期。

2、對(duì)呆滯件的增長(zhǎng)進(jìn)行嚴(yán)格的控制，和對(duì)已產(chǎn)生呆滯件采取合理的方式逐步消耗。

2、細(xì)分各人員崗位職責(zé)，加強(qiáng)部門(mén)員工服務(wù)的主動(dòng)、熱情，嚴(yán)格執(zhí)行配件6S，確保零件擺放有序、整齊、干凈。

3、售后各部門(mén)之間進(jìn)行相互的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力以及了解各部門(mén)的運(yùn)作流程、規(guī)范，提高整個(gè)售后部門(mén)運(yùn)行流程的規(guī)范、順暢，增強(qiáng)整體的服務(wù)意識(shí)、減少各個(gè)部門(mén)之間的摩擦、共同做好每一個(gè)環(huán)節(jié)、提升客戶滿意度，減少客戶流失。

4、嚴(yán)格按照公司政策以及上海通用商務(wù)政策來(lái)執(zhí)行、確保下半年配件審計(jì)工作的正常展開(kāi)，現(xiàn)已將所有違規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行變更、停用，來(lái)確保不違反上海通用的商務(wù)政策（因上半年配件審計(jì)、有部分材料涉及到違反政策規(guī)定、在扣分項(xiàng)中占有很大比重，在這方面將徹底改善、杜絕再次發(fā)生政策違規(guī)），爭(zhēng)取在下半年中取得配件的管理獎(jiǎng)項(xiàng)，針對(duì)通用推廣的附件產(chǎn)品開(kāi)展一系列促銷活動(dòng)，為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

5、希望SGM可以給予相應(yīng)的技術(shù)上的指導(dǎo)和支持，以便于我們能夠不斷的進(jìn)步和完善部門(mén)管理上的瑕疵。

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完善管理提升服務(wù)促進(jìn)銷售

201*年度配件銷售中心工作總結(jié)暨201*年度工作計(jì)劃

201*年是配件銷售中心自獨(dú)立運(yùn)作后，從部門(mén)組織構(gòu)架逐步完善到制度化管理的一年。在廠部領(lǐng)導(dǎo)和各分廠的關(guān)心和支持下，我部門(mén)的管理不斷完善，銷售業(yè)績(jī)有所增加，有效提高材料管理和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，較好的完成了全年的各項(xiàng)任務(wù)，為201*年劃上了一個(gè)較圓滿的句號(hào)。

一、201*年工作總結(jié)（一）各崗位管理的完善及成效

1、五個(gè)管理板塊更加清晰，明確崗位設(shè)置、職能分配及崗位職責(zé)

經(jīng)過(guò)配件銷售中心近兩年的運(yùn)作實(shí)踐和201*年輔以不斷完善的制度化管理，使材料管理各板塊（供應(yīng)商管理、計(jì)劃管理、采購(gòu)管理、銷售管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理）組織框架和運(yùn)作更加清晰，思路更加明確。具體操作方式如下：

①、建立《配件銷售中心崗位職能分配表》，并逐步按照分配表開(kāi)始執(zhí)行；

②、針對(duì)各崗位設(shè)定有較強(qiáng)可行性的《配件銷售中心崗位職責(zé)》，并逐步有效的要求各崗位員工在日常工作中嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行，對(duì)于不能按規(guī)定執(zhí)行或崗位之間需協(xié)調(diào)解決部分以部門(mén)例會(huì)或材料會(huì)議的形式予以解決。

（由于崗位工作量及人員配備問(wèn)題，部分崗位職責(zé)本年度未嚴(yán)格執(zhí)行到位，均以滿足正常運(yùn)轉(zhuǎn)為主要方向，但作為銷售中心發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，下年度在綜合管理方面將作為工作重點(diǎn)來(lái)抓）

③、廠部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)科《規(guī)范化考核》的執(zhí)行，在監(jiān)督考核配件管理工作的同時(shí)，也為配件中心的管理工作增加了一定的外部動(dòng)力和規(guī)范參照。

2、供應(yīng)商管理

在08年度供應(yīng)商小組操作模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善，建章立制。以《供應(yīng)商管理小組章程》為基準(zhǔn)，對(duì)以下操作流程及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范化：

①、供應(yīng)商選擇流程；②、合同管理；③、新品試用；④、供應(yīng)商評(píng)定；

這些標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程均在實(shí)際工作中予以落實(shí)，對(duì)供應(yīng)商管理起輔助和指導(dǎo)作用，并納入廠生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)科規(guī)范化考核。

在201*年度完成對(duì)供應(yīng)商的選擇、調(diào)整與供貨渠道的級(jí)別升級(jí)基礎(chǔ)上，201*年度分別在以下配件項(xiàng)目進(jìn)行了進(jìn)一步的渠道升級(jí)：序號(hào)123456789合計(jì)渠道升級(jí)項(xiàng)目鋁板渠道升級(jí)制冷劑價(jià)格篩選紅膠、AB膠、螺紋膠、玻璃膠渠道升級(jí)哈爾濱威帝配件渠道升級(jí)殼牌油品渠道升級(jí)西湖離合器價(jià)格調(diào)整威爾濾芯渠道升級(jí)薩克斯離合器渠道升級(jí)防凍液價(jià)格篩選升級(jí)時(shí)間09年2月09年2月09年4月09年6月09年6月09年6月09年10月09年10月09年11月估算降低成本（元/年）11105.006600.004920.5013920.0079466.0010669.3636080.0023100.0024237.50210098.36備注與此同時(shí)，201*年集中采購(gòu)比例較上年度又有相應(yīng)提高，原因如下：a、供應(yīng)商管理渠道不斷升級(jí)，增加優(yōu)勢(shì)配件所占比例；b、銷售量的增加，帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)配件的采購(gòu)數(shù)量和比例；從中心庫(kù)數(shù)據(jù)分析可以看出年度201*201*增幅采購(gòu)總量（不含稅）2066.32萬(wàn)3837.25萬(wàn)1770.93萬(wàn)集中采購(gòu)量（不含稅）1547.99萬(wàn)3280.80萬(wàn)1732.81萬(wàn)集中采購(gòu)所占比例74.92%85.50%10.58%備注3、計(jì)劃管理

除了延續(xù)08年度操作的優(yōu)良模式，201*年在以下方面的管理進(jìn)行深化：

①、總、分庫(kù)均設(shè)定最高、最低庫(kù)存，并制定相應(yīng)分析表格（采購(gòu)計(jì)劃分析表、庫(kù)存缺貨狀況表、庫(kù)存超儲(chǔ)狀況表和庫(kù)存商品久未變動(dòng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表）。嚴(yán)格按照設(shè)定數(shù)據(jù)執(zhí)行采購(gòu)和對(duì)分廠進(jìn)行主動(dòng)配送，提高配件周轉(zhuǎn)率并避免呆滯物資的產(chǎn)生；

②、開(kāi)始嘗試對(duì)總分庫(kù)零星采購(gòu)、銷售計(jì)劃實(shí)施實(shí)時(shí)監(jiān)控（在具體操作中以采購(gòu)訂單或銷售訂單“執(zhí)行”的模式），確保對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)變動(dòng)的監(jiān)控；

③、為滿足供應(yīng)及時(shí)性，提高采購(gòu)及調(diào)撥效率，由廠生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)科出臺(tái)《關(guān)于材料采購(gòu)計(jì)劃及調(diào)撥的有關(guān)規(guī)定》，使計(jì)劃崗位能夠初步對(duì)采購(gòu)實(shí)施進(jìn)度進(jìn)行約束并監(jiān)控，但缺陷方式是在明確責(zé)任和信息傳遞及約束的情況下，未將責(zé)任完成情況納入績(jī)效或通過(guò)強(qiáng)有力的方式確保采購(gòu)工作在要求時(shí)間內(nèi)的滿足率，將在下年度著力落實(shí)；

④、在總分庫(kù)的配送方式上，嘗試性的啟用總庫(kù)按照各分庫(kù)最高、最低庫(kù)存主動(dòng)配送的形式，同時(shí)逐步開(kāi)始對(duì)產(chǎn)生“應(yīng)急調(diào)撥”的單據(jù)進(jìn)行分析并進(jìn)行相應(yīng)修正；

⑤、以規(guī)章制度形式(《關(guān)于材料采購(gòu)計(jì)劃及調(diào)撥的有關(guān)規(guī)定》)對(duì)總分庫(kù)之間、計(jì)劃與供應(yīng)商管理和計(jì)劃與采購(gòu)之間信息傳遞進(jìn)行明確規(guī)定，使信息流能夠以統(tǒng)一的方式暢通傳遞。

除了管理方面的深化，流程的規(guī)范操作，也為工作效率的提高奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，通過(guò)以下對(duì)比可以看出：

年度201*年庫(kù)存量565萬(wàn)年度出庫(kù)金額1889.34萬(wàn)約3391.55萬(wàn)201*年623.62萬(wàn)（其中銷售出庫(kù)915.16萬(wàn)、維修領(lǐng)料出庫(kù)2476.39萬(wàn)）周轉(zhuǎn)率提高

4、采購(gòu)管理

通過(guò)09年對(duì)采購(gòu)操作流程及標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格要求，目前已經(jīng)能夠做到采購(gòu)實(shí)施、入庫(kù)的及時(shí)性及準(zhǔn)確性，同時(shí)在以下方面的管理工作上有較大幅度的提升：

①、在采購(gòu)入庫(kù)時(shí)間上逐步開(kāi)始以規(guī)范化檢查標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn),并以量化形式執(zhí)行（采購(gòu)入庫(kù)單制作應(yīng)在貨物到達(dá)后，零星采購(gòu)0.5小時(shí)內(nèi)完成，正式集中采購(gòu)24小時(shí)內(nèi)完成；商品入庫(kù)應(yīng)在采購(gòu)入庫(kù)單制作后，零星采購(gòu)1小時(shí)內(nèi)完成，正式集中采購(gòu)36小時(shí)內(nèi)完成），存在的問(wèn)題依然是未將責(zé)任完成情況納入績(jī)效或通過(guò)強(qiáng)有力的方式確保采購(gòu)工作在要求時(shí)間內(nèi)的滿足率，將在下年度著力落實(shí)；

②、隨著配件供應(yīng)量的不斷增加，配件索賠事宜亦日益突出，通過(guò)在采購(gòu)崗位指定責(zé)任人，確定具體操作方式（包括軟件中操作方式、索賠件管理臺(tái)帳、索賠件區(qū)域貨位管理及索賠操作流程），并嚴(yán)格執(zhí)行。

5、銷售管理

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周轉(zhuǎn)率3.34備注約5.44約2.201*年度在不斷開(kāi)發(fā)外部客戶、銷售量增長(zhǎng)的同時(shí)，我們對(duì)如下方面的管理工作進(jìn)行了加強(qiáng)和完善：

①、逐步開(kāi)始實(shí)行客戶銷售信息在銷售、計(jì)劃和采購(gòu)崗位間的傳遞，通過(guò)一年的實(shí)踐，基本可實(shí)現(xiàn)銷售信息的匯總及計(jì)劃崗位對(duì)銷售出庫(kù)量的把控，為計(jì)劃崗位隨時(shí)掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，滿足供應(yīng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

②、自本年度起、客戶開(kāi)發(fā)有序化，有計(jì)劃性，能夠按客戶地域或已開(kāi)發(fā)客戶拓展配件種類編制客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并遵照計(jì)劃執(zhí)行，同時(shí)納入每周例會(huì)討論議程和考核督促執(zhí)行，取得一定成效；

③、多種銷售合作方式的開(kāi)展，如：

a、“湯榮”制動(dòng)鼓與無(wú)錫飛翔的聯(lián)合采購(gòu)，在取得蘇南地區(qū)代理，降低采購(gòu)成本的同時(shí)，也相應(yīng)增加我廠配件對(duì)外供應(yīng)的優(yōu)勢(shì)種類，提高銷售量；

b、“玉柴”系列油品與廣西玉柴高潤(rùn)和常熟東風(fēng)三家的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在資源共享的前提上，分系列由我廠與常熟東風(fēng)代理，本年度我廠取得的“玉柴”防凍液蘇南地區(qū)代理，預(yù)期銷售量達(dá)50萬(wàn)；

多種銷售合作方式的開(kāi)展和嘗試，為我們后期蘇、錫、常、通搭建配件共享平臺(tái)的操作積累一定的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也將為我廠帶來(lái)極大的配件優(yōu)勢(shì)和收益；

④、9月份完成配件價(jià)格體系的調(diào)整完善并開(kāi)始試用，嚴(yán)格劃分客戶等級(jí)，并依照客戶等級(jí)嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)銷價(jià)。在確保一定利潤(rùn)空間的同時(shí)，為銷售的規(guī)范化和配件中心對(duì)外開(kāi)拓市場(chǎng)、做大作強(qiáng)、更加規(guī)范化奠定基礎(chǔ)；

⑤、銷售應(yīng)收款改變?cè)瓉?lái)的無(wú)責(zé)任人、無(wú)人統(tǒng)計(jì)、落實(shí)，開(kāi)始規(guī)范化，在廠財(cái)審科監(jiān)督指導(dǎo)下，嚴(yán)格按照廠部要求執(zhí)行。通過(guò)及時(shí)匯總、每月度分批次開(kāi)票、款項(xiàng)未按期到位在軟件中中止銷售單制作、將應(yīng)收款狀況納入考核等多種方式相結(jié)合，目前已基本處于可控狀態(tài)，并符合廠部應(yīng)收款要求；

6、倉(cāng)儲(chǔ)管理

①、明確并嚴(yán)格執(zhí)行配件出入庫(kù)流程和單據(jù)操作流程，以庫(kù)房為核心的配件流程走向約束，對(duì)于計(jì)劃、采購(gòu)、銷售各崗位的規(guī)范化操作起到了很好的監(jiān)督作用，同時(shí)對(duì)于庫(kù)房的帳務(wù)相符，是一個(gè)很好的保障；

②、在庫(kù)房帳物相符方面，本年度也開(kāi)展了大量的工作，主要有以下幾種方式：a、單據(jù)流程的嚴(yán)格把控，避免因其他崗位的操作不規(guī)范造成的帳務(wù)不符；

b、出入庫(kù)時(shí)依照單據(jù)顯示數(shù)目進(jìn)行實(shí)時(shí)盤(pán)點(diǎn)，如有不符，即刻查詢并追溯責(zé)任人；c、定期盤(pán)點(diǎn)加動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)，制定《動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃表》，按計(jì)劃表實(shí)施動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)；d、按照庫(kù)房區(qū)域劃定帳物責(zé)任人，增加每位保管員責(zé)任心，同時(shí)欲實(shí)施缺失配件由責(zé)

任人全額賠償?shù)姆绞剑?/p>

e、廠部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)科規(guī)范化檢查對(duì)帳物相符的監(jiān)督指導(dǎo)；

③、通過(guò)庫(kù)房發(fā)料積分考核的實(shí)施，對(duì)于增加倉(cāng)庫(kù)員工積極性、提高工作效率有積極的影響。在下一步欲進(jìn)一步完善積分考核，除了目前已經(jīng)納入的庫(kù)容庫(kù)貌、工具管理，還將進(jìn)一步細(xì)化，使積分的生成更加合理、完善、體現(xiàn)公平，進(jìn)一步提高員工積極性；

④、庫(kù)容庫(kù)貌的管理加強(qiáng)，除了以往的管理模式外，通過(guò)指定區(qū)域責(zé)任人、《庫(kù)容庫(kù)貌整改單》并以發(fā)料積分掛鉤的方式進(jìn)行管理；

⑤、在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)科的監(jiān)督指導(dǎo)下，對(duì)原本雜亂的大件庫(kù)及二樓倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行初步整理，基本實(shí)現(xiàn)所有配件貨位化管理和配件帳物的相符性；

7、基礎(chǔ)工作完善

①、在配件的軟件管理中，對(duì)以下方面進(jìn)行了完善：a、供應(yīng)商檔案、等級(jí)劃分、付款方式；b、客戶檔案、銷價(jià)選擇；

c、商品檔案編號(hào)、名稱準(zhǔn)確性進(jìn)一步加強(qiáng)并將不斷完善，久未變動(dòng)的商品編號(hào)作廢再利用，商品分類，其中集中采購(gòu)配件與供應(yīng)商選擇的對(duì)應(yīng)，價(jià)格體系集中采購(gòu)部分的完善修正并通過(guò)自動(dòng)生成表格進(jìn)行監(jiān)督納入管理；

d、分析表格的完善并投入使用（采購(gòu)計(jì)劃分析表、庫(kù)存缺貨狀況表、庫(kù)存超儲(chǔ)狀況表和庫(kù)存商品久未變動(dòng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表），對(duì)配件管理起到很大的指導(dǎo)監(jiān)督作用；

②、在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)科的監(jiān)督指導(dǎo)下進(jìn)行的配件拍照、標(biāo)注尺寸并輸入軟件，目前已完成大部，預(yù)計(jì)年內(nèi)能夠完成。將為配件提高出入庫(kù)的準(zhǔn)確性和前臺(tái)操作的效率已經(jīng)管理模式的升級(jí)起到積極作用

8、物流、公用工具、設(shè)備及安全管理①、物流管理在本年度進(jìn)行了以下完善：

a、嘗試性的通過(guò)銷售單據(jù)時(shí)間的限定，制約庫(kù)房、物流發(fā)貨及到貨時(shí)間，提高服務(wù)及時(shí)性；

b、由部門(mén)出臺(tái)《關(guān)于物流車輛管理的補(bǔ)充規(guī)定》，確定物流車輛責(zé)任人，同時(shí)對(duì)維修保養(yǎng)、保管、清潔及駕駛員夜間加班做進(jìn)一步明確，目前已在實(shí)施，雖然由于執(zhí)行力度不夠，未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，但從管理效果上看已有明顯好轉(zhuǎn)；

②、公用工具管理在本年度進(jìn)行了以下完善：

a、指定公用工具月度責(zé)任人，并將工具管理補(bǔ)貼統(tǒng)一交由責(zé)任人，對(duì)于缺失工具全額賠償，其余保管員進(jìn)行配合管理，負(fù)連帶責(zé)任的方式，改變了過(guò)去“人人管，卻無(wú)人管”的局面，提高責(zé)任心，實(shí)施3個(gè)月以來(lái)，缺失率有很大程度的降低；

b、通過(guò)啟用工具牌借用方式，提高借用效率，并能確定責(zé)任人，有效避免公用工具的缺失；

c、公用工具缺失、清潔的獎(jiǎng)罰以庫(kù)房發(fā)料積分形式體現(xiàn)，實(shí)施3個(gè)月以來(lái)，整潔程度明顯提高。

③、設(shè)備管理方面通過(guò)本年度的完善，已建立臺(tái)帳、指定責(zé)任人，能夠確保所有設(shè)備正常、安全的使用；

④、安全管理在本年度進(jìn)行了以下完善：

a、車管員每月召開(kāi)駕駛員安全例會(huì)，就安全問(wèn)題進(jìn)行討論并提出要求；b、消防保管員每月根據(jù)廠部要求對(duì)消防設(shè)施進(jìn)行檢查并反饋檢查信息；c、對(duì)存在的安全隱患，除及時(shí)糾正外，通過(guò)例會(huì)等方式提出要求。（二）市場(chǎng)開(kāi)拓及銷售業(yè)績(jī)1、銷售量對(duì)比

分別以如下對(duì)比方式對(duì)201*年度銷售進(jìn)行對(duì)比分析：

①、銷售總量對(duì)比及銷售毛利分析（201*年度銷售量按截至11月22日統(tǒng)計(jì)數(shù)量進(jìn)行計(jì)算）：

年度201*年201*年201*年銷售量（不含稅）197.37萬(wàn)524.26萬(wàn)855.85萬(wàn)較上年度增幅165.52%63.25%114.38%

銷售量對(duì)比900800700600500400300201*000855.85524.26銷售量197.37平均增加329.24萬(wàn)/年

201*年201*年201*年通過(guò)以上表格數(shù)量及圖表可看出，截至201*年11月23日，在銷售量方面有很大增長(zhǎng)，為63.25%，具體原因如下：

a、蘇州公交整修發(fā)動(dòng)機(jī)附件的銷售帶來(lái)的商業(yè)契機(jī)，約156.94萬(wàn)；b、集團(tuán)公司內(nèi)部客戶供應(yīng)量的增加，約406.69萬(wàn)，增幅41.87%；（見(jiàn)下表）

c、外部客戶銷售量的增加，包括蘇州公交發(fā)動(dòng)機(jī)整修附件銷售約446.73萬(wàn)，增幅88.03%；（見(jiàn)下表）

銷售量（不含稅）197.37萬(wàn)524.26萬(wàn)銷售成本銷售毛利

銷售毛利對(duì)比12.50%12.00%11.82%11.50%11.00%10.50%10.00%201*年201*年201*年10.96%銷售毛利12.25%年度201*年201*年201*年平均增加

174.04萬(wàn)11.82%460.02萬(wàn)12.25%855.85萬(wàn)762.04萬(wàn)10.96%②、內(nèi)外部客戶銷售量對(duì)比分析（其中201*年度銷售量按截至11月20日統(tǒng)計(jì)數(shù)量進(jìn)行計(jì)算）：

I、集團(tuán)公司內(nèi)部客戶II、外部客戶年度201*年201*年201*年銷售量（不含稅）115.43萬(wàn)286.67萬(wàn)406.69萬(wàn)較上年度占總銷售量增幅148.34%41.87%比例58.49%54.68%47.65%53.61%年度201*年201*年201*年平均增加銷售量（不含稅）81.94萬(wàn)237.59萬(wàn)446.73萬(wàn)182.4萬(wàn)/年較上年度增幅189.97%88.03%139.00%占總銷售量比例41.51%45.32%52.35%46.39%平均增加145.63萬(wàn)/年95.10%

集團(tuán)內(nèi)外部銷量對(duì)比406.69446.73450400

350

300250銷量200

150

100

500286.67237.59115.4381.94內(nèi)部銷量外部銷量201*年201*年年度-7-

201*年160.00%140.00%120.00%

100.00%

80.00%

60.00%40.00%20.00%0.00%

集團(tuán)內(nèi)外部銷量漲幅對(duì)比148.34%41.87%45.32%52.35%內(nèi)部銷量漲幅外部銷量漲幅201*年201*年通過(guò)以上表格數(shù)量及圖表可看出，截至201*年11月20日，在銷售量方面，外部客戶銷售量超越集團(tuán)公司內(nèi)部客戶銷售量，漲幅也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于后者，實(shí)現(xiàn)了配件銷售走出去的第一步。

③、集團(tuán)公司內(nèi)部客戶銷售量所占比例分析（其中201*年度銷售量按截至11月23日統(tǒng)計(jì)數(shù)量進(jìn)行計(jì)算）：序號(hào)12345客戶名稱常熟市長(zhǎng)途汽車客運(yùn)有限公司修理廠張家港市蘇汽長(zhǎng)途汽車客運(yùn)有限公司吳江汽車客運(yùn)有限公司太倉(cāng)保養(yǎng)場(chǎng)昆山市長(zhǎng)途汽車客運(yùn)有限公司09年供應(yīng)量89.93萬(wàn)82.7963.43萬(wàn)56.75萬(wàn)51.03萬(wàn)所占客戶用量比例約50%約80%約50%約90%約50%備注2、201*年度新開(kāi)拓客戶（201*年度銷售量按截至11月20日統(tǒng)計(jì)數(shù)量進(jìn)行計(jì)算）序號(hào)123456太倉(cāng)保養(yǎng)場(chǎng)南通汽運(yùn)實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司客車廠蘇州市外事旅游車船有限公司浙江春江重型汽配有限公司徐州通亞汽車銷售服務(wù)有限公司常州公路運(yùn)輸有限公司汽車修理廠客戶名稱201*年銷量65.99萬(wàn)25.96萬(wàn)6.09萬(wàn)4.63萬(wàn)2.14萬(wàn)1.60萬(wàn)占銷售量增加比例20.21%7.95%1.87%1.42%0.66%0.49%備注7蘇州佳合汽車電器有限公司1.41萬(wàn)107.82萬(wàn)0.43%33.03%合計(jì)3、中心庫(kù)運(yùn)作（201*年度中心庫(kù)采購(gòu)量按截至11月20日統(tǒng)計(jì)數(shù)量進(jìn)行計(jì)算）

蘇州金龍中心庫(kù)采購(gòu)量（含稅）中心庫(kù)指標(biāo)指標(biāo)完成率63.22%增長(zhǎng)比例采購(gòu)量宇通中心庫(kù)中心庫(kù)指標(biāo)完成率58.45%99.21%增長(zhǎng)比例69.73%（含稅）指標(biāo)58.45萬(wàn)100萬(wàn)99.21萬(wàn)100萬(wàn)201*年63.22萬(wàn)100萬(wàn)201*年363.4萬(wàn)200萬(wàn)152.25%381.65%

截至201*年11月20日，中心庫(kù)運(yùn)作均完成廠家制定的預(yù)期銷售指標(biāo)，蘇州金龍指標(biāo)完成率152.25%，宇通指標(biāo)完成率99.21%。（三）員工收入

按照目前數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，201*年度與上年度相比，員工收入增幅超過(guò)12%，其中一線銷售崗位收入增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于該幅度，這對(duì)于增加員工積極性和團(tuán)隊(duì)意識(shí)有創(chuàng)造了更有利的先決條件。（四）人資管理1、績(jī)效考核模式

①、績(jī)效考核方式繼201*年第四季度開(kāi)始試運(yùn)行后，于本年度正式執(zhí)行，新執(zhí)行的績(jī)效考核方式，各崗位體現(xiàn)多勞多得的原則，對(duì)于提高員工的積極性和銷售量的增加，有積極的引導(dǎo)作用；

②、在原有績(jī)效考核的基礎(chǔ)上，庫(kù)房保管員實(shí)行發(fā)料積分考核。2、后備人才培養(yǎng)

除了具備豐富經(jīng)驗(yàn)的原有庫(kù)房員工，我們驚喜地看到，年輕員工通過(guò)201*年的磨練，以下員工在配件管理方面操作實(shí)踐能力均有大幅度提升：

a、計(jì)劃崗位孫勇同志自年初獨(dú)自接替崗位，通過(guò)一年的磨練，已基本具備該崗位要求的采購(gòu)計(jì)劃、分析等工作能力；

b、銷售崗位孫春林同志，通過(guò)駐蘇州金龍一年以來(lái)，已對(duì)蘇州金龍配件達(dá)到一定的熟悉程度，并能獨(dú)立進(jìn)行部分蘇州中心庫(kù)對(duì)外客戶的操作；

c、采購(gòu)崗位馮藍(lán)同志自年初從庫(kù)房保管員崗位調(diào)至采購(gòu)員崗位，現(xiàn)肩負(fù)集中采購(gòu)入庫(kù)、轎車配件采購(gòu)、宇通中心庫(kù)采購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)操作，并能在部分時(shí)候頂替并出色的完成其他崗位的工作任務(wù)；

d、統(tǒng)計(jì)崗位劉黎威同志通過(guò)201*年度的鍛煉，除了能夠勝任內(nèi)勤崗位考勤、人資、管理輔助的職能，同時(shí)肩負(fù)了相關(guān)統(tǒng)計(jì)工作、銷售財(cái)務(wù)及應(yīng)收款管理工作；

e、庫(kù)房保管員楊祝超同志通過(guò)一年對(duì)配件管理的學(xué)習(xí)積累，目前在發(fā)動(dòng)機(jī)專項(xiàng)組負(fù)責(zé)發(fā)動(dòng)機(jī)整修的保修、制單、材料出入庫(kù)和庫(kù)房管理等一系列工作；

f、本年度新入職本科生員工，通過(guò)近4個(gè)月在配件各管理崗位的輪崗實(shí)習(xí)，基本上能夠獨(dú)立頂替并處理各崗位的日常工作，并能夠在年底前完成配件照片拍攝、尺寸標(biāo)注和軟件輸入。

3、員工學(xué)習(xí)狀況調(diào)查

倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型員工，鼓勵(lì)員工在實(shí)用的或自己感興趣的領(lǐng)域不斷學(xué)習(xí)，不斷提高，并期望能夠在未來(lái)將所學(xué)知識(shí)、理念輸入到工作中去。

除了積極參加公司、廠部組織的專項(xiàng)學(xué)習(xí)外，同時(shí)部分員工也自主的在學(xué)習(xí)，以下是201*年度部分員工學(xué)習(xí)成果：序號(hào)12345姓名賈文博韓洵周彤金一麟孫春林學(xué)習(xí)內(nèi)容《采購(gòu)與供應(yīng)管理》自考本科駕照駕照駕照《公共關(guān)系》自考本科《采購(gòu)與供應(yīng)管理》6孫勇自考本科駕照《會(huì)計(jì)從業(yè)資格證》7劉黎威初級(jí)駕照8910馮藍(lán)楊祝超吉晨軍成人高考本科《物流管理》自考本科成人高考專科學(xué)習(xí)進(jìn)度共12門(mén)已完成8門(mén)已取得已取得已取得考取中共12門(mén)已完成3門(mén)學(xué)習(xí)中已取得已取得考取中共12門(mén)已完成5門(mén)考取中費(fèi)用承擔(dān)自費(fèi)公費(fèi)公費(fèi)公費(fèi)自費(fèi)備注自費(fèi)自費(fèi)自費(fèi)自費(fèi)自費(fèi)自費(fèi)自費(fèi)（五）其他

1、6S示范點(diǎn)建立

在廠領(lǐng)導(dǎo)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)科的指導(dǎo)下，配件銷售中心大廳倉(cāng)庫(kù)及待檢區(qū)、待入庫(kù)區(qū)成為集團(tuán)公司企業(yè)文化管理首批6S示范點(diǎn)之一，為后期倉(cāng)庫(kù)的管理建立了樣板。

2、發(fā)動(dòng)機(jī)專項(xiàng)整修

配件銷售中心各崗位通力配合，積極有效的保障發(fā)動(dòng)機(jī)專項(xiàng)整修的配件供應(yīng)。3、ISO9001管理體系

201*年度配件管理被正式納入廠部ISO9001管理體系，對(duì)后期配件管理具有很大的指導(dǎo)作用。

二、201*年工作計(jì)劃

（一）各崗位管理在原有基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善，達(dá)到規(guī)范化1、各管理板塊職責(zé)分明、各司其職、高效運(yùn)轉(zhuǎn)

①、在原有的管理框架上嚴(yán)格按照《配件銷售中心崗位職能分配表》和規(guī)定的操作流程執(zhí)行。對(duì)于各崗位人員配備問(wèn)題，通過(guò)分析匯總工作量后給予合理的配置，避免并杜絕跨職位、越權(quán)或未按期按要求完成工作的一切理由；

②、進(jìn)一步完善和細(xì)化各崗位績(jī)效考核制度，使其能夠真正發(fā)揮到對(duì)各崗位員工的激勵(lì)作用；

③、總庫(kù)搬遷后對(duì)外銷售和內(nèi)部供應(yīng)新的運(yùn)作模式進(jìn)行細(xì)化、可行的規(guī)劃并實(shí)施；④、以廠部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)科《規(guī)范化考核》的為標(biāo)準(zhǔn)，不斷完善提高，每月均有增長(zhǎng)和提高，力求無(wú)缺陷。

2、供應(yīng)商管理

①、供應(yīng)商管理逐步的開(kāi)始變被動(dòng)為主動(dòng)，由原有的被動(dòng)詢價(jià)對(duì)比轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動(dòng)、定期、有計(jì)劃性的了解市場(chǎng)行情，不斷發(fā)掘優(yōu)勢(shì)渠道；

②、201*年度在供應(yīng)商工作方面幾乎無(wú)較大的項(xiàng)目和舉動(dòng)，但通過(guò)采購(gòu)及銷售反饋信息，我廠部分配件仍不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)或有一定下浮空間，擬在201*年度起對(duì)以下供應(yīng)渠道分階段分批次進(jìn)行進(jìn)一步篩選：序號(hào)123渠道升級(jí)項(xiàng)目皮帶采購(gòu)項(xiàng)目剎車片采購(gòu)項(xiàng)目轉(zhuǎn)向節(jié)主肖采購(gòu)項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間09年12月09年12月09年12月201*年度采購(gòu)量28.01萬(wàn)34.32萬(wàn)4.78萬(wàn)擬降低幅度2%3%3%估算降低成本（元/年）560010300140045678910111213141516合計(jì)廈門(mén)金龍配件采購(gòu)項(xiàng)威爾濾芯采購(gòu)項(xiàng)目銀龍制動(dòng)鼓采購(gòu)項(xiàng)目編織管采購(gòu)項(xiàng)目國(guó)產(chǎn)軸承采購(gòu)項(xiàng)目09年12月10年1月10年3月10年3月10年3月44.99萬(wàn)16.38萬(wàn)7.60萬(wàn)21.48萬(wàn)11.75萬(wàn)4.44萬(wàn)38.19萬(wàn)185.88萬(wàn)62.69萬(wàn)31.00萬(wàn)13.66萬(wàn)11.42萬(wàn)5%3%5%2%5%3%3%2%2%2%2%2%22500500038004300580013301145037000126006201*730230012.79萬(wàn)組合開(kāi)關(guān)、翹板開(kāi)關(guān)采購(gòu)項(xiàng)目10年4月油封采購(gòu)項(xiàng)目西湖離合器采購(gòu)項(xiàng)目JNP配件采購(gòu)項(xiàng)目GDW配件采購(gòu)項(xiàng)目汽車玻璃采購(gòu)項(xiàng)目光洋軸承采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)口軸承采購(gòu)項(xiàng)目10年4月10年4月10年5月10年6月10年7月10年8月10年8月③、完善新品試用的操作、在供應(yīng)商管理中不斷加強(qiáng)技術(shù)內(nèi)涵，是新品試用的操作對(duì)渠道、品牌的選擇更加有指導(dǎo)性。

3、計(jì)劃管理

在201*年管理模式的基礎(chǔ)上，擬在以下方面的管理進(jìn)行深化：

①、能夠獨(dú)立承當(dāng)總、分庫(kù)均最高、最低庫(kù)存設(shè)定、修正，并嚴(yán)格按照相應(yīng)分析表格（采購(gòu)計(jì)劃分析表、庫(kù)存缺貨狀況表、庫(kù)存超儲(chǔ)狀況表和庫(kù)存商品久未變動(dòng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表）執(zhí)行采購(gòu)和對(duì)分廠進(jìn)行主動(dòng)配送；

②、實(shí)施對(duì)總分庫(kù)零星采購(gòu)、銷售計(jì)劃實(shí)施實(shí)時(shí)監(jiān)控（在人員配置和時(shí)間銜接允許的情況下），確保對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)變動(dòng)的監(jiān)控；

③、對(duì)銷售或分庫(kù)調(diào)撥所需采購(gòu)信息，嚴(yán)格執(zhí)行《關(guān)于材料采購(gòu)計(jì)劃及調(diào)撥的有關(guān)規(guī)定》在時(shí)間方面對(duì)采購(gòu)崗位的約束，在201*年已經(jīng)明確責(zé)任前提下，未將責(zé)任完成情況納入績(jī)效或通過(guò)強(qiáng)有力的方式確保采購(gòu)工作在要求時(shí)間內(nèi)的滿足率；

④、加強(qiáng)分析工作的實(shí)行，并將分析工作規(guī)范化、制度化，并納入考核，主要有如下分析：

a、呆滯物資的分析及置換；b、零星采購(gòu)、銷售訂單分析；c、分庫(kù)緊急調(diào)撥數(shù)據(jù)的分析；

⑤、基礎(chǔ)檔案的更新維護(hù)工作能夠符合規(guī)范化要求：a、商品檔案編號(hào)、型號(hào)的技術(shù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性；b、新增商品標(biāo)注尺寸后照片即時(shí)輸入；c、價(jià)格系統(tǒng)的即時(shí)更新；⑥、庫(kù)房貨位的設(shè)定、監(jiān)控；

⑦、進(jìn)一步提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，預(yù)期目標(biāo)201*年庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為5.5。4、采購(gòu)管理

在采購(gòu)入庫(kù)時(shí)間上以規(guī)范化檢查標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行，并以量化形式執(zhí)行（采購(gòu)入庫(kù)單制作應(yīng)在貨物到達(dá)后，零星采購(gòu)0.5小時(shí)內(nèi)完成，正式集中采購(gòu)24小時(shí)內(nèi)完成；商品入庫(kù)應(yīng)在采購(gòu)入庫(kù)單制作后，零星采購(gòu)1小時(shí)內(nèi)完成，正式集中采購(gòu)36小時(shí)內(nèi)完成），將責(zé)任完成情況納入績(jī)效或通過(guò)強(qiáng)有力的方式確保采購(gòu)工作在要求時(shí)間內(nèi)的滿足率。

5、銷售管理

在201*年度完成銷售開(kāi)始逐步走向市場(chǎng)的前提下，201*年，銷售工作外部以新客戶開(kāi)拓為主，集團(tuán)公司內(nèi)部客戶以增加供應(yīng)種類為主，在如下方面的管理工作我們將進(jìn)行加強(qiáng)和完善：

①、預(yù)期將原銷售崗位職責(zé)劃分為以下兩部分并開(kāi)展相應(yīng)工作：

a市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)：由業(yè)務(wù)知識(shí)較為豐富并且溝通能力較強(qiáng)的銷售員分區(qū)域負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓（包括新客戶）并定期維護(hù)，主要針對(duì)新客戶進(jìn)行開(kāi)拓，同時(shí)對(duì)于老客戶進(jìn)行有目、有針對(duì)性和計(jì)劃性的定期回訪；

b客戶服務(wù)與分析：進(jìn)行客戶服務(wù)（包括即將到達(dá)銷售崗位的大學(xué)生），一方面是客戶有具體的配件需求信息制單發(fā)貨，滿足服務(wù)；另一方面開(kāi)拓客戶后對(duì)客戶所需產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量等數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析，確定是否備貨并將備貨信息及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給計(jì)劃員；

②、加強(qiáng)銷售信息的分析和對(duì)銷售工作的指導(dǎo)作用，每月分別對(duì)每家固定客戶按配件種類分類后進(jìn)行分析對(duì)比，并將這些信息及時(shí)傳遞至負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓維護(hù)的員工，讓他們?cè)诙ㄆ谂c客戶溝通時(shí)能夠更加有針對(duì)性，使供應(yīng)客戶的配件處于實(shí)時(shí)監(jiān)控狀態(tài)；

③、進(jìn)一步完善客戶開(kāi)發(fā)的計(jì)劃性；

④、進(jìn)一步開(kāi)展多種銷售合作方式的開(kāi)展，在201*年已有的合作模式上，努力搭建蘇、錫、常、通配件共享平臺(tái)；

6、倉(cāng)儲(chǔ)管理

①、進(jìn)一步加強(qiáng)以庫(kù)房為核心的配件流程走向約束，嚴(yán)格執(zhí)行配件出入庫(kù)流程；②、通過(guò)制度約束出入流程的基礎(chǔ)上，對(duì)庫(kù)房帳物相符實(shí)行缺失部分責(zé)任人全額賠償?shù)姆绞剑�確保賬務(wù)準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上；

③、進(jìn)一步完善積分考核，除了目前已經(jīng)納入的庫(kù)容庫(kù)貌、工具管理，還將進(jìn)一步細(xì)化，使積分的生成更加合理、完善、體現(xiàn)公平，提高員工積極性；

通過(guò)近一年來(lái)的有效管理，使我們的服務(wù)達(dá)到了廠部的預(yù)期目標(biāo)，為我廠強(qiáng)勢(shì)打造修理板塊、快速實(shí)現(xiàn)“二次創(chuàng)業(yè)”預(yù)期目標(biāo)盡了綿薄之力。但在成績(jī)面前，我們還需看到管理上的不足，提高員工的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與服務(wù)理念，為打造“蘇汽配件”品牌。再創(chuàng)輝煌業(yè)績(jī)而努力工作。-14-

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