房地產(chǎn)中大戶型銷售工作總結(jié)

：高星明居中大戶型銷售前言：新天地項目歷時接近2個月,基本實現(xiàn)了100％銷售，也達到了發(fā)展商對于快速銷售的預期，整個銷售歷程相對比較平穩(wěn)，一直在快步小跑前進，當然，在其中也遇到了銷售的瓶頸——中大戶型消化不盡如人意，項目組希望聯(lián)同發(fā)展商作了數(shù)次的嘗試和調(diào)整項目資料：戶型一房一廳兩房兩廳三房兩廳四房兩廳面積區(qū)間26-3866-7792-118127-136套數(shù)比小戶型總套數(shù)比例超過40％大戶型面積比例超過70％面積比背景：發(fā)展商對于本項目的價格方面要求非常高。小戶型相對來說，總價低、需求旺，在銷售前期主要通過銷售策略來加快小戶型的消化實現(xiàn)速度的預期目標。項目進入中后期，新的問題隨之而來：雖然無論是選房，還是開盤，成交套數(shù)一直能完成既定目標，周成交也都保持住，均速前行。但大面積的銷售速度一直遲遲見緩，除了選房期間成交尚可，項目組已經(jīng)意識到這是項目的難點所在。一、中大戶型銷售難點分析：1．產(chǎn)品分析：如產(chǎn)品本身有缺陷，則需要通過調(diào)整現(xiàn)場展示來弱化產(chǎn)品是否存在缺陷？上上下下重新爬樓，拉著業(yè)務員一起聊戶型：產(chǎn)品不是問題。我們的77余平米小三房設計是非常的經(jīng)濟實用，戶型方正無浪費，對于那些有三房居住需求而經(jīng)濟能力相對有限的客戶來說，77－92萬不失為一個適合的選擇。而118平米的三房單位則是占盡了項目的最佳資源優(yōu)勢：南向，園景，南北通透的戶型設計，舒居型三房。2．價格分析：我們在制定價格之前，不僅要分析市場的供應，也要關注市場的需求價格是否過高？采用市場比較結(jié)合發(fā)展商的既定目標，本項目以均價3200入市，一房兩房單位價區(qū)間3200-3800，三房四房單位均價區(qū)間2800-3600

檢驗定價：缺乏對大戶型市場需求的研究，價格無明顯競爭優(yōu)勢項目本體產(chǎn)品差異比較：本項目戶型由一房到三房，小戶型位處建筑的核心內(nèi)筒位，視野等各方面都受限制，而大戶型單位則是占有了南北向的景觀資源，產(chǎn)品資源存在客觀差異，因而在單價上這種差異表現(xiàn)為100－400元；市場供應：市場主流產(chǎn)品為三房/四房，與市場上供應的三房四房單位作點對點分析比較，中高層單位沒有價格優(yōu)勢，而低層單位則具有，這種比較結(jié)果的出現(xiàn)與我們的小層差價格策略是密切相關的。應該說本項目的大戶型價格在區(qū)域市場來說是中偏上的。市場需求：這個問題在當時定價過程中，放大了市場的供應，忽略了市場的需求，缺乏對衡陽大戶型市場需求的深入分析與研究，其實從整個衡陽市場來說，近幾年基本以中大戶供應為主，從這個角度也說明大戶型在衡陽消化相對比較好，而小戶型正是一中投資和陪讀因素得以蓬勃發(fā)展，大戶型則是處在一個全市競爭的局面，本地人業(yè)可選擇比較的地方太多，而我們的大戶型缺乏園林、社區(qū)等一些提升附加值的因素，價格也不低，競爭優(yōu)勢乏善可陳。明源系統(tǒng)為銷售過程中的數(shù)據(jù)提供了方便，但相對籠統(tǒng)，在客戶分析方面，如果需要深入具體的分析，建議結(jié)合訪談的方式，來全面的了解客戶以一個項目的宣傳推廣來說，可以根據(jù)不同階段的需求有不同的訴求點，但需要貫穿始終的主線，樹立項目的市場形象3．是否找到真正的客戶？產(chǎn)品決定客戶，產(chǎn)品的差異也決定了客戶的差異。前期在作成交客戶分析時，得到的數(shù)據(jù)顯示都是開發(fā)區(qū)周邊客，這一數(shù)據(jù)相對籠統(tǒng)，也不能有效的反映目標客戶的特征，特別是大戶型。4．宣傳推廣分析：宣傳推廣是否有效傳遞？推廣之出發(fā)點：高品質(zhì)形象支撐高價位。在與發(fā)展商的溝通中，就提出本項目大小戶型差異性大，形象過于時尚或是過于沉穩(wěn)都不符合項目的推廣需求，而項目價位是高于片區(qū)平均值的，因而需通過樹立項目的高品質(zhì)，高形象、高投資來有效支撐價格。品質(zhì)是高星明居推廣自始至終堅持的原點，因為要實現(xiàn)銷售目標，銷售套數(shù)要沖量，且只能靠小戶型來實現(xiàn)（總價低，展示充分），在宣傳推廣和現(xiàn)場展示上偏重時尚，市場上對于新天地也都是小戶型的印象，大戶型不為人知，無疑縮小了我們的客戶面。二、銷售策略調(diào)整：通過對大戶型各方面的分析，我們更加清晰要及時調(diào)整提升大戶型的消化，把大戶型問題盡可能提前解決。首先，明確大戶型客戶特征。單獨統(tǒng)計大戶型客戶數(shù)據(jù)，重新設計問卷回訪所有大

戶型成交客戶，與業(yè)務員了解典型客戶，對客戶進行了全面系統(tǒng)的摸底，我們也有了清晰的脈絡：1）戶型面積越大客戶居住區(qū)域越靠近：這與衡陽人的業(yè)習慣是密切相關的，熟悉習慣了本區(qū)域的生活都不愿意輕易搬離，客戶來源區(qū)域基本以項目為原點，半徑3公里內(nèi)的為重點客戶區(qū)域，越大戶型的成交客戶距離項目越近，我們大面積的三房客戶大部分都是居住在華新開發(fā)區(qū)一帶的；2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)是三房的重點消化群體：衡南和衡陽縣聚集相對較多的區(qū)域，位是重要的因素，畢竟我們距離市區(qū)坐車方便,市場和學校都比較近，而且放眼整個華新樓盤，到處都是類似戶型；3）客戶上門方式集中路過，朋友介紹，工程的階段展示對于客戶上門有一定影響：大戶型客戶以周邊客為主，路過的比例非常高，正因為居住在附近，對于項目的一切動態(tài)基本了解，認籌期、開盤和房交會階段客戶的關注度相對較高，且?guī)�來了很高的上門量；客戶間的口碑傳播非常重要，這是衡陽市客戶的重要特征之一，大戶型客戶外地打工和本地單位上班比例較高，對于報紙這種常規(guī)宣傳反響很小，效果不好，報紙是比較少閱讀的；4）客戶購買本項目看好的是位和戶型，對于價格具有一定承受力，喜好談價：來這里買大戶型的客戶都是習慣這個區(qū)域，喜歡這個位，而我們的戶型設計也滿足到他們的生活需求，因為層差大和處于投資考慮，客戶更喜好低樓層實惠，雖然東南與西北有較大的價差；衡陽市客戶還有一個特點就是：實在，喜歡占便宜，雖然有實力喜歡談價錢；5）居家型客戶為主，大戶型中，購買主要用來自住，家庭成員結(jié)構也相對較多，相對比較傳統(tǒng)。1．針對目標客戶調(diào)整宣傳策略。宣傳推廣“取之于客戶，用之于客戶”，真正摸透客戶心理；內(nèi)外的現(xiàn)場宣傳需要一致統(tǒng)一，包裝到位因為大戶型的客戶實在，我們更希望通過公眾媒體展現(xiàn)實在的賣點，但實際表現(xiàn)出來非常缺乏表現(xiàn)力，，大戶的形象從內(nèi)到外鮮明起來。這里給我們的啟示就是：銷售階段目標的不同決定我們要以不同的形象來向市場展示（這里會有人擔心不同的形象會不會影響項目的市場形象，這要看項目的目標是什么，如果偏重項目的銷售任務，那這樣的轉(zhuǎn)變是必須的，市場是日日多變的，你不順應它作相應的改變，就會被它淘汰）這一調(diào)整過程雖有些困難，但真正立足目標客戶需求，自然能迎刃而解，并且要將這樣的調(diào)整轉(zhuǎn)換到位，才能達到預期的效果。2．“不選貴的，只選對的”推廣渠道注重實效。注重有效的推廣渠道。對于周邊客戶的挖掘，更需要利用周邊的資源密集傳播項目信息特報是最常用的宣傳媒體，覆蓋面廣泛，但成本相對較高，在我們的成交客戶分析中，通過這一途徑成交的很少，反而是路過和朋友介紹，在大戶型的推廣中我們更加注重這兩種途徑，采取的措施是1）大幅樓體字“92－136平米全南北向景觀三房”等將本階段的重點信息向周邊客戶釋放；2）維護關系，加強聯(lián)系，讓他們有機會多多

上門，并加大了“老帶新”力度，通過活動增加他們對樓盤的好感，再以經(jīng)濟實利增加他們介紹朋友的動力。另外在推廣當中，我們更加著重對周邊客戶生意人的挖掘，采用“低成本，多渠道”的方式，多聘請學生作為兼職人員，進行項目培訓，圈定衡陽市區(qū)和縣城范圍內(nèi)的個體小商鋪密集派發(fā)單張；選定于周末人流量密集的時間段派發(fā)單張，五一期間集中超市宣傳攻勢，增加了超市的點，擴大宣傳面，通過幾輪的宣傳我們向周邊客戶強化了“高星明居是豪華的大戶型”“衡陽市一中旁準現(xiàn)樓”的信息，準現(xiàn)樓對于周邊客戶具有很大的吸引力，他們一直在關注高星明居，遲遲未下決定的原因可能是覺得供樓期太長，相信眼見為實,現(xiàn)樓信息一發(fā)布，上門量也隨之上升了。3．制造節(jié)點，形成銷售高潮；難點戶型加強展示，彈性優(yōu)惠重點突破。銷售需要氣氛：利用稀缺房號加上的促銷優(yōu)惠制造節(jié)點促進銷充足的現(xiàn)場展示利于銷售的引導，配合針對性強的促銷優(yōu)惠給與銷售人員更多逼訂的工具售。對于難點戶型，房號銷控很重要，造場造勢很重要。在某個階段我們可以利用稀缺的房號和一定的優(yōu)惠來制造銷售高潮，達到我們的銷售目的。在本項目的大戶型消化過程中，朝向?qū)�客戶的影響因素最大，東南為首選，西側(cè)是消化最慢的，這里體現(xiàn)了大戶型居家客戶業(yè)的一個顯著特征：理性，注重實用，更喜歡談價，針對這樣的客戶群，階段性推出一部分特價房,畢竟戶型本身是不錯的設計；到了項目的中后期，針對個別單位的大力度促銷，對于流失的客戶來說有了價格對比，還是具有一定吸引力的，這樣通過系列優(yōu)惠還是讓不少老客回了頭。

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201*年房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務水平，加強房地產(chǎn)相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以（歡迎訪問零二七范文網(wǎng)，范文大全）放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

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