201*年個人金融業(yè)務(wù)總結(jié)及201*年發(fā)展策略

201*年個人金融業(yè)務(wù)總結(jié)及201*年發(fā)展策略

一、整體業(yè)務(wù)推動

負(fù)債業(yè)務(wù)推動方面，主要包括：1、年初精心策劃和推動的201*年儲蓄“開門紅”活動，從提前引爆開門紅氛圍到以玫瑰行動延長存款旺季，均取得了先聲奪人的效果，一季度，人民幣儲蓄存款比年初新增39.08億元，同比增加10.46億，完成全年任務(wù)的71.201*%，為全年儲蓄工作奠定了基礎(chǔ)。2、年中開展的以主動負(fù)債為導(dǎo)向的提高活期存款占比計劃，從動員IPO客戶轉(zhuǎn)通知存款到推廣匯劃通、繳費通等活期存款沉淀工具，均取得了成效，全年活期儲蓄新增近10.29億元，占活期儲蓄余額20%，活期占比較年初提高1.25個百分點。3、年末開展了儲蓄尋根護(hù)源行動，從實施“尋源頭活水”代發(fā)薪計劃到強抓銀證轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)，目前已有一定的收獲，代發(fā)薪計劃實施兩個月，已新開代發(fā)戶個，新增代發(fā)量萬元；與5家證券公司開通銀證轉(zhuǎn)帳，已搶有201*0余客戶開戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先同業(yè)。

消費信貸推動方面：主要包括：1、開展了“理想之家”零售貸款全員營銷競賽活動，推動消費信貸經(jīng)營模式由單一渠道向多渠道、由消費信貸經(jīng)理單一營銷向全員營銷、由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶模式的轉(zhuǎn)變。2、針對房地產(chǎn)進(jìn)一步調(diào)控帶來的困境，發(fā)揮協(xié)調(diào)整合的職能，對全轄的消貸客戶資源進(jìn)行了原則性的分配定位，減少了內(nèi)耗，增強了全行一致對外拼搶市場的競爭力；3、大力倡導(dǎo)網(wǎng)點直客式營銷，推動循環(huán)授信貸款等新品的銷售，網(wǎng)點發(fā)放率占比38%，網(wǎng)點參與率100%。

中間業(yè)務(wù)推動方面：主要包括：1、在全轄大力推廣柜員銷售管理工具，倡導(dǎo)對柜員開展每日銷售中間業(yè)務(wù)的效益測算、排名、考核，與評選產(chǎn)品銷售“個金之星”結(jié)合起來，在三季度營造了濃厚的中間業(yè)務(wù)營銷氣氛，帶動了銷量的大幅度攀升。2、開展了為期半年的股票型基金和黃金寶兩個重點產(chǎn)品有效客戶的拓展競賽活動，取得了階段性效果，在5萬元以上存款客戶中，新增黃金寶有效客戶數(shù)3582戶，新增基金有效客戶20721戶。3、組織產(chǎn)品、理財、電子、客服等團(tuán)隊走向基層，分赴各行配合進(jìn)行員工營銷發(fā)動、銷售環(huán)節(jié)分析、重點產(chǎn)品推介、新股認(rèn)購客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)品動員，做到招之即去，有求必應(yīng)，僅下半年，共組織產(chǎn)品推介21場次，營銷培訓(xùn)和交流8場次。

二、理財體系建設(shè)

架構(gòu)搭建方面：1、完成以個人理財產(chǎn)品管理為核心的相關(guān)團(tuán)隊整合，初步顯現(xiàn)出專業(yè)管理、產(chǎn)品分析和服務(wù)基層的團(tuán)隊綜合服務(wù)能力；2、推動解決了部分支行理財中心空巢現(xiàn)象，各支行理財中心理財人員的基本配備已陸續(xù)到位；3、破除阻力，深入各行啟動高端客戶的分配工作，積極推進(jìn)客戶分層服務(wù)和專業(yè)維護(hù)；4、協(xié)助人力資源部制訂理財人員的管理辦法，基本理順理財人員與網(wǎng)點的利益關(guān)系，率先實施對理財人員的系統(tǒng)管理。

理財信息服務(wù)方面：1、成立分產(chǎn)品理財專家小組，對重要理財產(chǎn)品堅持每日一評，對敏感時段產(chǎn)品的發(fā)展形勢進(jìn)行重點分析，開始發(fā)揮各產(chǎn)品線專家的專業(yè)支持能力；2、完成了內(nèi)外部理財信息平臺的搭建工作，個金網(wǎng)站“理財通途”欄與太湖明珠網(wǎng)“中銀理財”欄已實現(xiàn)了每工作日理財信息的對接；3、抓住了XX電視臺“今日財經(jīng)”頻道增設(shè)《理財有道》欄目和《江南晚報》新辟“投資理財”專版的契機(jī)，已初步明確了中銀理財品牌與重點產(chǎn)品在兩個重要媒體的話語權(quán)。三、業(yè)務(wù)風(fēng)險管控。

資產(chǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)控方面：1、規(guī)范業(yè)務(wù)操作。修訂了《XX分行人民幣零售貸款利率實施細(xì)則（修訂稿）》，下發(fā)了《關(guān)于明確房屋保險問題的通知》，統(tǒng)一了全轄的零售貸款利率、保險操作。出臺《XX地區(qū)零售貸款產(chǎn)品政策》，重點突出了對散戶樓盤按揭和非標(biāo)產(chǎn)品的貸后管理要求。2、摸清隱性風(fēng)險。組織了既往零售貸款隱性風(fēng)險的揭底工作。以權(quán)證清理為突破口，對存量貸款進(jìn)行了100%的檢查。對201*年前存量未落實抵押的貸款進(jìn)行了逐筆上門核實。3、加強清收壓降。下達(dá)了《XX分行不良零售貸款控制指標(biāo)》，通過引進(jìn)律師事務(wù)所進(jìn)行催收外包，以及通過法院發(fā)催收函等方式處理違約案件。全年已現(xiàn)金收回不良1098萬元。

理財業(yè)務(wù)風(fēng)控方面：1、下發(fā)了我行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理辦法，特別是強調(diào)理財產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的市場風(fēng)險揭示和理財人員與操作人員的脫鉤；2、在全轄實施了對既往理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險自查和檢查工作。

網(wǎng)點經(jīng)營風(fēng)控方面：1、通過對全轄網(wǎng)點的代職檢查，糾正了如崗位兼容、代收稅款等違章操作，提出整改建議122條。全年完成代職網(wǎng)點55個，完成計劃的120％。2、擴(kuò)大代職范圍。先后將網(wǎng)點柜員對網(wǎng)銀了解掌握度，

簡單業(yè)務(wù)在柜面業(yè)務(wù)中的占比，新業(yè)務(wù)員工的掌握程度，周遍同業(yè)的情況、網(wǎng)點業(yè)務(wù)量的分析都納入代職內(nèi)容。四、渠道維護(hù)管理

1、完成了8家網(wǎng)點的裝修，20家支行的升格，6家單位的遷址立項，7家網(wǎng)點的撤并，48家網(wǎng)點因私售匯的資格審定。2、按服務(wù)流程、客戶體驗與視覺營銷的內(nèi)在要求，加快網(wǎng)點資源的開發(fā)與利用，強化網(wǎng)點在產(chǎn)品展示和宣傳上的功能，做好碩放支行、五愛路支行樣板網(wǎng)點的改造、新媒介的試點，開辟網(wǎng)上銀行體驗區(qū)。3、按業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型要求，加快網(wǎng)點的定位和分類，形成網(wǎng)點分類管理管理辦法和標(biāo)準(zhǔn)化崗位操作手冊。4、結(jié)合我行的實際，按照客戶資源的變化和零售服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的要求制定了網(wǎng)點的三年發(fā)展規(guī)劃。

五、員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、組織了多次零售貸款客戶經(jīng)理培訓(xùn)，內(nèi)容包括零售貸款新產(chǎn)品推動、風(fēng)險防范專題培訓(xùn)、零售貸款客戶經(jīng)理資格認(rèn)定考試考前輔導(dǎo)、零售貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)知識講座；2、會同人力資源部，通過嚴(yán)格考試遴選的40位理財人員組織AFP專業(yè)培訓(xùn)3、完成“零售知識大家學(xué)”第一階段的電子輔導(dǎo)任務(wù)。4、全年舉辦各類產(chǎn)品培訓(xùn)班40多場次，參與培訓(xùn)人員達(dá)4500人次。六、品牌培育推廣

1、舉辦中銀理財VIP健康體檢、高爾夫球賽、理財產(chǎn)品講座等活動，培植中銀理財土壤；2、成功策劃了“理想之家”服務(wù)品牌新聞發(fā)布會暨首批合作單位銀企簽約儀式；3、加強個金產(chǎn)品軟硬廣告的宣傳，全年在網(wǎng)點懸掛宣傳橫幅616條，張貼宣傳海報17種，發(fā)布游動字幕300余條，在報紙、電視、車載等平面、立體廣告載體投入了一定時間和場次的軟硬廣告。七、相關(guān)績效。

（一）個人負(fù)債業(yè)務(wù)：

截至12月末，我行人民幣儲蓄存款余額250.82億元，較年初新增33.45億元，信用卡存款、基金托管資產(chǎn)及保險資產(chǎn)新增21.3億元，全年合計新增54.75億元。其中活期儲蓄余額507533萬元，活期余額占儲蓄余額的20.24%，較上年提高了1.62個百分點，使儲蓄存款定活比結(jié)構(gòu)得到了進(jìn)一步優(yōu)化；外幣儲蓄存款余額（含黃金寶）26640萬美元，較年初新增657萬

美元。在全市各家銀行中，我行人民幣儲蓄存款余額市場占有率15.61％，比年初下降0.23個百分點，列全市第二；外幣儲蓄存款余額市場占有率52.15％，比年初提高1.61個百分點，列全市第一。

（二）個人中間業(yè)務(wù)：

零售中間業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)5885萬元，首次超過南京地區(qū)。比去年增長186.3％，完成全年計劃任務(wù)的175.69％，力爭目標(biāo)的117.71％。對我行中間業(yè)務(wù)總收入的貢獻(xiàn)率達(dá)到27.78％，比去年末提高11.19個百分點；按省行口徑，我行對省轄零售中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)率達(dá)到17.29％，比去年末提高5.49個百分點，零售中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度得以穩(wěn)步提升。這其中，我行基金業(yè)務(wù)收入達(dá)到2046萬元，占省轄基金業(yè)務(wù)收入的30.74％，位列省轄第一；對私外匯資金業(yè)務(wù)（外匯寶、匯聚寶、黃金寶）收入682萬元，占省轄對私資金業(yè)務(wù)收入的27.28％，同樣位列省轄第一。

各主要零售中間業(yè)務(wù)中，股票型基金代銷量達(dá)到283383萬元，比去年增長223618萬元，基金客戶達(dá)到31262戶，比年初新增23645戶；黃金寶交易量達(dá)到18723公斤，比去年增長16932公斤，客戶數(shù)達(dá)到5554戶，比年初新增4133戶；外匯寶交易量實現(xiàn)2201*80萬美元，比去年增長209萬美元，外匯寶客戶4826戶，比年初新增2454戶；匯聚寶銷售6273萬美元，比去年增長2954萬美元，匯聚寶客戶10131戶，比年初新增2856戶；代售保險10810萬元，比去年增長5109萬元。

（三）個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)：

截止12月末，我行商業(yè)性零售貸款余額為680323萬元，較年初新增120542萬元，增長幅度為21.53%，較11月減少了5249萬元，完成省行年度新增計劃10億元的120.54%；加上公積金貸款，我行零售貸款余額達(dá)到755531萬元，較年初新增146957萬元，完成XX分行年度新增計劃20億元的73.48%。

新口徑余額市場份額（剔除商業(yè)用房和個投貸款）為29.19%，較年初上升0.26個百分點；全口徑商業(yè)性零售貸款余額市場份額為29.01%，較年初下降0.41個百分點；新老口徑余額市場份額分別比建設(shè)銀行高10.44和9.2個百分點,在XX市同業(yè)中繼續(xù)保持第一；新口徑新增市場份額為31.82%；老口徑（含商業(yè)用房）為27.25%，分別超出建行22.34和6.29個百分點。當(dāng)年累計發(fā)放各類商業(yè)性零售貸款40.95億元，累計發(fā)放貸款16465筆�？鄢�存單質(zhì)押貸款后，當(dāng)年累計發(fā)放35.47億元、14194筆。其中一，

當(dāng)年發(fā)放個人住房貸款20億元，發(fā)放占比為49%，發(fā)放占比與上月基本持平；其中二，全轄各網(wǎng)點當(dāng)年發(fā)放零售貸款12.67億元，網(wǎng)點發(fā)放占比為35.79%，與上月基本持平；當(dāng)年累計歸還各類商業(yè)性零售貸款28.9億元，扣除存單質(zhì)押貸款后，當(dāng)年累計歸還22.85億元。商業(yè)性零售貸款存量客戶總數(shù)從年初的3.2萬戶增長到4萬戶。

本月全轄零售貸款平均利率為5.69%，其中城區(qū)支行為5.71%，江陰支行為5.71%，宜興支行為5.68%，錫山支行（含惠山）為5.62%。

五級分類不良額為1459萬元，比年初增加436萬元，比上月增加282萬元；不良率為0.21%，比年初上升0.03%。資產(chǎn)質(zhì)量控制在省行下達(dá)的控制指標(biāo)內(nèi)，在省轄行內(nèi)名列前茅，遠(yuǎn)低于省轄不良平均水平。關(guān)注類貸款余額30591萬元，比年初下降3537萬元，比上月減少5977萬元，關(guān)注比率為4.5%，本月關(guān)注貸款的壓降有了較大進(jìn)展，關(guān)注比率首次控制在4.5%以內(nèi)。全轄逾期金額在200元以下貸款為5739萬元，逾期金額在100元以下貸款為4343萬元。

（四）個人有效客戶拓展：

截至12月末，我行VIP客戶達(dá)16249戶，較年初新增3127戶,占我行客戶總數(shù)的0.83％；VIP客戶資產(chǎn)128.81億元，較年初新增29.42億元，占我行客戶資產(chǎn)總額的39.07％，與上年度VIP客戶資產(chǎn)占比36.55％相比，上升了2.52個百分點；理財客戶戶均資產(chǎn)達(dá)79.27萬元，較上年提高4.65％，以上數(shù)據(jù)反映出我行對VIP客戶的拓展和挖掘工作取得了有效持續(xù)的發(fā)展。同期我行VIP客戶的儲蓄存款總量為104.91億元，占資產(chǎn)總量的81.44％，較上年降低了3.66個百分比，而VIP客戶的其他投資產(chǎn)品總量達(dá)23.90億元，占資產(chǎn)總量的18.56％，由此可見，我行VIP客戶資產(chǎn)總量正不斷擴(kuò)大，其中投資中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的比例也同步增長，充分顯示我行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已初見成效，并保持了我行VIP客戶、VIP客戶資產(chǎn)總量及新增在省轄名列前茅的地位（我行VIP客戶數(shù)、資產(chǎn)總量及新增均居省轄第二）。

個人電子銀行客戶數(shù)15646戶，完成客戶數(shù)發(fā)展指標(biāo)的103.62％，比年初新增10164戶。我行個人電子銀行交易量在省轄各分行中排名第一。

八、需要改進(jìn)的方面

1、對基層理財服務(wù)的專業(yè)支持和風(fēng)險提示能力仍然不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，理財隊伍的專業(yè)化打造力度需要進(jìn)一步加大。

2、推動主動負(fù)債和產(chǎn)品銷售的指導(dǎo)措施和有效工具仍顯不足，精細(xì)化管理需要加強。

3、消費信貸的發(fā)展定位、項目儲備和風(fēng)險預(yù)警與催收保全機(jī)制仍不能適應(yīng)個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，需要進(jìn)一步加強研究和改進(jìn)。

4、與零售加速轉(zhuǎn)型的步伐相比，渠道建設(shè)的超前意識和行動力度仍有差距，需要進(jìn)一步加快。九、201*年工作思路

樹立新的個金發(fā)展觀，以市場為導(dǎo)向，以效益為核心，以專業(yè)服務(wù)為手段，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，在推動和促動、指導(dǎo)和督導(dǎo)上提高素質(zhì)和能力，同時，深化理財服務(wù)體系建設(shè)，注重有效客戶、有效產(chǎn)品和有效渠道的拓展，注重穩(wěn)定負(fù)債來源與改善負(fù)債結(jié)構(gòu)，注重零售業(yè)務(wù)風(fēng)險的管控；實現(xiàn)個金業(yè)務(wù)資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)和電子銀行業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展、有效提升個人業(yè)務(wù)對全行業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。

擴(kuò)展閱讀：通信行業(yè)201*年總結(jié)及201*年投資策略分析報告

通信行業(yè)201*年總結(jié)及201*年投資策略分析報告

201*年12月目錄

一、回顧與展望........................................................................................4

1、201*年通信行業(yè)股票領(lǐng)跌A股，全行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛期中.............................42、201*年行業(yè)整體復(fù)蘇乏力，4GLTE不是通信廠商的救命稻草................53、在泛通信視野下尋找投資機(jī)會.......................................................................7

二、城鎮(zhèn)化背景下，智能安防和軌道交通智能化細(xì)分行業(yè)發(fā)展看好9

1、安防產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展，201*年啟動的廣東省300億投資的慧眼工程帶來投資機(jī)會.................................................................................................................92、城鎮(zhèn)化方興未艾，軌道交通智能化廠商將迎來高速發(fā)展的窗口期.........13

三、移動互聯(lián)大發(fā)展的背景下，看好終端天線未來發(fā)展..................18四、無線將是201*年運營商投資重點主題，關(guān)注網(wǎng)規(guī)和網(wǎng)優(yōu)........22

1、對201*年運營商無線投資的一些認(rèn)識.......................................................222、最有投資價值的是通信專業(yè)服務(wù)廠商.........................................................25

（1）長期來看，運營商的業(yè)網(wǎng)分離是趨勢，網(wǎng)絡(luò)專業(yè)服務(wù)廠商最受益...............25（3）第三方網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計，是201*年無線投資規(guī)模擴(kuò)大最早受益的細(xì)分行業(yè).26（3）包括信令數(shù)據(jù)分析在內(nèi)的第三方網(wǎng)優(yōu)，將是未來最有前途的細(xì)分行業(yè).......27

五、重點公司簡況..................................................................................30

1、佳都新太.........................................................................................................302、輝煌科技.........................................................................................................313、碩貝德.............................................................................................................314、杰賽科技.........................................................................................................315、世紀(jì)鼎利.........................................................................................................326、高新興.............................................................................................................7、信維通信.........................................................................................................328、富春通信.........................................................................................................339、宜通世紀(jì).........................................................................................................33

六、行業(yè)風(fēng)險..........................................................................................33

一、回顧與展望

1、201*年通信行業(yè)股票領(lǐng)跌A股，全行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛期中

繼201*年通信板塊整體表現(xiàn)落后之后，201*年全年通信板塊繼續(xù)表現(xiàn)不佳，在中信一級行業(yè)指數(shù)中排名倒數(shù)第一，全年通信指數(shù)跌幅為在20%左右。

通信行業(yè)公司股價普遍不如人意，我們認(rèn)為主要原因還是市場對國內(nèi)通信行業(yè)未來整體成長性的擔(dān)憂，因為我國通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，當(dāng)中興和華為從二十年前名不見經(jīng)傳的小廠商一躍而位居全球五大設(shè)備商第五和第二的位置、收入過千億、并繼續(xù)挑戰(zhàn)西方廠商時，就基本意味著國內(nèi)電信通信行業(yè)的整體增速再難以保持過去的快速增長勢頭。

他們自身在系統(tǒng)設(shè)備領(lǐng)域的增速將可能開始變緩，特別是華為；

他們的上游市場，多年合作甚至是扶持的國內(nèi)元器件/模塊/部件（核心芯片除外）供應(yīng)商已經(jīng)度過了高成長階段，并樹立了全球的競爭力，他們的客戶已經(jīng)是全球性的客戶，基本只能享受行業(yè)全球整體的增長紅利；

他們的下游市場，作為他們成長大本營和利潤與收入重要來源的國內(nèi)市場，三大運營商的網(wǎng)絡(luò)基建水平也快速進(jìn)入世界前列，而且運營商的盈利水平在移動互聯(lián)網(wǎng)廠商的侵蝕下也在逐年下降，每年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)開支很難再高速增長。以基站數(shù)目來衡量的話，我們?nèi)�大運營商的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模都是全球最大的網(wǎng)絡(luò)，以中國聯(lián)通為例，201*年底中國聯(lián)通就以9.8萬個WCDMA基站的規(guī)模，建成了全球最大的WCDMA網(wǎng)絡(luò)，而同期，日本運營商NTT也只擁有5.5萬個WCDMA基站，美國AT&T擁有4萬個WCDMA基站，分列二、三位。

2、201*年行業(yè)整體復(fù)蘇乏力，4GLTE不是通信廠商的救命稻草

對于201*年，由于受中國移動TD-LTE的相關(guān)計劃和工信部關(guān)于4G牌照發(fā)放的講話影響，市場對于4GLTE投資對明年通信行業(yè)業(yè)績的拉動預(yù)期頗大，但我們認(rèn)為明年4GLTE的投資還存在較大的不確定性，通信行業(yè)整體的復(fù)蘇仍然難以看到，主要原因有三點：

第一、運營商的全面轉(zhuǎn)型才剛剛開始，國內(nèi)三大運營商雖然在移動互聯(lián)網(wǎng)廠商的競爭和相互之間3G用戶爭奪競爭中盈利下滑較為厲害，但在國內(nèi)的市場環(huán)境下壟斷地位依然較為明顯，而且受制于傳統(tǒng)的國有企業(yè)運作模式，他們能感受到的經(jīng)營壓力其實并不大、動力或

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