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銷售主管上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-26 20:09:05 | 移動(dòng)端:銷售主管上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

銷售主管上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

銷售主管上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

從我個(gè)人的角度來說,自己這半年的工作并不全面,也不很盡人意。下半年的工作目標(biāo)我想是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的,而不是空談,很難細(xì)化,但我還是要借此機(jī)會(huì),確立自己的工作目標(biāo),給自己一個(gè)工作的方向,明確下半年該干什么?也便于對(duì)業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)分析與調(diào)整,更可以監(jiān)控工作的進(jìn)度和成效。對(duì)此,我從以下3個(gè)方面來說明:

1:上半年的工作回顧與總結(jié)

1.1負(fù)責(zé)區(qū)域(農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)

區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為:115家雪花覆蓋:75家黃河覆蓋:40家青島覆蓋:1家金威覆蓋:1家燕京覆蓋:1家

區(qū)域內(nèi)啤酒容量為:2300KL雪花占有:1270KL黃河占有:950KL青島占有:20KL金威占有:35KKL燕京占有:25KL

我們?cè)诠镜闹С旨敖?jīng)理的指導(dǎo)下1.嚴(yán)格執(zhí)行公司渠道分片的經(jīng)銷制度,提升現(xiàn)有一級(jí)渠道的服務(wù)能力,弱化二級(jí)渠道,以達(dá)到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實(shí)到終端,根據(jù)終端情況不同靈活執(zhí)行,降低終端對(duì)政策的依賴,控制產(chǎn)品銷售價(jià)格。3分街道及重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn),提高產(chǎn)品與消費(fèi)者見面率,增加產(chǎn)品認(rèn)知度。因此,區(qū)域覆蓋率由去年的61%增長(zhǎng)到65%,占有率由去年的52%增長(zhǎng)到55%。1.2促銷員管理

1.2.1月銷量任務(wù)制定上的調(diào)整。以前促銷員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi),目前調(diào)整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關(guān),促使促銷利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情,宣傳企業(yè)文化,提升銷量。

1.2.2上點(diǎn)時(shí)間及模式的調(diào)整。原來促銷員上點(diǎn)大致固定或臨時(shí)調(diào)換,沒有計(jì)劃性,現(xiàn)在調(diào)整為每三店定員促銷一名,每月上一個(gè)店,三個(gè)月一輪回。充分調(diào)動(dòng)促銷積極性,同時(shí)關(guān)注三點(diǎn)動(dòng)向。

1.2.3給予全體辦事處促銷人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn),在禮儀及促酒過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。1.2.4多次組織集體活動(dòng),豐富生活,凝聚團(tuán)隊(duì)。1.3精制酒銷售

1.3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對(duì)終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理,根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平不同,突出適合該區(qū)域消費(fèi)力的精制酒產(chǎn)品,滿足消費(fèi)者需求。

1.3.2產(chǎn)品置換。由于終端售消費(fèi)群影響銷售精制酒利潤(rùn)較低,造成部分終端放棄精制酒銷售,在經(jīng)理指導(dǎo)下我們?cè)谥行【瓢梢罁?jù)情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。

1.4行政工作

1.4.1在經(jīng)理的指導(dǎo)下對(duì)銷售業(yè)務(wù)類文案的匯總分析,上報(bào)。以及銷售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。1.4.2對(duì)銷售信息的收集,匯總,跟進(jìn),然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析。2:存在的問題與不足之處2.1個(gè)人因素。

2.1.1作為辦事處主管以來經(jīng)理多次給我機(jī)會(huì)鍛煉,但是目前為止我的理論知識(shí)與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合,尤其理論知識(shí)還很欠缺。

2.1.2做銷售類文案工作很長(zhǎng)時(shí)間了,但是對(duì)于數(shù)字還不是很敏感。2.2消費(fèi)情感因素

2.2.1區(qū)域?yàn)楦咝W(xué)生區(qū),消費(fèi)承受力有限對(duì)于精制酒的消費(fèi)大多基于情感消費(fèi),不能有意識(shí)的消費(fèi),這是我們下一步要突破的。

2.2.2在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴的質(zhì)量好的產(chǎn)品是我們的又一障礙。

2.2.3對(duì)于80%的消費(fèi)者來說啤酒知識(shí)幾乎空白,更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子,這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。2.3空白終端

雖然經(jīng)常在回訪終端,很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。

3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施3.1區(qū)域市場(chǎng)

3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為:70%占有率提升至:60%將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升:

3.1.1.1空白終端:繼續(xù)加大終端回訪次數(shù),做好客情關(guān)系,分析利潤(rùn),爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷售。

3.1.1.2現(xiàn)有終端:通過豐富靈活的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售,使之鞏固持續(xù)發(fā)展。

3.1.2目前有一個(gè)主要的任務(wù),協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售,盡早提升業(yè)務(wù)。我會(huì)耐心解答工作中遇到的困難,并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),協(xié)助他早日適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù),突出業(yè)績(jī)。3.2繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤(rùn)

3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動(dòng)化,利潤(rùn)分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好,做強(qiáng)。

3.2.2在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品,并使中檔啤酒做大,持續(xù)提升。

3.2.3基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差,對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端,通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽,原汁麥的消費(fèi)。3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變3.3.1增強(qiáng)終端銷售信心

3.3.1.1豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí),對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再復(fù)制到終端,讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。

3.3.1.2與公司保持高度一致,不搞小團(tuán)隊(duì),不抱怨公司,讓終端及消費(fèi)看到一個(gè)有著良好文化的企業(yè)

3.3.2改善執(zhí)業(yè)能力

3.3.2.1積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化,對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理。3.3.2.2不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品3.3.3信守承諾

首先對(duì)于商戶,其次對(duì)于終端,再次對(duì)于消費(fèi)者,承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。

至此,對(duì)于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面,但是在每一天我都會(huì)一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出,每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的,所以會(huì)腳踏實(shí)地做好。

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酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部201*年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

201*年轉(zhuǎn)眼已過去一半,在這半年來,根據(jù)集團(tuán)發(fā)展方向的指引,在酒店高層領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思路的指導(dǎo)下,基本完成了各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)。在此對(duì)201*年上半年市場(chǎng)營(yíng)銷部的全年工作作如下總結(jié):

一、營(yíng)銷部銷售目標(biāo)任務(wù)完成情況

201*年上班年?duì)I銷部在酒店領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)及指導(dǎo)下,完成客房營(yíng)業(yè)收入萬元;餐娛營(yíng)業(yè)收入為萬元,占全年目標(biāo)的%

二、營(yíng)銷策劃及宣傳推廣活動(dòng)的開展

1、主題和產(chǎn)品營(yíng)銷:在201*年上半年,為改善周末入住率較低的情況,特策劃推出了陽光商旅周日促銷活動(dòng)、“特別特”促銷活動(dòng),作為酒店客房的長(zhǎng)期宣傳促銷。對(duì)于酒店產(chǎn)品,在2月推出前廳的養(yǎng)身茶、客房部的環(huán)保消費(fèi),健康有禮;3月推出了餐飲部婚宴促銷活動(dòng)、小商場(chǎng)三國(guó)紀(jì)念;5月推出中餐廳、棋牌、浴足夏季聯(lián)動(dòng)促銷,6月推出餐飲部謝師宴、小商場(chǎng)夏季新品促銷,通過不同時(shí)期有針對(duì)性的對(duì)酒店個(gè)別產(chǎn)品的著重宣傳,讓客人了解了酒店的產(chǎn)品,使各項(xiàng)新品順利推廣并銷售。另還還有每月的新菜宣傳,根據(jù)不同季節(jié)客人需求,制作不同的主題,對(duì)個(gè)別菜品做重點(diǎn)宣傳,讓客人在期待中去嘗試,突出酒店餐飲創(chuàng)新的特點(diǎn)。

2、節(jié)日營(yíng)銷:通過對(duì)春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)等節(jié)日宣傳,進(jìn)行適當(dāng)?shù)沫h(huán)境布置,營(yíng)造節(jié)日氛圍,推出促銷或回饋活動(dòng),表達(dá)對(duì)客戶的人文關(guān)懷,樹立酒店良好的社會(huì)形象,同時(shí)進(jìn)行酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的推廣。

3、酒店環(huán)境營(yíng)造:通過對(duì)酒店1F、4F、5F春季、夏季背景墻的設(shè)計(jì)制作,營(yíng)造酒店的季節(jié)氛圍和舒適宜人的消費(fèi)氛圍,旨在吸引客人,讓客人感受到酒店文化,同時(shí)為員工創(chuàng)造舒適的工作環(huán)境。

4、開通了宇豪酒店的新浪微博,搭建新的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái),將酒店的最新動(dòng)態(tài)活動(dòng)更新到微博上,起到對(duì)外宣傳的作用。

5、在宣傳設(shè)計(jì)期間,嘗試新的宣傳方式,利用酒店現(xiàn)有的視頻工具,制作出了視頻動(dòng)畫,大大改善了以往的圖片滾動(dòng)播放宣傳單一的方式,使其宣傳更為生動(dòng)有趣。

三、市場(chǎng)開拓及開發(fā)

1、201*年部門還積極做好市場(chǎng)開發(fā)工作,充分掌握本地市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài),利用南充經(jīng)濟(jì)開發(fā)的好好勢(shì)頭,持續(xù)跟蹤涌入本地的大型投資企業(yè)以及南充周邊地區(qū)的開發(fā),為酒店新開發(fā)29家協(xié)議單位,其中12家商務(wù)協(xié)議單位,17家簽單協(xié)議單位;其中川東美的、佳信房產(chǎn)、南充都京港務(wù)等消費(fèi)均在2萬以上。

2、堅(jiān)持做好客戶維護(hù),積極開拓市場(chǎng):

一直以來,營(yíng)銷部堅(jiān)持做好情感營(yíng)銷,努力開發(fā)和培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。經(jīng)常與客戶保持密切聯(lián)系與溝通,定期拜訪,保持良好關(guān)系。根據(jù)客戶消費(fèi)情況,在各種節(jié)、慶日實(shí)施不同的饋贈(zèng)方式和標(biāo)準(zhǔn),適時(shí)對(duì)大客戶進(jìn)行宴請(qǐng)及互動(dòng)、融洽客我關(guān)系,深得客人認(rèn)可與好評(píng),提高了客戶的忠誠(chéng)度。

根據(jù)酒店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位,201*年上邊年,商務(wù)客源是酒店銷售工作的重點(diǎn),同時(shí),也加強(qiáng)對(duì)政務(wù)單位開發(fā)。對(duì)會(huì)議及團(tuán)隊(duì)認(rèn)真做好會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)工作,安排人員全程跟蹤會(huì)議,努力提高會(huì)議客人的滿意度,促進(jìn)會(huì)議團(tuán)隊(duì)的銷售。先后順利承接了人大、中石油、基督教等大型會(huì)議團(tuán)隊(duì)。

3、努力擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房:

持續(xù)與國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)聯(lián)系合作,新增了與HRS、新華旅行網(wǎng)兩家網(wǎng)絡(luò)公司的合作,201*年上半年網(wǎng)絡(luò)訂房全年訂房收入達(dá)到117.8萬元,比11年同期增漲23.2萬元。(201*年上半年為94.6萬元)

4、努力加強(qiáng)和開發(fā)酒店其它經(jīng)營(yíng)收入:

及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息,將酒店部分閑置場(chǎng)所充分利用,吸引南充市五星廣場(chǎng)商業(yè)投資管理有限公司、建設(shè)局、龍仍公司進(jìn)駐酒店設(shè)立辦公地點(diǎn),為酒店帶來高額的場(chǎng)地租賃收益,也為酒店開發(fā)了新的商務(wù)客源。

四、款項(xiàng)回收:

簽單協(xié)議單位已是酒店較為穩(wěn)定的客源之一,但因簽單單位多,欠款金額大,每月欠款總額超出120萬元,對(duì)酒店資金周轉(zhuǎn)帶來了困難;為了降低酒店資金使用風(fēng)險(xiǎn),而又不能拒絕客戶消費(fèi),12年上半年在協(xié)議單位回款工作上,部門根據(jù)各協(xié)議單位特點(diǎn)制定了相應(yīng)的回款辦法,定時(shí)對(duì)簽單協(xié)議單位進(jìn)行清理;并對(duì)銷售人員加強(qiáng)了回款考核與監(jiān)督,通過客我的相互溝通和理解。順利完成年度酒店資金考核目標(biāo)任務(wù)。

五、部門間溝通協(xié)調(diào):

為更好的為客人提供高效快捷的服務(wù),提高客戶對(duì)酒店的酒意度,營(yíng)銷部與各部門經(jīng)理保持良好的溝通與配合,不定期舉行工作協(xié)調(diào)會(huì),尋求解決問題的辦法,不斷改進(jìn)操作流程,融洽了部門間的關(guān)系;在大型接待或會(huì)議前,開展會(huì)前協(xié)調(diào)會(huì)議,對(duì)接待流程及操作細(xì)節(jié)與各部門共同商議、討論,保證了接待品質(zhì)。

六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn):

12年上半年配合部門績(jī)效考核辦法,通過不定期的與各位部門員工的溝通交流,及時(shí)針對(duì)工作中的失誤與存在的問題,幫助尋找解決辦法,使員工之間逐步形成了良好合作關(guān)系與團(tuán)隊(duì)氛圍。營(yíng)銷部的培訓(xùn)工作主要有以下方面:1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn):

1)對(duì)部門同事進(jìn)行各崗位流程培訓(xùn),讓銷售員了解各崗位操作流程,更好的與各部門同事

配合,完成對(duì)客服務(wù);

2)案例培訓(xùn):對(duì)酒店各類各部門的案例進(jìn)行培訓(xùn),讓銷售員了解相關(guān)處理方法。3)對(duì)酒店推出的各類新品、促銷活動(dòng)、營(yíng)銷舉措細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn),讓銷售員對(duì)客進(jìn)行積極促銷。

2、專業(yè)技能培訓(xùn):

為提高銷售員的專業(yè)知識(shí)和推銷技巧,制定了部門營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃,提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能。

3、溝通技巧:通過各種案例加強(qiáng)對(duì)員工協(xié)作能力、溝通語言、技巧的培訓(xùn)。

八、工作中需加強(qiáng)和改進(jìn)方面:

1、銷售人員自身個(gè)人及業(yè)務(wù)素質(zhì)還有待提高,需加強(qiáng)培訓(xùn);

2、對(duì)銷售代表對(duì)客戶維護(hù)范圍較小,工作量不飽和,依仗市場(chǎng)效應(yīng)等客上門、銷售不積極主動(dòng)。需對(duì)根據(jù)客源組成對(duì)銷售代表職能進(jìn)行重新界定和引進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)考核機(jī)制;

3、對(duì)商務(wù)客戶的重視和維護(hù)需加強(qiáng),市場(chǎng)開拓范圍還需進(jìn)一步擴(kuò)大;

4、在制作促銷活動(dòng)的時(shí)候,與各部門的溝通還不夠細(xì)致明確,在執(zhí)行促銷活動(dòng)過程中,部分操作細(xì)節(jié)未具體落實(shí),還應(yīng)將強(qiáng)相互溝通。

5、加大銷售渠道尤其是網(wǎng)絡(luò)渠道的擴(kuò)充和合作;6、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)力度,以身作則帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。

201*年下半年?duì)I銷部工作計(jì)劃

一、市場(chǎng)調(diào)查方面

1、堅(jiān)持周期性的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究并分析,關(guān)注市場(chǎng)變化及賓客需求,與與時(shí)俱進(jìn)地對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,從而提高酒店利潤(rùn)率,使酒店產(chǎn)品利益最大化;

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源、會(huì)議單位、宴會(huì)等調(diào)查,收集信息,提供體驗(yàn),爭(zhēng)取客源;

3、建立商務(wù)及市場(chǎng)信息收集統(tǒng)計(jì)機(jī)制,定人、定期進(jìn)行收集統(tǒng)計(jì)和學(xué)習(xí)。根據(jù)客戶需求及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),開展客源開拓;

4、及時(shí)根據(jù)客人對(duì)酒店產(chǎn)品及服務(wù)的意見反饋,對(duì)酒店整體服務(wù)品質(zhì)及經(jīng)營(yíng)提出提升的創(chuàng)新建議。

二、客戶維護(hù)方面

1、建立健全客戶檔案。對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類別適時(shí)聯(lián)系跟進(jìn),詳細(xì)記錄客戶所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立和保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,

2、堅(jiān)持大客戶維護(hù)方案的實(shí)行,鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外,在節(jié)假日及客戶生日,通過各種形式進(jìn)行拜訪和慰問。

3、舉辦客戶答謝會(huì),以加強(qiáng)與客戶感情交流,聽取客戶意見。

三、營(yíng)銷策劃、宣傳方面

1、建立周期性的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)策劃,如建軍節(jié)、七夕情人節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)等;2、對(duì)酒店新的營(yíng)銷舉措及新品進(jìn)行系統(tǒng)的推廣宣傳(如客房產(chǎn)品、新菜品等);

3、加強(qiáng)主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃,體現(xiàn)企業(yè)文化,提升賓客對(duì)酒店的認(rèn)知度及酒店品牌影響力;

4、加強(qiáng)與各部門間的溝通,征求各部門意見,相互學(xué)習(xí),集思廣益,把策劃做到有創(chuàng)意有效益。5、在做策劃書時(shí),把策劃活動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí),在實(shí)施過程中及時(shí)把控,對(duì)活動(dòng)效果及時(shí)統(tǒng)計(jì)分析,適時(shí)

調(diào)整,活動(dòng)結(jié)束后實(shí)行數(shù)據(jù)評(píng)估和成本核算,將實(shí)際活動(dòng)效果與預(yù)期效果做對(duì)比,提高活動(dòng)策劃水平。

6、加強(qiáng)學(xué)習(xí),通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)酒店的走訪學(xué)習(xí),開闊視野,加強(qiáng)活動(dòng)創(chuàng)意和廣告創(chuàng)意的學(xué)習(xí)與運(yùn)用。7、增強(qiáng)對(duì)酒店?duì)I銷理念和酒店市場(chǎng)的了解,制作出更為符合酒店產(chǎn)品和定位宣傳制品。

8、拓展宣傳渠道,結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng),大力展開推廣活動(dòng),充分利用路牌、公告欄、短信平臺(tái)、網(wǎng)站、《明

宇會(huì)》、微博、LED、大堂視頻、包房電視畫面等宣傳平臺(tái),全方位開展宣傳。

四、營(yíng)銷策略1、市場(chǎng)

(1)201*年酒店主要目標(biāo)市場(chǎng)仍應(yīng)確立為以商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì))。通過開發(fā)商務(wù)市場(chǎng)及成都、重慶、周邊客源市場(chǎng),維護(hù)回頭客,保持顧客的忠誠(chéng)度及開發(fā)政務(wù)市場(chǎng)來逐漸增加其它客源

(2)著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì),增加團(tuán)隊(duì)在整個(gè)營(yíng)業(yè)收入中所占的比例;

(3)加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的合作,并及時(shí)將酒店各類促銷信息與訂房網(wǎng)聯(lián)系,并根據(jù)客人需求

及房?jī)r(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房房型進(jìn)行更新,網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社訂房已成為酒店提高開房率的一個(gè)重要輔助來源。

(4)其它客源補(bǔ)充:酒店寫字樓長(zhǎng)租,參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人;機(jī)會(huì)客源:節(jié)假日、

重要企業(yè)慶功會(huì)和慶祝會(huì),黃金節(jié)假日的旅游團(tuán)隊(duì)、高考團(tuán)隊(duì)等,均可成為有效的客源補(bǔ)充。

2、策略

(1)擴(kuò)大分銷渠道:加大周邊五縣一市及成渝等地酒店、旅行社的合作,實(shí)行階梯式返傭模式;

(2)根據(jù)東方花園酒店改造因素,發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì),盡快接收吸納其客戶群體;

(3)制定?头e分獎(jiǎng)勵(lì)方案:大力發(fā)展大客戶及長(zhǎng)住客戶,開展定期的,持續(xù)性的大客戶回饋

活動(dòng);

(4)增加協(xié)議及大客戶指定消費(fèi),根據(jù)消費(fèi)額度靈活處理折扣及其它事宜;

(5)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展,對(duì)價(jià)格適時(shí)的進(jìn)行調(diào)整,并準(zhǔn)備好相應(yīng)的輔助措施,提升酒店贏利能力。3、產(chǎn)品

(1)根據(jù)市場(chǎng)及客戶需求調(diào)整的酒店產(chǎn)品(客房、餐飲、棋牌等);

(2)對(duì)酒店現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新,適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形式(如會(huì)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行改造更新:話筒、

座椅、投影幕布、餐廳器皿、包房環(huán)境等);(3)對(duì)大客戶消費(fèi)實(shí)行階梯獎(jiǎng)勵(lì)制度;五、預(yù)算管理

以酒店預(yù)算管理目標(biāo)為導(dǎo)向,根據(jù)市場(chǎng)及酒店經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)進(jìn)行核查和針對(duì)性的調(diào)整。

(1)對(duì)銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估,做到每周一小結(jié),每月一總結(jié),分析原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),

及時(shí)找出原因和研究好對(duì)策。對(duì)酒店?duì)I業(yè)狀況進(jìn)行周及月度分析、總結(jié),向酒店及各層管理人員進(jìn)行匯報(bào),各營(yíng)銷代表對(duì)本月及下周工作進(jìn)行總結(jié)和安排;

(2)年度銷售任務(wù)計(jì)劃完成控制:將銷售任務(wù)按月度進(jìn)行劃分,逐月評(píng)估計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過

進(jìn)行銷售分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量;(3)盈利性控制:通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道等分析以加以控制,檢查贏利情況;(4)戰(zhàn)略性控制:由營(yíng)銷部負(fù)責(zé),通過核對(duì)營(yíng)銷清單來檢查是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì),檢查產(chǎn)品、市

場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、績(jī)效管理:配合酒店201*年度新的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),根據(jù)201*年度市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考

核管理實(shí)施細(xì)則,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的銷售積極性和主動(dòng)性。督促營(yíng)銷代表,通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理;對(duì)于客戶宴請(qǐng)、贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范性限制;建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制,明確任務(wù),賞罰分明;

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè):強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)隊(duì);3、業(yè)務(wù)技能:根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。安排專人收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)

行業(yè)得信息,掌握其營(yíng)銷活動(dòng)和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活的營(yíng)銷方案;

4、協(xié)調(diào)合作:與酒店其他部門做好協(xié)調(diào)配合工作。主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,充分發(fā)揮酒店整

體營(yíng)銷活力,創(chuàng)造最佳效益。

5、公關(guān)形象:加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,

努力提高酒店知名度,爭(zhēng)取公眾單位對(duì)酒店的支持和合作。

6、崗位培訓(xùn):制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。通過培訓(xùn),提高銷售人員的自身及業(yè)務(wù)素質(zhì)。不僅提升銷售人員

的產(chǎn)品推銷能力,同時(shí)提升人員在酒店產(chǎn)品策劃宣傳方面的能力。

201*年,營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),成為一支開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,吃苦耐勞的營(yíng)銷隊(duì)伍,為酒店樹立更好的形象,創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。

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