銷售第二季度工作總結(jié)報(bào)告

銷售第二季度工作總結(jié)報(bào)告

第一季度的工作可以提煉出三個(gè)關(guān)鍵詞即探索、忙碌與遺憾。營(yíng)銷部成立至今，我們一直在學(xué)習(xí)，在摸索。在尋找符合酒店自身?xiàng)l件的營(yíng)銷模式。然而又由于我們的工作除了營(yíng)銷、清欠外還要做到店內(nèi)接待，使得我們都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我們?cè)陬櫦皶?huì)議接待的同時(shí)，沒(méi)有做到真正的營(yíng)銷。這是我們遺憾的地方。轉(zhuǎn)眼又到了七月份，是該停下來(lái)總結(jié)一下了�，F(xiàn)在將第二季度工作總結(jié)如下一、營(yíng)銷部主要完成工作1、接待方面

在4月、5月、6月份，部門主要完成接待了以下單位及個(gè)人、團(tuán)體：市委、區(qū)委、堯都區(qū)第九屆人民代表大會(huì)第二次會(huì)議、政協(xié)九屆二次會(huì)議、山西省農(nóng)村信用社工作推進(jìn)會(huì)、三一重型設(shè)備公司產(chǎn)品展示會(huì)、臨汾市酒類行業(yè)協(xié)會(huì)籌備會(huì)、全省黨委系統(tǒng)信息工作會(huì)議、五礦邯邢礦業(yè)赴臨汾考察VIP接待、全國(guó)“1215”活動(dòng)、中國(guó)電信相親會(huì)、國(guó)際禁化武組核查計(jì)劃、全省監(jiān)獄系統(tǒng)會(huì)議、

2、客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

A、客戶開(kāi)發(fā)：在第二季度營(yíng)銷部新開(kāi)發(fā)個(gè)人和商務(wù)公司協(xié)議客戶20個(gè)，與8個(gè)協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。新簽訂2家網(wǎng)絡(luò)訂房協(xié)議（網(wǎng)絡(luò)訂房這一塊，主要的客源還是來(lái)自三大巨頭即攜程、藝龍、12580網(wǎng)。201*年4至6月份，酒店通過(guò)訂房網(wǎng)預(yù)訂入住的各類房間總數(shù)為間）。B、客戶的維護(hù)：首先將原有的客戶資料進(jìn)行分類存檔，對(duì)處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進(jìn)行電話拜訪。通過(guò)拜訪了解到顧客不來(lái)消費(fèi)的原因大概有以下幾個(gè)方面的原因一是由于公司辦公地點(diǎn)搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負(fù)責(zé)外聯(lián)的負(fù)責(zé)人、三是部分客戶因酒店飯菜口味質(zhì)量二暫時(shí)放棄、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價(jià)格而臨時(shí)簽訂協(xié)議，之后并無(wú)繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。

3、旅游市場(chǎng)的整體開(kāi)發(fā)

一直以來(lái)，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年?duì)I銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開(kāi)始酒店陸續(xù)開(kāi)始與山西商務(wù)國(guó)旅、壺口之旅、臨汾國(guó)旅。截止6月30日，酒店共接待旅行社用房383.5間（旅行社一直實(shí)行的16免1，全陪半價(jià)，所以旅行社實(shí)際使用酒店客房400間左右），共計(jì)為酒店客房帶來(lái)的收入為57929元（均房?jī)r(jià)約為145元/間）

除旅行社外，201*年?duì)I銷部與普通商務(wù)公司間的合作也取得了一定的成績(jī)。四月份起，陸續(xù)接待了諸如陽(yáng)光人壽、采煤技術(shù)研討、蕭氏宗親會(huì)、中公教育、舍得酒業(yè)等先后19批次的團(tuán)隊(duì)，共計(jì)使用酒店客房1034間。實(shí)現(xiàn)房費(fèi)收入206655元（均房?jī)r(jià)為199元/間）

201*年1月至11月期間，通過(guò)營(yíng)銷部預(yù)訂的各類宴席，團(tuán)隊(duì)用餐共計(jì)在餐飲消費(fèi)的金額為286000余元（其中由會(huì)議所帶來(lái)的餐飲收入為131484元）。全年必將超過(guò)30萬(wàn)。這一成績(jī)?yōu)榫频暾�體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成做出了相應(yīng)的貢獻(xiàn)

二、營(yíng)銷部在工作中存在的不足

1、在把握市場(chǎng)動(dòng)向，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化方面的能力有所欠缺

營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好形象的一個(gè)重要窗口。它對(duì)經(jīng)營(yíng)決策，制定營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場(chǎng)動(dòng)向，加之獲取信息的渠道單一或者是對(duì)市場(chǎng)信息的關(guān)注度不夠，所以在應(yīng)對(duì)整個(gè)旅游市場(chǎng)的變化方面顯得比較生澀。最突出的例子是失去201*年長(zhǎng)沙市政府采購(gòu)會(huì)議定點(diǎn)單位的資格。主要就是由于沒(méi)有關(guān)注到相關(guān)信息的發(fā)布而直接錯(cuò)失投標(biāo)的機(jī)會(huì)。在此，我們要作深刻的檢討。另一個(gè)方面的不足表現(xiàn)在無(wú)法根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、季節(jié)的變化制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。2、與賓客間的互動(dòng)不足

營(yíng)銷部在日常的工作中，除了會(huì)議接待的過(guò)程中有較少的與顧客面對(duì)面交流的時(shí)間，其它幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)與賓客交流�；蛘哒f(shuō)存在這樣的機(jī)會(huì)我們?cè)跓o(wú)意間就放過(guò)了。我們無(wú)法知道顧客需要什么，無(wú)法獲得賓客在酒店消費(fèi)的直觀感受，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達(dá)的對(duì)象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸，溫馨如家的消費(fèi)體驗(yàn)。這一方面恰恰被我們?cè)谌粘９ぷ髦泻雎缘袅恕?/p>

三、201*年工作計(jì)劃

1、努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階

201*年，營(yíng)銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì)，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具（網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志及短消息的應(yīng)用）加大對(duì)酒店的宣傳力度。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高。2、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系

201*年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來(lái)之前，利用周末的休息時(shí)間，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市（張家界、吉首、衡陽(yáng)、岳陽(yáng)、韶山等）進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)�團(tuán)隊(duì)安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。3、加強(qiáng)主題、價(jià)格、渠道營(yíng)銷策略的應(yīng)用

201*年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，棋牌，餐飲組合銷售。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成。

新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會(huì)有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過(guò)頭來(lái)總結(jié)的時(shí)候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營(yíng)銷部在新的一年里，各項(xiàng)工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。我始終堅(jiān)信“天道酬勤”，有付出，就一定會(huì)有豐碩的成果等著大家201*，我們一起努力。

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一公司第二季度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議匯報(bào)材料

201*是十二五規(guī)劃的開(kāi)局之年，也是集團(tuán)及公司“站在新起點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)新跨越”發(fā)展的關(guān)鍵一年。為全面完成今年的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，一公司將認(rèn)真貫徹執(zhí)行集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)方針和各項(xiàng)決策部署，以開(kāi)展“市場(chǎng)開(kāi)拓年”活動(dòng)為契機(jī)，按照既定的發(fā)展思路，以積極主動(dòng)、努力拼搏、自我加壓、敢為人先的精神，努力搶抓發(fā)展機(jī)遇，培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保公司持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，現(xiàn)將一季度的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況匯報(bào)如下：

一、一季度各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況略

二、完成全年目標(biāo)任務(wù)的計(jì)劃及措施

(一)進(jìn)一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，組織開(kāi)展好“市場(chǎng)開(kāi)拓年”活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)好五大片區(qū)市場(chǎng)，全面實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓的新目標(biāo)

201*年一公司產(chǎn)值指標(biāo)比201*年增長(zhǎng)近一培，要全面完成這一指標(biāo)，勢(shì)必要求公司在市場(chǎng)開(kāi)拓方面必須有大的突破。在今年的市場(chǎng)開(kāi)拓工作中，公司結(jié)合實(shí)際，制定了新的市場(chǎng)開(kāi)拓思路和市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)，并且配套完善了相關(guān)保障措施，確保了一季度公司市場(chǎng)開(kāi)拓工作取得開(kāi)門紅。

1.制定并明確公司201*年市場(chǎng)開(kāi)拓思路和市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)。在深入調(diào)研內(nèi)外市場(chǎng)、認(rèn)真分析公司現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，一公司制定了201*年的市場(chǎng)開(kāi)拓思路，即以大力開(kāi)展“市場(chǎng)開(kāi)拓年”活動(dòng)為契機(jī)，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，千方百計(jì)開(kāi)拓好內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，全面提升、打造五大片區(qū)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理模式，全面完成既定的市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)。經(jīng)認(rèn)真研究，公司確定201*年市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)為270萬(wàn)平方米，臨沂市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)為180萬(wàn)平方米。在市場(chǎng)開(kāi)拓思路中，公司明確提出“全面提升、打造五大片區(qū)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理模式”，這是今年公司市場(chǎng)開(kāi)拓的一個(gè)新特點(diǎn)和新亮點(diǎn)。這五大區(qū)域化市場(chǎng)分別是：青島片區(qū)市場(chǎng)，濰坊、東營(yíng)片區(qū)市場(chǎng)，濟(jì)南片區(qū)市場(chǎng)，天津片區(qū)市場(chǎng)，臨沂本埠片區(qū)市場(chǎng)。要通過(guò)提升、打造這五大片區(qū)市場(chǎng)，使五大片區(qū)市場(chǎng)形成“造血”功能，能夠自我生存和發(fā)展，自我探索適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)律的管理機(jī)制和管理模式，形成成熟的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系，最終上升為區(qū)域化的經(jīng)營(yíng)管理模式。同時(shí)，公司將逐步提升外部市場(chǎng)工程承攬量占工程總承攬量的比例，力爭(zhēng)用二到三年的時(shí)間使外部市場(chǎng)工程承攬量達(dá)到工程總承攬量的60%左右。

2.制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)開(kāi)拓保障措施，全面落實(shí)好201*年的市場(chǎng)開(kāi)拓思路和市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)。201*年的市場(chǎng)開(kāi)拓思路和市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)確定后，一公司積極采取措施，確保市場(chǎng)開(kāi)拓思路和市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)得到全面落實(shí)。公司主要采取了以下四個(gè)方面的措施：(1)加大對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，主要領(lǐng)導(dǎo)包片負(fù)責(zé)。(2)公司與各項(xiàng)目及各片區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽訂工程承攬目標(biāo)責(zé)任書。(3)定期召開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)拓管理工作會(huì)議，加大市場(chǎng)調(diào)度力度。(4)提高外出施工管理人員的工資補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，為發(fā)展外部市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的人力資本。一季度，公司認(rèn)真貫徹執(zhí)行好既定的市場(chǎng)開(kāi)拓思路和保障措施，市場(chǎng)開(kāi)拓工作取得了可喜的成績(jī)，為全面完成今年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(二)進(jìn)一步強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作，做好“兩個(gè)建設(shè)”的文章，打造好企業(yè)品牌，提升公司經(jīng)營(yíng)效果有了市場(chǎng)，有了工程，能否管理好工程，實(shí)現(xiàn)好的效益，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作是關(guān)鍵。201*年，一公司重點(diǎn)從以下四個(gè)方面加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作：

1.從重視程度、管理手段、落實(shí)糾正三個(gè)方面著手，解決好基礎(chǔ)管理工作中存在的問(wèn)題。這三個(gè)方面貫穿于基礎(chǔ)管理工作的始終，對(duì)于做好基礎(chǔ)管理工作具有重要意義。公司將利用各種形式，向全體管理人員特別是工程承包人灌輸這一思想，全面提升他們管理工程的水平和能力，為提升工程贏利能力奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行力建設(shè)，分期分批組織管理人員參加卓越團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提升管理團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行力建設(shè)是員工素質(zhì)建設(shè)的核心內(nèi)容，年初，公司分批組織主要管理人員參加了卓越團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)及執(zhí)行力建設(shè)的相關(guān)內(nèi)容，大家反響強(qiáng)烈，收到了很好的效果。

3.以集團(tuán)內(nèi)控體系建設(shè)為契機(jī)，進(jìn)一步規(guī)范和完善各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，注重控制好經(jīng)營(yíng)工作中存在的風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)控體系建設(shè)是今年集團(tuán)確定的重點(diǎn)工作，公司將根據(jù)集團(tuán)的統(tǒng)一部署要求，認(rèn)真梳理各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程；模清管理的現(xiàn)狀，找準(zhǔn)目前管理中存在的缺陷和問(wèn)題；描述和評(píng)估公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)；明確關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和關(guān)鍵控制措施，借集團(tuán)這次內(nèi)控體系建設(shè)的東風(fēng)，切實(shí)將公司內(nèi)部管理控制工作提升到一個(gè)新的水平。4.加強(qiáng)人才的培養(yǎng)和使用，建立高素質(zhì)的“職業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人隊(duì)伍”和專業(yè)型人才隊(duì)伍。隨著今年產(chǎn)值規(guī)模的快速膨脹，人才現(xiàn)狀難以滿足發(fā)展的需要，公司一方面將通過(guò)各種渠道大量引進(jìn)人才，另一方面將通過(guò)各種形式培養(yǎng)好現(xiàn)有的員工，使他們盡快成才，打造出一支優(yōu)秀的“職業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人隊(duì)伍”和專業(yè)型人才隊(duì)伍，力爭(zhēng)使公司的承包人隊(duì)伍由現(xiàn)在的50人左右，發(fā)展到60至70人，以滿足公司大發(fā)展的需求。

(三)進(jìn)一步深化改革，完善單項(xiàng)工程風(fēng)險(xiǎn)承包機(jī)制，圍繞效益中心，突出過(guò)程管控，實(shí)現(xiàn)效益的最大化一季度，公司從以下三個(gè)方面入手，進(jìn)一步深化完善單項(xiàng)工程風(fēng)險(xiǎn)承包機(jī)制：

1.單項(xiàng)工程風(fēng)險(xiǎn)承包成果的兌現(xiàn)要進(jìn)一步程序化、規(guī)范化、制度化，以便調(diào)動(dòng)好承包人和管理團(tuán)隊(duì)的積極性和主動(dòng)性。201*年春節(jié)，公司共有16個(gè)單項(xiàng)工程達(dá)到了兌現(xiàn)條件，工程款回收也達(dá)到了承包協(xié)議約定，公司對(duì)承包成果進(jìn)行了兌現(xiàn)。下一步，公司將把此項(xiàng)工作進(jìn)一步程序化、制度化、規(guī)范化，真正調(diào)動(dòng)好承包人和管理人員的積極性。

2.進(jìn)一步強(qiáng)化施工管理和成本管理工作，提升工地形象和工程贏利能力。工程施工要取得很好的社會(huì)效果和經(jīng)濟(jì)效益，加強(qiáng)施工管理和成本管理是關(guān)鍵。施工管理方面，201*年，公司施工的臨沂市紅十會(huì)中心血站工程榮獲國(guó)家質(zhì)量最高獎(jiǎng)“魯班獎(jiǎng)”，為打造天元的質(zhì)量品牌做出了突出貢獻(xiàn)。201*年，公司將繼續(xù)把創(chuàng)獎(jiǎng)奪杯工作作為施工管理工作的重點(diǎn)，創(chuàng)獎(jiǎng)奪杯目標(biāo)為：創(chuàng)沂蒙杯工程2項(xiàng)，主體優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程2項(xiàng)，省級(jí)安全文明工地2項(xiàng)。公司將以工程創(chuàng)獎(jiǎng)奪杯為抓手，全面帶動(dòng)提升公司的工程施工管理水平。成本管理方面，公司將繼續(xù)執(zhí)行好各項(xiàng)行之有效的措施，同時(shí)確定201*年成本控制目標(biāo)為：?jiǎn)雾?xiàng)工程項(xiàng)目成本總量控制率達(dá)到100%；材料采購(gòu)與勞務(wù)分包招標(biāo)率達(dá)到90%。通過(guò)進(jìn)一步強(qiáng)化事前和事中的過(guò)程管理控制，繼續(xù)搞好事后成本效益監(jiān)督考核審計(jì)，緊密開(kāi)展工程成本跟蹤審計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)先算后干的目的，全面提升工程贏利能力。

3.提升工程承包人的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合能力，加強(qiáng)大局觀念、責(zé)任心、奉獻(xiàn)精神和廉潔自律教育，遵守好集團(tuán)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。201*年，公司將重點(diǎn)加強(qiáng)工程承包人的思想、組織和作風(fēng)建設(shè)，培養(yǎng)唯實(shí)爭(zhēng)先的工作作風(fēng)，使工程承包人能夠自覺(jué)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行力建設(shè)，加強(qiáng)項(xiàng)目班子建設(shè)，增強(qiáng)項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，為項(xiàng)目的發(fā)展提供雄厚的人力資本。

(四)進(jìn)一步加大工程結(jié)算、資金回收工作的管理力度，認(rèn)真解決好公司經(jīng)營(yíng)資金，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展

為切實(shí)抓好今年的工程結(jié)算及資金回收工作，一公司制定了早啟動(dòng)、早動(dòng)員、早部署的原則，年初就下達(dá)了《201*年工程結(jié)算計(jì)劃》及《201*年度工程款回收計(jì)劃》，明確了目標(biāo)任務(wù)、保障措施、責(zé)任人，制定了獎(jiǎng)罰措施。201*年度工程結(jié)算目標(biāo)為：本年度以前竣工工程結(jié)算定案率100%；按照年度結(jié)算計(jì)劃，本年度工程竣工結(jié)算定案率不低于90%，并且確保結(jié)算工作質(zhì)量。201*年度工程款回收目標(biāo)為：竣工工程款回收按照排定的計(jì)劃全面完成，在建工程工程款、竣工未結(jié)算工程款按施工合同約定100%履約。公司還將定期召開(kāi)工程結(jié)算及工程款回收會(huì)議，對(duì)結(jié)算及工程款回收情況進(jìn)行通報(bào)，對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)，確保201*年工程結(jié)算目標(biāo)和工程款回收目標(biāo)的完成。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。展望201*年，一公司廣大干部員工信心百倍，決心抓住這一難得的發(fā)展機(jī)遇期，增強(qiáng)發(fā)展的緊迫感和危機(jī)意識(shí)，進(jìn)一步解放思想、開(kāi)拓進(jìn)取、拼搏創(chuàng)新、奮發(fā)有為，迎接好各種挑戰(zhàn)，全面完成201*年的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)提出的“奮戰(zhàn)五年再翻番，力爭(zhēng)201*年實(shí)現(xiàn)企業(yè)總產(chǎn)值200億元”的奮斗目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。

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