煙草公司201*年3月份工作總結(jié)
煙草公司201*年3月份工作總結(jié)
3月份,我縣局(分公司)營銷工作主要圍繞優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)、培育品牌目標(biāo)、雙喜市場調(diào)研、網(wǎng)上訂貨推廣、客戶分類測評、員工技能培訓(xùn)、加強(qiáng)配送安全等工作展開。現(xiàn)將本月營銷工作匯報(bào)如下:
一、主要所做的工作
(一)、做好卷煙銷售工作,優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)。
3月份經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況:3月份共銷售7073.94萬支,完成市公司下達(dá)計(jì)劃任務(wù)(6825萬支)的103.65%,銷售量與去年同期相比上升5.69%,其中一、二類煙增幅最大,分別銷售735.06萬支和717.48萬支,一類煙同比增幅43.91%,二類煙增幅27.39%。三類煙的銷量最大,為4474.66萬支,同比增幅13.80%,占3月份總銷量的63.26%。四類煙有624.42萬支,同比下降37.72%。五類煙為522.32萬支,同比下降23.72%。從以上數(shù)據(jù)可以看出一、二、三類煙銷售量同比上升,四、五類煙同比下降,我縣(分公司)銷售卷煙結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。
(二)、加大培育品牌力度,努力完成市公司下達(dá)銷售任務(wù)。以市場需求為導(dǎo)向,以品牌培育為重點(diǎn),努力實(shí)現(xiàn)市場營銷上水平。以終端營銷“135”工作法推廣落地為抓手,深化終端建設(shè),提高品牌培育水平。采取自學(xué)與互學(xué)相結(jié)合、多渠道培訓(xùn)考核、創(chuàng)新優(yōu)化工作流程、加強(qiáng)與兄弟公司的互動(dòng)交流、
全面開展推廣學(xué)習(xí)、應(yīng)用“135”工作法,實(shí)現(xiàn)“135”終端工作法與終端營銷的有機(jī)結(jié)合。
重點(diǎn)培育品牌銷售目標(biāo)完成情況表
單位:萬支
商品名稱七匹狼(通泰)七匹狼(通運(yùn))白沙(硬藍(lán)尚品)芙蓉王(藍(lán))雙喜(軟經(jīng)典1906)雙喜(軟紅五葉神)雙喜(硬紅五葉神)云煙(軟珍品)和平目標(biāo)任務(wù)4.813.5118.7222.10398.0023.92141.7011.44銷量0.960.421.5221.94478.2414.6691.7811.08完成率19.96%11.97%8.12%99.28%120.16%61.29%64.77%96.85%
重點(diǎn)培育品牌覆蓋率目標(biāo)完成情況表
單位:%
商品名稱黃山(大壹品)紅金龍(曉樓)貴煙(流金歲月)完成任務(wù)14.0317.396.83目標(biāo)任務(wù)12.0015.005.00
重點(diǎn)培育品牌覆蓋率目標(biāo)全部完成,重點(diǎn)培育品牌銷售目標(biāo)完成率較低。
(三)、開展雙喜品牌調(diào)研,做好雙喜大品牌宣傳工作。為深入了解“雙喜”品牌的市場反映,低焦油卷煙的發(fā)展趨勢,重點(diǎn)了解新上市卷煙規(guī)格雙喜(硬紅逸品)、雙喜(軟金1906)、雙喜(傳奇)的市場評價(jià),著力提升品牌管理工作,積
極推動(dòng)“卷煙上水平”,本月進(jìn)行了雙喜品牌的市場調(diào)研。調(diào)研結(jié)果顯示客戶普遍有抽雙喜品牌的習(xí)慣,大部分客戶接受雙喜新上市品牌的價(jià)格,并且通過試吸表示接受雙喜新上市卷煙的口味。通過此次調(diào)研為雙喜新上市規(guī)格低焦油的卷煙做了很好的宣傳推廣,為下一步加大雙喜大品牌的銷售打下基礎(chǔ)。
(四)、發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶,按時(shí)按質(zhì)完成公司下達(dá)任務(wù)。從去年7月份開通網(wǎng)上訂貨以來,我縣局(分公司)就積極的在全縣范圍內(nèi)開展深入全面的宣傳推廣工作,并不斷探索新思路新方法不斷為客戶加入新商盟系統(tǒng)解難釋疑。雖然和平位于粵北山區(qū),網(wǎng)絡(luò)還不算發(fā)達(dá),但我們的網(wǎng)上訂貨工作做出了良好的成績。截止至3月31日,已有網(wǎng)上訂貨客戶976戶,占比59.55%。
(五)、做好客戶分類測評工作,為客戶營造公平公正環(huán)境。根據(jù)市局(公司)要求做好客戶分類測評工作,根據(jù)客戶綜合測評中得分高低進(jìn)行升降級別。做好級別變動(dòng)客戶的解釋、指導(dǎo),并針對部分有潛力提升級別的客戶做好指導(dǎo)工作,幫助客戶保級別、提級別,規(guī)范客戶經(jīng)營。加強(qiáng)市場信息的采集,密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài),及時(shí)反饋有關(guān)市場信息。
(六)、加強(qiáng)員工培訓(xùn),提高隊(duì)伍素質(zhì)。
為進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理服務(wù)水平,提升營銷人員隊(duì)伍素質(zhì),3月份,著重對市場服務(wù)組全體工作人員進(jìn)行了多次培訓(xùn)。一
是營銷部舉辦了《各縣局(分公司)季度運(yùn)行質(zhì)量指標(biāo)考核得分表》的學(xué)習(xí)培訓(xùn),讓每一個(gè)員工都明確了季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行考核指標(biāo)、考核內(nèi)容和考核方法。二是針對客戶經(jīng)理舉辦了《客戶拜訪計(jì)劃表》的培訓(xùn),深入學(xué)習(xí)了客戶經(jīng)理拜訪內(nèi)容及正確填寫客戶拜訪計(jì)劃表,使客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)做好痕跡管理。三是舉辦《河源市“雙喜”品牌工商協(xié)同市場調(diào)研實(shí)施方案》的動(dòng)員培訓(xùn),為下一步開展“雙喜”品牌市場調(diào)研活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作。
(七)、加強(qiáng)安全管理,確保工作安全。
為切實(shí)加強(qiáng)物流配送安全管理工作,確保物流倉儲、分揀、配送工作安全開展,一是認(rèn)真貫徹落實(shí)市局(公司)安全會議精神,落實(shí)布置安全工作,提高送貨人員的安全意識和防范能力;二是進(jìn)一步落實(shí)安全責(zé)任,確保各項(xiàng)工作組織到位、人員到位、措施到位、防范到位;三是開展安全自查,全面檢查卷煙倉庫、配電房、送貨車輛等重點(diǎn)部位、重點(diǎn)環(huán)節(jié),加強(qiáng)物流專用設(shè)備管理,做到有問題早發(fā)現(xiàn)、早整改、早落實(shí),確保各項(xiàng)設(shè)備正常運(yùn)行;四是提前安排“清明節(jié)”期間的安全工作,落實(shí)安全值班,保證倉儲、分揀、送貨、資金安全。
二、存在問題分析
(一)、培育品牌市場推廣困難。
我縣由于地勢偏僻,對外開放較小,外來務(wù)工人員相對較
少。因此吸煙者以本地居民為主,本地居民對雙喜品牌的喜愛和依賴程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌,所以其它新品牌的在實(shí)際工作中的培育推廣難度較大。公司近年來漸漸加大其它品牌或已有品牌其它規(guī)格卷煙的培育力度,客戶經(jīng)理也不斷尋求新方法新途徑解決這一難題。
(二)、網(wǎng)上訂貨目標(biāo)任務(wù)較大。
自從開通網(wǎng)上訂貨以來,受到了零售客戶的積極響應(yīng)和良好評價(jià)。目前,已發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶976戶,占比59.55%,成績較好。但與既定目標(biāo)仍有一定差距,要在年底完成70%的目標(biāo)仍有一定困難。原因是自有電腦,已聯(lián)網(wǎng),能自主提報(bào)需求的客戶已基本加入網(wǎng)訂,沒有加入網(wǎng)訂的客戶很多是地處農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)、沒有電腦,或者文化水平較低、不懂得電腦操作,要使這部分客戶加入新商盟,難度較大。
三、下階段工作計(jì)劃
(一)、新一季度開始,及時(shí)更新下發(fā)客戶服務(wù)手冊。(二)繼續(xù)做好培育品牌各項(xiàng)工作。從下月開始,培育品牌各項(xiàng)目標(biāo)考核是否達(dá)到全市平均數(shù),因此我們需要對原有品牌培育策略進(jìn)行新的調(diào)整,以期能順利完成目標(biāo)。
(三)、加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨宣傳推廣工作。在保持原有網(wǎng)訂客戶的基礎(chǔ)上,通過認(rèn)真走訪,對符合條件的、有一定銷售潛力的客戶,進(jìn)行上報(bào)、申請。爭取多增加一些網(wǎng)訂客戶,計(jì)劃4月
底完成任務(wù)網(wǎng)訂客戶達(dá)到1050戶。
(四)、加強(qiáng)新商盟網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)培訓(xùn)工作。由于網(wǎng)訂客戶不斷增加,需要及時(shí)跟進(jìn)針對新商盟系統(tǒng)的培訓(xùn),須使客戶熟練操作新商盟系統(tǒng),保證網(wǎng)訂成功率。如客戶較多,可以集中召開培訓(xùn)班對新加入新商盟系統(tǒng)客戶進(jìn)行培訓(xùn),如客戶較少,可由客戶經(jīng)理到客戶店里進(jìn)行一對一培訓(xùn)。
二O一二年四月六日
擴(kuò)展閱讀:201*年某某縣煙草公司客戶服務(wù)科工作總結(jié)
201*年?duì)I銷網(wǎng)建工作總結(jié)
(201*年11月28日)
201*年,客戶服務(wù)科在縣局(分公司)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在營銷中心的直接指導(dǎo)以及其他科室的大力支持與配合下,認(rèn)真貫徹落實(shí)年初省、市煙草工作會議及局長經(jīng)理座談會精神,緊緊圍繞“上水平、創(chuàng)一流”的目標(biāo),以開展“知行同心服務(wù)品牌建設(shè)年”為主線,以“卷煙銷售調(diào)優(yōu)競賽”、”品牌培育明星團(tuán)隊(duì)、明星個(gè)人競賽”、“六無達(dá)標(biāo)競賽”活動(dòng)為抓手,重銷量、保增長;重要?jiǎng)?wù)、育品牌;重基礎(chǔ)、抓網(wǎng)建;重規(guī)范、嚴(yán)管理;深入開展市場營銷服務(wù)優(yōu)質(zhì)化建設(shè),不斷提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及網(wǎng)建管理水平。
營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平在市公司前三季度驗(yàn)收考核中,取得了兩個(gè)第一名,一個(gè)第二名的好成績。行業(yè)重點(diǎn)品牌銷售增幅名列全市第一?蛻艚(jīng)理職能轉(zhuǎn)變與考核管理試點(diǎn)課題、2431差異化服務(wù)創(chuàng)新課題穩(wěn)步推進(jìn),取得明顯實(shí)效。物流配送線路整合、全市大配送、首尾相連試點(diǎn)工作取得圓滿成功。在全市“市場營銷上水平”論文研討、“江蘇煙草成立三十周年”征文、創(chuàng)建優(yōu)秀地市級公司知識競賽、品牌營銷方案策劃競賽活動(dòng)中分別取得了一二三等獎(jiǎng)。與辦公室一道圓滿承辦了全市第三季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會。
一、主要營銷網(wǎng)建指標(biāo)完成情況。(數(shù)據(jù)為1-11月)1、卷煙銷量。銷售卷煙23335箱,同比22693箱,增長了2.83%。
2、銷售結(jié)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)銷售收入38486萬元,同比33304萬元,增長了15.6%;單條銷售結(jié)構(gòu)65.97元/條,同比58.70元/條,增長12.38%。
3、重點(diǎn)品牌。全國性重點(diǎn)品牌銷售10940箱,同比7955箱增長37.5%。
4、低檔卷煙。低檔煙銷售5762箱,完成全年計(jì)劃的96%。5、電子商務(wù)。電子結(jié)算率100%,電子結(jié)算成功率99%。網(wǎng)上訂貨客戶達(dá)3825戶,網(wǎng)上訂貨率為95.27%,圓滿完成既定目標(biāo)任務(wù)。
6、差異化服務(wù)。差異化訂貨客戶805戶,固化率為20.02%。
7、功能終端。順利建成435戶功能店客戶,超額完成市公司下達(dá)的400戶建設(shè)任務(wù)。
8、物流配送。送貨準(zhǔn)確率為100%,送貨到戶率為100%。二、主要做法。
(一)以卷煙銷售為中心,著力“四個(gè)強(qiáng)化”,確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行健康有序。
201*年,在整體宏觀經(jīng)濟(jì)增長趨緩的情況下,我們緊緊圍繞“穩(wěn)中求進(jìn)”的工作基調(diào),根據(jù)單位年初目標(biāo)責(zé)任狀,突出經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)的序時(shí)推進(jìn),在“四個(gè)強(qiáng)化”上努力做好文章。一是強(qiáng)化卷煙營銷的統(tǒng)籌謀劃。在年初銷售旺季,專門召開201*年銷售動(dòng)員會,針對“兩節(jié)”銷售制定了“1234”卷煙營銷方案(即:明確“卷煙銷售”這一中心
目標(biāo),圍繞“訪銷與配送”兩大任務(wù),落實(shí)“均衡銷售、規(guī)范銷售、策略銷售”的三項(xiàng)原則,推出“計(jì)劃分解、靈活營銷、指標(biāo)跟蹤、培銷并重”的四項(xiàng)舉措),確保開好頭,起好步,為新一年工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。二是強(qiáng)化信息采集的客觀準(zhǔn)確。從今年市場的總體表現(xiàn)來看,總體供應(yīng)略低于市場需求,下半年市場需求較上半年形成明顯對比,購買力勢頭不減,隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升以及消費(fèi)觀念的不斷變化,卷煙銷售結(jié)構(gòu)增長較快。為了準(zhǔn)確把握市場脈搏,根據(jù)營銷中心的統(tǒng)一部署,就低檔卷煙庫存、價(jià)格、銷量以及需求進(jìn)行兩次專項(xiàng)調(diào)查,深入響水、阜寧等周邊市場進(jìn)行摸底。并對“兩節(jié)”前后、銷售淡季以及年底的市場開展專題調(diào)研,強(qiáng)化對信息采集點(diǎn)的日常監(jiān)測反饋工作,高度重視數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性以及重點(diǎn)牌號市場表現(xiàn),適時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài),努力調(diào)控好市場。三是強(qiáng)化重點(diǎn)品牌的精準(zhǔn)營銷。作為商業(yè)企業(yè),努力為工業(yè)企業(yè)搭建公平競爭的舞臺,協(xié)同營銷,共同發(fā)展。從今年的市場來看,行業(yè)重點(diǎn)品牌市場表現(xiàn)良好,后勁十足,為了切實(shí)履行好培育品牌的首要任務(wù)職能,我們扎實(shí)開展品牌培育明星團(tuán)隊(duì)與明星個(gè)人競賽活動(dòng),在客戶經(jīng)理中開展品牌分析,品牌培育明星與品牌營銷方案策化活動(dòng),重點(diǎn)關(guān)注黃鶴樓、黃山、七匹狼等重點(diǎn)品牌精準(zhǔn)營銷。并且緊跟發(fā)展要求,由高度關(guān)注鋪貨率向動(dòng)銷率轉(zhuǎn)變。在去年“三個(gè)一”(一戶一戶勸、一條一條鋪、一天一天算)的基
礎(chǔ)上,每天盯銷量,每周算進(jìn)度,每月排名次。并與工業(yè)企業(yè)一道,召開品牌銷售形勢分析會,強(qiáng)化新品上市的信息采集與跟蹤維護(hù)工作,準(zhǔn)確把握信息、科學(xué)投放。201*年行業(yè)重點(diǎn)品牌實(shí)現(xiàn)了快速增長,增幅名列全市第一。四是強(qiáng)化貨源投放的科學(xué)合理。結(jié)合本縣實(shí)際情況,換位思考,從客戶的角度出發(fā),進(jìn)一步細(xì)分市場,對“八級”組合進(jìn)行微調(diào),并根據(jù)不同的客戶組合、需求程度、銷售季節(jié)、貨源供應(yīng)情況實(shí)施不同的起訂量標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)一步對貨源供應(yīng)實(shí)施合理有效配,提高客戶需求與貨源供應(yīng)之間的匹配度,不斷提升貨源滿意度水平。
(二)以服務(wù)客戶為宗旨,狠抓“六項(xiàng)舉措”,不斷提升客戶滿意度。
今年以來,我們將服務(wù)客戶作為網(wǎng)建工作的重點(diǎn)來抓,采取了六項(xiàng)扎實(shí)有效的措施,在每季度的考評驗(yàn)收中,效果越發(fā)明顯,沒有出現(xiàn)一起這客戶投訴現(xiàn)象。一是構(gòu)建“2431”差異化服務(wù)體系。根據(jù)現(xiàn)有卷煙零售終端不同的店面形象、經(jīng)營能力、服務(wù)需求,將其劃分為“功能店”、“形象店”、“達(dá)標(biāo)店”、“基本店”四種類型,形成梯次化零售終端格局。然后根據(jù)零售終端梯次化結(jié)構(gòu)實(shí)施對應(yīng)的差異化服務(wù)。從實(shí)際情況看,四類終端客戶所占比例分別為20%、40%、30%、10%較為適宜,簡稱“2431”服務(wù)體系。二是加大客戶經(jīng)理走訪宣傳力度。由于春節(jié)、清明、五一、國慶等節(jié)日的銷售日程
調(diào)整以及實(shí)施全區(qū)集中配送,我們在下發(fā)告全縣零售客戶書的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步加強(qiáng)對全縣廣大零售戶的宣傳。三是指定專人負(fù)責(zé)滿意度調(diào)查。每天以電話抽查的方式開展客戶滿意度調(diào)查,每天不少于60戶,上午30戶、下午30戶,并及時(shí)做好網(wǎng)上通報(bào)、客戶咨詢、投訴受理與處理等相關(guān)工作。同時(shí)抓住矛盾焦點(diǎn),重點(diǎn)抽查“落后戶”。通過對落后戶再三的宣傳,使“落后戶”理解、配合、直到滿意。四是與移動(dòng)公司合作,建立信息群發(fā)平臺。在客戶經(jīng)理拜訪服務(wù)、電話服務(wù)、飛信服務(wù)、QQ服務(wù)的基礎(chǔ)上,積極與縣移動(dòng)公司簽訂合作協(xié)議,搭建與客戶溝通信息平臺,通過MAS移動(dòng)代理服務(wù)器,每10天群發(fā)一次信息,進(jìn)行重點(diǎn)提示。五是在固定電話上粘貼標(biāo)簽。我們自己印制了4000余張省公司電話小標(biāo)簽,并將其粘貼在客戶的固定電話上,讓客戶更加直觀了解,便于記憶。六是貨源供應(yīng)盡量照顧到弱小客戶。針對銷售淡旺季的不同,按照“控制大戶、穩(wěn)定中戶、扶持小戶”的要求,在貨源投放上盡量向弱小客戶傾斜。
(三)以終端建設(shè)為重點(diǎn),明確“六個(gè)步驟”,有條不紊推進(jìn)第二階段功能終端建設(shè)。
從今年開始,加強(qiáng)零售終端建設(shè)是網(wǎng)建的主攻方向,我們積極貫徹落實(shí)《江蘇煙草第二階段卷煙零售終端建設(shè)工作指導(dǎo)意見》以及市公司實(shí)施方案,明確“六個(gè)步驟”穩(wěn)步推進(jìn)功能終端建設(shè)。截止11月底,完成功能終端建設(shè)435戶,
超額完成市公司下達(dá)的400戶建設(shè)任務(wù)。一是成立組織,強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)。專門成立功能終端建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組,負(fù)責(zé)全過程的檢查與督導(dǎo),精細(xì)解碼功能終端建設(shè)過程的每一個(gè)節(jié)點(diǎn),制定意向調(diào)查表、任務(wù)分解表、目標(biāo)推進(jìn)表,功能終端的選擇、上報(bào)、審批、簽約、補(bǔ)貼、運(yùn)送、交接、宣傳畫張貼、卡條發(fā)放,卷煙規(guī)范陳列等工作,全部做到責(zé)任到人,任務(wù)到肩,確保每一個(gè)環(huán)節(jié)全部到位。二是嚴(yán)格程序,認(rèn)真選點(diǎn)。結(jié)合我縣的實(shí)際情況,制定具體選擇標(biāo)準(zhǔn),并開展了全縣具備功能終端客戶條件的摸底大調(diào)查,結(jié)合每名客戶經(jīng)理服務(wù)區(qū)域的差異情況,有針對性的下達(dá)功能終端建設(shè)目標(biāo)任務(wù)。在選點(diǎn)工作中,我們總結(jié)出了“四重六要”的原則,即:重誠信、重標(biāo)準(zhǔn)、重城鎮(zhèn)、重能力;宣傳要到位、條件要符合、篩選要嚴(yán)格、手續(xù)要完備、程序要合法、客戶要自愿。三是周密安排,簽訂協(xié)議。根據(jù)營銷中心的要求,對每一次的簽約工作,十分重視,進(jìn)行周密安排,對會場專門布,懸掛了會標(biāo),為客戶準(zhǔn)備了功能終端使用規(guī)范手冊,簽到表、小禮品、礦泉水,讓對應(yīng)的客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)接待工作,使客戶有賓至如歸的感覺,并對零售客戶與客戶經(jīng)理進(jìn)行專題培訓(xùn),使他們對功能終端建設(shè)有一個(gè)進(jìn)一步的了解與認(rèn)識。四是強(qiáng)化溝通,及時(shí)反饋。針對功能店客戶補(bǔ)貼卷煙品種的選擇、單品種限量、分期兌現(xiàn)、軟中華不是三字頭等現(xiàn)象,密切與營銷中心溝通,尋求解決辦法,努力讓客戶滿意。五是充分準(zhǔn)
備,運(yùn)送到戶。為了確保每批次80戶柜臺圓滿地交接到位。我們立足“三快”充分做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作?炻鋵(shí),確定“宏陶公司”作為柜臺的運(yùn)送方,個(gè)體戶楊洪永作為叉車卸貨方?旌灱s,明確責(zé)任與義務(wù)以及費(fèi)用情況,進(jìn)一步落實(shí)安全工作,我們與雙方分別簽訂了《卷煙柜臺送貨協(xié)議》、《叉車安全使用協(xié)議》。快到位,利用公司現(xiàn)有的庫房及場地的有利條件,以及提前選定目標(biāo)場所,為車輛與柜臺提供開闊的場地。為了提高運(yùn)送效率,我們還特地安排客戶經(jīng)理帶路送貨,并且做好柜臺的簽字交接手續(xù)。六是強(qiáng)化服務(wù),跟蹤維護(hù)。自覺做到“雙六條”。即在功能店建設(shè)“六個(gè)一”基礎(chǔ)上突出柜臺展示“六個(gè)一”:統(tǒng)一界定分檔,統(tǒng)一品牌規(guī)格,統(tǒng)一品牌數(shù)量,統(tǒng)一價(jià)格梯次,統(tǒng)一標(biāo)簽出樣,統(tǒng)一宣傳展示。在市公司出臺《功能終端客戶管理辦法》后,我們迅速進(jìn)行了改進(jìn)與落實(shí),確保與市公司管理辦法高度統(tǒng)一。積極參與營銷中心8月份組織的互查活動(dòng),推動(dòng)功能終端建設(shè)穩(wěn)健發(fā)展。
(四)以降本增效為目的,強(qiáng)化服務(wù)效率,不斷提升運(yùn)行質(zhì)量。
一是以電子商務(wù)為基礎(chǔ),強(qiáng)化措施,提升效率。截止11月底,全縣電子結(jié)算率達(dá)到100%;成功率達(dá)99%。網(wǎng)上訂貨3825戶,網(wǎng)訂貨率為95.27%,網(wǎng)上訂貨率始終保持著穩(wěn)定的發(fā)展趨勢。要求客戶經(jīng)理做好新增戶的培訓(xùn)工作,并及時(shí)對未訂貨零售客戶的訂貨提醒和已訂貨零售客戶及時(shí)存款
的提醒,確保網(wǎng)上訂貨的成功率。隨著全市跨區(qū)送貨工作的順利實(shí)施,針對**4000戶卷煙零售客戶全部集中在周一訂貨的情況,積極主動(dòng)與市、縣工行、郵政銀行協(xié)調(diào),為客戶在周日、周一存款提供便利,保證了電子結(jié)算成功率高位運(yùn)行。針對11月份起全市系統(tǒng)升級,資金不足無法生成訂單的情況,進(jìn)行重點(diǎn)宣傳告知。同時(shí),對部分客戶銀行卡在工行系統(tǒng)可以使用,到鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政銀行無法使用的問題,指定專人負(fù)責(zé),加強(qiáng)與工行的協(xié)調(diào)處理。二是落實(shí)精細(xì)化要求,全面實(shí)施全區(qū)集中配送。實(shí)施全區(qū)物流集中配送是今年物流工作重點(diǎn)。從集中配送再到“首尾相連”的整個(gè)過程,我們十分重視,專門成立了線路整合領(lǐng)導(dǎo)小組,明確分工,落實(shí)責(zé)任。為了確保圓滿完成任務(wù),我們召開了專題動(dòng)員大會進(jìn)行部署。通過深入市場一線,調(diào)研論證,加班加點(diǎn)作業(yè),做了大量艱難細(xì)致的準(zhǔn)備工作,先后對全縣送貨線路從45條整合為42條、35條、最終確定為34條。6月13日,“首尾相連”一體化配送模式正式實(shí)施,一舉獲得了成功。市物流中心丁經(jīng)理在來漣調(diào)研會上,對全區(qū)集中配送,首尾相連試點(diǎn)給予了充分肯定,進(jìn)一步提升了物流配載率、時(shí)效性、均衡性,為精細(xì)化管理、節(jié)約式運(yùn)行起到了促進(jìn)作用。
(五)以規(guī)范經(jīng)營為己任,夯實(shí)“三項(xiàng)基礎(chǔ)”,筑牢嚴(yán)格規(guī)范生命線。
一是夯實(shí)人員思想教育基礎(chǔ)。在春節(jié)銷售的大忙季節(jié),
要求全體員工引起高度重視,算好“七本賬”,自尊自愛,嚴(yán)格自律,規(guī)范自身行為,牢固樹立“一包煙就有可能丟飯碗”的思想,杜絕關(guān)系煙、人情煙,嚴(yán)格客戶分類與貨源供應(yīng),確保卷煙銷售公平、公正、公開。二是夯實(shí)三員聯(lián)動(dòng)信息反饋基礎(chǔ)。認(rèn)真履行職責(zé),擔(dān)當(dāng)責(zé)任,配合專賣管理科對全縣市場進(jìn)行全面清查、核實(shí),如實(shí)反饋。加強(qiáng)信息反饋軟件系統(tǒng)的培訓(xùn),使信息反饋工作走向正;⑿畔⒒壍。三是夯實(shí)“天價(jià)煙”治理宣傳基礎(chǔ)。發(fā)放明碼實(shí)價(jià)宣傳單4000余份,對全縣高檔煙定點(diǎn)投放點(diǎn),以及機(jī)場、車站、高檔消費(fèi)場所進(jìn)行全面檢查,堅(jiān)決杜絕“天價(jià)煙”現(xiàn)象。
(六)以隊(duì)伍建設(shè)為保障,六措并舉,努力提升隊(duì)伍綜合素質(zhì)。
一是開展讀書學(xué)習(xí)與素質(zhì)課堂活動(dòng)。結(jié)合市公司“235”教育實(shí)踐活動(dòng),在單位的統(tǒng)一安排下,為每名營銷人員發(fā)放《業(yè)績是拼出來的》,全體黨員發(fā)放《做最好的共產(chǎn)黨員》一書。推行“一人一課”制度,每個(gè)月安排一名客戶經(jīng)理走上講臺,結(jié)合自身工作實(shí)際進(jìn)行匯報(bào)交流,為他們搭建鍛煉自我提升自我的學(xué)習(xí)交流平臺,促進(jìn)綜合能力的提升。二是深入推進(jìn)客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變與考核管理試點(diǎn)課題。緊緊圍繞135工作法的三個(gè)要素“客戶、品牌、市場”,實(shí)施客戶經(jīng)理職能十項(xiàng)轉(zhuǎn)變,同時(shí)進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理全方位的考核評價(jià)體系,目標(biāo)清晰、措施得力,成效顯著。三是繼續(xù)鼓勵(lì)學(xué)
歷提升學(xué)習(xí)。對照崗位說明書,鼓勵(lì)大家利用業(yè)務(wù)時(shí)間參加函授學(xué)習(xí),力爭4年之內(nèi)所有崗位全部實(shí)現(xiàn)學(xué)歷達(dá)標(biāo)。今年有3名同志取得函授本科學(xué)歷,2名同志取得函授專科學(xué)歷。3名同志本科在讀,6名同志大專在讀。四是大力開展崗位技能鑒定與崗位勝任能力評價(jià)。今年申報(bào)營銷補(bǔ)考人員6名,物流參考人員9名,物流人員技能鑒定通過率100%。根據(jù)市公司的統(tǒng)一部署,按照公司制定的操作流程,對新老員工開展了崗位勝任能力評價(jià),圓滿的完成既定任務(wù)。五是強(qiáng)化培訓(xùn)效果,重在實(shí)用。結(jié)合工作實(shí)際情況,擬定年度培訓(xùn)計(jì)劃,就品牌培育、信息采集、客戶服務(wù)、配送安全等重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行按月實(shí)施,全年累計(jì)培訓(xùn)達(dá)80學(xué)時(shí)以上。六是加強(qiáng)對人員的管理。利用GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng),每天上午、下午分別對客戶經(jīng)理進(jìn)行定位檢查。元月份有兩名客戶經(jīng)理被查出上班期間不在本區(qū)域,分別被罰款800元,責(zé)令寫出深刻檢查,并在營銷人員大會上進(jìn)行通報(bào)批評。
三、存在不足。
1、在卷煙銷售上,經(jīng)濟(jì)運(yùn)行把握能力還有待進(jìn)一步增強(qiáng),上半年銷量增幅較快,超出全市進(jìn)度。
2、服務(wù)客戶創(chuàng)新力度不夠,服務(wù)形式缺少多樣性,還有待進(jìn)一步提升。
3、營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)還不能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展形勢,需要與時(shí)俱進(jìn),不斷提升綜合素質(zhì)。
4、安全意識有待進(jìn)一步提高,在安全教育、安全措施方面要進(jìn)一步加強(qiáng)。
四、明年工作打算。
201*年,我們將以上水平,創(chuàng)一流為標(biāo)準(zhǔn),繼續(xù)求真務(wù)實(shí),真抓實(shí)干,努力推進(jìn)**煙草的各項(xiàng)工作再上新臺階。
1、梳理201*年各項(xiàng)指標(biāo)完成實(shí)績,根據(jù)營銷中心的統(tǒng)一部署及縣公司的統(tǒng)一安排,擬定201*年銷售計(jì)劃為24700箱,同比增幅為2%。銷售收入、銷售結(jié)構(gòu)增幅分別為10%、8%。努力實(shí)現(xiàn)指標(biāo)科學(xué)、實(shí)際、可持續(xù)發(fā)展,使經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)步健康。
2、深入推進(jìn)精準(zhǔn)營銷,著力培育重點(diǎn)品牌,在客戶經(jīng)理隊(duì)伍中繼續(xù)開展“培育明星”競賽活動(dòng)。力爭重點(diǎn)品牌增長幅度繼續(xù)名列縣區(qū)前列,并努力提升重點(diǎn)品牌銷售比重,力爭達(dá)到55%。建議營銷中心對今年供應(yīng)的一類煙品牌規(guī)格進(jìn)行梳理、優(yōu)化,減少投放規(guī)格。
3、創(chuàng)新服務(wù)舉措,推進(jìn)服務(wù)品牌建設(shè)。不拘泥于老的做法、老的形式,在客戶服務(wù)上,積極開動(dòng)腦筋,不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容、以定期召開客戶代表座談會,組織客戶參加有獎(jiǎng)知識問答、深入市場一線走訪談心等服務(wù)形式,聽取客戶的意見與建議,努力改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量,提升服務(wù)水平,深入推進(jìn)服務(wù)品牌建設(shè)。
4、深入推進(jìn)功能終端建設(shè),按序時(shí)進(jìn)度完成明年265戶建設(shè)任務(wù),確?傮w目標(biāo)700戶的順利完成,使功能店比
例達(dá)到17.3%,并且根據(jù)功能終端管理規(guī)范將工作重點(diǎn)由建設(shè)向管理與服務(wù)轉(zhuǎn)變,使其充分發(fā)揮品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤的四大功能。
5、配合辦公室、專賣科積極開展基層服務(wù)站建設(shè),力爭年底建成兩個(gè)基層服務(wù)站。使服務(wù)重心下移,業(yè)務(wù)流程優(yōu)化,運(yùn)行效率提升,功能全面發(fā)揮,努力打造具有歷史上“五個(gè)一”特色的基層服務(wù)站。
6、扎實(shí)推進(jìn)物流配送“六無達(dá)標(biāo)”競賽,繼續(xù)配合市公司物流中心做好全區(qū)集中配送后的運(yùn)行管理工作,探索新模式下物流人員的管理與考核。
7、繼續(xù)強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè),將培訓(xùn)學(xué)習(xí)、學(xué)歷提升、技能鑒定放在重要位,深入開展?fàn)I銷物流人員每月“一人一課”素質(zhì)課堂學(xué)習(xí)活動(dòng),不斷提升隊(duì)伍的綜合素質(zhì),努力打造一支職業(yè)化的營銷物流隊(duì)伍。
8、強(qiáng)化安全工作,將安全教育放在重要位,定期不定期的對營銷物流人員開展安全培訓(xùn)學(xué)習(xí),時(shí)刻牢記安全,做到警鐘常鳴,并且要吸取教訓(xùn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),確保全年安全無事故。
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