201*年度卷煙銷(xiāo)售年終總結(jié)

年終總結(jié)

時(shí)間過(guò)得真快，轉(zhuǎn)眼間201*年即將逝去，新的一年又將到來(lái)，回顧這一年來(lái)的煙草客戶經(jīng)理工作，我積極響應(yīng)公司號(hào)召，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，并積極配合專(zhuān)賣(mài)稽查員、送貨員、電訪員，任勞任怨，扎實(shí)做好轄區(qū)的銷(xiāo)售工作，使卷煙銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，完成各項(xiàng)考核指標(biāo)。201*年，我轄區(qū)共銷(xiāo)售各類(lèi)卷煙329513條，完成考核任務(wù)的115%，一類(lèi)煙占總銷(xiāo)量的12%；電子結(jié)算率達(dá)95%，各項(xiàng)指標(biāo)與去年同期相比都有所提升。此外，我從進(jìn)公司以來(lái)，思想上得到了提高，工作能力也在不斷進(jìn)步，現(xiàn)將201*年的工作總結(jié)如下：

一、品牌培育

首先，選取轄區(qū)市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)意識(shí)較高，客戶人流量較多的店面，宣傳能力較好的客戶代表的進(jìn)行第一階段的品牌上柜宣傳。其次，教客戶如何推薦培育的卷煙，對(duì)熟悉的消費(fèi)者，卷煙零售戶知道該消費(fèi)者吸食什么價(jià)位的卷煙，主動(dòng)告訴消費(fèi)者一個(gè)新品牌卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，把消費(fèi)者的注意力引導(dǎo)該品牌。對(duì)不熟悉的消費(fèi)者，要認(rèn)真在詢問(wèn)消費(fèi)者吸食的價(jià)位，以及經(jīng)常吸食的品牌，并引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)在我們培育的品牌和當(dāng)前銷(xiāo)售的影響力，使消費(fèi)者欣接受。再者，教客戶如何陳列培育的卷煙。要把培育的卷煙陳列到消費(fèi)者最容易注意到的地方，而且要足量陳列，給消費(fèi)者以視覺(jué)的沖擊。在陳列過(guò)程中種類(lèi)要盡量齊全，要盡量保證一個(gè)品牌或一系列的卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購(gòu)買(mǎi)卷煙時(shí)有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。

二、客戶關(guān)系管理

首先，進(jìn)行客戶關(guān)系管理能充分利用零售戶資源，通過(guò)零售戶交流、建產(chǎn)零售檔案和與零售戶合作等，可以從中獲得大量針對(duì)性強(qiáng)、內(nèi)容具體、有價(jià)值的市場(chǎng)信息，包括銷(xiāo)售渠道、需求變動(dòng)、潛在用戶等，可以將其作為我們各種經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)。

其次，從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，企業(yè)應(yīng)保持并發(fā)展與零售戶的長(zhǎng)期關(guān)系。雙方越是相互了解和信任，交易越是容易實(shí)現(xiàn)，并可節(jié)約交易成本和時(shí)間，由過(guò)去逐次逐項(xiàng)的交易發(fā)展成為例行的程序化交易。

再者，了解客戶的需求。通過(guò)建立一種以實(shí)時(shí)的客戶信息進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的方式，將零售戶信息和服務(wù)溶入到我們的運(yùn)行中去，從而有效可行地在內(nèi)部傳遞信息，尤其是在銷(xiāo)售部門(mén)和專(zhuān)賣(mài)部門(mén)之間。

最后，獲知零售戶的喜好和需要并采取適當(dāng)行動(dòng)，建立并保持零售戶的忠誠(chéng)度。這是做起來(lái)事半功倍但也是最容易被忽視的一項(xiàng)工作。如果我們與零售戶保持廣泛、密切的聯(lián)系，亂渠道進(jìn)貨、銷(xiāo)售假冒煙將不再是最主要的擾亂市場(chǎng)的根源，違法者也很難破壞我們與零售戶間的關(guān)系。例如在為零售戶的生日送去祝福;當(dāng)零售戶打電話給客戶經(jīng)理時(shí)，清楚的知道是哪一個(gè)零售戶，并以零售戶的名字來(lái)向零售戶致候。通過(guò)提供超過(guò)零售戶期望的服務(wù)，可將我們極力爭(zhēng)取的零售戶發(fā)展為忠實(shí)零售戶。

三、自我評(píng)價(jià)

做為一名煙草客戶經(jīng)理，無(wú)論在思想上、知識(shí)上、行動(dòng)上都必須跟上時(shí)代發(fā)展的要求，不然就會(huì)被淘汰，為了做一個(gè)合格的煙草人，我不斷告誡自己，“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)”，自覺(jué)養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)、勤于思考的良好環(huán)境，在學(xué)習(xí)中加強(qiáng)自身修養(yǎng)，不斷提高自己適應(yīng)改革發(fā)展的能力，增強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)。平時(shí)注意糾正自己在工作中存在的不足;努力做到以誠(chéng)待人、文明禮貌、尊重老同志，多請(qǐng)教、多請(qǐng)示，團(tuán)結(jié)同志，工作中努力做到不怕苦、不怕累，克服懶惰思想，遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，扎扎實(shí)實(shí)干好領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作。

四、下一年工作計(jì)劃

密切注意98種分類(lèi)測(cè)評(píng)后卷煙市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，重點(diǎn)走訪中小規(guī)模零售客戶。進(jìn)一步做好電子結(jié)算工作，提醒卷煙零售戶主動(dòng)訂貨，使得電子結(jié)算率和訂單成功率能夠上一個(gè)新臺(tái)階。做好明碼標(biāo)價(jià)工作，及時(shí)更新標(biāo)價(jià)簽。目前零售戶的卷煙標(biāo)價(jià)簽破舊現(xiàn)象較嚴(yán)重，在今后的拜訪中，需要及時(shí)更新。及時(shí)處理零售客戶反應(yīng)的問(wèn)題，將投訴電話發(fā)放到每個(gè)零售客戶負(fù)責(zé)人手中。關(guān)注零售戶的銷(xiāo)量波動(dòng)情況。對(duì)卷煙銷(xiāo)量波動(dòng)較大的零售戶，及時(shí)溝通，并做好客戶培育工作。

在201*年里，我將圍繞局（公司）的整體工作思路，發(fā)揚(yáng)求真務(wù)實(shí)的精神，不斷研究工作中出現(xiàn)的新情況、新特點(diǎn)、新問(wèn)題，圍繞基層工作的規(guī)范化、制度化，刻苦學(xué)習(xí)，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，不斷改進(jìn)工作方法，提高工作效率，工作中努力糾正201*年存在的不足，發(fā)揚(yáng)與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神。努力解決好工作中出現(xiàn)的各種矛盾，努力把本職崗位工作做“實(shí)”，做“細(xì)”，為行業(yè)的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

擴(kuò)展閱讀：在201*年全國(guó)卷煙銷(xiāo)售工作會(huì)議上的總結(jié)講話

在全國(guó)卷煙銷(xiāo)售工作會(huì)議上的總結(jié)講話

中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司總經(jīng)理曹華青

（201*年12月3日）

同志們：

201*年全國(guó)卷煙銷(xiāo)售工作會(huì)議，經(jīng)過(guò)全體與會(huì)代表的共同努力，順利完成各項(xiàng)議程，即將圓滿結(jié)束。這次會(huì)議是在全行業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹十七屆五中全會(huì)精神，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，扎實(shí)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的新形勢(shì)下召開(kāi)的一次重要會(huì)議。國(guó)家局對(duì)這次會(huì)議非常重視，何澤華副局長(zhǎng)親自出席會(huì)議并作了重要講話。國(guó)家局計(jì)劃司、專(zhuān)賣(mài)司、運(yùn)行司、人事司、信息中心、電子商務(wù)公司、中煙實(shí)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)到會(huì)指導(dǎo)。會(huì)議期間，與會(huì)代表圍繞何局長(zhǎng)的重要講話，緊密聯(lián)系本單位實(shí)際，進(jìn)行了認(rèn)真的討論，提出了很好的意見(jiàn)和建議。今天上午，四川省公司、上海煙草集團(tuán)、江蘇省公司、湖南中煙、福建省公司、云南省公司和賀蘭縣公司七家單位分別就市場(chǎng)信息分析應(yīng)用、建設(shè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)體系、培育知名品牌、快速反應(yīng)市場(chǎng)需求、發(fā)揮客戶經(jīng)理培育知名品牌主力軍作用、網(wǎng)上訂貨和基層創(chuàng)優(yōu)進(jìn)行了交流發(fā)言，為各單位提供了可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。大家一致認(rèn)為，這次會(huì)議時(shí)間雖短，但內(nèi)容豐富，重點(diǎn)突出，對(duì)于進(jìn)一步統(tǒng)

一思想認(rèn)識(shí)，開(kāi)拓工作思路，把握工作方向，明確工作重點(diǎn)，全面做好201*年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平各項(xiàng)工作，都具有重要的指導(dǎo)和推動(dòng)作用。下面，我就貫徹落實(shí)這次會(huì)議精神和做好明年的卷煙銷(xiāo)售工作，講三點(diǎn)意見(jiàn)。

一、全面領(lǐng)會(huì)會(huì)議精神

這次會(huì)議的主要精神，集中體現(xiàn)在何局長(zhǎng)的重要講話中。何局長(zhǎng)的講話全面總結(jié)了201*年行業(yè)卷煙銷(xiāo)售工作取得的積極進(jìn)展，深入分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平面臨的新形勢(shì)，深刻論述了行業(yè)卷煙銷(xiāo)售工作在新階段呈現(xiàn)的新特點(diǎn)和面臨的新任務(wù)，明確提出了201*年需要認(rèn)真抓好的六個(gè)方面重點(diǎn)工作。貫徹落實(shí)好這次會(huì)議精神，首先要認(rèn)真學(xué)習(xí)、全面理解何局長(zhǎng)的重要講話，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，深入領(lǐng)會(huì)，準(zhǔn)確把握。

（一）立足于新階段，深刻認(rèn)識(shí)當(dāng)前形勢(shì)。

《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》明確提出了“532”、“461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略。何局長(zhǎng)的講話，立意于知名品牌培育，結(jié)合行業(yè)卷煙銷(xiāo)售工作實(shí)際，指出行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入大品牌營(yíng)銷(xiāo)新階段。這是在總結(jié)近年來(lái)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程和卷煙品牌發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上做出的判斷，為卷煙銷(xiāo)售工作賦予了新的內(nèi)涵，對(duì)做好新階段的卷煙銷(xiāo)售工作、促進(jìn)知名品牌加速成長(zhǎng)具有重要的指導(dǎo)意義。大品牌營(yíng)銷(xiāo)階段是卷煙營(yíng)銷(xiāo)不斷發(fā)展、不斷積淀、不斷創(chuàng)新的新起點(diǎn)。在這一新階

段，大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)日益顯現(xiàn)，大市場(chǎng)的基礎(chǔ)作用更加重要，大企業(yè)的主體作用更加明顯，大網(wǎng)絡(luò)的綜合功能得到體現(xiàn)，高度信息化的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式嶄露頭角。學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)會(huì)議精神，要立足于大品牌營(yíng)銷(xiāo)新階段，深刻認(rèn)識(shí)行業(yè)卷煙銷(xiāo)售工作的新形勢(shì)、新特點(diǎn)，明確新階段的工作目標(biāo)和努力方向，切實(shí)做好新階段的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作。

（二）著力于上水平，準(zhǔn)確把握任務(wù)要求。

何局長(zhǎng)在講話中指出，為了適應(yīng)大品牌營(yíng)銷(xiāo)的新形勢(shì)，工業(yè)企業(yè)要更加注重發(fā)揮大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)，樹(shù)立大品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，以品牌個(gè)性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌價(jià)值的傳遞、品牌的傳承創(chuàng)新、品牌營(yíng)銷(xiāo)的整體把握為重點(diǎn)，在理念上、手段上、方法上不斷提高。商業(yè)企業(yè)要更加注重發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，樹(shù)立全局觀念，發(fā)揮能動(dòng)作用，建設(shè)統(tǒng)一大市場(chǎng)，建立傳導(dǎo)機(jī)制，提升終端價(jià)值，切實(shí)履行好培育品牌第一要?jiǎng)?wù)。工商企業(yè)要更加注重深度協(xié)同，發(fā)揮行業(yè)體制優(yōu)勢(shì)，打造完整的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系，合力推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平。關(guān)于201*年卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的總體思路，何局長(zhǎng)明確指出，要以全面推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平為主題，以大力培育“532”、“461”知名品牌為主線，以發(fā)揮基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用為著力點(diǎn)，努力保持良好市場(chǎng)狀態(tài)，積極推進(jìn)工商深度協(xié)同，積極探索零售終端建設(shè)，全面提升現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)水平。各單位要準(zhǔn)確把握明年的工作任務(wù)，結(jié)合實(shí)際做好年度目標(biāo)

分解，制定切實(shí)有效措施。

（三）著眼于新要求，明確各項(xiàng)工作重點(diǎn)。

何局長(zhǎng)的講話對(duì)明年銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)提出了明確要求。在卷煙經(jīng)營(yíng)方面，要堅(jiān)持“總量控制、稍緊平衡”方針，做好明年上半年集中交易、高低檔煙貨源供應(yīng)和年末歲初的市場(chǎng)調(diào)控，確保狀態(tài)平穩(wěn)、水平提升。在品牌培育方面，要發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用和品牌主導(dǎo)效應(yīng)，深入推進(jìn)訂單供貨、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，積極探索高端品牌營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，要扎實(shí)開(kāi)展“兩個(gè)推廣”，在終端建設(shè)上力爭(zhēng)有所突破。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方面，要積極探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、后臺(tái)支持前臺(tái)的信息系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。在營(yíng)銷(xiāo)管理方面，要規(guī)范工商交易行為、貨源供應(yīng)政策、宣傳促銷(xiāo)管理、貫徹新修訂的營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)范。在基層和隊(duì)伍建設(shè)方面，要扎實(shí)開(kāi)展崗位練兵，深入推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)，全面開(kāi)展建功立業(yè)活動(dòng)。各單位要把以上工作作為明年卷煙銷(xiāo)售工作的突出重點(diǎn)，具體貫穿到上水平工作中去。

二、認(rèn)真抓好會(huì)議精神的貫徹落實(shí)

貫徹落實(shí)會(huì)議精神，關(guān)鍵是要把國(guó)家局對(duì)卷煙銷(xiāo)售工作的部署要求與本單位工作實(shí)際緊密結(jié)合起來(lái)，逐級(jí)抓好落實(shí)，努力抓出成效。

（一）統(tǒng)一思想，明確方向，及時(shí)傳達(dá)貫徹。會(huì)議結(jié)束后，各單位要抓緊做好會(huì)議精神的傳達(dá)。通過(guò)

學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)何局長(zhǎng)的重要講話，進(jìn)一步加深對(duì)“大品牌營(yíng)銷(xiāo)新階段”的理解，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)行業(yè)銷(xiāo)售工作新形勢(shì)、新任務(wù)、新要求的把握，進(jìn)一步提高做好工作的積極性和主動(dòng)性。要緊密聯(lián)系本單位實(shí)際，對(duì)照本次會(huì)議要求，全面梳理一年來(lái)的卷煙銷(xiāo)售工作，認(rèn)真分析工作中存在的突出問(wèn)題，深入查找存在問(wèn)題的原因，研究制定改進(jìn)措施。要采取多種形式傳達(dá)會(huì)議精神，把干部職工的思想和行動(dòng)統(tǒng)一到國(guó)家局銷(xiāo)售工作的部署和各項(xiàng)要求上來(lái)。

（二）聯(lián)系實(shí)際，務(wù)求實(shí)效，認(rèn)真抓好落實(shí)。當(dāng)前行業(yè)發(fā)展已經(jīng)站在一個(gè)新的起點(diǎn)上，卷煙銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入大品牌營(yíng)銷(xiāo)階段，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上努力推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平，要求各單位要始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，以創(chuàng)新的精神、務(wù)實(shí)的作風(fēng)、高效的執(zhí)行，認(rèn)真抓好會(huì)議精神的貫徹。對(duì)會(huì)議提出的各項(xiàng)任務(wù)，要結(jié)合工商企業(yè)不同情況，結(jié)合本單位“十二五”發(fā)展規(guī)劃，研究確定201*年卷煙銷(xiāo)售的具體工作。在抓好傳達(dá)部署的基礎(chǔ)上，更重要的是結(jié)合實(shí)際，狠抓落實(shí)，扎實(shí)做好各項(xiàng)工作。

（三）理性分析，把握形勢(shì)，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)。面對(duì)新階段的新任務(wù)、新要求，在堅(jiān)定卷煙上水平信心的同時(shí)，要更加清醒地認(rèn)識(shí)到目標(biāo)任務(wù)的艱巨性；在看到今年卷煙銷(xiāo)售工作成績(jī)的同時(shí)，要更加清醒地認(rèn)識(shí)到工作中存

在的問(wèn)題和薄弱環(huán)節(jié)。在行業(yè)發(fā)展新的階段，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存、困難與希望同在，營(yíng)銷(xiāo)工作的任務(wù)更加艱巨、責(zé)任更加重大。各單位要加強(qiáng)對(duì)形勢(shì)和任務(wù)的把握，切實(shí)增強(qiáng)大局意識(shí)和憂患意識(shí)，增強(qiáng)工作的緊迫感、使命感、責(zé)任感，進(jìn)一步集聚目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，明確職責(zé)，強(qiáng)化責(zé)任，持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平。

各單位傳達(dá)貫徹會(huì)議精神的情況，請(qǐng)?jiān)?01*年1月30日之前以專(zhuān)題報(bào)告形式報(bào)中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司。

三、全力做好201*年卷煙銷(xiāo)售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推動(dòng)“卷煙上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的關(guān)鍵一年。做好明年的卷煙銷(xiāo)售工作，起好步、開(kāi)好局，對(duì)提振信心、鼓舞斗志、全面實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的目標(biāo)任務(wù)都具有至關(guān)重要的意義。關(guān)于明年的銷(xiāo)售工作，何局長(zhǎng)在講話中已經(jīng)做出明確部署。為了更好地貫徹何局長(zhǎng)提出的工作任務(wù)，我就明年需要突出抓好的重點(diǎn)工作，再提幾點(diǎn)具體要求。

（一）把握工作基調(diào)，努力保持良好市場(chǎng)狀態(tài)。明年，宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展總體形勢(shì)向好，但同時(shí)也面臨著諸多不確定、不可預(yù)測(cè)的因素。對(duì)此，大家要有清醒的認(rèn)識(shí)和足夠的思想準(zhǔn)備，從行業(yè)內(nèi)外的客觀實(shí)際出發(fā)，圍繞“平穩(wěn)、提升”的要求，在卷煙經(jīng)營(yíng)工作中把握好三個(gè)關(guān)系。

第一，把握好計(jì)劃與市場(chǎng)的關(guān)系。要在堅(jiān)持專(zhuān)賣(mài)體制前

提下積極發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，以培育“532”和“461”知名品牌為重點(diǎn)，不斷提高資源配效率。商業(yè)企業(yè)要認(rèn)真開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握消費(fèi)變化和客戶需求。工業(yè)企業(yè)要在計(jì)劃總量控制的前提下，以市場(chǎng)真實(shí)需求為依據(jù)，加大合作生產(chǎn)力度，提高品牌適應(yīng)市場(chǎng)的能力和水平。工商企業(yè)要嚴(yán)格按照國(guó)家局下達(dá)的計(jì)劃組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從市場(chǎng)需求的實(shí)際情況出發(fā)，深入推進(jìn)訂單供貨和訂單生產(chǎn)工作，努力克服非市場(chǎng)因素，不斷提高專(zhuān)賣(mài)體制下的市場(chǎng)化水平。

第二，把握好增銷(xiāo)量與調(diào)結(jié)構(gòu)的關(guān)系。從需求預(yù)測(cè)的情況看，明年的預(yù)測(cè)總量和結(jié)構(gòu)都有所提升，說(shuō)明各單位對(duì)明年的銷(xiāo)售形勢(shì)是比較樂(lè)觀的。從“總量控制、稍緊平衡”方針出發(fā)，國(guó)家局對(duì)明年銷(xiāo)售計(jì)劃作了適度調(diào)控，總量確定為4800萬(wàn)箱，比各地預(yù)測(cè)總量控制了30萬(wàn)箱左右。大家要準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)國(guó)家局的意圖，認(rèn)真抓好明年工作，在保持銷(xiāo)量適度增長(zhǎng)的同時(shí)，以優(yōu)化結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，努力實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)平穩(wěn)提升。

第三，把握好供應(yīng)與需求的關(guān)系。要以均衡銷(xiāo)售為重點(diǎn)，促進(jìn)工業(yè)企業(yè)均衡生產(chǎn)和供貨、商業(yè)企業(yè)均衡投放，始終保持良好市場(chǎng)狀態(tài)。各單位要站在推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的高度，從市場(chǎng)真實(shí)需求出發(fā)，準(zhǔn)確把握“平穩(wěn)、提升”的基調(diào)，更加關(guān)注價(jià)格變化，更加關(guān)注社會(huì)庫(kù)存，合理把握投放節(jié)奏。正確處理好銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存之間的關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)需求基本滿足、零售客戶有所選擇、零售價(jià)格保持穩(wěn)定、社

會(huì)庫(kù)存基本合理、供求關(guān)系稍緊平衡”的良好狀態(tài)。

（二）發(fā)揮引領(lǐng)作用，切實(shí)提高品牌培育水平。姜局長(zhǎng)和何局長(zhǎng)多次對(duì)流通企業(yè)培育品牌工作提出明確要求，強(qiáng)調(diào)要“營(yíng)造環(huán)境、尊重市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”，注重發(fā)揮“市場(chǎng)的基礎(chǔ)作用，品牌的主導(dǎo)作用，客戶的終端作用和商業(yè)企業(yè)的能動(dòng)作用”，這為我們培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)。要進(jìn)一步理清新形勢(shì)下工商企業(yè)在品牌培育上的分工和協(xié)作關(guān)系，明確各自的工作任務(wù)、工作內(nèi)容和具體要求。要積極探索工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)與“135”工作法、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、零售終端建設(shè)對(duì)接的有效方式和途徑，努力推進(jìn)工商深度協(xié)同。最近，我們組織開(kāi)展了協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工商互評(píng)工作，從評(píng)價(jià)結(jié)果來(lái)看，工商雙方成績(jī)都有明顯提升，表明隨著工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的深入推進(jìn)，工商關(guān)系更加融洽，營(yíng)銷(xiāo)合力進(jìn)一步發(fā)揮，這些都為培育行業(yè)知名品牌奠定了良好基礎(chǔ)。明年要繼續(xù)開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)培育品牌試點(diǎn)工作，修訂完善工商協(xié)同品牌培育業(yè)務(wù)操作規(guī)范。

二是繼續(xù)推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)何局長(zhǎng)的指示，我們近期對(duì)批發(fā)價(jià)格300元/條以上卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了專(zhuān)題分析，發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)位的卷煙在全國(guó)各地的發(fā)展并不均衡，不同品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)也有較大差異，說(shuō)明品牌的培育需要加強(qiáng)針對(duì)性，要根據(jù)不同的市場(chǎng)類(lèi)型、不同的品牌基礎(chǔ)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

下一步，我們將在認(rèn)真總結(jié)“中華”品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作框架，制定具體的推廣工作方案，在批發(fā)價(jià)格300元/條以上且年度銷(xiāo)量有一定規(guī)模的蘇煙、黃鶴樓、利群、芙蓉王、云煙等品牌中先行推廣。在推廣過(guò)程中，工商企業(yè)要加強(qiáng)互動(dòng)，密切配合，協(xié)同推進(jìn)；要更加注重深入研究目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)、注重引導(dǎo)消費(fèi)和創(chuàng)造需求、注重發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用、注重維護(hù)和提升品牌形象、注重提高營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)作效率，不斷實(shí)踐完善“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的做法，努力建設(shè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)體系，引領(lǐng)知名品牌加快成長(zhǎng)。

三是加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)。當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，商業(yè)企業(yè)要重視做好合作生產(chǎn)品牌落地銷(xiāo)售和引導(dǎo)低焦油卷煙消費(fèi)兩項(xiàng)工作。要認(rèn)真做好品牌換，采取有效措施保證市場(chǎng)平穩(wěn)過(guò)渡。要積極向消費(fèi)者推介低焦油、低危害卷煙、混合型卷煙和雪茄型卷煙，培養(yǎng)合理的消費(fèi)熱點(diǎn)和消費(fèi)偏好。要充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)品牌經(jīng)理和客戶經(jīng)理的作用以及零售客戶的終端作用，認(rèn)真做好品牌宣傳促銷(xiāo)。在今年開(kāi)展雪茄煙市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷(xiāo)模式研究的基礎(chǔ)上，明年要選擇若干雪茄煙消費(fèi)基礎(chǔ)較好的重點(diǎn)城市開(kāi)展雪茄煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新試點(diǎn)，促進(jìn)國(guó)產(chǎn)雪茄煙健康發(fā)展。

四是加強(qiáng)品牌發(fā)展研究。為了促進(jìn)知名品牌培育，中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司將建立重點(diǎn)品牌“月度分析、季度公布、半年

通報(bào)、年度考核”工作機(jī)制，每月對(duì)重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行分析，每季度定期公布“三類(lèi)以上銷(xiāo)量排名前15位品牌、銷(xiāo)售收入排名前15位品牌和鼓勵(lì)培育品牌”名單，每半年對(duì)各省級(jí)局公司和工業(yè)公司的品牌培育情況進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，掌握情況、分析問(wèn)題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、改進(jìn)措施，加強(qiáng)年度考核，確保年度品牌培育目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。要繼續(xù)完善品牌發(fā)展研究報(bào)告制度，加大品牌研究分析力度，增加專(zhuān)題分析，挖掘訂單信息，積極探索大品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，為工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)和品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供有力支撐。

五是全面開(kāi)展為培育知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)�！敖üα�業(yè)”活動(dòng)意見(jiàn)已經(jīng)下發(fā)，將從明年開(kāi)始實(shí)施。希望各單位認(rèn)真抓好方案的貫徹落實(shí)，做好宣傳發(fā)動(dòng)，積極營(yíng)造氛圍，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，扎實(shí)推進(jìn)各項(xiàng)工作，務(wù)求取得實(shí)效。

通過(guò)努力，明年要全面實(shí)現(xiàn)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平實(shí)施意見(jiàn)》中確定的201*年度知名品牌培育工作目標(biāo)：銷(xiāo)量前10名牌集中度達(dá)到48%，銷(xiāo)售額前12名品牌集中度達(dá)到60%，知名品牌平均市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到70%，平均零售上柜率達(dá)到31%。

（三）聚焦零售終端，努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)建水平新突破。蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和本次會(huì)議上，何局長(zhǎng)都對(duì)明年網(wǎng)建工作做了明確部署，希望各單位按照工作要求，認(rèn)真查找差距，借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)做好明年的網(wǎng)建工作。

一是聚焦零售終端，力爭(zhēng)取得新進(jìn)展。要按照姜成康局

長(zhǎng)提出的“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的要求，努力構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，持續(xù)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，充分發(fā)揮零售客戶連接消費(fèi)者的橋梁和紐帶作用，將零售終端建設(shè)成為面向消費(fèi)者進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)的橋頭堡和根據(jù)地。要積極探索和建立零售客戶利益保障機(jī)制，從貨源保障、客戶布局和零售價(jià)格穩(wěn)定入手，制訂相應(yīng)的政策和規(guī)定，確保201*年零售客戶平均毛利率、零售客戶滿意度達(dá)到《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平實(shí)施意見(jiàn)》確定的年度工作指標(biāo)。要根據(jù)各地實(shí)際制訂零售終端發(fā)展規(guī)劃，注重零售終端價(jià)值挖掘和利用，做好零售客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，充分發(fā)揮零售終端在引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、傳遞信息等方面的作用。中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司將繼續(xù)統(tǒng)一組織開(kāi)展全國(guó)卷煙零售客戶滿意度調(diào)查，將調(diào)查結(jié)果作為考核商業(yè)企業(yè)重要依據(jù)，促進(jìn)客戶服務(wù)水平不斷提升。明年網(wǎng)建會(huì)的主題初步確定為零售終端建設(shè)，各單位要迅速行動(dòng)起來(lái)，積極探索，有序推進(jìn)，為明年網(wǎng)建會(huì)提供更多鮮活的成功經(jīng)驗(yàn)。

二是認(rèn)真開(kāi)展“兩個(gè)推廣”，進(jìn)一步增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力。要認(rèn)真搞好“135”工作法的宣傳推廣，以推廣工作法為契機(jī)，全面優(yōu)化梳理業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)規(guī)則，進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)操作體系，并且將優(yōu)化完善的結(jié)果體現(xiàn)到工作表單中、固化到信息系統(tǒng)中去。根據(jù)蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的部署，各單位要按照“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)”和“試點(diǎn)

先行、積極推進(jìn)”的要求，進(jìn)一步完善推廣實(shí)施方案，在認(rèn)真總結(jié)網(wǎng)上訂貨工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步推廣。（根據(jù)蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和何局長(zhǎng)的要求，各單位要認(rèn)真推廣網(wǎng)上訂貨，至于是否拓展其它功能，由各單位根據(jù)實(shí)際自行決定。）

三是深化訂單供貨工作，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用。要認(rèn)真開(kāi)展工業(yè)企業(yè)品牌需求預(yù)測(cè)工作，加強(qiáng)與商業(yè)企業(yè)間預(yù)測(cè)工作的有效協(xié)同，為加快品牌合作生產(chǎn)提供可靠的信息支持。中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司明年將舉辦兩期需求預(yù)測(cè)培訓(xùn)班，進(jìn)一步提高預(yù)測(cè)工作整體水平。要注重做好貨源供應(yīng)，尤其是重點(diǎn)品牌的貨源供應(yīng)工作，積極探索實(shí)踐“限檔不限牌”貨源供應(yīng)方式，努力提高滿足市場(chǎng)需求的水平。按照《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平實(shí)施意見(jiàn)》的目標(biāo)要求，201*年零售客戶平均訂單滿足率要達(dá)到82%。

（四）完善信息體系，著力增強(qiáng)把握市場(chǎng)能力。一是進(jìn)一步完善全國(guó)卷煙市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系。按照《國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局辦公室關(guān)于實(shí)施市場(chǎng)信息采集與分析系統(tǒng)有關(guān)事項(xiàng)的通知》要求，在全行業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)信息采集系統(tǒng)軟件部署和系統(tǒng)對(duì)接工作。各單位要高度重視，由銷(xiāo)售管理部門(mén)牽頭，相關(guān)部門(mén)全力配合，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一組織，確保工作順利進(jìn)行及系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行。該項(xiàng)工作完成后，將基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的零售終端信息采集、分析與應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上，中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司將組織改進(jìn)提升地市級(jí)公司市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體

系，充分利用網(wǎng)上訂貨平臺(tái)和有效的智能采集設(shè)備，探索建立面向零售客戶的信息采集直通車(chē)，進(jìn)一步完善全國(guó)卷煙市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系。二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)資源深度挖掘和有效利用，規(guī)范分析指標(biāo)，統(tǒng)一計(jì)算方法，形成更加完善的全國(guó)市場(chǎng)信息采集和分析應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化體系，為行業(yè)宏觀調(diào)控和卷煙營(yíng)銷(xiāo)提供更有力的信息支撐。明年，我們將繼續(xù)為各單位提供數(shù)據(jù)挖掘和利用方面的指導(dǎo)，努力做好相關(guān)服務(wù)工作。三是進(jìn)一步加強(qiáng)信息員隊(duì)伍建設(shè)。一方面強(qiáng)化培訓(xùn)，優(yōu)化客戶經(jīng)理信息員隊(duì)伍知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)分析人員的綜合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激勵(lì)機(jī)制，不斷提高信息隊(duì)伍活力，保障信息工作質(zhì)量。

（五）落實(shí)相關(guān)要求，不斷提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)水平。一是認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局《關(guān)于加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的意見(jiàn)》，嚴(yán)格遵循市場(chǎng)準(zhǔn)入、市場(chǎng)采供和零售終端營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)規(guī)則，堅(jiān)決糾正工商之間不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨椋瑖?yán)格落實(shí)“三個(gè)嚴(yán)禁”，堅(jiān)決杜絕以權(quán)謀私、權(quán)錢(qián)交易等違法違紀(jì)行為。明年，中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司將對(duì)各單位貫徹落實(shí)《意見(jiàn)》的情況進(jìn)行抽查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決工作中存在的問(wèn)題，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平。二是繼續(xù)認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見(jiàn)》，規(guī)范貨源分配，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售大戶的規(guī)范管理，不斷增強(qiáng)貨源供應(yīng)的公平公正性，努力提高零售客戶貨源滿意度。三是認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局《關(guān)于加強(qiáng)

高價(jià)位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和價(jià)格管理的意見(jiàn)》，切實(shí)加強(qiáng)貨源供應(yīng)管理，全面實(shí)現(xiàn)入網(wǎng)銷(xiāo)售，保證公平公正合理投放，進(jìn)一步規(guī)范高價(jià)位卷煙的經(jīng)營(yíng)行為。四是認(rèn)真落實(shí)總公司《關(guān)于加強(qiáng)煙草企業(yè)宣傳促銷(xiāo)管理的意見(jiàn)》，規(guī)范宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)�！兑庖�(jiàn)》明確各單位營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為宣傳促銷(xiāo)的歸口管理部門(mén)。下一步，各單位營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要切實(shí)按照《意見(jiàn)》要求做好宣傳促銷(xiāo)工作計(jì)劃編制、立項(xiàng)申報(bào)管理、牽頭實(shí)施項(xiàng)目采購(gòu)和“一項(xiàng)一卷”資料管理工作，重點(diǎn)圍繞業(yè)務(wù)主線建立管理制度，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，嚴(yán)格規(guī)范企業(yè)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。下周即將在河北召開(kāi)的辦事公開(kāi)民主管理和“三項(xiàng)工作”綜合試點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，國(guó)家局將對(duì)該項(xiàng)工作提出具體要求并做出專(zhuān)門(mén)部署。

（六）加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，持續(xù)提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。一是繼續(xù)開(kāi)展基層創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)。要把創(chuàng)建工作與卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平結(jié)合起來(lái)，與管理創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)，與貫標(biāo)對(duì)標(biāo)和績(jī)效考核結(jié)合起來(lái)，與建功立業(yè)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，不斷推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)基層建設(shè)提高到新的水平。要以“兩個(gè)推廣”為重要抓手，提高市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和品牌經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)操作能力，全面加強(qiáng)基層營(yíng)銷(xiāo)組織的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和能力建設(shè)，提高基層營(yíng)銷(xiāo)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。明年，中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司將對(duì)創(chuàng)優(yōu)工作第二階段的完成情況進(jìn)行全面檢查并召開(kāi)創(chuàng)優(yōu)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，推動(dòng)基層創(chuàng)優(yōu)工作深入開(kāi)展。

二是貫徹落實(shí)新的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范。今年，我們組織修訂了《卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》。新規(guī)范增加了工業(yè)和零售終端營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)等內(nèi)容，以營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程為主線，系統(tǒng)地明確了工作規(guī)范和要求。這次會(huì)上我們將《卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》征求意見(jiàn)稿印發(fā)給大家，請(qǐng)各單位認(rèn)真組織討論，提出修改意見(jiàn)，并在12月25日之前將意見(jiàn)反饋給中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司網(wǎng)建部�！毒頍煚I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》正式發(fā)布之后，各單位要對(duì)照新規(guī)范，對(duì)各自原有的規(guī)范進(jìn)行修訂，并認(rèn)真加以貫徹落實(shí)。

三是不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)。明年，我們將舉辦“135”工作法培訓(xùn)班、新版《卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》培訓(xùn)班、高級(jí)客戶經(jīng)理研究班、卷煙市場(chǎng)信息員培訓(xùn)班、卷煙市場(chǎng)研究和知名品牌培育培訓(xùn)班，還將結(jié)合今年編寫(xiě)的五本營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)教材，有針對(duì)性地開(kāi)展培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。根據(jù)蘭州網(wǎng)建會(huì)和國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)要求，各省級(jí)公司要統(tǒng)一開(kāi)展對(duì)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理的“135”工作法培訓(xùn)。地市級(jí)公司要積極開(kāi)展崗位技能比武、崗位職責(zé)“一口清”等活動(dòng)，通過(guò)崗位練兵增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員技能，全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體水平和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力。

（七）密切關(guān)注市場(chǎng)，認(rèn)真做好當(dāng)前銷(xiāo)售工作。年終將至，各單位要深入分析、準(zhǔn)確判斷當(dāng)前形勢(shì)，做到早謀劃、早安排、早部署，認(rèn)真做好今年的收尾工作，為明年的營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。

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