銷(xiāo)售部201*年終工作總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部201*年工作總結(jié)

一、201*年工作情況

（一）201*年完成的主要工作

1、加強(qiáng)部門(mén)內(nèi)部管理，完善員工激勵(lì)機(jī)制

201*年，針對(duì)目前臨沂酒店業(yè)的現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)部實(shí)行了新的激勵(lì)政策，把會(huì)議銷(xiāo)售與應(yīng)收賬款分離開(kāi)來(lái)，成立了兩個(gè)小組，解決了會(huì)議銷(xiāo)售與應(yīng)收賬款的矛盾，工作分工更加細(xì)化，責(zé)任更加明確，營(yíng)銷(xiāo)部加強(qiáng)了部門(mén)內(nèi)部管理，結(jié)合酒店績(jī)效管理，完善了獎(jiǎng)金考核制度，員工積極性大大提高。

2、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，加大團(tuán)隊(duì)、會(huì)議銷(xiāo)售

201*年?duì)I銷(xiāo)部積極貫徹公司年初制定的工作方針，堅(jiān)持以顧客為中心，全面鞏固提升政務(wù)接待活動(dòng)的主體客源，穩(wěn)步擴(kuò)大商務(wù)會(huì)團(tuán)客源的市場(chǎng)份額，努力提高旅游團(tuán)隊(duì)及商務(wù)散客的客源比例，加大了走訪力度，銷(xiāo)售人員堅(jiān)持“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的營(yíng)銷(xiāo)策略，加大了對(duì)客戶的走訪以及對(duì)會(huì)議的銷(xiāo)售，截至12月20日，酒店接待了全國(guó)計(jì)量工作會(huì)議、全國(guó)紅色旅游研討會(huì)、全省移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作會(huì)議等全國(guó)及省地市大中小型會(huì)議以及內(nèi)蒙古、安徽、山西、河南以及山東德州、濰坊等全國(guó)各地市黨政考察團(tuán)297個(gè)，為客戶提供了細(xì)微、周到、熱情的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，受到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，會(huì)議接待比去年同期增幅30.26%，市場(chǎng)拓展取得了良好的效果。

3、加大應(yīng)收賬款回收力度，努力完成應(yīng)收賬款回收任務(wù)

應(yīng)收賬款回收工作一直是營(yíng)銷(xiāo)部工作的重點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)部工作中的難點(diǎn)，由于各部委辦局結(jié)賬由財(cái)政局統(tǒng)一支付，使外欠款的回收周期加長(zhǎng)，給外欠款回收工作造成了一定的困難，酒店成立了應(yīng)收賬款回收小組后，責(zé)任到人，壓力到位，應(yīng)收賬款工作取得了一定的成效，201*年共回收外欠款2686.27萬(wàn)元，比去年同期提高6.7%，特別是一年以上賬齡外欠款回收取得了良好的效果，盤(pán)活了企業(yè)流動(dòng)資金。

4、加強(qiáng)促銷(xiāo)宣傳，提升酒店品牌。

201*年，營(yíng)銷(xiāo)部同相關(guān)部門(mén)配合，積極做好客房、餐飲、娛樂(lè)的宣傳促銷(xiāo)工作，本著讓利客戶的原則，針對(duì)周末出租率低的情況，推出了客房差異化營(yíng)銷(xiāo)，拿出了后樓一部分客房推出特價(jià)房，針對(duì)旅游團(tuán)隊(duì)，推出了非常有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)客房?jī)r(jià)，使得旅游團(tuán)隊(duì)住房較去年有了明顯提高，增幅達(dá)142.98%；元宵節(jié)推出了有獎(jiǎng)燈謎活動(dòng)、五一、十一推出了系列優(yōu)惠活動(dòng)，先后舉辦了金陵新派美食節(jié)，冰城美食節(jié)等，豐富和更新了菜品體系，收到客人的歡迎；父親節(jié)推出了“感恩父親節(jié)”活動(dòng)，為來(lái)店用餐的客人贈(zèng)送小禮品，成功舉辦了“清涼夏季.真情陶然”冷餐酒會(huì)暨“情系陶然.暢游寶島”公正開(kāi)獎(jiǎng)；圣誕節(jié)舉行大型抽獎(jiǎng)讓利活動(dòng)，這一系列促銷(xiāo)活動(dòng)的舉行不僅拉近了酒店與顧客的距離，進(jìn)一步夯實(shí)了感情橋梁，體現(xiàn)了酒店細(xì)微化、親情化的服務(wù)，同時(shí)也提升了酒店品牌，收到了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

二、工作中面臨的主要問(wèn)題和困難

1、營(yíng)銷(xiāo)部考核激勵(lì)措施力度不夠大，工作積極性不夠高，執(zhí)行力不夠強(qiáng)。

2、營(yíng)銷(xiāo)方式靈活性不強(qiáng)，銷(xiāo)售工作深度廣度不夠。

3、營(yíng)銷(xiāo)理念相對(duì)滯后，創(chuàng)新性有待加強(qiáng)。三、201*年工作思路和重點(diǎn)工作安排

（一）工作思路：以提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)為基礎(chǔ)，全面落實(shí)考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)五個(gè)強(qiáng)化：強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的維護(hù)、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)、旅游團(tuán)的銷(xiāo)售、強(qiáng)化會(huì)議市場(chǎng)拓展、強(qiáng)化酒店促銷(xiāo)宣傳、強(qiáng)化外欠款回收。

（二）重點(diǎn)工作安排

1、強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的維護(hù)，增強(qiáng)大客戶的忠誠(chéng)度。

201*年，我們要繼續(xù)加強(qiáng)大客戶的維護(hù)工作，在深度廣度上下功夫，進(jìn)一步完善客戶檔案管理，根據(jù)客人的消費(fèi)積分給予不同程度的積分返利，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候舉辦小范圍的聚會(huì)活動(dòng)，以體現(xiàn)酒店的親情化、人性化、細(xì)微化服務(wù)，加深與客戶的感情，提高顧客滿意率，增強(qiáng)大客戶的忠誠(chéng)度。

2、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)、旅游團(tuán)的銷(xiāo)售，提高客房入住率。

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及以及旅游景點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，旅游和通過(guò)網(wǎng)上訂房的賓客日漸增多，加強(qiáng)對(duì)旅游團(tuán)和網(wǎng)絡(luò)訂房的開(kāi)發(fā)已經(jīng)成為酒店利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，酒店已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房和旅游團(tuán)隊(duì)給予了更加優(yōu)惠的政策，201*年，我們要進(jìn)一步加強(qiáng)和網(wǎng)絡(luò)訂房公司、旅行社的合作，加大宣傳促銷(xiāo)，要走出去，和省內(nèi)外的網(wǎng)絡(luò)公司、旅行團(tuán)加強(qiáng)溝通交流，加大酒店品牌的宣傳，不斷推出系列優(yōu)惠政策，把更大的實(shí)惠讓給客戶，努力提高商務(wù)散客和旅游團(tuán)的入住率。

3、強(qiáng)化會(huì)議市場(chǎng)拓展，穩(wěn)固客源市場(chǎng)。

201*年，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將進(jìn)一步加大會(huì)議的營(yíng)銷(xiāo)力度，在會(huì)議推銷(xiāo)方面下大力氣，主動(dòng)走出去和會(huì)議方聯(lián)系，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系與溝通，并

在會(huì)議過(guò)程中體現(xiàn)細(xì)微化服務(wù)，加強(qiáng)會(huì)議全過(guò)程跟蹤服務(wù)，并做好對(duì)客戶的售后服務(wù)，定期拜訪客戶，與客戶保持緊密的聯(lián)系，和客戶建立朋友式的關(guān)系，把接待工作從規(guī)范化的服務(wù)向個(gè)性化、感情化服務(wù)延伸，努力穩(wěn)定和發(fā)展會(huì)議市場(chǎng)。

4、強(qiáng)化酒店促銷(xiāo)宣傳，提高酒店經(jīng)濟(jì)效益。

201*年，我們要繼續(xù)做好酒店的宣傳，和房務(wù)部、餐飲部、兩個(gè)經(jīng)營(yíng)店協(xié)調(diào)做好“勞動(dòng)節(jié)”“端午節(jié)”“國(guó)慶節(jié)”、“仲秋節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“春節(jié)”等重大節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)，設(shè)計(jì)、印刷、分發(fā)活動(dòng)促銷(xiāo)宣傳冊(cè)，通過(guò)舉辦不同形式的美食節(jié)，在各個(gè)餐飲店推出特價(jià)菜、特價(jià)酒水并實(shí)行客戶積分返利活動(dòng)、在中秋、圣誕等大型節(jié)日贈(zèng)送中秋月餅、圣誕禮物等活動(dòng)，真正體現(xiàn)讓利客戶，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，提高客戶的回頭率。

5、強(qiáng)化應(yīng)收賬款回收，保障資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

201*年，我們要更加努力的做好外欠款回收工作，重新梳理公司大客戶群，進(jìn)行客戶優(yōu)化，針對(duì)不同的客戶采取不同的措施，努力協(xié)調(diào)結(jié)賬與銷(xiāo)售的矛盾，嚴(yán)格按照掛賬協(xié)議的有關(guān)規(guī)定，按月度或季度結(jié)賬，努力清除1年以上的賬款，杜絕賬齡超過(guò)3年的賬款，保證完成應(yīng)收賬款回收任務(wù)。

四、對(duì)公司工作的建議

1、為提高銷(xiāo)售人員工作積極性，建議制定更加合理、有效的銷(xiāo)售考核機(jī)制，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員潛力。

2、為促進(jìn)會(huì)議銷(xiāo)售，建議會(huì)議室提供免費(fèi)茶水、免費(fèi)紙筆服務(wù)。3、增強(qiáng)全員一盤(pán)棋意識(shí)，提高工作效率和質(zhì)量。

4、為提高會(huì)議服務(wù)質(zhì)量，提高酒店信譽(yù)度，建議客房、餐廳在花

都訂鮮花時(shí)，從酒店大局考慮，不要再加收費(fèi)用，以免因小失大。

5、全面提高對(duì)大客戶服務(wù)質(zhì)量，對(duì)其提出的要求，我們應(yīng)盡可能滿足。

營(yíng)銷(xiāo)部201*年12月17日

擴(kuò)展閱讀：銷(xiāo)售部201*年度工作總結(jié)

銷(xiāo)售部201*年度工作總結(jié)大綱

201*年豐順?shù)N售部在福建公司市場(chǎng)部、豐順公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與領(lǐng)導(dǎo)下，靠銷(xiāo)售部全體員工的共同努力，圍繞公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，把握市場(chǎng)行情的變化,成功地渡過(guò)了全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,為公司取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。一、經(jīng)營(yíng)情況：1、銷(xiāo)售情況總結(jié)

201*年，豐順公司投苗量萬(wàn)只，上市量萬(wàn)只，銷(xiāo)售部共銷(xiāo)售肉雞萬(wàn)只，全年肉雞銷(xiāo)售均重斤/只,均價(jià)元/斤。銷(xiāo)售部成功完成上級(jí)公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，為公司取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。2、銷(xiāo)售情況及經(jīng)濟(jì)目標(biāo)完成情況統(tǒng)計(jì)表

品種數(shù)量（只）均重(斤)均價(jià)（元）矮腳王公矮腳王項(xiàng)矮F公矮F項(xiàng)廣西花公廣西花項(xiàng)竹4號(hào)土1公土1項(xiàng)土2公土2項(xiàng)江西項(xiàng)青麻公青麻項(xiàng)靈山土公靈山土項(xiàng)莆仙三黃公莆仙三黃項(xiàng)合計(jì)3、質(zhì)量目標(biāo)完成情況

銷(xiāo)售部201*年以來(lái),按照ISO精神,每月對(duì)客戶進(jìn)行窗口評(píng)議調(diào)查,對(duì)客戶提出來(lái)的建議及意見(jiàn)高度重視，特別是對(duì)相關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度問(wèn)題，認(rèn)真化解各種矛盾，同時(shí)又保證肉雞上市合格率盡量達(dá)標(biāo)，。從201*年完成情況看，銷(xiāo)售部積極配合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示工作，基本完成了公司制定的質(zhì)量目標(biāo)。質(zhì)量目標(biāo)完成情況統(tǒng)計(jì)表

項(xiàng)目公司目標(biāo)第一季度準(zhǔn)時(shí)出貨率99%以上上市合格率98%以上客戶投訴率2%以下客戶滿意度98%以上養(yǎng)戶投訴次數(shù)3起以下第二季度第三季度第四季度201*年

4、各地區(qū)銷(xiāo)售比例圖

11月份銷(xiāo)售地區(qū)比例2.36%2.11%7.70%9.38%25.36%27.49%25.46%梅州地區(qū)揭陽(yáng)地區(qū)潮州地區(qū)汕頭地區(qū)汕尾地區(qū)珠三角地區(qū)其它地區(qū)

二、工作內(nèi)容

1、做好銷(xiāo)售部的周期銷(xiāo)售計(jì)劃，按照福建公司的要求銷(xiāo)售肉雞

201*年，豐順公司共銷(xiāo)售肉雞萬(wàn)只（月平均銷(xiāo)售萬(wàn)只），全年肉雞銷(xiāo)售均重斤/只,均價(jià)元/斤。201*年是福建公司首次提出銷(xiāo)售工作應(yīng)按周期進(jìn)度進(jìn)行銷(xiāo)售，周期進(jìn)行分別為第一季度、第二季度、第三季度、第四季度，年平均，月平均，周平均。周期的細(xì)分能夠有效的為公司銷(xiāo)售帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益，但這也同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員要求提高，在銷(xiāo)售操作上能夠及時(shí)把握市場(chǎng)行情，做好銷(xiāo)售，達(dá)到量?jī)r(jià)均衡。豐順?shù)N售部積極按福建公司關(guān)于銷(xiāo)售工作的會(huì)議精神，積極做好銷(xiāo)售計(jì)劃，認(rèn)真落實(shí)，盡量避免銷(xiāo)售的大起大落，從全年完成情況看，豐順?shù)N售部貫徹較好，基本完成了福建公司周進(jìn)度銷(xiāo)售計(jì)劃，完成計(jì)劃上市量的銷(xiāo)售。

2、做好人員的招收及培訓(xùn)，確保生產(chǎn)的穩(wěn)定。

進(jìn)入201*年，豐順公司的銷(xiāo)售量隨著公司的擴(kuò)大也在逐步的提高，從年初的150萬(wàn)左右到目前的220萬(wàn)左右，銷(xiāo)售量提高了50%左右，為適應(yīng)公司的發(fā)發(fā)展，銷(xiāo)售積極做好人員的招收工作，為銷(xiāo)售的規(guī)模擴(kuò)張配套工作，201*年，銷(xiāo)售部新招質(zhì)檢員4人、雞籠清洗員3人，臺(tái)面調(diào)度人員1人，司磅員2人，新增業(yè)務(wù)員2人，新增主任助理1人。

銷(xiāo)售在做好人員的配套的同時(shí)，積極做好新進(jìn)人員的培訓(xùn)工作，通過(guò)各種形式來(lái)提高員工的業(yè)務(wù)技能，對(duì)于新進(jìn)員工，銷(xiāo)售部通過(guò)指定專(zhuān)人進(jìn)行傳、幫、帶來(lái)盡快熟悉工作，更早地使工作走入正軌。3、加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與調(diào)研，做好信息的收集與反饋。

隨著公司計(jì)劃銷(xiāo)售量的增加，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)以成為銷(xiāo)售部工作重點(diǎn)。201*年銷(xiāo)售部積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，目前新增客戶4個(gè)，潛在客戶若干個(gè)，為公司往后銷(xiāo)量提高提供保障。

201*年全年銷(xiāo)售部共走訪市場(chǎng)24次，月均2次，銷(xiāo)售部積極做好對(duì)市場(chǎng)行情信息的及時(shí)反饋，通過(guò)走訪，電訪等方式從客戶取得信息，了解客戶銷(xiāo)量的變化，收集并分析信息，做好銷(xiāo)售操作。4、做好環(huán)境衛(wèi)生的控制，加強(qiáng)內(nèi)部的防疫與消毒

豐順?shù)N售部針對(duì)今年第一季發(fā)生傳染病的特點(diǎn)，召開(kāi)了幾次專(zhuān)門(mén)討論會(huì)，研究銷(xiāo)售部的防疫消毒工作，經(jīng)過(guò)各相關(guān)人員的努力，目前銷(xiāo)售部建設(shè)了一個(gè)全方位的霧狀消毒通道,對(duì)銷(xiāo)售部的進(jìn)出車(chē)輛特別到養(yǎng)戶裝雞的車(chē)輛進(jìn)行較為全面的消毒，同時(shí),銷(xiāo)售部對(duì)清洗組進(jìn)行改善流程，增加人員及設(shè)備，確保在上市量增加的情況下雞籠能夠得到有效的清洗及消毒。

5、做好貨款回收工作，確保貨款回收率。

由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,特別是現(xiàn)在客戶拖欠嚴(yán)重,給銷(xiāo)售部的貨款及時(shí)足額回收帶來(lái)難度,但銷(xiāo)售部采取各種靈活有效措施,確保貨款的及時(shí)回收.實(shí)現(xiàn)了全年欠款量為（）的欠款余額，降低了公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

6、做好銷(xiāo)售部人員的招聘與培訓(xùn)工作,確保銷(xiāo)售的穩(wěn)定.

隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷(xiāo)售部為適應(yīng)公司發(fā)展，積極做好人員的招收工作，201*年，銷(xiāo)售部新招質(zhì)檢員4人、雞籠清洗員3人，臺(tái)面調(diào)度人員1人，司磅員2人，新增業(yè)務(wù)員2人，新增主任助理1人。為了使銷(xiāo)售部工作能夠更快更有效的開(kāi)展，銷(xiāo)售部積極對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)會(huì)議，討論或聚會(huì)等形式進(jìn)行員工彼此溝通，相互促進(jìn)，為建設(shè)銷(xiāo)售部工作團(tuán)隊(duì)打下良好基礎(chǔ)。目前銷(xiāo)售部人員齊備，能夠緊跟公司發(fā)展步伐，穩(wěn)定并迅速開(kāi)展銷(xiāo)售工作。7、加強(qiáng)制度的執(zhí)行能力，特別是空嗉囔制度的實(shí)施與執(zhí)行。銷(xiāo)售部積極配合上級(jí)公司的指導(dǎo)工作，執(zhí)行公司授予的文件及任務(wù)，提高部門(mén)的威信以及執(zhí)行能力。其中體現(xiàn)空嗉囔制度的實(shí)施與執(zhí)行上。

肉雞嗉囔問(wèn)題一向是各公司的首要問(wèn)題，公司通過(guò)完善制度，推行空嗉囔政策，很好解決了客戶，養(yǎng)戶之間的利益關(guān)系，保證銷(xiāo)售工作順暢進(jìn)行。銷(xiāo)售部認(rèn)真貫徹公司的文件精神，積極嚴(yán)格執(zhí)行空嗉囔政策，提高肉雞的質(zhì)量以及保證客戶的利益，為提高公司信譽(yù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售量都有一定的幫助。8、做好ISO管理的內(nèi)控工作

銷(xiāo)售部按照ISO精神規(guī)范各崗位的操作流程，制定了明細(xì)的操作方法使各員工做到有章可循提高了工作效率。上半年以來(lái)特別是第一季度,公司肉雞疾病發(fā)生較多,銷(xiāo)售部積極與服務(wù)部溝通,加強(qiáng)對(duì)肉雞的評(píng)估,積極的與客戶聯(lián)系,將各種需處理的肉雞及時(shí)銷(xiāo)售出去,減少公司的更大損失.同時(shí),做好各種突發(fā)事件的處理能力,特別是水災(zāi)等突發(fā)事件,及時(shí)與各方面保持聯(lián)系,一有情況,馬上能夠處理.9、做好品種定位的調(diào)研，為公司的品種定位提供市場(chǎng)信息。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)品種行情的潛在變化，社會(huì)私人養(yǎng)飼量以及品種的了解并及時(shí)反饋，將各個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)做細(xì)、做大，針對(duì)粵東地區(qū)的實(shí)際市場(chǎng)情況及公司各品種的盈利情況去進(jìn)行品種定位，為公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供參考，從而為公司創(chuàng)造最大效益。10、加強(qiáng)部門(mén)之間的溝通，減少肉雞的損失。

通過(guò)對(duì)公司各個(gè)部門(mén)（特別是服務(wù)部）之間的溝通與合作，做好銷(xiāo)售部臺(tái)面肉雞正常收購(gòu)以及銷(xiāo)售工作。做到一但出現(xiàn)狀況，及時(shí)處理，將肉雞損失減少到最小，為公司爭(zhēng)取利益。三、工作存在的一些不足和問(wèn)題。

1、養(yǎng)戶出雞數(shù)量不準(zhǔn)確，造成臺(tái)面調(diào)度困難2、銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部人員服務(wù)意識(shí)仍有待加強(qiáng)。

3、銷(xiāo)售部肉雞重量養(yǎng)戶之間相差較大，肉雞質(zhì)量差異性大。4、上市數(shù)量超過(guò)設(shè)計(jì)規(guī)模，超負(fù)荷運(yùn)作臺(tái)面放雞較為困難。四、201*年工作重點(diǎn)：。

1、做好銷(xiāo)售周期計(jì)劃，按計(jì)劃進(jìn)行上市。

2、做好銷(xiāo)售流程的優(yōu)化，力爭(zhēng)流程有所改革與創(chuàng)新。3、做好養(yǎng)戶上市數(shù)量的管理。

4、做好市場(chǎng)調(diào)研安排，提高信息的收集能力5、做好部門(mén)溝通，提高公司效益。

豐順公司銷(xiāo)售部

201*-11-12

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